如何制定谈判方案案例.doc

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商

务

谈

姓名：

杨娜娜

班级：

学号：

判方案09连锁一班0913320133

谈判方案

谈判方案

会议时间：

2011年10月30日

会议地点：

国际会议中心2号会议

主方：

中远有限公司客方：

世达科技有限公司

总经理：

***（组长）总经理：

***（组长）

销售总监：

***财务总监：

***

财务部经理：

***市场总监：

***

公关部经理：

***法律总监：

***

法律顾问：

***技术总监：

***

谈判具体方案

一、谈判双方公司背景：

1、甲方公司分析

中远电子有限公司成立于1997年底。

本公司主要从事系统集成方案设计与实施、网络综合布线、工程建设、软件发开、技术培训、设备维修等。

公司拥有设备齐全的办公条件及优越的工作环境，办公面积达近400平方米。

现有员工56人，管理层由富有经验的it精英与专业管理人才组成，技术骨干队伍毕业于国内各名牌院校，80%的员工具有大专、本科以上学历。

公司下设市场部、商务部、系统集成部、监控事业部、技术服务部、工程部、财务部、行政办公室业务经营、管理部，拥有一批计算机专业、通信专业技术人员，已形成一支素质优良的队伍。

公司自成立以来一直运用高技术及良好的本地服务给各计算机的同仁及各行业直接用户提供全面的解决方案及完善的技术支持。

公司给业界各用户提供全面的触摸系统解决方案、软件的编程及触摸技术支持已取得了良好的口碑，使公司在广西的触摸市场占有率达到85%以上。

2、己方公司分析：

世达电子科技有限公司，成立于2003年3月，是一家以研发和生产高品质的

mp3系列随身听为主的高新企业，是目前国内屈指可数的有自主研发能力的mp3企业之一。

经过一年多的高速发展，魅族mp3正在为越来越多的消费者了解、接受、认可和喜爱，产品已远销日本、瑞典、香港等国家和地区。

在2004年度《微型计算机》mp3产品评选中，魅族e2获得mp3播放器三个编辑推荐奖之一，也是获奖的唯一国产专业mp3。

总部客服电话：

数码店客服电话：

传真：

555555555e-mail:

77777777总部地址：

中国烟台

二、谈判的主题及内容：

1、经销mp3、mp4两种数码电子产品，不用型号的价格、数量，主要是价格的折扣情况；

2、货物的结算时间及方式；

3、定金的支付，违约的赔偿问题。

4、促销措施及奖励。

三、谈判目标：

（1）以对我公司最有利的条件代理经销mp3、mp4两种数码电子产品：

价格合理，所经销的mp3、mp4两种数码电子产品型号符合消费者使用需求。

（2）奖励办法及促销活动方案

a:

、月销售量达200~300台的，超出部分每台返3%的现金。

达300~350台的，超出部分每台返5%的现金。

月销售量超过400台的，超出部分除每台返8%的现金。

b、月销售量持续三个月达200台以上的，除被评为魅族4s形象店之一，还将受到本公司的额外奖励：

现金5000元。

（3）厂家支持

（1）旺季：

1~3月，7~9月，9折优惠，送耳机（充电套装+精美水杯+时尚t恤）

（2）国庆，元旦，春节88折，送耳机+充电套装/（精美水杯+时尚t恤）

（3）淡季：

送充电套装+精美水杯+时尚t恤

（4）各种型号的e3，x3及miniplayer送原装耳机及线控

四、谈判形式分析：

（一）我方优势分析：

1、全国75家有名代理经销商排名第37名，信誉好，实力强，公司产品对消费者具有很大吸引力，消费者需求市场大。

2、作为代理经销商，自由选择权大。

我公司作为多家数码电子产品代理经销商，代理经销谁的产品，选择权在我们手中。

（二）、我方劣势分析：

我方作为数码电子产品代理经销商，在南宁市场中，有多家实力雄厚的公司与我公司进行竞争，比较有名实力雄厚的数码电子产品代理经销商

（三）、我方人员分析；

小a：

洞察力强，看问题比较冷静，擅长沟通谈判艺术，本次谈判的主要对手和关键人物。

小b：

注重细节，性格开朗，我公司的核心人物之一，具备较强的销售经验。

小c：

办事认真负责，有较强的逻辑分析能力，具备较高的管理财务素质。

（四）、客方优势分析：

（四）、客方劣势分析：

1、国内外mp3、mp4品牌竞争激烈。

纽曼、苹果、蓝魔、海尔、飞利浦等知名国内品牌都在与之竞争。

中国作为一个拥有13亿人口的大国，最终消费者和潜在的消费者具有强大的吸引力，国内外知名名牌纷纷依托自己产品的优势抢住中国市场，有望在中国市场占有自己的一席之位。

2、作为国内知名企业，产品的售后服务体系与其他国外知名企业差距大，有待加强，产品维修一般都要到特许或指定维修点。

（五）、客方人员分析：

dd：

统筹全局能力强，思维严密，亲和力强，头脑灵活，是一位合格的将才。

ee：

熟悉mp3行业，市场经验丰富，看问题善于抓住本质

ff：

性格友好，在气氛紧张的时候缓解紧张局面，遇事冷静。

五、谈判的方法及策略：

（1）谈判方法：

把横向谈判和原则型谈判相结合。

在谈判过程中，在确定谈判所设计的主要问题后，把拟谈判的议题全部横向展开，多项议题同时讨论。

在立

场上可以软硬兼施。

（2）谈判策略：

a）突出优势。

对对方立场、观点都有初步的认知后，再将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势，进行严密周随机配件:

电池内置

3.7v700mah锂电池，通过usb口充电，一次充满电（≤2.5小时）最长可详的列举，尤其要将己方优势，不管大小新旧，应全盘列出，以作为谈判人员的谈判筹码。

而己方劣势，当然也要注意，以免仓促迎敌，被对方攻得体无完肤。

b）模拟演习。

就是将各种可能发生的状况，预先模拟，以免实际遭遇时人慌马乱，难以主控战局。

在了解优、劣后，就要假想各种可能发生的状况，预作策划行动方案。

小至谈判座位的摆放都要详加模拟。

c）底线界清。

通常，谈判时，双方都带攻击性，磨刀霍霍，跃跃欲试。

双方只想到可以“获得多少”，却常常忽略要“付出多少”，忽略了谈判过程中己方要让步多少，方可皆大欢喜。

所以，在谈判前，务必要把己方的底线界清：

可让什么?

要让多少?

如何让?

何时让?

为何要让?

先行理清，心中有效。

否则，若对方咄咄逼人，己方束手无策任由对方宰割，那就失去了谈判的本意。

d）了解对手。

孙子兵法的“知己知彼，百战不殆”众所皆知。

谈判前，了解对方的可能策略及谈判对手的个性特质，对谈判的圆满完成将有莫大助益。

如果谈判对手喜欢打球，不妨在会谈前寒暄，着意提及，将对方的戒备敌意先行缓和，若有时间，更可邀约一起运动，以培养宽松的谈判气氛。

须知在这时球场就是另一张谈判桌，有助谈判达成。

e）随机应变。

战场状况，瞬息万变，谈判桌上需随机应变。

虽说诸葛亮神机妙算，但人算不如天算，总有考虑欠周、失算之处。

谈判时，出现对手突有神来一笔，超出己方假设状况，己方人员一定要会随机应变，见招拆招。

实在无法招架，手忙脚乱时，先施缓兵之计，再图谋对策，以免当机立“断”——断了自己的后路。

f）埋下契机。

双方若不能达成相当程度的圆满结果，谈判面临破裂之际，也无需逞一时口舌之快，伤了双方和气。

双方若是撕破脸，以后要达成再谈判的境界，虽非不可能，但也要颇费周章，好事多磨了。

买卖不成仁义在，双方好聚好散，好为下回谈判圆满，埋下契机。

六、谈判的风险及效果预测：

篇二：

商务谈判方案及案例分析

商务谈判方案及案例分析

例一

江苏某工厂、贵州某工厂、东北某工厂、北京某工厂要引进环形灯生产技术，各家的产量不尽相同，北京某进出口公司是其中某一工厂的代理。

知道其它三家的计划后，主动联合这三家，在北京开会，建议联合对外，统—谈判，这三家觉得有意义，同意联合。

该公司代表将四家召在一起做谈判准备。

根据市场调查，日本有两家环形灯生产厂，欧洲有—家，有的曾来过中国．有的还与其中工厂做过技术交流。

进出口公司组织与外商谈了第一轮后，谈判就中止了。

外商主动找具熟悉的工厂直接谈判，工厂感到高兴，更直接，而且，外商对工厂谈判的条件比公司谈时灵活，更优惠。

有的工厂一看联合在起，自己好处不多，于是提出退伙，有的外商故意不报统一的价格，也与自己欲成交的工厂直接联系，请工厂代表吃饭，单独安排

见面等，工厂认为这对自己有好处．来者不拒。

进出口公司的代表知道后劝说工厂，工厂不听。

于是最终这四家各自为阵，联合对外谈判也宣告失败.问题：

1这种联合算不算联合?

为什么?

2．外商的主持谈判成功在哪儿?

3，北京进出口公司的主持失败在哪儿？

4，有否可能将这不同省市的工厂联合起来呢?

怎么做才能实现联合目标?

@分析；1．这不算联合对外的谈判．因为它设满足联合谈判的基本条件。

2．外商主持谈判的成功在于利用了中力松散的组织；利用了厂家的差异（交易条什）；利用了感情，从而实现了分解中方的联合。

3．北京进出口公司主持失败的关健在于没有按统—联合谈判的规范做。

4．有可能。

首先应建立跨省市的具有权威的领导班子，然后才是其它的技术性的“统—‘”条件的实现。

@案例六

意大利与中国某公司谈判出售某项技术．由于谈判已进行了一周．但仍进展不快，于是意方代表罗尼先生在前一天做了一次发问后告诉中方代表李先生：

“他还有两天时间可谈判，希望中方配合在次日拿出新的力案来。

”次日上午中方李先生在分析的基础上拿了一方案比中方原要求（意力降价40%）改善5％（要求意方降价35％）。

意方罗尼先生讲：

“李先生，我已降了两次价，计15％，还要再降35%,，实在困难；”双方相互评沦，解释一阵后．建议休会下午2

：

00再谈。

下午复会后，意方先要中方报新的条件，李先生将其定价的甚础和理由向意方做了解释并再次要求意方考虑其要求。

罗尼先生又讲了一遍其努力，讲中方要求太高。

谈判到4：

00时，罗尼先生说：

“我为表示诚意向中方拿出最后的价格，请中方考虑，最迟明天12：

00以前告诉我是否接受。

若不接受我就乘下午2：

30的飞机回国。

”说着把机票从包里抽出在李先生面前显了一下。

中方把意方的条件理清后，（意方再降5％）表示仍有困难，但可以研究。

谈判即结束。

中方研究意方价格后认为还差15％，但能不能再压价呢?

明天怎么答？

李先生一方面与领导汇报，与助手、项目单位商量对策，一方面派人调查明天下午2：

30的航班是否有。

结果该曰下午2：

30没有去欧洲的飞机，李先生认为意方的最后还价、机票是演戏．判定意方可

能还有条件。

于是在次日10点给意方去了电话，表示：

“意力的努力，

中方很赞赏，但双方距离仍存在，需要双方进一步努力。

作为响应，中方可以在意方改善的基础上，再降5%，即从30％，降到25％。

”意方听到中方有改进的意见后，没有走。

只是认为中方要求仍太高。

问题：

1．意方的戏做的如何？

效果如何？

它还有别的方式做戏吗？

2．中方破戏的戏做怎么评价？

3．意方和中方在谈判的进取性上各表现如何?

@分析：

1．贵方的戏做的不好，效果也没达到。

2．若仍以机票为道具，则应把时机改成确有回意大利航班的时间．至少有顺路航班的时间。

若为表示“最后通牒”，可以把包合上，丢下一句：

“等贵方的回话”。

即结束谈判，效果会更好。

或仍用原话．但不讲“若不接受，我就乘下午2：

30的飞机回国”的话。

3．中方破戏破的较好。

4．双方谈判均有进取性。

中方的心理上，做法上以及条件上更具进取性。

@案例一

欧洲a公司代理b工程公司到中国与中国c公司谈判出口工程设备的交易。

中方根据其报价提出了批评．建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。

认真考虑改善价格。

该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。

中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来．毫无结果。

中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力．双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。

问题：

1．欧洲代理人进行的是哪类谈判？

2，构成其谈判因素有哪些？

3．谈判有否可能不散？

若可能不散欧洲代理人应如何谈判?

@分析：

1．欧洲代理人进行的是代理地位的谈判。

2．构成其谈判的

因素有：

标的——工程设备；当事人——欧洲a公司，欧洲b工程公司和中国c公司；背景