第章中小企业营销渠道精细化设计方案Word文档格式.docx

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2．定期<

每年两次）提供无偿经营管理培训。

3．提供产品系列宣传品等资料。

4．提供各项管理制度、市场运作方案等方面的支持。

5．针对业绩较差地区的代理商，可做“专项研究”，找出病因，对症下药。

6．协助各代理商拟订针对区域市场的促销方案，以及协助举办产品推广、订货会等。

7．接受各代理商及其重要客户的咨询，解答各类经营、管理问题。

8．营销部代理业务主管人员定期视察各代理商区域市场的经营情况。

第9条初期培训

在代理商签订合同后，营销部应尽快组织对其进行初期培训，培训内容包括但不限于以下内容。

1．本公司产品或服务的基本知识。

2．代理流程和销售流程介绍。

3．销售技巧、促销政策等介绍。

4．公司对代理商的考核制度。

第10条定期培训

在代理期内，营销部应为代理商定期组织业务培训，派人到代理商所在地进行培训，培训内容包括但不限于以下内容。

1．公司业务发展方向和最新动态。

2．产品价格政策的调整情况。

3．近期市场推广活动等。

第4章代理商销售管理

第11条规范使用公司的品牌及LOGO

代理商不得在代理运营活动之外使用本公司品牌及LOGO，或使用除所代理品牌之外的其他品牌及LOGO。

第12条在指定的代理销售区域内执行销售活动

1．代理商的销售区域依照合同规定执行。

2．代理商如需在指定区域以外进行买卖活动，应事先向本公司报备，取得本公司认可。

本公司必须充分预估此店与其他代理商的竞争情况，对此做深入的调查与研究，确定无显著影响后方可予以认可。

3．代理商在自己责任范围内设置经销处及代办处等，须与本公司联络，取得其认可后方能实施。

第13条销售价格与窜货的规范

1．本公司应严格遵守对各代理商的承诺，对同级供应商按统一的价格供货。

2．代理商应严格执行公司的销售价格体系，不得私自降价或抬高价格销售，不得随意调价以免扰乱市场价格秩序。

3．代理商所代理的区域内，产品零售价格变动不得超过建议零售价的8%。

4．代理商只能在代理协议约定区域内开展代理产品等各种合法销售活动，严禁未经书面认可在其他区域内从事各种形式的销售活动。

5．严禁各代理商以任何手段进行倒货、窜货销售，以及一切变相扰乱市场销售的行为。

6．如窜货与被窜货双方协商解决窜货行为，不提出异议，可不追究。

7．如代理商有恶意窜货行为，公司视其情节轻重，有权取消代理商的代理资格。

第14条代理商的推广义务

1．代理商应在所代理区域内积极宣传、拓展代理产品并维护本公司形象。

2．代理商应积极配合本公司在代理区域内举办巡展、研究会等宣传活动。

3．各代理商对下级网络应及时铺货、补货、调货，加强沟通，维护销售网络。

第15条交货方式与运费承担规定

1．本公司向代理商交货的地点一般设在公司的工厂，如代理商另有需求，可送货至指定地点。

2．如需将货物送至指定地点，则产品的装箱费、运费由代理承担。

运送途中如发生事故，其费用由公司与代理商协商后确定。

第16条代理商应履行定期报告的义务

1．在市场运作过程中，各代理商接到市场投诉后，应及时做好记录，随时报公司相关部门妥善处理。

2．提前10个工作日向公司提出书面订货计划，以保证产品及时供应。

3．代理商每月初须做出书面的市场拓展计划并报公司营销部备案，以便获得必要的协助和支持。

4．每月25日前向公司提交当月的工作报告<

市场总结）。

5．以每半年一次的频率将代理区域内的网络状况及销售状况做出说明并提交公司营销部。

6．每年12月30日前做出所代理区域市场的预测报告<

包括对竞争对手的分析、未来市场预测、政府主管部门的支持程度等）、年度销售目标、工作计划及对公司的工作建议书。

7．代理商须按公司制定的销售任务进行月度、季度或年度销售，以确保产品在该区域的市场销售量和市场占有率达到预期目标。

8．季报。

各代理商均需在每季度第一个月的5日之前，将上季度销售报表报至公司营销部；

各代理商以季度为单位做季度总结，反映市场开拓及经营中出现的各项问题。

9．年报。

以年为单位、采取年终代理商大会的形式进行总结，其结果作为年终考核代理商资格的依据。

第17条履行保密的义务

1．本公司实行“同业禁止”的原则，未经同意，代理商不得多头代理销售与本公司相类似的产品，更不得将有关销售代理的任何内容泄露给任何第三方，严守双方交易过程中获悉的所有商业秘密。

2．无论代理协议终止与否，代理商均不得泄露本公司的任何商业秘密，一经发现将严肃处理。

造成损失的，公司将依法追究其法律责任。

3．违反上述保密义务，导致公司一般损失的代理商，公司将合理评估损失额度，对其进行元以内的经济处罚。

4．违反上述保密义务，导致公司重大损失的代理商，公司将对其处以元以上的罚款，情节严重者将直接取消其代理资格并交由人民法院裁决。

第18条二级代理商的发展与管理

本公司充分尊重代理商在《销售代理协议书》指定的区域内的代理销售权，但有下列情况之一时，将保留在该区域内发展第二家代理商的权力。

1．年终汇总清算时，代理商未能完成双方约定的销售责任总额。

2．新产品、新工艺、新技术试用时。

3．代理商经营管理不善，造成市场工作无法正常开展。

4．国家政策变化等不可抗力原因发生时。

5．遇有重要客户投诉，经确认属代理商操作不当。

6．其他严重损害本公司形象与产品形象的行为发生时。

第5章向代理商提供销售支持

第19条供货支持

公司会依据代理商提出的书面订货申请或与签订的供货协议进行供货，交货地点、交货方式与运费等相关事宜按本制度第15条的规定办理。

第20条物料支持

公司一般会向代理商提供公司介绍图册、产品宣传单页等物料支持，具体操作如下。

1．代理商应在每季度最末月15日之前向公司营销部提交物料需求清单，营销部经理根据代理商的级别和销售情况对于计划内的需求免费提供，超出部分与代理商沟通后做出调整。

2．营销部应在每季度最末月25日之前完成全国物料需求的汇总，每季度首月15日之前将物料配送到位。

第21条技术支持

在代理商为客户服务的过程中，本公司可根据其需求情况，向代理商提供售前、售后的技术支持。

第22条销售过程支持

在代理商执行销售活动的过程中，销售专员应随时跟踪代理商的销售过程，为其正确销售产品或服务提供指导和帮助，帮助其按时保量完成销售任务。

第23条款项结算支持

1．货款原则上通过银行转账支付，货款的缴付以财务部收到为期限。

2．只有接到财务部的书面通知后，营销部才能发货。

第24条退换货支持

如货物确因本公司原因造成质量不合格，或货物发运型号、品种不符时，公司负责退货或调换。

第6章代理商经营绩效的考核

第25条代理商的考核内容

将根据实际情况不定期地对各代理商的经营状况进行考评，考评内容包括以下几项。

1．业绩情况：

听取各代理商区域市场的业绩报告和业绩展望。

2．产品售后服务及客户投诉情况。

3．网络覆盖、促销宣传、库存管理。

4．本地区竞争对手动态分析。

5．制定政策的执行结果。

第26条代理商的考核频率

公司对代理商实行季度考核，具体考核时间为4月1日、7月1日、10月8日、1月2日，持续时间为5个工作日。

第27条代理商的考核指标与评分规则，具体内容如下表所示。

代理商考核表

考核指标

分值

目标值

评分标准

销售额度

省级总代理商：

万元

与目标值相比每少万元，扣除分，低于万元时，得分为0

地市级城市代理商：

销售回款率

100%

每少%，扣除分

重点产品回款率

销售增长率

销售盈利率

新开发销售渠道数量

个

每少个，扣除分

铺货率

窜货次数

每发现窜货1次，扣分，窜货3次及以上，得分为0

区域价格平稳度

平稳

价格每低于公司最低指导价格1次，扣除分，低于国内公司最低指导价格元时，得分为0

品牌宣传度

次

每少1次，扣除分

销售报告提交及时性

及时

每晚1天提交销售报告，扣分，晚于3天及以上时，得分为0

第28条代理商考核结果与应用

代理商的考核结果分为四个等级，相应等级结果的应用如下表所示。

代理商考核结果与应用状况表

考核得分

考核结果分级

90～100分

优

增加五个点的返利

获得广告支持

增加三个点的返利

80～89分

良

增加两个点的返利

60～79分

中

不变

60分以下

差

减少三个点的返利

第7章代理商违规惩罚与代理资格终止

第29条代理商违规惩罚细则

1．各代理商在经营过程中，采取不合作态度或者出现损害产品信誉的行为时，本公司视情节轻重，将对其提出书面警告，直至取消其代理资格。

2．未按有关规定和本办法开展工作的，但暂时未造成损失，本公司将对其提出书面警告并限期整改。

3．连续两年达不到规定销售责任额时，代理资格自动取消。

4．未经同意，代理销售与本公司产品相类似产品的，公司将对其提出书面警告并限期改正；

限期未改正者，将直接取消其代理资格。

5．不遵守指定的销售区域，以非指定价格在其他销售区域销售产品，或不按本办法的规定执行，造成与其他销售代理的纠纷时，本公司将视其情节轻重，处以万元以下的罚款，并取消其代理资格，情节严重者将移交人民法院裁决。

6．代理商须自觉接受本办法的约束。

若代理商违反本办法的规定或未完成销售责任额，公司有权暂停供货，直到终止代理关系。

7．代理商如严重违反相关规章制度或代理协议，公司可随时解除双方约定的部分或全部合同。

第30条代理资格终止

代理资格终止的情况主要分为下列三种。

1．代理资格自行终止：

代理商与公司如有继续合作意向，应提前三个月向公司营销部提交书面报告，未提交则视为无继续合作意向，自合同终止之时起代理资格自行终止。

2．代理商主动结束代理关系：

代理商提交书面申请至公司营销部，营销部经理审核通过后以书面形式通知代理商，代理商自收到通知次日起失去代理资格。

3．因代理商未尽职责的终止：

代理商若出现重大违反合同条款或其应尽职责的情况，则视为未尽职责，公司营销部应向代理商发送撤销其代理资格的书面通知，代理商自确认收到通知的次日起失去代理资格。

需要说明的是，代理商的代理资格终止后，应停止一切与公司产品相关的运营行为，并交回代理授权证书。

第8章附则

第31条本办法由公司营销部制定、解释和修改，经总经理审批通过后生效。

第32条本办法经发布之日起实施。

7．2．2经销商经营管理办法

经销商经营管理办法

为规范经销商的选择与管理，根据公司相关规定，特制定本办法。

第2条人员职责

公司营销部负责经销商的统筹管理。

第3条经销商管理原则

1．平等、互惠原则。

2．诚信守法、实现双赢原则。

3．长久合作、优势互补原则。

第2章经销商的职责和义务

第4条经销商是本公司产品销售的主要代表者，与本公司是利益共同体。

凡经公司确认并授权的经销商享有以下权利。

1．在授权范围内享有公司产品品牌的使用权。

2．在授权范围内销售公司的所有产品并获取报酬。

3．享有公司提供的相关培训，以提高业务能力和管理能力。

4．享有公司提供的产品销售以及售后方面的技术支持。

5．公司提供的其他权利。

第5条经销商在享受权利的同时应承担相应的责任，履行如下义务。

1．经销商从事辖区内公司产品的推广与销售工作，包括发现潜在客户、积极推荐公司的产品、执行公司下达的销售计划等。

2．根据公司要求规范设计和装修办公场地。

3．维护公司的品牌形象，杜绝假冒伪劣产品。

4．维护产品价格体系的稳定、统一。

5．遵守公司的相关规定，规范销售行为。

6．对新客户进行产品使用培训。

7．定期走访客户、收集资料，及时向公司反馈相关市场信息，保证信息流畅通。

8．为客户提供及时周到的服务，包括售前、售中和售后服务。

9．公司规定的其他义务。

第3条经销商的调查和甄选

第6条基本市场调查

1．市场主管负责组织市场专员对负责区域进行基本市场调查，从而为确认销售渠道的发展计划提供重要依据。

2．市场调查的内容如下表所示。

渠道建设市场调查内容表

序号

内容

说明

区域基本情况

人口、经济状况、消费者结构、购买力等

市场容量

包括现实的与潜在的市场需求

消费者偏好

品牌偏好、品种偏好、价格偏好、购买地偏好

竞争对手情况

竞争对手实力、网络体系、经营业绩等

经销商情况

经销商数量、实力、业绩、经营特点、经营信誉等

零售商情况

零售商的分布、范围以及其他相关情况

3．调查人员对上述信息进行分析，由市场经理、营销部经理等确定该市场的进入方式、维护要点或扩张方式，并撰写《调查报告》。

4．销售主管根据市场基本情况，确认一定数量可供合作的经销商，以备调查与选择。

第7条经销商的甄选

1．在市场调查的基础上，调查人员根据备选经销商名单进行分类，并收集信息。

2．经销商的调查内容和选择条件如下表所示。

经销商甄选条件表

甄选条件