新手如何跟客户谈业务Word文档下载推荐.docx
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带录音机,可用体积小巧的MP3替代,装在口袋里即可,千万别拿出来。
目的是把谈话全程都录下去,回去以后仔细听,你肯定会发现出经销商其实释放出许多信息点出来,并且很多话是在现场没留意的,从中可以分析经销商的谈话重点,为下次沟通打好铺垫。
3.手表,掌握沟通时间,也可作为谈话结束前的示意动作使用。
很多经销商对戴手表的业务人员存在较高的偏好度,认为他们有职业素养,干练,守时。
4.一次性湿巾,进门之间最后一次整理仪表之用,记得要选择那种不含酒精的。
5.尽可能多的现金,在首次见经销商之前,尽可能多带现金在身上,现金不但能镇痛,还有很好的安神作用。
要是只带个几十块钱,谈上百万的生意,实在是有点……
6.手写记录本,第一次见经销商,直接拿出个笔记本电脑,很有些装B的味道,也容易招致经销商不屑,安全的做法是带个手写的笔记本,这个本子要足够大,在沟通时,在本子上做记录。
7.两支笔,一红一蓝,全部打开笔帽,放在记录本上,根据记录内容的重要程度,分别使用红蓝笔,若是出差经费紧张,买不起红色笔,那最便宜的铅笔也得备上两支,记住,一定要是两支笔同时拿出来,细节看素质。
8.企业出版的刊物,例如企业自己出版的杂志,报纸等等,若有企业自己出版的书籍是最好不过。
但注意,千万不要带介绍企业状况的精美画册。
9.谈话总得要有个谈话大纲,当然了,这个谈话大纲得要是记在脑子里的,可千万别直接打印出来铺在桌子上,若记忆力没那么好,可在记录本上用些特殊的符号作为提示。
以提示自己按照预定的会谈计划,逐条推进
成功的销售人员总是会花一番心思来与熟人建立联系,明确自己的目标客户的基本“轮廓”,并确定攻克其的策略。
如此一来,他便能保证自己打出去的每一个销售电话都取得最好的成效,为企业赢得更多业务。
如果销售人员希望未来能管理好与潜在客户进行的谈话,首要的一步是正确区分熟人与被推荐人。
“熟人”指的是你直接认识的人。
你将他加入到联系人名单中,是因为你与他保持着某种关系。
此外,熟人可以将你介绍给对你有所帮助的其他人。
“被推荐人”指的就是熟人向你介绍的人。
显然,熟人和被推荐人指的是不同的对象。
因此,你应采取不同的策略与他们打交道,但其目标是一致的:
获得他们的承诺,促使他们做你希望他们做的事情。
你必须设法使他们做出承诺,以确保你打去的销售电话能够有所成效。
因为你是通过电话寻求帮助,所以你需要善于销售辞令。
每句销售辞令都包含多种要素,以引导你与目标对象的交谈可以取得预期的效果。
你的谈话内容、谈话方式,以及要求对方提供帮助的简便程度,都将决定这次谈话能否有所成效。
如何与熟人交谈
怎样才能确保你与对方展开的电话交谈取得成功呢?
下面提供了一个范例,供你在与客户或熟人进行交谈时参考。
如果是首次通话,你应该做到:
•抓住重点,详细具体。
•打电话的理由站得住脚,即心里很清楚你希望电话另一头的那个人帮你什么忙。
•表达清晰、明确。
向对方清晰阐明你的需求,以使他能够给予帮助。
如果你表达含糊不清,你的成功率将会下降。
如果你能够简洁、清晰地阐述自己的需求,对方就更有可能想到他们知道的相关公司或个人,并向你推荐。
与熟人或客户交谈应遵循以下步骤:
1、为交谈打好基础。
以问候作为开场,并确认没有找错交谈对象。
不要心急,别让对方觉得你在他身上孤注一掷了,或者你打电话给他只是因为他可能帮到你。
寒暄之后,你可以表达你需要他给予帮助的意愿,如:
“我需要你的帮助。
我正在寻求拓展业务关系,并希望与你谈谈此事。
”
2、让对方知道你珍惜他的时间。
问问他这是不是最适当的交谈时间。
你需要确认他在认真听你的电话,并明白你要跟他谈的事情对你而言是非常重要的。
如果他注意力不集中,你就不能取得最好的成果。
大多数致电者都不会问这个问题,他们只是急切地想与对方进行交谈,结果却发现对方很忙或正急着去参加会议。
这将大大打击你的信心,即使你后来还有机会重复你的说辞,成功的机率也会大大降低。
因此,一定要避免这种情形。
你也可以请求对方与你预定一个时间。
你可以先这么问:
“你现在有时间和我谈谈吗?
如果没有,明天或后天你是否有时间?
要不我们再约过另外一个你方便的时间?
“你能不能腾出几分钟来和我谈谈?
3、设定期望。
向对方表明你的期望,越具体越好。
你可以详细描述目标公司的概况、类型、规模、所处行业,或所处区域,以帮助对方对之产生直观的认识。
如果对方有了这种直观认识,就会开始从头脑中搜寻可以给你提供帮助的个人或公司。
清晰阐明你的期望,这一点非常重要。
大多数人认为在表述自己的要求时可以泛泛些,以便搜集尽可能多的机会。
实际上,这反而会产生负面效果,因为对方很难向你推荐具体的人。
如:
“我正在寻求拓展与本地区内的前100名公司的客户关系。
4、激发对方做出反应。
向对方阐明你希望他给予哪些具体的帮助:
提供一些线索或目标人员的姓名,或将你介绍给他所在的公司或其他公司。
记住你这次交谈的目的,并专注于你希望通过这次交谈取得的结果。
人人都觉得自己是个人物,而且你是在寻求对方的帮助,所以尽量激起对方的这种感觉,因为这可能促使对方更加尽力地去帮助你。
你可以试着这么说:
“我真心希望你可以帮助我渡过这个难关。
你一直足智多谋,我希望你至少能给我提供三个目标人物的姓名和联系信息。
“你的人际关系甚广,似乎认识这个行业内的每一个人。
你能为我提供某个具体买家的姓名和联系信息吗?
”
5、促使对方采取行动。
如果你与对方的谈话进行得很顺利,这会促使对方做出一定的反应。
他可能给予帮助,也可能不给予帮助。
如果对方给你一些名单,或为你拨打某个电话,或给予其他积极反馈,继续第六步。
对方也有可能出于各种原因无法为你推荐某人。
下面列举了一些可能出现的情况以及你可以采取的对策。
第一种情况:
“我现在想不起可以为你推荐任何人。
对策:
“这对我来说真的非常重要。
你能不能花些时间再考虑一下我们之间的谈话,我在星期四下午四点再联系你如何,也许到时你已经想到可以向我推荐一些人?
第二种情况:
“不。
“我不是在要求你因为我而去求别人。
我真的需要你帮助我找到可能符合我的需求的公司。
你了解我的行事风格和销售方法。
我一定不会太强求你或过于心急。
我会亲自去做一些情况收集工作,并确认我们公司是否最适合它们。
第三种情况:
“我已经很长时间没有和弗兰克通过电话了。
现在联系他有点唐突。
“我来联络他吧。
我真的需要你帮忙搭桥。
如果我联络弗兰克时提及你的名字,最糟糕的情况会怎样?
如果他说不能或不愿给予帮助,我会寻找其他机会,最糟糕的情况莫过于此。
你了解我,我绝不会让你为难,也绝不会做破坏我们之间关系的事情。
第四种情况:
“我真的不能给你他的联络信息。
不如这样吧,我跟他说说你的意思,如果他有兴趣,他应该会主动联络你的。
“我绝不会让你为难,也绝不会做破坏我们之间关系的事情。
我一定不会让其他人知道我们的谈话内容。
你的帮助对我真的非常重要,我请你重新考虑一下。
6、结尾。
在获得了对方的积极反应后,你需要为下一次谈话做好准备。
熟人给了你一些他认识的人的联系信息,这些人就是被推荐人,好极了!
现在,你希望可以与被推荐人顺利进行交谈。
由于你与这个熟人保持着牢固的关系,现在你希望他帮你联络被推荐人,以便你与被推荐人之间可以建立同样牢固的关系。
如此一来,坚冰将被打破,你也更容易与被推荐人进行友好的交谈。
试着问他:
“你能帮我联络一下乔吗?
如何与被推荐人交谈
由于你与熟人进行了有效的交谈,他们给了你一些其他人的联系信息。
现在你想利用他与被推荐人之间的关系来实现你的目的:
或是与被推荐人进行面谈,或是让他再为你推荐其他的人,或是让他把你介绍给他所在的公司,或是让他为你提供其他帮助。
如果交谈顺利,这些被推荐人也可以逐渐变成你的熟人,直到你找到能真正给你帮助的人为止。
与被推荐人进行交谈的方式跟与熟人进行交谈的方式有所不同。
一般说来,在与被推荐人交谈的过程中,你的行为举止将给对方留下持久的印象,并直接影响到交谈的成效。
与被推荐人进行交谈应遵循以下步骤:
1、获取对方的注意。
你需要尽快表明你联络对方的原因。
当然,你必须首先提及你那个熟人的名字,以吸引对方注意,并听你说话。
试试:
“几天前我和你的邻居约翰聊了一下,他建议我直接联络你。
2、珍惜对方的时间。
如同与熟人交谈时一样,你应该首先询问对方现在是否是恰当的交谈时间。
因为你无法判断是否有其他人在他的办公室,或他是否正在处理某个项目,或他是否将要离开办公室去参加某个会议,或有其他导致他没有时间或无法认真听你叙述的原因,你可以试试:
“现在方便和你谈谈吗?
如果不方便,我们可以约过更好的时间。
3、消除紧张气氛。
你可以提及你的那个熟人,以消除紧张气氛。
比如:
“梅丽莎是个很好的人,她是我最亲密的朋友之一。
我很感激她建议我联络你。
在极少数情况下,即使提及熟人可能也不能有效消除紧张气氛,但是不要轻易放弃。
简单提一下是谁建议你联络对方的,并直奔主题:
“基姆建议我联络你,因为……”
4、定位陈述。
向对方阐明你、你所在的公司以及你们的价值主张与别人有什么不同,同时要结合你对对方所在公司或行业的研究。
这些信息能使对方对你有一个直观的认识,明确你在寻求的机会,并促使他思考哪些人可以如何给你帮助。
你可以试试:
“我在DCDS公司做销售已经10年了。
我们公司是国内最大的保健品供应商。
我的客户包括一些在大公司的总部、大学或医院工作的人。
“我们以良好的客户服务、优质的产品、众多的网络供应商而著称。
经过认真调查,我知道贵公司也在为同类客户提供服务。
5、设定期望。
向对方表明你的期望。
你可以试着这么问:
加里说因为我们的客户类型相同,你可能知道现在哪有最好的机会。
也许我们可以分享销售线索,相互帮助。
6、激发对方做出反应。
记住交谈的目的,即你希望对方提供哪些帮助。
为了获得对方的承诺或订单,你可以试试:
“我期待有机会与你见面。
接下来的两周内你是否有时间方便和我见个面?
如果对方有所犹豫,试试:
“你是否介意我一星期后联络你,这样你可以有更多的时间考虑?
那时我们可以进一步探讨你认为最合适的合作方式。
发挥“听”的威力
仅仅有以上这些好的范本,还无法保证你与熟人和被推荐人之间的谈话能够有所成效。
原因在于,尽管你说什么非常重要,但那只是谈话取得成功的要素之一。
另一个成功要素在于你的倾听能力,而且这个要素足以决定谈话的成败。
在你与熟人或被推荐人进行谈话的过程中,对方的反应可能不是你乐于或期望看到的。
如果这样,你可能会开始怀疑你们之间关系的牢固性。
不要惊慌,这并不少见。
无论谈话的性质是好是坏,如果你不善于倾听对方的话,你就无法做出恰当的反应,无法明确下一步可以采取的措施,也无法发现将来的机会所在。
电话那头的对方并不知道你正依着一个脚本跟他侃侃而谈,当然他们也不会有什么脚本。
有一个很棒的对话脚本,再加上你的倾听能力和正确做出反应的能力,就能有力确保谈话取得成功。
记住,两者缺一不可。
营销员职业素养系列之三——专业力
在营销领域非常提倡知识化营销,一名保险营销员只有具备了很强的专业能力,才能做到这一点。
那么,怎样才算具备了专业能力呢?
著名保险营销专家蹇宏认为,用非常简单的话把专业的东西讲明白,就是专业力非常重要的一个标志。
1、表述化繁为简
一提到专业,很多人会认为那是很高深的事情。
有的营销员认为,满口别人听不懂的专业术语就是专业化。
著名保险营销专家蹇宏认为,用非常简单的话来准确表述专业的东西是专业化一个重要标志。
“讲保险一定要非常专业,几句话就能把保险讲清楚,这才能显示我们的专业水准。
”他认为:
“保险营销员应该只用三句话,根据客户的立场,把保险讲清楚,还要让客户听明白。
为客户讲保险的时候,蹇宏打了个比方:
所谓保险就是你口渴的时候自己喝水,把不想喝的水交给保险公司,等你再口渴的时候保险公司再给你几杯水。
许多营销员和客户都不喜欢生存调查体检,感觉很让人厌烦。
但对保险有充分了解之后,专业能力能帮助营销员化不利因素为有利因素。
蹇宏是这样告诉客户的:
“恭喜您成为我们的VIP客户,VIP客户有权享受定期的免费体检。
我们公司要建立一个体检档案,还要给您建立一个全家服务档案,为您全家服务终生。
著名保险培训大师吴学文则认为,人寿保险其实用三句话就可以讲明白,它解决了三个人生的问题:
一是活得太长的问题;
二是活得太短的问题;
三是活不好的问题。
而要讲清楚这三句话,没有足够的专业能力做支撑是不行的。
那么,如何提升自身的专业能力呢?
2、“书中自有黄金屋”
中国人寿石家庄分公司高级业务经理刘翠华从事保险营销十年有余,她现在是美国百万圆桌会员,在谈到营销员职业素养专业能力的时候,她说:
“要提高自身专业能力,我们首先应该从最初进到这个行业的理念入手,清楚自己为什么要做这行?
在客户面前做到百问不倒,才能为日后的展业工作打下坚实的基础。
那么如何提高自身的专业能力呢?
我认为最重要的一点是每天必须坚持学习至少半小时,可以利用早上起床时看半小时书,或是晚上临睡时,读一会今天的新闻资讯,把一天中遇到的知识问题,或疑难问题做一个透彻的了解,以后就不会在出现同样的问题了。
书籍、报刊都是营销员提升自己专业能力的重要工具。
只要留心,很多地方都可以发现需要的书籍。
有一次,刘翠华偶然发现一位客户家的书柜里有一本关于保险知识的书籍,她立刻把所有的注意力都转移到这本书上,客户看出了她的心思,善解人意地把这本书拿出来送给了她。
还有一位研究法律的客户,认为自己非常了解保险条款,而且坚持认为许多条款都是“骗人”的。
刘翠华于是把每一条都跟她详细讲述,把客户质疑的地方一一举例说明。
两天时间过去了,这位客户接受了保险。
刘翠华认为,如果不是平常自己积累知识,不从书中学到一些专业以外知识的话,可能很容易就被客户问倒,造成展业失败。
营销员要通过学习专业知识,很好地应付突发事件,在见客户时,说对话做对事。
目前,她还在阅读《中国保险报》的《营销周刊》,她认为《营销周刊》对提升专业素质有很大的作用。
3、电视节目
带来更多专业内容
刘牡丹是太平洋人寿山西分公司的一名优秀经理,她很喜欢从电视节目中学习,尤其是喜欢看经济频道。
“电视上的一些保险案例都能给我们一点启发,从中学到处理同类事件的方法。
通过电视讲解,我们能更好地和客户沟通,如果客户也看了你所说的同一财经节目,相信沟通起来更顺畅。
”刘牡丹说。
“经济频道的晚间节目我每天必看,因为白天要出去见客户,所以只有晚上能有时间闲下来。
但这时间也不能浪费,可以利用电视,从电视上看一些具体事例,来帮助自己展业。
”中国人寿北京分公司张先生告诉记者。
他每晚必看的“经济半小时”等节目,用张先生的话说就是“电视节目提升个人专业力,让我的展业比之前顺利。
张先生有过很巧的一次经历:
去年的一天,他刚刚看了青海卫视一个叫“保险一点通”的节目,里面讲到了一个理赔案例,他详细地记下处理流程,从中他学会了一些技巧。
而那周末,他就遇到了同样的事例,虽然棘手,但张先生还是很快办完了这件事情。
他说,就是电视上的这个案例让他受益匪浅。
4、互联网上学知识
“专业能力是自我经营的能力,我们在平时发现问题,就应该马上通过高科技手段互联网来解决这一问题。
”新华人寿天津分公司韩洪亮说到。
他认为提高专业力可以通过互联网上和关于保险的软件程序来充实,笔记本电脑目前是他展业的必备工具。
他表示要想开拓高端客户,就应该从装备上更新,使用高科技的专业工具,笔记本电脑自然为首选,可以在拜访客户的时候,给客户直观地演示保险软件,让电脑上的东西成为现实。
另外,还可以随时地更新自己的知识,让客户觉得自己专业,最后利用互联网还可以更快速地学到更全面的知识。
中国人寿塔城分公司杨清十分赞同互联网上学知识。
有一次,她拜访了一位对基金投资非常感兴趣的客户。
于是,杨清开始从互联网上学习基金的基础知识,并且丰富了保险知识。
最后成功发展了这位客户。
中国人寿海南分公司王浩每天都要花大量时间在网上浏览各种信息,对专业力提升非常有效。
据了解,目前各类财经类网站都是学习知识和了解资讯的重要渠道。
目前,中保网作为中国最权威的保险信息平台,已经受到越来越多的营销伙伴的关注。
专业来自积累
一线声音
在面见客户的时候,很可能客户会提出一些意想不到的问题,我们只有不断提高自身素质,提高专业能力,才能给客户一个很好的解释。
——太平洋保险山西分公司刘牡丹
提高专业力首先应该重视自身学习,所见客户不同,他们的需求也不会相同,提出的问题和担心的事情更不会相同,因此,如果我们只是一味地套用某种话术,可能会出现侥幸的签单成功,但这并不是长久之计。
——泰康人寿北京分公司王女士
为提高个人专业力,就应该做到随时随地积累知识,平常展业会觉得时间不够用,所以我们要做到高度集中精神,拜访客户时,不仅是向他们推销保险险种,还要从客户那里学到其他的技巧。
——中国人寿石家庄分公司刘翠华
在客户面前树立专业形象十分重要,在高端客户面前,我们更应该树立个人形象,在锁定客户后,尽量减少与其他人的竞争,让客户信任自己,购买保单。
——新华保险天津分公司韩洪亮
做保险营销,很大一部分时间都是和素不相识的人打交道,一些经济条件比较好的客户认为保险是理财的工具,以前从没接触过的,我们要指点他们把理论的东西运用到实践中。
客户的需求是不一样的,因此我们要站在客户角度,考虑别人想不到的事情。
——新华人寿新疆分公司陈永利
要想取得好的成绩,最重要的是提高个人专业力。
提高专业能力应该多读书,看报纸杂志之类书籍,不管是新闻资讯还是事实报道,我们都能从中得出经验。
——中国人寿四川分公司张先生
事业的底色
激励大师
故事:
马戏团团长克莱特,一连好几天都在为一群猴子烦恼。
原因是这样的:
马戏团刚刚从山上捕获一群猴子,由于野性难改,不好驯服,已经有好几位驯兽师被这群猴子气坏了。
驯兽师纷纷抱怨,这些野猴子太难对付了,野性难改,不如放弃对他们的驯服算了。
驯兽师们还列举了很多事例,来证明他们的结论。
他们尝试了许多办法。
比如给猴子喜欢吃的东西,可是它们光吃却不干活。
如果要它们学骑自行车,或者做些简单的倒立、爬竿等动作,再或者只是对观众们作个鬼脸或者乐一乐也行啊,但它们就是不干,一见到驯兽师就躲得远远的。
后来驯兽师尝试将它们和家猴关在一起,希望家猴能和它们沟通,引导他们学习表演。
谁知,那些野猴子竟然将家猴打得遍体鳞伤,弄得家猴也不敢跟它们待在一起。
就在克莱特决定听从驯兽师的话,放弃对这些野猴子的驯服工作时,他突然觉得还是亲自去看一看再下决定的好。
经过一段时间的观察,克莱特竟然有了一个惊人的发现。
为了测试自己发现的正确与否,他召集了所有驯兽师到现场见证。
克莱特首先让人将所有驯兽师的仿真照拿出来,仿真照跟真人差不多高,每人都有两张照片,一张面容严峻,怒色暗含,另一张则满面笑容,亲切可人。
这些仿真照一拿出来,便在驯兽师中引起一阵骚动,大家不知克莱特葫芦里卖的什么药,但是为了弄清团长的真正意图,驯兽师们并未吭声,而是静静地站在一旁观望。
克莱特首先将驯兽师那些面带怒色的照片,一张张地拿到野猴子们面前。
结果猴子们一个个吓得连滚带爬地逃走了,有的还试图用爪子去撕破那些照片。
稍事休息后,克莱特将驯兽师们那些笑容满面的照片,一张张拿去跟猴子们见面。
结果奇迹出现了,只见那些平时野性难改的猴子,竟然安静了下来,并且还有地冲那些照片笑了笑,尽管猴子们笑得很难看,但那滑稽的样子还是将在场的所有人都逗乐了。
最后,克莱特团长转向满腹狐疑的驯兽师们,慢慢地说:
“你们现在都看到了吧,猴子们需要的是你们真诚的笑脸,而不是你们的满脸怒气。
也许你们不明白,我是怎样弄到这些照片的。
这些照片都是我暗中叫人拍下来的,那些满脸怒气的照片是你们在驯猴时的模样,而那些满面笑容的照片则是你们从我这里领取薪水时的样子。
现在的问题已经十分清楚了,如果你们怀着领薪水的心情工作的话,工作就没有那么困难了。
谜底:
生活中,我们每个人其实都有这样的两付面孔。
当我们获益时,就会春风拂面,喜笑颜开。
相反,当我们需要付出时,往往阴云暗生,甚至怒气冲上。
如果我们以获益时的笑脸去对事业付出努力,我们一定会收获更多的笑容。
实践:
每次培训时,我都会让伙伴们舒展一下四肢,然后揉揉面色凝重的脸,展露笑容。
我告诉大家:
“笑一笑,你一笑,生活就笑了!
人生是智力游戏,仅凭努力使不够的。
但人生的挑战在于它的艰辛,正如古人所说:
人生不如意事十之八九。
十件事中有八九件是不如意的,难怪生活中大多数人面色凝重,笑颜难展呢。
但生活其实是一面镜子,它折射出来的往往就是我们的表情,你对它笑,它也还你笑颜,顺畅成功;
你对它皱眉哭泣,它也还你颜色,令人痛苦忧郁。
所以我常常告诉伙伴们说:
“人生不如意事十之八九,但智者常看一二,让那仅有的一二件开心快乐的事情在心中激荡,笑容拂面,一切便都会顺利起来。
我努力践行这一原则,收获真是太多了。
每次见客户(增员)前,我都会努力把自己的精神调整