口腔连锁行业分析报告文档格式.docx
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一直以来口腔尚未突破全国复制
1、口腔是连锁业态开路者，而全国性品牌已在体检和眼科优先验证
由于口腔行业的绝对准入壁垒最低，早在连锁模式出现前，单体口腔诊所已普遍存在于城市的大街小巷中。
随着连锁经营理念传入，使口腔成为应用于连锁模式最早的专科医疗行业之一。
90年代初，以口腔资源丰富和经济发达区域的城市出现多个中小规模连锁门店数量的区域品牌。
至2000年左右，口腔行业已形成全国市场较分散，区域集中度较高的市场竞争格局。
这样的行业格局延续至今。
而那时，专业健康体检中心与眼科专科医院还不存在于我国医疗体系中。
在资本极度匮乏的时代，大型设备的投入和技术的不成熟也是制约眼科和体检科从综合医院独立出来的最大因素。
历经20余年发展，民营眼科与体检在业务属性的优势上，借助资本市场力量，发展迅速，已诞生全国品牌。
当下口腔行业正处在集中度逐步提升，以区域品牌主导，极力构筑竞争壁垒的变革时代。
本报告以探讨口腔行业发展趋势为目的。
从业务属性出发，结合行业历史及竞争格局，拉长时间维度，从过去、现在以及未来对口腔行业的发展现状以及未来趋势进行讨论。
2、从业务属性出发：
口腔的可复制性低于眼科和健康体检
从专业化到差异化，民营专科在业务的选择上多聚焦在大专科下的高复制性、高含金量细分领域。
业务属性是决定行业可复制性的先导因素。
由于业务属性不同，各行业的可复制性、规模化难易程度也有所不同。
可复制性能够通过业务标准化程度，高附加值业务比重，人才依赖度以及服务工作效能四大指标衡量。
综合以上指标，行业属性即决定了口腔的可复制性低于眼科和健康体检。
口腔治疗中，由于患者个体差异极大，无法采用标准化治疗流程，所有治疗项目极度依赖医生的临床诊治能力。
虽然高附加值的种植牙和正畸项目在技术难度上已实现普及，而就中小规模口腔诊所而言，50%以上的业务是口腔保健防治为目的普通治疗项目，不仅拉低了综合客单价，也很大程度上压缩了盈利空间。
健康体检是三个业态中可复制性最高的行业。
体现为体检流程、体检产品标准化程度高，除B超医生外，其他筛查项目对医生依赖度低，可快速规模化；
不具备治疗属性，以提出诊断建议（健康建议）为主要职能。
我国专业健康体检机构主要提供常规体检项目、疾病筛查服务和其他增值服务，服务内容趋同，差异化并不明显。
而眼科不同的是，民营眼科医院的90%以上的业务聚焦在设备依赖度高，治疗技术成熟且标准化的业务上，以常见病种的屈光，白内障，青光眼，医学视光可支撑一个二级专科眼科医院。
且对比口腔，眼科项目的平均客单价高于口腔。
不同于体检的是，眼科属于医疗诊治属性，对医疗技术与医疗人才有基本门槛要求，在医疗技术壁垒上高于健康体检。
3、从行业历史与竞争格局出发：
区域公立口腔独大，中小民营机构补充
区域公立口腔仍是服务主体，形成了区域市场集中但品牌割裂的局面。
中国口腔科服务由综合医院口腔科、口腔专科医院及口腔诊所提供。
目前，我国口腔医疗市场主要的医疗服务提供仍然主体是公立口腔医疗机构。
民营中小规模诊所或口腔专科医院予以补充。
从全国范围来看，口腔医疗产业的市场集中度较低，而在以城市为单位的区域市场上，市场集中度较高。
之所以出现这样的竞争格局，是因为我国在口腔医疗机构设置上，每个省会级城市都配置了一到两家公立属性的综合性医院口腔科或口腔专科医院。
经过几十年的沉淀，这些口腔机构无论是在临床和科研水平均处于全国行业领先地位，尤其在区域市场具有较高的知名度和权威性，是当地多数患者首选的就诊处，其品牌地位也是新兴民营口腔在短期无法撼动的。
由于业务差异化不显著，面对强势公立口腔，民营资本逆势新建中大型口腔专科医院费时费力，盈利能力欠缺。
作为公立医疗机构的补充，民营口腔的多以诊所、门诊部的形式设立，即规模在4-10张牙椅区间的小型医疗机构，极少有二级及以上规模的中大型民营专科口腔医院。
早在连锁业态盛行前，单体口腔诊所已普遍存在于城市的大街小巷中。
相反90年初，眼科专科医院与专业体检中心还不存在于我国医疗体系中。
由于在资本匮乏，大型设备的投入和技术的不成熟也是制约眼科与体检科从综合医院独立出来的最大因素。
那时的综合公立医院眼科以也眼内科疾病为主，相对近几年盛行的屈光，白内障以及青光眼项目，盈利空间极小，属于边缘科室。
同样作为边缘科室的体检科，也以常规体检项目以及疾病筛查服务为主。
4、过去：
口腔行业已是红海市场，强竞争低复制性局限区域发展
如果将20年前民营口腔所处的发展阶段定位于1.0时代，可总结出以下特点：
绝对准入壁垒低，体现为1-2个医生即可撑起一个诊所，设备等初始投入低（100-150万元）；
差异化低，治疗及服务项目趋同，技术壁垒不突出，诊所也能做牙种植等高难度项目；
门店单体化，多由个体医生创立，有自己的医生口碑，但多数缺乏商业化品牌打造意识，单体或少量门店数量即可贡献可观利润；
服务半径小，社区属性强，口碑营销，对医生依从度高，信任度及患者粘性由此建立。
结合我们的口腔行业壁垒分析框架可以发现，1.0时代口腔诊所的竞争优势体现在：
社区导流优势以及医生口碑带来的医疗技术优势两方面。
二、现在：
新消费需求驱动增量市场扩容，区域品牌出现
经过20年的变迁，民营资本涌入口腔医疗服务，口腔行业竞争愈加激烈。
进入2.0时代，虽然已有耳熟能详的连锁品牌出现，但仍以区域品牌为主，口腔仍走在验证全国扩张的的道路上。
1、存量市场：
作为老战场仍是大红海
供给端方面，区域公立口腔机构更加强势，口腔诊所面临成本上升，盈利空间压缩，人才缺乏，人才流动性高的问题。
需求端方面，多数患者仍信仰区域公立医院的品牌，民营口腔信任度缺乏仍有待解决。
2、增量市场：
医疗技术突破，增量市场发展趋势转向
医疗技术方面，尤其在种植、正畸、洁牙高附加值项目的技术突破，很大程度启发了增量市场的新需求，重新定义了患者的口腔治疗方式。
国际上，在牙种植，正畸，洁牙在技术上有革新性进步，尤其3D数字化系统的在牙种植与正畸的运用加强了治疗的精准性。
目前我国自主创新依然较为落后，以引进与运用国际先进口腔治疗技术与设备为主。
由于个体差异大，新兴数字技术更多起到辅助和参考作用，对医生的临床应变处置能力要求仍高。
一般综合牙科业务中，镶牙、补牙材料进步；
拔牙及牙周、牙髓治疗更多的还是依赖医生，技术革新相对少。
案例一：
NobelBiocare®
领衔口腔种植发展，独创NobelGuide®
引领口腔种植迈入数字化时代
瑞典NobelBiocare®
牙种植系统，是迄今技术体系最成熟、研发最完善的种植系统，被誉为缺失牙恢复咀嚼功能最佳的方案。
的种植系统可分为骨水平和软组织水平，可用于不同估值类型，几乎能解决所有的适应症。
NobelBiocare创始于1952年，在口腔种植领域的创新之路已经拥有超过60年的历史。
作为口腔种植领域的先行者，公司推出的包括即刻种植ImmediateFunction、All-on-4®
、On1™、NobelProcera®
等许多先进的治疗理念与解决方案，树立了多项行业标准。
2005年，NobelGuide®
作为全球首款数字化诊疗软件及引导式种植手术方案问世，将整个口腔种植领域带入数字化时代。
NobelGuide®
是一个完整的治疗概念，用于诊断，治疗计划和引导种植体手术，从单一缺失牙齿到缺齿颌骨。
它可帮助医生根据修复需求和手术要求诊断，计划治疗并放置植入物。
由此，医生可以将自己的数字化治疗方案转换成现实，并采用导板进行手术，NobelGuide®
也因此将整个口腔种植领域带入数字化时代。
如今，NobelGuide®
不仅为牙医提供具有预见性的数字化诊疗及引导式手术流程，实现最佳的修复效果，同时也能与治疗团队的其他成员进行数据互通，并与患者进行高效的沟通。
由于种植、正畸等高附加值项目更依赖资本投入带来技术提升、高端设备、人才培养及就诊环境改善，这就为连锁复制提供了可标准化的前提。
同时，随着收入水平的提高，由于就诊观念改变而形成的新消费观人群的数量也会越来越大。
该群体对服务质量的诉求体现：
1）注重服务及就诊体验；
2）价格敏感度较低。
在就诊项目方面，随着新兴技术的普及，在增量市场的需求驱动上，使我国口腔市场进一步扩容：
年轻家长的口腔护理观念更为科学，小儿的保健性治疗越来越多（如在发达地区，窝沟封闭已经实现了普及）；
中产阶层步入中老年阶段，种植牙的市场渗透率在不断提升（种植牙近些年的增长率超过30%）；
年轻人对时尚、求职、保健消费的追求，牙齿美白（洁牙）、牙齿整形（瓷贴面等）、正畸（过去正畸更多是针对12-16岁儿童）的数量不断增加。
其中，以隐适美（Invisalign正畸矫治系统）为代表的隐形正畸增长强劲。
相较传统矫正，隐形正畸具备隐形美观，复诊周期长，治疗预期可视化，自动化高以及清洁卫生等优点。
自2011年Invisalign系统在中国推出起，Invisalign业务每年增加一倍以上，尤其成年人的使用量增速突出。
2017年6月1日，隐适美的制造商AlignTechnology正式启用首个设立于中国的成都方案设计运营中心，为全国范围内可开具隐适美处方的正畸医生及全科牙医提供治疗方案和设计数字化病例的服务，更加贴近市场和用户，为中国国内客户提供服务和支持。
我国口腔发展趋势出现了转向，民营口腔借助专科连锁模式快速扩张，至今已有区域知名的口腔品牌出现。
3、口腔医疗资源：
公立口腔人才输出，中小规模民营机构仍有生存空间
案例二：
竞争vs共享--巨头“华西口腔医院”推动成都口腔行业良性发展
四川大学华西口腔医（学）院始建于1907年，是中国第一个口腔专科医院，是国家首批三级甲等口腔专科医院，是国家口腔疾病临床医学研究中心，是国家部署在中国西部的口腔疾病诊疗中心、国家药物临床试验机构、国家医师资格考试实践技能考试与考官培训基地（口腔类别）、国家住院医师规范化培训基地、四川省口腔医疗质量控制中心，拥有8个国家临床重点专科，实现了主要临床科室国家临床重点专科全覆盖。
华西口腔作为全国最强势的口腔医院之一，在成都具有绝对的独占性。
然而，作为口腔医者和学者“朝圣地”的华西口腔医院对医疗体系的贡献不仅仅是简单的疾病治疗，更重要的是口腔学术研究以及大量的高品质人才培养。
因此，成都可以说是全国口腔资源最丰富的之一，总有退休后的老专家，或自立门户的中高级职称医生，甚至毕业后未选择留院的年轻医生，从学院体制流出。
这样造就了成都以及成都周边地级市开设了众多中小规模口腔诊所，或者连锁运营，或是单体诊所，形成了分散度高，竞争激烈的行业格局。
以距离华西口腔医院不到2km的成都市南门区域为例，1995年前后出现了多个口腔诊所，至今也发展成了在成都小有名气的连锁品牌，包括华美牙科、唐牙科、亚非牙科以及新桥口腔（原康桥口腔），目前分别有门店22家、20家、9家、8家。
当然这只是成都众多中小规模口腔连锁诊所的冰山一角。
排除近几年快速扩张的全国连锁之外，这些土生土长的口腔连锁在当地也能有一席之地。
虽然这些连锁口腔的生存空间相对可观，但处于夹缝中的他们在运营及扩张战略上存在一些共性：
作为最懂当地市场土生土长的口腔连锁，即使是同城扩张速度也非常的慢，并不激进，品牌聚集效应仍无法对标强势公立机构（华西），打造优势品牌所需的时间远远长于我们的想象。
极度重视医生资源和专家团队的建设。
稍微浏览下各家官网即可发现，专家团队是每个口腔连锁的重点打造方面，以临床经验丰富、名校毕业的一线医生为主，辅以资深的专家团队作为医疗顾问。
开始布局学术院校资源。
渗透院校资源以构建人才贮备库是一项耗时、耗钱的长期投资。
大部分口腔连锁仍顾着生存扩张状态，学术资源的布局作为“加分项”，多是“有多大本事做多大的事”的状态。
华美牙科是川内本土品牌首家校企合作的口腔连锁，成为了为川北医学院口腔临床教学实践基地，通过校企合作，建立实习基地，实行就业激励政策，为人才发展提供更多的空间。
3、经济发达的区域：
高端定位打造差异化，消费能力是基础
由于口腔治疗及服务项目趋同，技术壁垒不突出，只能通过提高服务质量、就诊环境、就诊体验体现差异化。
而市场消费能力是支撑
以瑞尔、拜博、佳美为代表的全国性品牌连锁多优先锁定发达城市进行拓展，定位于中高端市场，集中在北京、上海、广州、深圳、杭州等经济发达沿海地带，其中北上广一带的竞争尤为激烈。
4、变革十字路口，口腔参与者竞相构筑竞争壁垒
受制口腔行业发展的不是资本投入，而是口腔人才培育以及口腔专家的梯队建设。
（1）医生资源：
口腔人才紧缺是不争的事实，人才培养与吸纳须两者兼备
是否内化的人才贮备和人才培养体系？
医院平台是否足够大，在市场化的运作下，薪酬体制和晋升体系是否符合医生需求？
能否吸引医生并且减少医生外流？
（2）医疗技术：
医疗技术与医师资源相辅相成
现有技术：
高端医疗技术以及临床经验的传承。
技术革新：
先进口腔技术与设备的引进，多来自于学术院校资源。
医院易建运营难，运营难体现在：
打破竞争格局的限制，在存量市场中对标区域权威机构，打造能与之抗衡的优势品牌。
通过服务和技术差异化，创造患者粘性，以提升高附加值项目开展比例和初复诊人次。
全国标准化管理支持体系，使规模效应及长期成本优势真正体现。
不积跬步，无以至千里。
我们认为，口腔参与者正处在变革的2.0时代，首当其冲的就是构筑完善的竞争壁垒，以冲出重围，同时提升壁垒至足够高，验证全国性发展。
支撑全国性品牌的竞争壁垒在于医疗资源与管理支持两个维度竞争优势的有机联动。
一是围绕医疗服务质量与技术为主体的院校及学术资源；
二是全国管理层面中涉及连锁盈利支持环节的关键点，即战略定位与执行、资本运营、管理体系和门店选址。
三、未来：
区域品牌全国扩张开启，构建全国性综合品牌路径猜想
站在当前时点，未来进入3.0时代的口腔行业，将有四种路径有望得到验证成为全国性知名综合口腔品牌（排序不分先后）：
1、差异化的极致呈现：
医疗技术
（1）华西牙种植医院：
专注口腔最难细分领域，技术、人才与品牌壁垒难超越
成都华西牙种植医院前身是华西医科大学牙种植医院，建于1993年，是卫生部口腔种植科技中心附属牙种植医院。
华西医科大学卫生部口腔种植科技中心（CHINADENTALIMPLANTOLOGYCENTER）1991年10月7日经国家卫生部批准成立，是我国人工种植牙领域集科学研究、产品开发与成果转化、医疗技术应用与推广、人才教育与培训等多功能为一体的生物医学工程高新技术企业。
该中心坚持普及和推广国产化人工种植牙技术，常年举办口腔种植新技术培训班，近三千名口腔医技人员参加，从中已有不少成为我国口腔种植技术的应用专家。
该院是中国口腔医学界最早成立的一家以中国人工种植牙技术为专门业务的特色医院，也是国内唯一从事口腔种植医疗连锁式服务的医疗机构，在成都、重庆、深圳均设有分院。
中国人工种植牙的诞生地，是国内独家拥有完整牙种植产业链的医疗机构，是我国自主知识产权牙种植体系研发与创新的领衔者。
华西牙种植医院是中国口腔医学界最早成立的以人工种植牙技术为专门业务的特色医院，也是国内唯一从事口腔种植医疗连锁式服务的机构。
经过二十年的不懈努力与探索，在科技中心的支持下，该院创新设计并成功研发了完全拥有自主知识产权的口腔医用植入性装置和临床实用技术——CDIC®
牙种植系统及其应用技术。
学术成果与经验积累二十多年种植体科研成果与种植牙手术临床经验积累。
成都华西牙种植医院开展国际尖端技术“微创种植牙术”，颠覆传统牙龈翻瓣手术，以最小的创伤实现缺牙患者重获好牙。
同时，在口腔种植科技中心支持下，该院引领我国牙种植技术创新研发，坚持优先发展本土牙种植技术。
经多年努力，最终建成一套适合各种类型缺失牙患者的，并完全拥有自主知识产权的牙种植系列产品和独特的口腔种植临床医疗技术。
成功种植二十余万枚种植体，种植量国内领先。
秉承“华西”最优秀的科学创新精神和精工修复技术，华西牙种植医院建院以来已为国内外近二十多万名缺牙患者实施了人工种植牙手术与修复工作，种植量国内领先。
两大种植牙系列使用产品包括国际第一品牌NobelBiocare和自主品牌CDIC两大种植牙系列。
作为中国高端口腔医疗行业领跑者，华西牙种植医院针对不同缺失牙患者经济情况，为患者提供国际一流种植体品牌NobelBiocare和自主CDIC品牌两大种植牙系列产品。
CDIC种植牙产品的出现使我国牙种植费用大大降低。
成功率高种植牙手术成功率已逾99.2%，其中的进口种植体手术成功率逾99.9%。
种植牙的失败率远远低于自身牙齿的失牙率。
根据该院种植牙应用资料的记载，该院种植牙临床使用成功率在99%以上。
种植牙手术的成功率已超越99.2%，其中进口种植牙手术的成功率远超99.9%。
由享誉国内外的种植牙专家亲自主诊，中国最强医生集团实至名归。
口腔种植学教授和临床医学专家经验丰富、技艺精湛。
该院专家团队在国内外口腔种植学领域享誉盛名。
受制于“校办企业”的体制因素，限制了华西牙种植医院在全国范围的扩张，仅在成都、重庆、深圳设有分院。
华西牙种植医院无论在品牌，医疗技术以及医生资源等方面所积淀的竞争壁垒已难以超越，我们看好该院在改制之后拥有厚积薄发的能力。
2、差异化的极致呈现：
高端服务质量
（1）瑞尔齿科：
定位高端，以绝对的优质服务落实差异化
瑞尔齿科成立于1999年，公司定位高端，客户群体以外籍人士，跨国公司、知名银行等员工为主。
布局城市主要是北上广深一线城市，以及杭州、天津、青岛等强二线城市，这些城市跨国企业众多，民众消费能力强劲、对诊疗价格不敏感，更看重齿科服务和技术。
迄今为止，已开设了70余家诊所。
①注重就诊体验，合作高端医疗险，获取目标客户流量及粘性
瑞尔齿科所有诊所均位于全国一、二线城市商业核心区域的高档写字楼或购物中心内，致力于让客户置身更人性化的舒适空间，努力将顾客的治疗过程变成愉悦的就诊体验。
瑞尔齿科拥有庞大医疗病例库，医生通过病例讨论、复杂病例报告、病例筛查、会诊制度等一系列医疗质量监控体系，确保顾客得到满意的治疗方案以及微创、舒适化、个性化的舒适治疗。
同时，瑞尔与国内外40余家保险机构接轨，建立保险直付服务体系。
如果说其他医疗对患者来说是“刚性”的，那口腔医疗则是选择性的。
患者体验就成为口腔诊所守住客流的关键。
前一次的诊疗体验直接决定患者是否继续就诊。
瑞尔也很重视医生服务观念的培养，保持适度治疗，避免过度治疗。
②谨慎扩张，奠定全国加速布局基础
瑞尔齿科业界称为“慢公司”，因其扩张之路保守谨慎。
与其模式类似且起步时间接近的拜博口腔，截止2017年已开设门诊数和医院数到180多家，而瑞尔仅开设70余家诊所和医院。
2017年瑞尔集团完成9000万美元D轮融资，由高盛集团和高瓴资本领投。
包括2010年瑞尔集团A轮的融资，2011年B轮2000万美元以及2014年C轮7000万美元的融资在内，瑞尔集团累计完成总融资近2亿美元。
瑞尔表示未来将在全国开设千家诊所，加快牙科布局。
3、高配置高粘性人才壁垒：
医院平台突出，人才吸纳与培养两者兼备
（1）通策医疗：
存济模式去“连锁化”，人才壁垒助力打造全国性口腔品牌
通策医疗是口腔产业链唯一A股标的，目前公司拥有不同规模的专科医院及医疗网点30余家。
2016年通策集团与中国科学院大学合作成立的国科大存济医学院落地，成为公司新一轮全国扩张的核心医疗平台，支持公司建立各地旗舰中心医院所需要的品牌冠名、人才输出和学术平台。
“存济模式”真正的用意在于人才建设和品牌效应两个方面。
就短期来看，人才建设的作用将大于其品牌效应。
“医学院附属三甲口腔医院”的设定符合医生对教研体系下的职称晋升诉求，在吸引人才的同时，也搭建了内化的人才培养体系，时间积累下有望形成梯队式人才供给。
品牌效应方面，六大旗舰城市逐一突破，各区域品牌本地化深度耕耘，联动下有望最终形成全国品牌。
同时，医学院学术影响力为全国品牌奠定长期基础。
①对人才的吸引力：
通策旗下口腔医院办医配置符合医生诉求，硬条件优于其他竞争者
从医生诉求出发，医院平台是医生决定执业地点的主要因素之一。
医院平台由医院品牌和医院等级两个硬条件决定。
一方面，公司全国扩张计划落地的六家口腔医院均为三甲专科医院等级；
在医院品牌方面，则挂牌存济医学院的附属口腔医院。
该设定使其体系内医生拥有了教研职称晋升体系的基本准入资格，符合医生职业生涯对成为大医生，拥有“教授”称号的最高职称追求，让医生实现了自我“增值。
②人才的培养：
内化人才贮备机制
我国牙医资源严重短缺，口腔人才基数有限，市场上对口腔医师人才的抢占难度提升。
存济模式具备医教研一体的属性，将人才培养体系内化，人才贮备库具备粘性强的特征。
医学院附属医院的本质在于医教研一体，推动学术发展，提高临床水平医学院附属医院高水平的临床能力可以为医学院提供良好的临床教育平台。
反过来，医学院不断的培养高素质医学人才，从附属医院获得大量的临床数据，进行深入的学术研究，可以促进附属医院发展新的诊疗技术，提高临床水平。
中国科学院大学：
原中国科学院研究生院，中国科学院直属普通高等学校。
中国科学院大学（国科大），成立于1978年，是经党中央国务院批准创办的新中国第一所研究生院。
国科大的前身是中国科学院研究生院，是一所以研究生教育为主的科教融合、独具特色的研究型大学。
2012年6月，教育部批准中国科学院研究生院更名为中国科学院大学。
2014年，开始招收本科生，形成了覆盖本、硕、博三个层次的高等教育体系。
截至2017年12月，国科大有专任教师3000余名，其中两院院士153人，国家杰出青年科学基金获得者460人；
各研究生培养单位有在岗研究生指导教
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