销售管理自测题附答案完整版Word文件下载.docx
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A.销售人员定额B.财务定额C.销售活动定额D.销售量定额
5．分配销售定额的方法有（）。
A.时间别分配法B.地区别分配法C.产品别分配法D.客户别分配法
6．确定销售预算的方法有（）。
A.销售百分比法B.标杆法C.边际收益法D.目标任务法
答案：
单项选择题
1A；
2A；
3B；
4D；
5C；
6A；
7C；
8A；
9B；
10A
多项选择题
1.ABCD；
2.ABC；
3.CD；
4.BCD；
5.ABCD；
6.ABCD
第二章划分销售区域
一、单项选择题
1、销售区域设计的首要原则是（）。
A、可行可靠B、公平合理、机会均等C、富有挑战D、细节具体、方便实践
2、区域设计的第一步是（）。
A、选择控制单元B、确定客户的分布和潜力
C、合成销售区域D、调整初步设计方案
3、市场区隔化要遵循一定的原则,对每项原则都要有清楚的认识,以有利于对区域市场进行开发。
“客户购买哪些产品?
”这是（）原则。
A、交易主体区隔B、购买动机区隔
C、交易客体区隔D、购买时机区隔
4、采用（），既有利于企业对销售费用的控制,又可以让销售人员有一定的灵活性。
A、销售人员自付费用B、无限额报销制度
C、有限额报销制度D、组合控制方法
5、当企业市场占有度很高而占据率却很低，即销售网已经建立起来，但产品的知名度却很低时，应该采取的策略是（）。
A、推进策略B、上拉策略C、撇脂策略D、跟随策略
6、以下不属于确定拜访频率时必须考虑因素的是（）。
A、是否有工作需要B、自身感觉到位与否
C、与客户的熟识程度D、考虑客户的订货周期
7、以下不属于销售区域时间管理内容的是（）。
A、有效分配产品B、规划拜访路线C、确定拜访频率D、有效管理时间
8、在时间管理中，需要优先完成的是（）。
A、紧急性高/重要性高B、紧急性低/重要性高
C、紧急性高/重要性低D、紧急性低/重要性低
9、以下不属于销售费用控制的方法的是（）。
A、销售人员自付费用
B、随行就市方法
C、无限额报销制度
D、组合控制方法
10、日常销售费用管理，一般不包括（）。
A、人员差旅费车船费B、人员电话费招待费
C、经营性费用D、固定成本费用
1、建立销售区域的作用有（）。
A、鼓舞销售人员的士气B、更好地覆盖目标市场
C、有利于提高客户服务质量D、有助于对销售人员进行控制和评价
2、销售区域的设计应遵循的原则包括（）。
A、公平性原则B、安全性原则C、挑战性原则D、具体化原则
3、市场区隔化要遵循一定的原则，对每项原则都要有清楚的认识，以有利于对区域市场进行开发。
这些原则包括（）。
4、销售区域设计的首要原则是公平合理、机会均等。
这一原则主要体现在（）。
A、所有销售区域应具有大致相同的市场潜力B、所有销售区域的大小应大致相等
C、所有销售区域的人员数量应大致相等D、所有销售区域的工作量应大致相等
5、要保证市场潜力和工作量两个指标在所有销售区域的均衡,还应对初步设计方案进行调整。
比较常用的方法有（）。
A、调整客户访问频率B、试错法
C、调整销售人员数量D、标准法
6、销售费用控制的方法主要包括（）。
A、销售人员垫付费用B、无限额报销制度
1B；
3C；
5B；
6B；
7A；
10D
2.ACD；
3.ABCD；
4.AD；
5.AB；
6.BCD
第三章建立销售渠道
1、垂直分销渠道模式中不包含（）。
A、公司式分销系统B、水平式分销系统C、契约式分销系统D、管理式分销系统
2、直接的销售可以理解为“自产自销”，公司依靠自己的力量将产品直接销售给消费者，没有任何其他因素介入。
这种方式的优点是（）。
A、销售渠道短，进入市场快，成本低
B、销售渠道短，信息反馈及时，便于控制竞争对手
C、销售渠道短，进入市场快，便于控制价格
D、信息反馈准确，较快的速度捕捉市场信息，能满足消费者需求
3、分销渠道的宽度，是根据经销某种产品的批发商数量、零售商数量、代理商数量来确定的。
其中根据不同的渠道宽度可以建立的类型不包括（）。
A、密集分销B、选择分销C、独家分销D、垂直分销
4、渠道整合就是建立一个互动联盟，（）的效果，增强渠道竞争能力。
A、通过优势互补，营造集成增势
B、通过补足短板，营造优势互补
C、通过集成增势，营造优势互补
D、通过补足短板，营造优势集成
5、间接销售是指公司通过中间商把产品销售给消费者或用户的销售方式，其具有的优势主要包括（）。
A、较快的速度捕捉市场信息，销售渠道短，与消费者建立良好的关系
B、较快的速度捕捉市场信息，挖掘消费者需求，与消费者建立良好的关系
C、挖掘消费者需求，进入市场成本高，与消费者建立良好的关系
D、与消费者建立良好的关系，信息反馈及时准确，较快的速度捕捉市场信息
6、按照渠道成员之间的关系来划分，企业的渠道模式不包括（）。
A、传统分销渠道模式B、垂直分销渠道模式
C、现代分销渠道模式D、水平分销渠道模式
7、比较适合选择传统分销渠道模式的企业主要是（）。
A、大型企业B、跨国企业C、传统企业D、小型企业
8、在长期的营销实践中，涌现出多种形式的契约式分销系统，它不包括（）。
A、以代理商为核心的销售网络
B、以批发商为核心的自愿连锁销售网络
C、零售商自愿合作销售网络
D、特许经营销售网络
9、企业自身也有一些因素会影响所选择渠道的长度，主要包括（）。
A、企业的财务能力、企业的品牌实力、企业的渠道管理水平
B、企业的财务能力、企业的渠道管理水平、企业渠道控制力度
C、企业的品牌实力、企业渠道控制力度、企业的制造生产能力
D、企业渠道控制力度、企业的品牌实力、企业的制造生产能力
10、选择分销是指制造商在某一地区仅仅通过少数几个精心挑选的、最合适的（）推销其产品。
这样，既可以使产品有足够的市场覆盖面,又比密集分销更易控制和节省成本。
A、零售商B、特许商C、中间商D、销售代表
1、按照渠道成员之间的关系来划分，企业的渠道模式主要有（）。
A、传统分销渠道模式B、垂直分销渠道模式C、水平分销渠道模式
D、现代分销渠道模式
2、在分析与选择分销渠道长度时，企业需要考虑的因素主要有（）。
A、市场B、购买行为C、中间商D、渠道费用
3、企业进行渠道整合的作用主要包括（）。
A、有利于实现渠道的整体优化
B、有利于利用外部资源
C、有利于降低渠道整体费用
D、有利于化解渠道冲突
4、渠道整合过程中，企业可以运用的主要策略包括（）。
A、渠道扁平化B、渠道品牌化C、渠道集成化D、渠道伙伴化
5、在实践中，多渠道分销广泛存在，下面属于多渠道组合的主要类型的是（）。
A、整合型组合方式B、集中型组合方式
C、选择型组合方式D、混合型组合方式
6、垂直分销渠道模式，是由制造商、批发商和零售商组成的一种统一的联合体，垂直分销渠道模式的优势是（）。
A、合理管理库存B、削减分销成本
C、便于把握需求动向D、商品更新速度快
1-5BCDAB
6-10CDABC
1.ABC；
3.ABD；
4.ABCD；
5.BCD；
6.ABC
第四章促销管理决策
1．下列不属于AIDA模式中购买者经过的连续反应阶段的是（）。
（A）知晓（B）兴趣（C）情绪（D）行动
2.下列信息沟通渠道中属于非人员信息沟通渠道的是（）。
（A）提倡者渠道（B）大众性的和有选择的媒体（C）专家渠道（D）社会渠道
3．开业典礼、周年纪念日、产品获奖、新产品试制成功等，运用了公共宣传活动中的（）形式。
（A）新闻发布会（B）赞助活动
（C）特殊纪念活动（D）展览会或展销会
4.目标客户选择准确、强调与客户的关系、激励客户立即反应且营销战略隐蔽是（）促销工具特有的优势。
（A）广告（B）人员销售（C）公共宣传（D）直复营销
5.下列不属于销售促进特征的是（）。
（A）易消失性（B）非连续性（C）形式多样（D）即期效应
6.销售促进中最佳激励规模要依据（）原则来确定。
（A）费用最高、效率最低（B）费用最高、效率最高
（C）费用最低、效率最低（D）费用最低、效率最高
7.下列不属于对销售促进效果评估的测定方法的是（）。
（A）销售绩效分析（B）消费者固定样本数据分析
（C）消费者调查（D）实证研究
8.下列属于厂商型优待券的是（）。
（A）直接折价式优待券（B）直接送予消费者的优待券
（C）免费送赠品优待券（D）送积分点券式优待券
9.客户每购买单位商品就可以获得一张贴花，若筹集到一定数量的贴花就可以换取这种商品或奖品的销售促进策略叫（）。
（A）集点优待（B）零售补贴（C）赠送样品（D）付费赠送
10、下列情况中属于无条件补贴的是（）。
（A）广告补贴（B）大批展示补贴（C）延期付款（D）恢复库存补贴
1．企业促销工具即基本方式有（）。
（A）人员销售（B）广告（C）销售促进（D）公共宣传
2．典型的直复营销方式主要有（）。
（A）电话营销（B）直邮营销（C）电视营销（D）网络营销
3.制定销售促进方案时需要做出的决策包括（）。
（A）激励规模（B）效果预测（C）活动期限（D）激励对象
4.赠送样品的促销策略的发放方式包括（）。
（A）免费分送（B）逐户分送（C）凭优待券兑换（D）入包装分送
5.选择促销工具时主要应考虑的因素包括（）。
（A）促销时限（B）市场类型（C）促销时机（D）竞争情况
6.一个有效的市场营销沟通过程，包括如下决策：
（）。
（A）确定沟通对象（B）决定传播目标（C）选择沟通渠道（D）建立反馈系统
参考答案：
1-5CBCDA
6-10DDBAC
1.ABCD
2.ABCD
3.ACD
4.BCD
5.BD
第五章销售团队规划
1．在销售活动分析的方法中，动态比率分析属于（）。
A、绝对分析法B、相对分析法C、相关分析法D、因素替代法
2．（）是指依据企业营销战略、业务模式、业务流程以及对员工的要求,设计各职类职种职层人员的任职资格要求,包括素质模型、行为能力及行为标准等。
A、销售人员战略规划B、销售人员数量规划
C、销售人员素质规划D、销售人员战术规划
3．（）就是为了完成某项工作、达成某一绩效目标,要求任职者具备的一系列不同素质要素的组合,其中包括不同的动机表现、个性与品质要求、自我形象与社会角色特征以及知识与技能水平等。
A、数量模型B、行为规范C、任职资格D、素质模型
4．区域型销售组织的特点不包括（）。
A、利于调动销售人员积极性B、利于销售人员与客户建立长期关系
C、利于技术性强产品的推广D、有利于节省交通费用
5.所谓（）是指根据企业的营销战略及企业内外部环境的变化,预测未来的销售任务对销售人员数量和素质的要求,并为满足这些要求提供销售人力资源的过程。
6.销售人员销售的特点不包括（）。
A、灵活性B、选择性C、完整性D、短视性
7.人员销售决策的内容虽然有很多,但大体上可分为两类,即战略决策和管理决策。
战略决策不包括、销售队伍的确定、和等决策;
管理决策主要包括对、甄选、培训、调配、报酬、激励和控制等决策。
A、销售目标的设计B、销售人员的招聘
C、销售区域的选择D、销售政策的制定
8.商务礼仪中，跟（）谈话，盯着对方的眼睛被认为是失礼的。
A、日本人B、美国人C、英国人D、德国人
9.（）适用于种类较多,且技术性较强、产品间无关联的企业的产品销售。
C、区域型销售组织B、产品型销售组织
C、客户型销售组织D、复合型销售组织
10.（）领导风格适用于下属员工遇到新任务，或遇到困境时。
他们缺乏必要的技能或承担的勇气，所以需要领导去鼓励和引导。
A、高任务导向和低关系导向B、低任务导向和高关系导向
C、高任务导向和高关系导向D、低任务导向和低关系导向
1.营销道德的基本原则包括（）。
A、公正B、守信C、负责D、公平
2．成功销售主管的特征有（）。
A、贴心B、多面手C、高品质D、开明
3．销售人员的职责包括（）。
A、收集信息资料B、制定销售计划C、进行实际销售D、做好售后服务
4．确定销售队伍规模的方法主要有（）。
A、销售百分比法B、销售能力法C、边际收益法D、零基预算法
5．销售组织类型主要包括（）。
A、区域型销售组织B、产品型销售组织
6.销售队伍的监管需要一系列的具体措施和技术工具，包括（）。
A、私人接触B、销售报告C、销售会议D、间接的辅助监督手段
1-5BCDCA
6-10DBABC
1.BCD
2.ABD
3.ABCD
4.AB
5.ABCD
第六章销售人员的选拔与培训
1、在对销售人员进行面试过程中，面试的类别不包括（）。
A、非正式面试 B、标准式面试C、导向式面试 D、正式面试
2、反射式追问，就是（），以此来考验应聘者的反应及其真实意图。
A、把应聘者所说的再重述一遍
B、让应聘者回答一个新的问题
C、对应聘者的问题再次提问
D、让应聘者自己陈述刚刚的反应
3、培训经理既可以从公司的人力资源部门获取培训信息，也可以从竞争对手和（）那里获取。
A、市场B、统计部门C、客户D、媒体
4、分析评估培训效果的具体方法很多，大致可分为两类：
定性方法和定量方法。
定性分析法有其局限性,如果辅以定量分析方法，效果将更加显著。
定量评价方法有很多，比如成本—收益评价法、（）、边际分析法、假设检验法等。
A、固定成本法B、机会成本法C、可变成本法D、动态成本法
5、问卷调查法是培训主管最常使用的数据收集工具。
这是一种易于实施和管理的方法。
问卷调查法的优点不包括（）。
A、可以收集销售人员的感觉
B、采取书面形式表达员工的真实感受
C、提问人可以根据受训者关心的问题调整自己的提问方式
D、可以采取匿名形式进行调查
6、（）主要测定应聘者的销售才能、社交才能等方面的情况，以便在安排职位时作为参考。
A、素质测验 B、智力测验C、兴趣测验 D、个性测验
7、一个销售成功的方程式，也叫平均数法则，即（）=订单数
A、拜访介绍的次数+销售能力+不断进步的推销技巧
B、拜访介绍的次数+积极的态度+不断进步的推销技巧
C、积极的态度+销售能力+不断进步的推销技巧
D、积极的态度+拜访介绍的时间+不断进步的推销技巧
8、培训目的有很多,每次培训至少要确定一个主要目的。
总的来说,培训目的包括:
挖掘销售人员的潜能,增加销售人员对企业的信任,训练销售人员工作的方法,（），提高销售人员工作的热情,奠定销售人员合作的基础等。
A、改善销售人员工作的态度
B、提高销售人员工作的效率
C、增加销售人员的工作压力
D、提高销售人员工作的频率
9、马氏公司（M&
M-Mars）的培训主管布鲁斯·
斯卡盖认为，一项成功的培训工作必须坚持的4项原则不包括（）。
A、价值 B、重点C、规模效应D、阶段性
10、对销售人员工作任务的分析是对具体工作行为做出的定义,这些行为是那些即将参加培训的人员为实现（）而必须实施的。
A、销售业绩B、工作目标C、企业目标D、销售目标
1、从企业外部招聘主要有以下几种途径：
（A）大专院校及职业技工学校（B）人才交流会
（C）职业介绍所（D）内部员工介绍
2、公司开展销售人员的网络招聘时需要注意（）。
（A）确定需要招聘的职位及数量
（B）选择发布招聘信息的网站
（C）决定发布信息的构成
（D）发布信息，收集简历，为下阶段的遴选做准备
3、环境模拟测验。
主要是采取模拟工作环境的各种情况的办法,看应聘者在各种销售工作压力之下如何作出反应；
同时,应聘者也可由此推测自己能否适应这种工作环境。
主要方法有（）。
A、销售实习法B、挫折处置法C、实地试验法D、素质测验法
4、让参加甄选的面试者填写申请表的主要作用在于：
（A）可据此初步断定申请人是否具备工作所需的一般条件或资格
（B）可据此了解申请人所需要的薪资报酬
（C）可以此作为面试时提问的导向
（D）便于对申请人所提供的各项资料进行全面衡量
5、面试发问的技巧。
一般来说，面试官发问的方式及问题决定可以从应聘者那里得到什么资料及多少资料，所以，面试官应运用一些发问的技巧来影响面试的方向及节奏。
面试追问的技巧主要有（）。
A、探询式发问B、反射式发问C、封闭式发问D、诱导式发问
6、一般来说,企业可以通过以下途径收集培训信息：
（A）对销售人员发放调查问卷
（B）对客户发放调查问卷
（C）销售会议期间进行测试
（D）销售现场进行观察
1-5DACBC
6-10ABADB
2.ABCD；
3.ABC；
4.ACD；
第七章销售人员的激励
1.激励是一种精神力量或状态,起加强、激发和推动作用,并指导和引导行为指向目标。
一般来说,激励包括三个维度:
A、强度、效果、持久度
B、持久度、选择方向、效果
C、持久度、强度、激励手段
D、强度、持久度、选择方向
2.社会保险属于马斯洛需要的五个层次中的（）。
A、生理需要
B、安全需要
C、社交需要
D、尊重需要
3.企业可以通过（）方式来提高销售人员的工作积极性。
A、环境激励、目标激励、薪酬激励、自我实现激励
B、环境激励、目标激励、物质激励、精神激励
C、社会激励、价值激励、薪酬激励、自我实现激励
B、社会激励、价值激励、物质激励、精神激励
4.环境激励是指企业创造一种良好的（），使销售人员能心情愉快地开展工作。
A、工作氛围B、物理工作环境C、社会环境D、企业文化
5.针对团队中怨愤不平型的成员，以下做法不正确的是（）。
A、给予劝导及安抚，将心比心
B、引导他多参加团体活动并充分发表意见
C、用事实说话，在销售绩效上比高低，使其心悦诚服
D、追查谣言的起源及用意，孤立造谣者，并予以教育
6.任何一支销售队伍在任何时候都有可能由于某种原因而出现老化现象，关键在于注意（）老化问题。
A、遏制和及时治疗
B、遏制和及时消除
C、预防和及时治疗
D、预防和及时消除
7.任何一支销售队伍在任何时候都有可能由于某种原因而出现老化现象，关键在于防治老化现象，以下提出的方法中不正确的是（）。
A、物质与精神奖励
B、身体体检和个人锻炼
C、提倡公平竞争
D、提倡团队精神
8.那些能带来积极态度、满意和激励作用的因素就是（）。
A、激励因素B、保健因素C、积极因素D、满意因素
9.物质激励是指对做出优异成绩的销售人员给予晋级、奖金、奖品和额外报酬等实际利益,以此来调动销售人员的积极性。
物质激励往往与（）结合起来使用。
A、目标激励B、环境激励C、精神激励D、任务激励
10.针对企业坏账率而设置的销售竞赛奖是（）。
A、提高销售业绩奖 B、淡季特别奖C、回款奖 D、特殊产品销售奖
1.美国心理学家马斯洛首创了需要层次理论,它是研究人的需要结构的一种理论。
1943年,他在《人类动机的理论》一书中提出了需要层次理论。
这种理论的构成基于的基本假设包括（）。
A、人要生存，他的需要能够影响他的行为
B、人的需要按重要性和层次性排出一定的顺序
C、人只有在某一级的需要得到最低限度的满足后，才会追求高一级的需要
D、人可能存在多个不同层次的实际需求
2.在销售团队中，常见的问题队伍的类型主要有（
升级会员 