电话邀约流程话术.docx

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电话邀约流程话术

电话邀约流程话术

一． 电话邀约流程，分为六步：

（一）自我介绍

（二）了解学习状况

（三）发出邀请

（四）发问测试成交

（五）处理异议

（六）介绍 XXX 中学

（七）细节服务

二． 话术

（一）自我介绍

**家长，你好，我是全国第一名校 XXX 学校**老师，您是***同学的

妈妈（爸爸）吧！

我校受 XXX 要求，我们特选了 50 名有代表性的家庭，针

对学生的学习状况进行调查，约占用两分钟的时间，希望能得到您的支持！

提示：

（1）家长直接挂电话的处理：

有手机的情况，发一二条有

代表性的短信，大约十分钟再联系。

没有手机的情况，半小时再

联系。

要点做到：

声音饱满、热情、快慢适中、一定要有磁性，

能达到抑扬顿挫的程度最好

（2）直接被打断，家长提出问题或质疑处理方法：

耐心回

答，好好沟通，消除异议，增强信任。

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（3）恶话伤人的家长处理方法：

从理解的角度，家长恶话

的背后一定是受伤，帮助家长疗伤，教育市场良莠不齐的情况下，

出现一些不好的教育培训机构，安抚家长不平静的心态，待平静

之后，再继续交流邀约之事，也可以放在第二次再谈。

（二）了解学习状况

问三个问题：

（1）请问家长您的孩子学习成绩在班上能排第几名？

哪门功课

最好？

最差的一门是什么？

是在哪所中学呢？

是重点中学吗？

是提高班还是平行班？

家长的回答一部分会出现不清楚，甚至不配合，你应该机智

沉着，变通了解就行。

因为关键不是对方的正确回答，其实

不管怎样回答都是我们邀约的对象。

（2）有没有请过家教？

参加过辅导班、补习班？

（3）请问家长***同学的学习主要是谁负责？

（1）

（2）（3）三个问题的基本信息，一定要做好记录，一旦

邀约成功，后面在接待中就非常的重要了。

提示：

1）这个过程的把控，完全由自己根据当时的情况决定

是否多交流，或是少交流。

2）准备的资料：

网上和线下学习方法一览表，查找失

分原因表。

三．发出邀请

**家长通过对您的孩子学习情况的了解，**同学非常符合我们这次大

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型公益活动名师专题讲座需要邀约的具有代表性的家庭，作为一名老师，

非常希望能帮助到家长，你现在对孩子的学习成绩满意吗？

四．发问测试成交

发问技巧，一个是反复听杜云生的发问专辑，一个是自己反复练习。

反复练习就是最好的技巧，掌握了这套发问技巧，绝大多数的家长都可以

接受。

对照网上和线下学习一览表、查找失分原因表作为发问和回答家长的资料

来源。

发问是实现与家长互动的最好方式，互动又是达成成交的最佳途径，

成交的艺术就是发问的艺术。

第一类：

家长对孩子学习成绩不满意

老师：

**家长，您现在满意孩子的学习成绩吗？

家长：

不满意。

老师：

**家长，你知道孩子学习成绩不好的原因吗？

家长：

不知道。

（如果说知道，让家长列出来，进一步发问的

原理是一样的）

老师：

（对照查找失分原因表）。

家长，像你孩子在班上 38

名，成绩情况是不理想，失分原因就三个方面：

一.学

习习惯（包含学习兴趣）。

二.学习方法（包含学习心态）

。

三.学习能力（包含学习动力）。

我不知道孩子是在哪

一个方面出了问题。

家长：

我不知道（如果说知道，让家长说出来，进一步发问。

）

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老师：

**家长，孩子就快上初三了（不管是说上小学六年级，

预科班，初三，高中）就现在这种情况很难考上重点中

学（很难考上理想的大学），你心里着急吗？

家长：

我很着急（如果说还好，不着急，让家长说出理由，

引导批评家长，然后进一步发问。

）

老师：

**家长，有没有给孩子请过家教，或者辅导班呢？

家长：

有请过家教或辅导班（如果说没有，更好发问了。

）

老师：

家长满意吗？

家长：

不满意（如果说满意，参照满意示范后面）。

老师：

如果 XXX 中学一定能改变提高你孩子的学习成绩，你

愿意抽一点时间了解吗？

家长：

我愿意（如果说不愿意，那一定是有抗拒点，那先解

决抗点问题，比如：

受过骗，不相信任何一家培训机

构，怎么办？

办法：

通过不只是一、二次沟通问题，

耐心、坚持，直到建立了信任关系，再继续发问）。

老师：

那您本周星期六上午 9：

:

30 带上孩子，来参加一个

由 XXX 中学高级讲师主讲的家长专题讲座，同时，会

安排专门的老师为你孩子免费进行一对一辅导并通过

智能测评找出孩子失分的原因，这样的机会你愿意参

加吗？

家长：

我愿意（如果家长说我不愿意或者说考虑考虑，找出

原因继续发问）。

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老师：

那家长我等一会给你发送短信，告诉来参加的地址和

时间，请问你的手机号是多少？

家长：

好的，是********。

老师：

谢谢，再联系。

第二类：

家长对孩子学习成绩比较满意

老师：

**家长，你现在满意孩子的学习成绩吗？

家长：

比较满意。

老师：

比较满意，就表明家长还不是十分满意，对吗？

家长：

是的。

老师：

家长您一定是希望自己的孩子更加优秀，对吗？

家长：

那当然希望、

老师：

（对照查找失分原因表）家长，像你孩子在班上前

20 名，成绩情况还有些不理想，一般学生失分原因就

三个方面：

一.学习习惯。

二.学习方法。

三.学习能力。

我不知道孩子是在哪一个方面出了问题。

家长：

我大概知道（如果说不知道，看前一个发问。

）

老师：

是哪一个方面呢？

（一般离不开那 11 种特征）

家长：

比较贪玩（不管说到哪种特征，下面的发问方向一样）

老师：

家长这个年龄阶段的孩子，很多都会这样。

家长：

老师说得对（也可能家长说，我也没办法，或保持不

说话）

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老师：

**家长，有没有给孩子请过家教或辅导班呢？

家长：

有请过家教或辅导班。

老师：

家长满意吗？

家长：

满意（如果说不满意，请参照前面）。

老师：

现在还有家教或辅导吗？

家长：

现在没有了（如果说还有，后面的发问有些变化）

老师：

既然满意，为什么不继续呢？

家长：

价格太贵（不管什么理由，主要掌握发问方式）

老师：

哦，是这样。

家长，如果不是价格太贵，你还想继

续给孩子报名吗？

家长：

是的（如果说不是，那另有原因，找出问题，继续

发问）

老师：

家长你为了孩子一年花了多少费用呢？

家长：

大概两学期加上两假期共计花了 5 万多元。

老师：

是补的几门学科呢？

家长：

英语、语文、数学三门科。

老师：

那家长，如果是家非常知名的教育机构，保证能让

你满意的前提下，费用又比较低，您愿意为孩子报

名吗？

家长：

当然愿意（如果说考虑考虑，先找出考虑的真正原

因，继续发问）

老师：

那请家长本周星期六或星期日带上孩子，上午 9:

30

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来参加我们名师专题讲座，同时，给孩子安排专门

的老师，进行一对一辅导，通过智能测评找出孩子

失分的真正原因，您愿意来参加吗？

家长：

我愿意（如果不愿意，找出原因，继续发问）

老师：

那家长我等一会给你发送短信告诉你来参加的地址，

请问你的手机号是多少？

家长：

好的，是********。

老师：

谢谢，再联系。

第三类：

家长对孩子的学习成绩满意

老师：

**家长，你现在满意孩子的学习成绩吗？

家长：

满意。

老师：

家长对孩子的这种乐观态度我非常赞赏。

我想问家

长，有给孩子请过家教或一对一辅导吗？

家长：

有过（如果说没有，赞扬几句，说明家长管教很好，

孩子自律性及学习的兴趣都非常好。

这时，需要挖掘

问题，有了问题才会有需求）。

老师：

满意吗？

家长：

比较满意（或满意）

老师：

那说明效果是好的。

家长希望孩子考上哪所重点中

学呢？

（如果是高中，就问哪所重点大学，发问的

内容会有所不同）

家长：

XX 市中学（启示：

上网查了解 XX 市重点中学的数

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量，分布情况，招生制度，掌握之后非常有用）

老师：

**家长，你小孩目前在班里排名是前 5 名（或前 10

名），要考上 XX 市中学，一定还要加油，还要更加

优秀，你希望孩子更加优秀吗？

家长：

当然希望。

老师：

如果是全国第一名校 XXX 中学能帮助你孩子实现这

个愿望，你愿意吗？

家长：

当然愿意（如果家长提出质疑，先处理异议后，继

续发问）

老师：

那请家长本周星期六带上孩子，上午 9:

30 来参加我

们名师专题讲座，同时给孩子安排专门的老师进行一

对一辅导，通过智能测评，找出孩子失分的原因，您

愿意来参加吗？

家长：

我愿意（如果不愿意，找出原因，处理异议，继续

发问）

老师：

那家长我等一会给你发送短信，告诉你来参加的地

址，请问你的手机号是多少？

家长：

好的。

是*********。

老师：

谢谢，再联系。

第四类：

家长对孩子的学习成绩无所谓或任其自然，或不想增加学

习负担。

这几种类型相似，共同之处就是不在意学习成绩好坏，这部分家

长都需要耐心引导，并且一定要同当事人孩子沟通，找到说服家长的理由。

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老师：

家长，您现在满意孩子的学习成绩吗？

家长：

无所谓，或任其自然，或不想额外增加学习负担。

老师：

家长对孩子的教育显得与众不同，但家长心中最希

望孩子能健康的茁壮成长，你说对吗？

家长：

是的（如家长默认或说其他，引导家长，在发问轨

道上来）

老师：

家长您的孩子现在班上排名中等（或中等偏下或下

等），其实家长也希望自己的孩子更加优秀对吗？

家长：

是的。

老师：

家长如果有所学校能帮助孩子轻松、愉快的学习，

并能提高学习成绩，你愿意带上小孩来了解吗？

家长：

我愿意（如果说不愿意，找出不愿意的原因，处理

抗拒点，继续发问）

老师：

那请家长本周星期六或星期日带上孩子，上午 9:

30

来参加我们名师专题讲座，同时会给孩子安排专门

的老师进行一对一辅导，通过智能测评，找出孩子

失分的原因，您能准时来吗？

家长：

可以（如果有异议，处理异议，继续成交）

老师：

那家长我等一会给你发送短信告诉你来参加的地址，

请问你手机号是多少？

家长：

好的，是********。

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老师：

谢谢，再联系。

五．处理异议

家长有三种回答情况：

第一种情况：

家长回答，我愿意参加。

第二种情况：

家长回答，我先再了解一下，再决定。

第三种情况：

家长回答，我不愿参加。

当出现第二种情况时：

话术：

①好，没关系，看家长想了解什么？

或没问题，家长

你想了解什么？

当出现第三种情况时：

话术：

①家长，没关系。

只是家长还不太了解 XXX 中学，不

过，太可惜这次机会了（说完后闭嘴，可能还有转

机，看家长的反应，再引导，反复强调希望能帮到

你，一旦沟通能继续，就有机会了）

②家长我想知道，您不想参加真正的原因是什么？

提示：

处理异议时：

1）牢记我可以解除顾客任何的异议问题。

2）熟悉掌握家长疑难问题汇编册。

3）好好理解应用两种服务理念下的两种能力。

4）处理完异议后，引导发问测试成交，如果过程中

还有异议继续处理，不能测试成交就要留下话头，下次再联系。

六．细节服务

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提示：

①正式的短信邀请函。

②到星期六或星期日前的短信发送 9 条。

③电话确认流程话术中的两次确认时间。

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