致外贸新人Word格式文档下载.docx
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我方订舱，客户订舱，客户订舱时要及时与客户和船公司确认，
-托柜：
我还没有遇到过问题
出口报关所需文件：
-外销合同：
签字和盖章，一份
-外销发票：
公司长条章和法人章，2份
-装箱单：
-报关委托书：
公司公章，和法人章1份
-报关单：
参照：
公司自己做的，就是填写正式报关单的参照1份
盖报关专用章，有的要盖公司公章，2份
-核销单：
要在海关备案，要在封线上盖好公司公章，1份其他的，按要求制作。
-客户清关所需文件：
一般就是提单，发票，装箱单，其他的按客户要求
第三验货，这个我不太了解，至少在现在我认为外贸公司在验货的方法上无解。
以下的问题是我特别应该注意的：
在外贸公司，很多时候不能接触到真实产品，往往多是文件和产品数据，所以我想应该真正重要的是产品的真实情况，产品质量才是一切的起点。
以上这些是我的个人工作总结。
外贸单证:
外贸业务员或者翻译采购员所要做的单证只有两个：
发票（invoice）（用美元写价格）和装箱单（packinglist）。
这两份单证可以是英文，或者英文加中文，但必须有英文。
如果工厂和公司没有进出口权，就需要在发票和装箱单上盖上进出口公司的印章，一般货代有委托的进出口公司。
货代给的单证：
1.货代给的单证有：
提单（BL）,
2.如果商品需要做商检（commodityinspection）,货代会去做。
商检的费用高，有时货代会推荐做特报。
一般玩具，危险物品，衣服，木头的产品，陶瓷，都要做商检，有些客户想省点钱，那就逃商检，如果海关不检查柜子，就可以逃。
（海关一般是抽查柜子的）。
3.有些客户需要产地证，这也是货代的事情，产地证英文（CO），100人民币。
4.有些木头的产品需要熏蒸，（certificationoffumigation）
一个集装箱的尺寸：
集装箱（又称货柜，柜子）的种类：
常用有三种：
常用20尺柜（20feetcontainer）：
内容积为5.69米X2.13米X2.18米,配货毛重一般为17.5吨,体积为24-26立方米.
常用40尺柜（40GPcontainer）:
内容积为11.8米X2.13米X2.18米,配货毛重一般为22吨,体积为54立方米.
常用40尺高柜（40HQ’container）:
内容积为11.8米X2.13米X2.72米.配货毛重一般为22吨,体积为68立方米.
45尺高柜:
内容积为:
13.58米X2.34米X2.71米,配货毛重一般为29吨,体积为86立方米.
20尺开顶柜:
内容积为5.89米X2.32米X2.31米,配货毛重20吨,体积31.5立方米.
40尺开顶柜:
内容积为12.01米X2.33米X2.15米,配货毛重30.4吨,体积65立方米.
20尺平底货柜:
内容积5.85米X2.23米X2.15米,配货毛重23吨,体积28立方米.
40尺平底货柜:
内容积12.05米X2.12米X1.96米,配货毛重36吨,体积50立方米.
20尺可折叠平台用货箱：
内部尺寸5.946米X2.216米X2.233米，配货毛重27.1吨。
40尺可折叠平台用货箱：
内部尺寸12.080米X2.126米X2.043米，配货毛重29.2吨。
订柜子
1.询问货代的价格：
包括内陆费（也就是FOB）（报人民币）和海运费（报美元）
一.内陆费（也就是FOB）通常包括：
1.拖车费：
1900
2.定仓费：
420
3.THC：
560
4.文件费：
125
5.仓库费用：
500
6.码头按保费：
30
7.二次报关费：
240
8：
单证费：
200
9：
产地证（C/O）：
100
二、海运费：
1.宁波—沙特阿拉伯（利雅得）
船公司柜型费用（美元）中转/直达船期航程
TSL40HQ880达曼转6/720天
EMC40HQ925达曼转4/622天
HMM40HQ1050达曼转1/3，3/420天
MSC套约40HQ800达曼转2/422天
6/7表示星期六截止报关，也就是星期一到星期五都可以装柜，因为海关星期六和日休息。
7表示星期日船开。
如果客人要做FOB，那价格就是内陆费
如果客人需要做CNF，那价格就是内陆费+海运费，
如果客人要做CIF，那价格就是内陆费+海运费+保险费
出口到不同国家需要的不同产地证
1.出口到：
比利时、丹麦、英国、德国、法国、爱尔兰、意大利、卢森堡、荷兰、希腊、葡
萄牙、西班牙、奥地利、芬兰、瑞典、波兰、捷克、斯洛伐克、拉脱维亚、爱沙尼亚、立陶
宛、匈牙利、马耳他、塞浦路斯、斯洛文尼亚、保加利亚、罗马尼亚、挪威、瑞士、土耳其、
俄罗斯、白俄罗斯、乌克兰、阿萨克斯坦、日本、加拿大、澳大利亚和新西兰等这些国家：
可以办理普惠制原产地证FORMA，供客户享受普惠制关税优惠待遇。
2.出口到：
文莱、柬埔寨、印尼、老挝、马来西亚、缅甸、菲律宾、新加坡、泰国、越南等
东盟十国，可以办理FORME证书，大部分产品可享受零关税优惠待遇。
3.出口到：
智利国家，这是一个特殊国，有专门的产地证：
中国-智利自贸区原产地证简称
FORMF,智利客户凭此证享有自贸区协议优惠待遇。
4.出口到：
韩国、印度、斯里兰卡、孟加拉等国，可办理亚太产地证，凭此证进口国可享受
曼谷协定项下的优惠待遇。
5.出口到：
巴基斯坦国家，可办理中巴证书，也可简称为FTA，巴基斯坦进口商凭此证可享
受中巴自贸区协定项下的优惠待遇
秘鲁国家，可办理中国秘鲁自贸区产地证，此为今年3月份刚开始签发的，从而
为中国进军秘鲁市场开了一扇大门。
6.出口到：
新加坡和新西兰，同样可以签发中新证书，享受协定项下的优惠待遇。
7.不管出口到哪个国家，任何产品都可以办理一般原产地证CO
外贸心得
1．起步阶段，注册所有的B2B网站，其中有一些是免费的，而且很多，逐个注册自己的公司信息并把产品发布上去，越详细越好，试想如果你是采购商，你希望看到什么样的信息，多反思这样做出来的效果才明显，如果你想偷懒，那还不如不做，因为那是白搭，浪费时间．毕竟，我们也不可能把所有的B2B上面的信息每个星期或更长一点的时间去更新，那我们就从中找几个效果比较明显的来做，推荐made-in-china,ec21,ecplaza,tradekey,importers等．当然，根据产品不一样你得选择适合自己产品的B2B,这个需要你自己去把握，总之，选定自己觉得比较好的就去及时更新，由于你没有付费，你只好比别人勤劳来弥补经济上的劣势，勤去更新，怀着一份耕耘，一份收获的信念去做，也许你会有动力，如何去把自己的产品特点突现出来，让客户的眼球被你所吸引，就需要你去动脑子，比如正规的英语详细说明，精美的图片，关键词的设置．．．自己去想吧
2．现在有很多的想情报部门一样的公司，他们主要卖的是海关数据，特别是北美市场，由于911过后，都要比较详细的资料以反恐需要，而海关为来赚钱，把资料买给他们，就是所谓的海关数据了.
3．做事情得主动，如果我们怀着等客户上门的心态，那我劝你早点转行去做其他的行业，因为这个行业有其自身的特点，我们得先了解一下外国客户采购的特点（某些），他们会在很多的B2B撒下许多buyingleads,你需要通过这些发消息给他们，引导他们去看你们的网站，或把更加详细的资料发给你，如果他真的想做生意，我想他会联系你如果你公司是做同类产品的，当然，不排除有一些客户杳无音讯，你可以继续用同样的方法＂轰炸＂他，不要因为一次不理你，就气馁，放弃，想想吃亏的是自己，万一他是个＂牛＂客户，那你不是亏大了，其实越牛的客户需要花费的时间越长，彼此之间需要时间熟悉，了解公司底细，产品，付款方式，交货期，如果一开始就给你大单，如果他不是＂神经病＂就是骗子，因为我们自己也不会这样去做啊，正所谓己所不愿，勿施于人．发多了，就不信他不理你，其中也取决你对他的态度，如果你是积极的，他也会用同样的态度来对待你，你也可以尝试其他的联系方法，比如发传真，然后委婉的打个电话给他，都是不错的选择，切忌不要过于频繁，同时，传真不要过于体现推销，你的传真会被视为垃圾，甚者回惹祸上身，因为欧洲有严格的法律针对此类传真或邮件，不要怪我没有提醒你哟。
4．时间长了，你就会发现B2B上有很多的东西可以深挖，多考虑一下，你会获得更多的东西，我们何不尝试，其中的一个栏目呢，叫companies，说白了，就是网站上有一些注册的公司，他们也许是trader,distributor,wholesaler,等，管他呢，只要是客户，管他什么类型，先联系他们再说，然后再分门别类，这不算一种捷径．另外，这里我要补充的是关键词的设置，我自己一般会上网搜索同类产品的名称，然后在googletrends里面查出他们的点击率，因为不同的国家和区域会有叫法上的差异，然后有的放矢去设置关键词，效果比较明显，而且你也可以用这样的方法去发现你的产品在什么时候被关注度高，深挖背后的东西，就象宝藏一样，不会被轻易的发现的，用你的智慧加时间赢得真正属于自己的技巧，那也是无价之宝.如果不了解可以上"
多美丽买卖搜索"
看看.
5．很显然，我们不能忘一个很重要的工具，那就是搜索栏，我很喜欢的工具栏，有普通的搜索和高级搜索，我推荐你用高级搜索，拿alibaba来讲，用他的高级搜索你可以有很多以外的收获，不仅是简单的buyingleads,也许你可以找到比较大的客户，当然只是可能，我没有保证，如果你没有这个运气请不要责怪我，因为每个行业是不一样的，不可以千篇一律，不过方法是一样的，高级搜索里面有这或那样的限制来定位不同的客户，你可以根据自己的需要去查找，花点心思在上面总会有收获的。
6．有许多的黄页也可供我们选择性的开发客户，你可以在duomeili里找到很多的黄页，美国的，欧洲的，其实很简单，国内的业务员都会，而且他们把这个东西看得很珍贵，我们也可以学习他们，找出对应的客户，划分等级，如何划分需要根据实际情况来定，其实只要你可以从中找到一些你想要的东西，那就足够了，因为任何东西拿过来只要能够为你服务，我们就得好好利用它，如果你仅仅可以找到公司的信息，那就复制他的公司名称，在去yahoo里搜索一下，听说可以有不错的结果，自己没有试过，因为我一直都用google，那玩意儿好用。
7．谈到google,我不说用它用得游刃有余，至少是得心应手，用关键词去搜索是最基本的了，你想过用关键词去搜索图片，进而用图片来找买家的信息吗？
做一件事，我们不能只想着用它最基本的东西，为什么不用用比较高级的东西，那是一种别样的享受，希望你可以体会到，另外，要知道不同的国家有不同的表达方式，即便是同一样东西，因此，我们何不让专业的人士帮我们把产品的名称翻译成不同的语种，推荐几种比较大的语种，英语，法语，德语，意大利语，葡萄牙语，西班牙语等，你也可以借助相关的翻译工具，不见得准确，但是在搜索的过程中会有意想不到的效果，不信？
你试试。
8．展会，取决你公司的实力，去国外的当然好，那是到别人家门口去啊，呵呵，一则体现你公司的实力，让买家更加信服他自己的选择，二则可以接触到终端的买家，有很多的买家是不会来中国参加展会的，所以国内的展会对他们来说是鞭长莫及，展会就几天时间，千万抓住机会，多和外国买家交流，是学习的机会，也是积累客户的手段啊，当然国内的展会，我们可以选择比较知名的展会，你不会不知道广交会吧？
9．守株待兔，这需要一定的境界，不适用于刚踏入这个行业的小辈们，因为你们的老板看的是你的主动性和进取心，老业务就可以从中获利了，因为有些客户会主动找上门来和你们打交道，相信新手也没有机会接触到这样样的客户，除非是公司不重视的客户会让你锻炼一下
10．客户推荐的客户，不知道你有过这样的经历没有，如果你和客户的关系搞好了，他会推荐给你一些客户，我有幸获得这样的机会，希望你重视起来，因为他们推荐的客户即使做不成，和他们交上朋友后，你同样会从他们那里获益，信不信由你．
障碍
技巧障碍：
对整个销售流程不熟悉，对客户购买过程控制技巧的应用不熟练。
具体表现：
对产品的介绍缺乏清晰的思路和方法，不能言及重点，无法把产品的利益点准确传达给客户；
缺乏对顾客心理和购买动机的正确判断，不能准确捕捉客户购买的信号，所以往往错失成交的良机；
急功近利，缺乏客户管理手段，不能与有意向的客户建立良好关系。
化解方法：
充分了解客户的需求，寻找产品和品牌价值可以给客户带来的利益点；
理清客户关心的利益点和沟通思路；
多向同事和上级请教经验，了解客户成交的信号和应该采取的相应措施；
学会时间管理，进行客户分类，将更多的时间投入更有成交可能的客户；
如果不能准确把握客户的购买心理和动机，就将与客户的沟通过程告诉你的上司，请他（她）给出判断。
习惯障碍：
以往积累的不利于职业发展的行为习惯。
不良的习惯也是不能促成客户签单的重要原因之一。
一些销售员习惯了生硬的语言和态度，使客户觉得不被尊重。
一些销售员不会微笑或习惯以貌取人，凭自己的直觉判断将客户归类，并采取不当的言行。
也许他们的判断是正确的，但这样做会造成不良的口碑传播和潜在的客户损失。
化解方法：
保持积极的态度、尊重客户、做好客户记录和客户分析，发现、总结和改变自己的不良习惯，使客户乐于和你沟通。
销售人员与客户的沟通过程，是客户进行品牌体验的关键环节，也是消费者情感体验的一部分。
客户需要深层次了解产品情况，作为决策的依据。
而销售员对产品的详细讲解和态度，对客户的决策有很大影响。
销售人员的行为举止将影响客户对企业和品牌的认知，是产品销售和品牌展示的关键。
环境障碍：
容易受周围的人或事影响。
由于缺乏对销售职业的正确理解和认识，趋向于模仿其他同事的工作方式和作风，但忘了向同事学习是要吸取别人的长处和优点。
曾经有一个初入行的销售员，初到公司时热情高涨，但后来受一些老销售员的影响，工作也变得散漫，不能严格要求自己。
还有一些销售员无法融入团队，和团队的距离感也不利于个人发展。
辨别是非，尊重同事，以开放的心态建立良好的人际关系。
以那些业绩突出的销售员为榜样，学习他们的优点和经验。
如果不懂的可以去九九外贸网看看。
对照以上列举的三大障碍，销售新手可以列出一张自我检测表，对自己的不足之处制定相应的解决计划。
一、应付买家的网上查询：
分辨那个是真盘，那个是假盘；
应该要有一个辨伪程序，否则一旦业务做开，你会淹没在电子邮件的海洋里。
一般从买家查询的内容，你就能判断出来哪些是实盘，哪些是虚盘。
应该重点处理那些针对性很强的、可以称得上是询盘的电子邮件。
对于无价值的询盘，要敢于果断舍弃。
如果以为每个询盘都是要向你买货未免过于天真。
有的询盘过于空泛，也许只是客户做市场调查的一种手段。
如果你不放弃空泛的信息，可能你每天只能做一些处理电子邮件的事了。
二、处理买家的查询一定要注意方法和技巧；
要善于透过电子邮件的表象看到深层去，了解询盘者真正的用意。
他是否是真正的买家或者中间商甚至是你的竞争对手？
他购买的动机是什么？
他的购买能力如何？
掌握这些以后，你就可以有高超的回复处理能力，能够抓住客户的心理，让买家更快、更好的了解你的企业及产品。
三、熟悉自己的产品与同行的产品：
质量和价格；
要非常清楚你的产品包括质量是否适合目标市场？
要设法了解国内其它同行的质量和价格水平。
现在获取同行的产品信息是多么轻松啊！
您要明白，一份询盘，国外客户不会只发给你一家，而会同时发给很多供应商。
只有你的产品质量及价格优于同行，才有可能最终获得定单。
四、处理电子邮件的八字方针：
简单、可信、恰当、快速；
a.简单：
语言要简炼，不要罗罗嗦嗦，言之无物。
要知道，很多国外商人的耐心是很差的，你浪费他的时间就等于在谋财害命。
千万不要小看处理电子邮件的艺术，我告诉你，很多外贸业务员其实都不懂如何写一封好的电子邮件。
其中的关键就在于你能否很好的把握买家询盘的真正意图，从而给他他最需要的最有针对性的答复。
b.可信：
简单并不是要你省略最基本的礼仪，我相信任何一个人都不喜欢不礼貌的回复。
和买家开始联系时还要注意，在电子邮件的后面，一定要附上你详细的联系方式，包括你的姓名、职位、公司名、电话、传真、E-mail地址、网址和公司地址等信息内容，给对方一个很正规的印象。
有些厂商答复时常常丢三落四，很容易给人留下不良印象。
c.恰当：
恰当其实是最不容易的！
这里面不仅包含了前二个因素，更重要的，还需要专业。
（1）买家总希望和精通产品的人打交道，如果你在回复询盘时错误百出，一看就是外行，买家会认为你不是真正的生产厂家，或者对产品并不熟悉，很可能就一去不回。
所以回复时一定要详细注明产品的规格、包装方式、功用、报价等资料。
（2）充分利用电子邮件传递图片的优势，这样更能说明问题，同时也可以降低成本。
（3）发出邮件之前，要仔细的检查一下，有无拼写或语法错误，尽量把可能给别人的不良印象减到最小。
（4）报价要斟酌，不要留下太大的压价余地，否则会让买家产生怀疑。
而且，要细分客户，也就是说根据客户所在不同的国家、地区给出不同的报价。
比如欧美客户和南美、中东的客户大多数会在产品档次上要求不同，如果你给南美、中东的客户报欧美市场的价格，很可能会把对方吓跑。
d.快速：
买家总希望尽快地得到回复，特别是互联网介入了国际贸易，很多国外买家更乐意应用这种方式，他们应用这种方式更多的原因是低成本和高效率。
如果对客户的查询回复太迟，不仅会失去商机，而且会使对方对你的效率及能力产生怀疑。
即使是不能立即回复的问题，也应该在内部商议后给予明确答复，切忌盲目应承，往往起反作用。
五、要不断的细致跟踪曾向你发过查询的客户；
这一点非常重要！
！
很多人往往觉得网上信息多、成交少，或者没有成交，就失去了信心，并对收到的查询不再重视，这是非常狭隘和愚蠢的做法。
换位思考，换了你是买家，你会第一次就给一个你不了解的供应商下定单吗？
更何况现在的市场基本都是买方市场，买家不管是通过电子商务还是传统商务手段，轻而易举就能获得无数供应商。
所以，千万不要轻视买家的任何查询！
样品运费问题吃一堑长一智。
英国一客户下了单，要寄产前样。
像大多数工厂一样，样品费免，但是运费需对方支付，客户也爽快，让我找一家最划算的快递把价格报给他，于是我找与我们有签约的韵达快递报价。
（因我们是镇上的企业，地方偏僻，没有DHL等国际快递公司，只能靠国内几家快递转寄，这也是很不方便的地方）那时候是元旦前，他给我的价格是77块一公斤，说不开票的话可以降到68一公斤。
我们的样品我算一下足有30公斤，于是我向客户收了2350块的运费，客户也把钱打过来了。
现在样品做好了，问题来了，我要寄的时候再让那边再报价，得到的价格吓了我一跳，他说元旦过后运费暴涨，都涨了30%左右了，原先那个价格已经做不下来了。
现在是90块一公斤，不开票，直接拿现金，开票的话还要95一公斤。
这涨的也太快了。
他拿到货物说要确认一下重量，于是我们拿去厂里的称去称，有35公斤，这样的话又要加450块钱，我已经很崩溃了，这和我预想中差的太多了。
因为样品要寄国外，加了很多的保护措施，重量比我预想的已经超了两公斤了。
我跟管钱的老板娘商量了一下也只好让他寄了。
不会，他又打电话来说货物拿到他们那边的标准称去称有37公斤，要加钱，OMG，太坑了吧，量的好好的又说超重了。
最后经协商一共是3300元给寄了，而且寄的还是走私的DHL。
比我预算的多了1000块钱，惨痛的教训。
这样的经历让我学会了，算运费一定要给自己留一个空间，很多变故可能最终会让你亏大钱。
在邮件方面跟进客户的经验大全
很多做外贸的人都有这种经历，发了很多邮件给国外客户，但是似乎都“石沉大海”。
大部分业务员会满腹疑问：
“为什么我发的邮件，他们都不回呢？
”“难道是我写的邮件太长了？
太短了？
还是我的英语水平不够好？
”客户不回邮件的情况，一般都会严重打击业务员的信心。
因此，作为一名业务员，良好的心态是非常关键的。
至于客户不回邮件的原因，重点介绍一下针对不回邮件的客户。
如果知道了客户的名字和邮箱地址，发邮件过去，人家不一定会理我们。
但是可以利用SKYPE搜索。
即：
1.输入客户的名字进行搜索，再详细查看我所联系的客户所在的国家。
2.输入客户的邮箱地址－－一般情况下，客户的邮箱都是利用公司名称申请邮箱的，所以这种搜索法概率会高一点。
3搜索到准确的信息后，再添加他们。
请求中会要求写自我介绍，那么就大概写一下我是谁，是哪个公司的，公司产品主要是哪些，简单地介绍一下。
比如：
“ThisisLydia,from×
×
（公司名称）”，介绍时做什么产品的。
不过以这种方法只能碰碰运气。
有些客户可能很久都不上SKYPE的，那样他就没办法通过你的请求，也就不能跟他在SKYPE上进一步联系。
他们加了你的SKYPE后，你就直接问：
“有没有收到我×
月×
日发的邮件？
”如果对方说没有的话，那么你先跟他确认一下邮箱地址是否正确，然后再发一次给他。
如果有必要的话，就利用SKYPE打电话给客户－这样打电话是免费的，电话谈话可以加深他对我的印象。
呵呵，也有客户会主动打电话给你，问候你啊，然后你就借机谈你们公司产品的事情，这样他就会向你询价。
如果你知道价格的，你就马上报给他；
如果没法马上告诉他的，你就说“今天恐怕无法给你马上回复报价，但我明天会尽快回复你的。
”这样既表示你已经重视了他的问题，又不耽误事！
只要客户肯加你为好友，那么你就有机会跟他进一步交谈。
这样机会更大一层。
当然，这种方法只能供大家参考哦！
如果客户没通过你的请求，那么也就没辙，只能暗暗祈祷，哪天他上线了，看到你的请求，然后大发慈悲加你了。
网上外贸生意，可能外贸人员遇到最多的情况就是客户不回复，但在买方市场的今天却又很正常，但如我们能改进我们的联系方法，回复率必增很多：
1.标题醒目，直截了当。
邮件标题只能是客户求购的产品名称，而不要加其它的任何多余语
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