地推兼职团队组建与管理总结Word格式文档下载.docx
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机敏灵活,善于引导客户,有较好的亮点介绍及说服力。
F.在校职务:
学生干部优先考虑。
简谈对于团队的理解和管理心得。
有良好团队合作精神的优先考虑,且有较好的管理经验或基本潜质的优先作为带队小组长候选。
G.应聘兼职目的:
赚零花钱,锻炼积累经验。
对于月工资的期望值,自己对工作及容的认识及了解,想提高哪几方面?
锻炼的具体目标?
(没有努力方向和锻炼目标及工作概念,甚至不能做好吃苦准备的人淘汰对待)
H.现场模拟:
对于兼职经历,或是现场模拟考核销售潜质:
礼貌,服务意识,亮点介绍,技巧方法,与客户的互动,委婉引导,需求点的把控,说服力等。
为什么写这么多考核点-----因为选一个好兼职,招一个能干的兼职,干出的业绩是不一样的,带给整个兼职团队的影响是不一样的!
这也是我一直信奉和坚持的原则!
能力强,肯吃苦,有挑战性的人多了,团队的干劲和活力是无法比拟的!
并且会带动身边其他的人一起进步。
反之,只有一个一直独秀,不是慢慢被同化,懒散无华,要么就是选择离开。
3、面试流程:
1)步骤一:
首先30秒-1分钟自我介绍。
简单了解面试者初步的形象气质,表达能力及自我特长。
步骤二:
对面试者进行针对性提问,及场景模拟,主要考核面试者的应机反应是否机敏灵活,及表达思维逻辑能力,销售的基本潜力。
步骤三:
对面试者进行深度发问:
容可有:
针对性较强的性格优势及弱点自我分析,对销售的简单理解,对工作的渴求度及工作目的,对团队精神,及服务意识的总体认知等等。
进行深层次潜质筛选。
2)评语的打分或记录:
形象气质,表达沟通能力,销售潜质,团队管理,吃苦耐劳等几方面:
优秀,良好,中等,偏差四个等级。
及其他面试情况备注。
3)面试结果:
通过,待看,不合格。
待看的可以给机会看实训中的整体表现及吃苦能力,再做决定录用与否。
4.实训淘汰:
要求通过初试兼职进行为时2-4小时的实际体验及考核,要求2-4小时留下每小时5个及以上有效的任务(2小时标准为佳,2小时完成不好,适应性不强的,加试2小时)。
看其实训中的抗挫力,心理承受力,培训后的沟通技巧,重点介绍能力,及吃苦,努力程度。
完成任务且表现较好的人员留用,不合格者,无勇气及能力胜任者淘汰。
实训一定让业绩好,且比较成熟的小组长或老兼职带领,一方面进行信心,勇气的鼓励与带动,经验及技巧的教授,另一方面,在考核中对实训人员进行整体表现的评价。
5.复试:
(可参考,看具体分中心情况)
请中心主任或地推经理进行复试审核,通过即可上岗。
复试主要考核点:
实训后对工作的理解和认识,能否有决心和勇气胜任且争做优秀,实践中具体困难及初步解决办法,完善策略等。
6.定期招聘,做新人员的补充和淘汰更换
最好每2周或每月进行一次集体面试和人员储备与更新。
以备不时之需,且加强团队的更新,竞争活力。
同时,也要进行老人员耍滑的预防和开除惩罚:
做假单。
最主要的手段是请客户帮忙填单,告诉他有人打就说知道活动了,对咨询报名根本没需求。
此外就是让自己的同学装家长或学生,做假。
对这两方面只要进行有效,上门咨询,报名比率的汇总,就能对比出目标客户的把握准确率。
针对同学假装应对策略是:
在回访中不备之时问对方认不认识某某兼职?
是不是某个大学的学生?
或在下次抽查中进行此法的验证。
还有就是针对擅自溜岗,工作不尽职,有不利于团队团结,典型榜样树立,即有不良影响的人员,予以开除处分!
切记:
一定让团队处于更新,竞争,惊醒,补足的状态。
二、上岗,排班及工资结算
1.上岗:
通过初试,实训,复试的兼职,可以签订为期3个月,6个月,一年的兼职合同,办理上岗报到证,录制指纹,定立工作具体时间。
并严明工作纪律与要求。
并建立兼职联系表,样表见附件1.
1)上岗报到证手续需准备材料:
面试者简历,一寸免冠照片,/学生证复印件,面试评语,合同。
2)找人事部进行指纹/打卡上下班作息备案。
3)工作时间:
以小时计算工资,根据不同工作容,选择黄金时间排班制。
工作时间一经确定,无特殊情况,按班制执行。
串岗需出示有效证明。
2.排班:
以中心活动时间为准,实行4小时倒班制,每个场地,每个时段岗位上保证2-3人值班。
排班样表见附件2。
3.工资标准及结算
工资标准:
(仅供参考,分中心可根据实际情况自行定制)
1)基础底薪:
兼职基本工资为5元/小时,按4小时为一班制可进行倒班,基本任务有效3-5个/小时,(根据当地实际情况自行定制)或校区附近直接拉客户上门咨询2小时/人。
按总工作时间计算总任务量,完成任意其一,即为完成任务。
2)有效提成:
有效信息:
1元/条(或0.5元/条,看当地消费水平)
直接/上门:
3-5元/家庭(自定)
报名:
报名金额的0.3%
3)浮动工资:
A.单纯发单人员按5元/小时,最多15-20元/半天计算。
B.完成任务分类:
计算方法:
月总有效信息数/总上门数÷
月总任务量=完成总任务比率(月总任务量=工作总小时数×
3-5个有效信息/小时)。
(1)完不成任务者:
完成总任务≤40%直接淘汰,40%<X≤50%底薪3元/小时;
总任务50%<X≤80%,底薪4元/小时,完成>80%,5元/小时。
(2)超额完成任务者:
超额完成任务15%-20%,底薪6元/小时,超额完成30%以上者,底薪7元/小时。
(3)月任务排名:
有效第一名奖金100
报名总金额第一奖金200
(4)团队激励:
(可参考设置与否自行定制)
完成小组报名总业绩第一奖金100
完成小组有效信息第一奖金80
(5)优秀小组长个人奖:
团队业绩第一(优先报名排名)奖金100
基本原则:
奖罚分明。
鼓励优秀,淘汰落后。
想留住好的兼职,一定优化你的团队。
同时,优待并留住能干的,能出业绩能,能带好团队的人,保证兼职对于工资,和经验学习的基本需求。
4)工资结算:
每月定于月上/中旬(建议每月15日)发放工资,持本人有效证件到财务处领取。
不准许兼职代领。
市场经理代领且打入银行卡需要出示银行回执。
兼职提前预支工资需本人写收条证明。
工资样表见附3.
5)工资领取流程:
(1)各中心市场负责人每月底提交兼职人员工资表给总部市场上报。
(2)总部领导审核签字,兼职携到财务部领取工资,确认签字。
(3)财务最总保留各中心市场兼职人员工资表备案并记录。
6)补充:
有效的界定
市场部对兼职人员提交的客户资源进行回访:
A、有效:
接通后确定目标客户为小,中,高学生家长或学生本人,知道学大相关活动或介绍,既定为有效信息。
B、无效:
空号,错号,非目标客户,一直停机。
C、待定:
暂时无法接通/停机,无人接听,本人不在,关机。
待定要求回访专员在一个月不同日期,不通时段回访四次,结果依然不变者,根据情况按50%有效率折合,或转为无效。
三、工作容及职责,纪律。
1.整体要求:
1)亲和有礼:
微笑(8颗牙齿原理),,真诚,目光注视但不直视,安全距离一米,有较好的服务意识。
2)声音甜美/磁性:
大小适中,语速不快不慢,重点介绍,停顿适中,互动沟通融其中。
3)专业:
介绍用语,体系讲解,对于中高考知识的理解及讲解一定要专业,可信度和准确性高。
经过专业的课程及特色培训,不能一知半解。
4)工作状态:
积极主动,有激情不消极,能自主调节情绪,劳逸结合。
5)机灵敏捷:
反应一定要快,能察言观色,揣摩客户心理,机敏应对。
有自己不清楚的提问,第一时间交接专业咨询师回复,或告知顾客,我们会安排专业老师给您回电详细解答。
2.介绍容:
1)学大近期特色活动:
夏令营,免费测评,小型讲座等
2)学大特色:
招生优势,教学特色,管理服务流程。
3)基本咨询的技巧及容:
简单了解并记录孩子学校,年级,学习情况,学科成绩及问题,性格及学习习惯,家长需求点等基本现状。
3.值班纪律与要求
1)工作时间上班不能迟到,下班不能早退,工作时间除吃饭外,不能随便溜岗,擅自离岗。
抽查擅自离岗者按情节严重,公司可给予20-50元罚款处置。
2)穿统一工装,或白色T恤,蓝色牛仔裤,白色旅游鞋。
要求整洁工整,不佩戴个性扬的服饰配件,头发女生要求盘发,不能随意披散。
且注意在共作场合的站姿及仪表,举止,不能做与工作无关,或其他不雅的举动。
3)调休或换班需提前递交书面申请,情况紧急可在知情第一时间申请,经市场部负责人批准后方可执行,擅自休岗换班者,公司视情节严重与否给予10-30元处罚。
4)工作累时可自行休息10-20分钟,但严禁聚集聊天,对于偷懒者,抽查发现3次,或组长检举有偷懒行为,公司有权开除,解除合约。
四、团队建设及管理
1.分组及小组长选拔:
1)分组将录用的兼职分为6-8人/小组,或视情况分为A,B两组以PK形式,进行分组带队及管理。
对有管理潜质的人员,通过暂时任命或竞选,产生小组长候选人。
对其培养,手把手教习整个管理流程,使之逐步完善成熟并可晋级经理助理职位,分担工作且扩大业绩与成果。
2)小组长职权:
对新应聘的人员进行初试,简单培训,实训考核评价,及推荐录用或淘汰的优先资格。
对在岗人员工作状态监察,工作时间,业绩统计;
技巧指导,定期小会点评及培训,点名表扬或批评。
定制组员排班,接受组员调休及换班的申请汇报,且有权批准。
2.定期例会:
每周定于周末固定例会时间,会议时间1小时为佳。
以早8:
30或晚7:
00为佳。
例会不准许迟到,手机调震动。
容包括:
1)业绩汇报---主要包括小组个人业绩总结及团队业绩对比,容包括:
周留电总数,已核实有效信息数,周上门总数,报名总人数,总金额。
2)个人/小组自我分析,总结优势,不足;
工作状态分析,遇到难题及解决方案。
并针对每个人进行相应周工作点评。
问题总结---针对本周发现问题,遇到困难,制定解决方案,表扬与批评并存,并由小组长统计一周组每个成员的上班时间,各项业绩,成员表现,进行部优胜劣汰,局部整顿优化。
还可以进行小组长轮换体验,以月为考核周期,经过与组员磨合,经理考核后进行最终定编与小组长任职。
3)逐步深层培训----每次尽量控制1小时之,最好在公司简介,企业文化及发展理念,咨询技巧,课程设置,特色服务等方方面面均有提高性讲解及学习。
也可以进行兼职部的经验交流,提高整体的地推力度。
4)由小组长制定下周个人,及整体工作任务及目标。
5)市场经理进行最后的点评及总结,任务确认。
总原则:
优胜劣汰,奖罚分明,经验共享,团队优先。
树立表扬与批评的典型,进行严情并重,学会运用“巴掌与蜜枣”的管理技巧。
3.补充说明
市场部业绩包括两部分:
一是已有留电信息的回访有效信息,上门,报名业绩总和。
另一方面是传单途径的来电,上门,报名业绩总和。
两部分一起归为市场部地推总业绩。
尽量让兼职发单上注明自己的名字,市场经理或咨询师的。
在传单来电时要求咨询师或前台问清接到的是哪位老师的传单,即为传单上写着哪位老师的名字,对号进行业绩匹分。
不能无视兼职的努力和付出。
这样给兼职的感觉,你很在乎,为他们着想,维护他们利益。
无形中增强兼职对你的信赖和支持力度。
五、具体地推工作板块培训
1.发单
1)卡位:
道路两个尽头路口,或是路边斜45度角。
目标客户出现后,采取“迎上去,递手边”原则。
不能背后包抄,或正面阻挡,给人不礼貌的印象。
宣传材料直接递到手边,不给客户(递到面前,胸前)考虑接受与否的机会,直接下意识就接过去。
2)开场白:
30秒:
您好,欢迎了解学大教育。
1分钟:
学大教育,中小学个性化课外辅导,一对一专业教学,一个孩子定制一套教学方案,欢迎您带孩子免费来中心做个性化测评,送您孩子量身定制学习方案。
3)眼睛一定要尖,手一定要快,开口介绍学大的同时手递传单,言语完毕,传单递完。
注意时间和效率,人员流动量大的地点和黄金时间。
“眼尖”优先筛选体面,有派,有钱的意向客户,一定对兼职进行车牌标志,服饰品牌,知名手提包的品牌的简单培训和要求熟知
4)发单一定要坚持,因为这是持久影响,为后期招生铺垫。
并且发单也是最直接让客户接触(传单,发单人员口传介绍),反馈最快的捷径(家长感兴趣直接来电咨询)。
针对问题:
某一校区/活动场地周边客户老是那一批------坚信肯定会有新客户,新的流动人群。
一定相信中国人口的力量----13亿。
2.留电:
在客户接完传单后,看其反应,打开看的一定争取机会继续介绍。
另外,在定点展位介绍时,一定主动出击,先递给客户资料,然后自报家门,进行争取介绍。
话术1:
您好,送您一份学大教育的资料,欢迎您了解一下。
我们学大教育主要进行中小学一对一课外辅导。
目前我们有近期关于成长心理/家庭教育/学科串讲等小型免费公开讲座,时间是****地点是****对外赠送30个名额,感兴趣您可以填写申请回执,我们到时第一时间通知您参会,并帮您预留座位。
(看情况也可说成是学大部家长会,对外邀请20个名额的家长免费参加。
并且强调这些课程和讲座是学大一直赠送报名学员家庭的附加服务。
希望指导更多的家庭和家长更好进行家庭教育)
话术二:
家长,那如果您方便我想和您重点推荐一下我们新推出的回馈活动。
我们可以赠送您孩子一次免费的综合评估和个性分析,您可以带孩子一起来,如果有近期考试的试卷,也请您一起带来,我们会参考试卷一起找孩子的失分点和薄弱点。
并且着重会针对学习基础,学科具体问题,学习习惯,考试心理,时间把控等综合多方面给您得孩子做个全面的个性评估,帮您详细分析孩子学习的问题所在。
但需要您提前填写预约单,因为这项活动现在很受欢迎,所以每天咨询,来访测试的比较多,我们需要提前帮您预约测试老师,让她和您约好测试时间。
您怎么称呼?
手机号是1*******,孩子几年级?
哪个学校?
学习成绩?
学科基础?
存在问题?
有什么其他需要我们老师帮助分析解决的?
话术三:
根据家长的反映可以有针对性的问到孩子的其他信息。
比如说:
孩子的各科成绩怎么样?
在班级、年级的排名情况?
是什么学校?
孩子的学习目标是什么?
您对孩子的期望呢?
孩子以前的学习成绩怎么样?
孩子最喜欢哪个学科,最不喜欢哪个学科?
知道原因吗?
什么时候成绩开始下降的?
有没有请过辅导?
是什么样的辅导?
家教还是小班?
辅导的效果怎么样?
有没有进步?
进步是否明显?
有没有分析为什么进步不大?
孩子在家的表现情况怎么样?
放学回家后和周末孩子怎么安排自己的时间?
孩子平时学习自觉吗?
有没有阅读的习惯?
喜欢什么样的课外书籍?
是不是没有人督促就不想学习?
作业能否按时完成?
孩子回家是先完成作业还是先玩?
做作业之前有没有复习?
做完作业有没有检查和预习?
平时做作业的速度快还是慢?
遇到不会做的题目孩子怎么解决?
孩子有没有参加兴趣班?
有些什么样的兴趣爱好?
有没有和学校的老师沟通过孩子平时在学校的表现?
您有没有和孩子一起分析过孩子每次考试的试卷呢?
什么题型错得比较多?
是选择题还是综合应用题?
是什么原因错误的?
是知识性错误还是逻辑性错误还是心理性错误或者策略性错误?
孩子会不会在考试中经常犯同样的错误?
孩子有没有总结错题的习惯?
有没有准备错题本?
会不会把错误进行归类,避免下次犯同样的错误?
孩子平时和您和沟通怎么样呢?
在学习生活当中遇到困难会不会主动找你帮助?
还是自己解决?
孩子性格特点是向还是外向呢?
平时朋友多不多?
都和什么样的人交往,这些您知道吗?
平时和学校老师的关系处理的怎么样?
有问题会不会主动的问老师?
孩子是和父母亲一起长大的还是爷爷奶奶或者其他亲属带大的?
孩子有没有受到青春期的一些困惑?
有没有早恋的现象?
性格叛逆吗?
等等
沟通点:
1)孩子几年级------看年级关键时期重要性,尤其小升初,初升高,高三马上高考。
其他年级,打基础,过渡。
2)学习情况---------学科劣势,潜在需求
3)可聊话题---------学习自主性,计划性,学习习惯,时间安排,考试技巧,心理素质,青春过渡期叛逆,早恋,家庭教育,家长沟通难等。
推出学大教育一对一个性化辅导,定期心理,学科,家庭教育公开免费讲座,校区免费心理咨询师。
注意:
1),联系方式等信息记录一定要字迹清楚,工整。
方便电子备份,回访准确无误。
2),手机11位,座机7位,一定用2秒钟核对一下,不要少位或多号!
不清楚的赶紧核对重新填写一遍。
3)备注一定记录好:
存在问题,学科基础,上门咨询意向等。
4)意向客户用1-3个重点符号区分,并在每天交单时放在最上面。
左上角统一写:
日期,地点,兼职,总信息数,没有留下的调研或信息登记表抽出作废。
统一汇总给组长签收,并在签到表上记录好日期,地点,工作时间,留下总信息数等工作记录。
3.引领上门:
在简单沟通,取得客户信任后,觉得客户不忙的前提下,趁热打铁,进行引领上门的工作。
话术:
您看学大在旁边就有分中心,前边不远处,我带您直接去参观一下吧,一来您可以看看校区环境,二来也可以详细了解,由专业咨询师给您解答和介绍。
方便的话还可以预约个性化测评,我们每月限定20个免费赠送名额,帮您孩子做关于学习习惯,学科基础的具体学习问题分析,送给您一套量身定做适合他的学习方案。
只需要20-30分钟就可以。
学不学,报不报名没关系,(打消让其报名疑虑)只是希望我们的回馈活动能帮上孩子,您这便请。
(前边引领)
基本上门工作引领的场地就在校区楼下,尤其在周边有大型超市,高档商场的校区,一定利用好资源。
在公主坟ABC校区,我们当时就在翠微大厦楼下进行宣传,拉人,平均每周末两天,每天4-5个兼职都能引领上门15-30人。
因为去翠微大厦的客户比较高端,一般都是开车过去,所以当时我们活动部保证业绩每月至少20-40万,暑期招生旺季能达到50多万,实现占校区中心业绩比重50%以上的喜人成绩。
4.简单咨询技巧和容:
请各地专业咨询师对接培训。
六、地推场地和手段
1.场地选择:
以家长和学生较集中的场所:
学校,图书城,书店,高档社区,游乐场,大型超市,高档影城,洗车行等。
具体按各地实际情况实施。
2.常规手段:
图书城,书店,社区定点展台展位宣传,超市和展位前报架资料自取,学校或人流量大的地点发单,社区扫楼,特色活动,大小公益讲座,免费派发资料,礼品,各种抽奖,周年庆,节假日等促销手段。
七、其他必要培训
1.教育行业大框,学大教育简介及企业文化:
请各地市场部对接培训。
2.心理心态调节
1)心态要平和,稳重:
坚持,淡定,自然处理拒绝,失败,平和对待挫折,不理。
要知道现在满大街留联系方式要,进行发单,电销骚扰,客户拒绝你很自然,可理解。
2)每天量化自己的任务和目标,给自己制定工作的计划。
例如一天工作4小时,底薪20,想拿到30个有效,拿30元提成,需要完成50-60个信息收集,需要问100-200个客户,甚至更多来保证“60”,其次计算30人中意向客户至少6-10人,确保上门3-5人,上门提成15-25元,报名另算。
所以具体量化工作目标,给自己设定努力方向,这样就会有动力让自己加油!
并在差距时,自行调整。
一定要清楚不是每天,每个时段,甚至每小时,都能做的好,留不错,
尤其周五晚上,周末两天人流量比较大,可作周一至周四的任务补足。
3)一定不定时总结和反馈自己的任务和目标。
每周知道自己的进度和有效,上门,报名,尤其月中过后到月末前的两周,提前预算自己的任务完成情况,如可能完不成自己加班补足,完成后可争取超额15%,争取加薪,至少不能扣底薪,做完不成任务的典。
4)倡导“三不精神”12字方针:
不言苦,不言累,永不言败!
一定坚信自己能做好,一定告诉自己挫折拒绝没关系,不浪费感情不浪费时间马上投入下一个客户的介绍和争取。
同时坚信自己不比别人差,别人能做到的,自己也能做到,多留心他人怎样做宣传,和他人交流经验,向别人或经理取经。
同时,地推需要很强的心理承拒能力。
和自我调节安抚能力,一定要对兼职团队进行适时鼓励,加油,培训,兼职在自我调节不好的情况下,求助负责人帮忙调节。
3.兼职心理把握:
1)兼职工作目标:
工资----零花钱。
经验-----学习工作经历,流程,提前接轨社会
所以满足这两方面的需求,就能留住兼职的人。
想办法让其赚到钱,技巧培训,加班完成任务的提示,尽量完成不要扣底薪。
经验方面尽量进行多方面的培训,例如教育行情,企业文化,销售技巧,市场运作途径,为人处事,工作基本素质具备,其他技能等等,让其有东西可学,感觉在团队中能学到很多实用的知识。
2)将心比心,用心对待你的兼职及团队,用心培养和带领他们,回馈及收获的将远远超过你的付出和投入。
一定把他们看成自己的下属,甚至与正式员工一样对待,要知道市场部的业绩,甚至市场经理的绩效提成是和兼职的付出,所以请把兼职看成你的战友和士兵一样重视和用心对待。
适时给予关注,关心,锻炼的机会,表扬与批评指正的培养。
做到领导,老师,知心哥/姐的综合,让兼职把你当成可信赖,可交心的人。
总结:
把握好每个细节,严格执行与贯彻考核标准,力度一定要狠,管理一定要严情并重,对待兼职及团队一定要用心,尽心。
总部市场部:
常云
09.08.18