调研报告商业计划书要点Word文档下载推荐.docx
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商业计划书是目前市场应用最多的应用写作文体之一。
商业计划书的价值在于对决策的影响，就这点来说，商业计划书的价值是无法衡量的。
记得在美国读书的时候，在讲到商业计划书的时候，教授问大家：
“商业计划书有多大的价值？
〞我回答说：
“几千美元到上万美元。
〞教授摇摇头说：
“不对，差远了。
商业计划书的价值在于对决策的影响，就这点来说，商业计划书的价值是无法衡量的。
〞
他举例说明了商业计划书是如何影响决策的。
如果一个企业在决策之前不做一个非常周密的计划，那样的决策是缺乏根据的。
我在之后的商业计划书咨询和写作中才深深的感到了商业计划书在帮助决策上的重大作用。
商业计划书是为了展望商业前景，整和资源，集中精力，修补问题，寻找机会而对企业未来的展望。
可惜，现在人们只认为商业计划书是用来申请风险基金。
其实商业计划是为了预测企业的成长率并做好未来的行动规划。
商业计划书主要包括：
1．执行摘要：
它出现在商业计划书的最前面不过我建议这部分应在最后完成。
2．公司简介：
包括公司的注册情况，历史情况，与启动计划。
3．产品服务：
描述你的产品或服务的特殊性与目标客户。
4．策略推行：
你需要知道你的市场，客户的需求，客户在那里，怎样得到他们。
5．管理团队：
描述主要的团队成员。
6．财务分析：
确定这部分是真实的反映了你现在的财务状况，包括你的现金情况和赢利状况。
1．成功的商业计划书应有好的启动计划。
你的计划是否简单，很容易明白和操作。
2．你的计划是否具体与适度的，计划是否包括特定的日期与特定的人负责特定的项目以与预算。
3．你的计划应是客观的，你的销售预估，费用预算，是否客观与准确。
4．这个计划是否完整，是否包括全部的要素，前后关系的连接是否流畅。
商业计划书必须要说明：
（1）创办企业的目的？
为什么要冒风险，花精力、时间、资源、资金去创办风险企业？
（2）创办企业所需的资金？
？
为什么要这么多的钱？
为什么投资人值得为此注入资金？
对已建的风险企业来说，商业计划书可以为企业的发展定下比较具体的方向和重点，从而使员工了解企业的经营目标，并激励他们为共同的目标而努力。
更重要的是，它可以使企业的出资者以与供应商、销售商等了解企业的经营状况和经营目标，说服出资者（原有的或新来的）为企业的进一步发展提供资金。
正是基于上述理由，商业计划书将是风险企业家所写的商业文件中最主要的一个。
1、沟通工具
商业计划书可以用来介绍企业的价值，从而吸引到投资、信贷、员工、战略合作伙伴，或包括政府在内的其他利益相关者。
一份成熟的商业计划书不但能够能描述出你公司的成长历史，展现出未来的成长方向和愿景，还将量化出潜在盈利能力。
这都需要你对自己公司有一个通盘的了解，对所有存在的问题都有所思考，对可能存在的隐患做好预案，并能够提出行之有效的工作计划。
2、管理工具
商业计划书首先是一个计划工具，它能引导你走过公司发展的不同阶段。
一份有想法的计划书能帮助你认清挡路石，从而让你绕过它。
很多创业者都与他们的雇员分享商业计划书，以便让团队更深刻的理解自己的业务到底走向何方。
大公司也在利用商业计划，通过年度周期性的反复讨论和仔细推敲，最终确定组织未来的行动纲要和当年的行动计划，并让上级和下级的意志得到统一。
商业计划书也能帮助你跟踪、监督、反馈和度量你的业务流程。
优秀的商业计划书将是一份有生命的文档，随着团队知识与经验的不断增加，它也会随之成长。
当你建立好公司的时间轴与里程碑，并在一个时间段后，你就能衡量公司实际的路径与开始的计划有什么不同了。
越来越多的公司都在开始利用年度周期性的计划工作，总结上一周期的成功与不足，以便调整集体的方向与步骤，并进而奖优罚劣，激励团队的成长。
3、承诺工具
最容易被人忽略的是，商业计划书也是一个承诺的工具。
这点，在企业利用商业计划书执行融资工作的时候体现最为明显。
和其他的法律文档一样，在企业和投资人签署融资合同的同时，商业计划书往往将作为一份合同附件存在。
与这份附件相对应的，是主合同中的对赌条款。
对赌条款和商业计划书，将共同构成了一个业绩承诺：
当管理人完成或没有完成商业计划书中所约定的目标，投资人和企业家之间将在利益上如何重新分配。
在辅助执行公司内部管理时，商业计划书也是一个有效的承诺工具。
在上级和下级就某一特定目标达成一致以后，他们合作完成的商业计划书就记录下了对目标的约定。
这样的约定，将成为各类激励工具得以实施的重要基础。
商业计划书也体现了上级对下级的承诺。
公司战略的得以展开，必然意味着必要的资源投入。
只有经过慎重思考的战略，才能够让领导人具有必要投入的决心。
人们可以原谅因为具体环境的变化、知识的增长而带来行动计划乃至战略的调整，但是，却没有任何人愿意和一个朝三暮四、朝令夕改的，不具备战略思考能力的领导人共同工作。
那些既不能给投资者以充分的信息也不能使投资者激动起来的商业计划书，其最终结果只能是被扔进垃圾箱里。
为了确保商业计划书能“击中目标〞，风险企业家应做到以下几点。
1．关注产品
在商业计划书中，应提供所有与企业的产品或服务有关的细节，包括企业所实施的所有调查。
这些问题包括：
产品正处于什么样的发展阶段？
它的独特性怎样？
企业分销产品的方法是什么？
谁会使用企业的产品，为什么？
产品的生产成本是多少，售价是多少？
企业发展新的现代化产品的计划是什么？
把出资者拉到企业的产品或服务中来，这样出资者就会和风险企业家一样对产品有兴趣。
在商业计划书中，企业家应尽量用简单的词语来描述每件事。
商品与其属性的定义对企业家来说是非常明确的，但其他人却不一定清楚它们的含义。
制订商业计划书的目的不仅是要出资者相信企业的产品会在世界上产生革命性的影响，同时也要使他们相信企业有证明它的论据。
商业计划书对产品的阐述，要让出资者感到：
“噢，这种产品是多么美妙、多么令人鼓舞啊！
〞
2．敢于竞争
在商业计划书中，风险企业家应细致分析竞争对手的情况。
竞争对手都是谁？
他们的产品是如何工作的？
竞争对手的产品与本企业的产品相比，有哪些相同点和不同点？
竞争对手所采用的营销策略是什么？
要明确每个竞争者的销售额，毛利润、收入以与市场份额，然后再讨论本企业相对于每个竞争者所具有的竞争优势，要向投资者展示，顾客偏爱本企业的原因是：
本企业的产品质量好，送货迅速，定位适中，价格合适等等，商业计划书要使它的读者相信，本企业不仅是行业中的有力竞争者，而且将来还会是确定行业标准的领先者。
在商业计划书中，企业家还应阐明竞争者给本企业带来的风险以与本企业所采取的对策。
3．了解市场
商业计划书要给投资者提供企业对目标市场的深入分析和理解。
要细致分析经济、地理、职业以与心理等因素对消费者选择购买本企业产品这一行为的影响，以与各个因素所起的作用。
商业计划书中还应包括一个主要的营销计划，计划中应列出本企业打算开展广告、促销以与公共关系活动的地区，明确每一项活动的预算和收益。
商业计划书中还应简述一下企业的销售战略：
企业是使用外面的销售代表还是使用内部职员？
企业是使用转卖商、分销商还是特许商？
企业将提供何种类型的销售培训？
此外，商业计划书还应特别关注一下销售中的细节问题。
4．表明行动的方针
企业的行动计划应该是无懈可击的。
商业计划书中应该明确下列问题：
企业如何把产品推向市场？
如何设计生产线，如何组装产品？
企业生产需要哪些原料？
企业拥有那些生产资源，还需要什么生产资源？
生产和设备的成本是多少？
企业是买设备还是租设备？
解释与产品组装，储存以与发送有关的固定成本和变动成本的情况。
5．展示你的管理队伍
把一个思想转化为一个成功的风险企业，其关键的因素就是要有一支强有力的管理队伍。
这支队伍的成员必须有较高的专业技术知识、管理才能和多年工作经验，要给投资者这样一种感觉：
“看，这支队伍里都有谁！
如果这个公司是一支足球队的话，他们就会一直杀入世界杯决赛！
〞管理者的职能就是计划、组织、控制和指导公司实现目标的行动。
在商业计划书中，应首先描述一下整个管理队伍与其职责，然后再分别介绍每位管理人员的特殊才能、特点和造诣，细致描述每个管理者将对公司所做的贡献。
商业计划书中还应明确管理目标以与组织机构图。
6．出色的计划摘要
商业计划书中的计划摘要也十分重要。
它必须能让读者有兴趣并渴望得到更多的信息，它将给读者留下长久的印象。
计划摘要将是风险企业家所写的最后一部分内容，但却是出资者首先要看的内容，它将从计划中摘录出与筹集资金最相干的细节：
包括对公司内部的基本情况，公司的能力以与局限性，公司的竞争对手，营销和财务战略，公司的管理队伍等情况的简明而生动的概括。
如果公司是一本书，它就象是这本书的封面，做得好就可以把投资者吸引住。
它会风险投资家有这样的印象：
“这个公司将会成为行业中的巨人，我已等不与要去读计划的其余部分了。
虽然企业的商业计划不一定需要一个固定的模式，但其编写格式还是相对标准化的，这些格式涵盖了一个商业计划最需要回答问题的层面，得到了众多专家和实践者的一致公认。
一个企业自身的商业计划和一个给潜在投资者递交的商业计划可能在形式上或诉求重点都略有差异，但其实质和根本应该是完全一致的。
大致而言，任何一个商业计划都必须仔细审视并分析描述企业的目标，所处的产业和市场，所能够提供的产品和服务，会遇到的竞争和对手，的管理和其他资源，如何满足顾客的要求，长期优势以与企业的基本财务状况和财务预测。
至于如此重要的商业计划究竟该让谁来编制完成，主要是视企业规模大小而定，但一般都是由企业核心成员研讨形式，必要时，还可外聘专业顾问来进行协助。
下面，我们以一个完整的范例来描述商业计划的内容（见图1—11）。
商业计划书内容框架
1．封面和目录
商业计划封面看起来要既专业又可提供联系信息，如果对投资人递交，最好能够美观漂亮，并附上##说明，而准确的目录索引能够让读者迅速找到他们想看的内容。
2.行政性总结
这是一个非常重要的纲领性前言，主要是概括介绍企业的来源、性质、目标和策略，产品和服务的特点，市场潜力和竞争优势，管理队伍的业绩和其他资源，企业预期的财政状况与融资需求等信息。
3．企业描述
将企业的历史、起源与组织形式作出介绍，并重点说明企业未来的主要目标（包括长期和短期），企业所供产品和服务的知识产权与可行性，这些产品和服务所针对的市场以与目前的销售额，企业目前的资金投入和准备进军的市场领域与管理团队与资源。
4．市场分析
描述企业定位行业的市场状况，指出市场的规模、预期增长速度和其他重要环节，包括市场趋势，目标顾客特征，市场研究或统计，市场对产品和服务的接受模式和程度，对投资者而言，要让他确信这个市场是巨大且不断增长的。
5．竞争分析
明确指出与企业竞争的同类产品和服务，分析竞争态势和确认竞争者信息，包括竞争者的身份、来源和所占市场份额，他们的优点和弱点，最近的市场变化趋势等，同时认真比较企业与竞争对手的产品和服务在价格、质量、功能等方面有何不同，解释企业为什么能够赢得竞争。
6．产品和服务
列举企业目前所提供的产品和服务类型，以与将来的产品和服务计划，陈述产品和服务的独到之处，包括成本、质量、功能、可靠性和价格等，指出产品所处生命周期或开发进展，如果本企业的产品和服务有独特竞争优势，应该指出保护性措施和策略。
7．财务计划
包括目前企业的实际财务状况，预期的资金来源和使用，资产负债表，预期收入（利润和亏损状况）以与现金流量预测等。
这部分内容是商业计划的关键部分，’制定过程中最好能寻求会计师和其他专业人士的帮助，财务预测的设想总是先于实际的数字，所以，预测要现实合理并且可行。
8．附录
这部分应附上关键人员的履历、职位，组织机构图表，预期市场信息，财务报表以与商业计划中陈述的其他数据资源等。
商业计划书模板
Ⅰ.标题页
把你的产品的一幅颜色图像放在首页。
但需留出足够的版面排列以下内容：
A.公司名称
B.注册年月
C.公司性质
D.公司地址
E.融资负责人##
F.职务
G.
H.
I.E-mail
J.公司主页
K.报告##性密级
L.创业计划书编号
公司名称：
签字：
日期：
Ⅱ.目录
初步商业计划书后，注意确认目录页码同内容的一致性
Ⅲ.执行摘要
A.计划书的目的
a.为有意的VC提供信息
b.为本计划未来的经营活动提供基本数据和原则
B.公司概述
a.成立日期
b.从事行业，例如婴儿产品制造商，铅笔的分销商，医药服务的供应商
c.公司的合法成立的形式，例如：
、股份##、合伙制
d.出资所有权构成
e.我们的主要办公地点[x]
C.业务
a.描述产品或提供的服务，公司处于[种子，启动，成长]期、刚[开发了我们的第一个产品，雇用了我们的第一位售货员，签了我们的第一张订单]。
b.在近期[时期]，我们公司完成了[x]的销售额，并且显示出[益利，亏损，盈亏平衡]考虑到资金问题，我们期望完成[x]的销售额，在[年]完成[x]的税前利润。
在[下一年]完成[x]税前利润。
c.如果资金充足我们将[描述你利用资金做的事情例如：
1.新产品的营销2.制造或补充设备满足增长的市场需求，3.增加零售点或采用其他方法完善分销渠道，4.增强新产品的研发或改进现有产品]
D.产品与服务
a.陈述你的产品或服务以便让别人能够看懂。
[公司]生产下列产品[这里简短列出产品，主要强调生产线的意义和它能带来的最高销售量]
b.当前我们的[产品或服务]处于[导入，成长，成熟]期。
我们计划扩大我们的生产线用于完善我们的[产品或服务]包括[x，y，z]。
c.我们产品的生产或配送等方面的关键特征有[x，y]。
d.我们的[产品或服务]的独特性是因为[x，y，或z]。
e.我们的市场定位优势是因为我们的[专利，销售速度，商标名字等]。
E.管理团队
我们的团队由下列成员组成[x]男性和[x]女性，他们有[x]年的合作经验；
有销售[y]年的经验
有[x]年的产品开发经验，并且有在[其他方面][x]的经验。
F.营销概述
G.竞争环境
a.分析与我们直接竞争的[公司名称]，或我们没有直接的竞争对手，但在市场上有我们[产品或服务]的替代品或相关产品。
b.我们产品独特性是因为如果我们能[x]，或我们有竞争优势因为我们的[销售的速度，已建立商标品牌，低成本制造]。
H.资金需求
a.我们寻求[x￥]作为追加投资，用于[]它将使我们能[描述你为什么需要资金，这机会为什么鼓舞人心]。
b.[x]年内我们将利用剩余的利润分红或者再次融资，或者公司的出售，或者上市融资退出。
I.风险与机会
a.我们经营的最大的风险是[市场风险，定价风险，产品风险，管理风险]
b.我们感到我们能克服这些风险因为如果我们能[x]
c.我们面前的商业机会对我们非常有意义；
如果我们能做到[x]我们就有机会将[市场上的局部优势，变为整个行业的巨大优势]。
Ⅳ.公司概述
A.远景目标
a.我们的目标是成为[描述你的最终目标，例如：
要成为低脂肪奶酪的第一品牌]
b.我们渴望在市场中保持良好信誉，并且为市场提供[节省的时间，更好的生产方法，合理的价格]。
我们能实现这些是因为采用了[优异产品的开发、掌握市场发展趋势和需求，赋予创新精神并且采用有效的分销和包装]
c.为了实现我们的目标，我们应该感谢那些关注我们发展的人士，客户，和公众[描述你们所追求的荣誉]以下这些人为我们的成功提供了帮助[描述每一个群体对你的公司的相关帮助]
B.远景
C.公司成立于[日期]并且[描述你的产品或服务。
例如，铅笔的分销商，医药服务的供应商]。
D.符合法律规定公司全称[x]。
公司的合法形式例如：
、股份##、合伙制、个人独资、我们主要负责人的办公地点[x]。
给出办公地点距离厂房和仓库的距离。
E.按月统计我们近来的生产量，如果我们希望月产量达到[x]就需要更大的〔厂房、研发队伍、…〕。
在得到资金帮助后，我们估计现有的设备能够满足今后[某年某月某日]的需求。
F.如果公司从事[污染水源、军备武器、遗传工程、爆破工程以与在生产和服务中使用国家禁止的资源]营业执照就会被马上吊销，同时从事政府授权以外的活动也是不允许的。
G.公司符合一切运营规定，拥有最新的检查纪录。
这些记录包括[主要几项]。
这些机构负责管理我们业务的那些方面，我们必须确保我们员工的责任心。
H.公司的战略合作伙伴：
如何保持与战略伙伴的关系很吸引投资者的注意，解释你是如何和他们一起工作并提高你的工作成绩。
在即将建立的更大规模的合作过程中，你的公司可以为合作伙伴提供重要并且是有利可图的自身发展。
描述关于你的每一个合作伙伴在市场中位置的细节，并且说明你们之间的合作最大的隐患是什么？
举例来说，我们与[x]建立了市场协议，与橡皮擦领域的市场领导者建立了联盟，有利于我们销售学生用铅笔。
供需方共同分割零售业同样可以占领市场，这可以帮助我们快速的切入市场。
合作关系的风险在于合作者可能选择自己销售[铅笔]将我们排处在外。
I.另一种对公司有利的战略关系是同[x]共同建立合资企业。
我们从不投资于研究的初始阶段，我们可以把研发时间一分为二，我们充分利用那些没有被充分利用的人力和设备，这可以有效避免支出[员工工资、设备购买]，我们愿意为此支付一笔提成费，以感谢我们的发展伙伴为我们的最终成功所做出的贡献。
J.我们与供应商有着紧密的联系，批量采购时价格降至市场价的80%，并且他们同意6个月内不把产品大批量投放市场，或者是给我们一个特惠的价格
K.我们还有一些OEM战略合作伙伴，假如我们是生产滑冰轮的，则生产长靴的几乎是靠我们才买出他们的滑冰鞋附件。
这些关系保证了我们有一个巨大且稳定的市场，这些环节使我们占据市场，尽管他对我们来说市场份额很小，并且没有商标。
Ⅴ.行业分析
A.我们将进入那种行业
B.行业
a.历史
b.现状
B.客户分析
C.竞争分析
a.海外
b.本地
D.原材料的供应
E.新入者的威胁
F.替代产品
G.结论
a.进入时机
b.成功因素
Ⅵ.产品与风险
A.产品介绍
a.研发历史
b.技术规格
c.实践证明
B.产量目标
a.规模经济
b.公司的使命和销售预测
C.运作流程和功能设置
D运作方式
a.理由
b.可行性
E.选址
a.原则
b.比较
F.劳动力需求
G.研发
H.物流管理
c.原材料与设备的供应和采购
d.运输
e.其它
H.质量控制
I.产量计划
Ⅶ.竞争分析
A.描述你在产品、管理、价格、厂址、财务计划上的核心竞争力是什么。
错误和不明确的信息都会被认为是对投资者的不诚实和忽视。
不要让你或VC在你的竞争优势上感到迷惑。
通过黄页书、当地图书馆里的行业目录，在线的数据库，了解其它公司的竞争力。
看一下行业的有关杂志，寻找刊登行业广告者。
B.我们没有直接的竞争对手，但我们有生产我们产品替代品的竞争对手。
或者我们产品的竞争对手有[a，b，c]，给出你的每一个竞争对手的详细分析，要很详细。
[比如：
董氏公司是东北地区的铅笔制造商，他的销售额有300万元，它是acam集团的下属公司，全公司的销售额有800万元，包括生产铅笔、钢笔与其他书写绘画用的文具。
子公司目前发展停滞，因为总公司没有提供改进机器设备的运营资金，该子公司由一位副总裁负责，他上任已经6个月了，前一任管理者负责了11个月。
C.你和你的竞争对手是否采用了相同的分销渠道，借助相同的商业杂志宣传促销。
D.我们的产品是独一无二的原因[x]，我们为什么具有领先的竞争优势[低成本、快速进入市场、以有的品牌]
Ⅷ.市场和销售战略分
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