亚伯拉罕502案例研究101150Word格式.docx
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我联系到我的竞争对手，它们也是出售加热和空调设备的商家，但是它们没有管道清洁设备。
然后，我与它们签订了一份协议书，这样做并不是为了攫取对手的客户群，只是希望为这些客户提供管道清洁服务。
此后，只要有商家将我的服务出售给客户，无论管道清洁服务的总收入是多少，它都可以从中获得一定的收益。
我的竞争对手向它们的很多客户介绍了管道清洁服务。
从九月份到现在，这部份业务已经占到公司总业务的30％。
5、视频服务
当初我很不情愿的参加了美国演讲家协会，现在它已经成为我开展业务的主要场所。
目前，我的业务是完全通过推荐来完成的。
由于进入协会后，我表现活跃，有所贡献。
在现在的3500名会员中，有500人是我的积极客户。
如果你计算一下就会发现这是个令人振奋的结果。
6、无需预约的医疗中心
至于学校，我们会对学生进行探访。
例如，在职业体验日为他们设置急诊室。
那么，学校就会将所有需要体检的学生送往我们的医疗中心。
由此，我又想到学生每年夏天都会参加夏令营活动，那个时候他们同样需要体检。
于是我们就与夏令营联系。
专门为学生设立体检服务，他们只需走过去，然后马上就可以接受体检。
我还与消防，救援和警察部门取得了联系。
我们可以为这些部门开设教育课程。
当他们遭遇事故的时候，便知道如何处理。
记得在一次事故中，有一个人严重受伤，需要送往急诊室。
身边的人居然让这样一个被严重刺伤的人，在地上行走。
他们还说：
“让我们走过去”。
我们设立了工人补偿金。
我们将医疗卡赠送给所有的员工。
在他们接受医疗服务时，可以享受一定的折扣。
于是，他们就会经常来我们的医疗中心就诊，向我们出示这些医疗卡。
7、顾问
我100％的依靠推荐开展业务。
我开设了多门研究课程，学员是其他的顾问。
我请来那些非常了解我们业务的记者，让他们采访一些最坚定客户（征得客户同意后）。
采访录音带让我和我的员工能够从客户的角度深刻认识我们的工作。
然后，我们将录音带送给那些潜在客户。
听完这些录音带后，这些潜在的客户会判断，这些录音带的内容是否正确。
这种做法使我们能被完全的理解，并且能将客户置于另一种位置上。
因为客户在听完录音带后会问我们：
“你是不是希望我成为你的客户？
这意味着我们双方都非常的赞同录音带的内容。
不仅仅是我，而是我们双方面的赞同。
8、保险和福利咨询公司
我们服务的市场非常小，客户是55岁到80岁之间，净值在300万美元以上的老人。
所以你不能只是问：
“你认识谁？
”因为这些业务仅仅局限在很小的市场中。
因此，当有人向我们推荐符合上述特征的客户时，我们要尽量简化推荐过程。
这一点正是我们要努力去实现的。
首先，被推荐人必须是符合上述特征的人。
其次，比如我们拥有一份北卡罗莱纳州的土地所有者名单，上面每个人的土地面积都超过1000英亩。
现在，我们将要面对的是从事房地产业务的客户，其业务是按照县来划分的，我们可以在名单中找到他们的名字，然后与他们联系。
他们会说：
“好的，我知道。
你可以使用我的名字。
”我们可以先找到一份车辆管理局（DMV）的名单，在开始询问
之前对名单进行仔细的分类。
我们将要做的另一件事情，如果我瞄准了一个特定的地区，首先我会找到这个镇子中最有名的注册会计师和律师，告诉他们：
“我不会向您询问客户线索。
我只是想知道，这个地区中哪些人最富有。
”于是，我又能向客户群中添加一份名单，并向会计师和律师推荐自己。
因为我已经仔细分类了富人的名单，所以会计师和律师需要做的仅仅是核对这些名字。
9、计算机软件零售公司
我们通过推荐和邮件直接联系获得的客户比率都是35％。
我们的客户总数为7500个。
每隔一个月，我们就会向所有的潜在客户直接发送邮件。
在其间的一个月中，我们会向我们的客户发送一封个性化邮件。
同时，我们还会向那些处于观望状态，徘徊于展示会和各种建议间的关键潜在客户，，以及行业顾问发送个性划邮件。
无论邮件是教育性质的，还是奖励性质的，我们希望通过它们开展增值业务。
最成功的一次是发送HowardSewell的著作《ConsumersforLlife》。
Howard是来自达拉斯的凯迪拉克经销商。
经过磋商，我们以3.50美元的价格购买了500册书籍。
我们将这些书邮寄给直销名单上的客户，结果客户返回的被推荐人名单，使我们最后获得了20万美元的业务。
这就是我们获得被推荐人的方法，我想我们实际上是在贿赂客户。
我们在教育他们。
我们尝试将自己定位成增值的源头。
我想还有一部分原因是，我们使所有的生意伙伴了解到要去寻找被推荐人。
我的意思是，许多人都没有去寻找，我感到非常的吃惊。
我请客户推荐其他人，因为他们都知道应该找谁。
因此，我们通过系统的方法联系关键的顾问或客户。
我们会每隔一个月就与之联系。
使用这种方法时，每个客户的平均预算是5.00美元。
因此，每人每年的消费是30美元，总共500人，公司的总收入是1万5千美元。
这是我们历来使用同等的推广费所带来了的最高的回报。
10、摄影师
对于高中三年级学生，我们制定了一套三个步骤的方案。
在每年八周的时间
内，我大约会拍摄300个高中三年级学生。
当学生们刚开始打电话预定时，我们会将整个的拍摄过程告诉他们，而且建议将他们的朋友一起带来。
大约一半的人会带上他们的朋友。
于是，一次拍摄过程中，会有7到8名学生，这让工作室非常的混乱。
拍摄完成后，每隔学生都会免费获得一张11×
14的集体照。
虽然每幅11×
14的照片通常价值94美元，但是我们的单独销售业务不会因此而受到损失。
我们树立了良好的信誉，吸引了大量的学生。
当照片冲洗出来后，我们会向这个家庭的朋友附送一张礼券，或附送一张全家福礼券。
当照片寄回到客人手中后，我会向他们发送一封感谢信。
有很多客人收到这封感谢信后，会致电表达他们的谢意。
这一定会使您非常的惊讶。
11、未知
我们的业务涉及很多的机构投资者。
很难有机会接触到这些客户。
你如何才能与一位首席执行官取得联系呢？
你如何才能与高层人物取得联系呢？
电话营销公司很难通过邮件或任何其它方式与他们取得联系。
因此，可以去联系退休的经理级人物，任何与决策有联系的人，通过他们与高层管理人员取得联系，然后与之签订合同。
我们会向中间人支付总交易10％的佣金，因为目前我们90％的业务涉及非管制产品。
我们可以这样去做。
对于受管制的产品，我们便无法
这样去推销。
我们的做法让客户非常的振奋。
现在有很多的被推荐人向我们推荐了他们的朋友。
我们的业务中只有20％来源于推荐，但是比例正在迅速的增长。
每年，一位客户平均为我们带来25万美元的收益。
因此，目前20％的业务意味着每年2千万的收益。
12、产品开发与推广
不久以前，我们发现供货商是一个很好的客户源。
供货商希望进行推荐，因为这样会提高他们的受欢迎程度，它们也会因此而销售更多的产品。
13、执行信息系统咨询公司
我们为管理人员创建图形系统。
波士顿炸鸡公司有一幅美国地图，上面标出
了该公司所有店面的位置，点击上面的一个位置后，该位置相关的统计数据就会显示出来。
这就是图形系统。
目前，在我们的行业中，大部分的推广费用被用于
向大众和管理人员推广这项技术，减少他们对这种技术的恐惧心里。
作为一个刚刚成立的小公司来说，我们确实无法承担教育潜在购买者的费用。
因此，在某种意义上我们需要让我们的行业来鼓励购买者，从而为我们带来利益。
我们需要一些线索，告诉我们一些希望向管理自动化方面发展的公司。
其中的一条线索就是公司内部购买的软件。
软件公司不愿意投资大量的资金，建立实地销售队伍，进行实地演示。
因此，我们与软件供货商合作，就我们的图形产品进行为期一天的演示推广。
结果，我们在所有有意购买相关软件的公司那里找到了突破口。
在我们的行业中，从寻找联系人直到与客户完成交易，在每个客户身上耗费的成本是3000到5000美元现金，我们每周平均收到10条有意购买我们产品的客户的线索。
目前我们面临的最大问题是开展推广活动招募新人。
本公司的销售团队会与客户公司内部的销售团队通过电子邮件进行交流，从而将获得客户的成本从原来的3000到5000美元降低到大约30美分。
14、议价交易（BargainingBusiness）
我曾经使用过一种推荐方式（Jay也使用过类似的方法），非常的成功。
Jay认为它是一种销售方式。
那就是对同一种服务提供两种价格。
例如，你开设了一门研究课程，这种方法适用于任何可以分享的业务。
如果你将该研究课程的价格定为195美元。
三到四个客户一起参加时，价格将降低为175美元。
五个或更多客户一起参加，价格将降低为150美元。
使用这种方法后，那些获得宣传手册的用户就会为你进行推广。
实际上，这是一种非常前沿的推荐方式。
15、磁带
我们拥有一种看似有效的推荐方案，但我并没有非常科学的执行。
无论何时，只要有人致电询问我的业务，我就会向这个介绍人发送一张九折的礼券。
我会将所有的印制好礼券派发出去。
上面写着:
：
“感谢您告知您的朋友和同事”但是，在我来到这里之前，我听了您的磁带，我决定更加科学的用运这一推荐方案。
我试图计算出获得一个顾客需要耗费的成本。
结果，我们发现：
获得一个新客户大约需要50美元，一般消费者每次大约消费300美元。
我不了解一年的总量，但是我注意到了50美元这个数字，我想我们应该停止发送礼券，礼券的价值在50到100美元之间，如果消费者一次消费了1000美元，那么礼券的价值就是100
美元。
当介绍人向我们推荐客户时，我们可以向他邮寄50美元的钞票，因为我们至少得花费50美元才能引入一位新客户。
因此，我们找到了相对科学的方法，用以奖励人们所做的推荐工作，而且我们通过邮件发送现金，这让人们更加的振奋。
16．工业和家庭租赁设备
我们出租大型设备，如铲装机，挖沟机，挖掘机（BackHoe）。
在我耗尽了所有得资本预算之后，我的一个竞争对手决定退出这一行业。
他从父亲处继承了这一业务。
而他却钟情于军人和警察培训行业。
他希望成立一家新的公司，追求新的目标。
因此我们购买了他的设备。
我问他，是否可以将他的客户名单交给我们，作为交换，我们可以为他和他的家人提供一次迪斯尼乐园的度假旅行。
我交给他一张美国运通卡，并且告诉他可以支配5500美元的资金。
于是他将客户名单转让给我们。
此后，我提议：
“如果你帮助我们获得名单上的客户，我将整理出新的业务计划。
首先，写一封介绍信，我们会将它寄到所有客户的手中。
其次，我们会寄去我们自己的邮件。
最后，我们需要你的联系人和支持。
因为我会帮你的其它业务筹集资金，因此您的总经理根本无事可做：
而我却缺少经理的帮助，这隔夏天在你的新业务启动之前，他能否为我工作。
我会付给他原来薪金的60％作为报酬。
”现在，他是我的经理，帮助我们进行采购，还负责一些销售工作，效果很不错。
17、汽车经销商
豪华轿车产业是一个非常打的产业。
我们会收到大约60％的新购车推荐信，以及大约30％的二手购车推荐信。
我们仅需要告诉您的是，在全国我们有180家凌志经销商，排名约占第20位。
首先，当我们将汽车交付给客户时，我们会询问是否我们可以通知临近的经销商。
我们保存着一份具有双方信息的客户目录，我们会把它（我们把它叫做“表扬信”）寄给临近的经销商，然后说“如果你注意到你这儿来了一个新的购车人，那么这正是与他有关的信息。
如果您对此感兴趣，我们非常乐意将有关信息出示给您。
”
所有我们的销售人员都能采用计算机进行工作并存有约100封不同的推荐
可供您选用。
正常业务情况下，每天我们会收到大约300到400封推荐信。
其次，对于购车人而言，我们会向其办公室寄送一只白色的大杯以示感谢。
杯子四周印有“感谢信”当字样，另一面则为我司名称。
这时，人们总是会问，“这个杯子是什么回事？
”通过这种方式，唯美就会收到推荐信。
第三，大约三周以后，我们会打电话给消费者办公室，询问推荐信事宜，届时，杯子的谜团就会解开，他们会很乐意推荐其它的人。
从其它汽车经销商那里，我们接触到许多被推荐的人，并和他们进行了交流。
我们会表示，“如果别人询问有关凌志事宜，请告诉我们。
我们将会介绍您的产品，同时也不会说您的坏话。
我们仅仅做一番解释。
”其它给我们举荐过的经销商及其产品的名称。
每个人都非常礼貌，每件事都极为得体，因此，受访者和我们都感到非常愉快。
在和他们沟通时，我们一会也会做出同样的交换。
我们会把有关其它人的信息发给他，这种做法非常有效。
我们这里有许多用户。
我们会找出许多下面提及的这类人；
向我们进行过举荐，但该举荐人获得很好的的服务。
我的意思是，我们建立了一个项目，在该项目中，我们负责支付推荐费，金钱和所有的事项，但大多数人却只是希望他们所推荐的人得到很好的服务。
他们为自己能够给将要服务送往人提供建议而感到自豪。
像公共艺术展一样，我们已经做好了所有准备。
我们将在艺术走廊中进行展示，挂出三张或四张照片，然后邀请公众进来参观（与汽车毫无关联）。
届时我们不会举办允许任何销售活动。
这类活动的意义是告诉人们，是谁在邀请他们来此参观，以及与我们和一些从未与我们会过面打一些人会面。
我们会接触到一些通常我们无法见到的人。
他们来此将能欣赏艺术。
但是此后他们就会开始问，“这是一次多么美妙的体验啊。
我还是和他们谈谈把。
我们安排了高尔夫球比赛。
旅客可以留宿在此。
住宿处可容纳许多客人，我们会做出诸如此类的安排。
接下来将是关键。
接下来，被推荐的人将会产生。
唯美这有些客户名单，在他们买车之前，我们已经对其跟踪了三年之久。
你知道，我就有一个我个人服务
并等待了很久的客户，他来这已经至少十到十五次了。
我的意思是，我们现在是真正的好朋友。
18、多栋公寓
我们的业内人士通常会请求业主举荐其它潜在业主入驻本小区，这种推荐费通常为大约100到200美元。
我们的游戏规则不同，我们会给每人一小张卡片并承诺，第一次，我们会向您支付100美元，后续的举荐可能支付达900美元。
如果您能举荐九个人，那么每次你举荐九个人后，您将收到900美元，作为您每月租金的租赁信贷豁免费用。
这种方式非常有效。
我们还将这种活动进行了拓展，我们将会为您提供终生推荐费。
因此，如果您住在自己拥有产权的地方，然后您搬出去了——假定我们并未收回租屋，只要您还健在，此后我们会向您支付150美元的推荐费。
这种方式对我们而言也非常不错。
19、咨询
当客户是一家大公司时，客户自身就是一个达市场。
今年早些时候，我们有意识地开始向客户公司内的被推荐人询问。
当人们来到我们这儿时九抱怨说。
“你们知道我们所从事达工作，而我们真正的已经帮过你们了。
你能否给我们介绍一名你们公司里的其它人来继续开展工作呢？
这种情况经常发生。
我们发现，可能这种公司有一百万美元的咨询预算，我们从中得到的是20万美元，但也有这些部门的预算超出其范围内的情况。
如果您还通过推荐的方式，比如收入就能接近部门预算，这是一种完全不一样的从客户那里获得收入来源的方式，比您和全部公司的主要合同获得的收入还要多，因此，如果您在一家向上述这样的大公司里上班，那么这种推荐方式寄非常现实，简直就是非常便利的一件事。
20、音频录音设备出版商
在所有我们的业务回复信件的背面，是我们给被推荐人流出的区域。
这块区域用于达到获得如下信息，诸如“如有您认为能够从我公司提供的此类计划中受益的任何人，请告知其姓名和地址，我们将为其寄送免费目录。
”每年。
唯我们
收到成千上万封推荐信，他们中的部分人员会成为我们的客户。
而他们都会是非常好的客户。
21．人寿保险业
我曾与我的客户一道庆祝其生日，我还带客户去吃早餐或午餐。
在那种场合下，我会和他们呆在一起，向他们询问他们如何开始其业务。
这中间有什么差异吗？
其中有那些方面与您的业务不同呢？
是什么原因造成了这种很大的差异呢？
我会说，“告诉我一两件我能做并能真正的改进我的业务的事情。
如果您站在我的位置上，您将做何反应？
您认识2个、5个、10个到100个人吗？
然后，他们就开始列名单。
告诉我关于他们的事，告诉我关于他们的事。
”接下来发生的就是，您将以推荐方式而告终。
当然，您只能那样做。
22．验光老师（Optometrist）
我寄出去了一些非常简单的、空白的表示感谢的便条给那些将我推荐给其它病人的患者，便条为手写。
如果您在您的名字前加上“xxx博士”，实际上会让人不太习惯并且无法接受，人们对大夫的所作所为可能会更少去表示感谢。
因此，请使用较为合适的称呼。
23．各种健康医疗产品
如今，我被家利福利亚洲授予为护士（认证助理护士）进行人事继续教育培训工作。
有许多助理护士打电话给我，因为在总部的人们，纷纷向她们推荐了我。
我还有一个网球教练，他现在也把我推荐给其它人。
我们已经签订了一份协议，以便他能从中提成。
24．抵押银行（MortgageBanker）
通过向遗嘱执行人，管理人何保管人或基金放贷，我帮助律师在不到通常时间一半的时间内，完成了遗嘱。
我的业务有超过90％是由推荐人来介绍的，我把律师当作我的客户，并告诉他或他如何去做。
我做得很出色的一点就是，我上进心很强，做事很漂亮。
这是因为，我希望您能够留下非常深刻的印象，以便当您会回到律师那儿，并告诉他或她我的工作很出色。
由于我不仅希望做您的生产，同时我也希望律师为我推荐给第二笔，第三笔乃至第十笔订单。
如今，我已经从事这一行业大约4年半。
我还做了许多其它工作以便找到其它被推荐人。
尽管我并不是律师，但我隶属于12家律师协会，遗嘱机构以及法律援助机构的成员，并且我还经常参加这些会议。
25．房地产代理商
推荐是寻找客户使用最多的方法。
我在给学员们培训时尽力告诉他们，在做第一笔委托交易中，被推荐人对我多重要。
我会让他们知道什么时候他们的房子已经列入名单，接下来所发生的事情对他们的房子来说又意味着什么。
当他们上班后就会告诉其同事他们正在卖房，而当他们回家后其邻居就会问他们想搬到哪，他们的朋友也会问同样的这些问题。
最后，他们会告诉别人他们想买或卖的房屋。
因此，在第一次与被推荐人会面时，我们就完成了一些准备工作，然后我们会采取所有措施继续推进这一流程，而不仅仅是销售的完结。
从我们带客户名单中，通常至少会有一名被推荐人，因为如今他们明白这种事很重要。
推荐之后，我们送给他们一些有用的东西表示感谢。
我们会给他们提供一张500分钟的电话卡，可以达到北美任何地方，只有在推荐以后我们才会告知他们，然后向其寄送礼品。
对于每个推荐，我们制定了各种计划，以使其获得礼物。
26．中草药产品（HolisticHerbalMedicalProducts）
我的公司主要通过邮购。
通过邮购，我出售天然药品。
在全球我有许多学生。
我在一家私有企业工作，当您成为我这儿的会员以后，您就会得到一些数字编号。
我想，在推荐方面我的方法叫做“thankyoubucks”.。
所有我的学生必须要做的就是带上我的产品手册，然后把他们送到他们当地的保健食品商店，同时包括其会员编号，然后，在任何时间当用户来邮购时，我会自动给这些会员寄送“thankyoubucks”。
27．舞会及跳舞培训录像（DanceStudiosandInstructionalDanceVideos）
去年我们制订了一套推荐计划。
对于给我们介绍客户的人，我们免收其跳舞培训课程费用。
28．为订婚夫妇邮寄包裹
我设法获取订婚夫妇的名字。
通过每月支付一定数额的费用，我们就能将公司的样本或咨询放在寄给已订婚夫妇的包裹。
我不仅需要被推荐人的信息，而且也需要人们感兴趣的业务的名称。
我做了一个盒子，大小为8-1／2×
11，我列出所有可能用到的业务。
当我在填写协议内容，即使他们并未参与，我也会问一下，“您能帮我一个忙吗？
”因为对于您将要与其开展计划的当事人来说，这一点非常重要。
要知道谁将不参与和谁将参与这项计划同样重要。
我只有一个盒子，因为如果他们必须思考然后再写下姓名的话，我很可能只能得到三个或四个姓名。
我有一个像花店或珠宝商一样的目录册。
由于业务不同，因此他们只会核对一下盒子是否无误。
然后，再我的目录册末页我会留出许多空白，以用于客户再剩下的充裕时间内填写内容。
再到一个地区之前，我会进行这样的工作，我从电话黄页中查询婚姻登记处的电话，然后采用各种方法得到新婚夫妇的姓名。
有时，我也会请求他们“麻烦您取消掉那些您已经听过的业务好吗？
29．互联网出版商（InternetPublisher）
1994年7月，我开始了我的互联网业务，1995年7月我开始再80个国家拥有超过10万名客户。
我撰写报纸专栏，那时似乎没有什么报纸。
这是非常有意思的事情，我所做的只是复述所发生的一些“人类感兴趣的”故事。
我从报纸中提取故事、复述，然后对其进行极端的评论。
我鼓励人们通过电子邮件将这些内容转发给他们想转发的任何人。
每封我寄出的电子邮件都包含一条营销信息，“如果您希望每周得到这些消息，请进行以下操作。
最近，一位来自《纽约时报》的记者对我和我的工作人进行了一次彻底报道。
《纽约时报》有一块26英寸的专门报道此事。
简直太棒了。
但是问题是，我如何得到回报？
因为我并没有采用传统的方法，我的最初几个客户并不再美国。
从第一天起，我就采用国际化的方式来拓展，因此，我的第一个客户在加拿大，我的第二个客户在瑞典，他们都列入我的邮件列表并被转发。
他们每年向我支付3000美元。
所以我需要做的是把他们的名字和电子邮件放在我的邮件列表中。
30．为食物过敏者（PeoplewithAllergies）烹调食物
基本上，我所做的就是为哪些不能吃肉，小麦，以及少许糖的人烹调食物。
他们对某些食物过敏。
我所做的就是，为他们烹调所有的食物，从早点，小吃，一直到正餐、卷，以及餐后甜点等。
我已经在进行上述工作，并烹调出
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