工业地产招商流程培训Word格式文档下载.docx
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以下可以从几方面粗略窥探一下:
1、政府政策的影响。
由于工业地产市场之前一直处于次要的开发焦点,政府监管调控力度松懈,许多地方政府与商家的地产交易混乱无序,各自为着自身利益钻着调控监管不到位的空隙,滥占、滥用有的甚至违法经营。
这种状况不可能长久维持下去,随着工业地产被广泛关注与投资开发,国家为着长期良性的发展战略,必然要理清现存的混乱无序与违法经营。
近来国家关于规范工业用地市场的行政律令、通知频出:
国土部要求工业用地出让必须实行招拍挂,后又出台《全国工业用地出让最低价标准》,要求2007年1月1日起全面施行最低价标准;
国土资源部和监察部下发《关于落实工业用地招标拍卖挂牌出让制度有关问题的通知》,决定2007年在全国开展工业用地招标拍卖挂牌出让工作专项执法监察;
《闲置土地治理办法》近来正火热进行中等等。
由此可见政府的监管调控力度不断加大,这当然会令那些钻营者失去取巧的机会与利益,但从长远看,健康的规范成熟的工业地产对于吸引外资与可持续发展才是正途。
通过市场的公平竞争,优胜劣汰,有实力的公司企业自然长存。
2、市场供求的影响。
从国际大环境上看,我国经济发展始终保持着强劲的增长速度,每年的GDP增长都在8%至10%,处于世界各国经济发展前几位。
我国对于外资的吸引力也一直处于世界前列。
自2001年加入WTO后的5年,我国进出口贸易总额增速年均28%,到去年底,总规模达到1.76万亿美元;
累计实际利用外资超过6850亿美元。
全球500强有480多家在华投资。
随着国家工业化进程步伐的加快,制造业方兴未艾,越来越多的外资企业在中国落户,工业发展前景大好,世界工厂的局势渐成。
从地区环境上看,由于其他三类的地产市场趋于饱和,工业地产将成新一轮的竞争领域。
国家重点发展工业,政策上给以大力支持,国家工业不断发展壮大,必然拉动工业地产的需求。
从工业地产结构上看,工业制造厂房、物流仓库和工业研发楼宇等将会大量建造,并且发展方向趋于综合型配套型多样化。
3、发展模式的影响。
一般来说工业地产的开发模式有四种:
工业园区开发模式、主体企业引导模式、工业地产商模式和综合运作模式。
近来更提出一种产业地产的新模式。
然而,无论何种模式的创新,长远来说必将都以人性化为发展目标。
工业区的发展定然关系着大量人口的发展,关系着人的生活条件与环境,并且一切经济发展的最终目的也是改善人的生活条件与环境。
上世纪90年代以来,流动人口迅猛增加。
在过去10年里,流动人口大约增加了1倍,目前已经超过了全国人口总数的10%,接近1.5亿。
随着工业地产的深化,人性化的发展模式将被广泛关注和共识。
这也是工业地产高层次发展的趋势。
再有一个就是可持续发展的节约型的模式。
充分利用有限的土地优化配置创造最大的效益。
4、投资回报的影响。
国家土地是有限的,面对近年来耕地面积的急剧减少,今年国务院确定了坚守全国耕地不少于18亿亩的“底线”和“红线”。
随着工业地产的不断扩展,可开发的土地将会越来越少,国家对土地的调控力度将会加大,土地的价值不可避免向上攀升。
市场的规范透明成熟将导致竞争激烈化,地产商的投资利润会有所下降,但从长远前景来看,工业地产需求强劲,投资回报相对稳定。
而工业地产的销售方式会出现与房地产等有所不同,鉴于土地的升值,竞争的激烈,多数产权持有者不会出售转为出租,以保其产权的升值持有。
随着需求的增加而地产的有限,地产租金也会不断上涨。
工业地产近一两年被转为焦点投资方向,其发展还处在开端阶段,市场空间广阔,国家调控才刚开始,各方面的规范化,市场化还非常欠缺。
工业地产的投用与发展是与整个社会的工业化程度分不开的,随着工业发展的成熟,工业地产布局也必将更合理。
就拿上海来说,到2006年各类工业区的数量将比2003年减少一半左右,基本形成汽车、钢铁、石化等6大产业基地、19个市级以上工业开发区,外加50家左右重点配套区的格局。
工业地产带来的工业繁荣,也必然对着四周的经济、产业、人们的生活水平与生活方式产生链条效应。
比如工业地产中介,就是工业地产发展所催生的颇具发展前景的行业。
工业地产与居住类房地产在本质上有以下区别:
(1)涵盖范围大,门类多,专业性较强;
需要更加深入细化的产业分析、定位和规划。
(2)资源配置要求高;
如区域产业支持、税收优惠政策、人才技术支持等软资源,及区位、环境、交通、通讯、水电、原材料、上下游配套等硬资源都有程度不同的配置要求。
(3)开发水平要求更高;
需要投资者有产业经验和产业政策、产业布局、产业功能需求的了解、把控能力,和更大范围的资源、产业整合能力,及资本、市场运作能力。
(4)开发模式不同;
不同于住宅开发模式,住宅开发的拿地-设计-开发建设-销售过程更像生产制造类生产模式,而工业地产的产业规划-政策协调-整体规划分类开发-产业组织-物业运营-整体转让或资本市场退出的整体运营更接近资本运营模式。
(5)盈利模式不同;
住宅开发往往周期较短,快进快出,现金流较好,其利润来源主要以开发利润和开发期间的物业升值为主。
而工业地产运作周期相对更长,资金占压较大,利润来源主要为经营性物业的租金,物业升值空间更大,开发利润因其经营型物业资产估值更高,整体转让或资本市场退出时可体现更大的价值。
三、工业地产的营销传播特点:
在工业地产的营销中,传播是最重要但又最难操作的环节。
许多工业地产项目,预算了高额的广告费用,结果大把的钱扔出去,通通石沉大海,不见效果。
可能大部分工业地产项目都有过类似的尝试与教训,于是很多人大呼广告传播对工业地产的招商和营销毫无用处。
其实这种观点也不对,广告传播依然是工业地产招商最重要、最有效、最快速的工具。
前提是一定要懂得工业地产传播的特点和它的特殊性。
1、传播内容——复杂性企业选择工业园区投资落户需要了解的内容很多,工业地产广告必须清晰完整的描述项目的产业环境、优惠政策、交通路网、物业情况、价格成本、配套服务等。
这些内容集中起来会使传播十分复杂,而且特别枯燥,经常以大量的文字、数据、图表形式呈现,无法引起受众的兴趣。
一些工业园区动辙弄出一本几十页的厚厚的招商宣传册,试问谁有时间有兴趣看完这么枯燥的东西?
◆工业地产的宣传资料尤其需要下工夫,令其美观、简洁、大气、吸引人。
要将枯燥的工业厂房设计出美的感觉。
不要指望一下子将项目的全部信息都让受众接收,尤其在受众开始接触项目的信息时,应该抓住几个亮点,吸引受众的眼球,然后逐步深入。
全面系统的项目介绍应等到企业对项目产生投资兴趣,想要详细了解时在进行。
2、传播受众——狭窄性工业地产传播受众群体范围狭窄,局限于工业制造业企业家。
根据不同的工业地产项目,其具体的目标受众又须再细分。
受众地域分布不均——工业制造业企业家们主要集中于沿海工业发达地区,内地数量少,且分布十分广泛。
受众空间分布不集中——你只知道某个地区(例如东莞)集中着许多工业企业家,但他们不在更小的空间上集中。
而同一行业的几千家企业可能分散分布在全国各地。
◆学生集中在学校里,工人集中在工厂里,白领集中在都市写字楼里,工业企业家集中在哪里?
昊信联行统计并掌握的制造业企业数据2007年为:
245万家。
中国平均1000人包含的工业地产目标受众为2人。
则利用大众媒体传播目标受众的千人成本比大众商品高500倍!
3、传播诉求——功利性(功利:
狭碍的效益、目的性)工业地产传播的目的是激起企业家投资的渴望,带有很强的功利性。
一方面由于传播者不懂得工业地产阶段性传播特征与媒介组合策略,另外一方面是源于招商的政绩压力。
昊信联行对目前工业地产的各种形式广告进行了统计,无论是电视、网络、杂志、报纸,80%以上直接强烈表达招商的诉求。
但企业家反应冷淡,他们回避排斥此类广告。
2007年,各地政府在深圳、东莞、广州举办招商会达200多场次。
昊信联行调查发现,几乎所有企业家排斥、反感这种功利主义、形式主义的传播方式。
◆ 传播者竭力表达招商引资的渴望受众(企业家)努力回避、排斥
4、传播辐射——弱扩散性普通民众对工业地产毫无兴趣!
他们的视觉和思维会自觉回避工业地产广告。
更不能指望由他们引发大众传播的链式反应。
◆大众传播的目的是为了引发大众的消费或消费性投资行为。
而工业地产与大众的生活基本毫无关系,其传播目的是为了引发工业企业家的生产性投资行为。
工业地产传播内容枯燥,互动性差。
品牌创意的扩散性弱,无法形成多受众之间复杂的沟通,也无法形成一种不间断并无限扩散的链式反应。
◆要引起主动扩散的链式传播要求传播内容能够满足“猎奇、情色、贪财、怜悯”等吵作基本条件。
同时要求受众参与度高,互动性强。
5、传播主体——分散性工业地产的传播主体(传播者)是分散的,并不局限于项目开发商。
政府、投融资机构、招商中介、地产中介、土地交易机构、企业家构成工业地产的主体传播者。
因此工业地产招商具有代理特性。
但并非所有工业地产项目都适用代理招商,代理机构只会选择利益最大的项目代理。
产业环境不成熟的区域代理招商很难产生好的效果。
6、传播反馈——偶然性昊信联行研究发现:
企业二次工厂选址时间间隔平均为4.51年,大部分企业在经营至5年左右时,产生二次选址需求。
————详见《企业厂房选址行为研究》
厂房选址在企业的经营环节中属于偶发性需求,企业及企业家只会在产生选址投资需求时才会关注。
在其它时间里,企业家基本不会关注工业地产信息。
◆受众对传播内容非持续性关注受众不是传播内容的被动接收者,而是信息的主动寻求者。
因此,可以看出,在工业地产项目向目标企业家传播的过程中,由于受众狭窄、分散, 大众媒体传播成本高、浪费大,辐射扩散性弱等原因,要求工业地产必须精准传播。
同时,在目标企业家寻找工业地产项目时,由于受众对传播内容非持续性关注,传播内容复杂枯燥、传播难度大,传播主体分散等原因,要求工业地产必须深度营销。
四、工业地产招商都有哪些环节构成:
1、客户拜访:
2、电话接听:
3、预约来访:
4、客户接待:
5、客户跟进:
6、客户洽谈:
7、合同签订:
8、回款保障:
9、装修入住:
10、物业服务:
前七项占50%,后三项占50%,销售始于售后,让客户转介绍,扩大成交量。
五、招商人员应注意哪些事项:
1、敬业:
对工作
2、专业:
对业务
3、职业:
对客户
4、奉献:
对团队
5、大局观:
对系统、对公司
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