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如何成为一个顶尖的导购员

顶尖的导购人员需要知道的三件事

、首先要懂得蹲下去；

只有蹲下去跳；

你才会跳得更高；

[举例：

跳蚤的故事，讲给导购员听，延伸到这个话题]。

、成功的销售会经历一个痛苦的历程，我们除了努力、执着、用心什么都没有。

邱吉尔首相说成功的秘诀是三个决不放弃）。

、成功的导购员还是一个顶尖的时间管理者。

（举列说：

对我们的工作什么时候学习，什么时候给客户联系，包括询问新客户，回访老客户。

导购人员销售业绩的创造和提升

两点：

态度和能力。

双管齐下，缺一不可。

用你的能力帮助你的客户选择到满意的家具，你就会获得莫大的快乐。

导购人员需要思考的四个问题

、为什么要做导购员

、导购员是一个让别人感觉舒服的工作，要喜欢自己。

、调整我们的内心（比如做完单过于高兴，手指弹钱的反作用）。

、改善自己，改善我们的外在。

技巧与能力

我们要了解客户，了解自己，了解自己的产品，了解竞争对手，那么以上这些关键的前提是什么？

首先我们要养成看书的习惯。

（多了解专业以外的话语，丰富你和顾客的谈话内容。

）学一些建设性的东西。

花一到两个小时学习强迫自己学习，给客户一种权威的专业的感觉。

提升业绩的技巧

、制定你的行动目标。

面对一个客户要清楚你要通过哪一些方面来介绍，然后你准备卖多少钱，今天是不是一定要把这个单子签成，心中一定要有一个数。

、让自己看起来就是顶尖的导购人员。

（自己要感觉，要有信心）

、超速行销。

（目的就是下单交钱）

认识顾客购买的障碍

怕：

怕购买的价格，怕买错了，别人笑话你，没有买到货真价实的东西。

而在这时销售人员也怕的话，这笔单子就完蛋了。

这时我们要做的是把害怕降低到最低，不能回避顾客害怕的问题（比如：

价格、售后问题、款型问题、是否货真价实）我们要有自信，打消他的害怕，坚定他的信心，完成定单。

如何发展客户的信赖

、建立良好的第一印象。

（你的外在形象、语言）

、公司产品的信赖度。

A：

销售的资料。

B：

销售的承诺。

公司的宣传。

（讲公司的资源，获得哪些奖项，销售到哪些家庭）

、社会的认同。

（比如说：

全友、浪度、光明等大品牌）对产品的推广销售有很大的作用，我们导购人员会减少很多的话语去介绍的。

、口碑。

俗话说：

金杯银杯不如客户的口碑。

（举列：

某个客户用过这个产品怎样怎样，引用重要的人物的赞美。

）

如何洞察客户的心理

、引起注意（抓住我们产品的吸引点和利益点）

、产生兴趣。

（强化兴趣点的最核心在于强调本身优势和将优势与客户的需求结合）

、勾起欲望。

、留下记忆。

、促成行动。

需要导购员的素质和竞争优势。

看看我们要成交一笔单子前停留在那一个阶段，仔细分析顾客的心态，尽快定单，不同的阶段采取不同的销售方法。

导购人员的职业素养

一、

、忠诚：

对企业要有荣誉感。

要有一颗感恩的心，感谢公司，感谢老板给了你工作的机会。

、形象。

我们的一言一行都代表公司。

、爱心。

热爱我们的工作，用你力所能及给你的客户提供帮助，爱你周围的人。

树立在客户心目中的地位，让顾客真心佩服你。

要称赞顾客，让客户产生一种成就感。

避免发生争吵。

利用顾客的心理，多说。

、能力：

做导购只有你的业绩才能体现你能力（售前服务、售中服务、售后服务）

二、对产品的认识和态度。

了解产品。

信赖产品。

、有信心销售自己的产品。

、导购员必须了解我们企业的背景。

做产品信息和文化的传播者。

、收集市场情况，了解竞争对手。

（找出我们产品的优势和竞争对手进行对比）

三、导购员的五S管理。

1、微笑2、迅速3、诚恳4、灵巧5、研究（分别解释以上5点）

1、微笑（SMILE）：

是指适度的笑容。

导购员要对顾客有体贴的心，才可能发出真正的微笑。

2、迅速（SPEED）：

指“动作迅速”，它含有两种含义：

一、物理上的速度（工作时要尽量快些，不要让顾客久等），二、演出上的速度（导购员诚信、十足的动作与体贴的心会引起顾客的满足感，使他们不觉得等待的时间过长）

3、诚恳（SINCERITY）：

导购员如果心存尽心尽力为顾客服务的思想，顾客一定能购感受的到。

4、灵巧（SMART）：

精明、整洁、利落。

以干净利落的方式来接待顾客，既是所谓‘灵巧’的服务。

5、研究（STUDY）：

只是平日多努力研究顾客的购物心理、销售服务技巧，以及学习商品专业知识，就不仅会在接待顾客的层面上有所提高，也肯定会有更好的成绩。

导购员的日常工作

1、清洁卫生2、店面整洁3、饰品的摆放4、喷绘广告整理5、收集客户资料。

软床资料

一、软床概念：

也称软体套床，内涵为整体配套，外柔内刚

二、软床起源：

90年代由欧洲引进，是一种时尚前卫的消费品

三、软床风格：

温馨典雅、浪温风情、北欧、中式风格

四、软床市场的现状和发展趋势：

从终端市场看，由于软床较其他替代品比有诸多优势，故尽管软床从诞生到流行时间短，但发展迅猛，如今在沿海及一些发达城市与传统床呈平分秋色之势，成为一种消费时尚及流行

从软床品牌的展示情况来看：

由于软床需求不断增大，软床品牌日益增多，导致软床市场竞争激励。

但透过现象看本质，软床还处于成长阶段，A大多数品牌还处于竞相模仿的阶段，还未形成产品的系列和风格；

B大部分厂家仍停留在软床单一产品上，未形成产品配套，更未注重卧室文化的研究；

C因软床的生产工艺及部分材料也沙发相似，一些企业进入软体行业，但因其不专一，所生产的产品形似神离；

D一方面低档产品充斥市场，而优良产品形象包装上下不到位，加上消费者的认知度低，故存在鱼目混珠的现象。

五、浪度品牌优势：

1、2004年，被评为中国著名品牌，首批评为著名品牌企业中，成都沙发厂中仅浪度一家

2、2001年，在法国科技质量监督评价委员会举办的高质量产品的评选获得《高质量产品证书》，同时给中国国际贸集促进会和法国科技质量监督评价委员会联合向欧盟市场推荐产品，到目前为止浪度也出口美国、西班牙等20多个国家和地区

3、2005年9月第6届成都国际家具工业发展会上荣获软体类产品设计铜奖

4、2005年10月被评为四川著名商标

5、2006年10月被评为绿色环保家具

6、2007年1月被评为四川家具企业出口5强

7、2007年9月第8届成都国际家具工业发展会上荣获软体类产品设计金奖和展位设计金奖

六、软床相比板式优势：

1、色彩丰富：

实木板式床色调单一，软床色彩相当丰富，且床架与床上用品色彩相呼应，整体效果协调，倍感时尚、温馨

2、舒适休闲：

实木板式靠背硬，软床靠背柔软，靠在床上倍感舒适、解乏，充分体现人性化特点

3、外套可更换：

布艺床套均为活套，方便拆洗、换新

4、安全易修复：

实木床架容易碰伤，而软床不容易碰伤人

5、价格相当：

软床与实木板式床相比不仅有许多优势且价格相当

6、使用成本低：

使用一段时间后如果想换床，实木板式只能整体更换，而布床只需换外套即可

7、功能多：

软床可设床头带灯、带茶几、带音响、带按摩、床头可调节倾斜度等功能，床头部分设有储物调节头部等功能，而实木板式床难以与之相比，不会破裂、变形：

实木板式床因干燥受潮原因易出现破裂、变形等问题，而软床不会

七、浪度软床材质：

1、靠背：

软床靠背一般在1.05-1.1米之间，比其他软床厂家的靠背高，个子比较高的人躺上面可以支撑到头部。

且靠背有15度倾斜，更加符合人体工程学，使人的腰部不会处于悬空状态，长时间靠上面不容易出现腰部酸痛现象；

靠背里加了两到三层的丝光棉，保证靠背的回弹力和松软度好，让人躺上面倍感舒适。

2、真皮：

意大利皮，简称意皮（是青皮、半青皮、普通意皮的总称）。

色泽纯正、纹理清晰、均匀，手感柔软，有肉质感，用后不会出现褪色、开裂现象，价格是国产皮的两倍以上。

鉴别方法：

一看、二摸、三闻、四压、五察

看：

先看外观，真皮无底基，人造材料有底基；

真皮有细小毛孔，仿皮则无

摸：

用手摸，仿皮塑料感强，光泽亮，冬天手摸有冷凉感，真皮光滑手摸无冰凉感，有肉质感

闻：

真皮闻时有动物脂肪味（皮臭），仿皮则有塑料味

压：

用拇指压成品柔软部分，在拇指周围会出现许多碎小、均匀花纹，拇指抬开，花纹消失，既是真皮；

而人造皮可能没有花纹，也可能会出现粗大纹路，拇指抬开，花纹并不消失说明材料表面的粒面层和下面的网状层已经脱开

察：

观察截面，真皮截面是不规则纤维组成，用手指甲刮下碎皮纤维后，截面无明显变化,对于真皮,不同部位纹理不规则,鼻嗅闻有腥臭味,而仿皮嗅闻有塑料或橡胶味,各部位纹理规则一致.贴膜皮革有在天然皮革下层的疏松肉面纤层伤贴人造的表面层，不能称真皮，而是以天然皮革里层作底本的合成革。

置细小水珠于其皮表面，数分钟后水珠通过毛孔扩散，可看到明显湿斑，吸收水分。

且真皮色泽暗亮，仿皮则明亮

布料根据成分可分为：

天然纤维和化学纤维。

天然纤维——为自然生长的动、植物纤维，它生长的环境与人的生活环境是完全一样的，所以其具有良好的舒适性，与人体兼容，有益健康的性质。

经常所见的棉花、毛、麻等。

其中由于棉花种植广泛而且透气性、吸湿性能好，所以被广泛利用。

化学纤维——利用化工原料以化学原料和机械物理制造而成，是石油工业的产物。

化学纤维虽然很结实，通过变换复杂的纺织方法，可以改变化纤的某些性质，比如运动装，透气性和韧性都很好，且容易风干，但是价格非常昂贵。

化学纤维的主要产品有：

人造棉、人造丝、丝光棉、涤纶布、锦纶布、晴纶布等。

而把天然纤维的棉和化学纤维的人造丝、人造棉等混合纺织，就叫混纺。

混纺布料手感细腻，光泽度好，历久常新、不易缩水且装饰性、耐用性强，床上用品的被盖多采用混纺面料，与身体接触的地方我们采用了100%纯棉布，两者兼用，设计精致，相得益彰，在档次上仅仅次于丝。

下面我们了解一下全棉的优点：

吸湿性——正常情况下，全棉纤维会吸收大气中8-10%水分，使纤维保持柔软，并保持布料和大气水分平衡。

所以全棉面料松软而不僵硬，手感柔软而舒服。

保暖性——由于棉纤维是热的不良导体，在纺织成布料后，纤维之间会形成相对静止的空气薄层。

我们知道，只有空气的对流，才能把热量带走，所以这层薄层把我们身体的热量和大气间隔，达到保持体温的作用。

环保性——棉纤维是纯天然纤维，与人体接触没有任何刺激和副作用，而且自然回收快，没有任何残留或者有害物质。

我们知道了天然纤维和化学纤维的差别，那么我们怎么才能知道一块布料是不是天然纤维织造的呢？

鉴别面料的而方法只要有以下几种：

手感法、目测法、燃烧法、显微镜法、溶解法、药品着色法等。

但手感法只适合内行，目测法虽然看上去很容易，但必须有丰富的行业知识和经验，否则很难判断，而显微镜法、溶解法、药品着色法虽然很准确，但鉴别太麻烦，只适合在实验室使用。

所以我们提议使用简单方便的燃烧法来测定织物的成分，特别在卖场销售的时候，这种方法非常的简便快捷，我们取一块织物或者纱线来燃烧。

从它发出的火焰和燃烧后的灰烬、气味来判断材料性质。

见下表：

材料

近焰现象

在焰中

离焰以后

气味

灰烬

棉

近焰则燃

燃烧

续燃有余辉

燃烧纸味

灰烬极少柔软黑灰

毛

熔离火焰

熔并燃

难续燃自息

燃烧毛味

黑色灰烬、易碎

丝

丝丝声

涤纶

滴落

起泡续燃

弱香味

灰烬硬圆

晴纶

熔近焰灼烧

速燃飞溅

另外要说一下棉花，纱线是由棉花纺织成的，由粗梳或者精梳来处理棉纤维的程序，经过精梳后（精梳是尽量吧棉纤维都梳理的同样顺滑，朝向通一个方向，而且要把里面的纤维及杂质去除掉。

）面料光泽度，柔软性以及使用时起毛球的现象，都要比粗梳的好。

纱线是由：

纱支、经纱、纬纱、密度四个指标来衡量的。

纱支——是表示纱线粗细的指标，支数越高，说明纱线越细，面料越细腻，也就越好；

支数越低，说明纱线越粗，质量越不好。

如30支、45支、60支、100支等。

我国生产的亚非短绒棉，只能达到45支的标准，如果要达到60支，必须使用新疆的棉花，如果想达到更高，只能使用埃及等国家较贵的进口长绒棉，这也是为什么有的产品稍贵一些的原因。

经纱——是面料长度方向。

（竖）

纬纱——指处于纬向方向的纱，即一匹布宽度方向的纱。

（横）

密度——是表示梭织物单位长度内纱线的根数。

如通常见到的“45*45/108*58”表示经纱纬纱分别是较粗的45支纱线，经、纬密度分别为108根纱和58根纱。

纱支和密度，决定了面料档次的根本，纱支越高密度越大，面料的缩水率越小，反之越大，如果经密和纬密相差不多，那么洗水后面料也不变形，反之就会变形。

这点是要跟顾客着重强调的，如果是高支高密度的面料，基本可以认定是比较好的面料了。

二、布料根据纺织不同可分为：

平纹、斜纹、缎纹、提花

平纹——指线物的经向纱支和纬向纱支以90度垂直交线而成（即：

每隔一根纱交织一次），由于经纬纱支数量相同，交点点，纱支线成的方形空隙也多，所以具有较好的吸水性和保暖、透气功能。

斜纹——指在纺织过程中经纱和纬纱二上一下交错搭配所形成的纹路（即：

至少两根纱交织一次），斜纹比平纹组织经、纬纱交错的次数少，因而可增加单位长度内的纱线根数。

使织物更紧密、厚实，且具有较好的光泽。

由于前者容易靠拢加大了密度，所以面料强力好，结实而耐磨。

缎纹——经纱和纬纱经过多支才交线一次（即：

至少三根交织一次），所以浮线长，排列平滑。

面料往住纱支细长、密度大、手感柔软、具有绸缎光泽，是布料中上品，但不耐磨。

提花——是布料纺织的工艺，提花是在织布的过程中，通过变化纱线的数量和方向，在布料上呈现花纹的工艺。

提花的工艺复杂，一般只能是缎纹的布料才能使用提花工艺，所以一般都说贡缎提花，而没有平纹提花和斜纹提花。

提花面料能体现出布艺的豪华感，花纹线条细腻，有生动、真实的立体感，提花面料还有

（1）单色提花和多色提花之分，单色提花指的是只用同一种颜色的纱线来纺织（比如一般的贡缎提花），多色提花是用两种和两种以上颜色的纱线来纺织，一般颜色越多，布料也越高贵（比如七彩丝绵提花和色织提花）。

（2）小提花和大提花之分，小提花顾名思义就是提花花型小，一般和印花结合，用此面料做的床品休闲、时尚；

大提花就是提花花型大，用此面料做的床品色彩丰富而生动，立体感强，华丽而上档次。

也就是说多色的大提花是高档床品的首选面料。

三、根据布料染色的技术分为：

染色布、色织布

染色布——是印染，先将纱线纺织成布料（即白花坯）经过炼漂加工后，在表面染色的织物。

色织布——是先将纱线或是长丝经过染色，然后使用色纱进行织布的工艺方法。

通过对比，染色布比色织布的色彩牢固度差，因为染色印花的染整工艺只表现在织物的表面上，而色织提花工艺是把棉纱染成色纱，色彩渗透更好，更牢固，不易掉色。

综上所述我们现在的布一般分为提花布、绣花布、印花布

这三种面料的优劣：

提花——色彩多样，花纹线条细腻，有生动、真实的立体感。

花样位置不受技术和机器的影响，可以在布面的任何位置上出现。

花纹复杂多样。

没有凹凸不平的硬骨感。

花纹与周边布料一体化，不会影响布料质量。

经过洗涤后花纹位置不会变形。

绣花——绣花是中国文明之国粹，一针一线活灵活现简直巧夺天工，最著名的四大绣有“苏绣、湘绣、蜀绣、广绣”就是最有说服力的代表。

科技与工艺的精妙结合，出现了电脑绣花机，以一当百当千，把生产速度提升到了顶峰。

印花——印花一般分为贡缎印花、平纹、斜纹布印花

贡缎印花布色彩鲜明，光泽好，手感细滑是印花中的极品。

印花布色很丰富，形式多样，搭配千变万化，是现代都市的理想追求。

分为：

活性印花和涂料印花。

全棉布的印染一般来说采用活性印染，涤棉布采用涂料印染。

涂料印花和活性印花性能对比表

涂料印染

活性印染

适合织物

全棉、涤棉、涤纶

全棉、粘胶纤维

固着方式

粘合剂、物理方法

染料和纤维发生化学反应

水洗牢度

稍差

好

手感

较硬

柔软

印透力

差、布反面着色浅，只有正面着色

好、布反面着色深，正反都着色

工艺流程

简单、颜色直观易控制

复杂、颜色不易控制

价格

便宜

较贵

丝光工艺

不一定采用丝光工艺

现在都没使用单一的一种面料和工艺，都是多种工艺加绣花（被头、被套外边和主枕都会加入绣花工艺）而成，因此我们浪度软床的床品“100%全棉精梳缎纹色织提花布”其实就是我们的全部优点，首先我们采用的是100%全棉面料，其次是精梳的过程，我们为什么要精梳，其实就是为了保证面料不会起毛球，当然面料起毛球还跟密度大小有关系，所以介绍的时候要和高支高密联系起来。

然后是缎纹、平纹、斜纹，各有什么优点，都要熟练的掌握，色织和染色的区别，他们各自的优点，还有我们使用的天然染色剂，都是给顾客介绍的重点，最后是提花、绣花和印花。

另：

真丝，贡缎---真丝和棉交织提花而成，既具有丝绸的华丽高贵，又具有纯棉的韧性、耐用性和色彩鲜艳性。

接下来我们再说说我们公司的填充物

填充物分为：

100%优质纯蚕丝、羽绒、羊毛、乳胶、聚酯纤维棉。

几种常见填充物对比

品名

弹性

保暖性

透气性

在车站上，见一些同学的父母来送行，依依惜别，千叮咛万嘱咐。

我孤零零的，便觉得很委屈。

上了车，我赌气坐在一个角落里，谁也不理，埋头3.读书。

车开动了，一些同学掏出手绢擦那红肿的眼睛。

我反倒觉得赤条无牵挂，心里轻松。

大学四年，花开花落。

读书读烦了，每每对窗呆坐便想起母亲。

小时候，母亲一眼看不见我就满街喊；

喊不应，就往水井里看，到池塘边去找。

我4.忽然猴一样从哪个旮旯里钻出来，母亲就笑骂一声，巴掌扬起来要打，但落下来却极轻，拍打掉沾了一身的泥土?

?

温馨的回忆，常使一颗心阵阵发热，泪就在不知不觉中从腮边滑下来。

我结婚以后，偕妻回老家探望父母。

正值隆冬，又下了大雪，一家人围炉闲话。

说到我当年上大学的事，母亲就说：

“你上大学以后，我做了一个5.噩梦，梦见你死了，我一哭哭了个没气?

”妻子抿着嘴笑，父亲笑得扭过脸去，连母亲也忍不住笑了。

只有我笑不起来，甚感惊讶。

联想我刚到家那天，“她也舍得炒一顿肉让你吃吗？

”一霎时我恍然大悟。

母亲在我去上大学的那些漫长的日子里，她该如何的牵挂和思念她的儿子呀！

母亲悄悄问我的那句话：

她知道她的儿子是个心浮气躁的人，这自然又给她添了一份担心。

母亲一辈子生活在农村，她不知道她儿子去上学的这个地方究竟有多大，是非多不多。

日思夜想，坐卧难宁，思念伴着惊恐默默地郁结在她的心里。

于某一夜，噩梦就扇动着黑色的翅膀朝她飞来了。

试想，一个连媳妇舍不舍得让她的儿子吃一顿肉菜都挂念的母亲，这样的母亲，活得该有多累呀！

母亲为什么对她的儿子总是淡淡的，以我当时的浮躁心境，很难体悟到。

6.四年寒窗苦读，之后辛勤笔耕，终于在大大小小的报刊上发表了一些幼稚而浅薄的文字时。

后来，母亲说了一件使我灵魂大为震惊的事情。

她仍旧7.‘咱的儿子成才了，往后我再也不跟你生气了，咱好好过日子吧！

’你为母亲争气，这也罢了！

”我听了这句话，“你父亲说：

-------是以淡淡的语气对我说的呆愣了大半天。

文学的功能自古很小，不想竟起到了和睦家庭的作用，这令我惊喜，这比得一个什么文学奖更有意义，也更能长久的激动人心！

写到这里，我的8.眼睛湿润了。

尽管我是个微不足道的人，然而在母亲的眼里是金贵的。

她最了解她的儿子，她知道她的儿子有一颗易于动情的心，怕儿子分心，不让我牵挂她，9.才总是淡淡的。

要硬下这样的心肠，忍受这样痛苦的折磨，需要多么坚忍！

这是平静水面下深处的激流啊！

（本文有删改）10.-------------分）3）（下列对本文的理解，不正确的一项是（13.段写“我”在报刊上发表文章作了铺垫。

7段中“没事了，往后这是没事了！

”一句，一方面表明了父亲为“我”感到骄傲，同时也为第1第A.段中母亲化“打”为“拍”的动作，看似漫不经心，但母亲的爱子之心却表露无遗。

这样的细节描写在文中多出可见。

4第B.生活中的小事，赋予那些普通的事情以深刻的含义，以小见大、平中见奇。

本文在选材上最大的特点是选取日常C.本文没有跌宕起伏的情节，也没有典雅华丽的词语，作者以发自肺腑的深情，为平淡的母亲抒写了一首朴素感人的赞歌。

D.阅读选文，回答下列问题：

14.分）2）本文以什么为线索将生活中平常事情串联在一起的？

（1（分）3）文中儿子对母爱的体悟经历了怎样的变化？

（2（分）6本文多处运用了对比的手法，请找出两处，并作简要的分析。

（15.分）6文章结尾“这是平静水面下深处的激流啊！

”这句话饱含深意，其中“平静的水面”和“深处的激流”各指什么？

这样写有什么好处？

（16.．13（三）（铺垫错）A）母亲对儿子的“淡淡的深情”为线索1．（14）①在送行时，儿子在委屈赌气，对母亲无牵无挂，心里轻松；

②大学四年，回想母亲，常心里发热，泪水无意流下；

③成家结婚后，母亲的询问，2（儿子恍然大悟；

④取得一点成就，对母亲的爱感到震惊，心情激动，热泪盈眶。

．①第一段“我”考上大学后，将父亲的到处炫耀、一醉方休和母亲总是淡淡的，不见多喜不见多愁进行对比，写出母亲的爱子深情不易被发觉。

15②第三段母亲为“我”入学送行，将其他父母的依依惜别、千叮万嘱与母亲淡淡的转身就走进行对比，以母亲的淡淡表现来反衬她隐藏在内心强烈的爱子之情。

（③入学送行时，母亲是淡淡的；

但作者走后，母亲作了一个噩梦，一哭哭了个没气。

）．“平静水面”指母亲对儿子表现出的淡淡的行为，“深处的激流”指母亲内心隐藏着的强烈的爱子之情。

此句运用比喻的手法，恰切地表达出母16亲的淡淡的深情。

既收束了全文，又照应了文题。

（二）寻觅记忆的声音:

Z_xx_k.Com]来源[柳萌①我一直固执地认为，每个地方每个区域，都有自己的声音。

这些有特点的声音，即使在黑夜里听到，都会让你准确地