采购与供应谈判中的沟通技巧有哪些文档格式.docx
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是啊，我们也认为张经理也是我们最合适的经销商。
我们也打算和张经理达成合作。
那么我的销售权限包括哪些地区呢？
（明确自己的权利范围）
我们直接设立地区代理，您的代理范围包括市区及周边四个县区。
还有一个问题，作为地区总代理，我是全品系代理，还是分品种代理。
如果是分品种代理两款星级产品，那公司会不会根据产品，再选择第二家做其它产品的地区代理？
（总代理的概念很模糊，是全品系代理还是分产品代理需要明确）
我们采取的是分产品代理，但是如果发展第二家，也是在您的管控范围内，也就是您的分销商，也就是“谁打江山，谁做皇帝”，不会出现您把市场开发好之后，我们在设其他总代理。
我们会在合同中，把这项注明。
恩，这样才能激发经销商开发市场的积极性。
酒我们品尝了，入口绵软，质量也没有问题。
但是价格方面有些问题，在我们当地80元左右的是商务酒的主流价格，和你们定位差不多的×
×
产品，它在终端卖86元/瓶。
而你们的产品给我们的价格是78元/瓶，加上给二批、终端预留的空间，你们的酒在终端要卖到108元/瓶，才能让各个环节满意。
那么这个价位怎么和竞争对手去竞争？
（经销商在谈判时，要根据市场情况，准备一套自己的价格体系，这个价格体系的要根据其竞争对手设定）
我们的产品主要在包装方面进行了创新，因此价格要高一些，您谈的那个价格，已经超过公司设定的底线，因此无法降低，希望张总能理解。
恩，今天谈了两个小时了，我还有个客户要见，这样咱们明天再谈谈价格。
（不要渴望一次谈成，遇到障碍时，先放一放）
第二天，谈判继续进行，双方各让一步，就供货价格达成一致。
你们的产品是新产品，需要进行广告宣传，看看公司对宣传方面有什么支持么？
有。
公司的规定是按销量决定广告投放金额，如果您年销售额达到了1000万，那么公司出50万的宣传费用。
为了保证市场开拓，先由您支付20万的广告费用，公司出30万，到年底您达到了1000万销售额，公司再把20万的费用给您报销。
的确，双方共同投入才能尽快启动市场，我们先期投入20万我没有异议，但需要在合同中注明的是，在不窜货、低价销售的情况下，我们完成了1000万销售额，就报销20万垫付的广告款。
另外，公司提出的促销支持，是集中在某一个月，还是有一个系统的规划？
（很多厂家谈判时答应报销经销商费用，但最后往往提出各种限制条件，因此经销商需要对这些隐含条件进行明确）
这些我们会在合同中注明，促销方案我会尽快给您。
此外公司有奖励措施，年底您完成了1000万的销量，公司有2个点的奖励。
那不错啊！
但是这1000万的产品，是指所有产品么？
如果是，我想提出的是，在我所代理的产品中，有一款是你们公司的盈利产品，如果我完成了700万，那么是不是有额外奖励？
二批商也会不会有奖励？
还有，你说的年底，是今年年底，还是明年年底，有个明确的日期么？
（对于年终奖励，经销商需要细化，分出哪些是厂家的盈利产品，哪些是常规产品）
关于盈利产品的奖励，我们还需要研究一下。
另外年底是指明年的12月31日。
嗯。
对了，李经理我想问一下，发货是我们出车，还是公司统一派车。
有两种形式，如果是您出车，那么我们会把交通费用折算在货款中；
如果是公司出车，那么费用就由您来负担。
我想，还是由您来出车，这样可以节省费用。
我还是选择由公司统一配送吧，这样比较简单，另外我公司车也不是很多。
（车是谁的，谁就要承担交通事故这个隐形风险，因此老张选择了由厂家出车）
为了加快市场开发，我们公司会派出协销队伍，帮您进行铺货、市场维护。
我想，我们在这方面有专业的队伍，不过我们公司内部管理还不完善，希望厂家对我们公司的内部制度进行完善。
（很多厂家在进行协销之后，经销商确实是轻松了，但这种“温水煮青蛙”式的方式，往往让经销商逐渐丧失对渠道的掌控力）
可以，那我们明天就不明确的问题，再最后确定一下。
好，那明天见。
老张在产品代理权、产品、价格、政策支持、年终奖励、物流、回款方式、渠道结构8个方面，和厂家进行了谈判，明确了厂家的模糊政策，同时也没有突破厂家的底线，减少了潜在的风险，保证了合作的成功。
注意谈判的几个细节
除了要关注谈判内容外，经销商还要注意谈判的时间、环境等细节。
经销商问题研究者潘文富老师，给了以下几点建议：
1.正式谈判的时间宜选择在经销商的生意淡季，例如周末和节假日等。
此外商业谈判是脑力智力的交锋，一般来说，人在饭后及酒后的智力水平会有所下降，所以谈判时间在上午八九点钟开始为宜。
2.在确认与对方的会面时间后，得提前做些准备。
例如，一定要将会面地点确定在自己的办公室内。
同时做好办公室的清理工作，这是对对方的尊重，也是向对方展示自己形象的方式之一。
在会面时，准备个现场专职记录人员，保持全程记录，老板自己也得提前把谈判纲要准备好。
另外还得注意现场纪律，在会谈时，要求已方员工没有紧急事务不要进来打扰。
尤其是些鸡毛蒜皮的事情就不要一趟趟的进来找老板说明或是签字。
3.观察对方的行为。
在厂家业务人员的言行举止中，是可以看出很多东西的。
例如厂家代表之间的内部配合度，服饰的整洁程度（推测其个人收入水平）。
在谈话过程中，有没要求就某些内容进行再次确认，现场有无记录行为，名片礼仪等等，从这些行为观察有无受过专业培训的痕迹，以及个人的基本品行。
总之，谈判的根本原则在于双赢，经销商本着坦诚的态度，在展示自己的优势的同时，对厂家政策逐一明确，就能取得谈判的成功。
业务谈判与客户沟通技巧
第1招妥善安排会面的约定―I'
dliketomakeanappointmentwithMr.Lee.当你计划到海外出差，顺道拜访客户时，必须先以书信通知对方。
出国以前再以Telex或电话向对方确认访问的日期和目的。
如果是临时决定的拜访，也要通过对方的秘书安排，告诉她：
"
I'
dliketomakeanappointmentwithMr.Lee."
让对方对你的造访有所准备，才会有心情和你洽谈。
第2招向沟通对手表示善意与欢迎--Iwillarrangeeverything.如果沟通是由你发起，提供对手一切的方便，能使沟通一开始便在友善和谐的气氛下进行。
尤其是当你的沟通对手是远道而来的，你热心地告知他：
“Iwillarrangeeverything."
不但表现出你的诚意，也能使他在不必顾虑食宿等琐事的情况下，专心与你进行沟通。
第3招沟通进行中应避免干扰―Nointerruptionsduringthemeeting!
如果沟通的地点是在你的公司，那么请叮咛你的部属，勿在沟通过程中做不必要的干扰。
因为过份的干扰会影响沟通的意愿和热忱。
第4招遵守礼仪--Behaveyourself!
沟通时，仍然要遵守一般奉行的礼仪和保持良好的仪态，这样可以增加人们对你的好感，提高你的沟通效率。
此外，坐姿不良，在对手讲话时左顾右盼，都足以使人对体产生不良的印象，而减低与你洽谈的兴致。
第5招适时承认自己的过失--It'
smyfault.如果你明显地犯了错，并且对别人造成或大或小的伤害，一句充满歉意的“I'
msorry.It'
smyfault."
通常能够获得对方的原谅。
就算他实在很懊恼，至少也能稍微缓和一下情绪。
做无谓的辩解，只能火上加油，扩大事端。
第6招抱怨不是无理取闹―Ihaveacomplainttomake.以激愤的语气向人抱怨某事，很可能令人心生反感，而使结果适得其反。
服务员上错了菜，旅馆女服务员忘了整理你的房间，送来的货物根本不是你订单上所指明的东西等情况，着实令人懊恼。
但是生气并不能解决问题，不如心平气和而语气坚定地告诉对方"
Ihaveacomplainttomake.”然后告诉他所发生的事。
第7招资料须充实完备―WehaveapamphletinEnglish.具体的物品通常比口头描述更有说服力。
当客户听到你说"
WehaveapamphletinEnglish．"
或"
Pleasetakethisasasample"
时，一定会兴趣大增，进而问你许多和产品有关的问题。
如果你平时资料搜集得全面，便能有问必答。
这在商务沟通上是非常有利的。
第8招缓和紧张的气氛--Howaboutabreak？
当会议因冗长而陷于沉闷、紧张的气氛时，做无意义的僵持是无法获得令人满意的结果的。
如果能在不打断对方的情形下提出“Howaboutabreak？
”对方必能欣然接受，紧张的气氛也立刻得以经解。
当你们再回到会议桌时，也能以清晰的思路继续沟通。
第9招做个周到的主人―Youcanuseourofficeequipmentifnecessary.如果沟通是在你的公司进行，除了应向沟通对手提供舒适的场所以外，更应该尽量配合对手，向他提供有助于沟通进行的服务与设备。
例如，大大方方地告诉他“Youcanuseourofficeequipmentifnecessary.”协助对手对沟通内容做正确的衡量，其结果可能也是对己方极为有利的。
第10招询问对方的意见―Whatisyouropinion?
每个人都希望自己的意见受到重视。
当你和他人进行沟通时，除了说出自己的想法以外，随时可加上一句“Whatisyouropinion？
”或“I'
dliketohearyourideasabouttheproblem．”不但让对方感觉受到重视，更能使你们因思想的交流而逐渐达成协议。
第11招清楚地说出自己的想法与决定―IthinkIshouldcallalawyer.
如果在沟通场合中，你无法详实地说出心中的意念，不仅会使对方听得满头雾水，说不定还会让对方认为你对实际情形根本不了解，而失去和你沟通的兴致。
试想假如你在向警察描述车祸的发生时，不能提醒他“Ihadtheright-of-way."
或没告诉他“IthinkIshouldcallalawyer."
你也许因此而吃了大亏。
还有很多情况是特别需要提供详实资料的，例如：
向医生叙述你的病痛，告诉理发师你所要的发型，向客户讲解产品的特性等。
平常多注意英美人士对这类场合的应对，您这方面的英语一定会大有进步！
第12招找出问题症结--Whatseemstobethetrouble？
任何一个冲突或误解的产生，都有潜在原因。
为什么你的老客户这回不向你的公司订货？
为什么对方不能达到你的要求？
这种情况发生时，要立刻积极地探索原因。
向对方探询“Whatseemstobethetroubte？
”或问一句“Istheresomethingthatneedsourattention?
有什么需要我们注意的吗？
）都能表示你对事情的关切。
知道问题的症结，才有办法进行沟通。
第13招要有解决问题的诚意
―Pleasetellmeaboutit.
当客户向你提出抱怨时，你应该做的事是设法安抚他。
最好的办法就是对他提出的抱怨表示关切与解决的诚意。
你的一句“Pleasetellmeaboutit”或“I'
msorryformyerrorandassureyouIwilltakegreatcareinperformingthework”令对方觉得你有责任感，也会恢复对你的信任。
第14招适时提出建议
--We＇llsendyouareplacementrightaway.
当损失已经造成时，适时地提出补救方法，往往能使沟通免于陷入僵局，甚至于得以圆满地达成协议。
例如：
你运送到客户手上的货物，的确不是订单上所标明的，而你又能立即向他保证"
We＇llsendyouareplacementrightaway."
或者告诉他“Wecanadjustthepriceforyouifyoukeepthematerial．”那么，客户心中的忧虑必定立刻减半，而愿意考虑您的提议。
第15招随时确认重要的细节
―Isthiswahtwedecided?
商务洽谈中，一牵扯到金额、交货条件和日期时，除了洽谈当时要用口头复述加以确认外，合约拟好后，更要详细地过目一遍。
一旦发现疑点，应立刻询问对方“Isthiswhatwedecided?
”合约内容真的错得离谱，就应告诉对方“I＇llhavetoreturnthiscontracttoyouunsigned."
以示抗议。
任何合约上的问题，宁可罗嗦一点，也决不可含糊。
第16招听不懂对方所说的话时，务必请他重复
―Wouldyoumindrepeatingit?
英语不是我们的母语，听不懂是很自然的。
听不懂又装懂，那才是有害的。
其实请人家重复或再讲清楚一点并不难，你只要说”Wouldyoumindrepeatingit?
，相信对方不但会再说一遍，而且连速度都会放慢些。
如果你还是没听懂，那么仍然要用这个老方法：
“Couldyouexplainitmoreprecisely?
”
第17招使谈判对手作肯定答复的问题
―Isitimportantthat…?
连续发问沟通对手给予肯定答复的问题，最后引导他对你的主要建议也作有定的答复，是绝对须要花费一番心思的。
通常沟通对手只对自己有利的问题，才会痛快地回答“Yes”。
因此，在沟通场合开始前，不妨先细心地想一下，你所希望对方接受的条件，对他有什么好处，试着以“Isitimportantthat…?
”或“Isithelpfulif…?
”未获得他的肯定，那么要使你的建议通过也不难了。
第18招做适当的让步
―Thebestcompromisewecanmaksis...
沟通双方的互相让步，最常见的例子就是讨价还价。
买方希望卖方减价一百五十元，而卖方只想减价五十元，双方一阵讨价还价之后，最后减了一百元。
不论你的对手是如何的咄咄逼人，你总得做一个最后的让步：
“Thebestcompromisewecanmakeis…”或是“Thisisthelowestpossibleprice．”然后坚定不移，否则如果让步得太过，你可就要有所损失了。
第19招不要仓促地做决定
―Pleaseletmethinkitover.
在商场上讲求信用，一旦允诺人家的事情，要再反悔，会令人产生不良印象。
因此，在下决定之前，务必要经过深思熟虑。
如果你正在和客户商谈一件无法遂下决定的事时，不妨请他给你一点时间“Pleaseletmethinkitover．”或“Woulditbeallrighttogiveyouananswertomorrow？
”切记，仓促地下决定往往招致严重的后果！
第20招说“不”的技巧
--No,but…
在商务沟通上，该拒绝时，就应该斩钉截铁地说“No．”拐弯抹角地用“That＇sdifficult"
或“Yes,but..."
来搪塞，会令对方觉得你答应得不够干脆，而不是在委婉地拒绝。
如果你说“No，but…”对方便清楚地知道你是拒绝了，但似乎还可以谈谈。
这个时候，你因为已先用“No”牵制对方，而站在沟通的有利位置上了。
第21招不要催促对手下决定
--Stopasking"
Haveyoudecided?
当你的沟通对方需要时间来考虑一下方案时，千万不要一直催促他“Hareyoudecided?
”那样，你不但干扰了他的思考，也可能激怒他。
结果原本可能达成的协议或许就此泡汤了。
第22招沉默是金
―Silenceisgolden．
面对对方所提无法接受的提议，沉默是最有力的回答。
这种无动于衷所带给沟通对手的压力，远大于浇他一盆冷水。
将所达成的协议逐一列入记录――Let＇shavetheagreeditemsrecorded.为了避免签约时的争执或重新商议，交涉中达成协议的项目应做成记录，并在会议结束时传阅。
因此，每达成一项协议，要记得提醒对方“Let＇shavetheagreeditemsrecorded."
我们声达成协议的项目记录下来。
）
第23招过分吹牛，足以败事
--Don＇tboast!
磋商者往往为了达成协议而向交涉对手做过份不实的吹嘘。
这种情形在向他人推销产品时，尤其常见。
顾客因听信你的吹牛而购买产品，进而造成损失，轻者不再与你打交道；
严重的，恐怕还要告你欺诈，多划不来！
所以在向他人做“Wecangiveyouaguarantee100years.”这一类的承诺时，最好先斟酌一番。
第24招不浪费沟通对手的时间
--...thenI＇lldriveyoutotheairportforyourflightat7:
00.
在沟通开始以前，最好事先得知沟通对手的行程表，并尽量配合。
当你和客户谈好了一切细节以后，你对他说“I＇llhavemysecretarytypethecontractforyoutosignatonce,thenI＇lldriveyoutotheairportforyourflightat7:
00.想必他一定会感激你的周到细心，因此也会采取合作的态度。
第26招达到目地，立即离开
―I＇mgladtohavemetyou,Mr.Lee.
如果协议达成，而你仍流连忘返，则有以下两种危险：
沟通对手改变主意；
或者你可能因松懈而目不择言，说错了话。
因此商议一完成，立即以"
I＇mgladtohavemetyou,Mr.Lee."
收场，告别离去。
第27招充满信心地进行沟通
―Youcanaskmeanyquestion.
任何有心沟通的人，都希望他的沟通对手是个举足轻重的人物。
让对手认为你是有决策力的人，最直接的方法便是一见面就告诉他“Youcanaskmeanyquestion．”如果你在对方面前处处显得紧张兮兮，不是一直抽烟，就是不断干咳，对方必定会怀疑他跟你之间的沟通效果。
因此面对每一个沟通场合，一定要充满信心。
第28招对沟通对手的专长与能力表示认知
--Iknowyouaregoodat….
每个人都对自己的才能引以为荣。
向你的沟通对手表示你认知他的能力，并寄希望他有所表现：
“Iknowyouaregoodathandlingdifficultsituations,andIbelieveIcancountonyou."
相信他一定不愿意让你失望。
第29招以肯定的语气，谈论对手的问题
―Ibelieveourexpertscangiveyouhelpfuladvicefortheprobleminyourcompany.
当对手正在为某个问题烦恼，而你正好能够帮他忙，一句"
Ibelieveourexpertscangiveyouhelpfuladvicefortheprobleminyourcompany."
必能使他宽慰不已，立刻表现合作的态度，而你的沟通力也大大增加了。
第30招委婉地透露坏消息
―Badnews，I＇mafraid.
要向他人透露坏消息，也需要一点技巧。
老师在公布成绩以前，总是光透露有多少人不及格，以使考得不好的同学预先做好心理准备。
同样，在向客户透露涨价或其它坏消息时，先告诉他“Badnews，I＇mafraid”也能收到相同的效果。
人对某件事的发生预先有心理准备时，总是较容易接受
的。
第31招强调沟通双方相同的处境
―Ourcostsarewayuptoo.
说服沟通对手的技巧之一，就是强调双方的相同点，使其产生认同感，进而达成协议。
一个卖主告诉老客户产品涨价的最常见理由就是“Ourcostsarewayuptoo,"
以使客户觉得他的对手和他一样，正面临着涨价的处境。
这时候买主再不愿意，也只好接受涨价的必然结果了。
第32招向谈判对手略施压力
―ThespecialpricewillbeeffectiveuntilMay30.
为了促使谈判对手尽快做决定，略施压力有时也是值得考虑的手段。
例如，聪明的卖主都知道，订出“最后期限”，能够刺激原本无心购买或犹豫不决的买主。
一句“UnlessyouordrinFebruary,wewon＇tbeabletodeliverinApril.”或者“TheSpecialpricewillbeeffectiveuntilMag30．”都能使潜在的买主迅速地在心里盘算一番！
第33招不要幸灾乐祸
--Don＇tsay“Itoldyouso!
当你以前曾告诉或警告过对手的事被你不幸言中时，用不着再来提醒他“Itoldyouso!
我告诉过你吧！
）这种话对你们的沟通没有帮助，却只有使听者更加反感。
第34招保留沟通对手的面子
―Yourviewsregardingmanagementdifferfrommine.
要使沟通彻底失败，最好的办法就是使你的沟通对手颜面尽失。
可是，这该不是你所要的结果吧？
因为如此一来，沟通不但要破裂，也会招来对手的怨恨。
虽然你重重地打击了对手，自己却也成了失败的沟通者。
因此向对方提出质疑时，要确定将矛头指向事情本身，而不是对手身上：
“Yourviewsregardingmanageme
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