美菜全国销售话术Word文档格式.docx
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9.从你这里订一部分，我自己还要去市场再采购一部分，没有意义呀
如果您在我们这下单还是要去市场也一样会方便您，不至于您去市场还要粮油区，调料区等各个区都要去，这样您去市场也就是几样菜品会节省你在市场的时间。
如果刮风下雨下雪您去市场会方便吗。
我们无论刮风下雨第二天司机都会给您送来
10.你们送货质量不好怎么办？
老板我们的菜送来您是需要检验，如有问题我们是给予您退货，如果耽误您用，司机送完货会给您补货，青菜您也知道运输过程中，天气等原因出现问题这难免的，但是第二天菜品有问题可以及时给客服电话，客服会来给您解决！
11.你们的质量怎么呀?
如果送过来的东西我们不能用怎么办？
（怎么保证你的东西都是真的？
）
我们是从凌家塘（凌家塘蔬菜批发市场,华东地区最大,全国第三
）采购，经过严格筛选和分拣，质量如何你可以订购自己来判断；
如果你们认为不可用，直接与我们的送货人员沟通，拒绝接受并即可；
12.我们这里有专门的采购人员，暂时不需要。
你们的采购人员是哪位？
我们可以聊一聊。
13.配送点在哪？
每天早上我们的配送车辆会根据你们约定的时间从仓库（滨湖区金城东路和春阳路交汇处，原和晶科技工厂现在被我们买下了，仓库约一万多平）发货，送货上门；
14.你们送货准时吗？
（如果不准时，有什么赔偿吗？
我们会根据你们要求的时间送货上门，最大化保障您的正常营业！
15.我要的东西，第二天你们没有送到，怎么办？
你可以向我们的客服投诉，不付款就好了。
16.别人给我送的菜，我不放心。
您没跟我合作过您怎么知道放不放心呢，您不得试试吗？
您看您这样第一您定100块钱的感受下服务，体验一下，您可以把您常用的每样都来点看看品质如何，如果第二天觉得满意，您再大量的从我家采购。
17.质量有没有保证？
收货发现不好的可不可以退货?
老板，我们的采购都是夜里1点左右开始采购当天新鲜的菜品，经过我们的分拣和物流第二天早上将会发到您的手中，保质保量。
如果有什么不满意的地方可以拨打我们的售后电话4001061106申请处理，现场退给我们的配送人员。
退货的这部分费用，我们不会向您收取请你放心。
18.老板不会玩微信，手机是非智能机，不愿意加微信？
首先教老板如何在微信订菜，如果老板实在不会，或者手机非智能，那就用店里其他员工手机注册，并教他如何使用（同时告诉老板每天要买什么只要告诉这个员工就可以了）。
老板您不会玩微信没关系，老板娘应该会吧，或者店里的采购或者亲信也行。
让他进行预订我们菜品，1、我们货到付款2、每个菜品都有单子核实，并且我们平台上菜品及价格都是很优惠，可以尝体验下。
老板应该是害怕他的个人信息各方面原因所以排斥，或者他不知道什么做公众平台不知道如何操作，这时候我们可以拿出的我们的手机打开平台进行演示给他看，并且解释什么是公众平台。
目前不管是国家政府单位，以及小到企业都在使用公众平台，它是一个新的营销平台，方便给自己的用户以及消费者提供的微信上的便捷服务，是属于腾讯（QQ）的产品。
尽量用自己的语言打消他的疑虑。
19.是否可以临时补货?
首先肯定回答，公司是不提供补货服务的，原因在于目前我们公司还是实行一日一次配送，也许将来我们可以实行一日2次到3次配送，那时候你就可以随时下单了，现在还不行。
希望您下单的时候能预算稍微多点，防止到时候有特殊情况，耽误您的生意不好。
20.你们货品不齐，50种里面只有45种，剩下的还是要我自己去买?
第一询问商家是哪些菜品我们无法供应，并谦虚的用笔记录下来。
第二跟商家说不好意思。
我们会完善，一定让您所需的菜品百分百的呈现在美菜的网页上。
在我们平台提供蔬菜水果，肉禽水产，米面炼油，调味品其他。
那么您认为我们的为您提供的服务能为您减少成本，并且为您提高效率的话，我建议您可以订购您需要的产品。
这样剩余的成本您可以补充其他货品。
我们平台缺少的产品我们会及时为您提供，也希望您多提建议。
21.你们送的货我不满意，退货我还得用，谁补偿我损失？
老板您可以放心，您下单之后我们采购会第一时间核对产品并且确认，我们做的是品质。
我们从采购到仓库到分拣在出货，都是有严格记录。
我们会把货品第一时间送到您的手里，如果真的达不到您的要求，你可以退货，并且可以重新提供货源，在不影响您的利益情况下，我们是会及时做出相关的调整。
这个情况其实是很少会碰到的，如果真的碰到，那首先跟商家说明美菜基本上不会犯这种错误，用美菜的专业仓库，物流角度来说服商家。
如果真的发生这类事情，则用诚恳的态度道歉，并且承诺商家我们以最快的速度给商家补给。
22.配送证明和食品安全证明如何解决？
配合Saleskits，（配送证明（猪肉我们会有相关的食品安全文件），可以让他看看我们的saleskits上面的金杯车照片）老板我们做这个事情，放在第一位的就是食品安全问题，我们从采购，到仓库分拣，到物流发车都有专门同事安排负责，我也诚挚的邀请您参观我们的仓库，去到那您就会知道我们对食品安全的保障有多么重视。
23.老板问我们货源哪里的？
老板，我们美菜目前做的事有两点很重要。
第一帮助农民增加收入，第二帮助你们这些老板降低成本。
我们最终的货源是直接从农民手上采购直接送到你们手里。
目前无锡市场也是刚开站，目前的货源是常州凌家塘批发市场，未来随着我们客户数增多，采购量加大，我们会对接更多的原产地货源，和其他品类的商品全国采购，那时候我们能做到价格比现在还便宜。
24.客户对我们的质量不放心？
这个也可以反问客户，你是不是担心，我们给你送的货不是你想要的怎么办？
（这样可以结合问题21解答）
我们的菜品质量您完全可以放心，对于像肉类及蔬菜类这些不易保鲜的菜品，我们是每天都采购的，在采购环节，我们的采购人员会精心挑选每一个菜品，确保它的新鲜。
在分拣环节，我们的分拣人员会认真分选好每位客户所需的各类菜品，对于一些品质还不够好的蔬菜我们会剔除掉。
另外我们也是一个大的公司，投入了大量资金在仓储和物流上，这些大的投入就是为了给我们提供的菜品作保证的，保证我们的菜品能够持续新鲜，保证我们的菜品能够及时送达。
同时任何一个做生鲜配送的公司想要长久发展，质量是根本，而我们公司则很好的解决了从菜品来源到配送各个环节的多种问题。
从而保障了菜品的质量。
说得好不如我们的服务好，您要不先试试看吧。
对于菜品的质量问题，您放心好了。
四、价格问题：
1.你们价格太贵？
跟商户自己渠道比：
您看是哪些贵呢？
有可能有个别菜品比您的渠道贵，但是总体下来是便宜的，而且价格透明，您看到的价格是我们现在跟北京几千家无论规模，品牌大小的商家是一模一样的，您进的少也是这个价，再多也是这个价格。
而且我们的价格是每天会更新的，如果市场价格低我们也会调价降低，如果市场高我们也会提升些。
总体来说肯定是比您买的要便宜的，不信您可以对比一下，您先定一回试试看。
2.我们自己买的便宜。
您自己要是买，咱们假设您买的都比我便宜，那您得算算您是不是要很早就起床啊，还要少睡两个小时的觉。
而且您是不是要开车去啊，这年头油价还不便宜，还得交停车费。
我们这个直接头一天用手机下好订单，第二天早上直接送到您店门口，多滋润。
而且我们司机师傅还帮您把菜都搬进店里，服务到位，我们不定期还会有些优惠政策那时候可能针对一些合作不错的商家，您说您现在不合作还等什么呢？
3.你们有的菜品价格比早市还贵？
（也有问：
按理说你们在凌家塘采购应该比市场要便宜，但是有些价格比市场贵，而且贵的不是一点点。
哪种菜品？
——我们的菜品都经过严格的筛选和分拣，你指的价格低的菜品和我们提供的菜品一定不同。
在我们这里订菜的菜品总价一定比你之前订的菜品总和要便宜许多，也优质很多。
4.你们的价格还能再便宜嘛？
我们不定期还会有些优惠政策那时候可能针对一些合作不错的商家，而且价格是会根据市场情况更新的，现在我们合作的上千家餐厅，大家看到的价格都一样，连同庆楼、小峰饭店、渔羊牧歌、蜜桃餐厅、七+七快餐也都是这个价格。
5.你们的价格跟市场比怎么样？
结合问题，跟商户自己渠道比：
有可能有个别菜品比您的渠道贵，但是总体下来是便宜的，而且价格透明，您看到的价格是我们现在跟无锡几千家无论规模，品牌大小的商家是一模一样的，您进的少也是这个价，再多也是这个价格。
而且我们的价格是每天晚上12:
00会更新的，如果市场价格低我们也会调价降低，如果市场高我们也会提升些。
周边菜市场他们也是去凌家塘或者其他的菜市场进货，我们每天合作几千家，价格比他们有优势，而且您去市场去买，量不大他们给您的价格肯定还是比我们高的，我们一买就几十万的每天，就跟您花1万买白菜，我花10万买同样的白菜，您觉得咱俩的采购价格能一样吗？
6.你帮我看看XX多少钱？
这样我用一下您手机。
。
直接给他扫码关注后台。
我们的价格都在上面，您想看什么直接就可以查到，您拿您的采购单咱们可以对比一下，绝对比您的便宜。
您看看有什么需要定的直接下点，我帮您演示一遍，晚上您就可以自己下单了。
7.我们对菜品质量要求很高的，你们能达到我们的标准嘛？
每家餐厅的标准都不一样，我只能说我尽可能满足您，但是实话实话，这个蔬菜他是非标准的不像咱们买手机一样，都是一模一样的，标准化，这个蔬菜地里长出来的，他每天长出什么样子的我也不知道，但是我会尽可能的给您分拣好些的，而且您不合作您怎么知道能不能达到呢。
咱们先合作一回体验一下。
8.价格是否真的比市场低？
老板，是这样的，我们的价格40%会比市场低，40%价格和市场一样，还有20%价格比市场高几毛钱。
因为每天我们进货的品类不见得完全相同，有多有少，整体价格要比你自己去拿应该是便宜点的。
9.无法做到现款结算?
答、XX老板像您这样并且和我们合作的也有千于家，如果我们每家都像您这样要月结会给公司造成很大的资金压力，如果每家每天300元，那么一千家300000一个月下来或者半个月金额达到百万甚至千万。
您看我们压力也很大，希望能得到您的理解。
如果您对我们的平台菜价认可，我们将会为您的成本降到最低，并且为您提供优质菜品，贴心服务，希望你能够考虑我们现在模式。
首先跟老板讲一下我们美菜的优势，从时效性和菜品质量以及往后的趋势着手。
之后跟老板讲感情牌（结款问题一般比较敏感，所以这种商家要促成合作的话结交感情是必要的）比如说，老板啊你也是做生意的也知道钱不好挣，我们美菜给您的菜品价格那么低，而且我们还是免费帮您配送。
如果在月结的话我们就要做不下去了，到时候哪有这么好的公司为您服务呢。
现金结款的话其实也是为了让您长期拥有优秀合作伙伴的保障啊。
您说是吧。
（苏州-胥浩）这个地方适当学习徐学亮的方案，给客户算一笔账。
10.送货达不到配送金额怎么办？
我们最低配送单次采购达100元就可以了，像您这样的规模怎么可能达不到呢？
估计您最少每天采购也有600元以上吧（具体客户具体回答，有的客户1天采购就2000元以上的）（苏州-万平）
四、产品问题答疑：
1.你们鸡蛋（大米，油）足斤嘛？
我们都是经过严格的分拣，每一样商品都是经过电子称称过的，这个您可以放心。
您要是做餐饮您应该也知道油要按公升来算，不能按斤的，比例不一样的，大米是多少斤就多少斤，我们线上标注的30斤就是30斤，您买的米标注48.5斤您上称称过吗?
鸡蛋来说我们是30斤，加上框是32.7斤，我们公司的宗旨就是实事求是。
2.大米品质为什么每次质量都不一样？
（例如：
蟹田大米）
因为大米每次进货批次日期都不敢保证一样，所以同品牌大米不敢保证品质始终如一，大米品质上下会有浮动属正常现象。
3.面粉厂家能固定一个厂家吗？
不能保证。
因为公司进货时五得利公司给的面粉厂家不固定，故公司无法提供五得利固定厂家的面粉。
4.问什么客户反馈面粉发黑？
因为每个地方小麦产地不一样，导致生产出来的面粉，色泽、口感、面粉劲道程度都会有略微差异。
但都属于五得利正规渠道的面粉，请商户放心使用。
5.为什么有些油使用一次会发黑？
首先我们的美菜的油都是通过质量检测才上线售卖的，因为商户需求不同，所以线上的油也有价格上的区分。
有些价格稍微便宜的油与价格偏高的油相比时，会感觉油外观上看有些发黑。
如有对此介意的商户，可以选择品牌及价格稍好些的油。
6.为什么我们的调料比较贵？
我们平台上的调料因为在保证产品品质的同时，还需要供应商提供给我们发票，所以价格要比不要发票的一些供货渠道要贵一些。
另有些个别调料比我们的线上产品差价偏低很多时，要提醒商户看好调料的生产厂家及生产地，辨别真伪，以免商户上当受骗。
五、猪肉类（仅作参考）
注意事项及须知：
猪肉简介（可见图示）
A.一号肉：
前臀肉、去皮、去骨、去脂，为前腿肉，去梅花肉
B.二号肉：
前臀肉
C.三号肉：
通体
D.四号肉：
后臀肉
E.五号肉：
小里脊
1.肉的水分太大是怎么回事？
三号肉的水分含量占到70％，宰杀的猪肉需要低温冷链下
排酸12-24小时。
A、由于我们没有冷藏车、仓库没有冷链，猪肉运输到仓库和
客户手中，肉类会有一定脱水情况出现，继而形成水珠。
——→公司冷柜将投入使用，叫客户大可放心。
水珠形成原因：
A.分割时间过长
B.运输过程中，压货情况出现→叫司机注意
B、我们公司绝对可以保证肉类无注水情况出现，公司食品安全
严格控制，并可提供健全的安全资质。
2.一级、二级猪肉“含有少量腔骨”发货成“含有少量排骨”
问题将在2天内解决并回复各位，发现此类现象及时拍照反馈
3.排骨含肉量少？
4.小里脊和里脊是一种肉类吗？
小里脊≠里脊，里脊为通脊
通脊有两种规格，一种为去脂去皮的，一种为常规。
公司没有猪小里脊
5.肉馅内有细碎黑色、紫色点是怎么回事？
黑色、紫色点为绞碎的猪肉安全食用印章颜色。
6.肉类颜色发白是变质了吗？
肉色发白为正常颜色，市面肉类颜色鲜艳、润泽、呈红色多为
外涂碱面所致，我们的肉类是安全、健康，无碱面涂抹的。
7.猪大肠规格过大，是否有小包装？
规格即将改成小包装2斤/包
8.猪蹄规格过大，是否能进规格小，重量轻的？
我们所用的猪蹄多为后猪蹄（猪脚）
前猪蹄（猪手）略小且贵。
猪手肉筋多，猪脚肉厚。
9.猪肘规格过大，是否能进规格小，重量轻的？
肘子可以改规格，大家大可放心。
10.对于沙县小吃等店铺来说，五花肉不要里脊，可以解决吗？
A、里脊（通脊）比较贵，客户赚了。
B、以后将会精细分类，大家大可放心。
11.五花肉理论上分为四层，但有些五花肉是两层，这正常吗？
这种情况是完全正常的，猪就这么长的。
优质和普通五花肉界限不是很明显，如果客户需求高，可直接买精五花肉（四层），价格会稍高一些。
六、牛羊肉类
牛羊肉分为清真、非清真两大类
我们可提供“清真标识”
但肉类分割砧板是否区分清真与非清真，不敢保证1.牛腩内白色筋特别多，可以解决吗？
这是正常情况，如果客户不满意，可推荐客户买“腰窝”
此类肉品白色筋少，相对口感也没有那么筋道。
2.牛肉正常初熟率为多少？
牛肉初熟率一般为65％，多为6-7分熟
具体情况以大师傅手法为准
3.牛肉上面白色的东西是什么?
牛油
4.牛蹄筋是生的还是熟的？
生的，没有熟的。
5.羊肉口感不好，并且有注水感，怎么解决？
不排除冷冻时间过长，换供应商。
6.整羊、半头猪可以定吗？
可以，需要提前预定
7.羊腰子油、肉分离怎么回事？
我们的羊腰子绝对保真，并且是新鲜的（新宰杀后冷冻保鲜）
市面上多为后期人工黏贴，原腰单价12-13/个
8.肉片能送吗？
肉片通常低温-18℃保存，我们没法保证，所以不能送
9.羊肉片能做吗？
可以，我们提供大块羊肉，可自行切片、机器切片
10.羊肉产地是哪里？
我们的羊为内蒙羊，2-3个月前运送北京，育肥后宰杀
七、鸡、鸭、兔肉类
冰鲜鸡肉分为：
翅中、翅根、鸡大胸等。
翅中规格不同，价格也不同
回访价格时，看清是否为相同参照物
1.鸡腿分类有哪些？
（可见图示）（*参照：
KFC为琵琶腿，类推）
2.翅中、翅根规格为成箱，太大，是否可分袋、分小包装？
（开会未解决，问题直接跳过）
3.黄焖鸡反映鸡肉含水量大、是否注水？
价格相对市场价虚高
（开会未回复，办公室太多问题交流，导致此问题直接跳过）
4.鸡腿含水量大、是否注水？
5.翅中规格有几种？
翅中分为SML三种型号
由于越小越贵，故中号M居多，下周小号S即将上线。
6.兔子常常缺货、且体重规格不一
以后将兔子（鲜）改为兔子（冻货）
八、海鲜、水产类
冻品：
水产类，如鱼虾，包冰率和价格有一定比率。
绝大多数虾仁包冰率达到30％
分清我们的优势劣势，有助于产品推广。
原则：
以少卖、不卖为主，对仓储和运输来讲，对盐水配比要求高，
且海鲜易死、易脱水。
1.田螺是否剪根？
理论上，应该剪除，落实后给大家答复
2.虾的规格过大，可否换成小包装？
由于没有冷库，可以1Kg/包，1Kg/板
九、豆制品、鸡蛋、麻辣烫肉丸类
1.豆制品质量差：
答：
多为运输、冷冻链导向问题
公司冷柜将投入使用，预采豆制品入冷柜将会改善这类问题
2.鸡蛋质量不好，补货问题处理：
鸡蛋在入库前，重量是足够的。
由于温度升高，一定的水分流失，导致重量减轻。
我们能保证鸡蛋是2天前生产的
和商户合理解释
3.麻辣烫肉丸类：
我们的食材直接从厂商提货，价格对比有优势
十、拜访八步骤
1.准备
日、周销售计划的回顾，确定本周的销售计划
根据销售计划，确定拜访路线。
拜访工具的准备——名片、有微信的手机与充电宝、笔和本、样品和其他工具。
进店前的准备——根据餐厅类型确定主推产品，手机打开订菜页面（新客户）。
——查看餐厅之前的订单，回顾老板之前的问题（老客户）
2.问候
关键点：
如何找到KP
关键词：
积极自信、适当寒暄、面面俱到、平起平坐
话术：
直接发现KP——老板（店长）您好，我这边是美菜网的，主要是为咱们餐厅做农产品的配送服务的。
【如果老板没听懂，可以稍作解释，听懂了中间不要停顿直接接后面话术】老板（店长），咱们店的蔬菜是从XX市场【周边的市场或者其它竞争对手，根据区域情况确定】买的吗？
没有发现KP——您好，请问您是这里的老板吗？
（不是，你有什么事？
）哦，我看您挺像这里的老板的，那请问咱们老板是哪位呢？
（老板不在）是这样的，我这边是美菜网的，专门为咱们餐厅提供农产品配送的，您的帮我找下咱们老板吗（或者联系方式）？
3.发现
发现餐厅的需求&
问题
能满足：
原有进货渠道是否合理【是否自采】
原有供应商是否存在缺陷【价格&
服务&
SKU数量】
是否有新的需求【新的菜品&
定制化需求——用于商户的拉深】
不能满足：
缺品——需找替代品并采集商户需求
价格高——换优势价格品销售或强调菜品与服务质量并及时反馈
信息不对称——油是用升来衡量的，20L等于36.8斤左右，原有供应商是否存在欺骗行为。
4.销售
以优势单品为突破口
以商户痛点为突破口
帮助商户注册
老板，咱们家的菜是早上您自己去买的吗？
（恩）您看您开店这么辛苦，早上还要自己早起去买菜啊，让人送来多好啊！
（之前让人送过，质量不行）一看您就是注重品质的人，我们是专门做农产品配送的，全国有上万家餐厅和我们合作，质量和服务肯定没问题。
而且用手机下单也相对清晰方便，毕竟这也是互联网大趋势啊！
老板，咱们家面粉【我们价格优势单品】用的是哪个牌子的啊？
（五得利的）特精粉吗？
（恩）您多少钱拿的啊？
（96）我们这里是93一袋，每天都免费送过来，您看要不您先在我们这里订一袋试试。
老板，听说您最近又想开个川菜馆？
（是啊）嘿嘿，有好多川菜跟我们合作的，像XX川菜【举出与我们成功合作的案例】就是，他们家厨子说我们买的东西挺正宗的。
我给你列了一份采购单，您看下有没有什么要改动的。
老板，您手机里有微信吧，我帮您免费注册一个吧。
（不用了，你给我张卡片，我自己看看）是这样的，我们这边是有授权码，注册会员，就可以看见会员价了（哦）我帮您注册，很快的，不会耽误您太久时间。
5.促单
下单时间点电话或拜访
老板您好，我是昨天来您店里的小李啊，（哦，什么事？
）是这样，昨天我看的您的面粉快用完了，正好赶上您要的那个牌子今天搞促销，您可以订一袋，体验一下我们的服务，明天早上就给您送过去了，而且我们这是货到付款的，不满意您可以不收货。
【最后别忘了，祝老板生意兴隆】
老板您好，隔壁的麻辣烫刚刚下了单，您看咱家缺啥不，明天我们给一块送来。
6.成交
下单时间：
10:
00-23:
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