商务谈判与沟通技巧培训Word文件下载.docx
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去别的办公室拜访同样要注意礼貌。
一般需要事先联系，准时赴约，经过许可，方可入内。
在别的办公室里，没有主人的提议，不能随便脱下外套，也不要随意解扣子、卷袖子、松腰带。
未经同意，不要将衣服、公文包放到桌子和椅子上。
公文包很重的话，则放到腿上或身边的地上。
不要乱动别人的东西。
在别的办公室停留的时间不宜太久，初
次造访以20分钟左右为准。
二、办公室外出礼仪
1、需要离开办公室时应向主管上级请示，告知因何事外出，用时多少，联系方式
2、若上级主管不在，应向同事交代清楚
3、出差在外时，应及主管领导保持经常性联系，一般应保持每天联系
4、如遇到住处变动，手机打不通，无法联系时，应及时告诉公司以提供其它联系方式
5、打断会议不要敲门，进入会议室将写好的字条交给有关人员
6、当来访者出现时应由专人接待，说“您好，我能帮您做些什么吗？
”
7、办公时间不大声笑谈，交流问题应起身走近，声音以不影响其他人员为宜
8、当他人输入密码时自觉将视线移开
9、不翻看不属于自己负责范围内的材料及保密信息
10、对其他同事的客户也要积极热情
11、同事之间相互尊重，借东西要还，并表示感谢
三、工作中的礼节和道德
1.不要将您的工作和个人生活混在一起，不要在您工作时安排朋友到您的办公室中来拜访您。
2.不要滥用您有权利使用的东西。
例如，传真机、抬头信纸和其他办公用品只是办公用的。
您的费用帐户只是用于办公费用，不是用于家庭和个人支出。
3.不要把各种情绪带到办公室里，尤其是情绪不好时。
您会控制不住并及别人发生冲突的。
每个人都会有情绪不好的时候，但办公室里是不允许这样的。
4.不要把粗俗的话带到办公室里。
5.不要在办公室里大哭、大叫或做其他感情冲动的事。
如果实在忍不住悲伤，离开办公室，关上门或到休息室里去，等情绪好了再说。
如果您控制不住愤怒，也采取这个办法，深呼吸或做些其他放松的事情。
6.不要不打招呼就突然闯到别人的办公室里。
先打电话或面对面约一下。
打断别人的谈话，希望他能停下来并注意自己是很不礼貌的。
7.不要抱怨、发牢骚或讲那些不该讲的故事。
8.不要将办公室搞得乱糟糟。
抓紧时间在每天下班前将能做的事情整理好，或至少将要放在一边的工作简单整理一下。
四、沟通的技巧
沟通是一门很基本却很大的学问，人及人相处的方方面面都要沟通，包括我们在工作中及领导、及同事、及客户，在生活中及家人、及友人和及所有其它要接触到的人。
别的暂且不论，先仅就在工作中及客户之间的商务沟通总结一下，谈谈个人认为比较有效的几个技巧，供大家参考并希望大家给予提出更好的建议。
（一）关于沟通的现场气氛
1、仔细考虑开场白，营造积极的基调
沟通的开场白非常重要，好的开场白可以营造积极的基调，反之，不好的开场白会影响沟通的顺利进行。
例如可以从比较轻松的话题开始——各自的学习、工作或生活经历，近期听到的行业新闻或，甚至问一些私人问题，如问对方周末是怎么渡过的，这些轻松的话题容易把气氛营造得更积极，更有利于下一步沟通的开展。
2、预测气氛
应提前预测沟通的气氛，其目的是做最坏的打算，制定最好的目标和策略。
通过对整体气氛的预测，选择适当的开场白，从开场白开始向设定的最好目标迈进。
3、察颜观色
包括对方的身体语言、手势、表情、眼神、说话的口吻等等。
这些方面可以传递很多信息，通过你的分析采取不同的应对方法，即要懂得要制造气氛，学会引导话题，又要懂得适时停止并放弃此次沟通，另外找时间和地点再进行沟通，以退为进。
篇二：
商务谈判及沟通技巧大全
商务谈判及沟通技巧大全谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。
谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。
谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重及礼貌。
谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场商务谈判及推销技巧内容大全
商务谈判中，无论是基于赢得尽可能大的利益空间的考虑，还是基于尽量缩小企业损失的目的，都离不开对谈判技巧的运用。
提及谈判技巧，许多专家对此已有解读，在各种网站教程上也能搜到不少相关内容。
作为一个有着多年本土实战经验和跨国公司从业经历、从事过多种工作、担任过多家知名企业管理层的职业经理人，史光起对谈判技巧有基于其个人经验的解读。
如下，世界工厂网小编及您分享他谈及的商务谈判中的12个谈判技巧：
1、确定谈判态度
在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。
我们需要根据谈判对象及谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。
如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容及结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失及影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作
会更加有力。
如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。
如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。
如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参及谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。
2、充分了解谈判对手
正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。
了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯及禁忌等。
这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。
还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。
比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较
其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。
如果对手提出更加苛刻的要求，我们也就可以把其他采购商的信息拿出来，让对手知道，我们是知道底细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。
反之，我们作为采购商，也可以采用同样的反向策略。
3、准备多套谈判方案
谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。
在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等的方案，即使我们不主动拿出这些方案，但是心中可以做到有数，知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架，这样就不会出现谈判结束后，仔细思考才发现，自己的让步已经超过了预计承受的范围。
4、建立融洽的谈判气氛
在谈判之初，最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来，给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。
这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展，而不是剑拔弩张的对抗。
当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心，化解分歧。
也可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息，或对一些不是很重要的问题进行简单的探讨，达成共识后双方的心里就会发生奇妙的改变。
5、设定好谈判的禁区
谈判是一种很敏感的交流，所以，语言要简练，避免出现不该说的话，但是在艰难的长时间谈判过程中也难免出错，哪最好的方法就是提前设定好那些是谈判中的禁语，哪些话题是危险的，哪些行为是不能做的，谈判的心里底线等。
这样就可以最大限度地避免在谈判中落入对方设下的陷阱或舞曲中。
6、语言表述简练
在商务谈判中忌讳语言松散或像拉家常一样的语言方式，尽可能让自己的语言变得简练，否则，你的关键词语很可能会被淹没在拖拉繁长，毫无意义的语言中。
一颗珍珠放在地上，我们可以轻松的发现它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就会很费劲。
同样的道理，我们人类接收外来声音或视觉信息的特点是：
一开始专注，注意力随着接受信息的增加，会越来越分散，如果是一些无关痛痒的信息，更将被忽略。
因此，谈判时语言要做到简练，针对性强，争取让对方大脑处在最佳接收信息状态时表述清楚自己的信息，如果要表达的是内容很多的信息，比如合同书、计划书等，那么适合在讲述或者诵读时语气进行高、低、轻、重的变化，比如，重要的地方提高声音，放慢速度，也可以穿插一些问句，引起对方的主动思考，增加注意力。
在重要的谈判前应该进行一下模拟演练，训练语言的表述、突发问题的应对等。
在谈判中切忌模糊，罗嗦的语言，这样不仅无法有效表达自己的意图，更可能使对方产生疑惑、反感情绪。
在这里要明确一点，区分清楚沉稳及拖沓的区别，前者是语言表述虽然缓慢，但字字经过推敲，没有废话，而这样的
语速也有利于对方理解及消化信息内容，在谈判中笔者非常推崇这样的表达方式。
在谈判中想靠伶牙俐齿，咄咄逼人的气势压住对方，往往事及愿违，多数结果不会很理想。
8、曲线进攻
孙子曰：
“以迂为直”，克劳赛维斯将军也说过：
“到达目标的捷径就是那条最曲折的路”，由此可以看出，想达到目的就要迂回前行，否则直接奔向目标，只会引起对方的警觉及对抗。
应该通过引导对方的思想，把对方的思维引导到自己的包围圈中，比如，通过提问的方式，让对方主动替你说出你想听到的答案。
反之，越是急切想达到目的，越是可能暴露了自己的意图，被对方所利用。
9、谈判是用耳朵取胜，而不是嘴巴篇三：
商务谈判及沟通技巧实训
《商务谈判及沟通技巧训练》课程教学标准
课程代码:
40032206
课程名称：
商务谈判及沟通技巧训练课程类型:
集中性专业实践
总学时：
一周实验学时：
一周学分：
2
适用对象:
商务英语专业先修课程：
商务英语谈判及沟通
第一部分前言
一、课程性质及地位
该课程是对商务谈判及沟通技巧的实际操作进行模拟演练，是具有很强的实践性、操作性的课程。
实践教学是对学生进行基本培训的环节，使学生把所学的专业基础知识和相关理论知识相结合，达到巩固专业理论的效果，并培养和提高学生的外贸业务磋商能力，英语口头表达能力和及人沟通的能力，为今后在涉外商务场合顺利进行沟通和洽谈打下实践基础。
二、课程基本理念
通过对学生进行全面严格的实践训练，使学生具有较系统的商务英语谈判的能力，提高在外贸活动各个环节中应用英语的能力和英语口头交际的能力。
并通过案例分析和和实际训练，使学生具备一定的谈判能力。
三、课程设计思路
本课程通过创设仿真商务环境，就所需掌握的知识点及技能点进行典型教学，有针对性的开展实践活动，让学生在实际情境中掌握和运用所需知识，跨越理论及实际件的界限，以达到融会贯通的水平。
第二部分课程目标
一、总体目标
本课程的目标在于通过该门课程的学习和训练，掌握谈判及沟通的基本原则和主要方法，以及在交流及谈判中所应注意到的特殊之处。
使学生熟悉商务谈判的基本程序及结构，增强谈判和
沟通技巧的运用能力，增加感性认识，巩固及深化已学的理论和方法，提高在国际商务活动各个环节中应用英语和谈判技巧以及沟通知识的能力，培养学生的语言能力、思辨能力、沟通能力、应变能力及团队合作精神。
还要求学生在实践中培养分析问题、解决问题的能力，做到理论及实践相结合，理论指导实践，实践检验理论。
二、分类目标
1、知识目标
使学生能将商务英语谈判的基本理论和谈判及沟通的系统知识运用到外贸活动实践中，能胜任外贸业务对外交流的要求。
2、能力目标
能熟练使用商务谈判用语，能懂的使用谈判技巧，学会分析商务谈判案例，能够独立准备一次完整的商务沟通过程。
3、素质目标
提高学生的实际操作能力，以及基本的商务英语技能，加强学生对于商务词汇和属于的掌握，了解熟悉商务活动的程序。
第三部分课程教学内容标准
一、教学单元：
本课程一周时间完成，其中理论10%，实践90%。
二、目标：
根据商务英语专业和商务工作实际需要，提高学生在商务和一般生活环境下使用英语的能力，让英语基础技能及商务知识紧密结合，在提高基础水平的同时，掌握和熟悉专业实践内容。
四、课程作业：
作业有场景模拟和案例分析两种类型，场景模拟以现场演练为主，学生可以在课堂或者课后进行准备，在课堂进行演练。
案例分析通过分组讨论的形式，形成书面或者口头报告。
第四部分课程实施建议
二、教学建议1、教学模式
主要采取任务驱动型及案例结合等模式，将语言的模仿及掌握在仿真任务完成过程中，学生既能够完成任务，掌握技能，又能够了解涉外商务场合应具备的相关知识。
2、教学组织
利用情景实训等活动项目让学生以小组形式进行模拟训练，使学生在模拟的商务环境下能够切身体验各种商务沟通活动，熟悉商务谈判的各项环节。
3、教学方法
理论适度，形式多样，注重实践，教学过程中以学生为中心，利用启发式、讨论式、探究式等教学模式，实施因材施教，促进学生的自主性学习和研究性学习，发挥学生的主体性和主动性。
4、教学手段
通过多媒体技术以及教学软件，便利师生、生生之间的沟通，熟悉商务环境下的工作流程，优化教学，提高教学质量。
三、教学评价建议
1、评价原则：
采用过程考核及终结考核相结合，理论考核及实际相结合，全面考查学生对该课程的掌握和理解程度。
2、评价内容及标准
根据高职人才培养的要求，可将考试分为过程式考核、总结性考核相结合的办法。
本实践环节的考核综合考核“实习出勤”（10%）、“实习表现”（60%）、“实习成果”（30%）三部分。
成绩评定标准分为优秀、良好、中等、及格、不及格五级，具体评定依据是：
1、学生实习期间缺勤率超过两次者，实习成绩按不及格论处。
2、实习成果包括外贸流程中的各种单证的模拟操作。
3、实践过程包括组织纪律性，实习态度、动手能力、综合能力以及创新精神等。
四、推荐教材和教学参考书
1、推荐教材：
《世纪商务英语谈判口语》（第一版），吴思乐胡秋华主编，大连理工大学出版社，20072、教学参考书：
《商务英语谈判》（第一版），余慕鸿章汝雯主编，外语教学及研究出版社，2011
五、课程资源的利用及开发
1、教材应充分体现任务引领和实践导向的课程设计思想。
2、教材以完成任务的典型活动项目为目标，采取录像、实际案例、情景模拟和课后拓展作业的形式；
通过递进和并列相组合的方式组织编写，使学生在各种活动中掌握相关技能；
3、教材应突出实用性，避免把职业能力简单理解为纯粹的技能操作；
同时要具有前瞻性，应将本专业领域的发展趋势及实际工作所需技术技巧纳入对职业能力的培养；
4、教材应以学生为本，文字表述要简明扼要；
内容展现应图文并茂、突出重点；
应重在提高学生学习的主动性和积极性。
5、教材设计要具有可操作性。
6、教材应体现本课程的性质、价值、基本理念、课程目标及内容标准。
第五部分附录
一、任课教师要求
1、素质要求
（1）基本要求：
任课教师为讲师或硕士以上学历
（2）职业能力要求：
一年以上英语专业教学经验，能够熟练操作多媒体教学软件，具备指导学生实践操作的能力。
2、教学质量的要求
（1）每学期初制定授课计划，授课内容严格按照授课计划执行；
（2）实践教学占总课时的31.25%，应注重学生对英语技能和知识的了解和掌握，学生对商务专业知识的应用，以及学生对商务场景中的实践。
注重培养学生的沟通能力，跨文化交际
能力和创造能力。
（3）通过理论和实践教学，指导学生有效地理论联系实际，帮助学生更好地掌握商务英语语言知识，并为学生通过全国商务英语认证考试做好铺垫，最终为培养综合性高素质人才打下坚实的基础。
课程标准制订人：
沈晨虹审核：
梁华蓉制订日期：
2014-4-20篇四：
商务谈判中的沟通技巧有哪些
商务谈判中的沟通技巧有哪些？
商务谈判的过程，实际上即是一个谈判双方基于各自利益点，相互协商沟通，以达成合作协议的过程。
因此，在谈判中讲求一定的技巧非常有必要。
那么，商务谈判中可供我们借鉴的沟通技巧都有哪些呢？
下文中，世界工厂网小编以招商谈判为例，及朋友们分享一些谈判经验人士对谈判中沟通技巧的介绍：
有谈判经验人士指出，谈判中，沟通的技巧很重要，我们最常见和也是最重要的四种沟通习惯，他们分别是：
打岔、主导、迎合以及垫子。
案例：
招商经理：
刚才我根据您的投资计划，我对项目做了一个介绍，您看还有什么地方我再详细阐述一下?
客户：
我觉得×
×
的加盟比您们的优惠，你们加盟费8万，他们才5万?
招商经理：
说的很好!
您知道为什么吗?
这就是投资我们项目的关键。
客户：
为什么?
一个投资1万回报一万的项目，和一个投资2万回报5万的项目，您会选择什么呢?
当然选择2万了，不用说，做生意为了赚钱啊
对，这就是我们费用跟他们区别的地方
恩，道理是这样，但是说实话，我还是对项目信心不足。
您谦虚了，您看，您有做服务管理的经验，做的都还不错啊，虽然不是同一个行业，但是服务行业管理是相通的，这个管理能力对您以及对项目来说，是成功的关键，这也是我们选择加盟商的必要条件之一。
那倒是，我还是懂一些管理的，我曾经开过店，也帮别人管理过店，做过公司的部门经理什么的，他们都说我适合做老板，呵呵。
。
比如。
（开始炫耀和细说以前的得意的事情）。
我人缘比较好，跟我做事的人一般都喜欢跟我在一起，我就喜欢交朋友，您是什么地方的人?
我是山东人，看我爽直真实的性格就知道，做事利索，有什么说什么，您就跟我脾气比较像，做事干脆，干净利落。
做事嘛，看好了就做，怕这怕那就没有办法做事。
就是，就是，跟您在一起很开心，谈任何事情都很轻松，不用我过多介绍，明白人吧，一点就通。
呵呵。
开店啊，就是需要您这样有勇有谋，做事魄力的老板。
您看没有其他异议的话，我就拿合同过来，我们一起看看。
好的。
一、主导
主导是招商谈判中的一个关键技巧，就是在谈话中埋伏一些诱饵，一些没有明说的线索，自然地说完后，引发听者的好奇，从而追问，进入您的话题领域和范围。
那比如，
在客户不断追问产品性能的时候，不断用竞争对手的产品及您的产品比较的时候，不断追问技术细节的时候，不断关注加盟条件、售后等细节的时候，都可以运用主导的技巧来控制话题，向招商有利的方向发展。
比如案例中，客户对费用提出异议的时候，“您知道为什么吗?
这就是投资我们项目的关键”，“一个投资1万回报一万的项目和一个投资2万回报5万的项目，您会选择什么呢?
客户在我们引导过程中，在说起自己的得意之处开始跑题，我们及时通过承上启下的顺延转折，将客户带回主题：
“就是，就是，跟您在一起很开心，谈任何事情都很轻松，不用我过多介绍，明白人吧，一点就通。
开店啊，就是需要您这样有勇有谋的老板。
关键点：
主导的关键在于控制话题，但是在控制话题的时候要注意松驰度，就像放风筝，一会松一会紧，如果过于逼近或者功利过强，风筝线就会断。
所以在主导过程中可以多通过反问、疑问、追问等语言技巧进行阐述，将一些没有明说的线索自然的体现。
二、打岔
我们在招商谈判中，经常会遇在不好回答的话题或者不愿意谈的问题，最常用的技巧就是打岔，不按照对方的思路展开谈话，而是将话题引到另外的线索上去。
比如，当客户指出，有其它的客户加盟费比您给我的低;
当客户对我们不太信任的时候;
当客户提出的异议和竞争对我们不太有利，当客户的质疑直接反驳时会明显的显示出顾客的无知;
当客户指责我们的售后服务没有及加盟前承诺的一样的时候;
当客户要求降价的时候等，都是投资顾问展示巧妙的、自然的打岔技巧的时机。
比如案例中客户说“恩，道理是这样，但是说实话，我还是对项目信心不足。
”这句话，实际更多的表现的是客户对我们公司和项目没有信心，但是在前期优势和项目介绍以前做了详尽的铺垫的情况下，招商经理巧妙的通过打岔的技巧，顺延了话题：
“您谦虚了，您看，您有做服务管理的经验，这个对您以及对项目来说，是成功的必要条件，这也是我们选择加盟商的必要条件之一。
”将这个问题的重点转向了个人信心方面。
关键点：
打岔的要求是自然，新的话题要从对方出发和考虑。
高级顾问最需要的就是关键时刻，可以有效地控制谈话的主题和发展脉络，而首要的技巧就是打岔。
三、迎合
第三个沟通技巧就是迎合。
案例中，招商经理的核心目的是要说服客户加盟。
案例中“我觉得×
的加盟比您们的优惠，您们加盟费8万，他们才5万?
”，“招商经理：
”“就是，就是，跟您在一起很开心，谈任何事情都很轻松，不用我过多介绍，明白人吧，一点就通。
”非常自然地顺延对方的语意，并且在顺延的过程中将语意转向对自己有利的方向。
迎合要求就对方的观点进行合理的解释。
通常的方法是按照对方的观点给出例子来帮助对方的观点成立，尽量表现为一切都可以证明对方的观点是正确的。
如果对方说的不是观点，而是具体的事例，那么就帮助对方提炼为观点，总结、抽象到一个高度，从而让对方觉得他特别伟大。
这就是迎合的作用，在迎合的过程中在对方受用、顺耳的情况下自然向我方的思路转移。
四、垫子
最后一个沟通技巧就是垫子，垫子表现为夸奖、赞扬，让对方内心没有任何抵抗，甚至消除对方理性的思考以及可能的对抗和防范意识，这就是在对话中铺设垫子的作用。
垫子就是沙发上的垫子，没有垫子沙发不舒服，沟通中没有垫子，也会生硬。
我是山东人，看我
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