郑州工业应用技术学院 物流管理学专升本 综合作业Word格式.docx
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（单选题）在商务谈判中,双方地位平等是指双方在___上的平等。
（）（本题1.0分）
A.实力
B.经济利益
C.法律
D.级别
5.
（单选题）价格条款的谈判应由____承提。
A.法律人员
B.商务人员
C.财务人员
D.技术人员
6.
（单选题）市场信息的语言组织结构包括文字式结构和____结构。
A.图形式
B.数据式
C.表格式
D.组合式
7.
（单选题）根据谈判者让步的程度,谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和（）（本题1.0分）
A.合作型模式
B.对立型模式
C.温和型模式
D.中立型模式
8.
（单选题）在国际商务谈判中,有两种典型的报价战术,即西欧式报价和（）（本题1.0分）
A.中国式报价
B.日本式报价
C.东欧式报价
D.中东式报价
9.
（单选题）在缺乏谈判经验的情况下,进行一些较为陌生的谈判,谈判人员应采取_____的让步方式。
A.坚定
B.等额
C.风险性
D.不平衡
10.
（单选题）商务谈判中,作为摸清对方需要,掌握对方心理的手段是（）（本题1.0分）
A.问
B.听
C.看
D.说
11.
（判断题）谈判的核心议题是质量。
（本题1.0分）
A.正确
B.错误
12.
（判断题）人们对权力的需要是谈判发生的动因。
13.
（判断题）谈判方格中的横座标表示谈判者对人际关系关注的程度。
14.
（判断题）协议的达成必须在双方的底线目标之间。
15.
（判断题）通过四轮让步完成60个货币单位让步值,15/15/15/15的让步方式是坚定的让步方式。
16.
（判断题）在交易谈判中,报价必须由卖方首先提出。
17.
（判断题）根据恩格尔定律,随着家庭收入增加,购买食品支出占家庭收入的比重就会相应增大。
18.
（判断题）推销员介绍产品和示范产品,应该使用专业性语言。
19.
（判断题）推销员所推销的不是单纯的产品实体,而是产品能给顾客带来的价值。
20.
（判断题）把各位推销人员的销售业绩进行比较和排队的分析法是纵向比较法。
21.
（单选题）谈判开局阶段最常用的话题是（）（本题1.0分）
A.业务话题
B.技术话题
C.中性话题
D.交易话题
22.
（单选题）当我方在谈判中占有较大优势且希望尽快与对方达成协议时,可营造（）（本题1.0分）
A.自然气氛
B.高调气氛
C.低调气氛
D.合谐气氛
23.
（单选题）对威胁者来说,威胁形成的一个必要条件是（）（本题1.0分）
A.收益大于损失
B.无损失
C.收益最大
D.损失相对较小
D
24.
（单选题）推销的起点是（）（本题1.0分）
A.寻找顾客
B.接近顾客
C.约见顾客
D.推销准备
25.
（单选题）当推销人员用反问法处理顾客异议时,是为了了解顾客异议的（）（本题1.0分）
A.科学依据
B.具体内容
C.心理状态
D.真实内涵
26.
（单选题）谈判的核心议题是（）（本题1.0分）
A.质量
B.数量
C.价格
D.交货
27.
（单选题）谈判人员在进入谈判正题前谈论的非业务性、轻松的话题被称为（）（本题1.0分）
A.开场白
B.中性话题
C.意愿表示
D.欢迎辞
28.
（单选题）体现谈判者主动满足对方需要来换取自己需要得到满足的谈判策略是（）（本题1.0分）
A.妥协策略
B.对抗策略
C.延缓策略
D.让步策略
29.
（单选题）对方报价后第一次运用的讨价策略是（）（本题1.0分）
A.笼统性讨价
B.具体讨价
C.分组讨价
D.逐项讨价
30.
（单选题）克服对方背后利益集团障碍最有效的方法是（）（本题1.0分）
A.威胁对方
B.攻击对方的弱点
C.利用其竞争者的力量
D.帮助对方找到说明其背后利益集团的依据
31.
（判断题）谈判中的法律约束为谈判主体行为提供大范围的社会认同标准与价值。
（）（本题1.0分）
32.
（判断题）在谈判开始时征求对方意见的做法是进攻式开局策略的运用。
33.
（判断题）不让步的预期收益一定比让步的预期收益大。
34.
（判断题）实施威胁的首要条件是具备沟通渠道。
35.
（判断题）报价应遵循的基本原则是报价者所得利益与该报价能被接受成功概率之间的最佳组合点。
36.
（判断题）群众利益团体是影响企业推销活动的激励集团。
37.
（判断题）推销人员在制定个人推销计划前必须掌握自己可控制和调整的资源状况。
38.
（判断题）广告搜寻法被称为“地毯式寻找顾客的推销方法”。
39.
（判断题）推销过程实质上是介绍产品的过程。
40.
（判断题）狭义的服务概念体现了现代市场营销观念对服务的理解。
41.
（多选题）掌握谈判开局主动权的策略有哪些（）。
（本题1.5分）
A.谦谦君子的威严
B.逆境中的顽强
C.沉默中的观察
D.顾全面子的缓和
E.既成事实中的打压
ABCDE
42.
（多选题）谋求谈判开局主动权的原则包括（）。
A.享受均等地表达己方观点的机会
B.提问和陈述都要尽量简洁，要用最短的时间表达出最主要的内容
C.要有合作精神
D.应该接受对方的合理意见
ABCD
43.
（多选题）使威胁更具有影响力的具体方式有哪几种（）。
A.公开声明
B.与第三者联合
C.突出需求的迫切性
D.保持沉默
ABC
44.
（多选题）非语言符号传播的性质是什么（）。
A.非语言符号传播信息的连续性
B.非语言符号的传递对环境有很大的依赖性
C.非语言符号传播与语言传播既存在一致性又存在不一致性
D.非语言符号传递信息的含义往往比语言传递更为丰富、准确
45.
（多选题）在跨文化谈判中谈判者应该遵循什么基本要点（）。
A.要有更充分的准备
B.正确对待文化差异
C.避免沟通中的障碍和误解
D.制定灵活的谈判战略和策略
46.
（多选题）构成谈判力主要来源的因素有（）。
A.强制性
B.补偿和交换
C.遵从准则和客观标准
D.认同力
E.知识和信息
47.
（多选题）谈判的目标体系包括（）。
A.顶线目标
B.期望目标
C.可接受目标
D.底线目标
48.
（多选题）文化差异对谈判的影响主要体现在哪些方面（）。
A.沟通过程
B.谈判风格
C.决策结构与决策权限
D.法律制度
E.对谈判的认识
49.
（多选题）制定谈判目标应遵循哪三项原则（）。
A.实用性
B.合理性
C.合法性
D.标准性
50.
（多选题）谈判计划内容主要包括（）。
A.谈判目标、策略、议程
B.谈判人员的分工、职责
C.谈判的时间
D.谈判的地点
51.
（多选题）谈判团队的构成原则包括（）。
A.知识与能力结构的协调
B.人际关系的协调
C.分工明确
D.突出的个人能力
52.
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59.
60.
61.
（问答题）介入程度（本题3.0分）
介入程度是指消费者对购买或购买对象的重视程度、关心程度。
得分点:
未设置
62.
（问答题）评价标准（本题3.0分）
评价标准是消费者在选择备选品时所考虑的产品属性或特征。
63.
（问答题）社会风险（本题3.0分）
社会风险是指消费者所买的产品不为同伴所欣赏或受到同伴的嘲弄所造成的社会损失。
64.
（问答题）归因（本题3.0分）
归因是指人们对他人或自己行为原因的推理过程。
65.
（问答题）实际收入（本题3.0分）
实际收入是在考虑通货膨胀和各种隐形所得等因素之后所测算出的收入。
66.
（问答题）动机（本题3.0分）
动机是引起个体活动,维持已引起的活动,并促使活动朝向某一目标进行的内在作用。
67.
（问答题）知觉（本题3.0分）
知觉是人脑对刺激物各种属性和各个部分的整体反应,它是对感觉信息加工和解释的过程。
68.
（问答题）学习（本题3.0分）
学习是指人在生活过程中,因经验而产生的行为或行为潜能的比较持久的变化。
69.
（问答题）刺激的泛化（本题3.0分）
刺激的泛化是指消费者对某种特定刺激所作的反应会扩大到其他相似刺激的反应中。
70.
（问答题）消费者信念（本题3.0分）
消费者信念是指消费者持有的关于事物的属性及其利益的知识。
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