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事实上，各行各业都要求员工必须具有一定的文字书写能力，在会写普通公文的基础上，更高的要求就是写得出一份语言文字表达清晰、文笔优美的公文。
本案例中，公司领导评价员工的工作能力是多方面的，小王的销售业绩虽然不错，却无法通过文字表达出来，小王因一份失败的工作报告受到上司批评，甚至失去了升职的机会。
提高职校生的语文水平，不仅是教会他们写，更要教会他们怎样写得好。
汽车营销结课论文
班级：
车辆08
姓名：
董永武
学号：
0864152131
当前汽车发展下汽车营销车略
随着中国汽车市场的快速发展,如何应对日益激烈的竞争,已成为摆在汽车厂、商面前课题。
汽车行业面临不小的压力,为了抢占市场,国内汽车企业的营销策略也在不断推陈出新。
中国的市场有着广阔的空间，不过目前很多品牌只注重扩张，并没有把品牌营销做好，品牌营销不是创造更多的品牌而是要做精一个品牌。
我个人认为奇瑞吉利等国内自主知名汽车品牌盲目学习国外集团化，盲目发展子品牌，这样并没有提高本品牌的知名度，没有销量，又严重的浪费宣传成本，比如吉利的帝豪品牌，本是向着高端发展，可是并没有做到高度，反而不伦不类品牌营销很失败，我个人建议国内车企立足本品牌营销不要盲目发展子品牌，再多的品牌并不能带来那么多的销量，即浪费了宣传成本又耽误了原有品牌的发展。
中国的车企应该立足本品牌，努力提高自身品质与品牌内涵，多在营销与技术上下功夫。
一、品牌娃娃营销
没有品牌的汽车只能是发动机、沙发加铁皮。
可喜的是,国内汽车品牌都制订了自己的品牌战略,虽然具体内容笔者不得而知,但国内企业都在想方设法塑造品牌,挖空心思提升形象,绞尽脑汁增加销量。
中国汽车营销必须从娃娃抓起,这是中国汽车品牌最大的希望,同时也是需要长期等待的希望。
在汽车中,最常见的品牌是宝马、奔驰、奥迪、法拉利、别克、现代、本田、吉普等国外汽车品牌,国内汽车品牌极其少见。
这些“无意而为之”的启蒙教育,会在潜移默化中,一步步加深孩子对国外汽车品牌的认知与好感,同时,一步步“远离”国内汽车品牌,甚至会“忽视”乃至“漠视”国内汽车品牌。
换言之,久而久之,未来出现“崇洋媚外”的现象就在所难免了。
当孩子渐渐长大,随着接触汽车品牌的机会不断增多,这种汽车品牌的认知愈加会根深蒂固,孩子脑子里装的永远是国外的汽车品牌。
众所周知,白纸上写字总是更简单,也更容易看清楚。
打造汽车品牌也是同样的道理,越早对目标人群“下手”,越容易实现“一分钱做品牌”的超低成本,也就越容易成功。
正由于此,远卓品牌机构认为,国内汽车要提高档次,提升形象,提高份额,就必须全面考虑,统一布局,从娃娃抓起:
尽早抢占“消费者”的心智资源,在孩子人生的第一时间塑造品牌。
二、品牌联合营销
时下,品牌联合营销似乎正成为许多车企不约而同的选择。
所谓品牌联合营销,就是指两个或两个以上品牌在资源共享,共担共赢的原则下,向合作品牌开放营销资源,借以优势互补,实现促进销售、提升品牌的目标。
如果说以往牛市之时汽车厂商进行的品牌联合营销还只是锦上添花的营销模式新探索的话,那么当前以优势互补为目的,抱团应对金融危机及更激烈的市场竞争已成为联合营销更主要的目的。
从09年4月20日至6月14日,凡是购买长城汽车的用户,均可免费获赠超值礼包,其中包括价值358元的壳牌蓝喜力润滑油、法拉利官方限量珍藏版精美车模。
表面看这是一次颇有吸引力的促销活动,实则不然。
据了解,2014年壳牌联手法拉利在全国招募f1成员,长城汽车与大众、宝马等品牌一起成为该活动的合作伙伴,并且是唯一的自主品牌。
得益于壳牌合作伙伴的关系,凡参加“购长城车赠壳牌油”活动的长城用户将有机会进入壳牌组织的d照训
练营,与宝马、大众同台竞技,并赢取意大利参观法拉利fi赛道、与法拉利车队车手见面的机会。
这一活动已经超出了简单促销的概念,而是一种品牌联合的营销新思路。
上海大众斯柯达汽车与国内家居家装行业知名品牌红星美凯龙集团跨界联合,共同在全国15大城市举行一系列营销活动,斯柯达旗下两款车型将进入红星美凯龙卖场进行展示,双方表示将实现包括营业场所、服务体系、媒体资源等在内的资源共享。
宝马最近则与惠普电脑结成战略合作伙伴,在品牌、渠道以及市场营销体系等方面展开全方位深度合作。
根据协议,惠普最高端的商务笔记本电脑产品将进入宝马全国42家经销商店面进行展示并展开一系列促销活动。
在这里,资源的整合与共享,无疑是品牌之所以能够联合起来的关键。
这种资源,可以是产品、技术,也可以是终端。
对中国车企而言,实行品牌营销还只是刚刚起步,如何能把这一方式深化下去,仍需要长时间的探索,毕竟,品牌联合营销,并非简单地把两个或几个不同领域的产品简单地凑在一起,否则就会出现“拉郎配”的尴尬。
三、植入性营销
植入式营销是指将产品、品牌及其代表性的视觉符号甚至服务内容融入到影视等作品中,强化品牌宣传效果,继而达到营销目的。
现如今植入性营销已成了汽车厂商推广产品的良方。
越来越多国内汽车企业借助电影这种大众喜闻乐见的场面植入自己的产品。
参与拍摄电影《疯狂的赛车》,斯柯达明锐在影片中充当了重要角色,和电影情节环环相扣,成为剧情发展不可或缺的一“角”。
其首款车型明锐不仅在片中担当自行车赛护航车,更以自行车赛事的故事主线巧妙传递出了斯柯达品牌一直以来与自行车的深厚渊源。
在去年底的贺岁档电影中,斯巴鲁见证《非诚勿扰》中葛优与舒淇的情感历程;
广本新飞度载着林嘉欣在《爱情左右》遇到了12个帅哥的真诚追求;
东风日产奇骏让《过界》中的郭涛与李小冉一路“亡命天涯”;
而电视剧《珠光宝气》中几乎垄断了荧屏的“雷克萨斯”也让人难以忘怀。
话剧《杜拉拉》由上汽荣威全程赞助,在舞台上,全场不下十次的提到“荣威550”轿车,每次演员提到荣威550都让观众爆笑一回。
这是荣威550首次将植入式广告投向了话剧的舞台上,虽然仍有一些生硬,但确实非常新鲜,也取得了预期的效果。
有意思的是,随着电影营销的盛行,越来越多汽车产品不满足于单纯地在屏幕上露一下脸,它们更多地参与到影片本身的内容中去,在潜移默化中与电影人物或风格结合。
在《疯狂的赛车》中,斯柯达品牌作为“中国国家自行车队主赞助商”及“中国自行车运动协会战略合作伙伴”,一直积极支持各项自行车推广活动。
而影片的主角也曾是国家自行车队的车手,片中也有大量有关自行车运动的信息,斯柯达此举显然是意味深长。
而影片《非诚勿扰》中让人印象深刻的除了北海道悠然纯美的自然风景外,还有穿梭于北海道山间小路的斯巴鲁。
斯巴鲁一直以高性能著称,独有的左右对称全时四轮驱动系统与水平对置发动机完美结合,赋予车主酣畅淋漓的驾驶乐趣。
这次加盟电影,将汽车产品的精髓融入到现代情感生活中,让车变得鲜活灵动,走进了更多人的内心。
四、体验营销
体验营销是品牌营销、服务营销的深化与提升,也是当今体验经济时代产品营销最重要的一环。
体验营销的发展,要求企业必须及时转换营销理念,通过产品、服务、消费环境、营销推广等整合营销手段为顾客提供独特的品牌体验和服务体验。
就拿汽车来讲,消费者从第一次接触某个汽车品牌相关信息的那刻起,就开始了对该品牌的体验,即便是进入4s店、选
车、购车、用车、修车等一系列行为,无不是对该产品的体验。
长安马自达在全国15座重点城市举办了为期近半年的全民“汽车运动会”,将借助mazda2、mazda3全系车型展开一场辐射全国的品牌体验活动。
以趣味体验的方式突出操控性能,在活动过程融入明星、竞技等色彩,让消费者在参与活动的过程中感受长安马自达系列车型运动与时尚的产品特性。
世嘉“型动体验营”将围绕“型”和“动”为两个关键字进行设计:
活动现场将分成车辆展示、互动活动、品牌文化三大板块;
三个充满时尚感和科技感的展厅分别展示世嘉两厢、世嘉三厢和c4wrc战车;
通过营造轻松惬意的活动氛围,使参与者在享受视觉盛宴和体验世嘉性能的过程中,深入体会东风雪铁龙独树一帜的品牌文化和世嘉车系的冠军品质。
同时,在4月份上海车展上极具人气的wrc赛车互动游戏。
实际上,从很多汽车体验营销活动中,有几个最核心和根本的因素是必须考虑的。
其一是安全性,这是任何一个活动主办方都会认真严格对待的,所以一般大厂家的活动都不愿意在没有封闭或者不符合要求的场地上举办。
其二是必须体现车的性能,这就是为什么那些专业的赛道受欢迎的原因。
因为一条专业的赛道能够综合体现加速、制动、过弯等性能。
遗憾的是目前国内专业赛道数量非常少,还属于稀缺资源,所以价格比较昂贵。
体验式营销是惟一经历残酷市场竞争洗礼之后,形成的相对成熟、完善的营销方式。
它的作用在于,能够让消费者以最直观的方式,最深刻地体验到汽车产品本身的魅力,有助于消费者理性的选择最适合自己的产品。
国内汽车消费者越来越专业,也越来越理性。
体验式营销可以让消费者更好的认清自己的需求,从而促进成交。
同时,这种营销方式可以提升用户对品牌的忠诚度。
五、创新销售模式
江淮乘用车主动变革是江淮汽车2014年年初对旗下业务体系进行整合的一个重要组成部分。
就在2014年春节前后,江淮对旗下各个业务模块进行重组,导入事业部制,组建了商用车公司、乘用车公司、国际营销公司和技术中心4个大事业部。
其中,前两个事业部都成为产、供、销一体化的利润中心,从而实现了与产业链平行的业务模块体系,使得江淮各大业务板块真正做到“职责清晰,层次分明,结构扁平,运作高效”。
在大刀阔斧地对内部组织机构进行梳理和变革的同时,江淮也大胆探索汽车销售模式的创新。
今年春节之前,江淮汽车已经开始酝酿在全国50个县市建立大型汽车超市,以“总有一款适合您”的思路推广江淮旗下的全部汽车产品,包括轻卡、重卡、大客车和轿车、mpv、suv。
这种汽车超市模式被媒体披露之后,在业内引起了巨大反响,被誉为继“4s专卖店模式”之后的一次渠道革命。
六、重视人才战略
吉利集团重视人才的做法在汽车行业,乃至整个工业界都是具有典型示范意义的,吉利之所以在数量并不占优、质量并不强的情况下,能实现这十几年的快速发展,重视人才是很重要的战略。
李书福指出,吉利企业发展核心动力就是人才创新,吉利不是因为有很多钱,不是因为有很多技术,有好的品牌好的什么,其实这些都没有,主要就是靠人才和创新。
李书福说,吉利现在的人才创新体系已经形成了良性的循环,不但为吉利同时也为中国汽车工业源源不断的输送着中高级人才。
工信部副部长苗圩认为,“人人是学生、人人是老师”是吉利在人才战略上的最大创新,当
前中国汽车界最缺乏的就是人才,是驾驭跨国集团的人才,中国企业“走出去”很容易,但是能“走得好”的企业还是寥寥无几。
所以吉利这种创新的人才战略其实是中国汽车由大到强的最基础储备,是吉利脚踏实地的最好体现。
苗圩呼吁中国汽车企业要像吉利一样重视人才、培养人才、使用人才、抓住人才。
众所周知,中国汽车产业已进入了充分竞争阶段。
单一的营销竞争模式很难再承担起品牌生存与发展的重任,市场在呼唤创新的营销手段。
在激烈的市场竞争环境下,营销行为如果仅停留在“买卖”这个层面上,而缺乏对消费需求、产品定位的分析和研究,缺乏在策划、创意上的深入和拓展,是不可能有任何发展前景的。
在汽车销售过程中,决定顾客购买行为的是感性认同与理性接受的结合,消费层级越高感性成份越多。
众车企纷纷试水网上售车
2014年9月9日上午，奔驰和淘宝聚划算网购平台合作，推出了smart网上团购活动，仅仅用时3小时28分钟，205辆smart就被抢购一空，这样的结果不仅令奔驰惊讶，也让不少业界同仁大跌眼镜。
回顾网上购车历史，奔驰并非首创，2014年，通用率先牵手ebasy,通过第三方平台销售汽车,成为第一个吃螃蟹者；
2014年3月25日，在新骊威上市之际，东风日产也巧用“秒杀”吸引了1293万人参与新骊威的网上销售活动；
2014年8月18日，力帆汽车联合淘宝网开展“1元钱秒杀汽车”活动,推出6辆汽车,包括3辆力帆320,力帆520领航版、力帆520i、力帆620各一辆。
近日，吉利与阿里巴巴签署了战略协议,通过阿里巴巴旗下的销售渠道,将卖场搬到了网上,首批车型将是熊猫的网店版与帝豪ec8车型。
网上售车之所以能够不断升温，是因为，“目前伴随网络成长起来的80后、90后已经成为社会消费的中坚力量，他们已经习惯网络的快捷和便利，已经不再满足于在网上购买日常用品，他们甚至希望购买一切其所需的产品”，淘宝聚划算市场总监慧空解释。
吉利汽车关总监杨学良补充道：
“中国汽车的产品品质和质量越来越得到大家信任。
并且，现在这种大量建4s店的模式，可能有一天会受到城市地价、人力资本提升等诸多因素的局限。
”
目前网上购车多为赚取关注度
虽然网上购物之风刮遍在华大小车企，但是，众多专家认为，目前这个风潮还仅仅是营销炒作的噱头而已。
以奔驰smart网上团购为例，“此次活动奔驰的收益不仅仅是销售了200多辆车，更重要的是通过这一个新型的平台，实现口碑相传，聚集人气，让更多人能够关注smart这款独特的城市座驾，进一步提升smart品牌的知名度，吸引更多的人到店了解smart，让我们有机会与smart的目标客户更为直接的进行交流和互动”，奔驰梅赛德斯-奔驰汽车销售有限公司销售副总裁蔡公明告诉网易汽车。
汽车营销专家向寒松认为，网络购车改变的只是购车的形态，现在更多还是厂商策划出
来的营销噱头，准确地说起来，其实应该称之为“网络营销”。
新华信汽车营销解决方案-商业决策解决方案总监李维晗也赞同以上观点，“目前的所谓网络购车形式和体系，准确地来讲应该是车企实现网络营销的形式，兼带部分销售的环节和职能，仍然无法摆脱传统的4s店销售模式而单独生存。
”消费者现场看车、接受销售顾问的讲解和咨询、试乘试驾、直到签订纸质合同和验车交车、更甚到售后服务，都必须在4s店来完成
未来将成为重要销售模式
虽然目前商家试水网上购车更多的目的是为了吸引关注度，提高影响力，但是面对未来，这用营销模式还是迎来不少簇拥之声。
蔡公明告诉网易汽车，世界上没有什么是不可能的事情，将来当中国的网络文化和电子商务会走在世界的前面，电子商务已经普及到各个年龄段之时，完全可以考虑在网上出售更多的车型，比如奔驰b级、c级轿车。
慧空认为，“现在消费者的习惯正在悄然发生改变，特别是第一代网民，已经到了而立之年，他们已经成为现在主流社会的中坚分子，他们的收入，教育水平，触网之后对于互联网的习惯，完全可以颠覆以前一些传统消费习惯。
同时，李维晗也表示，网络购车的方式迟早会受到多个利益方的实际青睐，它不但缩短了营销的链条，减少了中间环节，也为车企带来了巨大的销售空间，并为真正盈利的售后服务提供了更大的消费者基数。
两种销售渠道需配合前行
就像以上不少专业人士所述，也许网上购车在几年或者十几年之后真的能够成为一片新的蓝海，但是，“实体店模式不会没落，而是将与网络模式形成互补且长期并存，不管车辆是如何交易的，最后的提车和售后服务，还是得由实体店来完成”，向寒松表示。
汽车既是技术的又是艺术的————————————————————
德国人严紧，所以德国车质量没的说；
日本人敬业，所以日本车细节无可挑剔；
美国人豪放，所以美国车大气豪华；
你可以追逐法拉利的速度，可以崇拜沃尔沃的安全，也可以迷恋劳厮莱厮的优雅，还可以欣赏雪铁龙的浪谩，甚至可以心仪现代的朴实。
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远航公司作为盈众集团的旗舰店，在这一年内得到了迅速的发展，为集团做出了应有的表率作用，带领集团其他公司大踏步向前进。
远航是一家汽车销售服务公司，完美的营销是公司制胜的关键之一。
作为公司的营销总监，在这一年以来主要完成了如下工作，现作自我总结如下：
一、参加公司有关会议，全面主持营销部工作，将工作落实到位并定期及时向总经理进行汇报。
二、在公司成立之处，组织强有力的宣传广告，从而大大提高公司的知名度，为公司的远航打下坚实的基础。
三、针对厂商一年来的新产品，多次组织部门小组成员开展客户需求调查，并共同研究制定营销战略，拟定营销计划方案，适时进行督促，长期进行跟踪，监督营销任务完成情况。
。
四、有力实践jdpowar流程，加强营销队伍的建设和管理，提高营销团队的服务水平。
五、对团队成员完成的标准业务合同进行审批。
六、每次任务后及时进行营销统计和考核，客户档案的汇总和管理。
七、反馈客户意见，与其它部门进行工作沟通。
八、总结营销经验，多次召开会议，促进成员间的业务交流。
存在的不足;
一、市场尚有很大的空间，应进一步积极把握消费者的消费需求，及时与厂家进行沟通，更快地把握市场主动权;
二、宣传力度还不够，公司知名度还有进一步提升的可能;
三、团队比较稚嫩，需要更长时间的有效指导与磨合。
以上是我一年来的工作的自我总结。
望各位同仁予以监督。
1，服务流程：
客户开发→客户接待→客户需求咨询分析→车辆展示与介绍→试乘试驾→客户异议处理→签约成交→交车服务→售后跟踪服务,
2顾客意向级别：
a级已交纳购车订金，b级能够一周内付款订车，c一个月内可以决定付款订车，d级一个月以上3，顾客细分：
按照顾客欲望与需求把一个总体顾客划分成若干个具有共同特征的顾客群的过程。
4，顾客类型：
支配型、表达型、和蔼型、分析型。
5，顾问销售：
站在买方的立场上，从说服转变为理解，从以产品为中心转变为以买方为中心。
6，顾问销售的本质：
理解顾客。
应具备的素质：
良好的职业道德，心理素质，沟通能力，合理的只是结构，十足的信心优秀的应具备：
建立人脉资源的能力，发现问题和解决问题的能力，随即应变能力，自我激励的能力，自我总结的能力，独立学习的能力，
寻找顾客的渠道：
1.走出去：
广告、参加车展、汽车新闻发布会、新车介绍、销区巡展、参加各类汽车文化活动、发送邮件、大顾客专访、政府/企业的招标采购、约定登门拜访、展厅顾客、保有顾客以及销售人员充分利用自己的名片、朋友和社交圈等。
2.请进来：
打电话、登门拜访、发送信函。
寻找潜在顾客的原则：
man。
m：
购买能力a：
决定权n：
需求六方位绕车介绍的要点
fabe法：
1.特征2.优点3.利益4.证明目的：
让顾客能动态而且感性的了解车辆，增强顾客的购买信心；
提供更多的资料与信息，以利于销售的成功完成；
激发顾客的购买欲望，为签约成交做准备。
试乘试驾流程价格异议：
是指顾客以推销产品的价格比相似产品价格偏高为由而拒绝。
处理顾客异议的步骤：
1.倾听顾客异议2.对顾客异议表示理解3.澄清和确定顾客异议4.解答顾客异议5.努力完成销售
推销成交信号：
语言信号、行为信号、表情信号。
签约成交方法
交车前的文件准备：
商业单据，临时行车牌照，使用说明手册，保修手册，产品合格证，配件保证书及所有费用清单，完税证明，保险卡，名片，交车确认表，pdi检查表。
pdi检查项目vin码，发动机舱，暖机后发动机舱，驾驶室内的装饰，车身周围，汽车底部和驾驶操作。
交车流程：
1.交车前的准备2.交车前的预约3.交车日的接4.商谈桌的应对5.车辆的点交6.实车说明与试车7.保修事项与售后服务说明8.交车仪式9.欢送客户
保险常见种类：
强制的：
交强险。
非强制的：
主险;
车辆损失险，全车盗抢险，商业第三者责任险，车上责任险。
附加险：
玻璃单独破碎险，自然损失险，车身划痕损失险，车辆停驶损失险等
基本险：
交+三者5万经济型：
交+三者10万+车损+盗抢+玻璃+不计免赔+车上人员责任险
保障性：
交+三者20万+车上人员1万+5座+盗抢险+不计免赔
汽车美容：
外部清洗，汽车抛光，汽车打蜡，太阳膜，封釉
汽车改装：
外观，大包围，尾翼，天窗，轮胎，胎圈，发动机，进气系统，点火系统，排气，制动，底盘悬挂系统：
功能，提升动力，减少油耗。
x月份对于xx汽车销售行业来说，是一个淡季，客户上门的几率相对较小，汽车销售的数量同比其他月份少，针对这种情况，在公司销售经理王经理“山不过来，我们过去”的销售策略下，开始实施“主动出击，开发市潮的战略方针，作为一名销售顾问，我们在做好顾问式的销售方式的同时，进一步做到上门服务、宣传两不误，作为分管日照市东港区的销售顾问，现将汽车销售二月份工作总结如下：
1、目标：
经过月初分析总结，锁定斯巴鲁森林人的目标客户为中小企业主、有实力的个体户、国家公务员、大型企业高层管理人员等，因此，2月份第一次宣传针对有实力的个体户展开了攻势，通过上门访谈、发放宣传资料、邀请意向客户试乘试驾等。
2、经过：
个体户里面曾经的光辉人物们----建材市场个体户，xx-xxx-xxx-x年日照的房地产飞速发展，因此带动并且引爆当地的建材市场，相当一部分人，理所当然地暴富了，有了钱需要改善原有的生活，原来不懂消费，不会消费，这就需要我们引导消费，宣传我们的斯巴鲁汽车，给准客户的生活带来了一丝色彩，不至于使他们天天面对自己的“上帝们”也让自己当一回“上帝”，宣传有一定的效果，但是在我沟通的过程中，也清楚地认识到，xx-xx年底带来的世界金融危机，一样未曾幸免的波及到了日照房地产行业，顺势波及到建材市场，这个时候的建材市场如同我们2月份的斯巴鲁展厅一样冷清，现在更多的个体老板选择持币待购，静观其变。
3、总结：
虽然建材市场一时陷入了困难时期，并不代表其将一蹶不振，等到经济好转的时候，我的努力也就不会白白的付出了，无论是楼市，还是车市，总有经济复苏的一天，现在只需要做好我们该做的，让斯巴鲁在日照家喻户晓，经济好转的时候，总会有人来买车!
综上所述：
我个人认为x月份的工作计划还是以主动出击为主，守株待兔为辅，尽快地扩大宣传范围，通过各种不同的宣传渠道，让更多的人了解斯巴鲁，喜欢斯巴鲁，购买拥有斯巴鲁!
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