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二、经纪人的品质
良好的经经纪人将期货这种投资方式传递给客户，得到客户的信任必须具备良好的销售品质。
这些品质包括以下特征：
1．一种对客户资金的安全责任感。
2．一种对客户交易的理解和关心。
3．一种友好交流和耐心细致工作的能力
4．一种轻松、愉快而又让人感觉到信心的乐观态度。
3.3期货经纪人具备的良好习惯
一、工作计划
人的行为有90%是由习惯所造成的，而习惯是逐渐养成的。
一个人要想使工作有很好的效率便要养成良好的习惯，从而工作成为自己的自然反应，工作也就更容易得多。
期货经纪人的工作是由经纪人自己安排的，由于客户各不相同，所需要花费的时间也不同，所以我们必须依据计划来执行开发客户的工作才能获得良好的成绩。
只有计划性的工作才能充分发挥自己的工作能力。
工作计划应包含周计划，月计划，更长一些的还可以做好年计划。
计划中要规定明确的工作目标，开发多少新客户，挖掘多少准客户，维护好多少老客户，增加多少资金量等等。
二、日活动习惯
期货经纪人最重要的日常工作是观察行情，分析和预测市场走势，这样在开盘时间没有多少精力去开发新客户，收市后仍然要花费大量时间去关注行情分析，所以真正用在开发客户的时间并不是很多，因此充分利用时间才是经纪人需要培养的习惯。
具体如下：
1、必须有一套完整的日常活动安排。
在日常工作中有规律的从事各项活动，有系统的开发客户，有系统的时间管理，使用有计划的推销说明及有系统的学习新知识。
建立好这些完整的计划并强迫自己认真执行，使自己的潜力获得充分发挥。
2、保持均衡的日常活动规律。
把日常工作细分：
观察行情，分析行情，给客户汇报工作，落单，处理日常事务，业务应酬，业务学习等等。
3、做好每天的工作时间表。
要点有：
A，每天晚上把明天的工作要点以备忘录形式记录。
B明确第二天见客户的时间。
C在见客户前对客户分析，并决定运用何种方式见面。
D对于有希望的客户每天在开市前或收市后通一次电话通报市场状况。
E每天想办法约好一个准客户见面并尽可能约到公司交流。
F每天固定时间检讨当天的工作及计划。
三、建立良好习惯的重要性
良好的习惯对于一个人的成长将产生巨大的影响。
下面比较有计划与无计划之间的区别。
项目缺乏计划的经纪人有周密计划的经纪人
1、业绩没有规律业绩稳定收入好
2、长期陷入低潮很少陷入低潮
3、必须经常去开发新客户不需要临时寻找客户
4、客户时有时无客户数量保持稳定
5、长时间精神萎靡不振精神饱满，充满信心
6、所接触的准客户十分难以开发有大量的优质准客户
3.4期货经纪人的销售过程和步骤
一、期货销售活动顺序的认识
对于经纪人来说明白清晰地知道自己在销售过程中每一个步骤是让自己走向成功最扎实的基本功。
销售并不是很神秘的，它有自己的流程，组织好每一步工作明白每一步工作的合理顺序可以更好的发挥工作效率。
在销售过程中所有的步骤都有限后的顺序结合，经纪人在讲解过程中必须把握自己所处的位置，这样在交谈中受到目标客户的干扰也能加以控制。
即使客户不接受，经纪人也可以在事后自我检查，以备下次改证。
二、销售过程的结构
销售过程包含一系列的步骤，其中包含从买家对购买毫无兴趣到对所购买的物品拥有感到满意和自豪。
他的主要结构有以下几个过程：
1、销售的第一步骤是使对方感到对现状不满。
满足现状不是销售的前提，销售人员的基本职能是迅速和准确的挖掘对方的需求。
2、引起不满情绪的原因主要有三个因素，或感情，或恐惧，或自尊及欲望。
不满和认识不足本身并不会直接促进一项重要的购买行为，因此必须在不满的程度上加强转化为一种感情上的需求。
3、感情上的需求是一种动力，它不是来源于外部，而主要是来源于内部。
因此需要让客户对所购买之物产生兴趣。
4、兴趣引起之后愿望并不会自动产生，唯一能产生愿望的方法是通过强化感情使客户内心引起波动，使之感觉缺之不得。
5、感情需要的出现常常会使客户突然停顿下来，因为被感情控制的理智会对后来的行为产生后悔，这时需要外界对他的自我证实，证明他的选择是正确和明智的。
以上5个销售过程是一般商品的销售过程，在期货的开发客户过程中也有这5个过程，只不过是某些环节的重点会有所变化。
具体到期货投资来说由于它不是客户的必需品，因此强化客户的不满是最重要的环节，只有产生了不满情绪才会对所推荐的投资计划产生兴趣。
当然由于期货的无形性销售过程中客户会提出许多拒绝意见，这些意见需要更认真辨别，有的意见不过是客户为掩饰自己的无知而提出的，而且准客户意见越大越说明他对期货投资产生了兴趣，因为有思考才会有疑问。
三、销售步骤
就以上所述销售过程，可以具体分为以下步骤：
（1）第一阶段；
准备
1、充分了解期货投资特点，对各交易产品的历史心中有数。
并对日常生活有关的社会新闻，经济动态，兴趣等具有广泛的知识了解发现聊天的资料。
发现话题。
2、收集客户的基本资料
a.客户的姓名，年龄，家庭背景
b职业，地位，收入，资产
c性格，嗜好，兴趣
d合适的拜访时间和场所
（2）第二阶段；
自我介绍
拜访客户就是销售自己，消除客户的警惕心理。
1、建立最好的第一印象
注意见面时的服装，仪表，礼貌，谈吐等，客户往往以外表判断身份。
2、最佳的自我介绍
以充满信心的心态送上名片，沉着回答客户的问题
3、消除客户的警惕心理
客户对销售人员通常有抗拒心理，在潜意识中变成拒绝。
销售人员应该是客户放松心情，化解警惕心理。
（3）第三阶段；
培养亲近感
建立共同的话题。
以客户的室内设备装修为话题，或谈论客户感兴趣的事情倾听客户的故事等等使访问活动能在融洽气氛中进行。
（4）第四阶段；
发现问题，使客户领悟存在的问题
1、直接询问客户目前的投资方式，并直接推荐新的投资方式。
2、根据客户的行业属性推荐与其相关行业产品的价格走势，引导其对自身经营中的困难。
（5）第五阶段；
提示解决方案
针对客户的经济实力设计合理的期货投资方式，建立合理的投资资金，投资品种及投资模式。
（6）第六阶段；
拒绝的对策
客户虽然了解期货投资，但往往有顾虑，对其拒绝的理由要妥善处理，以便于下一步工作。
处理好拒绝是能否促使客户投资的关键。
1、要设身处地的帮助客户思考，聆听拒绝的内容。
2、预先准备好应付拒绝的对策。
客户拒绝的理由因人而异，但大同小异。
预先准备好适当的处理意见。
（7）第七阶段；
结束
打动客户心理，促其投资：
1、采取诉诸客户感情的方式：
理论能使人信心，感情能使人付诸行动，以经验和实力鼓励客户。
2、由客户抵触最轻的话题促成结果。
3、如果有促成的机会应多次跟进，帮助客户克服动摇的心态。
4、客户有下达成的意向要及时请其填写开户资料，并尽快投资，防止由于后悔或他人的影响而前功尽弃。
（8）第八阶段；
正式投资
以上整个销售过程归纳如下，每一个过程都应该了然于胸，充分活用才能取得好效果
准备自我介绍收集信息发现问题提示解决对策拒绝对策促成投资
第4章客户开发和接近客户方法
4.1合格的准客户
所谓合格的准客户就是指下面这样的客户：
第一：
有经济基础，不愁生活的人。
期货投资虽然是采用保证金制度交易，以小博大，但任何投资都是需要一定资金的，而且由于风险较大，谁也不可能包赢，因此投资期货的资金不应该影响日常开支，否则容易引起在操作过程中患得患失，反而更容易失误。
所以没有一定的经济基础最好是不要参与期货投资的，负债更是不可取。
第二：
有不同资金作不同类型投资的人。
人只有在稳定的上货条件下才会有稳定的心态，所谓有恒产者有恒心。
而且进行过其他投资方式的人对交易中产生亏损由更大的心理承受能力。
第三：
对金融，或其他新型投资方式由更多兴趣的人。
第四：
对盈亏可以从容应对的人。
第五：
为人不固执，容易与人接触的人。
第5章4.2客户开拓计划和组织
一、寻找理想客户
对经纪人来说，开发客户是成功的第一步。
社会上有许多投资需求的人，而经纪人需要不断去发现和说服他们，有一个简单明确又坚持不懈的计划去发掘潜在客户，客户才会源源不断的出现。
客户开拓工作可以分为五个步骤：
1、收集姓名
2、根据姓名收集对方的背景资料，越详细越好。
3、把资料登记分类。
建立客户资料记录，保存资料做好分类和索引。
4、安排与客户见面。
如果有人引荐，一般会有事半功倍的效果。
A、征求提供资料的介绍人答应引用他的身份说明。
B、先由介绍人打电话给理想客户作铺垫。
C、由介绍人写一封介绍信或便条
D、介绍人直接介绍
5、排除不理想的客户。
二、客户开拓工具
（一）建立客户卡的目的
为客户建立详细的资料卡，随时补充最新了解的信息，方便在随后的工作跟进，掌握客户的动向。
（二）客户卡的内容
卡片的内容也是记载的事项，主要内容有：
1、姓名
2、年龄（生日）
3、住址及电话
4、服务单位及电话
5、职务
6、收入情况
7、性格
8、爱好
9、学历
10投资方式
11访问记录
12预计投资金额及建议行情分析
（三）卡片的整理
除帮助记忆外，客户卡还有一个重要的目的就是综合比较跟踪客户的跟进记录，总结自己的经验教训。
（四）客户卡实例。
预备客户记录
客户姓名：
张三
公司名称：
南方**（集团）有限公司
联络地址：
广州市中山路000号
联络电话：
88888888手机：
传真：
66666666
见客日期：
2006年8月25日
见客时间：
下午4：
00—5：
00
A：
年龄：
35岁职务：
总经理
性格：
豪放大方，善谈年收入：
50万
现有投资方式：
股票爱好：
高尔夫球
B：
预计投资金额及建议行情预测
预计投资20万。
建议目前在****买进11月玉米，目标是****。
C：
见客过程
张先生现时有做股票投资，收益不是很满意。
第一次见面给他介绍玉米的交易细则，他十分感兴趣，问到最少需要多少资金，我建议他投资20万。
投资技巧时，张生提出如果出现亏损怎么做，我详细介绍止损的技巧及风险的防范。
张生听后微微点头。
后我主要分析玉米的现实走势，他十分投入，有冲动。
我尝试要求签协议，他说要考虑一下，再了解了解。
D判断
张生有投资欲望，有诚意，但欠却信心。
我的应对策略应该是积极跟进，趁热打铁。
明天一开市通报行情，加强他对行情的信心。
E跟进过程
（8月28日）上午九点给张生通报玉米的开市价****，加强他对我的印象及行情观。
张生对玉米的印象深刻，对上次我说的价位记忆犹新。
（8月31日）上午9：
30分析昨天玉米的行情，邀请下午2：
00来公司观测时盘并介绍开户的手续。
（9月6日）OK，张生投资20万。
注意：
与客户分析行情时应该介绍波动趋势明显的品种。
4.3客户开拓的途径
客户开拓的途径很多，主要一下几点：
1．直接介绍人介绍
直接介绍人的特点：
1．有一定的社会影响力
2．有一定的信用基础，受人尊重
3．交游广阔，信心灵通，触觉敏锐。
2．间接介绍人介绍
A）在接触一些曾经是理想客户的过程中接触到的新目标人群。
B）由目前对你的投资分析工作满意的客户转介绍。
3．个人的观察和资料收集
A）多参加展览会，展销会或文化体育活动，收集客户资料。
B）收集行业刊物及名录
C）收集名片。
4．理想客户的圈子
通常每一个经济阶层的人都有一个共同的休闲或娱乐的活动圈子如会所，俱乐部，运动场所等。
进入场所接触人员。
4.4客户接近方法与要点
一、为什么要预约
1．预约可以安排一个较理想的时间和环境见面
2．客户不希望在一个繁忙的时间听取投资业务介绍打搅日常的工作！
！
一定抽人家不忙的时候，并且说明之前怕影响他工作，现在应该不忙了吧？
3．经纪人自身时间宝贵，不同的时间可以约到不同的客户，给客户一个专业的印象。
二、预约的方法构成
客户在没有接收期货知识前世没有期货投资的概念，所以经纪人在接近客户的目的是需要在短时间内让客户产生兴趣，因此接近的内容必须包括以下内容：
1．向被访问者介绍自己的姓名及所代表的期货公司。
2．访问的理由，约定见面的时间及地点
3．证明访问理由的正确性，提出对比和引导不满的情绪。
4．引导客户的好奇心理，并给客户产生希望。
5．预约的目的性是为获取与客户见面的机会，电话中一切以谋取见面为宗旨。
三、电话预约的方法
1．使用电话预约的好处
（1）方便快捷。
电话可以在短时间内接触到更多的客户。
（2）可以在电话中随时记录下客户所提出的问题或疑惑，及时准确地了解客户的真实性想法，事先做好见面的准备。
（3）由于客户未预料到经纪人的电话，这种突袭的方法使经纪人或地讨论问题的主动性。
（4）更有礼貌性，大方、得体、高等的古典礼节给客户一个好印象（高档、精诚、专业、可靠、雅致）。
2．电话预约的原则
（1）说话有礼貌，清楚简洁，有信心，不要速度太快。
多用短句。
（2）养成聆听的习惯。
不要单单自己说话，要多提问题
（3）不要在电话中讨论太复杂的问题或辩论不同的观点
（4）最重要的目的是约好见面的时间地点
（5）多使用两择一法。
（6）电话中尽量不要谈及投资的金额及盈亏。
3．电话预约过程实例
A经纪人
B客户
实例一：
陈先生，你好，我姓李，是**投资公司的。
我们还没有见过面。
现在方便和您谈一两分钟吗？
B对不起，我现在很忙。
A哦，那好吧，我迟点给你电话。
你看什么时候方便呢？
B下午吧。
C好。
我下午给你电话。
再见。
（有礼、简洁、大方、得体）
实例二：
A陈先生，你好，我姓李，是**投资公司的。
B可以，你有什么事？
A谢谢。
陈先生，我们公司主要的业务是帮助客户理财投资的。
今天我给你电话并不是要你马上来我公司投资理财的。
我公司有一些投资资料希望能给你介绍。
陈先生，希望我有机会能拜访你，向你分析展示一下我们工作的性质和方法，看看我们的资料，可否为你提供更有效的资金运作方法。
陈先生，我知道你很忙，你看看是上午方便还是下午方便呢？
B我很忙的，今天要开会。
这样吧，你留下电话吧，有时间我找你吧。
A好的。
我的手机是139***********。
陈先生，刚好我明天和后天下午要到你公司附近工作，顺便去拜访你吧！
明天好吗？
还是后天方便呢？
B这样呀，明天吧。
A那你看是明天下午两点半还是四点半方便呢？
B四点半吧。
A好的，明天见。
（简洁、干练、有礼、大方、聪明）
实例三：
一般在电话预约中，客户拒绝时经常的，所以必须做好心理准备。
拒绝处理
对！
我明白，陈先生（你自己的态度是不要将反感的说话放在心中，客户的拒绝要当作耳边风）。
。
我要多谢你给我十分钟让我有机会向你分析一下我们的服务。
（再转入重点）你看是明天上午还是下午方便呢？
这个方式是不理任何阻挡，朝着目标一直到要约到见面的机会。
如果客户拒绝反感是持续的话，我们不妨反问：
“请问你为什么有这样的感受呢？
”实行让对方宣泄一下，以守为攻。
当客户说出心事之后情形会变好。
（理解、体贴）
B假如对方说：
我被经纪人骗过。
A你的经纪人还在吗？
B好像不做呢？
A这就是不专业的经纪人在误导你。
我与你还不认识，所以我的服务一定要客观才可以让你相信我的。
或者我们见面后可以帮助你分析一下你上次是怎么被骗的呀。
我相信你也想知道的吧。
你现在没有做期货投资，心里更加心平气和，更加客观吧。
你看你是明天上午方便还是下午方便呢？
如果客户坚持拒绝的话，必须实行一分为二将问题缩小，逐步解决。
通过上面三个实例，总结电话预约的交谈要点是：
1、针对问题，简单明确的说明
2、目标只有一个——见面，其余的尽量少谈。
3、电话重要暗示对方你去拜访他时因为凑巧你会去他附近，而不是专程拜访，以免客户抗拒心理过重。
4、要多实践，多行动，才可以有良好的结果。
由于电话预约的工作比较枯燥，经纪人可以做好计划，比如暗示自己也许要打一百个电话可能能够预约到一个人见面，而见一百个人一定会有一个会成为你的客户，这样你只要打一万个电话就一定会有一个人在等待你的，这样坚持信心，万事可成的。
四，直接预约方式
过去有某些经纪人曾经采用陌生拜访的方式就是直接上门拜访客户，这种方式耗时耗力，极不经济。
现在一般不主张这种方式。
这里所说的直接预约方式是指在日常生活的交往中与人打交道而互相认识时的预约。
人在日常生活中比如坐车，排队，跳舞，泡吧，郊游或与朋友相聚等等都会接触许多人，这些人中都有可能成为你的客户，所以做一个有心人就会发现周围许多机会。
这种方式交往，由于互相没有戒备心理更容易接近，反而也更容易成功。
不过由于环境的原因经纪人在这场合也不可能与客户进行深入的交流，所以直接预约的目的也是确定双方下一次详细交流的时间和地点。
4.5预约阶段操守拒绝时的处理
一．克服遭受拒绝的途径
1、对客户的反对意见事先要做好心理准备
2、开始制定预约方法时要有明确的目的性
3、对期货投资有坚定的信心
4、熟悉交易流程
5、具有感染力的热情和百折不饶的精神
二、处理拒绝的方法
绝大多数人对于期货投资毫无概念，但他们不愿意暴露自己对期货的无知或无理有的害怕而是以种种借口采取攻势打击经纪人，因此经纪人在于客户交流时既要激起客户的兴趣，又要竭尽全力减轻客户对投资的恐惧。
（激发不满情绪、高回报、风险可控）
克服拒绝的办法就是忽略对方的表面问题，继续原来的话题，如果客户的这个拒绝理由是虚假的，那么到此结束，如果拒绝的理由是真实的，客户会重复一遍，经纪人这时候需要认真对待。
对待客户的问题有时候需要反问以获得对方真实的想法。
人们在交往中往往会想当然理解别人的意图，甚至造成误解。
经纪人需要改变方法，把客户的思路引导到所期望的方向。
三、拒绝实例
例一：
B我不需要期货
A当然，陈先生，你是唯一能判断你是否需要期货的人，不过你还没有研究这项投资你又怎么可以说没有需要呢？
您看是明天上午还是下午方便呀？
我刚好有时间，可以为您详细地讲解一下期货方面的相关事宜和现在的行情，相信在您深入地了解之后会对期货产生兴趣的。
例二：
B我对期货没兴趣
A我明白，陈先生。
任何东西不了解都没有兴趣的。
我现在向您介绍的是投资的可行性，并不是让您现在就决定做不做。
如果你没有仔细研究过又怎么会产生兴趣呢？
你看这样吧，我明天和后天要到你公司附近去，向你介绍一下，你掌握资料后在看看是否有兴趣吧。
例三：
B我很忙的
A对，陈先生，我知道向你这样的成功人士都是大忙人（成功人士），所以我预先和你约一个时间，免得打搅你呀。
不过我保证我的介绍简单明了，不会占你太多时间。
明天早上好呢？
还是后天呀。
例四：
B我有朋友做你这一行的
A对，陈先生，你交游广阔，朋友很多。
不过关于个人的投资理财，很多人还是不希望和朋友关系参合在一起，因为这样可以更加客观和保密。
就好像医生家人生病开刀自己人也不敢下刀的呀。
明天方便还是后天方便呀。
例五：
B我已经有专业人士打理投资啦
A很好呀，陈先生，以你今天的成就一定会已经有人为你做好许多事情的，但没关系呀，所谓“货比三家”，如果你有更多的资料比较，不就会有更多的选择吗？
再说啦，不要把鸡蛋放在同一个篮子里嘛，投资理财方面分散些，分散的一定是风险，而回报却更是有增无减的啊。
你看明天上午还是下午方便呀
例六：
B你把资料寄给我吧
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