小区家装操作手册JJWord格式文档下载.docx
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然后根据每个小区的特点制定调查计划,包括时间、路线、联系人等。
调查的主要内容包括:
小区的定位、风格、规模、发展趋势、入住情况、售楼情况、物业管理水平、业主群体类型、已经装修和未装修的情况等。
这是一个艰苦的过程。
调查结束后,应根据收集的资料进行整理、比较、分析和筛选,选择那些适合我们产品的中高档定位的小区和在区域内有代表性、有影响力和号召力的小区作为重点。
其原因一方面是目标消费者集中,另一方面便于占领比较高的市场推广宣传位势,在有限的条件下集中精力抓重点,然后壮大带小,再逐渐由点到面形成覆盖。
小区推广业务关系的初步建立可以在小区按顺序进行,主要对象是物业管理处和售楼处。
因此,在小区调查时除调查资料外还应准备一些其他物品,如产品宣传资料、小礼品、名片、协议书(指与信息提供者的佣金协议)及优惠卡(带编号的VIP卡)。
在初步建立关系后,可以通过他们获得其他小区和整个房地产界的信息。
建立初步关系需要抓关键人物,这样才有可能在实际工作中获取有效的信息。
关系的跟进在前2个月要保证至少1—2次/周的拜访频率,加深印象,也加深感情,让客户感到自己受到重视,从而促进他们主动配合公司的宣传推广工作,积极派发资料和优惠卡,向业主推荐我们产品,并为公司其他宣传推广工作提供方便。
如经小区同意,在管理严格的小区出入口放置广告电子时钟或悬挂横幅标语,可起到很好的宣传效果。
在小区可进行的宣传推广形式很多,可同时进行,也可单独使用。
1、由物业管理处、售楼处、家装公司(或设计师)代发产品宣传资料和优惠卡,这是较普遍的方式,易于操作。
2、捐助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌或广告电子时钟,这种方式物业管理处比较容易接受。
3、捐助制作门牌号码或楼层标志牌。
这种方式难度大一些,一对一地与物业管理处个别协商,效果较好。
4、在小区入口处或其他醒目的位置悬挂横幅标语,这种宣传方式要与小区签订发布协议,可能还要交纳一定费用。
5、有的装饰公司在小区展览厅或售楼处的陈列厅有办公位置,可与其协商进行产品陈列。
6、小区现场宣传促销活动。
选择节假日进行形式多样的宣传展示活动,这样可以与客户面对面的沟通,效果明显。
7、直接在小区内搞简易流动专卖店。
小区宣传推广是一种造势,促进最后销售在很大程度上依赖于装饰公司的介入。
由于装饰公司直接面对客户,掌握装修的在线信息,受客户的委托,为客户信任,具有很强的临门一脚的助销能力,因此围绕小区紧抓装饰公司,会产生事半功倍的效果。
与消费者推广的工作重点不同,针对装饰公司的工作应围绕“利”字展开。
1、首先弄清竞争对手与装饰公司的业务关系及合作的政策,从而制定有吸引力的政策,让装饰公司有利可图。
2、整理已经发生业务往来的装饰公司,逐个拜访,用新的政策激励稳固他们,保证他们忠诚、不流失。
3、收集装饰公司的信息。
可派人扫街逐个进行记录、登记;
也可通过电视、报纸、电话黄页、装饰公司街头促销活动、朋友介绍、小区宣传等收集装饰公司信息,了解相关情况。
4、对目标装饰公司逐个拜访,互通装修信息;
拜访时要准备好产品宣传资料、小礼物、名片、协议书、VIP卡等物品。
5、对有合作意向的装饰公司跟进拜访,抓关键人物,如采购员、设计师、施工负责人等,不同的公司情况不一样,要善于观察。
一般拜访3—4次就有业务意向,4—7次就会达成业务并成交。
6、通过售后服务争取客户在小区内或朋友中进行口碑宣传,以扩大客源。
7、对已成交的装饰公司要及时兑现政策,让他们尝到甜头。
总之,要做好小区市场推广必须重视宣传、小区物业管理处、售楼处和装饰公司等几个方面,充分全面地了解情况,以建筑陶瓷和装修的专业形象将工作做深、做细。
为实施多元化的渠道策略,推动小区展示与宣传工作的积极开展,厂方应统一设计、制作一批形象展具与宣传用品,提供给客户,使小区推广工作更加规范化及易于操作。
具体如下:
1、地砖展具:
八层方钢插页架;
2、瓷片展具:
椭圆型翻页架(高1.2米,宽0.6米,共20页);
3、门牌号码、楼层标志牌:
贴于小区各楼层道与各门牌;
4、公益标语、公益镜框:
布置于小区内的公益性广告;
5、贺卡:
寄发给住户,要写上客户姓名;
6、形象太阳伞:
促销活动宣传道具;
7、日字旗、企业品牌简介易拉卷、品牌宣传片:
布置展示现场氛围,增强品牌宣传效果;
8、推广图册、宣传单张:
门店、装饰公司展示推介,小区宣传派送;
9、小礼品:
钥匙扣、看楼鞋套、纸杯、笔记本、笔、品牌纸袋、小雨伞等。
小区推广过程中,如何合理地选择和有效地利用一些促销工具,将会对产品的宣传和销售带来意想不到的效果。
现实当中,许多企业仅因为一次对促销工具的正确运用,而使自己在没有硝烟的战场中决胜群雄,诸如此类,不胜枚举。
下面对适合小区的促销工具予以阐述,以便能给客户提供些许帮助。
1、广告宣传形式(在这里,我们大致分为两种类型)
①商业性广告,如报纸、专业刊物、广播电台、电视广告等。
其中,对于一些发行量比较大的地方性报纸,它具有费用小,有利于结合其他促销策略共同宣传的特点,而且,小区业主往往也较喜欢从报纸上获取相关信息,所以,报纸应不失为小区广告宣传的较好形式。
②公益性广告,如小区楼层牌、公益标语、公益镜框、横幅、日字旗等,已赋予公益性内容,在小区公共场所进行发放的广告。
另外,对当地的一些福利机构、残疾协会等开展一些赞助活动,也可起到有效的公益宣传作用。
公益性广告,可谓直面小区终端,直接刺激小区消费者,具有投资小、见效快等特点,在小区的推广工作当中,客户应对此作为一项重点工作来抓。
2、促销活动形式
一般说来,适合小区开展的促销活动,各区域市场根据各种因素的不同,形式不一。
现就几种常用的形式作些推介:
1人员推销:
指小区推广人员结合一些宣传单张、调查问卷、小赠品等开展对小区消费者“一对一”式的产品宣传推广。
2终端现场推广:
在规定的时间,在小区内的适宜场地开展有主题、有组织、有内容的促销形式。
3装饰课堂:
如不具备相应条件的客户,可与装饰公司联合开展。
内容可包括公司产品特点与装饰风格、住房装修在选材、设计、装潢方面的基本常识、如何合理控制装修成本等等。
要注意的是,开展此类活动时,事前的筹备工作必须要做到位,譬如,怎样联系邀请、安排接送、地点选择的便利性、适当的宣传造势等。
并且能让参与者在课后,真正体会到主办方是在“想其所想,供其所需”。
4限期让利:
指在规定时间段内实行降价促销。
5购物有礼:
也即有买就有送。
根据顾客购买金额和数量的多少赠送不同档次的服务或礼品。
如送设计、铺贴(安装),送家用电器、精美小礼物等。
总之,小区的宣传及促销活动形式应根据区域市场的差异性(尤其区域消费群体的特点和爱好的不同),有选择的合理运用。
同时,要避免形式上的过于单一化,应尽可能地将宣传和不同的促销方式有效的结合起来,进行整合运用,以求达到较好的效果。
值得注意的是,随着市场竞争的愈演愈烈,想获取一劳永逸的方法,将注定是梦想。
我们只有不断的学习和创新,才能寻找到更新、更好的方法。
小区推广的产品价格必须与整体市场的最低零售价格一致,并以此为核心来维系合理的终端价格体系,以更好的体现工程渠道、集团消费的价格优势,更大范围内保证经销商和分销商的销售利润。
当然,这里所言的保持与最低零售价格相一致,同小区推广过程中的让利促销活动是不相抵触的。
同时,我们客户应该将小区推广的优势建立在优质服务的基础上,努力提高售前、售中、售后的服务质量,增加产品的附加值,让小区用户买到了我们优质产品的同时,更体会到服务的无价。
根据小区兴建单位性质的不同和小区管理的差异性,我们将小区大致地划分为开放式小区和非开放式小区两大类。
下面针对每一类型小区的具体操作方法作一些介绍,以供客户参考。
(一)开放式小区
这类小区一般由集体单位筹资兴建,如学校、医院、铁道部、机关等单位职工房。
该种小区一般管理较为松懈,通过适当的公关工作,容易进驻小区内开展推广活动。
1、前期调查、公关工作
1)小区推广人员对目标小区进行详细的摸底调查,全面收集信息,包括筹资兴建的单位名称及负责该项目的单位领导人、承建施工单位的负责人、何时开始施工、何时封顶、业主状况、具体交房日期及相关的其它方面情况,并进行书面整理归档上呈至部门主管。
2)积极开展对小区各单位负责人的公关活动,切实保障下一步推广工作的顺利进行。
2、宣传推广细则
1)小区楼体建筑施工期:
重点要求小区人员做好宣传横幅、日字旗的发放工作,内容可包括一些“庆祝标语”或联合建筑施工单位推出一些“安全警示语”、“施工质量和进度提示语”等等。
具体位置如小区正门、小区内及周围的路旁设施、小区楼体等。
2)小区交房、装修入伙期:
该时期是小区推广工作的重要时期,小区人员能否把握机会切实做好每一个环节的工作,将显得至关重要。
1配合公司提供的八层方钢插页架、椭圆型的翻页架,严格做好地砖、瓷片等的样品展示工作,并用易拉卷布置展示现场氛围。
2安排促销人员开展现场导购和咨询,同时对相关信息进行收集,并可约定小区业主,每周规定时间集体接送到展厅参观、选购。
3小区推广人员必须配合现场展示,做好大量的宣传单张、贺卡、小赠品等的发放和产品推介工作。
4与小区物业管理部或相关部门联络发放楼层贴、公益标语(如爱护花草树木、禁止吸烟等)与公益镜框等公益性广告,以提高品牌在本小区的影响力。
5发展与进驻小区装饰公司的合作关系,努力营造优势互补、资源共享的格局。
3)小区住户进住期:
是指开始有部分业主陆续入住的时期。
此时如能开展一些行之有效的促销活动,对进一步提升品牌形象,发展潜在顾客,扩大对周边区域的辐射效果,将产生不容忽视的作用。
活动注意事项:
1选择适当的活动开展时间和具体场地,并通过适宜的展示工具(形象背板、横幅、易拉卷等)布置出现场氛围,增强吸引力。
2可根据当地的费用情况配合适当的媒体宣传(如新闻单位、广播电台、报纸等)。
3小区推广人员根据前期收集的小区业主资料,在活动开展之前广泛寄发活动邀请卡。
邀请卡的内容必须包括:
活动的具体时间、地点、活动内容、参与活动现场会获得何种实惠与惊喜等。
4尽可能寻求进驻小区的家装公司的支持协助,开展“一站式”(购砖、设计、装修于一体)的宣传推广,提高促销成功率。
5促销活动的主题必须鲜明,能针对季节和消费群体的特点,给人留下深刻的印象和体会。
6促销活动的内容概括起来有以下方式:
文艺汇演、有奖知识问答、现场订货折让、派发宣传单张与赠品,免费提供装修设计等等。
7活动现场可安排免费接送专车,将有意向的业主及时送到展厅参观、洽谈。
8所有活动现场推广人员必须穿品牌工作服,注意仪容仪表,以统一的服务形象,良好的精神面貌展现给每一位消费者。
(二)非开放式小区
这类小区一般由一些大的房地产开发商开发,有专门的物业管理部门管理,大部分属于商品房特性。
该种小区由于管理相当的严格和规范,小区推广人员很难进入开展宣传推广工作,如何寻找推广工作的切入口,成为该小区操作的首要问题。
在这里,我们以零售门店、家装公司、小区物业管理部、小区售房部四个方面为切入口,并针对具体的操作方法作如下浅述:
1、小区推广人员和门店导购人员密切配合,提高成交率。
首先,小区推广员可以通过各个方面广泛收集目标小区的信息、资料,包括开发商、装饰公司、物业管理部、小区业主的类型、户型结构等,并将这些结果以书面的形式反馈到门店导购员。
同时,客户可根据小区人员收集回的户型资料,要求设计人员按照公司产品不同的装饰风格,设计出几套小区标准房图纸,并做出瓷砖装修预算,把这些资料陈列于门店,并针对性的对导购人员予以培训。
其次,当有该小区的顾客上店选择材料时,导购人员应结合设计方案和产品卖点有针对性的进行解说,并提供给顾客参考选择,从而大大提高成交率。
对于那些未达成购买的小区顾客,导购人员应设法留下顾客的姓名、住址和联系电话,并及时交给小区推广人员做进一步的跟踪。
2、与进驻小区的装饰公司形成战略联盟。
对一些进驻小区的装饰公司派发资料及公关,形成利益共同体。
买我们产品推荐进駐小区的装饰公司设计、装修;
装饰公司给用户设计、装修时,首选我们产品会获得丰厚的利益回报,以此实现双赢局面,形成利益共同体,有条件的可发展为我司注册设计师。
另外,客户应将一些颇具影响力的家装公司列为重点合作对象,并予以适当的费用投入,如提供一些展具、展架进行样品和资料展示,制定出双方合理的互惠互利的政策,以合同的约束力促进彼此的积极性和主动性,维护长久化合作关系。
同时,我们客户要善于整合利用有实力的装饰公司资源,协助开展品牌宣传推广活动,有效的降低投入成本的同时,不断提高我司品牌在小区的知名度和美誉度,促进销售业绩的提高。
3、加强对小区物业管理部门的公关。
小区推广人员应该采取一些相应的方法,与物业管理部门建立良好的关系,譬如,在公司的支持下,不定期的给物业管理部门提供一些日常生活用品、办公用品(如印有“品牌”标识的一次性纸杯、笔、日记本等),邀请物业管理部门负责人参与一些非正式的宴会活动等。
在此基础上,小区人员可以同物业管理部门协商开展一些适度的推广活动,如上文所述的楼层牌、公益标语、公益镜框、横幅的发放工作等。
4、建立与小区售房部的合作关系。
与小区售房部形成信息与利益共享的合作共同体,将是小区推广工作中的又一销售增长点。
如何采取一些行之有效的合作方法,还需要我们在今后的实践工作中去不断的探索,在这里,仅从两个方面谈谈看法。
①创造合作的前提条件。
如提供售房部有品牌形象标识的宣传资料、看楼鞋套、样板房用砖、精美礼品等方面的支持,在减少售房部制作成本的同时,也对品牌起到适当的宣传作用。
②努力提升合作效益。
在与售房部建立起一定的合作基础后,可以尝试制订一些互利政策并予以施行,以确保双方之间更深层次的长久化合作及产生良好的合作效果。
优质的服务是当今时代企业制胜的法宝,企业在销售产品的同时,更多意义体现于对服务的销售。
如何让我们的售后服务走在顾客投诉的前面,如何从服务中产生口碑宣传,刺激市场再销售,将成为小区推广过程中的重要一环。
就让我们来共同探讨一下,小区的售后服务工作怎样从建立用户档案中开始,并一步一步地去完善。
1、服务“五步曲”
第一步,建议店面设立顾客回访员,对所有购买我们产品的顾客作好详细记录,每天根据记录的情况对顾客进行电话回访,及时掌握用户装修铺贴的具体时间,并以书面的形式反馈到小区推广部门。
第二步,小区推广人员在登门指导铺贴、监督施工质量前,一定要先了解用户所购瓷砖的使用场所及瓷砖的特性,避免出现业务不娴熟的局面,同时带上尺、定位器、宣传单张、促销小礼品等。
在用相应的工具检查铺贴质量的同时,应主动与铺贴工人拉近关系,尽量促使其铺好我们的产品。
有质量问题妥善处理,不让矛盾激发,不让用户不满意。
小区推广人员自带茶水,做到不喝用户的水,不抽用户的烟。
对于手工较好的铺贴工,可将其发展为我们的注册铺贴技师。
、
第三步,小区人员在上门指导铺贴的同时,应把握机会对用户的亲戚朋友、左邻右舍适当的做些宣传推广。
可派发些宣传单张、促销礼品,或对公司产品的优缺点作一些阐述等。
让潜在的客户对我司产品有一个较深刻的认识,进而起到发展新用户的目的。
另外,在用户的阳台上可挂些“嘉俊陶瓷贺您乔迁之喜”、“住时尚豪宅,用嘉俊陶瓷”等条幅,略表庆贺的同时,又可达到一定的宣传效果。
第四步,严格施行“送货上门、补货上门、退货上门”的原则。
用户在装修施工过程的退货、补货工作可在小区内进行协调及执行,彻底解决用户的后顾之忧。
第五步,寄发贺卡,定期回访(电话或走访)。
服务工作没有最好,只有更好。
我们只有在不断地追求完美过程中,才能逐步建立用户的口碑,真正能在大浪淘沙的市场中立于不败之地。
2、小区推广组与其它部门的协调与配合
小区推广人员要做好上述的服务“五步曲”,切实保证售后服务工作的高效运行,除了小区组成员自身的努力外,其它部门应予以密切的配合。
1店面导购员对上店顾客(尤其是成交的顾客)要做好档案记录,包括顾客的姓名、住址、职业、联系电话等。
2回访员应根据上店顾客的档案记录及时地进行电话跟踪、回访,并将信息第一时间反馈到小区组。
3送货组要密切配合小区组开展“送货上门、补货上门、退货上门”工作,承诺顾客多可退、少可补、破可换。
4市场组(或策划组)与小区组应不断加强沟通和探讨,使小区的售后服务工作不仅仅停留在服务上,可以设计、制作一些精致礼品、吉祥物、贺幅或售后服务推广方案,让小区组人员在进行售后服务的同时,更好地开展产品的宣传推广。
小区推广工作是一项艰苦的、持久性的工作,我们不能对此抱有立竿见影的幻想。
我们的客户只有在“重宣传”的指导思想的指引下,不断地加强对小区推广人员的管理和激励,切实保证推广工作持续、有效地开展下去,继而达到最终的目的。
1、小区推广人员每日工作
①每日早上8:
00----9:
00做出勤准备、工作计划并接受主管指示。
②每日下班前填写“顾客档案资料表”、“工作日报表”等。
③具体工作内容:
a、客户拜访、产品宣传;
b、收集信息、建立档案;
c、开展或协助开展公关工作;
d、开展或协助开展小区促销活动;
e、小区和家装公司的样品、资料展示;
f、协助送货、退货、补货、指导铺贴(安装)并发展潜在客户;
g、联系发放小区的终端宣传广告,并拍照留存;
……
2、培训与例会制度
①建立与健全培训机制。
定期对小区推广人员开展产品知识、推广方法与技巧、实战案例分析、行业发展动态等方面的培训。
让小区人员真正感到既降低了推广过程的难度,又能不断的汲取到新的知识,令工作更充实且富有意义。
②严格执行晨会、周、月工作例会制度。
确保小区推广人员每天、每周、每月的工作都有计划性和侧重点,思路清晰。
同时,例会也是对工作不断地进行归纳总结、调整完善,对市场问题施行整改,对员工予以激励的最佳手段。
3、激励机制
一般说来,企业常见的激励方式有以下几种,仅供客户参考:
①培训与薪金。
②工作级别:
根据工作年限和业绩对员工进行分级,初级、高级、优秀。
每一级有不同的责权、福利待遇等。
③提升计划:
很多员工愿意从事管理工作,也有一些不愿从事管理工作,而希望负责较好的区域、较大的客户等,应根据不同的需求,建立不同的激励机制。
可设置两种提升方案,一种是前面讲述的工作级别,另一种是提供合适的管理职位。
④奖励和认可:
包括物质与精神奖励。
宣传先进事迹,发放纪念品,大会表扬,成立优秀员工俱乐部,参与高级主管参加的会议,佩戴特殊的工作卡等。
但应注意的是,要让受奖面大,受奖机会多,让不同的员工都有获奖机会。
⑤工作会议和工作竞赛:
通过会议和竞赛开展激励的形式很多,客户应根据各自内部的实际情况有选择性地进行。
4、小区推广人员的考核方案(仅供客户参考)
①考核方案制订的前提:
客户对小区推广人员的考核应以工作过程考核为主,适度的辅以结果考核。
②薪金组成:
基本底薪(保障部分)+考核奖金(浮动部分)。
(其中基本底薪应不低于整个薪金总额的60%,考核奖金与小区占有率挂钩或采用评分制)。
③考核方法:
评分制(附参考表格)。
十一、如何操作家装市场
1、家装市场的现状
近年来,随着居民生活水平的提高,商品房价格不断提升,大部分的购房业主已不再是为解决居住困难而购房,更多的是为了提高居住质量,所需的商品房面积大,装修档次高。
因此而产生了巨大的家装需要,家装公司正是在这样的市场环境中发展壮大的。
2、如何与家装公司建立业务关系
就目前家装公司的情况来看,我们客户大多选择与设计师直接签约,而很少与家装公司整体签约的方式。
具体步骤如下:
2、1制定一套合理的价格体系;
2、2制定给设计师的奖励办法;
2、3与设计师签定合约;
2、4发给设计师一套带编号的优惠卡;
2、5由专人及时传送新产品资料及信息给设计师,并在持卡消费者购买后返还优惠卡给设计师。
3、在发展、保持与设计师合作中应注意的几个问题
3、1严格的价格体系,以体现优惠卡的优惠;
3、2良好的心态;
3、3良好的服务热情;
4、厂商应该完善与提高的方面
4、1厂家、经销商有专人或部门来研发家装市场;
4、2成立设计师之友俱乐部与发行适合家装的公司刊物;
4、3组织设计师培训、研讨、学习、交流会议;
4、4设计专门的家装资料与产品展示用具;
4、5在效果图中加入产品家居装饰的整体效果,给设计师以参考和启发。
小区推广人员月份考核表
姓名:
日期:
年月日
考核内容
分值
实得分
备注
过
程
考
核
信息、资料收集的及时、准确性
5
客户走访的密度和深度
10
公关推广能力
8
小区、家装公司样品、资料展示情况
15
促销活动开展情况
广告、宣传品的发放率
12
售后服务质量
20
结
果
相应小区顾客上店率
小区顾客店面成交率
公司整体业绩提升率
考核分数合计
100
被考核人签名:
部门主管签名:
经理审批: