养安享养老市场战略实施规划书Word文档下载推荐.docx
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S优势:
一是政策优势:
养老产业是国家重点支持产业,也是构建和谐社会的重要组成部分。
2013年9月6号国务院出台关于加快发展养老服务业的若干意见(国发〔2013〕35号),2014年11月21日,杭州市出台关于加快养老服务业改革与发展的意见(杭政函〔2014〕174号),给予发展养老服务业一系列的政策支持。
通过争取还可以获取街道支持,取得免费的经营场所。
二是资源优势:
公司由浙报传媒和修正药业共同组建。
浙报传媒是全国第二大媒体公司,拥有媒体资源;
修正药业是集产、学、研、销一体化的大型现代化民营制药企业。
双方强强联合,搭建中国居家养老新模式的全国第一品牌。
三是模式优势:
根据国内外养老服务业的发展现状和中国具体国情,国外的集中式养老并不适合中国国情,居家养老是最适合国内社区养老的新型模式。
四是理念优势:
修正集团修董说过:
“我们的终极目标是连接老人的一切。
”连接一切,是很多互联网公司的口号。
“互联网+养老”是养安享平台的发展模式,所以养安淳是非常注重互联网和养老产业的整合,公司刚成立就推出了B2B2C电子商务健康类交易平台--养安享老商城。
五是品牌优势:
公司由浙报传媒和修正药业孵化,在保健品市场和养老服务市场良莠不齐的今天,具有与生俱来的公信力和品牌优势。
六是渠道优势:
根据规划,到2017年,“养安享”的服务店总数将达到1万家,绝大部分开在社区,零距离服务老年人。
老年人所想,就是养安享所需要提供的。
七是产品服务优势:
产品依托修正药业巨大的产业平台,同时整合其他优秀产品,涉及优质食品、特产、营养保健品、健康日用品、医疗器械、康复用品等多种产品系列,服务涉及医疗、家政服务、保险、教育、健身、旅游等领域,老年人所需的,都能在养安享里得到满足。
W劣势:
一是团队劣势:
公司刚组建不久,各人员岗位需要上岗和磨合,正直形成战斗力和执行力需要一定的时间积累。
二是制度劣势:
公司规章制度还需要完善,绩效考核还没有健全,员工的积极性发挥受到一定制约。
三是新行业劣势:
养老服务产业,对于浙报和修正都是一个新进的行业,行业的需求和发展规律都需要摸索,需要边进行开拓市场,边总结经验。
四是互联网+的挑战:
“互联网+养老”无疑是一个非常先进的理念,现在和不远的将来,老年人也是离不开互联网的,怎么去实现连接老人的一切,将是一个挑战。
必须要有创新的思维,和实事求是的作风,才能把互联网和养老有机地整合起来。
W机会:
一是行业机会:
二是新进机会:
养老产业是朝阳产业,国内真正进入到养老产业的规模企业并不多,对养安享快速布局,招商加盟都是非常有利的,所谓机不可失,时不再来。
新进的行业需要模索,但同时也是空白市场,是巨大的机会。
三是整合机会:
如何利用浙报的传媒优势和修正药业的产品优势,如果和二大母公司对接得好,将如虎添翼,但也防止出现没有充分利用的情况出现。
T威胁:
一是外部威胁:
外部威胁主要来自竞争对手,居家养老模式是公认的主流的符合中国国情的社区养老模式,我们如果不快速地占领市场,很可能被别人跟上。
二是内部威胁:
内部威胁分为物的问题和人的问题。
物的问题就是产品服务质量问题,因为我们做的是一系列的产品和服务,品种繁多,有些是委托第三方去完成的,如果把关不严,有可能会造成假冒伪劣产品混进来。
有些旅游、家政等服务产品可能会面临消费者投诉,这些都将影响养安享的品牌知名度。
人的问题又分为加盟商问题和团队建设问题。
加盟商由于利益导向问题,更注重于短期收益,而总公司更注重于品牌效应和服务质量。
如何有效地管理加盟商,做到即快速发展,又保持服务质量,提高品牌知名度,这需要在实践中加以选择。
高速发展的养老市场,需要一支非常强有力的专业化队伍,我们想尽办法吸纳一切有能力的人士参与到这个工程里面来,并加以有效的管理和和企业文化的熏陶。
四、营销整体规划
根据总公司的战略规划,到2017年,“养安享”的服务店总数将达到1万家。
在一个城市建一个以上超过一千平方的示范店,然后在小区开大量的一间店面或者二间店面的零距离服务店,如此快速的开店要求,这就决定了我们只能走加盟招商的线路,而不是直营的模式。
由于加盟招商具有“三快三省”(“三快”即快速回笼资金、快速组建市场网络、快速将产品送抵终端;
“三省”是指对总公司来讲,节省人力、物力和财力,节省时间和精力)的特点。
由于公司加盟招商工作繁杂、细琐,不仅需要工作人员有丰富的经验,更要有敬业精神和团结协作的态度。
一、营销团队组建
制定非常好的营销策略,需要一个富有热情、精干、强大的营销队伍是整个的工作的关键。
(一)营销中心的组织框架和岗位职责的确定:
营销中心下设营销部、企划部和培训部,三部门互有分工又相互协作。
A销售部:
负责加盟商的拓展,确保一定的市场进度。
下设大区总监、讲师组和市场督导组。
需配销售总监1名,大区总监12名。
根据区域工作进展,每个大区总监下可配1-3名销售员。
为了合理利用人才,讲师组可以从大区总监里选拔,也可以从培训部里选任。
市场督导组是负责监管加盟商和销售团队的,是为了保证加盟不会出现市场混乱的情况出现,非常重要。
再配以1-2名的销售内勤,做好售后服务工作。
营销总监主要职责:
1、根据总公司的战略规划及市场拓展要求,制定营销计划,并组织实施,以确保公司战略目标的实现。
2、负责销售部整体市场拓展进度,制定合理的进度规划,及相关的人力、物力、财力配合。
协调好与企划部、培训部的沟通协调工作,以确保任务的顺利达成。
3、组织,管理大区总监、讲师团、市场督导组人员,并进行业务培训和辅导。
4、对销售部门的团队组建,促销方案及相关合同及营销费用审核等负责。
大区总监主要职责:
1、负责所负区域市场拓展进度,配合公司整体布局,完成公司下达指标。
2、配合企划部、培训部做好活动、会议的支持工作,包括相关物料、培训流程、参会人员预约的前期准备工作,保证一定的人员参会率。
3、做好所负区域的市场调查,区域分布等工作,以便确定区域市场拓展进度。
B企划部:
负责策划方案的确定,营销PPT的撰写,及宣传资料、广告方案的策划及设计等工作。
设企划部主任1名,企划文案1名,平面设计1名。
企划部主任主要职责:
1、贯彻执行本公司的经营发展战略方针,配合营销中心的营销进度,结合实际制定本公司广告、活动策划方案并组织实施。
2、负责公司对外宣传、品牌展示、活动营销方案等宣传资料的文案、设计、平面美化等工作,并作出建设性的意见。
C培训部:
主要负责公司产品服务的培训、各种活动的指导工作。
下设产品开发、产品培训、养生培训、活动推广、老年社团管理、售后服务部,设一个多媒体培训中心,一个中医养生研究中心。
培训部主任主要职责:
1、根据公司的整体战略布局,寻找适合国内老年人需求的产品和服务,可以是自我研发,也可以是渠道采购引进。
2、给予公司员工和加盟商的产品培训和指导,并在各种活动、营销策划中给予支持。
3、充分利用多媒体培训中心、中医养生研究中心的相关资源,定期不定期地开展养生讲座,社区活动,针对老年人的身心状况和需求,提出适合的解决方案。
4、对培训部的人员负有招聘、培训、管理的责任。
(备注:
限于篇幅和为了保证文章的严谨性,其余员工的岗位职责就不一一禅述)
(二)员工培训及营销方案的确定
营销队伍组建之后,必须进行培训,培训主要有以下几个方面:
1、养安享平台相关知识,使团队成员对平台现状有清楚的认识;
2、沟通技巧(如接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等),以培养团队成员的职业感。
3、专业知识(加盟流程、谈判技巧、接听电话、注意事项等)。
4、加盟要旨(加盟策略说明及合同解读等)。
要向有加盟意向的客户突出以下几点:
1、有实力:
公司由浙报传媒和修正药业组建,并得到政府的大力支持,实力之强勿容置疑,与强者合作才能更强。
2、有信誉:
态度真诚、有理有据,言而有信,互利共赢是合作的基础。
3、有办法:
详细、可行的营销实施方法对于加盟商有极大的吸引力。
4、有利益:
归根结底,加盟养安享是为了赚钱,我们需要制定一个加盟的财务投资回报方案,让加盟商一目了然地了解到项目的赢利状况。
(三)宣传推广计划
在平台的核心理念基础上撰写加盟文案、制定《加盟手册》、制定媒体发布计划、准备合同文本、准备各类产品和平台的宣传资料等等,必要的准备将为加盟招商打下良好的基础。
二、营销实施步骤
(一)目标客户分析
1、认同养安享的价值观和商业模式,有意向在当地投资的;
2、有一定的经济实力和管理能力的;
3、有长远的眼光,注重服务质量,而不是唯利是图的;
4、在当地开有类似健康馆、养生馆的,希望品牌有新的提升的。
(二)营销方式分析
采用会议营销加电话营销的模式,快速启动招商工作。
(三)拓展步聚思路:
1、精心选点,设立样板店:
在沪浙闽、京鲁、粤琼、苏皖等重要区域精心选出若干城市(3-5个)进行样板店的设置,总部真接管理或与加盟商合作,在经济上独立核算。
意义:
A、样板展示便于该地区加盟连锁店的招商工作。
B、产品展示的窗口,促进传统销售渠道网络的建立。
C、对于总部自己设立的样板店,总部即拥有所有权和管理执行权,又拥有管理决策权,便于摸索与掌握连锁店的最佳经营方式,得出最有价值的经营分析数据,对整个加盟连锁店项目的管理决策有重大意义的参考依据。
2、成熟区域,设立办事处:
当某区域的市场销售额达到一定金额时,或者按当前的月销售额估算年销售额可达到一定金额时,可在当地设立办事处,派专人常驻当地在该区域维护拓展市场,并将整个大区的市场拓展业务归该办事处处理。
一方面提高总部对策略的规划能力,另一方面则是降低公司的销售管理重心,提高对市场变化的反应速度,提高加盟商成活率。
3、宣传造势,吸引加盟商:
A、充分利用浙报传媒的媒体平台,进行宣传造势;
B、样板店宣传:
最直观的宣传推广工具,可在样板店作加盟宣传;
C、通过各种渠道进行电话、邮件、面访等各种方式的推广与交流;
4、精美资料,了解养安享:
A、项目宣传资料:
精美的PPT、加盟手册、企业画册、网站宣传等;
B、专业人员介绍:
对意向投资者加强跟进,加强沟通与交流;
C、项目可行性分析:
专门针对加盟商,进行详细的项目可行性分析。
5、增强信心,加盟养安享:
A、市场分析:
根据当地的情况,作实际的市场分析及投资收益分析;
B、招商政策:
制订对加盟商有一定吸引力的招商政策,同时也要兼
顾总公司的利益;
C、品牌规划:
建立统一的品牌规划与运营的对外展示,设立统一的
门店形象。
D、管理体系:
建立一套成熟的加盟商管理体系及门店的运营体系,
吸引加盟商。
6、综合营销,落地养安享:
A、会议营销:
在市场容量较大,投资意向者多的城市举行;
B、事件营销:
配合品牌的事件营销策略,大力营销推广;
C、资源营销:
综合利用浙报、修正平台,或者个人人脉等各类资源,
推广养安享。
(四)产品营销方案
1、建立统一的促销政策:
加强门店终端销售促销指导,使加盟店都能按照我们的要求进行策略调整,大力推动加盟店的销售作用,但其只起业务作用,产品供应及技术服务由我们提供,从而真正建立起牢固的分销网络。
2、启用统一的ERP分销管理软件:
A、应用有效的ERP分销管理软件,对加盟店进行深度的系统管理,协助加盟店的经营,建立良好的渠道联盟。
B、通过系统管理使加盟店网络成为我们的核心力量,从而让总公司的产品和服务扎扎实实地服务好老年人。
3、互动营销,推广APP,连接老年人的一切
建立养安享APP,对安装APP的老年人给予一定的优惠或者奖励,连接老年人的一切,满足老年人的一切需求,让老年人离不开我们。
(五)品牌运营规划:
第一阶段:
加强内部管理,注重企业文化建设与内部培训;
第二阶段:
企业CIS系统的导入与实施;
第三阶段:
以品牌广告,招商广告配合加盟店的市场拓展;
第四阶段:
品牌事件营销。
(六)市场拓展进度:
筹备和启动阶段
时间:
1个月
内容:
1、作好全面的市场调研工作;
2、本阶段的主要任务是对养安享的整体方案作好完整的规划,根据较全面的市场调研及公司的现状及各类资源的整合,对项目方案不断的论证和调整,作出最佳的项目运营方案;
3、作好品牌运营的规划,并落实到细节,作好品牌运营的筹备工作;
4、作出科学合理的项目资源计划管理方案;
5、落实市场营销拓展计划、品牌运营计划、项目资源计划,管理本阶段必须或者可以落实的事件;
6、一定的广告投入,制造一定的招商加盟的宣传声势。
目标:
1、样板店的建立及规划;
2、对营销管理模式不断的整合,并固定一种有效的营销管理模式,为本项目进入全面启动阶段作好良好的铺垫。
3、完成总公司系列产品的规划,建立良好的加盟店产品的供应渠道。
招商加盟工作全面启动阶段
至年底
1、利用浙报传媒平台,进行招商加盟宣传,加大招商力度;
2、根据品牌运作计划,制造事件营销广告;
3、在人力上加大招商力度的投入,广泛开展招商活动;
4、完善加盟店的细节管理,保证产品供应配送渠道的畅通;
5、以加盟店的建设为核心,协助与支持加盟店的销售工作和管理工作,提高对整个加盟店终端的掌控度;
6、完成整个市场营销网络组建的筹备工作,并拿出完整的方案书
加盟速度达到每月3-5家大型示范店,50-100家小型社区门店。
招商加盟工作成熟深化阶段
2016年
1、全面利用浙报纸媒、电媒等各种传媒渠道,全方位进行养安享的各种软文、活动、公益等报导,加大事件营销和品牌营销的传播力度,并进行一定的商业广告,加大加盟招商力度。
2、加强和规范加盟店的管理规范和服务规范;
2、总结各区域成功的加盟经验,进行消化吸收,不断地改进和优化;
3、根据市场拓展进度和人员组成结构,在成熟的时机在当地大区设立办事处,让养安享的服务能下沉到加盟店终端;
4、强化战略结盟意识,协调好总公司与加盟店的关系。
加盟速度每月达到5-10家大型示范店,100-200家小型社区门店
(七)市场风险控制
1、营销拓展风险:
严格合同规范管理,合理的产品服务支持政策,
资金回笼监控;
2、人力资源风险:
科学合理的激励机制,提升员工对公司的信任度;
避免人员非正常流失带来的资源损耗;
3、市场环境风险:
不定期的市场调研,及时了解市场动向,洞察客
户需求,建立灵活的市场反馈体系;
4、项目管理风险:
全面的统畴与规划,有效的监控体制,必要的制
衡体系。