服务型机器人开发策划书文档格式.docx
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其中包括水底作业系统、专业清洁、建筑与拆除机器人、医疗机器人、机器人移动平台、农林矿牧、防御救灾与保全、物流、检验与公共关係等用途，总市场值约近78亿美元。
专业服务型机器人的应用范畴殊异且单价差距颇大，有低于1万美元者，亦有高于30万美元者，视其应用领域的功能要求而定。
水底作业系统的单价最高，从30万美元至超过100万美元均有，属于最昂贵之类型；
其次为医疗用机器人，约自10万美元至数百万美元。
图1-3
预估2015年至2017年专业服务型机器人的装置量预估将达到54,000台。
其中农林矿牧用机器人（FieldRobots）最多，共将有19,110台；
防御救灾与保全机器人（Defence,rescue,securityrobots）预计将有15,600台销售量；
专业清洁机器人亦约有4,000台销售量；
医疗用机器人约达3,420台；
多用途机器人移动平台（MobileRobotPlatforms）约2,375台；
水底作业系统预估将有超过925台销售量。
图1-4
从往年的数据分析可以看出来，目前绝大多数的服务性机器人都是以工业生产为主要用途，而无论从已有的安装量还是从市场未来估值来分析，老人服务型机器人都没有很大的销售额。
然而，我们国家已经开始步入老龄化社会，越来越多的老人将会在未来几十年中成为家庭的重担。
一方面，年轻人需要工作，没有过多的精力照顾老人；
另外一方面，随着年龄的增大，身体机能下降，老人很难做到生活自理。
在中国的城市化进程中，也会有越来越多的留守老人，他们不仅在基本生活中遇到了问题，而且长期缺乏社交活动，与他人交往少，这对于留守老人来说是很痛苦的。
因此，对于中国的实情，一款能够满足基本社交需要，或者能够从事按摩，保健的针对老人的服务性机器人具有很大的发展空间，这是基于中国老龄化和城市化发展的结果的结论。
中间环境
已有的竞争者
目前，市场已经出现的针对老人的服务性机器人主要包括按摩仪器，电子保健仪器等医疗保健方面的设备。
这些仪器往往性能差，缺乏安全保障，而且由于没有统一的管理和销售，往往价格相差很大。
目标群体
目前保健产业发展迅速，对于老人而言，健康往往是他们考虑最多的，因此，如何在老人中吸引消费是决定企业占据市场的关键。
其他竞争
与机器人相比，现在部分保健美容公司提供上门服务，为老人提供一定的服务；
一些家政服务也逐渐进入老人的家庭。
与传统的人工服务相比，机器人的优点在于价格低，经过调查，负责卫生的人工费大约为60元每天，但是每天只能工作三个小时。
如果需要长期陪护，则价格会上涨两到三倍。
而如果能够有一款性能优异的清扫机器人，那除了必要的成本费，唯一的支出就是能源。
二战略
营销
针对老人这一特殊的群体以及现存产品的不足，制定了下列营销策略。
品牌营销。
根据目前市场，大多数服务型机器人并没有建立起品牌优势，各种产品质量参差不齐，售后服务也因此没有保障。
所以，建立起一个知名品牌对于项目发展很有必要。
基本步骤如下：
第一步：
分析行业环境，寻找区隔概念。
你得从市场上的竞争者开始，弄清他们在消费者心中的大概位置，以及他们的优势和弱点。
你要寻找一个概念，使自己与竞争者区别开来。
第二步：
卓越的品质支持。
此必须以质量为根本树立形象。
这里所指的质量，是一个综合性品质的概念，包括工程质量、文化质量，还有物业管理质量等。
第三步：
整合、持续的传播与应用。
企业要靠传播才能将品牌植入消费者心里，并在应用中建立自己。
企业要在每一方面的传播活动中，都尽力体现出品牌的概念。
创新战略
创新是知识经济时代的灵魂。
知识经济时代为企业创新提供了极好的外部环境。
创新作为基本战略，主要包括以下几个方面。
1）观念创新。
知识经济对人类旧的传统观念是一种挑战，也对现代营销观念进行着挑战。
为了适应新的经济时代，使创新战略卓有成效，必须树立新观念，即以观念创新为先导，带动其它各项创新齐头并进。
首先要正确认识和理解知识的价值。
知识不仅是企业不可缺少的资源，也是企业发展的真正动力源。
同时，在市场经济条件下，知识本身又是商品，也具有价值。
其次，要有强烈的创新意识，自觉地提高创新能力。
不创新，只能是山穷水尽，走绝路;
创新是提高企业市场营销竞争力的最根本最有效的手段。
营销创新不是企业个别人的个别行为，而是涉及企业全体员工的有组织的整体活动。
2）组织创新。
组织创新包括企业的组织形式、管理体制、机构设置、规章制度等广泛的内容，它是营销创新战略的保证。
这方面要做的工作还十分艰巨，例如，组织形式上，许多企业还没有完成现代公司制的改造，旧的组织形式在某种程度上成为企业创新的缰绊。
机构设置的不合理，分工过细，都不利于创新。
3）技术创新。
随着科技进步的加快，新技术不断涌现，技术的寿命期趋于缩短，技术创新是企业营销创新的核心。
一般地说，大中型企业都要有自己的研究开发机构。
要不断开发新技术，满足顾客的新需求，即使传统产品，也要增加其技术含量。
4）产品创新。
技术创新最后要落实到产品创新上，所以产品创新是关键。
由于技术创新频率加快，所以新产品的市场寿命期也越来越短。
（5）市场创新。
市场是复杂多变的。
消费者未满足的需求是客观存在的。
营销者要善于捕捉市场机会，发现消费者新的需求，寻求最佳的目标市场。
我国现在有许多企业不注重市场细分，看不到消费者需求的差异性，把全国各地都看成是自己的市场，因而在市场创新中缺乏针对性，导致营销效果和竞争力的降低。
在市场创新中，要在科学的细分市场的基础上，从对消费者不同需求的差异中找出创新点，这是至关重要的。
4Cs营销策略
主要包括四个部分
5）顾客策略:
忘掉产品、记住顾客的需求和期望，以顾客为中心
6）成本策略:
忘掉价格、记住成本与顾客的费用，让顾客在成本上相对满意
7）方便策略:
忘掉地点、记住方便顾客，为其提供方便的消费通道
8）沟通策略:
忘掉促销、记住与顾客沟通，培养其忠诚度
生产
目前，本产品的生产战略以订单为主，形成按订单设计（ETO）、按订单生产（MTO），按订单装配（ATO）、按库存生产（MTS）的生产方式。
同时应注重与生产销售一体化，通过组织机构的改造和借助现代信息技术的支撑把产品设计开发、采购供应、加工制造、销售服务、资金策划、成本核算等原来相对独立的管理职能，集成为相互渗透、紧密联系，彼此协调一致的生产经营统一体。
根据产品特点，还应当注重与其他企业的动态联盟。
从而能够对市场做出迅速的反应，同时承担更小的风险。
财务
作为刚刚创立并且处于发展阶段的新兴企业，应采取以快速扩张为主的财务战略。
在已经获得一定份额的市场，应辅助以稳定发展战略。
总体来说，以扩张为主。
这就要求企业要将大多数资金投入到创立子公司，扩大生产，技术革新当中。
研发
首先，在企业建立了一定信誉的情况下，具有较高的顾客满意度时；
根据企业属于适宜创新的高速发展的高新技术产业和正处于高速增长阶段具有较强的研究和开发能力这一特点，应选择领先型开发战略。
采取这种战略，企业努力追求产品技术水平和最终用途的新颖性，保持技术上的持续优势和市场竞争中的领先地位。
具体的措施包括
技术领先，不断推出让顾客惊讶的新产品，公司进行持续性的产品开发战略
产品开发战略研究与开发，投资建设高新技术基地。
新产品开发必须注意速度时效问题，研制速度快，开发周期短。
以顾客需求为导向，产品质量务求完美，减少顾客怨言到零为止。
有效降低成本，以价格优势竟逐市场。
高度重视研究与开发投资，由新技术领先中创造出差异化的新产品领先上市，而占领市场。
重视教育训练。
技术
应以技术开发和技术创新为主，能提高企业的核心竞争力。
三调研
调研目的
了解市场的前景和需求，分析可行性。
了解基本情况不同的老人对于机器人的不同需求。
调查老人对使用机器人的要求，包括价格、功能、操作方式等。
调研手段
由于主要针对老年人的服务机器人生产，目前调查对象主要锁定为老年人，能够了解消费者的真正需求，帮助我们设计生产针对式的机器人，保证以后的销售量。
当然，目前调查的只是做机器人的大方向，以后细节性的设计还需要进一步调查。
现在只需要确定我们生产哪种机器人和目标人群。
我们准备采用问卷调查法，但老人一般很少上网，所以我们不能采用网上调查，只能采取问卷纸质发放。
我们实地发放问卷数量预计120份，发放地点主要集中在交大附近，比如兴庆公园，交大三村。
但这存在一点问题，调研目标太过集中，没有随机性，因为交大附近的老人文化水平都比较高，收入都比较好，子女一般都事业有成，大部分老人独住或与老伴同住；
兴庆公园的老人大部分都有时间来公园锻炼身体，消闲时间，生活质量比较高。
所以这样的调查不具有普遍性。
不过也能分析出问题，也许我们可以把这些人定为目标人群，凡事都有利弊，也许正是他们的文化程度高，对于机器人的接受程度和使用上都比较占优势。
附：
问卷原稿
关于服务型老人机器人的调查
您好！
我们是西安交通大学的学生，为充分了解老年人对于服务型机器人的要求，我们特此展开问卷调查，想问您几个问题，了解您的意见。
调查结果仅限我们研究使用，并不作为商业活动，请您放心，我们务必保证您的隐私安全。
谢谢合作！
基本信息：
年龄：
（）40以下（）40~50（）51~60（）61~70（）70以上
性别：
（）男（）女
月收入：
（）2000元以下（）2000~5000元（）5000~10000元（）10000元以上
文化程度：
（）初中和初中以下（）高中到本科（）本科以上
问题：
1.您是跟子女居住在一起吗？
A跟子女居住B跟老伴居住C一人独住
2.您平时使用什么电子设备？
A手机B电脑C电子健康设备D收音机EMP3等设备F其他
3.您对机器人这种智能产品了解吗？
A很了解B听说过，但不太了解C一点都不了解
4.您是否想过，生活中会有一个老年服务机来为您服务？
A想过B没想过
5.您最希望机器人为老人提供如下哪些服务？
A出行B负重C健康D娱乐E陪伴F安全
6.您最希望机器人在健康方面为老人提供哪些.服务？
A血压监控B心律监控C用药指导D用药提醒
E健康讲座F身体按摩G其他
7.您希望机器人在安全方面为老人提供哪些服务？
A摔倒提醒B安全报警C安全讲座D其他
8.在您身体出现紧急状况时，您最希望机器人帮您联系谁？
A家人B朋友C社区服务中心D紧急医疗救助
9.您希望机器人能为老人提供哪些娱乐服务？
A影视B音乐C广播D读书E社交F其他
10.您希望通过什么方式控制老年服务机器人？
A语音B实体按键或手柄C触摸屏D手机或平板电脑E手势或体感
11.您希望老年服务机器人跟您进行语言上的交流吗？
A希望，这样感觉更有感情B不希望，能帮我干活就行
12.您最低可接受老年机器人多久充一次电？
A1天B2-3天C3-5天D5-7天E7天以上
13.您认为该种器具用哪种驱动方式最好？
A电源线直接插到插座上B配套充电电池C普通电池D其他方式
14.您觉得什么样的价格可以让您购买这款机器人？
A2000元以下B2000~5000元C5000~10000元D10000元以上
15.对于老人服务型机器人，您还有什么建议？
调研结果及分析
附：
调查结果统计表：
关于老人服务型机器人问卷调查结果统计表
选项
题号
A
B
C
D
E
F
年龄
21
66
19
14
性别
58
62
收入
5
96
16
3
文化程度
41
65
1
4
110
6
2
94
56
43
12
75
104
26
80
10
34
22
8
7
40
79
86
30
9
31
20
64
23
11
99
100
13
72
32
45
调查对象分布：
图3-1图3-2
图3-2图3-4
我们调查的集中于年龄在40岁以上的人群，男女比例接近1：
1，他们文化水平都比较高，收入相对较高。
市场分析
图3-5图3-6
图3-7
由图3-5中可分析，老人基本上很少与子女同住，在这里很有市场，家里缺少年轻人照顾他们，毕竟年龄比较大，干什么都不方便，估计他们需要服务机器人的可能性比较大。
但有一点还是有问题的，由图3-6和图3-7可知他们缺少对于机器人的了解，甚至都不曾想过拥有机器人，这一点对于我们不太有利。
但不了解并不代表不需要，我们在后期的过程中就加大宣传，让他们了解机器人，目前机器人在国内市场上工业机器人应用较多而且增速很快，服务型机器人并没有那么大面积地使用，但这也是一个大趋势，日本在这方面做得就比较超前，我们相信不久的未来服务机器人的市场会很大，尤其现在智能家居的提倡，当然与家庭服务机器人密不可分。
这又印证了文化水平对使用机器人的影响，我们的调查对象都算文化水平比较高的人群，只是听说过机器人，这对于向推广机器人是有利的，如果连机器人听都没听过，这交易估计就不好做了。
我们可以把这样的人群作为切入点，从这些人下手，逐步拓展我们的市场，最终的愿景就是每家都拥有一台机器人。
机器人类型分析
图3-8
图3-9图3-10
图3-11图3-12
图3-13
图3-14图3-15
由以上图3-8分析可得，老年人对于机器人的一般需求，他们要求机器人的功能多在健康上面，这也符合现在老年人重视的对象，越来越多的人注重养生，所以我们可以做健康上的机器人，例如电影中《超能陆战队》中的大白机器人，受多少人青睐，成为多少女性心中的暖男。
由图3-9和3-10、3-11可得，他们希望机器人在健康方面主要能提供血压监测，和身体按摩，并且具有安全报警的功能，在紧急情况下机器人能联系到他的家人。
同时他们还希望机器人能够具有娱乐功能，能给他们读书，播放广播。
这是符合他们的文化水平的，也许不同的人要求不同，有的老人甚至还希望机器人能他下棋，或打麻将，这就因人而异了，看我们的目标定位哪些人，也许还可以生产不同娱乐功能或集所有娱乐于一身的机器人。
接下来是机器人的控制问题，他们当然希望语音直接操控，并且希望机器人待机时间越长越好（这点显然易见，我们必须在保证成全的前提下尽量延长机器人的使用时间），机器人的配电方式最好是自带专用电池。
以上种种结论都给我们设计生产机器人指明了奋斗的道路和前进目标，我们就可以生产（市场分析暂不考虑技术问题）满足以上要求的机器人，已经有一个雏形。
价格分析
图3-16
当然接受价格与他们的收入密切相关，由图可以看出我们最好定价在2000~5000左右。
如果定价太低，虽然可能销售量增加，但利润并不高；
定价太高又会损失大量的潜在客户，利润也不高，只有在中间这个档，价格也不低，又能保证销售量，可以得到利润的最大化。
有了这个市场定价，接下来就该是我们的成本预算，绝对要低于售价50%以上，这样我们才能有效运营整个团队。
但刚开始肯定会亏本，之后如果销量不错形成批量化生产会使成本大幅下降，也许定价也会降低。
由于具体生产设计还没有形成，因此成本估计这块暂时欠缺。
四4P分析
产品（product）
全方位的产品和多样化的选择。
根据市场细分的原则，在选定的目标市场——老人这一群体内，确定他们的需要，有针对的开发多种产品，满足不同人群的需要。
针对不同地理区域和环境特点，选择合适的产品进行销售。
产品技术方面。
注重产品的开发和维护，不断追求品质的提高，性能的完善。
应当将技术放在企业发展的第一位。
产品研发与创新。
在已有的产品的基础上，应着力于开发新型的服务性机器人，在技术和应用领域进行革新，领先与同类竞争品牌。
产品服务。
包括销售和售后等多方面的综合服务，应提供维修，保养以及更换退货等多种人性化服务。
价格（price）
亲民化的价格战略。
作为发展中的品牌，初期的产品应以较低的价格出售，而且对于老人这一收入相对较低的人群，过高的价格不能获得最大化的市场。
此外，更多的销售量可以保证产品以最快的速度占领市场，为下一步的发展做基础。
攻心战略。
服务性机器人是以老人为主要销售群体，而中国作为一个文化大国，尊老爱幼是一项传统美德，因此，在销售时应以尊重老人与孝敬老人为宣传，在顾客的心中形成一种认同感。
有利于提高顾客的忠诚度和销售额。
渠道（place）
产品直销。
避免过多的中间过程可以保证产品的质量以及价格，给企业带来最高的收益的同时建立企业的信誉度。
能够避免合作中产生的风险。
全国连锁销售。
一方面，根据已有的品牌基础，建立连锁店可以进一步提高销量，而且避免了山寨产品，残次品破坏企业的信誉。
连锁服务可以进一步增强顾客的忠诚度，培养一批忠实的支持者。
合适的门店位置。
根据老人的出行以及聚居特点，在不同规模的城市和城镇，应选择不同的销售位置，既能避免自己自己品牌之间的竞争，又能更好的占据市场，力气能让顾客轻松的找到门店所在。
电视网络购物。
老人目前有一大批人都会采用电视购物，这是由于老人很少使用互联网，电视是最主要的娱乐手段。
因此，本产品的销售出了传统的实体店外，应当提供电视购物这一渠道，方便目标群体购买产品。
促销（promotion）
口碑营销。
口碑营销应当是最主要的促销方式，扩大企业影响力的最重要手段。
这是由目标群体所决定的。
从员工开始，让自己的员工免费试用产品，从而建立品牌效应。
体验促销。
由于老人大多数比较空闲，可以在老人聚集的商场或者广场进行体验促销，在体验中确立自己的独占领域，树立核心竞争力。
其他的辅助手段。
比如在节假日赠送顾客礼品，捐赠一些产品给敬老院，或者抽取一部分顾客赠送最新产品，扩大知名度。
五盈利
回本比较慢。
半年或者是一年很难有利润可言，我们必须持之以恒坚持下去，打造成一个品牌。
客源的不稳定性。
这个就要求我们在一开始就做好营销策划方案，加大宣传的力度。
有自己的特色，可以让顾客有耳目一新的感觉，吸引回头客。
融资战略
金融资本
主要用于技术开发、购置原料、租赁门面、装修房屋、宣传费用、服务维修费用及日常开支。
资金来源
本企业处于创业阶段，且自有资本相当不足，大部分资金应依赖于银行贷款以及风险投资。
第一年成本支出预算计划
表5-1成本预算表（单位：
元）
门面租金
48000
装修费用
30000
基本费用
60000
宣传费用
7000
合计
145000
本企业销售地点在西安市内，初建门面总计为100平方米，按每月4000元算，租金共48000元。
装修
本企业初建期主要要装修门面和室内，需购买吊顶、地砖、顶灯、招牌、座椅等，其费用为30000。
计算机4台（5000元*4）、开发电路板若干（100~300/个）、芯片若干（100~300/个）、机器人电源（500元/个）。
工具箱（200左右）、工程材料（价格以材料而定）。
基本操作工具：
焊台4个、简单加工工具（手锯、电钻、螺丝刀、钳子等各四把），这些价格在几元到十几元不等。
机械结构加工外包，可以省去加工设备的费用。
加工费用依所加工零件的复杂程度决定，按平均500元/个算。
所有基本费用预计为60000元
通过自己的网站宣传以及XX推广宣传。
1、在创业初期网站宣传
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