基金定投销售指引手册0121Word格式文档下载.docx
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2、基金定投的优势及步骤：
优势：
[1]强制投资12
[2]聚沙成塔12
[3]投资起点低12
[4]平均成本12
步骤：
13
[1]选择合适的基金品种；
[2]确定定投品种后，要具体确定投资的基金公司和产品；
[3]选择定投方式；
3、帮助规划理财目标（细节见第三部分）13
第一阶段，单身阶段；
第二阶段，家庭组建期；
第三阶段，家庭成长期；
第四阶段，家庭兴旺期；
14
第五阶段，安享晚年期；
六、根据客户的风险承受能力，推介适合的定投基金产品14
七、与客户保持联系定期监控客户投资执行情况。
1、电话邀约：
2、邀请函内容15
八、风险提示。
15
一、文档使用目的
1、帮助理财师识别适合定投的客户；
2、系统的销售话术提高理财师与客户的沟通质量；
3、利用基金定投的优势，绑定客户，促进基金的持续销售；
4、通过介绍不同阶段的理财需求和计划，提高客户满意度，维护老客户，挖掘新客户；
二、首先先收集客户信息，找准目标客户
此类客户闲散资金较少，最适合做定期小额投资。
此类客户收入稳定，按其规划后的投资额度进行定投，不影响生活和其他消费。
此类客户有长期需求，短期不急用钱，适合利用定投实现长期规划。
此类客户消费没有规划，手中资金经常捉襟见肘，通过定投可以达到强制储蓄的目的。
三、了解并唤起客户的需求
1、准备退休的客户
（50-60岁）：
养老、旅游、为子女积累资产、改善住房。
50岁上下的人们，虽还处于中年，但30多年来的辛苦工作让他们更加向往着金色的晚年生活，期望退休后能安心地颐养天年。
目前社会上50岁左右的人们大都还没有什么成形的养老计划，但综合各方面状况来看，他们又是最急迫地需要通过各种途径做好养老规划的，因为，留给他们做养老规划的时间不多了。
建议在为养老目标进行投资时，应注意风险控制，实行稳健偏保守型投资策略。
因此，基金定投是一种比较稳妥的投资方式如以年平均投资收益8%来计算，您的“月计划”中只需每月投资1358元，到20年后的今天，您将能拥有80万元。
从上图可以看出，您20年累计投入的本金只有32.5万元，而20年后您将拥有80万元。
那如何实现年平均投资收益8%呢？
基金定期定额投资就是一种合适的养老规划投资理财工具。
2、事业有成的客户
（40-50岁）：
子女教育、养老、旅游、换车、改善住房。
假设您现在40岁，您将于60岁退休，您将还有20年的时间为您的养老进行规划。
如您退休后还想保持等同于现在或更好的殷实生活，剔除通货膨胀以现在物价水平来计，您退休后每月家庭花销将为5000元左右。
您退休后20年生活总支出将达120万元，如您退休后退休工资能帮您支付其中的三分之一，这样您还需要在您退休前准备出80万。
那如何才能在20年内攒到80万呢？
如以年平均投资收益8%来计算，您的“月计划”中只需每月投资1358元，到20年后的今天，您将能拥有80万元。
3、为人父母期
（35-40岁）：
子女教育、养老、旅游、买车、买房。
假如您现在35岁，孩子计划15年后读大学，建议您可以拿出一部分收入进行基金定投，分享资本市场长期收益，如每月月末定投500元基金，这样既不影响您的生活，又可以积累资产，按年化收益10%计算，则15年后可以一次取出207235.2元，而15年累计投入为90000元。
如果您在初始时期有50000本金投资偏股型基金,每月再定投500元,则15年后您的累计基金资为428090.7元,累计投入14万元。
考虑到通货膨胀费用,第2种投资方案更适合未来需求,所以不如拿一部分存款做为本金开始子女教育计划,这样未来您的子女教育基金更宽裕。
4、新婚人士期
（25-35岁）：
您已经拥有了几年工作经验，收入大幅提高，处于事业快速发展并小有所成阶段。
伴随收入的增厚，开始积累一些存款。
由于您的年龄处于财富积累过程的中期，开始从人力资本到金钱资本的蜕变历程，未来3-5年对您来讲，无论在事业上还是生活上都是最重要的时期，为了买房、购车等大额开销，要注意财富的积累和升值计划，同时这个时期也是从无意识理财到主动理财的关键时期。
如果您计划用10万元购买一辆汽车，预计未来10年养车费用大概也是10万，预期年收益率10%，那么通过定投计划就可以实现买车、养车的保值计划。
（汽车前3年折旧率15%，4-7年为10%，8-10年为5%）
5、事业起步期
（20-25岁）：
再教育基金、旅游、消费、买房、买车
您参加工作不久，收入不高，正处于挥汗打拼的人生阶段。
属于月光一族，经常感觉入不敷出，存不下钱。
此时您处于财富积累过程的早期，拥有的更多是人力资本，而金钱资本通常较少。
未来2-5年对您来讲，无论在事业上还是生活上都是最重要的时期，变数大、开销大，这个时期要注重财富积累。
同时这个时期也是养成良好理财习惯的关键期。
基金定投初始金额往往很小，为投资金额较小的年轻人提供了很大的便利。
此外，目前许多基金提供定期投资计划，即投资者每个月固定时间投资固定金额的资金。
定期定额可以促使您养成投资储蓄的习惯，让小钱积少成多，随时间增值。
开场白：
话术1、您平常不用的钱都是通过什么方式攒下来的？
（一般客户会回答：
存钱）
话术2、您知道当前一年期定期存款利率是多少吗？
（大概2%吧？
）
目前一年期定期存款利率为2.25%。
其实有很多稳健的投资产品，其年化利率都超过了定期存款，比如：
国债、货币型基金、债券型基金、基金定投、固定收益的信托……
介绍定投：
话术3、您知道什么是基金定投吗？
客户：
不清楚，我想了解一下这个，您能帮我介绍一下吗？
销售话术：
XX先生（小姐）您好，我得恭喜您，您能在基金市场不太好的情况下，发现基金定投这么好的投资方式。
首先我简单跟您介绍一下，基金定投就是您通过在银行办理委托基金定投业务，约定以固定的期限将固定的金额投资于固定的基金产品。
和国债以及一次性投资货币型基金和债券型基金相比，基金定投更加灵活，其收益往往也更高。
“基金定投”即定期定额投资，它是基金投资的一种方式，投资者通过基金销售机构提交申请，约定扣款时间（一般以月为周期）、扣款金额（高于基金公司最低限额即可），销售机构于约定的扣款日，在投资者指定资金账户内自动完成扣款和基金申购。
基金定期定额投资能为退休养老、子女教育、青年置业等提供合理的理财规划。
话术4、您知道美国和中国台湾，参加定投的人比例有多少吗？
（不知道）
答：
美国有90%，台湾有50%，可中国大陆却只有10%左右。
大家都知道，美国已经成为世界发展的方向标，中国有一天也会达到90%这个数字呢，您希望成为这10%具有成熟理财意识人群中的一员吗？
话术5、客户：
我要考虑一下。
XX先生（小姐），我明白您的意思，对于您以前没有尝试过的投资方式您肯定会多少有些谨慎。
其实，基金定投只是在我们国内出现时间不长但是在其他发达国家已经出现很多年了，而且也已经有很多投资者通过基金定投获得了很高的收益。
其实很多投资越早开始的越能够赚到钱，就拿基金来说，最早开始基金投资的人都赚了很多，2006年开始投资基金的人，都赚了很多钱。
回答疑问：
话术6、客户：
我现在投资定投得要多少钱呢？
XX先生（小姐），其实基金定投的好处就在这里，并不需要占用您很多资金，您每个月只需要投资100元、200元、500元即可，这点钱对您来说我想根本就不算什么，也就是您吃顿饭，买件衣服的事。
只要您在我们这里办理一下定投手续，以后我们就可以直接帮您投资，这样既可以帮您把钱攒起来，又可以帮您做一个很好的投资，等到3、5年之后这些钱也是一笔不小的财富呢。
话术7、客户：
为什么基金定投可以熨平风险呢？
很简单，我们可以对比一下收益曲线，就能看到定投于单笔买卖相比，哪个更好了。
上图看出，2008年4月1日开始定投华夏红利，单比买入收益率为21。
22%，定投收益为30.98%.同样震荡行情，定投收益跑赢单比买入收益9.76%。
（截至2009.09.15）
上图看出，2007年10月16日开始定投，单比买入累计收益率为-7.32%，定投收益为24.13%，单边下跌行情下，定投收益大幅跑赢单比买入31.45%。
通过上述2个对比图，我们可以看到，通过定期投资买入基金，不仅分散了风险，也分撒了投资本金，对我们的压力很小，但收益一点都不落后。
引导客户实施定投：
话术8、客户：
这很麻烦吧，再说我也不懂我怎么办啊？
当客户说这很麻烦吧，再说我也不懂我怎么办啊？
就说明客户已经有些动摇了，这时我们应该怎么说呢？
XX先生（小姐），其实这非常简单，您只要挑选好您想要投资的基金种类，其它手续我们理财经理和柜员都会很快帮您办好的，而且以后如果您有任何问题您都可以到我们的网点，网点的理财经理都会给您提供帮助的。
话术9、客户：
那我应该挑选什么样的基金呢？
当客户询问她应该挑选什么样的基金时，就说明客户已经要下购买的决定了，此时我们距胜利也只有一步之遥了！
（咬紧牙关一定要把他拿下）
XX先生（小姐），您放心，在这点上我们理财经理会给您提供帮助的，不知道您现在收入怎么样呢？
需要负担家里几个人的开销？
您还有没有做什么投资呢？
（根据需要客户实际情况提供风险适应的货币、债券、混合偏股、混合偏债、股票型基金。
）在选择基金定投时我建议最好选择基金规模大的基金，另外我您还应该看一下基金公司规模，因为基金定投需要较长的时间，因此如果选择基金规模小或者公司规模小的基金那就有可能会出现基金清盘，公司破产的危险，另外建议您可以选择公司旗下有多只基金的，因为如果市场不好时你还可以在公司内部做个转换。
话术10、客户：
如果我要是不想再投或者需要用钱怎么办呢？
当客户询问这一问题，我们需要给客户最好的答复，因为只有打消客户一切顾虑客户才能放心购买。
XX先生（小姐），如果您不想再投的话您可以直接到柜台办理基金定投暂停业务，我们就会帮您停止了，另外如果连续三个月扣款失败我们系统会自动帮您停止，当您需要继续投资时您也可以再到网点进行办理，这些都是很方便的。
如果您需要用钱时，可以到网点，理财经理会帮助测算一下赎回是否合适。
1、基金定投的误区
当市场出现暂时下跌时，基金净值往往也会暂时地缩水，许多投资者因恐惧在下跌时停止了定投（甚至赎回基金）。
其实，投资者只要坚持基金定投，就有机会在低位买到更多基金份额；
长期坚持下来，平均成本自然会降低下来，最终获得不错的收益。
基金定投如同财富之旅上的长途列车，只有坐到终点（通常坚持5年以上），才能有最大机会完成财富之旅，达到实现“购房、子女教育、养老”等事先规划的理财目标。
事实上定投平均成本、控制风险的功能不是对所有的基金都适合，债券型基金和货市场基金是收益一般较稳定，波动不大，定投没有优势。
而股票型基金长期收益相对较高、波动较大，更加适合基金定投。
许多投资者对自己未来的财务缺乏规划，尤其是对未来现金的需求估计不足，或者将过高比例的资金进行房地产、实业等投资，一旦现金流出现紧张，可能中断基金定投的投资。
由于基金定投是一种长期投资方式，中途下车可能离目标还有很远，尤其是股市有涨有跌，如果在股市低潮时急需用钱，就可能“被迫下车”而遭遇损失。
定投虽采用每月固定日扣款，但因为有的月份只有28天，所以为保证全年在固定时间扣款，扣款日只能是每月1-28日，如遇节假日将自动顺延。
如果客户在签约时不指定具体扣款日期，银行一般会将扣款日期认定为当月的第一个交易日。
虽然定投强调的是长期投资，但也并不意味着扣款之后就可以束之高阁，置之不理了。
长线投资是指经过分析、判断和选择后，持有基金一年以上的投资行为，我们不能简单地将长线投资理解为不闻不问，甩手不管。
试想一下，市场上风云突变，再好的基金也会随着市场的变化而变化。
如果投资者购买基金后不关心基金的成长，不了解基金公司的经营业绩，不知道基金公司的基金经理人的变化，一旦买入的那只基金业绩不好，或者基金公司出现问题，原来长线投资的梦想就会化为乌有。
[1]强制投资
每月按照计划，利用闲置资金“强制”自己投资，为长期作积累；
[2]聚沙成塔
平日的积攒经过时间的累加，实现“滚雪球”的投资效应；
[3]投资起点低
最低100元即可投资；
[4]平均成本
定期定额的纪律性投资，能分散投资时点，“熨平”市场波动。
影响定投基金品种的因素很多，例如定投期限、投资人风险承受能力等。
就定投期限而言，如果定投资金3—5年以内需要使用的话，建议选择股票仓位较低的混合型基金，反之，如果基金定投规划的时间很长，资金主要用于十年或者更长时间后的子女教育、养老等等，则可以大胆地定投优质股票型基金。
规模较大的基金公司在投资研究能力、客户服务水平都处于领先地位，因此应该首选品牌好、规模较大的基金公司。
选择身边的银行柜台参与定投很方便，例如工商银行、建设银行、农业银行。
而更便捷的方法是登陆网银直接定投，这样足不出户，就可以享受更优惠的费率。
3、帮助规划理财目标（细节见第三部分）
理财目标：
为组建家庭筹备，积极创造财富。
子女教育经费；
购房款等。
子女教育费；
转换高档住房的费用；
开始为养老积累财富。
调整投资组合，降低风险性投资比重，规划退休后的生活蓝图。
养老、旅游、为子孙遗留财富。
六、根据客户的风险承受能力，推介适合的定投基金产品
1、年轻人承受风险能力较高，可以选择定投股票型基金；
2、中年人因为承担较多家庭责任，定投偏股型、平衡型基金较为妥当；
3、退休的老年人，应当多配置债券型基金
您好！
请问是陈**先生吗？
陈先生，您好！
我是中国银行**支行的理财经理张**，您叫我小张就可以了…
这次，我们银行特别为高端客户组织了小规模的专业投资交流会。
您是我们的尊贵客户，我们行长诚挚邀请您参加此次交流会。
我们准备为您奉上一份正式的邀请函。
您希望邀请函寄到哪里比较方便？
（针对没有地址的客户）/这个邀请函是否还是寄到．．．．（针对有地址的客户）。
谢谢。
过两天您就会收到我们的邀请函。
届时我们再联系。
再次感谢。
祝您晚安。
2、邀请函内容
尊敬的陈**阁下：
您是我们尊贵的客户，为您的财富增值是我们的职责和荣幸。
从收益的角度看，由于利率长期低于实际通胀水平，越来越多的储户已经认识到，存款已不再是一种理想的投资工具。
为追求高收益率，部分储户将目光转向如外汇、股票、期货、黄金等高风险的投资项目上。
作为市场中的弱势群体，单个投资者要么损失惨重、要么收益浅薄，很少人能够长期获利。
于是，未来一年如何继续在振荡中前行的市场中投资？
——更能平衡风险且可获得较高收益的基金定期定额投资受到了投资者的喜爱。
您是否有兴趣了解一下呢？
为此，我们诚挚地邀请您参加我行投资者交流会，一起探讨为自己财富增值的技巧。
本轮交流会共安排三场，肯定有一场对您而言是方便的。
场次时间
第一场*月*日（星期）下午
第二场*月*日（星期）晚上
第三场*月*日（星期）下午
会议地点：
以上投资交流会每场嘉宾人数以**人为限。
为免向隅,请提前致电我们的理财经理预定座位，谢谢！
联系人：
联系电话：
移动电话：
为了答谢您的参与，我们为您准备了一份精美的礼品，期待着与您在交流会上见面。
祝万事如意!
尊敬的投资者：
在投资前，请您先了解基金相关知识，树立正确的理财观念；
根据自身的风险承受能力，选择适合自己的基金产品，做明白的基金投资者。
一、证券投资基金（以下简称“基金”）是一种长期投资工具，其主要功能是分散投资，降低投资单一证券所带来的个别风险。
基金不同于银行储蓄和债券等能够提供固定收益预期的金融工具，投资人购买基金，既可能按其持有份额分享基金投资所产生的收益，也可能承担基金投资所带来的损失。
二、基金在投资运作过程中可能面临各种风险，既包括市场风险，也包括基金自身的管理风险、技术风险和合规风险等。
巨额赎回风险是开放式基金所特有的一种风险，即当单个交易日基金的净赎回申请超过基金总份额的百分之十时，投资人将可能无法及时赎回持有的全部基金份额。
三、基金分为股票基金、混合基金、债券基金、货币基金等不同类型，投资人投资不同类型的基金将获得不同的收益预期，也将承担不同程度的风险。
一般来说，基金的收益预期越高，投资人承担的风险也越大。
四、投资人应当认真阅读《基金合同》、《招募说明书》等基金法律文件，了解基金的风险收益特征，并根据自身的投资目的、投资期限、投资经验、资产状况等判断基金是否和投资人的风险承受能力相适应。
五、定期定额不等同于零存整取的储蓄方式，有损失本金的风险。
投资人应当充分了解基金定期定额投资和零存整取等储蓄方式的区别。
投资者可能存在因暂停赎回或巨额赎回导致不能及时赎回基金份额的风险。
定期定额投资是引导投资人进行长期投资、平均投资成本的一种简单易行的投资方式。
但是定期定额投资并不能规避基金投资所固有的风险，不能保证投资人获得收益，也不是替代储蓄的等效理财方式。
六、代销的基金产品是由基金管理人依照有关法律法规及约定发起，并经中国证券监督管理委员会相关文件核准。
基金的《基金合同》和《招募说明书》已通过《中国证券报》、《上海证券报》、《证券时报》进行了公开披露。
中国证监会的核准并不代表中国证监会对相应基金的风险和收益做出实质性判断、推荐或者保证。
七、基金管理人承诺以诚实信用、勤勉尽责的原则管理和运用基金资产，但不保证基金一定盈利，也不保证最低收益。
基金以1元初始面值开展基金募集，在市场波动等因素的影响下，基金投资有可能出现亏损并导致基金净值低于初始面值；
基金分红会导致基金净值出现变化，但不会改变基金的风险收益特征，也不会降低基金投资风险或提高基金投资收益。
基金的过往业绩及其净值高低并不预示其未来业绩表现。
基金管理人提醒投资人基金投资的“买者自负”原则，在做出投资决策后，基金运营状况与基金净值变化引致的投资风险，由投资人自行承担。
八、投资人应当通过基金管理人（直销机构）或具有基金代销业务资格的其它机构购买和赎回基金，基金代销机构名单详见各基金《招募说明书》及相关公告。
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