市场营销策划书1Word文档下载推荐.docx

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2.目标市场分析

五、竞争分析

1.SWOT分析

2.STP分析

六、营销组合

1.产品策略

2.促销策略

3.价格策略

4.渠道策略

七、销售目标

一、团队成员简介

姓名

性别

职位

学号

二、企业背景

本工作室是一家主要经营出租大学生毕业季服装而迅速发展起来的工作室。

本工作室创立于2015年5月份，由12名自然人每人出资1000元合股组成，一个社长，一个副社长，设有推广部、财务部和后勤部三个部门。

其中推广部分为推广一部、推广二部每部3人，分别负责联系供应商和客户。

财务两人。

后勤部两人负责负责服装的运送以及清洗。

本工作室所涉及的经济领域也开始逐步扩张，由起初的经营出租大学生毕业季服装演变为涉及到班服定制，毕业照拍摄、微电影拍摄等多领域的企业。

本公司秉承着“稳健经营，勇于创新”原则取得了初步发展。

三、总体市场环境

1、环境分析--宏观环境

1>

经济方面：

现在经济发展状况总体上是越来越好，人们的收入状况趋于优化，家庭收入不断增加，家长给孩子的生活费也越来越多，大学生在学校的个人可支配资金在不断增加，购买力也在逐渐增强。

毕业生职业装的价格也将会被很多大学生接受，经济的发展为毕业季服装市场的开拓奠定了一定的经济基础。

2>

政策法律：

中国目前政局稳定，经济日趋发展，对各行各业的合法经营与发展政策比较宽松，还有相当一部分法律法规保护私营企业健康有序的发展。

这些对于毕节季服装市场发展来说无一不是一件好事，毕业季服装市场正处于成长阶段，需要一系列的政策及法规来确保其在市场中生存，有了相当的安全保障，以取得竞争优势。

3>

技术因素：

服装设计和生产以及管理供应链在不断提高和完善，为毕业季服装多样化提供了技术保障。

合理组合好生产商、中介环节、消费者，让其高效地运转起来，要有自己的创新，保持其独有的核心竞争力。

4>

人口环境：

现在在校大学生90年代，这个阶段是在校大学生高峰期，而且高校日益呈现扩招趋势，大学生将会越来越多，这意味着毕业生将会有很大潜在市场。

5>

文化环境：

毕业季各式各样的服装已逐渐成为六月的一道风景，古装、民国、卡通、动漫、文化衫…大学书写了青春、记录了年少，我们用独特的方式留下最后的纪念。

2、环境分析——微观分析

企业自身：

本工作室分为社长、副社长、财务部、推广一部、推广二部和后勤部，分工明确，社长和副社长主管大的运营策略；

财务部是负责工作室的资金运作，是推广部的经济支持；

推广部主要负责供应商和顾客的推广与服装创新；

后勤部主要负责服装的清洗和运送。

本工作室团结合作，目标一致，内部文化氛围浓厚。

供应商：

本工作室的供应商主要有三类：

影楼、服装租借公司和服装加工企业，供应商渠道多样化，保证了货源的稳定性、供给的及时性和服装的多样性，且当与供应商发生利益方面的冲突时，不会受单一供应商的牵制，保证服装的供给。

但协调方面的一些问题会对货源的稳定性,、供给的及时性和服装的多样性产生影响。

目标顾客：

毕业季的服装的目标顾客主要是针对即将毕业的大四学生和研究生，顾客需求呈现季节性变化，主要集中在春末夏初，其他季节的需求量较小，且顾客对毕业季服装的需求呈多样性。

在价格方面，由于顾客主要是即将毕业的大学生，经济实力有限，所以他<

她>

们最大的希望是性价比较高。

竞争者：

本工作室的竞争者主要是分布在学校周围且不与本公司合作的影楼、服装租借公司、服装加工企业，他们拥有一定的知名度和影响力，其服装的供给来源比较广，但其创新能力不强，新意较少，吸引新顾客的能力较弱，性价比相对较低。

社会公众：

本工作室注重回馈社会，为社会给做贡献本工作室将会抽取净利润的一部分捐赠给燕山大学青年志愿者协会用于帮助社会困难群体。

工作室内部将实行分红制，多得多分，充分调动工作室内部人员的工作积极性。

3、行业分析

近几年来，高校毕业生的毕业照花样层出不穷，毕业生们已不满足于穿学士服拍毕业照，中山装、海魂衫、汉服、书生装纷纷出现在镜头前，各类个性化服装给毕业照增加了色彩，同时也给服装租赁公司带来了不小的商机，虽然毕业时间较短，但市场需求在逐年增加，利润可观。

四、市场分析

1、市场潜力分析

服装市场总体而言是个相对完全竞争的市场，由于近年来毕业照花样百出，各具特色的毕业服风靡网络，毕业生对此需求很大；

各种风格服装价格区间不太大，替代品较多，需要具有季节性的特点；

目前燕山大学的毕业服租赁业务较零散，尚未形成联合一体化模式，竞争对手的优势是服装供应渠道有保障，另外有一定的声誉和影响力，劣势是和毕业生有代沟，并不能完全满足顾客的多种需求而且服装租赁价格较贵。

我们工作室大力推广的毕业季服装性价比相对较高、风格多样、配送方便，而且我们也做平时的个人写真、艺术照、舞台服装出租等相关业务。

总体而言，市场充满潜力，有较大的发展空间。

2、目标市场分析

①专业市场细分——集中满足某一特定顾客群的各种需求；

燕山大学本科及研究生毕业生是主要服务群体，有一定的经济能力，毕业照是例行毕业标志，因此目标顾客基本都有毕业季服装的需求。

同时，我们也做个人写真、艺术照、表演服装出租等业务，这些主要针对所有在校大学生。

②产品差异化——特色经营即性价比较高，质量可靠，更方便毕业生租赁；

式样——毕业服款式多样，满足特定和特殊需求，提高竞争优势；

创意——向顾客提出新颖的建议满足顾客的猎奇心理及个性化需求，形成我们的特色标签

③产品反向定位——与竞争对手相比，我们更能把握毕业生群体的各种毕业服需求以及有第一手的顾客资源，而且可以提供质量更好、款式更多、性价比高的服装，帮我们的顾客呈现最美最动人的毕业留念。

四、竞争分析

1、SWOT分析

S（优势）：

处在燕大校区内，位置便利，有利宣传。

作为学生，客户容易对我们产生信赖感，并有利于我们进行人情促销。

提供的产品多样全面且价格适中，产品组合优惠多。

以客户的名义做公益，吸引客户。

省去了顾客和供应商双方的时间和成本。

W（劣势）：

相当于中介，没有实际的产品。

寻找合作的供应商比较困难。

刚成立，没有知名度。

学生工作室，资金不多。

O（机会）：

大学生消费观念相对放得开，消费潜力较大。

近几年，毕业生花样毕业服装租赁火爆，大学生想法创意较多，有很大市场。

T（威胁）：

对竞争对手了解不多，且竞争力不足。

供应渠道不够稳定。

2、STP战略：

市场细分：

本工作室针对燕大学子细分为在校大学生和应届毕业生。

确定目标市场：

本工作室主要针对应届毕业生进行服装租赁及相关拍摄业务，利润较高，但同时季节性明显。

为保障工作室日常运行与长期发展，平时会进行一些个人租赁衣服，拍摄写真，为学生演出提供服装、化妆舞会服装与道具等。

市场定位：

本工作室是针对燕大学生特别是应届毕业生的服装租赁定制业务、拍摄毕业照写真微电影等，高品质、高质量、性价比高的公司。

四、营销组合

1、.产品策略

我们的产品集中了现在的大学生的兴趣利益着眼的地方，产品形式富于创新，品种、规格、式样、花色针对当今大学生存在需求上的差异而提供不同满足的形式。

我们毕业服装有中山装、民国装、汉服、旗袍、礼服、红军装、四军装、婚纱等。

平时的业务有写真、艺术照、舞台服装租赁、班服，基友装、情侣衫、DIY文化衫，这些都可以根据个性需要定制，以及我们的燕大毕业照及手绘明信片更是多种多样。

我们的服务一流，时时刻刻为大学生的利益和需求着想，送货及时，还会提供服装免费清洗服务。

并承诺直接送货，退换货。

公司内设有咨询处提供良好的咨询服务。

2、促销策略

我们会在开学季、毕业季等时期进行大型的商品展览，由模特穿上我们的商品来进行展示，同时现场会进行有奖问答来吸引同学的注意，刺激购买欲望。

利用团队每个人的人际关系进行人员推销。

微信平台进行推销广告，扫二维码，送明信片等小礼物。

我们平时主要通过在校园内发传单、校园内摆点宣传、宿舍串寝、宿舍楼下每月定期贴广告来宣传我们的商品信息。

我们将于燕山大学青年志愿者协会合作，将客户不要的衣被以客户的名义免费提送到青协捐赠给山区的孩子。

且我们会把我们赚取利润的5%部分捐给山区的孩子做公益来树立我们的社会形象。

6>

在商品销售时，进行商业折扣、赠送礼物及服务等优惠活动。

3、价格策略

高品质，高价格，高利润空间为原则；

制订较现实的价格表：

价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。

制定较高较完善的目标计划以控制营销体系。

严格控制价格体系，使得消费者在得到最大利益满足程度时，提高工作室的利益。

为了适应市场，价格政策又要有一定的灵活性。

具体定价：

毕业季服装出租在每人30-100元，其中包括民国装，中山装，旗袍，四军装，汉服等。

DIY文化衫、情侣衫、班服等定制每人30-60元。

2-10人商业折扣9.5折10-20人9折20人以上8.7折。

集体毕业照每班800元3个小时。

拍摄写真（包括室内、室外，我们提供衣服）每人800-1500元，2-10人1200-2500元.需要相册的每人令需50元（20张精修照片照片,200张底片）。

制作毕业微电影99元每部。

我们重点推出毕业季写真：

在燕大，遇见最美的你系列—春、夏、秋、冬四个系列，四季跟拍，衣服免费任选，燕大的任何地点，每季15张照片（送底片150多张）每人每系列1888元，2-8人每人1788元。

8人以上每人1666元。

由于这是我们的新系列，所以前30名定制的每人1799元，群体的优惠更多。

只要拍这套写真，我们免费送DIY文化衫和写真明信片及精致小礼物。

4、渠道策略

本工作室本身就属于中介性质且规模较小，具体的供应商有服装制作公司、服装租赁公司、影楼等。

首先收集关于市场现有的和潜在消费者竞争者及其他影响者和影响力量，同时我们要选择知名度较高、产品质量高、性价比相对较高的供应商。

还有作为中间商，我们主要考虑运费的节约问题，在选择供货商是最好选择距离燕山大学较近的供货商。

然后直接与相关供应商进行价格谈判，选择最有利的供货商，将学生们的购买意愿传递给供应商。

成功合作后，直接提货给客户。

而面对客户这方面时，我们也主要是人员直接上门推销及送货。

也会在微信平台上进行沟通，但影响较小。

总的来说，我们的供应渠道和销售渠道比较直接和单调。

五、销售目标

1、导入期：

第一年我们主打品牌形象，打开知名度，争取不赔，每人收回1000块钱。

2、成长期：

第二年在燕山大学站稳脚跟，争取业务利润大幅提升，争取六七成燕大应届毕业生选择我们的服装及服务，利润提升20%-40%。

3、继续成长期：

利润相对于第二年翻一倍，开发自己的app，将业务推广到周边学校。