保健品营销技巧之业务培训培训师专用-G拒绝处理.ppt
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拒绝处理拒绝处理专业化的推销流程专业化的推销流程计划与活动主顾开拓接触前准备与接触需求分析与说明拒绝处理售后服务促成如何认识拒绝如何认识拒绝如何正确对待拒绝如何正确对待拒绝
（一）拒绝是人之常情
（一）拒绝是人之常情
（二）拒绝可以了解客户的真正想法
（二）拒绝可以了解客户的真正想法（三）拒绝可以提升我们的推销能力（三）拒绝可以提升我们的推销能力（四）拒绝是推销的开始（四）拒绝是推销的开始NO。
1拒绝的真相拒绝的真相客户拒绝的不是产品，客户拒绝的不是产品，而是而是销售的方法销售的方法客户拒绝的不是产品，客户拒绝的不是产品，而是而是不专业不专业的销售人员的销售人员NO。
2真正的拒绝来至我们的内心真正的拒绝来至我们的内心NO。
3客户拒绝原因分析：
客户拒绝原因分析：
不信任不信任55%不需要不需要20%不适合不适合10%不不急急10%其其他他5%NO。
4NO。
5拒绝处理的原则拒绝处理的原则1、辨别真伪的原则、辨别真伪的原则2、倾听的原则、倾听的原则3、不争辩的原则、不争辩的原则4、委婉但坚持、委婉但坚持判断真假拒绝判断真假拒绝有些问题是准主顾对健康代表的本能、下意识的排斥和有些问题是准主顾对健康代表的本能、下意识的排斥和应付应付,一般前两次大半是假拒绝。
这时要用直觉判断一般前两次大半是假拒绝。
这时要用直觉判断或用提问题的方法来判断拒绝的真假。
或用提问题的方法来判断拒绝的真假。
您说没钱，如果您的钱够，您会不会您说没钱，如果您的钱够，您会不会买这产品？
买这产品？
除了这个问题外，您不排斥这份健康计划吧？
除了这个问题外，您不排斥这份健康计划吧？
肯定、直接的回答，表示拒绝是真正的拒绝；闪烁其辞肯定、直接的回答，表示拒绝是真正的拒绝；闪烁其辞或岔开话题，很可能是假拒绝或岔开话题，很可能是假拒绝NO。
6假处理假处理间接否定法间接否定法询问法询问法举例法举例法转移法转移法直接否定法直接否定法拒绝处理技巧拒绝处理技巧NO。
7假假处处理理瞧您说的，您要是没钱，瞧您说的，您要是没钱，那谁还有钱呢！
那谁还有钱呢！
NO。
8间接否定法间接否定法
（一）一）常用常用“是的，但是、是的，但是、”“当然了当然了，不过，不过”间接否定法
（二）间接否定法
（二）没错，我完全了解您的没错，我完全了解您的感受感受。
我的。
我的许多客户以前在决定是否购买我建许多客户以前在决定是否购买我建议的保健品计划时，也都有这种议的保健品计划时，也都有这种感受感受。
不过当他买了保健品计划后，他们不过当他买了保健品计划后，他们马上马上发现发现这份保险品的确为他的家这份保险品的确为他的家人带来足够的安全感，所以他们都很人带来足够的安全感，所以他们都很高兴自己当初能投入保健品这项计划。
高兴自己当初能投入保健品这项计划。
NO。
9询询问问法法请问您是对我介绍请问您是对我介绍的商品不满意或对我本的商品不满意或对我本人有意见，还是因为别人有意见，还是因为别的什么原因？
的什么原因？
NO。
10举举例例法法我的一个很好的老年人，我的一个很好的老年人，他想买保健品，却一直想再等一等，他想买保健品，却一直想再等一等，结果不久前因车祸去世了，抛下结果不久前因车祸去世了，抛下家庭没人照顾家庭没人照顾所以，王先生，我还是劝您吸取所以，王先生，我还是劝您吸取那位老年人的教训，现在就下决心吧。
那位老年人的教训，现在就下决心吧。
NO。
11转转移移法法阿姨不同意吗？
那阿姨一定是阿姨不同意吗？
那阿姨一定是为了家计着想。
可是据统计，中国为了家计着想。
可是据统计，中国女性的平均年龄比男性长九岁，也女性的平均年龄比男性长九岁，也就是说阿姨也许要一个人独居就是说阿姨也许要一个人独居99年。
年。
您是很爱阿姨的，您不会不为她晚您是很爱阿姨的，您不会不为她晚年着想吧年着想吧NO。
12直接否定法直接否定法那可能是误传吧！
我们公司那可能是误传吧！
我们公司的产品没问题的产品没问题,服务更没问题服务更没问题.NO。
13拒绝的含义是拒绝的含义是这次不行、下次再来这次不行、下次再来调节心态调节心态拥有平常心拥有平常心把挫折当磨练把挫折当磨练把握机会，迎接挑战！
把握机会，迎接挑战！
拒绝次数拒绝次数+1=成功成功NO。
14结结论论
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