BES最佳商业模式讲义《林伟贤》.doc

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BES最佳商业模式讲义《林伟贤》

林伟贤——最佳商业模式

1.企业与企业家成功的三要素：

态度：

做人 

系统：

做事 

模式：

打造平台，让我们在上面既能做好人，又能做对事。

人做好了，事情做对了，平台足够大，影响范围就会足够大。

经营企业是态度的问题，不是大小的问题。

你就是钱，钱就是你：

你是什么样的人，决定你能挣多少钱；可是当你有了钱之后，你却变了一个人，人变了，最后那个钱也没有了。

态度方面的2个要点：

1） 诚信 

2） 推己及人：

帮助更多人成功 做到这两点的人，走到哪里都会成功的。

水能载舟亦能覆舟；老板要“以身作则，身先士卒”。

有钱人就算懂也当做不懂，当做新的内容在学习，每次都有新收获。

一般人不懂总是装懂。

态度方面的四个度：

态度要好，速度要快，深度要够；宽度要广 

2.企业价值：

当你能为客户解决问题，为客户创造价值，任何价格由你来定。

对自己没有自信，对客户没有自信，就等于把手中的黄金当成破铜烂铁来卖。

商业模式就是：

打造平台，创造舞台 客户是没有忠诚度的！

努力制定出最好的游戏规则。

心态决定状态，心眼决定眼界。

商业平台的最大价值就是帮客户增值，教育是关键：

把顾客教育好，顾客觉得增值了，就能进行交易；没有教育就交易，一定起争执。

 关键词：

增值！

你的东西做得好，是应该的。

正品变赠品，锁定你，后面赚你的钱。

 今天的高标准，只是明天的入门槛。

你的顾客价值发生改变和转移，你没有跟着变，你就出局了。

就算你现在做的再好，也要不断努力调整。

 3.商业模式：

造船 管理模式：

官兵 投融模式：

补给 

商业模式是老板的事，管理模式是高管的事，投融模式是财务长的事。

 好的商业模式可以做到：

一人得道鸡犬升天。

把一个商业模式做好了，前面的的平台做好了；游戏规则讲好了。

 打造平台：

做好人，做对事。

商业模式：

制定游戏规则，主导企业增值。

用商业模式的角度思考问题与管理模式的角度思考问题不一样，改变了商业模式，改变了游戏规则，最后得到的结果完全不一样。

 4.商业模式设计：

击中客户价值，增长企业价值。

 商业模式设计的重点是：

全部架构必须击中顾客价值，并以最佳路径.最快速度，最终令“企业价值”得以增长。

顾客价值大于企业价值。

如果满足顾客价值，企业价值就可以获得有效地提升；如果无法满足顾客价值，企业价值就无法获得有效提升。

 全球顾客三大特征：

 1） 贪小便宜 2） 得了便宜还卖乖 3） 偷鸡不成蚀把米 

使用权：

卖给你，只能挣一次钱 VS 

所有权：

先卡位再定位，先送给你或租给你，在后面把钱赚回来 诺宝中央空调的销售模式：

 盈利模式 

主营业务：

中央空调 锁定客户：

免费送给大楼 赢利点：

电费，运营费 

5.真正的重点不在产品本身，不在服务本身，不在行业本身，而是在于商业模式的好坏。

商业模式就是：

企业家为了最大化企业价值而构建的为企业利益相关者提供服务的交易结构。

 关键词：

1） 最大化：

用最少得更多； 

2） 企业价值：

老板注重企业价值，高管注重企业绩效；老板懂得投资在今天，成就在明天，收获在后天；老板懂得今天的账面上是负的，明天是平的，后天是正的；老板懂得今天投资别人，明天帮别人赚钱，到了后天别人回过头来帮老板赚钱；多一个朋友多一条路，少一个朋友多一堵墙。

3） 企业利益相关者：

在企业当中的每一个环节，每一个可以遇到的人，都是企业利益相关者。

老板的三分天下是一门永远的学问：

 分享：

智慧要分享 分配：

利益要分配 

分担：

责任要分担，分担就不孤单 

照顾好所有的利益相关者，做好：

分享，分配，分担。

4）提供服务：

如果你可以为越多人提供服务，你就可以为自己创造越大的财富。

陈天桥的游戏：

前面先免费服务你，后面再来向你收钱：

升级，更新 5）交易结构：

商业模式价值的决定因素：

交易价值要大，交易成本要低 商业模式最大化：

改变满足顾客需求的方式（顾客需求是不断改变的）；改变满足顾客需求的人。

赚钱是要分钱的，分钱要看两件事情：

 你有多强的实力（强）； 你有多大的后台，靠山（硬） 这两点都够好，你分的钱就多一点。

一个好的商业模式，企业在最大化企业价值的过程里面，要为最多的企业利益相关者提供服务，你为他提供服务，他为你带来业务所形成的交易结构，并且降低最多的交易成本，提供最多的交易价值，改变满足顾客需求的方法，同时改变满足顾客需求的人的内外安排后，打造出最好的商业模式。

6.三大明星的商业模式：

陈佩斯：

产销一条龙，从头忙到尾 赵本山：

到处是朋友，利益他独享 冯小刚：

成本变利润，处处是收益 7.商业模式的构成：

定位—业务系统—盈利模式—关键资源和能力—现金流结构—企业价值 定位的关键：

选择能够提供给我们长期利润的那些顾客群 

定位：

重新寻找顾客价值，让你留在我身边，并且为我带来长期利润的重要过程。

盈利模式：

如何从为顾客提供的价值中，找到赚取利润的方法。

 关键资源和能力：

即建立一种控制性能力，保护你的利润流，让顾客必须从你这里购买。

定位：

发现商机，政策就是趋势； 

业务系统：

就是要找到真正能够把产品或服务提供出去的方法； 先界定一下：

我真正在卖的产品是什么？

 我真正在卖的服务是什么？

顾客价值改变了，不再要产品，而是要平台。

业务系统要讨论的是我到底后面卖的是什么？

到底什么才是抓住顾客的心最重要的关键，那个东西抓到了之后，还要问还有谁也可能帮我把这个业务做进来呢？

我们的人面对这么好的产品，为什么愿意动起来，一起来做这个业务呢？

我到底后面在卖的那个产品后面的那个真正的产品是什么？

再找到有谁可以跟我一起把业务做进来，以及找到好的激励措施让我的团队可以动起来。

自由现金流结构：

我如何用到最便宜的钱，用最好的金融策略，让我的企业价值最大化？

 8.定位：

三个关键词 长期的 利润增长的 独特的价值 

如何把短期顾客变成长期顾客？

顾客永远都存在，只是在不同时代需要不同的理由再把他找出来。

 素食的进程：

贫穷—宗教—健康—环保 商机的发现：

 未被满足的需求； 未被解决的问题； 未被重视的尊严。

这三点是找到顾客价值的关键，一群人有共同的需求，总有人要出来做平台，做价值呈现； 

比如：

青岛残疾人网站，就是一个为残疾人服务的平台 

政策就是趋势，绿色节能减排，很多价值，很多商机就在我们的身边，只是我们没有注意而已 

2018年，东盟10+6自由贸易区建成，机会无所不在！

独特的价值：

价值主张，配套服务。

三个关键词：

做什么 

为谁做 

与众不同

当年达美乐披萨在台湾做广告：

全台最快外卖披萨—达美乐！

独特的价值找出来之后，就成为四个字：

价值主张，要一直不断强调。

 当你的价值主张一旦明确:

你答应给顾客的,你给顾客;你没答应给顾客的,顾客给你,你本来就不需要什么都答应。

商业模式自己制定游戏规则，不需要跟着别人的游戏规则玩。

顾客心里有你就有你：

就记住这一点，你不需要什么都做；顾客心里没你就没你。

政策就是趋势，趋势带来商机。

价值如何找：

价值曲线图，4个工具：

剔除，减少，增加，创造。

 定位的总结：

要寻找长期的，利润增长的顾客群，要能够为他带来独特的价值，独特的价值要一定能够看出来：

你是做什么的，你是为谁做，你做的有什么与众不同？

以及你这个与众不同里面，你要用价值曲线找出自己的价值主张，针对每个价值主张，给它配套服务，不断教育你的顾客，一点是你的价值主张，你就增加或创造，不是你的价值主张，你就剔除或减少，来把你的定位做到最好。

画自己企业的价值曲线图，找自己的价值主张，用“剔除，增加，减少，创造”的方式，先把你的短期顾客经由持续教育，让他变成长期顾客。

 9.盈利模式设计：

开创新的赢利点 

企业做大的关键：

为顾客解决问题，满足顾客的价值，重视顾客的尊严。

 盈利模式三个关键词：

主营业务 

锁定客户 

赢利点

现在顾客的分众化程度越来越高了 我答应给你的，我给你； 

我没答应给你的，你给我（都要顾客另外花钱买，我都有哪些赢利点？

） 赢利点来自于哪里？

入场费：

对方为了取得资格必须付给我的费用 停车费：

对方为了延续资格必须要再付给我的费用 

过路费：

对方为了取得我给他的更多的增值服务而要付给我的费用。

 比如小肥羊：

 入场费：

加盟费 

停车费：

管理费每年百分之几 过路费：

所有的原料统一配送 

毒品营销：

你吸的第一支烟，你喝得对一杯酒，都不是你自己买的，都是别人给你的，这叫：

先上瘾，再勾引。

 承诺同样的一件事情，你得有后台做保障。

现在的商业越来越不看前端，而是看后端，后端才是创造价值的关键。

 如何找到更多人，帮你的顾客付钱，帮你支付成本？

盈利模式的设计

纵轴：

成本支付

零可变成本

第三方伙伴

企业&第三方伙伴

企业

直接顾客        直接顾客&     第三方顾客

横轴：

收入来源 

第三方顾客

一个好的商业模式必须建立“关键资源和能力”，以这种能力来保护你的“利润流”。

10.关键资源和能力：

三个关键词：

核心能力 

别人有的拿来用 

自己有的分人用 

创造自己被利用的价值，有钱大家赚，大家才会有钱赚。

资源整合：

销售能力最强的，服务能力最强的，研发能力最好的，开发能力最好的，可以整合在一起打造一个最强的曲线，成为最强曲线的一个支柱就好了，不需要全部能力都强。

搭台子的创造价值：

把需求与供给整合到一起了。

关键资源和能力：

善用彼此资源，创造共同利益（没有亏本的，全部都是增值的） 

需求与供给一对接，价值就上来了。

资源整合，就是因为你什么都没有，所以你什么都有。

 提供平台的人跟在平台上的人抢生意，他的命运就完蛋了。

负责搭台子的人，自己不要抢着上台；你是帮别人挣钱的人，就不要跟别人抢这份钱来挣。

整合就是利用，要创造被利用的价值，有钱大家赚，大家才会有钱赚，做好平台打造。

整合六个方向：

1） 目标相同 

2） 理念相近 

3） 资源互补

 4） 能力互助

 5） 机会当前 

6） 环境相关 

11.业务系统：

业务系统思考一个问题:

公司内部组织怎么构建,外部合作怎么进行？

我如何解决外部和内部人的利益分配问题？

让人们动起来的两个字：

利益，人们行动的理由：

追求快乐，逃避痛苦，要相结合使用。

要动起来，就要注意：

利益，感觉 

人本来就是要互助的，跟更多人资源整合，在业务上进行更多互动，想尽各种办法把业绩做进来。

什么都自己干，成本太高了，风险也太高了。

 靠自己做业务，是全世界最笨的行为。

 给客户好处，他们才会帮你介绍新客户。

 想办法让身边的人动起来：

利，益，钱，感觉。

顾客是一群可爱的人，做出愚蠢的决定，却给自己一个天才的理由。

顾客总有一个理由或原因可以找到他为什么做出这个决定，让每一个人动起来，业务就做的进来。

业务系统三个关键词：

1） 商品后面的商品 

2） 做进来

 3） 动起来 

商品后面的商品：

前面是培训，后面是教育；前面是教育，后面是平台 到底什么才是你后面真正的优势？

去整理自己相关的优势。

 很多东西可以整合起来创造更大的价值，更多融合，更多交流。

 政策就是趋势，趋势就是商机，商机就是重点赚后面的钱。

 国家的领导人在哪里过年，哪里就是发展的重点。

 现在是融合，结合的时代。

如果你愿意，所有的人都有可能为你创造价值，过程当中大家都是有利益的，业务就通起来了，每个人做的都是不同的业务，大家就能创造很大的价值。

12.自由现金流结构：

企业价值最大化 

你的企业价值决定在人家对你的未来现金流折现的能力的一个预估。

 现在要多拥有轻资产，时代不同了，思维方式不同了。

 你有好的方案让人觉得非常划算，愿意投钱给你吗？

 为同行提供服务，反而能够创造最大的财富。

 走轻资产这条路，而不是走重资产这条路。

商业模式的架构：

一开