工业地产招商流程培训Word格式文档下载.docx

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以下可以从几方面粗略窥探一下：

1、政府政策的影响。

由于工业地产市场之前一直处于次要的开发焦点，政府监管调控力度松懈，许多地方政府与商家的地产交易混乱无序，各自为着自身利益钻着调控监管不到位的空隙，滥占、滥用有的甚至违法经营。

这种状况不可能长久维持下去，随着工业地产被广泛关注与投资开发，国家为着长期良性的发展战略，必然要理清现存的混乱无序与违法经营。

近来国家关于规范工业用地市场的行政律令、通知频出：

国土部要求工业用地出让必须实行招拍挂，后又出台《全国工业用地出让最低价标准》，要求2007年1月1日起全面施行最低价标准；

国土资源部和监察部下发《关于落实工业用地招标拍卖挂牌出让制度有关问题的通知》，决定2007年在全国开展工业用地招标拍卖挂牌出让工作专项执法监察；

《闲置土地治理办法》近来正火热进行中等等。

由此可见政府的监管调控力度不断加大，这当然会令那些钻营者失去取巧的机会与利益，但从长远看，健康的规范成熟的工业地产对于吸引外资与可持续发展才是正途。

通过市场的公平竞争，优胜劣汰，有实力的公司企业自然长存。

2、市场供求的影响。

从国际大环境上看，我国经济发展始终保持着强劲的增长速度，每年的GDP增长都在8%至10%，处于世界各国经济发展前几位。

我国对于外资的吸引力也一直处于世界前列。

自2001年加入WTO后的5年，我国进出口贸易总额增速年均28%，到去年底，总规模达到1.76万亿美元；

累计实际利用外资超过6850亿美元。

全球500强有480多家在华投资。

随着国家工业化进程步伐的加快，制造业方兴未艾，越来越多的外资企业在中国落户，工业发展前景大好，世界工厂的局势渐成。

从地区环境上看，由于其他三类的地产市场趋于饱和，工业地产将成新一轮的竞争领域。

国家重点发展工业，政策上给以大力支持，国家工业不断发展壮大，必然拉动工业地产的需求。

从工业地产结构上看，工业制造厂房、物流仓库和工业研发楼宇等将会大量建造，并且发展方向趋于综合型配套型多样化。

3、发展模式的影响。

一般来说工业地产的开发模式有四种:

工业园区开发模式、主体企业引导模式、工业地产商模式和综合运作模式。

近来更提出一种产业地产的新模式。

然而，无论何种模式的创新，长远来说必将都以人性化为发展目标。

工业区的发展定然关系着大量人口的发展，关系着人的生活条件与环境，并且一切经济发展的最终目的也是改善人的生活条件与环境。

上世纪90年代以来，流动人口迅猛增加。

在过去10年里，流动人口大约增加了1倍，目前已经超过了全国人口总数的10%，接近1.5亿。

随着工业地产的深化，人性化的发展模式将被广泛关注和共识。

这也是工业地产高层次发展的趋势。

再有一个就是可持续发展的节约型的模式。

充分利用有限的土地优化配置创造最大的效益。

4、投资回报的影响。

国家土地是有限的，面对近年来耕地面积的急剧减少，今年国务院确定了坚守全国耕地不少于18亿亩的“底线”和“红线”。

随着工业地产的不断扩展，可开发的土地将会越来越少，国家对土地的调控力度将会加大，土地的价值不可避免向上攀升。

市场的规范透明成熟将导致竞争激烈化，地产商的投资利润会有所下降，但从长远前景来看，工业地产需求强劲，投资回报相对稳定。

而工业地产的销售方式会出现与房地产等有所不同，鉴于土地的升值，竞争的激烈，多数产权持有者不会出售转为出租，以保其产权的升值持有。

随着需求的增加而地产的有限，地产租金也会不断上涨。

工业地产近一两年被转为焦点投资方向，其发展还处在开端阶段，市场空间广阔，国家调控才刚开始，各方面的规范化，市场化还非常欠缺。

工业地产的投用与发展是与整个社会的工业化程度分不开的，随着工业发展的成熟，工业地产布局也必将更合理。

就拿上海来说，到2006年各类工业区的数量将比2003年减少一半左右，基本形成汽车、钢铁、石化等6大产业基地、19个市级以上工业开发区，外加50家左右重点配套区的格局。

工业地产带来的工业繁荣，也必然对着四周的经济、产业、人们的生活水平与生活方式产生链条效应。

比如工业地产中介，就是工业地产发展所催生的颇具发展前景的行业。

工业地产与居住类房地产在本质上有以下区别：

（1）涵盖范围大，门类多，专业性较强；

需要更加深入细化的产业分析、定位和规划。

（2）资源配置要求高；

如区域产业支持、税收优惠政策、人才技术支持等软资源，及区位、环境、交通、通讯、水电、原材料、上下游配套等硬资源都有程度不同的配置要求。

（3）开发水平要求更高；

需要投资者有产业经验和产业政策、产业布局、产业功能需求的了解、把控能力，和更大范围的资源、产业整合能力，及资本、市场运作能力。

（4）开发模式不同；

不同于住宅开发模式，住宅开发的拿地-设计-开发建设-销售过程更像生产制造类生产模式，而工业地产的产业规划-政策协调-整体规划分类开发-产业组织-物业运营-整体转让或资本市场退出的整体运营更接近资本运营模式。

（5）盈利模式不同；

住宅开发往往周期较短，快进快出，现金流较好，其利润来源主要以开发利润和开发期间的物业升值为主。

而工业地产运作周期相对更长，资金占压较大，利润来源主要为经营性物业的租金，物业升值空间更大，开发利润因其经营型物业资产估值更高，整体转让或资本市场退出时可体现更大的价值。

三、工业地产的营销传播特点：

　　在工业地产的营销中，传播是最重要但又最难操作的环节。

许多工业地产项目，预算了高额的广告费用，结果大把的钱扔出去，通通石沉大海，不见效果。

　　可能大部分工业地产项目都有过类似的尝试与教训，于是很多人大呼广告传播对工业地产的招商和营销毫无用处。

其实这种观点也不对，广告传播依然是工业地产招商最重要、最有效、最快速的工具。

前提是一定要懂得工业地产传播的特点和它的特殊性。

　　1、传播内容——复杂性企业选择工业园区投资落户需要了解的内容很多，工业地产广告必须清晰完整的描述项目的产业环境、优惠政策、交通路网、物业情况、价格成本、配套服务等。

　　这些内容集中起来会使传播十分复杂，而且特别枯燥，经常以大量的文字、数据、图表形式呈现，无法引起受众的兴趣。

一些工业园区动辙弄出一本几十页的厚厚的招商宣传册，试问谁有时间有兴趣看完这么枯燥的东西？

　　◆工业地产的宣传资料尤其需要下工夫，令其美观、简洁、大气、吸引人。

要将枯燥的工业厂房设计出美的感觉。

不要指望一下子将项目的全部信息都让受众接收，尤其在受众开始接触项目的信息时，应该抓住几个亮点，吸引受众的眼球，然后逐步深入。

全面系统的项目介绍应等到企业对项目产生投资兴趣，想要详细了解时在进行。

　　2、传播受众——狭窄性工业地产传播受众群体范围狭窄，局限于工业制造业企业家。

根据不同的工业地产项目，其具体的目标受众又须再细分。

　　受众地域分布不均——工业制造业企业家们主要集中于沿海工业发达地区，内地数量少，且分布十分广泛。

　　受众空间分布不集中——你只知道某个地区（例如东莞）集中着许多工业企业家，但他们不在更小的空间上集中。

而同一行业的几千家企业可能分散分布在全国各地。

　　◆学生集中在学校里，工人集中在工厂里，白领集中在都市写字楼里，工业企业家集中在哪里？

　　昊信联行统计并掌握的制造业企业数据2007年为：

245万家。

中国平均1000人包含的工业地产目标受众为2人。

则利用大众媒体传播目标受众的千人成本比大众商品高500倍！

　　3、传播诉求——功利性（功利：

狭碍的效益、目的性）工业地产传播的目的是激起企业家投资的渴望，带有很强的功利性。

一方面由于传播者不懂得工业地产阶段性传播特征与媒介组合策略，另外一方面是源于招商的政绩压力。

　　昊信联行对目前工业地产的各种形式广告进行了统计，无论是电视、网络、杂志、报纸，80%以上直接强烈表达招商的诉求。

但企业家反应冷淡，他们回避排斥此类广告。

　　2007年，各地政府在深圳、东莞、广州举办招商会达200多场次。

昊信联行调查发现，几乎所有企业家排斥、反感这种功利主义、形式主义的传播方式。

◆　传播者竭力表达招商引资的渴望受众（企业家）努力回避、排斥

4、传播辐射——弱扩散性普通民众对工业地产毫无兴趣！

他们的视觉和思维会自觉回避工业地产广告。

更不能指望由他们引发大众传播的链式反应。

　　◆大众传播的目的是为了引发大众的消费或消费性投资行为。

而工业地产与大众的生活基本毫无关系，其传播目的是为了引发工业企业家的生产性投资行为。

　　工业地产传播内容枯燥，互动性差。

品牌创意的扩散性弱，无法形成多受众之间复杂的沟通,也无法形成一种不间断并无限扩散的链式反应。

　　◆要引起主动扩散的链式传播要求传播内容能够满足“猎奇、情色、贪财、怜悯”等吵作基本条件。

同时要求受众参与度高，互动性强。

　　5、传播主体——分散性工业地产的传播主体（传播者）是分散的，并不局限于项目开发商。

　　政府、投融资机构、招商中介、地产中介、土地交易机构、企业家构成工业地产的主体传播者。

　　因此工业地产招商具有代理特性。

但并非所有工业地产项目都适用代理招商，代理机构只会选择利益最大的项目代理。

　　产业环境不成熟的区域代理招商很难产生好的效果。

　　6、传播反馈——偶然性昊信联行研究发现：

企业二次工厂选址时间间隔平均为4.51年，大部分企业在经营至5年左右时，产生二次选址需求。

————详见《企业厂房选址行为研究》

　　厂房选址在企业的经营环节中属于偶发性需求，企业及企业家只会在产生选址投资需求时才会关注。

在其它时间里，企业家基本不会关注工业地产信息。

　　◆受众对传播内容非持续性关注受众不是传播内容的被动接收者，而是信息的主动寻求者。

因此，可以看出，在工业地产项目向目标企业家传播的过程中，由于受众狭窄、分散，　大众媒体传播成本高、浪费大，辐射扩散性弱等原因，要求工业地产必须精准传播。

同时，在目标企业家寻找工业地产项目时，由于受众对传播内容非持续性关注，传播内容复杂枯燥、传播难度大，传播主体分散等原因，要求工业地产必须深度营销。

四、工业地产招商都有哪些环节构成：

1、客户拜访：

2、电话接听：

3、预约来访：

4、客户接待：

5、客户跟进：

6、客户洽谈：

7、合同签订：

8、回款保障：

9、装修入住：

10、物业服务：

前七项占50%，后三项占50%，销售始于售后，让客户转介绍，扩大成交量。

五、招商人员应注意哪些事项：

1、敬业：

对工作

2、专业：

对业务

3、职业：

对客户

4、奉献：

对团队

5、大局观：

对系统、对公司

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