中国寿司行业市场细分策略研究及建议Word格式.docx
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（2）人口因素，含年龄、性别、收入、民族、职业、教育程度；
（3）心理因素，含生活方式、性格、购买动机；
（4）行为因素，含购买时间、购买数量、购买频率、购买习惯。
但是无论用什么标准，有一个原则必须遵守，那就是细分后的市场能够量化（可以用数字来描述）一定不能凭感觉。
经过一定的细分，会出现若干份不同组合的"
小市场"
这个市场是可以定义的，例如：
居住在大城市，受过良好教育的年龄在25-35岁的白领。
二、找到企业自己的目标市场
市场细分之后，在这些"
中找到用户需求最强烈购买动力最大与企业特长最吻合的市场，即找到企业自己的目标市场，所谓目标市场就是在市场细分的基础上决定要进入的最佳市场部分，也就是企业的产品或服务所要满足的特定消费者群。
目标市场选择的关键就是学会"
任何一家企业的资源都是有限的，必须放弃一些市场，将有限的资源和能力用到"
刀刃"
上，如何判断哪一个市场最适合本企业呢，一般说来应具备以下因素：
（1）有适合企业的规模如果选择的市场没有一定规模，企业在其中达不到要求的销量和利润。
如果选择的市场过于庞大，企业的营销力量会显得薄弱，不会取得良好的效果。
（2）有发展潜力。
有的市场目前规模虽然不大，但从长期看，可能会迅速增长，有一定的发展潜力，这样的市场才值得去经营。
（3）有足够的吸引力。
一个市场可能具有适当的规模和发展潜力，但有可能缺乏吸引力，主要指的是企业在此市场中能否长期获利。
（4）符合企业的目标和资源。
有些企业前面几点都具备，但是不符合企业的目标，也会被放弃，如符合企业的目标，但企业没有足够的资源去做这个市场，也不会被选择。
另外，对于不同类型的企业，它的选择也会不同。
大型企业由于资源丰富且善于发挥规模经济效益，可能首先会看重市场规模，对于中小企业来说，市场内的竞争强度应该是最主要的考虑。
综上所述，企业选择合适的目标市场并不是一件容易的事。
为了更为科学的决策，可以采取加权分析法来确定各个因素对本企业的重要性如何。
将100分分配给每个因素，重要的因素可以得20～30分，不重要的5～10分。
同时要避免几项因素得分相同，因为我们一定要分析每个因素的相对重要性。
每个因素的加权值有企业各个部门的高层管理人员共同决定，这样大家就会达成一定的共识，不会出现大的分歧，所做出的决定也会更好的去执行，经过加权分析计算后，每个细分市场的总分就有了，这时就会非常容易的判断哪一个市场对企业来说是最适合的，因为是靠数字说话，保抽象的模糊的认识变为清晰的数据，这样做要比一个或几个决策人"
冥思苦想"
更加科学。
市场的变化非常迅速，如果企业没有一套科学的分析决策体系，即使在某一个领域经营多年也未必把握住市场的脉搏。
通过前面的工作，可以确定出本企业的第一目标市场、第二目标市场、第三目标市场，为以后的经营发展打下良好的基础。
三、把握好市场机会与企业实力的平衡点
企业找到目标市场后，就要把握好市场机会与企业实力的平衡点。
无论一个企业的规模有多大，实力有多强，在市场中也只能有选择的经营。
理论上市场机会是无限的，但适合企业专长的，同时又能赚到钱的产品和行业是有限的，经过长期的市场竞争，形成了大企业占有大市场，小企业占有小市场的格局。
随着经济的发展，商品的极大丰富，人们生活水平的不断提高，消费需求也发生了很大的变化，由大众化转变为个性化。
市场需要有专门针对较小的消费群体开发产品、提供服务的企业。
这给中小企业提供了很大的的市场机会。
中小企业达不到大型企业的规模经济效益，但是具备灵活性，所谓"
船小好调头"
另外需要说明，大公司的定义不仅仅是营业额达到多少标准，还要看公司的管理水平、管理体系是否达到国际一流标准，同时还有市值的的大小。
例如国际上有些公司按营业额排名，在世界500强中可能靠前，但是按市值排名可能靠后：
另外一些公司正好相反，虽按市值排名在前，但按营业额拍则靠后，所以企业实力大小要看市值、营业额、管理水平等方面，要综合考虑。
明白了以上所述后，就可以用具体的方法来确定市场机会与企业实力的平衡了。
通常情况下，企业分析出目标市场后，就应将每个市场机会与企业自身的实力进行一一对比，找到最适合的目标市场。
这里也可采用加权分析法，针对在市场上参与竞争所须具备的条件与竞争对手和潜在竞争对手进行比较。
企业各级管理人员要在参与竞争的基础条件上达成一致，大家认为需要什么条件才能在某个市场上确立竞争优势并取得胜利。
例如企业要有相应的人才和技术，有创新能力；
有相应的销售渠道可以广为利用；
企业有自己的品牌；
有一定的生产能力和原料供应；
企业对目标客户群有深入的了解；
企业形象和产品的档次；
有优秀的管理团队；
有良好的融资能力等。
确定了参与竞争的基础条件后，接着要进行加权，对每个条件的重要性排队，还是总分100分。
经过各部门的讨论来确定每个条件的得分，然后将挑选出的几个市场机会填入表格，可以采用10分制。
这样每个方面的得分乘以加权值就会得出每个条件的总分，把所有条件的总分加在一起就会得到企业在某个市场上的综合分，将所有市场的总分按高低排列会得到企业的目标市场顺序，通常情况下，企业应集中精力去做排名前三的目标市场，而放弃其他目标市场。
因为企业的资源能力是有限的，不可能做所有的市场，只能有所选择。
经过以上几个步骤的工作，企业用科学的方法找到了目标市场和市场机会，此时企业很容易识别出谁才是真正的竞争对手，即与我们争夺这几个市场的企业，从而更有效地制定市场战略和竞争战略。
最后说明的是市场机会是一种尚未实现，但通过努力有可能实现也有可能不实现的客观现象，所以机会总是与风险联系在一起的。
纵观成功的中小企业在市场上能发现并抓住机会的一个重要原因就是他们决策科学，敢冒风险。
因此，要准确地捕捉市场机会，利用机会。
第二章2018-2019年中国寿司行业市场现状分析
第一节寿司概述
寿司有着非常有趣的起源，它流传了数百年，直到如今仍然是非常受欢迎的美食。
寿司是由贝类、熟鱼或生鱼、蔬菜以及调过味的米饭混合而成的佳肴。
尽管寿司大都被认为与日本有着千丝万缕的渊源，但实际上早在7世纪时，它起源于中国。
最早的时候，寿司是以一种酸渍食物的形式出现的。
在寿司发明以前，东南亚地区的人已经发现将鱼与米饭放在一起，压实并发酵，米饭发酵产生的酸可以延长鱼肉的保存时间。
这项技术很快就传入中国南方，并且风靡一时。
大约在8世纪寿司经由中国传入日本，
在古代东南亚、中国沿海都有和寿司制作工艺相似的食品，但形态却不同。
日本寿司以紫菜或海苔卷米粒与生鱼片、黄瓜、肉松、焦葱为主，配上芥末、辣根、酱油、醋。
。
而在中国沿海有一种利用糯米、蛋黄、脆皮、花生、蔬菜、熟虾仁做成的圆柱形饭团，叫做糍饭棒，用一层熟面皮包裹，方法和握寿司有点像，但是材料和形状不同。
相传糍饭棒来自春秋时期的越国（浙江地区），属于古越民的传统美食。
而在高句丽臣服中国后的公元200年即后汉年代，中国已开始流传鲊这种食品，相传由南洋流入中国。
在辞典中的解释为以盐、醋、米及蒸熟的鱼段腓制而成的食品。
有时采用炸脆鱼条作为主料和饭团拌在一起，形状是一个椭圆的球形，形似橄榄球。
但大多数时候没有固定形状，鲊又作粉蒸鱼排或米蒸鱼排，用的却是熟米，可以加热使用，也可以和熟鱼冷拌。
宋朝年间，中国战乱频仍，这正好为逃难的充饥食品，而品种更多，由菜蔬类，鱼类，肉类等组合捏制而成，但因为没有固定形态，因此和日本寿司有所差异。
汉字传入日本初期，日本加进自己对汉字的理解，将日本的一些食物用与之意义相近或相异的汉字来替代，于是日本的“丝乌西”就变成了“鲊”，“萨西咪”就变成了“鮨”。
后汉时代日本也出现了用米饭生鱼和酱汁做成的一口就可以吃掉的小型食品，比中国的鲊要小的多。
这便是后来日本寿司的祖宗。
而同时期的中国的鲊（米拌鱼条）可以看作是寿司的兄弟或邻居。
只是现今没有广泛流传和普及。
公元700年，即奈良年代，日本早期的小型食品被命名为寿司，当成节日食品来使用成为一种普通的物品和日本饮食文化的象征。
日本寿司分两大派别：
一是江户派，握寿司；
二是关西派，箱寿司（大阪的最有名），相比之下，握式寿司更让日本人青睐。
由于不使用任何寿司模具，全靠寿司师傅手工制作而成，这样不仅可以保证米的颗粒圆润美观，同时有效的保持米饭的醇香。
寿司不仅仅是日本传统的食物，它还漂洋过海传到了美国，并形成风靡世界的美式寿司。
20世纪初，大量日本移民进入美国西海岸，形成日本人聚居区，类似于中国的唐人街，很多日本食物即发源于那里。
而当时美国人普遍不能接受的是日本料理中生鱼片，或许在他们眼中，这个是外星人的食物，以至于在最早向美国介绍日本料理的杂志都会刻意回避和生鱼肉有关的菜肴。
直到20世纪60年代，随着日本经济的增长，许多日本食物比如寿司开始公开出现在杂志上，而这日本食物还并不是大受欢迎。
早期一些先驱的尝试对推广寿司起到了一定的作用。
比如一些日裔的企业家，通过介绍生意上的伙伴品尝寿司，使得寿司成为一种非常流行的美食。
现在市面上出现的回转寿司是寿司餐厅的一种。
师傅把制作好的寿司放在盘子后摆在运输带上，运输带围绕餐厅的坐台而行，顾客可随意食用，用膳后，店员依照顾客桌上的盘子而结算帐单，先吃现做，保证了食物新鲜，营养不流失。
如今，寿司已经风靡全球，更成为了一个销售额达数十亿的产业。
寿司因其健康以及易做的特性而受到越来越多的人的追捧。
由于寿司的大受欢迎和食用它所带来的健康益处，这种食物可能会在将来的数百年里继续风行下去，成为人们日常饮食的一部分。
第二节我国寿司行业发展概况
一、我国寿司市场的变化趋势
近几年，大陆寿司市场发展迅猛，前景一片大好，寿司在市场上的占比也是日益上升。
寿司行业的相关人员，不论是加盟商还是招商企业，寿司市场的变化趋势是需要实时关注的，那么，如今的寿司市场的变化趋势如何呢?
1.消费群体以年轻人为主
就现阶段市场状况分析，不管是53寿司加盟网寿司加盟店里小型的军舰寿司还是大个的手握寿司，其消费主体还是集中在年轻人群，而其中消费更多的以女性为主。
想知道这是为什么吗?
主要原因还是在于寿司造型精美，味道出众，最主要的还是非常的便捷，年轻人的消费习性就是如此。
而老年人群体，寿司明显不是他们的口味，青少年和儿童也不是寿司店的主体服务目标，以某种角度上来说，寿司消费群体的定位还是非常精准的。
2.寿司市场只会越做越大
由于日料寿司引入大陆，53寿司加盟网寿司这样的一种中式寿司在很快的时间被大众所接受，而寿司加盟店在全国各大城市如雨后春笋般涌现出来。
寿司除了门店经营以外，更是出现了各式日料出现在公众视野中。
在以后，整个寿司市场只会越做越大，而门店现做寿司的消费人群会逐渐扩大。
3.寿司市场竞争激烈
任何一个行业随着市场的扩大而行业内竞争也会加剧，整个食品行业的竞争一直以来就很激烈，寿司行业也不可能有例外，寿司店面间的竞争缺失愈演愈烈，一片混乱。
然而全国性的品牌相对较小，地方性的品牌居多，自立品牌也数量庞大，这种多种竞争并存的情况下，很多品牌由于经营不善而倒闭，这归根到底还是由于他们本身实力不强，所以风险承受能力弱。
4.加盟店面行业会比较集中
寿司店需要客流量，因而寿司店的位置通常都是在人群集中的地方或者人流量大的地方，像学校周边、商业街、写字楼区这些地方寿司加盟店都会比较多。
5.产品开始向健康、营养、口味好的趋势发展
随着人们生活水平的逐渐提高，人们对于生活质量要求也会越来越高。
对于食品来说，健康营养、安全卫生是他们越来越需求的。
二、新派寿司市场发展分析
2018年，是网红经济的元年，也是诸多网红店发展的纪年。
“颜值即正义”的口号，更是将人们的生活带到了另外一个审美时代。
无数既好吃又好看的饮料，小吃纷纷开始了自己的网红之路。
而黑眼熊新派寿司，便是这其中具有代表性的一员。
黑眼熊寿司总部坐落在成都这个美食之城。
最初，黑眼熊寿司火爆抖音等各大小视频平台的前提便是其丰富多彩的熊猫主题寿司，各种各样的食材在精美的加工之下呈现出来的是一个又一个憨态可掬的熊猫造型，这一特色寿司一经上市便引起了广大消费者们的追捧。
当然，对于黑眼熊新派寿司来说，这才只是成功之路的开始。
随后，黑眼熊便开始在粉丝经济下不断的成长，并迅速的在成都这一吃货天堂之中积攒下了良好的市场口碑。
对于黑眼熊而言，黑眼熊即寿司寿司即黑眼熊成为了他对消费者们的承诺，也将黑眼熊成功的实现与新派寿司挂钩的企业愿景。
由于其产品研发部门比较给力，黑眼熊现在已经有百余款在线产品供给客户进行选择。
同时，在餐饮搭配的基础上，黑眼熊还将日式及韩式料理的精髓融入其中，无论是零食亦或是日常主食均可以实现合理搭配，让每一个顾客都可以在黑眼熊新派寿司店中找到自己的选择。
同时，多样化的选择还造就了更多的粉丝来源，无数的网红以及各大视频直播平台纷纷来到黑眼熊的店中，探寻着属于新新时代下的寿司新吃法。
由于产品均采用了经过国家标准严格检验的食材，确保每一款产品都能给顾客一个更加忠实的口感。
特别是在鱼类等食材的选用上，黑眼熊更是极其严格，不仅选用口感更佳的新鲜鱼类，还通过人工筛选等方式，为更好的颜值提供基础。
在经过黑眼熊新派寿司培训下的厨房工作人员，都将会成为一个完美的艺术家，用自己的心意与创意，带给每一个顾客最棒的用餐体验。
也正因为如此，目前黑眼熊新派寿司店铺已经实现了单店年均待客人数3万余人的客户流量，单店年均外卖+进店顾客购买产品数量百万之多，如此优良的数据以及先进的营销手腕不仅为消费者们带来了一个爆款网红寿司，同时还开创了寿司店销售额的精彩战绩。
截止目前，黑眼熊已经成功在各大城市纷纷上线，无数的投资者们纷至沓来，试图在这场资本与美食的狂欢盛宴之中寻找到属于自己的那一份成功。
未来，黑眼熊将会重点布局二三线城市的门店经营业务，为更多城市的人提供新派寿司，也让全国各地的吃货们足不出门便可以轻松享用身边的网红品牌。
让每一个人的朋友圈都拥有更多的素材，也让每一位吃货的味蕾与视觉得到最大的冲击。
黑眼熊新派寿司，期待每一个志同道合的朋友们前来，一同共享美食，一同创造更大的辉煌。
三、日本两家回转寿司巨头合并情况分析
2017年日本最大的回转寿司连锁店经销商寿司郎（AkindoSushiro）宣布将跟元气寿司（GenkiSushi）合并。
元气寿司母公司Shimei将以379亿日元（折合约22.43亿元），收购寿司郎母公司SushiroGlobalHoldings37.2%的股份，争取创建一家合资控股公司，以管理寿司郎品牌和元气寿司在日本和亚洲开设的商店。
日本两家回转寿司巨头合并寿司郎与元气寿司正式“联姻”
寿司郎是日本的市场领导者，元气寿司排名第五。
合并后的控股公司将拥有约630家商店，总销售额约1800亿日元，控制日本国内回转寿司市场的三分之一。
近年来，随着人们喜欢家庭团餐，以及支出预算上的缩减，日本寿司餐饮行业迎来了迅速增长。
双方更是看好这种趋势的继续发展。
研究公司Fuji-Keizai表示，自2010年以来，寿司市场规模增长了40％以上，2017年销售额达到625亿欧元。
一些领先的连锁店正在扩大他们的出口网络，特别是在大城市。
“由于家庭需求的增加，市场继续增长。
”据悉，两家合并后，可以根据双方的商店网络，在地点选址等方面拥有更大的灵活性，也可以扩大店面。
另外，稳定的采购对业务非常重要，合并后的采购量可以增加他们的议价能力，防止成本上涨幅度过大。
进口鲑鱼和鳟鱼的价格在两年内上涨了约20％，黄鳍金枪鱼和其他红肉鱼也变得越来越贵。
但两家公司的供应链要真正合并并不容易，对中间商供应商的价值观持不同看法。
寿司郎通过直接联系世界各地的养殖户和其他供应商，实现“垄断式”批发。
在消费者方面，这种合并也不太有利，因为双方的目的是要进而扩大海外市场。
虽然寿司郎在韩国开设了不少商店，但元气寿司在海外拥有超过日本的店铺，更为雄心勃勃，在中国、澳大利亚、泰国等市场都势头凶猛。
参与交易的的银行家和其他顾问指出，合并有利于重组业务，并推动双方在零售行业的整合。
第三章2019年寿司行业企业市场细分战略研究及建议
市场细分主要是指把一个复杂的大市场分离成许多小型的、由更为类似的成分组成的细分市场，以便企业选择一个或几个有意义的细分市场，并将它所有的精力都投放在这些被瞄准的细分市场，有效地利用和分配企业有限的资源。
细分市场的目的之一就是想发现竞争对手尚未发现的细分市场。
一、对消费者进行分析
消费者分析要点包括以下：
（一）消费者的总体消费态势
现有的与本产品有关的消费时尚，消费者消费本产品所属的产品类型的特性。
（二）现有消费者分析
1．现有消费群体的构成：
现有消费者的总量、年龄、职业、收人、受教育程度及现有消费者的分布。
性别：
女性更易接受情感型广告，而男性则更喜欢粗犷的或渲染民族气魄类的广告形式。
职业：
脑力劳动者更喜欢理性诉求的广告形式，体力劳动者更喜欢直白、袒露和幽默搞笑的。
收入：
主要找出在收入方面能成为你的消费者的那部分居住地区。
2．现有消费者的消费行为：
购买的动机、购买的时间、购买的频率、购买的数量、购买的地点。
3．现有消费者的态度：
消费者对商品印象以及评价如何?
对本品牌的忠诚度如何?
对竞争者产品的忠诚度如何?
具体包括：
对本品牌的认知程度；
对本品牌的偏好程度；
对本品牌的指名购买的比率；
对本品牌的未满足的需求；
对本产品最满意的方面；
对本产品最不满意的方面。
（三）潜在消费者
1．潜在消费者的特性：
总量、年龄、职业、收入、受教育程度及分布。
2．潜在消费者现在的购买行为：
现在购买哪些品牌的产品?
对现在购买品牌的态度如何?
有无可能改变计划购买的品牌?
3．潜在消费者被本品牌吸引的可能性：
对本品牌的态度如何?
他们需求的满足程度如何?
二、价格敏感性分析
在完全开放的市场经济环境中，所有的市场信息都是开放的，供需双方都能对市场的变化了如指掌，供方根据市场的需求生产他们的产品，需方会根据自己的需要在对市场上所有提供该产品的厂商进行价格、质量和品牌等因素比较后，才会做出理性的、合乎公司利益的购买选择。
但在实际社会条件下，一个企业要想掌握所有信息也不可能的，也可能是不经济的，是以牺牲效率为代价的。
同时各行业对产品的价格、质量和服务的要求不同，对产品的需求也具有多样性，他们对产品价值的理解也各不相同，或者是对价值差别的重视程度不同，因而在对产品的价格敏感性上也自然存在着一定的差别。
三、产品组合策略选择
由于经济的飞速发展，企业为了满足市场的需求，往往扩大了销售路径，其经营的产品自然也不会是简单的一两种；
这是为客观形势发展的本无可厚非，但是，经营多少种产品合适呢？
这些产品之间该如何搭配？
这些问题也是需要企业去实际解决的。
首先要了解产品组合所包括的三个因素：
广度、深度和相关性。
作用与房地产来说，需要考虑的是经营住房地产还是住房地产与商业用房结合；
在住房地产中是大户型还是大、小户型兼有。
广度：
房地产企业应该充分利用资源，针对不同的群体开发相应的产品，更好的适应市场需求，但这并不意味着地产商不顾自身情况盲目扩大，总结出来也就是：
广度扩展中房地产企业应该充分保证自身核心产品质量的同时通过扩展来为自己降低风险、带来更大的经济效益。
深度：
集中资源发挥自己的强项，增加市场竞争力；
在核心产品上精益求精，这是扩展广度的基础。
四、品牌策略的选择
品牌策略是产品策略中非常重要的组成部分。
开发商与市场沟通、获得市场控制权、话语权自身的品牌形象是重中之重。
对于房地产品牌策略来说，大致上可以分为伞状品牌策略和产品品牌策略。
伞状品牌策略：
其含义大致是一个品牌包含多种不同种类的产品，同时产品的多样性削弱了它在消费者心中的独特形象。
例如，同一品牌下的一座豪宅别墅和普通住宅，消费者很难从产品中看到品牌的独特之处。
伞状品牌的优势在于最大化减少成本，当推出一个新产品时无须进行大量投资进行宣传。
但是，劣势同样明显，一种产品受挫往往会波及品牌下的其他产品。
产品品牌：
每一个产品相应地都有一个市场定位和品牌，对于产品品牌的使用，企业可以出现在一个整体市场的所有细分市场上，这样的做法对于危机局面的应对相对有利，但是相反，其市场成本比伞状品牌较高，对于品牌效益的利用难度会增加。
更多资料请参考盛世华研发布的《2019-2025年中国寿司行业市场细分战略制定与实施研究报告》（可在文库内搜索）,同时盛世华研还提供寿司行业发展战略、投资战略、市场竞争战略等解决方案。
第四章企业失败的原因及提高胜率的策略
一、企业失败的原因
我们每天都在面临各种可能性的变化，特别是当前经济、社会、技术等都处于剧烈变革的时代，企业稍有不慎就面临破产倒闭的风险。
我们发现，大部分企业：
风口来了，大家一窝蜂的涌入，结果短短几年就将一个行业作死；
风口没了，很多企业就开始变卖资产、破产倒闭，迅速离场；
行业热时，大家拼命扩张，实施并购、多元化、国际化等战略；
行业冷时，大家又拼命收缩，资产贱卖、大砍特砍等痛苦离场；
殊不知：
当大家都能发现的机会，可能最好的时机已经错过；
风口有可能是利益集团人为操控的，你进去就是买单者；
行业最火热时，应该准备逆周期调节，开始收缩，保证现金流，为接下来的衰退做准备；
行业进入寒冬时，才是逆势扩张的最好时机，因为这个时候成本最低，机会最多，可以为公司占据最有利的地位；
十余年的商海观潮，看到了太多企业为此付出惨痛而巨大的代价
其他失败的原因还有：
1、行业属于赢家通吃，但竞争对手超级强大或已建立很深护城河
2、衰退的行业，失去用户需求的产品，被科技进步代替的行业
3、严重多元化，缺乏用户心智定位
4、商业模式或服务业态已经落后，被新模式代替
5、企业治理结构有问题，管理层不以股东利益为重，业绩作假。
6、对政策敏感，政策变化可以影响企业生死，或极大可能受到政策打压的企业。
7、重周期行业周期高峰大幅扩张的企业
通过以上总结，我们发现这些企业失败的一个最重大的原因，就是对行业缺乏深度的研究和分析
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