销售技巧Word格式.docx

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D、资料准备及“Sellingstory”

E、着装及心理准备

销售准备

A、工作准备B、心理准备

熟悉公司情况做好全力以赴的准备

熟悉产品情况明确目标，做好计划

了解客户情况培养高度的进取心

了解市场情况培养坚韧不拔的意志

培养高度的自信心

培养高度的纪律性

墨菲定律

如果有出错的可能，就会出错。

东西总是掉进够不着的地方

蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面有些事情总是愈解释愈糟糕

明确拜访对象：

销售拜访中你拜访谁？

医生、药师、商业、行政官员、零售药店

1、拜访医生的目的

（1）介绍产品；

（2）了解竞争产品；

（3）建立友谊‘（4）扩大处方量；

（5）与药房联系

（6）临床试验；

（7）售后服务

2、拜访医生的要素

（1）自信心；

（2）产品知识；

（3）销售技巧；

（4）工具；

（5）计划、目的

3、拜访医院药房/零售药店老板的目的

（2）进货；

（3）查库存；

（4）消化库存；

（5）疏通关系/渠道；

（6）竞争品种

4、拜访商业的目的

（1）了解公司；

（2）促成进货；

（4）催款；

（5）竞争产品；

（6）售后服务

（7）保持友谊；

（8）协议

5、拜访零售药店营业员的目的

（1）了解动销情况；

（2）了解竞争对手促销手段；

（3）库存量；

（4）处理异议

（5）培训产品知识、销售技巧；

（6）兑现奖品或提成；

（7）终端宣传品的摆放

（8）沟通感情，增进友谊

6、访问客户

（1）制定访问计划；

（2）善用访问时间和地点，提高拜访效率；

（3）善用开场白，留下好印象

（4）善于掌握再次拜访的机会

（三）接触阶段

A、开场白

易懂，简洁，新意，少重复，少说“我”，多说“您”，“贵公司”

巧妙选择问候语很关键。

B、方式

开门见山式、赞美式、好奇式、热情式（寒暄）、请求式

接触阶段注意事项

A、珍惜最初的6秒种：

首次见面一般人6秒种之内会有初步印象一见钟情一见无情

B、目光的应用：

了解目光的礼节、注意目光的焦点

C、良好开端

和谐、正面，创造主题，进入需要，充足时间

D、可能面对的困难

冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间仓促。

（四）探询阶段

什么是探询（PROBING）

探查询问，向对方提出问题。

练习

1、当你第一次与客户接触时遇到困难，你将如何化解？

2、每人列举3个不同形式的开场白？

3、每人列举3个不同类型的提问？

探询的目的：

A、收集信息B、发现需求C、控制拜访D、促进参与E、改善沟通

探询问题的种类

肯定型问题――限制式提问（YES／NO）

（是不是，对不对，好不好，可否？

）

公开型问题――开放式提问

（5W，2H）

疑问型问题――假设式提问

（您的意思是――，如果――）

开放式问句句型

WHO是谁HOWMANY多少

WHAT是什么HOWTO怎么样

WHERE什么地方

WHEN什么时候WHY什么原因

限制式问句句型假设式问句句型

是不是？

您的意思是――？

对不对？

如果――？

对不好？

可否？

开放式提问

开放式提问时机：

当你希望客户畅所欲言时

当你希望客户提供你有用信息时当你想改变话题时

有足够的资料

好处：

在客户不察觉时主导会谈

客户相信自己是会谈的主角

气氛和谐

坏处：

需要较多的时间、要求客户多说话、有失去主题的可能

限制式提问

限制式提问时机：

当客户不愿意提供你有用的讯息时

当你想改变话题时

取得缔结的关键步骤

很快取得明确要点

确定对方的想法

“锁定“客户

较少的资料、需要更多问题、“负面”气氛、方便了不合作的客户

假设式提问

假设式提问时机：

当你希望澄清客户真实思想时

当你希望帮助客户释意时

能澄清客户真实思想

能准确释意

语言委婉，有礼貌

带有个人的主观意识

（五）呈现阶段

1、明确客户需求；

2呈现拜访目的

3、专业导入FFAB，不断迎合客户需求

FFAB其实就是：

Feature:

产品或解决方法的特点；

Function:

因特点而带来的功能；

Advantage:

这些功能的优点；

Benefits:

这些优点带来的利益；

在导入FFAB之前，应分析客户需求比重，排序产品的销售重点，然后再展开FFAB。

在展开FFAB时，应简易地说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语，通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益，以对客户本身有利的优点做总结，在这里，营销人员应记住，客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买；

（六）处理异议

1、客户的异议是什么

2、异议的背后是什么

3、及时处理异议

4、把客户变成“人”：

把握人性、把握需求

处理异议方法：

面对客户疑问，善用加减乘除

A.当客户提出异议时，要运用减法，求同存异；

B.当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去；

C.当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润；

D.当营销人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大；

（七）成交（缔结）阶段

1、趁热打铁

2、多用限制性问句

3、把意向及时变成合同

4、要对必要条款进行确认

程序：

要求承诺与谛结业务关系

1、重提客户利益；

2、提议下一步骤；

3、询问是否接受；

当营销人员做完上述三个程序，接下来就应该为客户描绘其购买产品或服务时所产生的愿景，最终刺激准客户的购买愿望；

一旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息：

客户的面部表情：

1、频频点头；

2、定神凝视；

3、不寻常的改变；

客户的肢体语言：

1、探身往前；

2、由封闭式的坐姿而转为开放；

3、记笔记；

客户的语气言辞：

这个主意不坏，等等……

（八）跟进阶段

1、了解客户反馈2、处理异议；

3沟通友谊；

4、兑现利益；

5、取得下个定单

一、外表：

为成功而打扮。

1、职业套装是"

第一笔"

投资。

2、设想"

你心目中的成功者的妆扮"

是怎么样的？

二、思维会影响行动--行动会影响情感。

1、你有潜意识。

2、你有潜能。

3、成功只须选择正确的习惯。

三、专家的自信：

以微笑的目光"

直视"

对方。

大声地告诉对方（不论是谁！

）：

我是专家，我会教你正确的方法。

四、目标培训法：

让我们来看看你会以"

此项事业"

中，获得哪些益处？

五、讲演能力训练：

¢

运用你的潜意识。

列出你感兴趣的任何话题。

将大家的话题写在纸条上集中起来，每人随机抽签，然后作"

即兴演讲"

。

三段论式演讲：

A、要讲什么﹔B讲故事﹔C讲了什么。

立刻纠正姿式、发言、表情。

六、成功的定义：

达成目标、享受过程、为社会做贡献。

成功可以模仿，成功可以复制，照成功者的信念做。

成功者具有：

良好的心态，¢

优秀的能力技巧，¢

每天练习1000次

希望就是绝望。

想成功=不成功。

一定要成功=成功

苦练：

练技朮，练能力﹔巧练：

练态度，练头脑。

七、如何策划：

抓住最大的趋势。

行动导致结果，但只有正确的行动，全力以赴的行动，才导致正确的结果（成功）。

八、冠军是一种习惯。

1、销售冠军：

重拳出击，比要求得做的更多。

2、积极但不要心急，准确地思维。

3、要问自己两个问题：

1、我今天学习了什么？

2、我明天如何能做得更好？

4、大成就是小成绩的累积。

5、成功是每一个环节都成功，冠军对每件事情要求非常严格。

6、销售冠军：

重信用，守承诺。

7、销售冠军：

一马当先，乘胜追击。

8、销售冠军：

9、销售冠军从每天拜访20个客户开始。

10、销售冠军没有借口。

11、销售冠军绝对不低估竞争对手。

12、连续成功冠军才是真正的伟大冠军。

13、不要把身边的人作为对手，而要把世界冠军做为对手。

14、面对压力才会成长。

冠军主动挑战压力。

九、没有人生来会跳高，方法是后天学来的。

1、人要自信，但不能自大。

2、亿万富翁从百元开始，百元从交换名片、建立顾客档案开始。

3、坚持创新，使你进入竞争最少的领域。

4、自己白纸黑字写下：

"

我可以做得更好的10个方面"

？

十、行动力来自于活力。

1、失败（输）不要紧，关键要检讨，主动检讨是成功之母。

2、管好前景。

3、顶尖的推销员，卖的是自己的态度。

4、我人生没任何问题，只是态度有问题。

5、态度是一种选择，你自己完全可做选择。

6、必须主动与这世界上所有高手过招。

成功是一种选择。

冠军是一种选择。

十一、成为冠军（各行业顶尖人士）的第一要决：

下定决心。

1、下定决心=切断一切退路！

2、人只有二类人：

一是上流（以第一为目标的人），二是不入流。

3、当一个人下定决心之后，他的潜意识可提供的能量是无限的。

4、销售冠军不在乎别人的冷言冷语。

第一名不跟普通的人在一起消遣，只跟一流的人在一起合作或竞争。

5、冠军主动影响别人，也影响别人成为冠军。

6、销售冠军不是个人的，而是使团队成为冠军，拥有团队精神，要互相支持。

带领团队成为冠军。

十二、成为销售冠军关键是：

拥有强烈的动机（有足够的理由）。

1、成功是一个心理学的游戏，不断地给自己更努力的理由。

2、更强烈的动机（今年！

！

本月！

）

3、动机举例：

¢

给女儿买一台计算机¢

为儿子买一套教材¢

为妻子开一家小店¢

为企业提供更好的培训……

十三、说服任何人的二个方法：

给他痛苦（不卖产品会有什么痛苦）

给他快乐。

十四、冠军的持质：

诚恳

脚踏实地

谦虚的学习态度

良好的性格，良好的个性

保持感恩的心态

良好的形象

丰富的知识

永不服输的精神（事事成功，是因为凡做一事，不成功不罢休）

向不可能挑战

永远比别人多走一里路（多做一些）。

十五、冠军诞生于持续的"

学"

和"

练"

1、一个伟大的球员之前有一个伟大的教练。

2、成功的教练会将成功的习惯传至失败的成员。

3、先使自己成为成功者，才能教别人如何成功。

4、拥有成功者的形象。

5、尽力不如比别人更努力！

十六、销售冠军都是拜访大客户，都比别人有勇气和胆量。

1、拜访上市公司的老板

2、拜访最大的前几家企业。

3、绝大部分人缺乏的是勇气。

4、冠军总是拜访关键人物，先是关键人物的助手。

5、电话拜访是最快的交通工具，上门拜访、书信拜访。

电话拜访关键技巧举例：

我有重要的数据要寄给老总，请问贵姓？

（对秘书）"

我找老总有私事"

我可提高贵企业的业绩"

我可免费为贵企业做讲座。

十七、成功者的信念：

1、假如我不能，我就一定要，假如我一定要，我就一定能。

2、凡是发生在我身上的事，必有其目的，并有助于我。

3、过去不等于未来。

4、对你要求严格的朋友才是真正的朋友。

5、经理应注意他的员工如何正确行事。

每一场私下的努力，却会有倍增的回报，并显现于公众。

6、下班的时候是超越别人的时候，别人停止拜访客户之时，正是行动之时。

7、因为我悲惨，所以我马上行动。

8、高等智慧，是勤做加练习出来的。

为了成功，请你们比乔丹更努力。

9、假如你没有得到你想要的，你将得到更好的。

10、成功者相信之后就看到。

失败者先看到，后相信。

11、宇宙是圆的，宇宙是平衡的，宇宙是有黑有白的，因果是相随的，没有经验和努力白费的，一切皆有收获。

12、成绩的差别只在自己，对自己的结果要100%的负责任。

13、要让事情改变，自己首先要先改变。

要让事情变得更好，先让自己变得更好。

（无法改变自己的人，无法改变任何事情）。

14、假如结果是错的，那么说明你的行为是错的，说明你的思想是错的：

思想--行为--结果。

十八、一次性的制胜法：

1、一次性销售成交法：

绝对相信自己的产品或服务，不必向客户过多解释，只须要求顾客立刻购买、成交、加入。

（又名"

5分钟成交法"

）。

2、体能的训练（行如风，爆炸式的行动力）。

3、好的教练第一次就要纠正过失。

4、冠军销售员，主动建立人际关系、主动要求、主动签约。

5、主动的人会掌握一切。

6、凡事都要主动出击，我不相信被动会有收获。

十九、学习的5个步骤：

初步的了解 

重复为学习之母 

开始使用 

融会贯通 

再一次的加强

回忆朮：

分段记忆。

二十、为什么我要成为销售冠军：

寻找全部的动机--

1、女儿买计算机2、儿子买一套书3、妻子开店4、父母存钱5、办一家企业6、买更大的房子7、买自己喜欢的车、衣服8、带全家旅行9、出版书籍10、给女儿出书11、给女儿建一个实验室12、乡村修桥13、给政府捐款14、狂买喜欢的书15、投资兴办高新企业16、让父母去旅行17、出国旅行18、为儿子的未来投资19、还人情债20、更多有时间沉思人生的意义21、为以后的人生抱负打下经济基础22、回家乡旅行，宴请乡亲23、给奶奶买一台大彩电24、有时间写爱情诗25、获得工作的乐趣26、随便吃水果27、订阅很多报刊并免费提供给别人看28、奖励乡村希望小学29、帮助自强自立的残疾人30、培养孤儿。

二十一、我一生中渴望达成10大目标

当总统 

成功创办持续成长的企业 

办一所自由思想的大学 

研究哲学 

创作优秀的绘画 

写诗歌 

写一本教人们如何沟通的书籍

儿女有成，家庭兴旺，父母安度晚年 

夫妻恩爱和睦。

二十二、为此我愿意：

每天要锻练身体10分钟以上，不贪食，不讲究饮食，晚睡早起，生活简朴

绝不贪污受贿，不乱搞两性关系

忍辱

不责备妻子，不顶撞父母，平等看待每一个人，每天用更多时间与家人相处

每天打10通以上的电话，每天静坐10分钟以上，沉思冥想前景

每天练习演讲（朗诵）10分钟以上，每天打扫10分钟以上的家庭卫生

绝不因个人而损害单位的利益，每天与每个同事打一声招呼，做互相的沟通

每天看10分钟以上的书

二十三、超级培训模式：

1、主持人介绍 

2、讲师主讲 

3、VCD播放 

4、群体舞蹈（由人领舞）

二十四、改变自己：

1、下决心成为世界第一，并发挥技巧与创意。

2、一流的人做一流的事。

3、看人看结果。

4、收入是不会骗人的。

5、价值观--对我重要的事情--你认为什么对你最重要。

如幸福、安全、旅游……

6、潜力-导致-行动信念-导致-结果。

7、任何冠军总是先相信自己的能力。

二十五、一心想挣钱的人挣不到钱。

1、任何行业的第一名都挣钱，挣钱的窍门，是成为行业的第一名。

2、目标要远大，向世界第一名挑战。

射月亮，至少射到一棵树。

3、拥有冠军的价值观：

敢于成为伟人¢

向纪录挑战¢

以最短的时间，采取最大量的行动¢

永无止境地追求进步¢

永远比别人认真、努力¢

凡事坚持到底。

4、走冠军之路：

用心--认真--努力--负责任

二十六、冠军推销员：

1、自我励辞：

我可以销售任何产品给任何人在任何时间。

2、最重要的销售技巧：

发自内心地关心别人。

3、严格的朋友是最大的资产。

4、使推销员成为冠军，最重要的是不要自私--自顾自己，只想着挣钱，只想着自己的利益，总是在自觉或不自觉地损害别人的利益。

二十七、超级培训游戏：

互相拥抱：

你是最棒的

50遍，20遍地高喊：

我是全世界最捧的

互相对喊：

我会取得伟大的成功

做大幅度鼓掌

互相接触、按摸、拍打。

二十八、20/80法则：

1、花80%的时间做20%的结果。

2、用20%的结果，带动80%的结果。

二十九、马上行动：

为什么当场背诵？

因为就从现在就要养成成功的习惯。

如何实现任何梦想：

我要，我愿意。

（成功者愿意做一切的事）。

三十、达成百分百销售的10项步骤：

成功者练习基本动作。

以销售为例：

事先的准备

使情绪达到巅峰状态

跟顾客建立信赖感（并做售前服务）

了解顾客的问题，要求，渴望

提出解决方案，并塑造产品的价值

做竞争对手的分析。

解除反对意见

成交（推销就是走出去，把话说出来，把钱收回来）。

要求顾客转介绍。

做售后服务。

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