商务谈判技巧试题Word格式文档下载.docx

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11.一开始就让出全部可让利益的让步方式是（d）

a.坚定的让步方式b.果断的让步方式

c.初始让步方式d.一次性让步方式

12.下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是（d）

a.反问劝导法b.场外沟通

c.站在对方立场上说服对方d.先重复对方的意见,然后再削弱对方

13.既能获得新的信息又能证实己方以往判断的谈判技巧是（d）

a.多听少说b.只听不说

c.有问必答d.巧提问题

14.通过己方的提问,使对方对问题作出证明或理解的发问方式是（b）

a.封闭式发问b.证明式发问

c.诱导式发问d.协商式发问

15.基于己方的立场,观点,方案等,通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是（d）

a.辩b.答

c.说服d.叙

16.讲究节俭,反对浪费,把浪费看成是罪恶的是（a）

a.德国人b.美国人c.韩国人d.南美人

17.澳大利亚人的谈判风格一般表现为（a）

a.重视办事效率b.待人苛刻c.不愿接受款待d.不守信用

18.下列选项中,不属于非人员风险的是（a）

a.素质风险b.市场风险c.合同风险d.政治风险

19.既能带来收益机会又存在损失可能的风险是（b）

a.纯风险b.投机风险

c.政治风险d.市场风险

20.下列选项中,属于分担外汇风险方法的是（d）

a.平衡法b.人民币计价法

c.易货交易法d.签订货币保值条款的方法

21.对谈判进行评价最主要的方面是（a）

a.经济利益b.信誉

c.稳定的交易关系d.拥有信息

22.既理性又富有人情味的谈判类型是（c）

a.让步型谈判b.软式谈判

c.原则型谈判d.立场型谈判

23.必须选择全能型谈判人员的谈判类型是（d）

a.集体谈判b.双边谈判

c.多边谈判d.个体谈判

24.原则型谈判又称为（d）

a.让步型谈判b.立场谈判

c.硬式谈判d.价值型谈判

25.原则上不承认判例具有与法律同等效力的是（b）

a.英美法b.大陆法c.海洋法d.北美法

26.懂行的专家和专业人员的具体职责是（b）

a.检查法律文件的准确性b.进行专业细节磋商与论证

c.控制谈判进程d.介绍谈判人员

27.法律人员主要负责谈判的内容是（a）

a.合同权利与义务的平衡b.交货

c.产品性能d.风险划分

28.选择谈判信息传递方式是（b）

a.主观的b.有目的的

c.随意的d.单一的

29.在国际商务活动中,一旦发生纠纷并诉诸法律,其法律适用问题将涉及到（c）a.买方国家b.卖方国家

c.不同国家之问d.第三方国家

30.开局阶段奠定谈判成功基础的关键是（a）

a.良好的谈判气氛b.合理的报价

c.反复磋商d.确定谈判目标

bbcdadcbcadddbdaaabdacddbbabca

二,多选题（10x2=20）

1.一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有（abcde）

a.国家对企业的管理程度b.经济的运行机制

c.政治背景d.政局稳定性e.政府间的关系

2.法律人员是一项重大项目谈判的必然人员,其具体职责是（abe）

a.确认谈判对方经济组织的法人地位b.监督谈判程序在法律许可范围内进行c.决定谈判过程的重要事项d.为最后决策提供专业方面的论证

e.检查法律文件的准确性和完备性

3.确定商务谈判目标系统和目标层次时,应坚持的原则是（cde）

a.利益最大化原则b.利己原则c.合理性原则d.合法性原则e.实用性原则

4.形成信息沟通障碍的主要原因有（abe）

a.文化背景差异b.心理因素差异c.性别差异d.家庭条件差异e.职业或受教育程度的差异

5.下列选项中,属于法国人的谈判风格的有（cde）

a.崇尚绅士风度b.严谨保守c.偏爱横向式谈判方式d.时间观念不强e.强烈的民族自豪感

6.谈判成本包括（abd）

a.谈判桌上的成本b.谈判过程中的成本c.合同的制作成本d.谈判的机会成本e.履行合同的成本

7.在合同出现争议的谈判中,其主谈人可以是（ace）

a.项目经理b.车间主任c.销售部经理d.设计师

e.合同执行经理

8.形成信息沟通障碍的主要原因有（abde）

a.文化差异b.职业差异c.性别差异d.心理因素差异

e.教育程度差异

9.关于法制风险,下列说法中正确的有（acd）

a.风险是客观存在的b.风险只能回避,不能接受它

c.风险越大收益越高d.国际商务活动风险比国内商务活动更大

e.不要进行有风险的谈判

10.在与法国商人签署纯记录性质的文件时,要严格区别的具体问题有（abcd）a.达成的协议点b.分歧点c.专论点d.论及点

e.交易往来关系

11.影响国际商务谈判中群体效能的主要因素有（abcde）

a.群体成员的素质b.群体成员的结构

c.群体规范d.群体的决策方式

e.群体内人际关系

12.谈判人员应具备的基本观念有（abd）

a.忠于职守b.平等互惠

c.公平竞争d.团队精神

e.以利益为最终目的

13.在开局阶段,谈判人员的主要任务是（bcd）

a.确定报价b.创造谈判气氛

c.交换意见d.作开场陈述

e.作报价解释

14.商务谈判中,要做到对事不对人,应把握的原则是（abd）

a.正确处理和对方的人际关系b.正确理解谈判对方

c.注重立场,而非利益d.控制好自己的情绪

e.创造双赢的解决方案

15.拉丁美洲人最突出的性格特点是（bce）

a.幽默诙谐b.富于男子气概

c.固执d.注重物质利益

e.个人人格至上

16.顽固的谈判对手的心理特征表现为（abd）

a.自信自满b.控制别人c.易激动

d.不愿有所拘束e.易紧张

17.日本商人的谈判风格表现为（abcd）

a.团队精神b.富有耐心c.忽视律师作用

d.讲面子e.讲效率

18.谈判中,（ac）的人较为容易接受暗示.

a.缺乏主见b.独立性强c.随波逐流

d.知识丰富e.职务高

19.若僵局持续发展,双方严重对峙且无法解决时,可采用（ab）

a.调解b.仲裁c.让步

d.反问劝导法e.最后通牒

20.国际商务活动中的市场风险包括（abc）

a.汇率风险b.利率风险c.价格风险

d.需求风险e.素质风险

21.在（abcd）情况发生时,发盘即告终止.

a.过期b.拒绝c.还盘

d.撤销e.签约

22.若谈判者双足交叉而坐,则表明其内心（ab）

a.压制情绪b.防范c.焦虑

d.满足e.自信

23.属于谈判队伍第二层次的有（abc）

a.翻译b.法律人员c.经济人员

d.速记员e.主谈人员

24.下列有关谈判气氛论述中,正确的是（abd）

a.谈判开始瞬间的影响最为强烈,此后,气氛波动较为有限

b.当双方走到一起准备谈判时,气氛就已形成

c.双方见面时的寒暄同样能决定谈判气氛

d.谈判人员的大脑运动是决定气氛的实质内容

e.气氛对谈判结果无影响

25.在开局阶段,谈判者应将话题集中于（abcd）

a.谈判目标b.计划c.进度

d.人员e.聊天

26.一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有（abcde）

a.国家对企业的管理程度

b.经济的运行机制

c.政治背景

d.政局稳定性

e.政府间关系

27.法律人员是一项重大项目谈判的必然人员,其具体职责是（abe）

a.确定谈判对方经济组织的法人地位

b.监督谈判程序在法律许可范围内进行

c.决定谈判过程的重要事项

d.为最后决策提供专业方面的论证

28.确定商务谈判目标系统和目标层次时,应坚持的原则是（cde）

a.利益最大化原则

b.利己原则

c.合理性原则

d.合法性原则

e.实用性原则

29.形成信息沟通障碍的主要原因有（abe）

a.文化背景差异

b.心理因素差异

c.性别差异

d.家庭条件差异

e.职业或受教育程度差异

30.下列选项中,属于法国人的谈判风格的有（cde）

a.崇尚绅士风度

b.严谨保守

c.偏爱横向式谈判方式

d.时间观念不强

e.强烈的民族自豪感

abcdeabecdeabecdeabdaceabdeacdabcd

abcdeabdbcdabdbceabdabcdacababc

abcdababcabdabcdabcdeabecdeabecde

三,简单题（6x5=30）

1.国际商务谈判

是指在国际商务活动中,处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达到某笔交易,彼此通过信息交流,就交易的各项要件进行协商的行为过程.

2.最低接受目标

是商务谈判必须实现的目标,是谈判的最低要求,若不能实现,宁愿谈判破裂也没有讨价

【篇二：

《商务谈判》案例题及答案】

《商务谈判》思考题

第1页

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【篇三：

商务谈判习题集】

商务谈判技巧

习题集

龚云海

江苏省徐州机电工程高等职业学校

（云龙校区汽车工程系）

第一章商务谈判概述

一、判断（每题1分）

1、商务谈判不过是一场施展各种手腕和诡计、争个你死我活的过程。

（?

）

2、价格几乎是所有商务谈判的核心内容，占据重要地位。

（?

3、横向谈判是指在确定谈判所涉及的主要问题后，逐一对每个议题进行商谈。

4、在商务谈判中自已获得的利益越多，则谈判越成功。

5、合同的签订并不意味着谈判活动的完结，谈判的真正目的不是签订合同而是履行合同。

6、谈判就是人们为了达成某项协议而进行的交往。

7、谈判活动只能在双方进行。

8.谈判的结果是一种妥协。

9、没有商务谈判，经济活动便无法进行。

10、谈判就是分出输赢。

11、商务谈判以价格谈判为核心。

12、商务谈判是科学和艺术的有机结合。

13、主场谈判方在心理上有安全感和优越感。

14、参加商务谈判的人员，只要有能力就可以。

15、商务谈判是获取市场信息的重要途径。

16、商场如战场，谈判双方是敌对的。

二、单项选择（每题2分）

1、商务谈判的核心为（）

a、商品的数量b、价格c、质量d、供货时间

2、谈判的真正目的是（）

a、签订合同b、增进友谊c、履行合同d、增进合作

3、一般来说，谈判者都愿意在（）进行谈判

a、风景区b、主场c、客场d、第三地

4、谈判成本最低的是（）

a、面对面谈判b、电话谈判c、网上谈判d、信函谈判

三、多项选择（每题2分）

1、按照谈判的地点可以将商务谈判划分为（）

a主场谈判b客场谈判c第三地谈判d国外谈判

2、网上谈判就是借助互联网进行协商、对话的一种特殊的书面谈判，其主要优点包括（）

a加强了信息交流b有利于慎重决策c商务信息公开化d降低了成本

3、按谈判中双方所采取的态度可将商务谈判划分为（）

a软式谈判b硬式谈判c原则式谈判d多方谈判e纵向谈判

4、商务谈判的合法原则主要体现在（）

a谈判主体合法b谈判地点合法c谈判议题合法d谈判手段合法

5pram模式主要由（）构成。

a制定谈判的计划b建立信任关系c达成双方都能接受的协议d签订商务合同e协议的履行与关系的维持

四、填空（每题2分）

1、谈判过程就是各方协调分配利益，逐渐达成一致、妥协的过程。

2、谈判时双方就彼此感兴趣的问题进行协商沟通，交换意见，消除分歧，改善关系，从而达成一致意见的过程。

3、商务谈判是交易双方为最终取得互惠协议而进行的努力。

4、谈判者须具备全面的知识和丰富的经验及完成该项谈判所需的各项能力。

5、商务谈判是完成交易，获取利益，实现目标的重要环节。

6、谈判是一项互惠的合作事业。

7、索赔谈判是指在合同义务不能或未能完全履行时，合同当事双方进行的谈判。

8、货物买卖谈判即一般商品的买卖谈判。

五、名词解释（每题3分）

1、谈判参考答案：

就是人们为了达成某项协议而进行的交往。

2、（商务谈判的）临界点参考答案：

即达成协议的最低要求。

3、横向谈判参考答案：

在确定谈判所涉及的主题后，把拟谈判的议题全面横向铺开，多项议题同时讨论，周而复始地进行，直到所有内容都谈妥为止的一种谈判。

4、纵向谈判参考答案：

在确定谈判所涉及的主题后，逐个讨论每一问题和条款，若该问题和条款不彻底解决就不谈第二个问题和条款，一直到结束的一种谈判。

5、硬式谈判参考答案：

也称立场型谈判。

谈判者把谈判看成是一场意志力的竞赛，认为在这种谈判中，立场强硬的人，最后获得的就越多。

六、简答题（每题5分）

1、如何理解商务谈判的概念？

答题要点：

商务谈判是指经济领域中，两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自的经济利益，进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的行为过程。

2、简述商务谈判的基本原则。

（1）客观性原则

（2）求同存异原则（3）平等互利原则（4）实效性原则（5）诚实信用原则（6）合法原则。

3、商务谈判在现代经济生活中起何作用？

（1）是商业交易活动中的桥梁和纽带。

（2）有利于企业获取市场信息，为企业的正确决策创造条件。

（3）是企业树立形象的重要手段。

（4）是企业实现经济目标、取得经济效益的途径。

（5）能够提高管理水平。

4、怎样正确理解商务谈判的成功？

通过谈判，双方的需求都得到了满足，谈判所获收益与所费成本之比最大，而且这种较为满意的结果在高效率的节奏下完成的，同时双方的友好合作关系得以建立或进一步发展和加强。

5、简述商务谈判的基本过程。

（1）准备阶段；

（2）开局阶段；

（3）摸底阶段；

（4）磋商阶段；

（5）成交阶段；

（6）协议后阶段。

第二章商务谈判素质

1、谈判人员只需谈判技巧，不需有较高的专业知识。

2、只顾自己的谈判基本上都会是失败的谈判。

（?

）（?

3、谈判本身就是一种利益的分配。

4、谈判人员要坚持原则性，不能太灵活。

5、在商务谈判中，人的心理素质比思维素质更重要。

6、一名出色的谈判人员应该既具备广博的综合知识，又有很强的专业知识。

（√）

7、要求谈判人员具备良好的语言表达能力。

就是要求她能够滔滔不绝地演讲，甚至夸夸其谈、自吹自擂。

）8、在商务谈判中，谈判人员应不惜一切代价使己方利益达到最大化。

9、谈判的基础是伦理。

10、所谓诚信就是指在商务谈判中对谈判对方毫无保留。

1.同时对谈判对象和谈判内容的各方面进行全方位扫描的思维活动形式属于（）

a、散射思维b、逆向思维c、超常思维d、动态思维

2.在谈判中能做到“堤外损失堤内补，这次损失下次补”，说明谈判人员有很强的（）

a、预测能力b、观察能力c、语言表达能力d、应变能力

3.谈判人员应具备的基本心理素质不包括（）

a、自信b、乐观c、诚心d、好强

4.在某个行为活动过程中，人们认为或感觉自己遇到难以克服的障碍和干扰时，在心理上形成的一种挫折感，并由此而长生的焦虑、紧张、激动、愤怒等情绪性心理状态成为（）

a、心理挫折b、客观挫折c、主观挫折d、心理失衡

1、商务谈判中，伦理道德对谈判行为的约束具有（）

a、普遍性b、强制性c、平等性d、激发谈判者积极进取

2、谈判人员的自信主要表现在（）

a、相信自己b、坚持主见c、拒绝别人d、镇静沉着

3、商务谈判心理挫折的应对应采取（）

a、勇敢面对b、摆脱挫折情景c、情绪宣泄d、回避挫折

4、谈判人员的语言表达能力主要体现在（）

a、能说会到b、语言精练c、逻辑性强d、说服力强

1、从理性上讲，谈判的基础是。

2、一个出色的谈判者应，以事实为依据。

3、商务谈判总是以一定的产品（服务）或为谈判对象的。

4、谈判的本质是，是处理人与人之间关系的方式之一。

5、在商务谈判中，自始至终都是谈判人员的在发挥着作用。

1、果断参考答案：

指一个人善于适时地，坚定地完成某件事和进行适时决策的能力特点。

2、超常思维参考答案：

指超越常规，打破思维定势，用不同于一般思维的方式进行思考的思维方式。

1、谈判人员在谈判中应遵循哪些伦理道德？

（1）礼貌（礼仪）

（2）诚信（3）事业心（4）责任感（5）平等互利（6）不泄露他人秘密（7）遵纪守法。

2、在谈判中如何做到“在战术上重视敌人，在战略上藐视敌人”？

“高度重视—充分准备---方法得当---坚持到底”，这是取得谈判胜利的普遍法则。

就算是面对强大的谈

判对手，谈判人员也没有理由自我贬低、自我低估。

3、商务谈判人员应具备哪些基本业务知识？

（1）谈判策略与技巧知识

（2）与谈判相关的法律法规知识（3）与谈判相关的产品、服务、技术、市场、竞争者等的知识（4）各国、各地的风俗习惯、礼仪礼节等知识。

4、优秀的谈判人员应该具备哪些业务综合能力？

（1）观察和思考能力；

（2）估测能力；

（3）应变能力；

（4）情绪控制能力；

（5）语言表达能力。

5、商务谈判中的现代思维方式有哪些？

（1）散射思维；

（2）超常思维；

（3）动态思维；

（4）跳跃思维；

（5）逆向思维；

第三章商务谈判的文化礼仪

1、谈判人员交谈时，一般不询问妇女的年龄、婚姻情况。

2、商务谈判一般不需要献花。

3、用餐过程中，抽烟须征得主人或邻座的同意。

4、在选择赠送礼品时，首先要考虑礼品的价值。

5、国际惯例是女士优先，因此，在男女两人之间作介绍时，应先介绍女士。

6、接过名片之后一定要认真通读一遍，以表示重视对方。

7、在商务谈判迎送礼仪中，主要迎送人的身份和地位通常要与对方对等。

8、对欧美人一定不要当面亲自拆开礼物包装。

9、拜访客人，应按事先的约定、通知按时抵达，早到或迟到都是失礼的。

（√）

10、谈判人员在谈判中必须着正式的西服。

1、面对上级和下级、长辈或晚辈、嘉宾或主人，先介绍（）

a：

下级晚辈主人b：

上级长辈嘉宾c：

上级晚辈嘉宾d下级晚辈主人

2、穿西服时，最理想的衬衫颜色是（）

a:

蓝色b：

白色c：

灰色d:

咖啡色

3、商务谈判中最基本和最重要的礼节是（）

遵时守约b：

尊重习俗c：

谈吐举止恰当d：

讲究社会公德

4、在商务谈判中，尤其是国际商务谈判中，（）对谈判的成败起着重要的影响作用。

a、时间b、民族c、风俗d、文化差异

5、日本人和韩国人忌讳的数字是（）

a、1、13c、0、10d、6、9

6、中东国家的人们普遍忌讳（）

a、牛b、狮子d、狐狸

7、若接他人电话，应首先（）

a、问清对方姓名b、问清对方何事d、等候对方说话

8、鞠躬礼盛行于（）

a、日本b、中国c、韩国、朝鲜

9、忌讳黄色蔷薇花的是（）

b、美国人c、日本人d、意大利人

10、谈判双方互相宴请或招待，入座时应（）。