商业去化销售策略落地执行方案完整版文档格式.docx
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33390.05
32
3200
106848160
写字楼
13122.42
3500
45928470
地下车位
46393
1200
100000
120000000
合计
139825.28
1640
1551
129224.1
456975591
金湖城项目商铺销售汇总表
未售面积
预估单价
B区沿街底商
6480.89
47
46.00
6309.93
10000.00
63099300.00
置业顾问
2500元/月
200元/月
每月完成底线1套销售任务
3、月度置业顾问考核晋升制度
1）、新建团队置业顾问均享受责任底薪2500元/月，完成底线1套商铺销售任务，完成不了的底薪下调为2000元/月，享有相对应岗位的话费补贴，其余享受公司其他同等待遇。
2）、置业顾问在连续两个月商铺、天地楼销售业绩在2套以上（含2套），次月则晋升为主任级置业顾问，并享受主任级置业顾问的待遇底薪提升为3000元/月，其它待遇同上。
3）、置业顾问在连续三个月商铺、天地楼销售业绩在2套商业以上（含2套），次月则晋升为一级主管置业顾问，并享受一级主管置业顾问的待遇底薪提升为3500元/月，其它待遇同上。
4）、置业顾问在连续3个月获得团队销售冠军，次月提名晋升为二级主管级置业顾问（个人商业累计销售业绩在2000万以上），并享受二级主管级置业顾问的待遇底薪提升为4500元/月，其它待遇同上。
5）、置业顾问在2016年12月30日前个人商业销售业绩同比集团公司其它项目大学园、中央城、新天地、城南新世纪取得公司第一名得销售业绩（个人业绩在4000万以上），次年提升为销售副经理，并享受销售副经理的薪资待遇，底薪提升至5000元/月，其它待遇同上。
6）、原销售部策划兼任新组建商业团队策划工作。
4、考核淘汰机制
1）、置业顾问每月为一个考核期，针对于连续3个月没有销售业绩的置业顾问给予辞退、末位淘汰处理。
2）、主任级置业顾问在连续两个月没有销售业绩的给予降级、降薪处理，直接下降到置业顾问，并享受置业顾问待遇。
3）、一级主管置业顾问在连续两个月没有销售业绩的给予降级、降薪处理，直接下降到主任级置业顾问，并享受主任级置业顾问待遇。
4）、二级主管置业顾问在连续两个月没有销售业绩的给予降级、降薪处理，直接下降到一级主管置业顾问，并享受一级置业顾问待遇。
5、下半年商业责任状目标
1）、根据集团三年商业去库策略，销售要求去库50%，PPP项目负责去库50%。
2）、金碧天誉商业2016年8-12月底线签约目标为3175万元，力争签约目标5530万；
月度底线签约目标为635万元，力争签约目标1106万元。
3）、金湖城商业2016年8-12月底线签约目标为2250万元，力争签约目标4250万元；
月度底线签约目标为450万元，力争签约目标850万元。
6、责任奖金及提佣制度
1）、金碧天誉商业2016年8-12月底线签约责任状≥3175万元，力争签约≥5530万元；
底线销售签约奖金≥16万元，最高签约奖金≥27.5万元。
2016年8月1日-2016年12月31日
月份
月签约任务（万元）
当月奖金（万元）
职位
销售经理
副经理
策划部
优秀销售人员
配合部门
比例
12%
8%
40%
30%
10%
8月
力争≥1106
≥5.5
奖金分配
≥0.66
≥0.44
≥2.2
≥1.65
≥0.55
力争≥838
≥4.2
≥0.504
≥0.336
≥1.68
≥1.26
≥0.42
底线≥635
≥3.2
≥0.384
≥0.256
≥1.28
≥0.96
≥0.32
9月
10月
11月
12月
置业顾问月度完成签约任务激励奖：
月签约额（万元）
≥838
≥1025
≥1225
≥1425
≥1625
月奖励（万元）
1
1.5
2
2.5
3
2）、金湖城商业2016年8-12月底线签约责任状≥2250万元，力争签约≥4250万元；
底线销售签约奖金≥11.25万元，最高签约奖金≥21.25万元。
力争≥850
≥4.25
≥0.51
≥0.34
≥1.7
≥1.275
≥0.425
力争≥650
≥3.25
≥0.39
≥0.26
≥1.3
≥0.975
≥0.325
底线≥450
≥2.25
≥0.27
≥0.18
≥0.9
≥0.675
≥0.225
≥700
≥900
≥1100
≥1300
≥1500
0.7
1.8
备注：
以上责任状目标和奖励机制只对签约金额做考核，回款不在此考核范围。
该奖励机制属于额外奖励机制，不与年度制定的责任状目标机制冲突，两者均为考核有效凭据。
3）、金碧天誉商业下半年每月底线销售签约任务分解（分解到个人）：
项目
每月签约任务（万元）
分解个人签约任务（万元）
商业套数/签约金额（万元）
天地楼套数/签约金额（万元）
金碧天誉
8月份
625
105
1/30
1/80
9月份
10月份
11月份
12月份
3125
525
5/150
5/400
商业销售团队按6个人的配置计算。
4）、金湖城商业下半年每月底线销售签约任务分解（分解到个人）：
每月签约任务
分解个人签约任务
B区商业套数/签约金额
A区底商套数/签约金额
金湖城
450
75
1/35
2250
375
5/175
6）、置业顾问提佣
销售商业提成提升至总房款的千分之六，天地楼由之前的销售提成4000元/套，调整为6000元/套，以上提成不论付款方式，在客户缴纳总房款50%并签订《商品房买卖合同》或《临时合同》的次月发放。
7、业绩鉴别
原有的置业顾问不参与商业销售，商业销售全部由新组建精英团队销售，新建团队同步享有原有客户资源，商业销售业绩全部归新建团队所有，原有置业顾问不参与分成，分销团队客户成交的，置业顾问协助办理售后业务给予500元/套奖励。
三、营销策略执行方案
（一）1、商业、写字楼分期付款（此方案只适用于金碧及金湖所有商业产品）
方式一
1、首付5%
2、分期金额：
购房总价的95%
3、分期年利率：
三年免息
4、分期年限：
3年（适用于总价30万以上的物业）
5、还款方式：
按季度或半年还款
方式二
1、首付15%
购房总价的85%
按银行利率执行
5年（适用于总价50万以上的物业）
方式三
1、首付30%
购房总价的70%
4、分期期限：
10年（适用于总价70万以上的物业）
以上分期付款方式在分期还款期间均不签正式购房合同，只签订临时合同，待房屋达到交付条件后，可正常交付客户使用，待客户分期还清全款之后才签订正式合同，开具不动产发票；
在分期还款期间，由于客户方面原因，导致违约、退房等方面，造成的损失均由客户自己承担。
在贷款、分期还款期间，客户同步享有房屋的支配权和使用权。
1、车位推售：
车位销售期计划从2016年12月底开始推广销售。
车位销售政策：
首付10%，3年分期，免利息。
（二）、一次性付款
一次性付款的客户每年返还总房价8%的市场培育金，一次性返还3年为24%，直接从总房款中扣除，相当于直接享受额外76折优惠。
（三）、商业公司返还租金补贴5折购铺
（此方案只适用于金碧天地楼、写字楼、二至五层商业及金湖B区一层底商）
第一步：
例如200㎡x5000元/㎡=100万元
总价100万元的商铺，客户只需缴纳50%的首付款，也就是50万元。
第二步：
余下的50万房款客户直接跟裕达小额贷款公司或金融机构按揭贷款，裕达小贷利率按照银行最新利息执行。
第三步：
客户贷到的50万元直接用于缴纳剩余房款，交给开发商，结清余款。
第四步：
开发商把客户缴纳的50万元购房款缴存到裕达商业公司，商业公司利用这些钱进行投资收益，每年以年利率8%的回报率以返租金的形式返还给客户（按年返还），直接返还5年，中间所产生的税率由客户承担。
第五步：
客户再以商业投资公司返还年利率8%的租金支付给裕达小额贷款公司，贷款本金按年度支付，金融机构利息按月支付，中间差额由客户填补。
第六步：
在分期还款期间客户同步享有房屋的支配权和使用权。
（四）、租金抵扣首付款
1、返租3年：
为促进销售，便于统一招商、运营管理，让客户对项目建立投资信心，可实行带租约销售，以租代售形式进行。
2、租约期限：
3年期限
3、返还方式：
年回报率8%，3年为24%，直接抵扣首付款。
步骤一：
客户只需支付26%的首付款即可签订正式《商品房买卖合同》，公司给予客户开具50%的首付发票，单中间产生24%的税率由客户承担。
步骤二：
客户与商业运管公司签订房屋租赁合同，需客户提供3年返租租赁发票，商业运管公司即可一次性支付3年租金给予客户支付24%首付款（全程由销售部把控客户银行卡，当天到账，即可刷卡）
步骤三：
剩余50%房款与金融机构、小贷进行贷款。
步骤四：
在房屋租约期间，商业运管公司享有对该房屋的支配权和使用权，在租约期间，该房屋对外租赁所得归商业运管公司所有，客户要想申请使用该房屋，必须要向商业运管公司提交申请报告，经批准后，方可无偿使用。
（五）、分销实施方案
（此方案只适用于金碧及金湖所有商业产品）
1、开拓专业分销渠道代销
2、整合来宾市场二手房门店代为销售
3、所有外销渠道只针对商业、天地楼、写字楼进行代销，住宅、车位销售不参与。
4、提佣制度：
渠道拓展提佣建议提佣划分两个档次：
500万以下按总房款2%提佣，500万以上按总房款2.5%提佣；
5、客户鉴别：
（1）.分销合作机构在获得客户后，在带客上门看房前需提前跟现场经理进行客户报备。
（2）.客户需为售楼部空白客户，在销售部无来访史，无登记记录的情况下方为有效客户，否则视为无效客户。
（3）.分销机构有义务配合销售销售现场工作人员促使客户成交，客户在成交、合同签约手续办理清楚后方可提佣。
（4）.详细合作协议见（附件一）
6、只要是分销代理机构带客上门的客户无论付款方式均可享受额外的98折优惠。
四、招商运营管理
（此方案适用于金碧天地楼、二至五层商业及金湖B区二至五层商业）
（一）、招商运营思路
1、以租售结合的形式，加强物业运营管理，提升物业保值增值度，将未售商业项目分类别，全业态招商，跨界整合，延伸未售物业的价值，提高投资者对项目的关注度及购买信心度，优化资产配置，为未来资产证券化打下良好的基础。
2、完善配套，改善社区居民生活环境，以社区O2O（现代互联网物业+服务）形式，将商业、居住、餐饮、教育等业态实现线上线下整合，形成以社区为中心，集成包含衣、食、住、行、娱、购游在内的各领域商户服务资源的商业生态圈。
3、深度服务，追求客户体验，通过裕达云APP，实现线上在线购物、预订鲜花、电影票、购买火车票、高铁票，租房、代驾、代办工商、税务、财务、法律咨询等。
（二）、招商运营管理模式
1、管理理念：
完善各项配套设施、提升软硬件配置档次，营造环保清洁的商业经营环境，按星级管理提供微笑服务，深入树立全员“客户价值”企业文化价值观，创新管理思维和以客为尊，理解和尊重客户体验，与客户联动一体，建立共赢机制。
2、租售策略
1、从产品出发制订差异化租售策略
根据不同项目、不同产品品类制定不同租售策略，租赁办法可选择短租、中租、长租，纯出租还是联营。
2、租期
为保证销售的连贯度和灵活度，宜于掌控，租赁期限一般以1-5年为宜，但对于长期持有的大面积物业，考虑到客户的前期装修投入较大，以5到8年为宜。
3、租金
根据所在区域、楼层、商铺面积大小、商铺开间、进深，周边或楼栋配套档次，并根据承租人的业态档次，参考市场价格，制订租金价格体系和免租体系。
3、裕达超市进驻，提升品牌影响力
因金碧天誉高层住宅预计8月底交付，翠屏小学预计今年9月交付使用，明年实行招生，为了烘托项目的商业氛围，提升商业价值，建议由裕达超市牵头进驻金碧底商二层商业，提升商业影响力，提升客户投资信心，便于后期推广去化。
（三）、租售政策：
1、实行“先交后免”的免租办法。
2、装修期已包括在免租期内。
3、缴纳合同所需押金租金各类款项后，方可享受免租，免租只免租金不免其它费用。
（四）、免租期约定：
1、租期1年以下不享受免租政策。
2、租金期5年以上（含5年）享受免租期3年（含装修期）。
（五）、“3年零租金”免租实施办法：
1、即自合同生效第一天开始计，3年的免租分5年实现，
2、免租办法按两种情况：
第一种情况：
第一年缴纳第四年前6个月的租金；
第二年再缴纳第四年后6个月租金；
第三年缴纳第五年前6个月的租金；
第四年再缴纳第五年后6个月租金；
第五年免费使用。
第二种情况：
一次性缴纳前面2年租金，给予免租后面3年租金，再享一次性租金88折优惠。
以上免租期间，只免租金，每月还要缴纳3元/㎡的管理费（不包含水、电费）。
（六）、招商人员提佣系数：
1、本方案执行只针对金碧天誉、金湖城商业（商业一楼不参与招商）、天地楼产品。
2、招商人员提成按招商面积5元/㎡计算提佣。
（七）、<
一铺一租价表>
详见（附件二）
（八）、本方案执行租赁合同详见（附件三）
五、推广策略及费用预算
（一）、广告推广分三个阶段进行
第一阶段：
线上预热阶段（8月1日-20日）
——微信转发、公众号、搜房网、电视台线上软文推广做铺垫：
以“高铁商圈，校区商圈”“1成首付购校区旺铺”“3年零租金，轻松做裕达老板”“五折轻松购校区旺铺”为主题进行推广，以翠屏小学的开工建设，天地楼的交付使用，高层住宅的即将交付，中南大道、翠屏东路的即将开通等话题，炒热项目的商业价值，打出高铁商圈，校区商业首次盛大招商等概念，先对市场进行招商培育，再结合商业推广对现场商业氛围进行商业包装。
第二阶段：
线下广告推广（8月10日-30日）
——所有高炮广告、墙体广告、雄基广告进行推广：
增加户外广告推广，主打校区周边广告，结合校区商业，翠屏小学的交付使用等因数；
主推出“首付3万购校区现铺，轻松做裕达土财主”；
“高铁商圈，校区旺铺，3年零租金，轻松做老板”等噱头，引起全城的关注，制造焦点，从而扩大时间营销。
第三阶段：
营销活动推广（8月-12月）
——事件营销活动：
结合销售节点、事件，通过有效的现场营销活动及价格促销差，刺激市场，逼定部分观望的投资人群；
通过活动前的强有力拓客推广，加大项目的影响力和知名度；
销售结合招商同步进行，对市场进行前期培育，大大增强了客户的投资信心，降低客户的投资风险，更加有利于销售。
（二）、销售推广策略
（1）、全民营销
加大全民营销力度，全城发展全民营销人员，提高商业全民营销成交佣金为千分之六，只针对商业成交客户。
（2）、老带新
加大老带新推广力度，深度挖掘老客户身边关系，促进优质客户再购铺的机率，老带新购铺成交享千分之六提佣，同时新老业主均享受免一年物业费/套。
（3）、开拓柳州市场
针对柳州市场做主题推广活动，针对五星商业街、市中心等繁华地带，加派拓客小组进行派单宣传，适当投放项目商业广告，针对我们项目地段优势、交通便利性，房价性价比高、付款方式灵活等优势，深度挖掘柳州市场购买力。
（三）每月推广主题及计划
推广主题
内容
费用预算
2016年8月“七夕情人节”销售节点
“3万购校区旺铺，轻松搞定丈母娘”
“高铁商圈，校区现铺，超低首付”
户外广告全面推广，结合金碧天地楼交付，现场商业氛围全面打造，线上、线下推广，塑造高铁商圈，学校商铺，2万固定社区人流配套商业，1层首付购铺等概念，降低购铺门槛
13.5万
“2万人社区，配套商业，校区旺铺，免租1年，等你来做老板”
利用金碧天誉高层住宅交付，翠屏小学交付招生等契机，做好事件营销推广，打出免租1年，轻松做校区商业老板等口号，以先租后售等手段培育市场，开始全面拓客
10万
“裕达秋季房展博览会暨裕达商业全城招商会”“首付3万，轻松做裕达地主”“裕达商业免租1年，不花一分钱，让你轻松做老板”
利用集团的品牌效应，举办一场具备影响力和震撼力的招商盛会和住宅博览会，全城滚动播放推广，轻松购裕达商铺，一生做裕达土财主。
13万
“裕达11载，感恩有你，裕达校区旺铺，1成首付轻松购”
利用双十一狂欢购物节活动契机，推出裕达感恩大回馈活动，轻松秒杀11万购校区商铺，推出劲爆活动1层首付购2万人流社区配套商铺+校区商铺
8万
“裕达周年庆，感恩大回馈，成熟商业街，校区稀铺，买铺送铺”
利用年末感恩回馈新老客户契机，在商业街长廊举办盛世嘉年华美食节活动，全城一起欢庆新年，啤酒狂欢三天两夜，烘托我们的商业氛围，广告重点推出：
校区铺，买铺送铺等优惠活动
15万
合计：
59.5万
（三）、营销活动铺排
（四）、营销费用预算
序号
付款项目
单位/人员
付款金额
（万元）
占比%
付款类别
营销活动
/
20
33.67%
活动推广（33.67%）
根据推售节点，下半年要开展3次大型营销活动，每月要开展营销拓客推广活动。
金碧天誉商业现场包装
制作公司
5
8.41%
广告制作（8.41%）
销售现场、项目现场进行商业氛围包装，刀旗、空飘、门头广告等进行安装
常规印刷类宣传物料制
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