大客户谈判技巧.doc

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大客户销售策略与谈判技巧

一、课程焦点

1、如何穿越思维的陷阱涵育优秀大客户销售代表的性灵？

2、如何穿透市场的迷雾成就企业与个人最大化的价值？

二、授课对象

大客户销售经理及销售代表

三、课时设置

12小时

四、课程特色

1、在课程内容上——

本课程将国学菁华、心理学最新成果及20多年实战经验融为一体，原创性提出了“圆融心智”、“价值重组”、“腾龙六式”等全新销售理念、思维、工具与方法，从而将销售课程的实战性提升到了一个新的高度并使系统化复制销售精英成为可能。

2、在授课形式上——

本课程以教练技术和咨询技术为经纬，将现场互动、游戏体验、角色扮演等教学手段匹配于课程的核心内容与核心环节上，全面体现出“睿智深刻、轻松活泼、即学即用”的教学特色。

五、课程收益

1、掌握大客户代表核心素质养成方法；

2、掌握弧线、发散、聚合、直觉等四大思维模式；

3、掌握大客户销售的基本策略；

4、掌握大客户销售六大技巧。

5、掌握应收账款的形式与技巧。

六、课程大纲：

上篇大客户代表的角色定位与素质养成

一、角色偏差与大客户销售五大陷阱

1、销售员定位与营销近视症

2、质价同源效应与唯价格陷阱

3、权力寻租法则与唯关系陷阱

4、从众效应与唯产品陷阱

5、互惠效应与唯利益陷阱

6、承诺效应与唯现实陷阱

实践运用：

湖北中小学电教项目之争

二、战略销售成为必由之路

1、大客户采购的三大特征：

金额巨大、流程复杂、集体决策实践运用：

绝对权力与五毒书记

2、大客户销售的三大视角：

系统把握、全局着眼、前瞻运筹实践运用：

牵手中石油

三、穿越三大思维陷阱

1、为什么销售没有力量

2、挣扎于三大思维陷阱：

没有办法、我就应该、终极托付

3、挥动自有的三大杠杆：

时间、空间、角色

4、语言会变成血肉，融进我们的身体里

四、涵养三大核心品格

1、销售的本质是售卖自我

2、走向自信三部曲：

性别认同、优势认同、事业认同

3、激发激情三部曲：

培养兴趣、锁定标杆、置换心锚

4、养育坚韧三部曲：

明晰志向、分解目标、简化路径

互动话题：

真的是“江山易改，本性难移”吗？

五、加持积极正向心态

1、人生双轨与被积极心态

2、时间线陷阱与活在当下

3、多少事实尘埃下

4、全面关联的人时刻准备着

5、行家一出手，便知有没有

六、惊艳5000年的弧线四步

1、入世四大定律：

相对率、或然率、利己率、证果率

2、游心于四勿之境：

勿臆、勿必、勿固、勿我

3、思维在这里转了个弯

4、弧线四步：

空如、顺情、依他、设问

现场演练：

弧线思维化解顾客异议

下篇大客户销售策略与技巧

一、腾龙第一式：

重组价值

1、立体解读客户需求

2、价值是一种相对的存在

3、产品价值构成：

功能价值、附加价值

4、价值竞争的核心：

提升附加价值

5、客户感知价值三维：

差异价值、关注价值、认同价值

6、价值转换工具：

fab

7、启动三大思维方式：

发散思维、聚合思维、直觉思维

8、重组价值五步骤：

功能排序、需求排序、知识扩充、价值转换、概念创新

角色扮演：

你读懂了产品价值吗？

二、腾龙第二式：

建立信任

1、你为什么总是吃闭门羹

2、信任是一种主观体验

3、兴趣是信任的催化剂

4、建立信任的心理基础：

从第一印象到近因效应

5、建立信任五大方法：

适度求助、移形换步、守常倾听、隐形模仿、化整为零

6、让别人变得更重要

互动话题：

人情三大定律

三、腾龙第三式：

塑造价值

1、从来就没有什么理性消费者

2、预设标准壁垒：

解决方案、客户异议、优先顺序、决策流程、客户需求

3、控制客户期望

4、人性七宗罪：

贪婪、怠惰、妒忌、愚执、虚妄、恐惧、悭吝

5、塑造价值七法：

互惠、趋同、比对、践诺、喜好、权威、稀缺

6、塑造价值五大工具：

繁琐法、情景法、图画法、故事法、苦乐法现场演练：

spin问话技术

四、腾龙第四式：

清障排雷

1、销售陷入困局，因为我们自掘陷阱

2、客户永恒的三大疑虑：

需不需要、可不可信、值不值得

3、谈判于谈判之前：

谈判筹码、谈判队伍、交换法则、共赢法则

4、清障排雷四大工具：

肯定是陈述、价值链秩序、独白式对话、故事化变身

互动话题：

顾客的冷漠

五、腾龙第五式：

邀约成交

1、你有勇气吗

2、唤醒欲望的力量

3、邀约成交四大范式：

假定成交法、顺势成交法、选择成交法、优惠成交法

实践运用：

最后一张底牌

六、腾龙第六式：

开放收官

1、大批量退货真相

2、真正的威胁看不见

3、最后一根铁门栓

4、开放收官四步：

主张权益、憧憬未来、三方反击、意外惊喜篇二：

大客户谈判技巧

相对于快速消费品市场的狼烟四起、短兵相接，工业消费品市场可称得上是个没有号角的战唱——少了一份热闹喧嚣，这里的世界却同样精彩。

与快速消费品相比，工业消费品并不面向社会大众，专业性非常强，在媒体上露脸的机会也不多，销售方式以针对大客户的直销为主。

虽然有着较高的进入壁垒，但这块市场的竞争同样是惨烈异常。

尤其是身处倡导关系营销、服务意识的营销新时代，如何在技术、市场与关系这三大领域有所突破，已成为所有工业消费品厂商的重要课题。

在工业消费品的营销实战中，这样的案例并不鲜见：

千方百计打听到的项目信息，却是客户放出的“烟幕弹”，花了不小的财力与精力，最终却发现客户连立项的基本需求都没有；好不容易“搞定”了某位负责人，就在即将下单签约大功告成之际，客户单位却临时换人，新的项目负责人上台，一切又得从头开始；在经历技术、质量、价格的几轮淘汰之后，所有的竞争对手都已出局，订单应该是唾手可得了，客户单位却把一个几乎毫不相关的项目拿出来说：

我们觉得你们做这个更合适。

这个时候，做还是不做？

可见，工业消费品的大客户营销有着相当的难度。

工业消费品有三大进入壁垒，分别是专业技术、细分市场和客户关系，也正因为进入壁垒高，能进入这个领域的绝非庸手。

高手过招，自然不会像小孩子打架那样卖力吆喝，但其中的玄机，不经当局者指点，旁人是很难明白的。

笔者的客户关系管理经历中，有着若干大大小小的成功或不那么成功的案例，一番总结后发现，成功的案例大致相似，失败的案例各不相同。

在大客户营销中，至关重要的一点是与大客户的商务谈判，只有掌握了一定的谈判技巧，我们才能准确把握客户的真正需求，突破其心理防线。

在这里，笔者结合自身经验给大家提供大客户谈判的五大招数。

第一招：

拨雾见月，去伪存真，发现客户的真实需求

笔者曾作为国内某知名工业自动化设备商的营销代表，负责大客户的投标及谈判。

当时笔者的首要任务是：

找到成交可能性最大的潜在客户，从而开展重点公关。

有的企业在进行招标时，往往抛出一些“障眼法”式的项目需求，从而转移部分厂商的注意力。

笔者通过多种信息渠道，了解到我们争取的一家大客户对外公布的三大项目中，有两项都是不切实际的，从而及时抓住营销重点，锁定目标。

在这个过程中，广泛的信息渠道是关键，正式场合与非正式场合的沟通都非常重要。

事实上，一条非常重要的信息来自于与我们与该企业老板司机的一次闲聊。

这次看似无益的闲聊让我们了解到，哪些需求是该公司已经内定的，哪些需求是该公司根本不需要或者暂时没有能力执行的。

第二招：

利用相对优势，打击竞争对手

首次竞标有三家企业入围，除了我们公司，另有两家省内企业，分别代理的是西门子和abb公司的产品。

它们兼有本土公司的人脉优势与跨国公司的技术优势，非常难以对付。

但我们的优势也非常明显，就是系统的整合优势。

当时恰逢西门子公司的产品出现了一点软件故障，导致客户公司生产线不能正常运行，而等国外的工程师到达现场，至少都要在二十

天以后。

这时我们立即出动了北京总部的专家团队，无偿为该客户解决了这个问题。

这件事不仅为公司赢得非常珍贵的信任票，也使西门子公司夺标无望。

第三招：

寻找关系突破口，动之以情，诱之以利

西门子虽然出局了，abb同样不好对付，而且听说该代理商老板与客户公司的老总还有远房亲戚的关系。

经多方打听我们了解到，客户公司老总的妻子曾经是我们公司一位营销经理的同事，而且她还欠这位经理一个“人情”。

在竞争的白热化关头，人情因素成为重中之重，我们立即指定这位经理为该项目投标负责人，并开展一系列的企业公关活动。

刚好客户公司老总的小孩生病住院，该项目经理偕同妻子专程到医院探望，两位年龄相仿的母亲一见如故，在子女教育方面有聊不完的话，相互之间都成了知已。

事后客户公司的老总回忆说，你们公司是在真诚地关心人，冲着你们的这份真诚，也要交你们这个朋友。

可见，在这个谈判过程中，企业一定要以真诚的关怀去感动人，情感为主，利益为辅，绝不可颠倒了主次。

第四招：

拒绝小利，坚持立场，保持方向的正确

几个回合之后，所有的竞争对手都已经淘汰出局，我们公司即将成为当仁不让的夺标者。

但好事多磨，一家已经出局的公司是客户公司的长期生意伙伴，与客户公司的高层有着千丝万缕的关系，即使出局也在对我们公司产生影响。

有一天，客户公司一位副总通知我们，鉴于我们在几轮竞标中表现出色，要把一百多万元的仪表订单交给我们，而对我们盼望已久的工业自动化项目，却表示要缓一缓。

经公司研究，我们当即表示放弃仪表项目，专注做自己最擅长的自动化项目，同时加紧敦促对方确认订单。

当时有些经理表示不解，仪表项目也是一块肥肉，为什么要放弃呢？

我们的态度是：

首先，仪表不是我们的强项，会分散我们的精力，失败的风险也较大；其次，仪表项目的推动可能给竞争对手制造口实，从而让他们卷土重来，甚至抢走本次投标的重点项目。

在这个过程中，不为小利而迷惑，坚持既定的路线方针，是项目成败的关键。

第五招：

自查自纠，弥补漏洞，一举夺标

经过我们的坚持，客户方面终于同意将自动化项目交给我们。

在审查报价单时，却发现我们将一些非关键的配套材料的价格报得过高，对方发话，要求砍下总价的百分之三十。

我们马上进行调查，发现部分配套材料价格过高是由于前线营销人员感觉项目费用太高，希望抬高部分不起眼的非关键品价格进行弥补。

公司立即调低全线配套品价格，并承诺对方可以对配套品进行监审，最终在仅调价二十余万元的基础上，拿下了这笔总值超过300万元的订单。

因此，在最后的冲关阶段，企业一定要关注细节，及时自我调整，发现问题立即解决，最终保证圆满签单。

篇三：

大客户谈判技巧

首先需要解释一下这个标题：

大客户谈判技巧--关于it行业售前工作，在准备一个知识管理领域的一个售前话题时看到的这个话题，所谓技巧其实还是非常老套的一些东西，和几年前老师在课堂上讲的教条没什么两样，只不过对于越是基础的东西，浮躁的人们反而越是不愿意去消化。

现在，当自己觉得往前走力不从心的时侯再次回过头来接受这些很教条的东西。

文中提及到的“技巧”是“谈判”过程中的，我将它延伸到销售的整个过程当中，以此指导现在的工作。

销售谈判的成功与否意味着生意的成交与否，前面所做的所有工作都可能因为谈判的失败而导致全盘皆输，所以谈判技巧就显得无比重要了，我们都知道传统的会谈过程包括开场白（寒暄）产品特征描述开放和封闭的问题异议处理收场白技巧（无数次的要求或暗示客户签单）。

这一会谈模式风靡了整个20世纪，然而，不幸还是提前来了，顾客的购买越来越理性，而且压价水平越来越强，这种针对小生意的谈判自然就无法再为我们服务了，就谈判来说，最少可以当做一篇文章来写，我们这里就简单的说一些。

谈判的过程主要有以下四个：

初步接触

包括自我介绍和怎样开始会谈的方法，其实开场白的好坏和大客户的谈判成功与否没有很重要的联系，但也不能轻视，这里需要注意四点：

i.解决你是谁？

你来这里干什么？

你的目的？

ii.问合理的背景问题（不谈产品）

iii.尽快切入正题——在时间比什么都重要的现代社会，谁还有时间在上班时候和你寒暄?

何况说太多无关紧要的话只会让你谈正经生意的时间更少，这是新销售员最容易犯的错误

iv.不要在还没有了解你客户时就拿出你的解决方法——当你还不了解你客户的现状和需求时，就告诉客户：

“我能帮你做什么”，那除了是