消费行为实务复习题Word文件下载.docx

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14、通过频繁的购买来消除真实自我和理想自我之间差距的行为是（C）

A．消费理论B．自我概念理论C．自我强化理论D．生活方式理论

15、青年消费者群体的典型消费心理是（C）

A．计划性强，冲动性小B．注重实际

C．追求个性，表现自我D．防范意识强

16、消费者真正要购买的东西是产品能够给他们带来的（A）

A.效用和利益　　B.价值和使用价值　C.享受和利益　　D.使用价值和利益

17、在一般情况下，购买食盐时，消费者的购买行为属于：

（　C　）。

A.复杂型决策B.减少失调型决策C.习惯型决策D.寻求变化型决策

18、随着新产品、新品牌的不断涌现,消费者的购买行为必须经过多方搜集有关信息之后,才能做出购买决策,这本身是一个（　D　）过程。

A.动机　　B.知觉　　C.感觉　　D.学习

19、消费者购买决策是指消费者谨慎地（D）某一产品、品牌或服务的属性并进行理性选择、购买能满足某一特定需要的产品的过程。

A.分析B.研究C.学习D.评价

20、在影响消费者购买行为的社会因素中，最重要的相关群体是（D）。

A．邻居B．同事C．亲密朋友D．家庭

21、（　A　）购买决策是指当消费者进行重复选择购买时，会从以前经验中获取信息，几乎或根本不做任何决定，就可买到最满意的品牌。

这是对某一品牌反复满意和信任的结果。

。

A.品牌忠诚型　　　B.习惯型　　　C.有限型　　D.扩展型

22、广告媒体的选择要考虑的因素是（D）

A.商品的特性B.消费者的媒体习惯C.媒体的成本D.以上都是

23、广告传递的（B）是影响消费者行为的基本要素

A.意图　　B.信息　　　　C.载体　　　　D.内容

9、基督教推崇节俭属于下列哪种因素对消费者购买行为的影响？

A．经济因素B．文化因素C．心理因素D．社会因素

10、消费者介入程度高、决策时间长、大量收集信息、替代方案多、产品昂贵的购买决策属于（C）。

A.名义型决策B.有限型决策C.扩展型决策D.习惯型购买决策

13、进城农民工在选购商品时首先关心的商品功能是（　C　　）

A．美观性B．科学性C．实用性D．时尚性

14、以冲动型消费行为为主的消费者，其气质特征是（　A　　）

13、消费者群体成员行为的一致化与消费者行为的个性化是（　D　　）

A．同时存在的B．没有关系的C．互相排斥的D．相互包含的

14、决定人们所处社会阶层的首要因素是（　B　　）

A．文化水平B．收入水平C．社会地位D．住房质量

15、中年消费者群体的典型消费心理是（A）

A．计划性强，冲动性小B．冲动购买

C．追求个性，表现自我D．防范意识强

31、你在购买牙膏、牙刷等生活必需品时的购买决策主要依据已往的经验和习惯，较少受广告宣传和时尚的影响，在购买过程中也很少受周围气氛、他人意见的影响，你的购买类型属于（A）

A．习惯型B．冲动型C．疑虑型D．理智型

32、根据美国人本主义心理学家马斯洛将人类需要按低级到高级的顺序分，属于人类最高级需要的是（D）

A．自尊的需要B、他人实现的需要C、自我表达的需要D、自我实现的需要

33、食品的营养与卫生标准是否达到了法律所规定的要求、转基因食品是否会对人体健康产生无法预料的影响，消费着的此类担心均属于（B 

）风险的范畴。

A功能风险B物质风险C社会风险D心理风险

34、度假、孩子上学、购买和装修住宅一般是由什么方式的家庭决策来作出决定的？

（D）。

A．自主型B．丈夫主导型C．妻子主导型 

D．联合型

35、.购买决策类型中消费者介入程度最低的是（ 

B 

）

A.有限型决策 

B.冲动型决策 

C.扩展型决策 

D.名义型决策

36、性格：

指一个人对现实的稳定的态度以及与之相适应的习惯化的行为方式。

是各种心理特征的（ 

D 

A.基础 

B.起点 

C.综合 

D.核心

37、消费者具有该群体成员资格，但对其行为标准、态度和价值观持否定或反对态度的群体，称为（ 

A.避免群体 

B.否认群体C.接触群体 

D.渴望群体

38、所谓（C）是指对个人的行为、态度、价值观等有直接或间接影响的群体。

A.社会阶层 

B.消费者群体 

C.参照群体 

D.家庭

二、多项选择题（在每小题的备选答案中，选出二至五个正确的答案，多选、少选、错选均不得分。

每小题2分）

1、消费者的购买决策若依据消费者的购买行为特征划分，主要包括：

（ABCＤ）。

A.复杂型决策B.寻求变化型C.习惯型D.减少失调型

2、消费者态度是指消费者对某一事物或观念所持有的正面或反面的（　BCD）。

A.看法B.认识上的评价C.情感上的感受D.行动上的倾向

3、人们在购买决策过程中可能扮演（　ABCDE　）等不同的角色。

A.发起者　　B.影响者C.决策者　D.购买者　　E.使用者

4、消费者态度是由（ABD）构成的综合体。

A.认知　　B.情感　　　C.需要　　　D.行为　　

5、消费者的主导动机必然与商品的具体特性相联系，也是人们购买商品时（AC）的原因和动力。

A.最主要　　　B.最可靠　　　C.最直接　　　D.最有效

6、下列影响消费者购买行为的因素属于外部因素的是（　ABC　）。

A.文化　　B.社会阶层　C.家庭　　D.感觉

7、下列哪几项可以作为消费者群体划分的标准（ABCD）。

A.地理细分B.年龄细分C.职业细分D.收入细分

8、消费者打算接受美容整形手术，这个购买决策可能导致哪些可认知风险（　ABCD　）。

A.功能风险　　　B.安全风险　　　C.心理风险　　D.资金风险

9、个性心理特征主要包括（BCD）。

A.习惯化的行为方式B.反映消费者活动方式的气质

C.决定消费者活动内容和方向的性格D.反映消费者活动效率的能力

10、人们在购买决策过程中可能扮演（ABCDE）等不同的角色。

A.提议者　　B.影响者C.决策者　D.购买者　　E.使用者

11、消费者态度由以下成分构成（ABD）。

A.认知成分B.情感成分C.需要成分D.行为倾向成分

12、根据在知觉过程中起主导作用的分析器的不同，可以讲知觉分为（ABDEF）。

A.空间知觉B.间接知觉C.视知觉D.触知觉E听知觉F直观知觉

13、下列（ABD）因素会影响消费者最终购买决策的制定。

A.他人的态度B.意外的情况C.售后服务不佳D.可认知的风险

14、划分社会阶层的标准有（ACD）。

A.经济变量B.财富C.社会变量D.政治变量

15、消费者消费活动的具体特征包括（ABCＤ）。

A.消费行为何时发生　　　B.消费行为何地发生

C.产品如何消费　　　　　　D.消费多少

16、消费者的个性心理特征会影响消费者的行为，它由（ACD）构成。

A.气质　　　B.价值观　　　C.性格　　D.能力

17、决定消费者满意的因素有（ABCDE）。

A.消费者的期望　　　　　　　　B.消费者的实际认知　　　　　　

C.对公平性的认知　　　　　　　D.消费者的归因

18、以产生时起主导作用的器官的活动为标准，知觉包含（ABC）。

A.视知觉B.听知觉C.触知觉D.运动知觉

19、学习的效果可能有（ABCD）。

A.加强型B.稳定型C.无效型D.削弱型

20、人们在购买决策过程中可能扮演（　ABCDE　）等不同的角色。

21、态度由以下成分构成（ABD）。

A.认知成分B.情感成分C.需要成分D.行为成分

22、影响说服效果的信息源特征有（ABCD）。

A.传递的权威性B.可靠性C.外表的吸引力D.对传递者的喜爱程度

23、下列影响消费者购买行为的因素属于外部因素的是（　ABC　）。

24、下列哪几项可以作为消费者群体划分的标准（ABCD）。

25、消费者打算接受美容整形手术，这个购买决策可能导致哪些可认知风险（　ABCD　）。

26、消费行为分析实务主要探究（ABCＤ）。

A.消费者为什么购买　　　　　　B.怎样购买

C.影响购买行为的各种因素　　　D.购后评价

27、消费者行为具有（ACE）的特点

A多样性B专业性C可诱导性D引申性E复杂性

28、下列情境因素中属于人际环境的有（ＡDEＦＧ）

Ａ人员密度　　　　Ｂ照明　　　　Ｃ颜色　　　　Ｄ同伴的影响

　　Ｅ营业员的影响　　　　Ｆ时间　　　　Ｇ心境

29影响消费者行为的因素可概括为（ABD）。

A.消费者自身因素B.外在环境因素C.心理因素D.企业的营销因素

30、知觉的基本特征包括（ABCD）。

A.整体性B.理解性C.选择性D.恒常性

31、影响消费者外部信息搜集的主要因素包括（ABC）。

A.市场特征B.产品特征C.情景特征

D销售特征E渠道特征

三、简答题

1、什么是文化价值观？

（５分）举例说明文化对消费行为的影响主要表现在那些方面？

（5分）

答题要点：

文化价值观为社会成员提供了关于什么是重要的、什么是正确的等共同信念；

是人们用于指导其行为、态度和判断的标准。

文化对消费行为的影响：

1）作为传统观念，对人们的消费行为有指导作用；

2）作为民俗民风，对人们的消费需要、消费行为有着普遍的约束作用；

3）每个民族都有其独特的民族性格，它将影响人们的审美情趣、思考方式、思维的速度、理智特点等，从而对消费决策和行为产生影响。

2、简述商圈分析的主要步骤。

（１０分）

第一步：

确定资料来源，包括销售记录分析、邮政编码分析、调查等；

第二步：

确定调查的内容，包括平均购买数量、顾客集中程度等；

第三步：

确定商业圈的三个组成部分（核心商业圈、次要商业圈与边缘商业圈）；

第四步：

确定商圈内居民人口特征的资料来源；

第五步：

确定商圈内居民的特征；

第六步：

对竞争对手与市场其他情况的分析；

第七步：

根据上述分析，确定是否在该商圈内营业；

第八步：

确定商店具体地点

3、简述商店选址中应考虑的主要因素（１０分）

1）地区经济，大型商店一般应选择在经济繁荣、经济发展速度较快的地区；

2）区域规划，在选址之前，必须咨询所选区域的建设规划；

3）文化环境，文化教育、民族习惯、宗教信仰、社会风尚、社会价值观及文化氛围等因素所构成的区域文化环境；

4）消费时尚，一段时期的流行时尚往往能在很大程度上影响消费者的消费方式和方向；

5）商店的可见度和形象特征，指商店位置的明显程度。

是由来往车辆和徒步行走人员的视角来评估的。

4、生活方式的含义？

（５分）人们的生活方式是如何形成的？

了解并分析消费者生活方式有何意义？

生活方式：

即个体在成长过程中，在与社会诸因素交互作用下表现出来的活动、兴趣和态度模式。

它对应选择某种消费模式，包括消费观念、如何使用时间和金钱等。

生活方式是由一个人过去的经历、已经形成的个性特征及当前的情境所决定的。

了解消费者的生活方式，可以预测消费者的行为，有助于选择目标消费者，进行恰当地市场定位。

5、消费者行为的含义？

（5分）简要说明分析消费者行为的重要意义（5分）

消费者行为：

是指消费者为满足其需求和欲望而获取、使用、处置消费物品（或劳务）所表现出的一切脑体活动。

有利于满足消费者的需要、有利于增强企业竞争力、有助于维护消费者的利益

6、消费者知觉的基本特征是什么？

（4分）在营销实践中如何运用？

（8分）

消费者知觉的基本特征是整体性、理解性、选择性、恒常性。

7、何谓“消费者学习”？

试举例说明两种常用的学习理论

消费者在购买和使用商品活动中不断获取知识、经验和技能，不断完善其购买行为的过程。

1）经典条件反射理论（举例说明）

2）操作条件反射理论（举例说明）

8、消费者行为的特点？

（５分）简要说明学习消费行为分析的主要任务（5分）

答：

受动机驱使、具有多样性、复杂性与可诱导性

要点：

把脉消费者需求，找准产品定位、这对目标消费者，制定适宜的营销策略

9、简述消费者的购买决策过程

四、案例分析题

（一）桂格麦片公司是目前世界上最大的麦片公司。

由于通货膨胀导致原材料、添加剂价格以及雇员工资的上涨，产品成本急速上升。

桂格公司生产的一种名为“桂格麦片天然食品”的产品的几种配料如杏仁、葡萄干和麦粉的价格因通货膨胀分别上涨了20%~30%。

桂格麦片公司这时有三种选择：

一是提高产品的销售价格；

二是减少杏仁和葡萄干等配料的分量，以降低成本，从而维持销售价格不变；

三是使用较便宜的代用品作配料，以降低成本，销售价格仍然不变动。

问题：

1、一般情况下，提价应注意什么？

2、如果桂格公司选择提高麦片的产品价格，结果可能会怎样？

3、桂格公司如果选择降低成本（即第二和第三种选择），会有什么风险？

4、请你为桂格麦片公司就此问题出谋划策，提出可行性方案。

一般情况下，1、提价应注意：

1）提价幅度不宜过大，应循序渐进，让消费者有一个接受、适应的过程；

2）注意采用暗调策略；

3）做好宣传、解释工作。

2、如果桂格公司选择提高麦片的产品价格，结果可能在短期内会使产品销售量下滑。

3、桂格公司如果选择降低成本（即第二和第三种选择），可能导致的风险是产品质量下降、消费者信任危机、品牌优势和美誉度受到破坏。

4、……（可行性方案合理即可）

（二）在中国质量万里行活动中，不少制造、销售伪劣商品的工商企业被曝光，消费者感到由衷的高兴。

3月15日是世界消费者权益日，某大型零售企业为了改善服务态度、提高服务质量，向消费者发出意见征询函，调查内容是"

如果您去商店退换商品，销售员不予退换怎么办？

"

要求被调查者写出自己遇到这种事时怎样做。

其中，有这样几种答案？

（1）耐心诉说。

尽自己最大努力，苦口婆心慢慢解释退换商品原因，直到得到解决。

（2）自认倒霉。

向商店申诉也没用，商品质量不好又不是商店生产的，自己吃点亏下回长经验。

（3）灵活变通。

找好说话的其他售货员申诉，找营业组长或值班经理求情，只要有一人同意退换就可望解决。

（4）据理力争。

绝不求情，脸红脖子粗地与售货员争到底，不行就往报纸投稿曝光，再不解决向工商局、消费者协会投诉。

1、这个调查内容能否反映出消费者个性心理特征的本质？

2、四种答案各反映出消费者哪些气质特征？

1、这个调查内容能够在一定程度上反映出消费者个性心理特征的本质。

从个性的基本特征看，除了个性具有稳定性、整体性外，还具有独特性和倾向性。

从本案例的“去商店退换商品，销售员不予退换”这件事情的四种消费者如何做的调查内容，体现了消费者个性中存在相当大的差异，每个消费者在某种程度上都具有不同于他人的心理特征，有的外向，有的内向，有的反映温和，有的反映激烈。

这说明每个消费者都以自己的独特行为模式和思想方法来适应购物中的环境或问题。

2、气质是个人典型、稳定的心理特征，主要指人的心理活动在动力方面的特点。

根据希波克拉特的有关理论，气质可以分为多血质、胆汁质、粘液质和抑郁质四种。

案例的第一个答案：

“耐心诉说。

”比较明显地反映出是粘液质的特征，这种气质类型的消费者情绪稳定，有耐心、自信心强。

案例的第二个答案：

“自认倒霉。

”比较明显地反映出是抑郁质的特征，这类消费者行为内向，言行缓慢，优柔寡断。

案例的第三个答案：

“灵活变通。

”比较明显地反映出是多血质的特征，这类消费者喜欢与营业员和其他顾客交换意见，行为外向，比较热情。

案例的第四个答案：

“据理力争。

”比较明显地反映出是胆汁质的特征。

这类消费者反应迅速，情绪有时激烈、冲动，很外向。

（三）四川的许多农民都喜欢用洗衣机洗土豆、地瓜、甘薯等物，导致他们的洗衣机常常出故障。

当海尔公司得知这一信息后，马上组织人员进行技术攻关，解决洗衣机不能洗土豆、地瓜等物的缺陷。

不久后，四川各地出售的海尔洗衣机上都贴有“主要供洗衣服、土豆、地瓜、甘薯等物”的标签。

……自洗衣机问世以来，其功能一直定位于洗衣服，从未考虑被用来洗蔬菜水果。

把洗衣机改造成适合用于洗土豆等物的机器也并非什么不可攻克的难题，据报道，海尔公司攻克这道难题只用了几个月的时间，投入也不多。

请分析这个案例带给你的启示（可从分析消费者需要与营销之间的关系入手）

这个案例可以从一定程度上说明，创新必须立足用户需求，任何脱离需求的创新都是无用功。

“创造市场”的内涵并不局限于抢占现有的市场份额，还在于以自己的优势创造新市场。

市场上的难题恰恰就是创新的课题，就是创造新市场的方向。

企业开展营销的起点应该是满足消费者需要，产品的主要卖点应该就是解决用户难题的方案。

（四）宝马的中国市场分析

21世纪初，宝马通过市场调查得出结论：

日本、中国内地、东南亚六国对豪华轿车的需求，是所有汽车品种中最具增长性的；

日本的市场基准水平高，而中国内地和东南亚六国的增长空间十分巨大！

为了成功进入中国市场，宝马首先对消费者进行社会地位的分层。

根据受教育程度、收入、公众认知程度来确定其社会地位的高低；

其次，对消费者的价值观进行研究。

传统价值观的核心要素包括：

家庭、责任意识、社会阶层观念、财产所有权等；

现代价值观的核心要素包括：

西方化、世界性的生活方式、教育、多元化等。

以社会阶层和价值观变化为纵横轴线，可以了解到，豪华轿车的消费者都处在社会的高层，但其价值观可能传统，如传统企业家；

也可能现代，如星星企业家、新的职业精英、向商城攀登的年轻人。

进一步的研究表明，持传统价值观和现代价值观的消费者在选择汽车时的要求也是不同的。

前者更看重的是：

空间宽敞、后座舒服、安全、耐久；

后者更看重的是：

空间宽敞、车辆设计、个性、科技。

宝马的结论：

宝马和奔驰一样，都面对处在社会高层的消费者，两者间有一定的交叉，但奔驰主要面对传统企业家阶层，代表连续性和社会阶层；

而宝马主要面对新兴的、现代的企业家，新职业精英，象珊攀登的年轻人，代表能量和活力。

宝马还发现，在中国，60%的宝马汽车都是白色的，宝马更将自己的消费者成为：

“邓小平的孙子辈——改革开放的一代”。

根据宝马的预测，其在中国的销售底线在2004年将达到25，000辆。

1．宝马是从哪些方面入手对中国的消费者进行精确的市场细分的？

2．他们确定目标客户群的依据是什么？