烘焙风云讲述商业实战背后的故事Word文档格式.docx
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烘焙食品类公司，往往是设置一个中央工厂，四周设立连锁门店，经过物流配送，最后到终端零售。
这几乎是大部分烘焙食品公司的运作模式。
国内最大的烘焙企业好运来年销售额达到15亿人民币，当时我们的区域周边同行，占据一个中型工业城市市场销售额也能达到两个亿。
烘焙食品行业源自欧美，流入港澳台，随改革开放，传入内地。
蒋总作为中国内地最早接触烘焙食品的一批人物，可谓桃李满天下，从小作坊起步，全国范围内传道授业，到建立本地历史最悠久，质量口碑最好的烘焙食品连锁公司。
在长达十多年的时间里，牢牢占据本地第一品牌的位置，几无对手。
随着时间的流淌，落后的管理手法弊端突显，加上竞争涌现，导致目前公司管理极其混乱，各项管理制度严重缺失，营销几乎完全处于自然状态，面对激烈的外部竞争环境，销售额连年下滑，门店不断关闭，直到仅余六家连锁门店。
员工们士气低落，对公司的皇亲国戚多有微词。
管理层动辄以严厉罚款作为单一的管理手段。
公司已从多年前的龙头地位退居到目前第四、五名左右的位置，且明显存在继续下滑的迹象。
市场局面可谓春秋战国，混战连绵，我们面对的竞争对手既有集团军，也有游击队，其中主要竞争对手就有五家之多，有的以极低的价格取胜市场，有的以庞大的连锁体系圈划地盘，他们在我们节节败退之际高歌猛进，凭借价格大旗与雄厚的资本额度全力抢夺市场。
我接手时的六家店面，迎接对手合计接近三百家连锁店的竞争格局，比例极度悬殊。
由于我们原为第一品牌，因此对手们不约而同地将我们作为第一假想敌，尤其是其中两家走相同中高档次路线的竞争对手。
而我对这种混乱的市场局面不单没有丝毫的退却，反而有着莫名的兴奋感。
我一直认为：
乱，就代表机会！
乱中取胜，制人成事。
我之本性，生来对乱局潜藏一种莫名的兴奋感。
除了公司内部的沟通之外，我更多的时间是以脚步来量度市场。
我并不认为做企业的人一天到晚呆在办公室能够做出非常优秀的业绩出来。
我相信：
实践是检验真理的唯一标准。
市场是检验营销的唯一标准。
大军作战，第一要务乃是士气为先。
我首先从提高员工士气方面着手，即大军之战意！
经过近一个月和员工们的沟通，以及扫荡市场，我掌握了相当的数据与信息，对公司有了一个比较全面的了解。
为了得到第一手最真实的数据，我到各连锁门店从最基层的销售员做起，甚至站在路边吆喝着卖面包。
为了对连锁店的顾客群有一个清晰的了解，我从早到晚坚持蹲点记录出入门店的人数、销量、档次等数据。
为了对烘焙食品工厂有基本的熟悉，我几乎每天蹲点守候在工厂，与师傅们友好交流，聆听他们对企业，对销售，对工厂的各项意见与建议。
随后，我召开了第一次全体员工大会，会议上我与大家分析了我们目前面临的困难，重温当初公司位列第一品牌的美好时光，指出我们目前依然把握的优势与机会，分析我们可能的机会点，最后明确只要我们振奋团结，市场，还是我们的。
我良好的沟通能力，指点江山的态度，切中行业落后的机会点，很快让我挑拨起员工们心底的荣誉感，气氛热烈，士气初现。
我顺势拿出各项规章制度颁布，大家亦乐于接受。
至此，公司框架与制度初步建立起来了。
在随后的日子里，通过不断修补完善，公司的管理流程，架构，规章得以逐步实施起来，相对原有的落后旧体制，也算是一种极大的进步了。
从文字角度描述，企业的改革是简单的，但只要从事过企业大规模变革的人都知道，其中需要面对的困难有几许！
对于企业行为实操的细节，留给我极深的体会。
士气的提高不但需要言语的鼓动，更需要实际业绩的支撑。
机会，不期而至。
政府每年都会举办一个大型招商引资活动，该活动其中一个环节是由当地小吃、特产以及餐厅酒店联合起来组织一个“美食街”。
以供各地投资者与人们品尝，同时做企业展示。
政府将向潜在的投资者和企业团体等组织统一赠送门票，人们凭票进场，可以用门票或现金消费。
每张门票不兑现现金，但可以当作15元人民币等值使用。
企业若取得门票之后，凭票向政府结算款项。
公司各部门负责人认为这仅仅是企业敷衍政府，给面子参与的活动，以上年度为例，销量只有区区数百元，而同时参与的其他企业也不见得捞到什么好处。
而我却把它看作一个机会点，一是品牌宣传的良好机会，二是鉴于往年活动的低迷，今年只有我们一家烘焙类公司代表参与。
其三是该活动举行的时间是早上十点至下午五点，对我们非常有利，我相信会取得巨大的成功的。
我的分析是：
流火季节的午饭时候，人们都没有多少静心吃饭的欲望，尤其是玩闹之后，但是人们都有一种心理，认为应该不管多少还是应该吃一点的好。
我估计人们多数会选择吃一些简单的食物，那就是我们的机会。
餐厅酒店等做出来的西餐快餐等食物在炎热的户外肯定不是最好的选择，而其他的一些小吃不是过于肥腻就是过于油辣，也非最好的选择。
而烘焙食品，必将在这种特定的时刻下一举脱颖而出。
针对特殊的时间与环境，我将全部产品以盒装形式销售，每盒包括四种不同类型的点心，考虑到天气问题，我还另再配搭一瓶水和一包纸巾。
合计生产一千份产品。
同时，我设计印刷了简单的宣传单张。
烈日当空的户外，作为消费者，是更愿意捧着一盒快餐，还是更愿意左手拿一点心，右手拿一支水？
答案不言自明。
活动如期举行。
澄空烈日，万人汇聚，鼓乐喧天，热闹非凡。
按估计，十一点左右，美食街的人流开始慢慢流动起来，大戏即将开锣。
街道两头和街中都有员工分发宣传单张，此为先下手为强，销量开始慢慢起来。
与顾客沟通过程中，我猛然发现政府工作中的一个漏洞：
原来政府并没详细告知人们，门票可当作等值的15元使用！
很多人并不了解他们手上的门票有兑换的作用！
这个小问题让我猛然想到一个打擦边球的宣传语：
免费！
该门票若不在当天兑换食物，将过期无效。
对人们来说扔掉或撕掉都不是上选。
因此兑换食物是最好的选择。
而对企业来说，每张门票就等于15元。
我马上召集员工重新明确，统一高喊免费口号，派发宣传单张的同时引领人们以门票兑换食品。
效果立显。
人们一听有免费的糕点、纸巾、饮水派发，马上咨询我们的员工是怎么样的一回事，员工一边解析一边引领人们到展台前，展台销售人员马上接手继续第二波销售，销售多数均能顺利达成。
活动的火暴程度超过我的估计，我们在下午四点左右所有产品即告销售完毕。
期间曾连续两次调动车辆来回配送，车间临时赶制产品仍供不应求。
我们是销售速度最快，也是销量最高的企业。
此战之所以大获全胜，主要是在于对消费者在炎热中进餐心理的把握到位；
第二是免费口号大规模地吸引眼球，顺利从眼球经济转化为实际销售；
还有就是进场人数比初期估计要多。
若非原定生产数量偏少，我们可取得更佳销量。
活动效果最重要的是一扫公司的颓废之气，连接起奋发之心。
勃然而起的风云之势，隐隐已成。
此次活动也大大宣传了企业品牌，尤其是加强了与政府之间的联系。
第二章
接下来，我的精力主要集中在连锁专卖店体系的标准建立上。
中山路门店改造完毕，即将以全新的姿态再次开门营业。
对此，我一直认为与其在一张画作上反复涂改，不如重新拿一张白纸再次起笔作画来得利落干脆。
该店位置并不十分合适零售业态，在选址理论上属于“阴阳路”，正午开始，阳光斜射店内。
该门店在改造之前一直营业多年，业绩每况月下，近一两年间周边竞争对手林立。
整个门店均处于三大竞争对手包围之中。
门店的优势是位于街中地段，属于繁华的地点。
在这次门店新张促销活动中，我移植了服装与数码行业的促销手法，融合到烘焙促销中。
其他行业的优点为我所用。
我把整个促销活动分三大步骤实施。
首先，任何顾客均可免费品尝本店新鲜出炉的蛋糕。
按盘计算，每天两盘。
该环节成本极低，却起到最大范畴的广告的传播作用。
其次，每天下午五点至六点半时间段内，任何顾客凭借本店派发的宣传单张，即可以一元价格购买限量的四个不同种类糕点。
该环节主要是针对下班的家庭妇女与老人家，妇女是我们日常的主力消费者。
最后，新张当月生日之学生，以及本年度优秀教师与学生，凭借本人身份证与荣誉证书，可免费获赠一磅蛋糕一个。
该活动我考虑的侧重点是在宣传和销量两方面上。
最大程度地传播品牌信息，同时很多被我们吸引进来的顾客实际上往往会购买其他的产品。
而很多购买了优惠产品的顾客，起到侧面打击竞争对手的目的。
活动优惠中针对的教师与学生部分，除了我希望做品牌美誉度的积累之外，我更深层次的是想借机收集校园数据，我希望专门做一个顾客后台的数据系统，主打校园的生日蛋糕市场。
但后期因为缺乏合适的人手操作此事，一直拖延没做起来。
我相信倘若做起来，其效果是相当卓越的，整个竞争态势将被颠覆。
而我当时工作正处于极度忙碌的状态，一直无法抽身亲自执行，对于人才饥渴之苦，深有体会。
现代社会做事，往往是团队性来解决问题的，必须各司其职，用人所长。
否则任首领人物如何才华横溢，也无法分身多事。
企业最缺，确是人才。
以人为本，延伸霸业。
该活动为期一星期，场面热烈，人流如鲫。
该门店本来销售已逐渐下滑，但在后来近半年的观察期间，销售额依然保持良好势头，可见后劲是很足的。
在实际的活动过程中，我动用了大型音响作为宣传机器，这主要是考虑到店面周边均是服装专卖店，服装店本身拥有音响宣传，若要造就销售兴旺的大势，必定要有过之而无不及的音响效果，当时该音响一响，声音可覆盖三条街道，先声夺人，气势立显。
此外我还刻意安排工作人员造成一种可控性的混乱的活动场面，瞄准消费心理，让这种刻意的“乱”造就兴旺景象，吸引更大的人流。
适当的“混乱”在可控范畴内，是一种优雅的营销艺术表现。
其促销手法其实经常在服装和数码行业中使用，但在烘焙行业，则很少见。
我把其他行业的促销手法移植到烘焙行业，是我一直认为事物的本质是相通的，营销也不例外。
一种营销手法移植到另一行业，所取得的效果，应该是非常值得期待与思考的。
而半年后，我方才了解到同时将保健品手法移植到电子行业中而取得巨大成功的好记星案例，其手法则完全吻合了我的这种想法。
大道自然，道法无边，万法归宗，无色无相。
连锁的核心在于统一。
连锁的优势在于规模。
在公司初期，北京路门店是整个体系中的“店王”。
但随着竞争发展，其业绩竟然从顺数第一排到倒数第一的位置。
其中一对手的竞争手法就是连锁行业中经常使用的“包围战术”。
在总店附近连续开出四间连锁店，成包围之势。
同时高举价格大旗，全力打压。
在对手们的群起围攻之下，总店销量急剧下滑。
我在调研该店面的时候，发现一个非常奇怪的现象，就是公司员工对总店均是退避三舍，不愿前往总店工作，更甚者坦言若调往总店则宁愿辞职不干了。
而新员工若派往总店工作，则从来没有超过三个月的。
经过与部分员工交流，方才晓得原来总店店长为老板亲友，该女店长做事为人泼辣非常，难以相处，员工们对此都是采取退避三舍，明哲保身的做法。
按照正规职业要求，该店长并非店长的首选人选，但我很清楚老板对亲情的逻辑，基于老板关系，我必须退而求其次。
在实际的行事过程中，为了达成结果，有的时候，我们不得不遵守另外一套潜在的游戏规则。
事是人做出来的，成事最重要的是在人身上下功夫。
我不动声色，经常与该店长闲话家常，混熟之后再感叹公司现状。
我发现其实该店长虽然个性泼辣，但其责任心与个人荣誉感是非常强的，她的内心对店面，对公司的忧虑也是非常深的，她在本质上是希望店面，希望公司重新腾飞的。
在后期的交流中，我偶然会与她谈及管理方面的一些问题。
我在与她交流的时间里，从来没有对她的做法提出过任何批评或者指责。
我只是与她就人生与商业平等地交换意见。
我相信，她是一个聪明而有个性的人，只有这个法子，才是最合适的法子。
在逐渐的交流中，她有一天忽然感叹起目前店面人手紧缺的问题起来。
我听了微微一笑。
布了几个月的局，该是到收拢的时候了。
我淡然一笑，对她说道：
人手，我已经帮你准备好了。
其实我一直在做店员招聘的工作，因为经过反复沟通，我发现员工确实不愿意调往总店工作。
强扭的瓜不甜。
我干脆起用新员工，对此，我有更深刻的一层考虑。
整个烘焙体系的从业人员素质都不高。
在生产领域的员工多是初中程度辍学外出打工的，而销售领域多半是生产外调或者餐饮服务行业出身，销售技能也不高。
而整个烘焙领域也是高不成低不就的局面。
有竞争，才有进步。
当其它连锁体系在严格实行专卖店培训管理制度的时候，在烘焙界却是相当缺乏的，即使有的较成熟的烘焙企业采用了这种机制，但在实际执行中依然十失其九，难见成效。
换个话说，就是我们以及我们的竞争对手都没有建立起专业，严格的，统一的连锁店销售标准！
甚至乃至当时的整个行业！
我在后来几年的时间里逐渐感受到，其实美容美发，餐饮，婚纱拍摄等行业普遍存在与烘焙行业极度类似的状况。
后来我将自身在烘焙行业取得的经验，与这些行业交流的时候，都得到不错的运用与肯定。
我认为在面对“包围战术”的竞争中，要么是你有看家绝技，能一招制敌，要么就是彼此都使同样的武功，你比别人打得更加厉害。
前者是木桶的长板制胜，后者是木桶的整体取胜。
总店，新员工，连锁体系统一的销售培训体系。
三者都是我的实验品。
我对我的实验信心十足，我相信我的直觉。
在商业世界里，如果没有足够的数据做决策支撑，那么你就只能够凭借你的直觉！
这绝非危言耸听，而是真正的实践之道。
这种直觉，往往来源于对市场的熟悉，对规律的了解，对人性的把握，配合个人的聪敏，综合而成的一种直观之感。
实验按时进行，我从商品陈列到迎宾语，到最后的送宾语全程培训，理论与实践双重结合。
培训为期一个月，我亲自培训，每天几乎都在市场第一线，从旁指导纠正，监督执行。
因为我的目标是销售标准的效果测试，所以我在新员工方面特别选用了比较木呐，不甚灵活的人员，以更好体现其标准建立后的销售作用。
一个月后的销售报表鲜活地告诉我：
实验成功。
后来我特意亲自核算对比，发现在本地的烘焙连锁店中，经过专业的连锁培训并且严格执行销售技能的门店，与没经过培训执行的门店对比，其销售额竟然提高50%左右。
这个数字比我初期估计的概率要高上许多。
对比其他的行业，我相信由于竞争程度的原因，应该不会到达如此高的概率。
但无论怎么说，专业的水准，依然值得我们学习与期待！
因为总店在服务，陈列等方面均大大优于竞争对手，所以更多的顾客更愿意选择了我们总店的服务。
两个月后，总店再次爬上全体门店销售额第三名的位置，并且长时间顽强保持良好的名次。
而在中秋大战中，总店再次重拾“店王”风范。
从这个案例，我们可以看出营销中极为重要的一方面：
顾客需要被尊重感，以体现其消费价值。
营销的本质，应该是消费者的心理文化！
一流的营销策划应该是连环相扣的，成功的小峰线是为了构筑一条更成功的大峰线。
烘焙行业有一句行话：
中秋做一做，一年不用做。
在一般的企业规模下，中秋从准备到销售完毕只需要几个月的时间，最长者也就半年时间，但中秋当月的月饼销售额却约可占公司年度销售额的80%左右。
因此，中秋大战是烘焙公司的重头大戏。
很多烘焙连锁店即使平时是处于亏损状态下，依然奋力支撑，除了品牌效应考虑之外，更实际的则是希望在中秋大战中捞回一把，把整个年度销量拉平，使得公司依然保持年度性的盈利。
而在中秋月饼的销售状况，也可以说是一个烘焙企业在行内位置的风向标。
王者之战，全在中秋。
正当我们即将开始准备中秋大战的时候，却发生了一个小插曲，若非当初处理得当，将很可能造成全盘皆输的局面。
湖南浏阳率先传出大头娃娃事件，媒体纷扬，全国震惊。
国家管理层严令彻查食品安全卫生。
城门失火，波及池鱼。
烘焙行业被政府列为严格审查对象之一。
随后，深圳某烘焙食品公司突然爆出三文治质量问题导致二百多人食品中毒的惊人事件，一如无声的深夜忽然拉响的惊雷，风起云涌，烘焙界风雨欲来。
作为公司负责人，我多次奔波于政府食品安全卫生会议上。
有一次在赴会途中，突降暴雨，无处藏身，全身淋漓，坐在会议室里被空调足足吹了两个多小时。
只有真正做企业的人，才真正知道做企业的艰辛！
屋漏偏逢连夜雨，失火又遇遍地油。
我接到一店长的紧急报告，称门店发生食物中毒事件。
我心中一震，中秋前夕，巧若如此，此等局面，要命非常！
我必须紧急处理此事，以免造成更坏的影响，否则，中秋大战，未战已败。
我第一时间要求出事门店封锁消息，将事件控制在最小范畴内，在没有得到我的明确指示之前，必须全部对外统一声音！
同时，我迅速与门店员工了解事件经过，中毒顾客是老顾客朱先生，店员对朱先生的具体情况不是很清楚，只见他经常开私家车前来购买糕点。
朱先生是吃了我们的一个糕点不久就呕吐头晕的，据说已自行前往医院检查，目前已可正常工作活动了，健康无大碍。
烘焙食品的保质期对天气变化非常依赖，夏天较冬天保质期少。
我早指示相关部门做好相应处理，出事产品因天气炎热，内部发霉而店员粗心没发现，直接销售出去，顾客也没注意，而最终造成了此次朱先生中毒事件。
了解事件之后，我马上约见朱先生面谈解决事宜。
按照行业的潜规则，食物中毒经常是用化财免灾的手法解决。
实际上“中毒”二字听起来很吓唬人，但一般都是呕吐几下而已，因为人体对烘焙类食品反应很快，迅速感知迅速救治，致命事件几乎万中无一。
实际上几乎所有的烘焙公司都曾经出现过质量事件。
因为食品的制作过程中相当依赖人力，保质期与天气关系密切，食品种类多达数百种，监控难度很大。
因此烘焙行业是属于大麻烦没有，小麻烦不断的行业。
这次，我也是打算先礼后财的手法。
我很清楚我没有任何胜算的筹码。
理亏于己，唯以诚意，打动人心，配以行动，抹干磨平。
朱先生如约而至。
我首先代表公司致以诚挚的歉意，并庄重道歉。
同时说明事件的原因与经过，最后表达既然朱先生是我们的老顾客，那还是希望朱先生提出批评的意见，我们将虚心接受。
其实我所说的请提出批评意见，已经是婉转地希望对方给出底牌了。
朱先生话语利落，表明自身态度，作为老顾客，他相信我们的产品质量，也接受我们的道歉。
我问：
先生是否需要我们提供合适的补偿？
朱先生笑了一笑，要求我们给予报销医疗费用，并且要求我在下星期亲自陪他前往医院做一次复查。
其余是补偿则不必了。
我应允。
如此情形，多说无益。
干脆利落的人，向来是我所喜欢的类型。
我判断对方不是那种贪图钱财借故敲诈的人。
而出乎我意料的是朱先生忽然询问起我的身份与职位。
由于我外表平凡而且偏瘦，加上衣着随意，因此一般很难看出我所从事的工作，为此曾闹过多次笑话。
而且做自我介绍的时候，极少提到自身职位，通常都自称负责人。
因为在我的心里“负责人”三字所代表的是一种责任的托付！
时刻不忘你所代表的部门与职工，才是一个企业管理者应有的态度。
而责任，相对一个男人来说，尤其重要。
而当时我虽然是公司的副总经理，统管整个公司运营，但全体员工均不是以“某总”来称呼我的。
对朱先生的询问，我如实作答。
朱先生略感惊讶。
他做了自我介绍，原来他是一位私营企业家，从事钢铁建材生意。
我们的交谈很自然过渡到商业，交谈越欢，竟然不知不觉，谈了三个多小时。
让我没想到的是他竟然提出很多他公司所面临的问题，我一一谈及我的个人意见。
朱先生也询问了一些关于我的情况。
当时我并未能醒悟他此举的深意。
期间，他的电话数次响起，均是他的下属寻找他有事。
朱先生感叹起我的老板起来，颇感羡慕。
他是每天几乎都在公司忙碌，而我们的老板，我是几乎每周才见他一两次，悠闲自得。
我笑了一笑，相约好下星期复检时间。
周一，我准时在医院恭候朱先生，这次陪同前来的有他的夫人和助手。
检查完毕，朱先生忽然向我提出一个邀请，他说非常欣赏我，希望我能够到他的公司工作，他开出基本工资数倍的待遇。
其实我当时的想法已经很明确，我是不会跳槽的，并非待遇问题。
我的理由简单到只有四个字：
知遇之恩。
我见过很多知恩不报，甚至恩将仇报的人与事。
知遇之恩对很多人来说只是一种口头名词，但对我来说却是一种行为宗旨以及人生准则。
事情处理完毕，公司合计为朱先生支付体检费用三百多元，相对行内动辄花费几千上万的捂口费来说，是很低成本了，整个事件处理得还是非常流畅得体的。
此次危机处理，多少带着点偶然性质的幸运色彩。
也算是人生过程中的一种历练吧。
第三章
中秋之战，对全部烘焙食品企业来说，都意味着一年之重。
因此，很多烘焙企业都在数月之前开始准备工作，部分大型烘焙企业甚至提早半年谋划中秋事务。
距离中秋之战，尚有四个月，我们开始谋划即将到来的激战。
洽谈原料商，商讨饼盒款式，确定月饼类型，调试机器，新员工的月饼工艺培训等等，各项工作都在密锣紧鼓中开展起来。
在这个过程中，其中一个比较大的困难是员工招聘问题。
烘焙行业为了应付月饼大战，都会在此时大量招聘临时人手。
当时华南地区已经开始闹“民工荒”。
近年来，华南地区经济发展迅速，但基层工人却并无分享到成功的果实，其待遇等并无多大提高，很多人已经不愿意到工厂工作。
由于工作环境与行业的关系，我亲身了解到很多这些基层工人面临的问题，感触良多。
我一直坚持认为：
作为一个老板，要想取得成功，首先面对的不是你的顾客，而是你的员工。
作为一个管理者，作为一个老板，若对员工不好，那如何让别人为你卖命奋战呢？
我很难想象一个对员工在待遇问题上极尽苛刻之能事的老板会真诚地为消费者服务。
所幸我通过提高待遇，真诚关心员工，最终招聘到一百多名新员工，为中秋生产做下铺垫。
在我们后期以二十四小时，两班倒的情况下全力生产，创造佳绩的时候，这批临时生力军发挥了至关重要的力量。
另一问题是我希望在传统的月饼上有所创新。
经过反复调研论证，我的目光落在巧克力与果冻上。
巧克力备受女性的喜爱，我希望研发一种新奇的巧克力月饼，馅料采用绿茶，因为绿茶馅有保健作用，符合健康清新观念。
主攻女性市场。
果冻果市场日渐兴旺。
一般市面上的果冻质量并不如何，我们可做出质量更佳的果冻月饼，主攻孩子市场。
果冻月饼概念的提出主要是我考虑到目前孩子都不甚喜欢吃月饼的实际情况，而月饼是应节食品。
我的初步想法是以传统月饼作为主打产品，配合巧克力月饼与果冻月饼作为左右两翼边
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