度市场业绩目标100分解表Word格式文档下载.docx
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一般终端
295
年零售额80-120万元（不含120万元）
网络终端
11
605
年零售额80万元以下（不含
80万元）
合计14900万进货额约=900万÷
3=300万
5、当地商场剖析（例表4）
商场剖析
已开
商场
已开商
专卖
区
域
店的
顶级商场
A类商场
B类商场
C类商场
场专柜
店
开店
汇总
共计（家）
4
均匀面积m30404538.340
6、商品销售比率和货物组合剖析
当地货物销售比率
系列
男包
女包
钱包
皮带
拉杆箱/袋
真皮
25%
30%
20%
5%
100%
休闲
28%
35%
10%
27%
当地样式销售比率
定型包
商务休闲
时髦休闲
40%
非真
定型包商务休闲时髦休闲共计
皮
男包15%40%45%100%
女包20%40%40%100%
7、主要竞争品牌剖析（金利来、沙池、博士绅威、老人优等）
竞争品牌优点优点：
竞争品牌弊端：
主要竞争品牌与商品品牌比较剖析
竞争品牌
产品
形象
地点
面积
业绩
促销
金利来
较好
一般
边厅
25
部分参
40000
加
博士绅威
好
中厅
30
35000
希波莱
35
60000
迪卡龙
很好
50000
JEEP
18
28000
8、花费者剖析
CROCODILE（鳄鱼恤）皮具主要花费集体是谁？
男包主要花费者花费习惯剖析？
女包主要花费者花费习惯剖析？
三、业绩提高方案剖析：
1、年提高16.7
%（50
万的增添）方法剖析：
年度总目标：
2009年业绩
300万，2016年业绩目标
350万，提高16.7%，增添50万。
A、方案举例：
（可联合实质市场状况进行制定）
现有的零售终端，每家均匀增添12%，共计约增添：
36万.
开新店：
1家，当月铺货5万（进货额），月销售2万（进货额），共计15万。
总计增添：
51万，达成任务
新开店
1家业绩统计
3月
4月5月
6月7月
8月
9月
10月
11月
12月
累计
经营月数
10
8
7
每个月开店
单店/月
B、方案可依据实质状况进行调整（单店业绩增添、新店增添）
方案组合
拟定方案
单店业绩增添
新店增添
总业绩
增添比率
开店个数
方案1
500
方案2
15%
375
192
567
方案3
250
261
511
方案4
125
408
533
方案5
0%
31
501
方案选择和挽救举措：
考虑到金融风暴、其余人为要素和不行控要素的影响，以及皮具市场发展趋向，
选择方案3和方案4的综合会比较适合。
鉴于风险考虑的挽救举措是目标打8折。
详细方案以下：
把均匀增添的目标定在：
年增添10%，共计约增添：
250万
把新开店数目增添到25家。
共计约增添：
408万
658万
挽救举措：
658万×
8折（不行控要素）=526.4万。
（达成任务）
2、详细业绩提高方案
主要举措：
A、市场拓展---增添零售终端数目（
25家）
市场浸透
在已有零售终端的地区增添新开专柜
10家
在已有零售终端的地区开专卖店
5家。
市场开发（空白市场开新店）
拓展10个新市场，开10家零售终端，
B、提高单店业绩（10%）
开大店，扩大专柜面积（20%）（1/3的专柜扩大面积20%以上。
）
提高入店率（
）—货物陈设
提高辨别率（
）---改变产品组合
提高成交率（
）---导购服务
协助举措：
C、库存管理—减少库存（
10%）
成立科学订货系统
成立库存预警系统
D、售后服务速度提高（
返修包制度
招待投诉细则
E、公关
搞好与当地商场领导的关系
搞好与当地政府有关部门的关系
成立花费者俱乐部
F、人力资源
目标管理绩效查核，效率提高（10%）
招聘人材，组建组织机构
培训经销商、导购员
四、代理商怎样做目标分解：
1、市场拓展细分（10家），每家面积30平方以上。
9年地区市场拓展目标细分
3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月共计
A市
B市√
2，准时间分解:
目标：
每个月销售任务同比增添10%
年度目标分解（时间）
12
总目
1月
2月
4月
5月
6月
7月
月
标
分解
100
12%
8%
6%
比率
%
目标
42
28
21
350
分解
实际
达成
3，按地区分解：
每个经销商、零售终端年度销售任务在昨年基础上增添
10%，
2，年度目标分解（地区）
比例
46
17
14.
7.1
5.7
4.3
2%
目标16
605025202015350
分解0
4、准时间和地区细分：
3，年度目标分解（时间
+地区）
单位：
万元
份
目
13
9.
19.
12.
16.
160
包
头
市
完
成
总
五、经销商、加盟商怎样做目标分解：
1）、按每个市、每个店目标分解
A市各商场年度目标分解
王府
包百大
蓝天购
东百
专卖
井青
总目标
楼
物广场
井
大楼
山店
目标
40
20
实质完
2）、按每个零售终端做年、月、销售目标分解：
A市各商场年度目标细分
总目
商
场
分
7.2
7.2%
解
3.5
百
大
果
蓝
2.5
天
购
物
广
王
府
11.9
11.5
14.3
10.7
12.9
11.7
3）、按单店每日做销售目标分解。
找出昨年同期月销售业绩（假如是新开店，找出上月的销售业绩或许邻近商场的业绩为参照）。
比如2008年6月份业绩20万。
统计当月全部礼拜一业绩之和，假如礼拜一超出4个，只算4个。
多出来的算到平时日，算出星
期一的均匀业绩，周一均匀业绩占总业绩的比率。
计算出当月全部礼拜二到礼拜五业绩之和，算出平时日的均匀业绩，平时日均匀业绩占总业绩的
比率；
计算8个周末业绩之和，算出周末的均匀业绩，周末均匀业绩占总业绩的比率。
依据周一、平时日和周末均匀业绩比率算出每日应当达成的业绩。
依据每日业绩做出行动方案。
依据每日业绩和行动方案监控零售终端销售进度；
详细细分方法：
将一个月拆解到每日
步骤
周一
平时日
周末
说明：
销售低谷
（周2、3、4、5）（周6、日）
假定08
年6月业绩20
万（零售额）
正常销售
销售顶峰
第一步
4天
18天
8天
一个月按
30天计算
第二步
1.6万
12万
6.4万
4个周一业绩相加=1.6
万18个平时日业
绩相加=12万，8个周末相加=6.4
万
第三步
4000
元
6667
8000
第二步除以第一步，
16000/4=4000
元；
均匀业绩
120000/18=6667
64000/8=8000
第四步
3.34%
4%
第三步除以20万，即为该日销售占全月
所占比率
的比率
第五步
5000
8350
10000
09年6
月业绩指标
万（零售额），按
09年6
月任
比率分派
务
注：
目标必定要细分到行动方案，目标只有变成行动方案，才是可履行、可实行、可实现的。
任何事情，想不出来做不到（目标），说不清楚做不好（行动方案）。
事例1：
目标的设定：
09年6
月份月度销售指标
25万元，
周一：
25×
2%=5000元
周二—五：
25
×
3.34%=8350
周六—日：
4%=10000元
这样，日销售目标就计算出来了。
让店长和店员均明确知道，周一销售不可以低于5000元，周二
—周五销售不低于8350元，周六、日销售不低于10000元，并且每日都朝着这个明确的目标去努
力。
自然，店长和导购均不可以保证每日的销售都必定能达到指标任务，但假如哪天未达成，店长就知
道欠“债”了，需要想方法将销售追上来，达到进度。
假如的确做到这些，月销售指标必定能达成，
甚至能够提早达成。
经过销售任务分拆，能够教会店长、店员经商。
事例2：
行动方案的设定：
某天夜晚，店长打电话老板，告之今日销售任务是10000元，才卖到8000元，还差2000元完
不行，由于实在没客流，老板经过计算后理解店里今日卖错货了。
老板赶到店里后，等到了一个顾客，
教会店长店员门促成了这笔买卖（销售一个男包2200元），达成了当天的销售指标。
并教会店长及
店员，为何当天的销售没达到？
原由是没有行动方案。
第一，店长知道今日的销售目标是10000元，你有否做方案？
目标细分：
早班任务4500元（45%）、夜班任务5500（55%），共计10000元。
行动方案：
早班、夜班各卖1个男包和2个女包，（1个男包约2000元，2个女包约3000
多，共计约5000元），再附加卖些皮带和钱包，能够达到10000元。
而只卖到8000元，丢了2000元销售，为何？
没做计划。
今日一天被动销售，即顾客要皮带卖皮带，要钱包卖钱包，没有指引顾客花费，并且店长没有对
店里的货物布控，即没有进行商品组合。
假如给店员下任务不论采纳什么方式，每班（早班、夜班）
卖1个男包2个女包，店里就卖出去了，给人一个努力的方向，就有达成目标的可能。
作为店长，不可以判断顾客，也不是一个好店长。
作为一个好店长，最重要的是学会控制每日的销售进度，学会判断顾客，依据不一样的顾客安排营
业员的服务。
依据销售对货物进行合理的布控，这样就能防止营业员只卖好卖的货，而让其余的货形
成库存。
六、价值链剖析法：
1、“价值链”是美国著中的战略专家迈克尔·
波特在其名著《竞争优势》一书中，创建出的一个
重要观点。
价值链把公司分解为战略上互相联系的活动，以认识成本行为和标新立异的现有的和潜伏
的根源。
每一个公司都是在设计、生产、销售、发送和协助其产品的流程中进行各种活动的会合体。
全部这些活动都能够用一个价值链来表示，以下列图1所示。
2、代理商的价值链剖析：
目标价值链剖析参照：
（以下仅供参照，各地区依据自己实质状况来做价值链目标分解）
总目标一级目标二级目标三级目标行动方案检视点履行者监察者
1）档案管理
2）货物剖析
3）终端剖析
4）货物组合
1.科学订货
2.物流及库
存管理
3.市场营销
1）拟定科学订货量
2）库存预警体制
3）物流配送
1）
市场拓展
4.
售后服务
2）
提高单店业绩
3）
广告促销
4）
5.
行政人事
5）
市场管理
6）
信息管理
人力资源
7）
9年
2500
万总
价值
链分
1）返修包制度
2）招待投诉细则
1）目标管理绩效查核
2）完美组织架构
3）培训经销商导购员
1）成立完美财务制度
2）监控资本流
3）控制成本
1）样板间装饰陈设
2）库房的建设
3）办公地区建设
1）搞好与商场的关系
2）搞好与政府有关部门的关系
3）危机办理体制
4）成立花费者俱乐部
1、科学订货目标分解
一级二级目监察
三级目标行动方案检视点履行者
目标标者
把当月热销的货物各样样式记录下
每个月5号前提
来，包含照片，销售数据等，每季
1,科
学订
货
成立自己的
交上月统计报
度剖析一次当季并剖析其热销的原
店长
主管
销售档案
表和剖析总结
因，总结出鳄鱼恤花费者的花费习
档案管
报告
惯和偏好。
理
把当月竞争敌手热销的货物样式记
成立竞争对
录下来，包含照片，销售数据等，
手的档案
并剖析其热销的原由，总结出当地
花费者的花费习惯和偏好。
单店产品分
产品销售比率剖析（男包：
女包：
货品分
析
钱包：
皮带：
箱包
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