启动系统文档格式.docx
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二、逃离痛苦。
所以说启动一个人的动机就从这个两方面去着手，这也就是我将和大家分享的新人启动系统的第一步，强化动机，营造愿景。
为什么说是强化动机呢，因为这个新人既然要做这件事，肯定也有一些动机，但是刚开始的动机还不够强烈，所以我们要增强他的动机，那么强化动机的方式，一对一沟通与交流就是首当其冲，常规的培训与一场大型会议室起不到这样的作用，一对一沟通是可是聊出很多心里话、真话。
因为人与人之间的社会背景，生活阅历，文化底蕴不同，他们想得到的结果也不尽相同，也就是说每个人首要激励因素也不同，经过研究探讨我们发现首要激励因素可以总结出九条（我们也把它叫做梦想清单）
自我创业、时间自由、个人成长、帮助他人、财务自由、额外收入、结交朋友、世袭、保障
我们可以将这九条首要激励因素打印在一个卡片上，作为我们工作是的一个道具，那么接下来的事情就显而易见——那就是你一定要知道你要启动的这个新人，他做新时代的首要激励因素是什么？
知道了他的首要激励因素后，然后我们顺藤摸瓜深度挖掘，强化他做新时代的动机，因为没有训练与长久的经验积累，我们很难挖掘和强化一个人的动机，因此“新人启动系统”中就给出了大家一些挖掘动机的基本话术，简单实用的五大黄金法则是五句问话：
1、你的优先选择是什么？
你认为的什么是怎样？
2、你为什么会选择这个呢？
3、这个为什么对你如此重要呢？
4、如果没有这个，你又会怎样呢？
5、你为什么会如此担忧呢？
简单机械的学会问这五个问题，在问这些问题是千万不要转换话题，更为关键的是不要改变提问的顺序。
（课堂实战练习）
让我们看看这五大问题的第一句，这个问题其实在问“你为什么会加盟这个事业呢？
”
第二句其实在问“你为什么会因为这儿加盟呢？
第三句其实在问：
“请你再说一遍——你为什么会因为这个而加盟呢？
第四句其实在问：
“如果你不加盟，会有什么结果？
第五句其实这是让他再次讲述了自己的优先选择是强调。
在这些问题中，前三句是找需要，后二句是下危机，最为重要的是这些需求与危机是他自己亲口说出来的，而危机也是我们给人家下的，所以没有力量，即使有功底把他的需求和危机找准，找对，而那也是你说出来的，而不是你亲口说出来的。
而五大黄金法则的绝妙之处就是在于让他自己说出了他的心声，目标与恐惧，其实在我们提问的过程中，从他的首要激励因素中就可以找到一些潜台词，例如：
选额外收入的：
一般来说这个人有一定的收入，但还不满足，而时间上也稍微宽余一些，在工作之余，还想找点事做。
选财务自由的：
一般是做过生意，知道钱的重要性和好处，想赚钱，但是目前还没有摆脱财务困扰。
选个人创业的：
企图心强，也想体现个人价值，这些人大多数愿意付出，能吃苦，没有投机意识。
选时间自由的：
有一定的经济基础，无足够的时间，压力比较大，但是不愿意被束缚，想飞出“笼子”。
个人成长，一种精神上的追求，想获得做人的尊严。
帮助他人：
这些人心地善良，有一定经济基础，不被钱困扰。
结交朋友：
这些人的生活圈狭小，被环境约束，没交朋友的平台。
保障：
对自己的未来感到迷茫、有压力、有责任感。
世袭：
有爱心，有家族责任心。
通过以上的提问可能一些朋友就会有了强烈的动机，而有了强烈的动机之后，我们还要给他营造愿景，如何来营造愿景呢？
这时已经问完了这五大黄金法则，要有一个过渡的话术，“其实我和你一样……”然后根据他的首要激励因素来讲一些故事，你自己的故事或者别人的故事，尽量讲和他同频率人的故事，通过故事来给他营造愿景，来让他知道如果我要是做了这个生意，能够带来的利益和好处，以及获得怎么的收获，避免什么样的痛苦。
相信，只要启动一个新人，省去了你很多的心血，这个新人也会从一开始就有一个健康而主动的积极心态，也一定会与你共同发展直到成功。
附一新人起步的六大基本
一、基本心态：
（一）归零的心态
从事任何行业，都要从零开始学习，要想在这个行业里成功，就要从一个外行——内行——专家——最后才能成为真正的赢家；
（二）积极的心态
对待问题的态度：
积极而不是消极；
只要我去讲，就有人感兴趣，只要有人感兴趣，就有人来了解，只要有人来了解，就有人来从事，只要有人来从事，就一定有人成功;
（三）老板的心态
对待工作的态度：
主动、自觉、不是要我干，而是我要干;
（四）长远的心态
事业的发展，团队的规模，业绩和经验都是需要有累计的过程；
（五）包容的心态
懂得换位思考，凡是将心比心，我们每个人都是双重身份，既是儿女又是父母；
（六）团队合作的心态
要有团队意识和协作精神，常言道：
一流的人靠团队致富，二流的人才靠个人致富，三流的人才为别人所用，四流的的人才没人所用；
（七）感恩的心态
珍惜才能拥有，感恩才能长久。
师傅领进门，修行靠个人！
所以一靠老师引导；
二靠自己努力；
三靠团队合作；
二、基本准备：
（一）工具的准备
必须有一部手机，如有电脑更好，自己上网查询资料，给客户讲解更方便；
（二）资料的准备
必须准备一整套有关发展的相关文字资料，以备手里没有电脑时使用，随时携带。
因为我们的生意是走到哪里就可以做到哪里的；
（三）时间的准备
想要出业绩，必须投精力。
无论专职还是兼职，都要把每一天规划出一定时间来运作；
三基本功能：
新人首先要尽快具备四个会讲：
（一）会讲公司
历史、概况、发展前景；
（二）会讲趋势
发展的历史、阶段、未来发展目标
（三）会讲产品
现有产品的分类、使用程序、以及相关要求；
（四）会讲制度
各级代理的业绩反馈和收入报酬；
四、基本方法：
（一）列名单:
把自己的亲朋好友按远近亲疏分类列出，并找出可进行沟通的共同点。
（二）电话沟通：
先让我们的朋友再讲有关公司的概况和产品的介绍，根据朋友的反应再确定下一步！
（三）朋友使用
舍得舍得——有舍才有得，好的产品朋友要试用了，感觉到名副其实，物超所值他才会下定决心来购买或者从事。
（四）一旦朋友决定来用或者从事的话，我们要做到帮教带放：
新人起步需要有个熟悉业务的过程，要一帮、二教、三带、四放。
五、基本计划：
（一）工作时间计划：
每天工作必须在前一天就安排好，自己给自己定下约束，记下工作记录，日积月累。
（二）工作数量计划：
对自己的工作要求不但要有时间计划，还要有数量指标，每周必须完成几个人的沟通。
（三）团队发展计划：
这是团队管理的必须要求，坚持点、线、面操作方法。
（四）个人收入计划：
事业发展获得报酬是必然的，对自己收入列一个目标，为此去努力。
六、六自方针：
自当老板，自觉学习，自上能力，自我改变，自愿坚持，自然成功！
最后送给大家三个选择一起共勉：
选对一个爱人，你就幸福一生；
选对一个朋友，你就快乐一生；
选对一个行业，你就成就一生！
第二步改变观念，建立相信
其实在进入主题之前，我们大家首先应该清楚现在我们将要启动的新人是处在哪个阶段，处在这个阶段时他们最想做的事情是什么，大家现在可以回想一下我们自己刚刚听完新时代事业的成功有约，非常的兴奋，马上就办单了。
我们也已经有个一个要从事新时代事业的动机，也清楚的知道，做了新时代之后到最后能够得到些啥，也就是说有了一个美好的愿景。
这个时候我们首先想到的是干啥？
是不是想去卖产品，推荐人，而这个时候我们能不能推荐进来人，能不能卖出产品，是不是有时能，有时不能，而大多数的时候是被拒绝，对吧？
如果连着几次被拒绝，一个幼小的心灵就会受到巨大的伤害，将会发生什么样的事情呢，我们将会受挫。
甚至被干掉是不是？
因此有很多的朋友都是在这个时候稀里糊涂被干掉了，之后还会说新时代那事太难干了，对不对？
那我们的在座的各位朋友大家经历没有经历过这个阶段，受没有受过挫折？
那为啥我们不仅没有被干掉，而且今天还要花上路费买上门票来这里学习呢？
是不是因为我们大家都要一个好的观念和信心才坚持过来的。
那么假如今天我们大家推荐了这样一个新人正好处在这个阶段，我们应该怎样对待这个新人呢？
我们到底该从哪里开始下手呢，是不是先要去改变他的观念，建立他的信心、如果他有了好的观念和充足的信心，他会不会被干掉，是不是被干掉的几率就小了，就会顺利的走过这个阶段，所以说“新人启动系统”的第二步就应该是改变观念建立信心。
那么我们到底说如何去改变观念和建立信心呢？
首先我们先来看改变观念。
一般来说我们会有沟通，会议、书籍等几种方式，而我们首选的应该是沟通，因为沟通可以随时随地机动灵活。
而会议可能一个月或更长一段时间才有一次，可能正需要了，而又没有会议。
而会议改变观念，一般有《动态与观念》《市场运作中的八大规则》以及常规会议中的一些基本课程。
而通过书籍也是一个好方法，但是这个时候的新人大多数是不愿意学习的，让他知道学习的心态，受挫的心态和老板的心态就可以了。
具体实战，学习的心态，刚刚开始从事新时代的人，不管你原来干啥的，是处长也好，传统生意的大老板也好。
家庭妇女也好，对于新时代事业来说，你是外行，如果你想从事新时代事业，要想做好，你就得变成新时代的内行，因为任何行业里的钱都是内行赚的，如果你想赚新时代的钱，你就得先去变成新时代的内行，就得有学习的心态，受挫的心态，这时大家也一定要清楚这个阶段为啥要把受挫的心态列出来做为一个中重要的观念来和新朋友沟通呢？
因为这时的新朋友是不是正处在热情高涨，兴奋不已的时候，虽然这时我们大家和他说你的能力还不够，先不要推销和推荐，但是他这时会不会听你的话，一般不会，是不是出去就会受挫，碰钉子，因此这时要和他沟通受挫的心态主要就是到预防针，这时也不能把受挫的心态说的太重，只让他清楚一点就够了，因为这时，他能遇到的挫折，也就是产品卖不出去，没人跟他做，所以你提前就一给他一个观念替他解决这两个问题就够了。
我不知道大家遇到这两个问题是如何做的？
这时大多数的朋友是不是会说，你还没能力，你还说服不了人，所以会遇到拒绝。
是不是这样，这时大家一起来想清楚这样会伤害新朋友的自尊心，是不是，想不想知道我是怎样说的：
“任何行业不是所以得人都会来做，任何产品不是所有人都必须要用。
”是不是这样既不伤自尊，又懂得了不买不做是正常的。
老板的心态；
为什么又要把老板的心态放在这个阶段呢？
因为我们大家都知道从事新时代事业就是自己当老板，但是对于一个刚刚决定要从事新时代事业的新朋友来说，会不会知道从事新时代他自己就是老板呢，根本不知道，一次要把老板的心态作为此阶段的主要心态来和他沟通，并且作为一个老板应该具备什么样的心态你一定要简单的让他知道，老板就是给自己做自己干，老板要有投资意识，老板就得有责任心，老板一定是主动的故事，懂得付出。
接下来我们在看一看建立信心，建立信心一般也是几种方式，沟通、会议，当然了这个阶段建立信心就是让这个新朋友做到相信行业、相信公司、相信产品，然后到相信自己，如果他做到这些相信，他的信心就建立起来了，那么我们该如何做才能让他建立起相信呢？
具体步骤：
a、只用产品（附后）b、了解行业知识（附后）
c、了解公司，产品知识（附后）d、了解奖励制度（附后）
附二市场动作中的八大规则
为了规范经营，稳步发展，为了加强内部管理，把新时代事业做大做强做久。
而国有国法家有家规，市场动作中的八大规则，就是经营新时代事业的规章制度，我我们永续经营奠定了基础，如有违规，必将付出血和泪的代价，其本质是从内部加强管理，营造一个环境，营造一个氛围。
干任何事要合情合理。
这时从事新时代事业每一位伙伴共同遵守的游戏规则。
这是铁的纪律。
更是50多年来直销行业用血和经验换来的。
（一）一个声音、一个方向、一个目标
我们今天做新时代都是为了成功的，就像军队的士兵服从命令一样要一个声音、一个方向、一个目标，否则绝不会打胜仗。
就像毛主席领导的中国人民解放军解放中国，规定的“三大纪、八项注意”一样。
“一切行动听指挥，步调一致才能胜利”。
因此我们要与公司、系统永远是一个声音、一个方向、一个目标，理解的要执行，不了解的也要执行。
（二）经济AA制
经济AA制就是金钱关系清楚，因为这是一个长期的事业，一起要合作，一起要学习，一起要娱乐，就要经济AA制，否则时间长了，会产生经济纠纷，造成感情上不融洽。
久而久之会产生矛盾，产生不愉快。
有人会因此不干了。
因此好、相互之间不要借钱，不要假货，不能拿别人的奖金、货物去争取，家庭聚会时不要随便拿人家的电话去打电话，打完后一定要付款，否则会被你的市场业务员“杀死”。
一有金钱上的不清楚，就很难维持一个健康的市场。
（三）感情AA制
感情AA制既是男女关系要清楚，直销事业带有聚会，这个市场中有别人的先生和太太，大家在一起的时间长，在相处接触的过程中自然会产生感情，如果双方把握不住，就会出现感情问题，一旦出现就麻烦大了。
传统行业已经不允许了，何况是直销业，破坏整个市场的形象，也会影响到家庭的稳定，最后影响事业的发展。
（四）业务不干扰，不交叉，不向友邻市场咨询业务
凡是向没有利益关系的人们寻求答案，都不合理，向寻求同情而不是答案的人咨询就是交叉，因此交叉只能得到同情而不能得到真理。
如果想得到答案，获得真理，想成为顶尖的经销商，就一定远离交叉。
在一个市场中共同工作，最好不要向友邻市场咨询业务，否则是一种严重的交叉，平时，在工作中和友邻市场交谈时一定要注意，不要有交叉行为，因为你所说的任何消极的事情可能对友邻市场产生负面影响，因此为了维护大家的利益必须遵守一些规则。
1.绝不向友邻市场提供任何生意咨询或意见，让他咨询自己的业务指导。
2.绝不向友邻市场收入和重要生意指标等情况。
3.当与友邻市场人员见面时，让他坚信他上级的能力，不要让友邻市场人员感觉到他的上级不如别人。
（五）不强市场
抢市场就是抢钱，跟强盗一样。
（六）积极的信息向下传，绝不把消极的思想和言论向下和友邻市场传播。
如果嘴里讲不出积极或建议性事情就请“闭嘴”，要把自己所知道的告诉自己的业务指导，把你消极的不良情绪都上传给你的业务指导，业务指导会理解你，也会帮助有效清除这些消极思想和不良情绪。
把正确的做法，积极的想法都向下传给你的市场，以为直销是个复制的事业，你经常说好的你的市场成员也会说好的。
（七）业务向上咨询
任何行动之前都要咨询你的上级业务指导，永远咨询你的业务指导，常言道“跟上轻飘飘，跟下一团糟”。
咨询线就是生命线，永远相信并推崇你的业务指导，推崇系统中的讲师，相信你的咨询线，推崇你的咨询线，复制你的咨询线，保证咨询线的完整。
（八）积极的建议往上传
俗话说：
“一个好汉三个帮，一个篱笆三个桩”二十一世纪是个合作的时代，是团队致胜的时代，谁拥有了训练有素。
团队一致。
纪律严明的团队，谁就拥有了商战必胜的把握。
各位教练，让我们切记铁律，让我们共勉，在新时代里成功！
附三直销行业知识
我们作为一个从事直销事业的业务伙伴来说，首先就得先了解这个行业，再加上我们的过去运作市场的过程中，是不是有很多朋友都在问你，你做的是什么行业我们会回答是直销，那么什么是直销呢，，可能我们大家回答的就各不相同了，有些朋友会说直销就是直接销售，还有的就是没有店铺的销售，或者是说直销就是个人创业等的一些说法，总之有很多的说法，而这些说法都很正确，但都不是很全面。
如果要说全面了，我们就会用很烦琐的一些内容才能表达出来，而今天我将和大家分享一个直销的定义，非常简单而全面，一句话就可以了
这句话就是“直销就是让消费者者参与到企业利润分配的一种高品质营销模式”。
那么我们知道直销的定义之后，我们是不是还要知道直销到底是如何来的，也就是它的起源，直销起源于美国，发展在日本，成熟于东南亚。
80年代末90年代初进入中国，它是计划经济向市场经济转变过程中的必然产物，以为在市场经济刚开始的时候，科学技术已经比较发达，一些产品如何生产出来已不是主要问题，而如何把产品卖出去却成了众多商家考虑的问题，特别是日用消费品。
而要把产品卖出去，必须解决两个问题，那就是消费动机和销售动机。
而直销就是解决这两个问题的最佳方式。
这就是直销会风靡全球90多个国家和地区的原因，也是直销是一种趋势的原因。
而这些国家又都是发达国家。
因此说直销的进入也表示着一个地区和国家的经济已经处在一个发达水平上了。
向台湾地区从事直销的人数占总人口的17%，新加坡7%，马来西亚12%，韩国6%，日本占2%,泰国6%,这些地区和估计都是东南亚地区，他们的平均为8%的从业率，根据以上数据可以推算在近几年内中国的直销从业人员将要占到总人数的8%以上。
因此说中国将会是未来全球最大的直销市场，这也不是以人的意志转移的。
对于中国政府在2015年12月一日颁布了《中国直销管理条例》也说明是适合中国国情的一种销售模式，也就是说直销在中国是阳光下的生意，是受到法律监管和保护的行业。
那么直销之所以能发展到今天，而且长盛不衰，到底是什么支撑到现在呢？
这个主要是由它的本质和理论基础决定的，直销的本质就是倍增和复制。
而它的基础理论主要有：
（1）、几何倍增学原理，主要体现在市场倍增、时间倍增，效益倍增。
（2）、管道理论，可以提供不竭的财富，当你不工作是你的企业继续运作产生产值。
（3）、人际关系传播学，利用人分享的特性。
（4）、财商理论，以小的资金为支点，用先进的财商理论为杠杆来撬动一个大市场。
（5）、网络原理，大家都知道蜘蛛是网络专家，先知网而后享受。
21世纪是个新经济时代，而新经济时代就是网络的天下，沃尔玛成功的经验就是万点连锁，而直销的每一个经营者就是一个“沃尔玛”超市。
（6）、异业结盟理论，不同的行业，结盟在一起起到双赢的结果，想我们每个人做销售工作，企业做生产科研工作，这就是异地结盟。
以上这些就是直销行业最基础的知识，我想大家早以了解，但是仅凭这些知识还不可以让您或他人建立信心，那么你要想使自己或新朋友建立信心请大家继续聆听一下的分享，关于直销的行业知识就分享到这里，谢谢大家。
第三步设定目标，陪同作业
设定目标，陪同作业，其实说起来是第三步，其实这和第一步，第二步是同时进行的，在时间上基本上是一致的，也就是说当一个新人经过强化动机，营造愿景，然后又改变了观念，也建立了信心，这是是不是他就要行动了，而他具体的行动又将如何去做，行动的方向又是如何呢？
这时即使他有了明确的目标和方向，是不是他也不知道如何去运作，因此这时我们就应该给他设定目标，接着就应该去陪同作业。
在陪同作业的过程中，也把我们经验技巧复制给他，让他逐渐成为独立业务员，这就是第三部的主要目的。
一，为什么要设定目标呢？
拿破仑·
希尔说过：
“一个明确的目标是所有成功的起点”，对一个新朋友来说，唯有当地知道什么是他最需要的，以及用什么样的方法可以得到，才有机会成功。
好处：
1、明确其行动方向，随时检查进度，向目标前进。
2、找出完成目标的工具、知识、技能以及所需借力、合作的对象。
3、有效分配运用时间，让自己知道什么是最需要做的事情。
4、制定出具体可行的行动计划。
5、当一个目标完成后让伙伴感受到激励的力量，增加信心。
6、事先看到结果，就不会在意到达过程中的困难。
二、怎样设定目标
1、目标期限半年
2、目标内容
a、能力目标，学会基本生存能力包括讲计划、分享、做产品示范、ABC法则（附五）一对一沟通（附六）开小型聚会
b、业绩目标，当你消费和分享产品累计达到660元，公司将赠给你一张“优惠顾客卡”，你可以持卡消费，也可以推广和代理公司产品，当你的营业额累计超过660元以后你便可获得10%的零利润，累计超过2200元以后，你便可获得13%的零售利润，超过1万时是17%，超过3万是22%，6万以上你便会得到最高利润分配28%，更多利润还在后面。
三、强化目标
目标定出来是一个开端，是外在的一个构想，没有进入真正的意识深处，这时为新入不断强化目标将目标浸入潜意识。
如何强化目标：
1、找充分的理由：
人都是有思想的，做任何事都需要理由，没有充足的理由就没有充足的动力和勇气，所以要问自己为什么要设定目标，一份责任，一口气，一个愿望等，选出一个重要的理由写下来，不断提醒自己。
2、情境联想：
发挥充分的想象力，想象实现目标的好处，让目标更加的清晰，这是一想到目标就会有干劲，兴奋。
3、公开宣布你的目标。
四、如何落实目标
1、每日七件事：
学习
升级会员 