买手绩效考核Word下载.docx

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库存金额额度。

四、利润核算：

成本核算：

采购成本+库存成本+人员工资+其他成本。

利润核算：

销售利润。

阶段性进行成本利润核算，保证该部门在促进销售的前提下盈利。

四、考核与监督

1.设立专业买手。

一个商品类别设置一个买手，买手主要工作是根据商品需求动向和销售统计进行采购预测。

应及时反馈市场信息，即使防止商品滞销，积压。

2.设立商业买手。

由经验丰富，能力强，素质好的专业买手担任，主管某类商品进销的策划安排以及商务谈判等。

3.设立自由买手。

自由买手不是为某类商品专门而设，而是面对全局业务拥有更多的采购权，主要承担特别重大、例外的采购业务，并发挥业务“泥鳅”作用，激起内部竞争提高采购效率。

篇二：

韩都衣舍买手模式

韩都衣舍的买手模式营销

确立买手模式，建立买手小组，搞好买手团队，不一样的买手治理机制模式，让员工一开始就在竞争中锻炼自己。

买手与绩效

文︱赵迎光

韩都衣舍靠着他们独特的买手团队，在激烈的女装竞争中占得一席之地。

假如你想建立了买手团队，或者已有买手团队的卖家们，如何去治理团队的人和事，可能是卖家们想知道的，本文旨在买手团队的治理方式方法。

我从20XX年开始做网上零售，然后在20XX年3月开始了zaRa买手模式的试探，也想将韩都衣舍打造成为网上的zaRa品牌。

20XX年上半年完善了业务模式，20XX年下半年开始，强化治理，开始了规模化复制和扩张。

我究竟是做电商的，对于我的“买手小组”来说，他们当然不仅仅是选择款式这么简朴，还要负责一个销售的任务，自己选择的款式，自己销售，这样也能锻炼出他们对市场的嗅觉，不然自己选款，设计服装，却不知道自己服装卖的好坏，对于一个设计师、一个买手来说实在是一种悲哀。

“买手小组”成员构成

在良多眼里，买手就是搜罗时尚衣服的一种职业，但在我这里，并不是这样。

买手小组一般会由选款师、韩语助理、页面制作、库存维护、文员组成。

当然，这个小组的头肯定是选款师，他是掌握时尚尖真个人士，判断一个产品在网络上是有有远景，而其他几个岗位，则在销售过程，或者选款过程中协助选款师的工作。

他们是一个团队，每个岗位实在对电商来说都很重要。

对于任何一个团队来说，没有KPi，就没有任何的竞争意识。

而我也对35个“买手小组”制定属于他们的KPi考核。

首先，每个小组，完全独立核算。

小组的业绩提成，与小组的利润挂钩;

其次，公司提供小组初始的运作资金，每个小组的资金使用额度，是上个月销售额的70%。

（公司对新成立的三个月以内的小组进行保护，资金使用额度是100%）;

再次，每个小组的库存周转率，是影响业绩提成的重要指标;

最后，销售额排名靠前，并保持良好的库存周转率的小组，公司会提供特别额度，用于商品出产。

谁来管“买手小组”

“买手小组”的个数在日益增多，我不可能没日没夜的关注他们，我得有我自己的中高层治理职员，至于他们一个人需要管几个买手小组，对于我来说，视能力、精

力而来，首先我会将每3~5个小组设一个主管，每3个主管，设一个部分经理;

第二，对于业务主管和部分经理的业绩考核指标，部分销售额占50%的权重，后进以及新成立小组的成长速度，占50%的权重;

第三，公司鼓励员工创立新的买手小组，并设立培训部，贮备大量新员工，并进行基本技能的培训;

最后，成熟买手小组的员工，以为自己具备了独立领导新的小组的能力后，可以向审核委员会申请，经由评审委员会审核通过后，就可以组建新的买手小组。

他们玩的不仅是找款

在韩都衣舍，买手小组的任务不仅仅是负责找时尚的款式，而且还有一个竞争，他们得为自己选择的服装，争取店铺的广告资源。

当然，我们店铺首页广告位也有所划分，划分为三个区，一个是成熟小组竞价区，一个是保护小组竞价区，一个是公司整体调配区。

成熟小组竞价区，是组建超过6个月的小组，利用公司的ERP系统里面的竞价工具，每周三下战书，对下周的广告位进行竞价，竞价中出的价格，从买手小组的销售额中减去。

而成熟的买手小组的竞价广告位，就是价高者得，而他们同时也得承担风险，竞价要从销售额中扣去，也是直接影响他们的提成收入。

不管失败仍是成功，他们都得分析广告效果，为下次竞价做好充分的预备。

保护小组竞价区，是组建在6个月以内的小组，同样进行竞价，但是以点击速度作为竞价成功的尺度，不计算用度。

我们一直是鼓励新组的买手团队去尝试销售他们自己挑的服装，而在前期，他们没有经验，我们也会留出一部门的广告给他们，但他们的竞价方式并非价高者得，而是看谁下手快，由于一个团队要是缺乏坚决的判定力，那么在决定之后，下手要快。

即使这款不能成为热卖，但对新组建的买手团队来说也是一次锻炼。

公司整体调配区，是对于从公司战略层面上，预留给需要展示的商品。

我们不能将所有的但愿寄托在买手团队身上，他们究竟挖掘的都是新款的衣饰，而针对店铺的热卖服装，备受消费者喜欢的服装，我们也会给这些产品留有展示机会。

其他各种主题页面，是由部分经理，主管，以及市场部负责人共同协商，均匀分配。

这个概念实在跟淘宝网的下架时间差未几，也就是说大家轮着来，都有机会分配到主题页面的广告资源。

对于业绩凸起的小组和销售情况良好的商品，市场部给予特别政策予以搀扶。

我们的买手小组制，他与zaRa的机制实在并不一样，一个线下品牌，一个线上品牌，固然走的都是“买手”的路线，但双方买手的概念与只能也不一样。

而我们所设置买手小组的目的只有一个，以最快的速度为顾客提供最多的时尚选择。

篇三：

买手制的专业术语

SKU

SKU=StockKeepingUnit（库存量单位），即库存进出计量的单位；

以服装为例可以是以件为单位。

KPi

关键绩效指标法（KeyPerformanceindicator，KPi），它把对绩效的评估简化为对几个关键指标的考核，将关键指标当作评估标准，把员工的绩效与关键指标作出比较地评估方法。

Vmd

我们一般把它叫做“视觉营销”或者“商品计划视觉化”。

Vmd不仅仅涉及到陈列、装饰、展示、销售的卖场问题，还涉及到企业理念以及经营体系等重要“战略”，需要跨部门的专业知识和技能，并不是通常意义上我们狭义理解的“展示、陈列”，而实际它应该是广义上“包含环境以及商品的店铺整体表现”。

VP视觉陈列

作用—表达店铺卖场的整体印象，引导顾客进人店内卖场，注重情景氛围营造，强调主题。

VP是吸引顾客第一视线的重要演示空间。

地点是橱窗、卖场入口、中岛展台、平面展桌等。

由设计师、陈列师负责。

PP售点陈列

作用—表达区域卖场的印象，引导顾客进人各专柜卖场深处，展示商品的特征和搭配，展示与实际销售商品的关联性。

PP是顾客进入店铺后视线主要集中的区域，是商品卖点的主要展示区域。

地点是展柜、展架、模特、卖场柱体等。

由导购员负责。

iP单品陈列

作用—将实际销售商品的分类、整理，以商品摆放为主。

清晰、易接触、易选择、易销售的陈列。

iP是主要的储存空间，是顾客最后形成消费的必要触及的空间，也叫做容量区。

地点是展柜、展架等。

（）增长率

销售增长率=（一周期内）销售金额或数量／（上一周期）销售金额或数量－1。

环比增长率=（报告期－基期）/基期×

100％

毛利率

销售毛利率=实现毛利额/实现销售额*100%。

老顾客贡献率

如果一家店铺一年有50万毛利，其中老客户消费产生毛利40万；

新客户产生毛利10万；

那么这家店铺的老客户贡献率是80%；

新客户贡献率是20%；

品类支持率

品类支持率=某品类销售数或金额÷

全品类销售数或金额×

100%

动销比

动销比，即动销率。

公式为：

（一个周期内）库存/周期内日均销量。

存销比的设置是否科学合理，一是决定了订单供货是否能够真正实现向订单生产延伸；

二是企业是否能够真正做到适应市场、尊重市场，响应订单；

三是在管理时库存企业能否真正做到满足市场、不积压、不断档。

动销率

动销品项数/库存品项数*100%。

动销品项：

为本月实现销售的所有商品（去除不计毛利商品）数量。

库存金额：

为月度每天总库有库存的所有商品销售金额的平均值（吊牌零售额）

库销比

等于（一个周期内）本期进货量/期末库存。

是一个检测库存量是否合理的指标,如月库销比,年平均库销比等,计算方法:

月库销比,月平均库存量/月销售额年平均库销比,年平均库存量/年销售额,比率高说明库存量过大,销售不畅,过低则可能是生产跟不上。

存销比

存销比是指在一个周期内，商品库存与周期内日均销量的比值，是用天数来反映商品即时库存状况的相对数。

而更为精确的法则是使用日均库存和日均销售的数据来计算，从而反映当前的库存销售比例。

越是畅销的商品，我们需要设置的存销比越小，这就能更好地加快商品的周转效率；

越是滞销的商品，存销比就越大。

存销比一般按照月份来计算，计算公式是：

月末库存/月总销售。

计算单位可以是数量，也可以是金额，目前企业多用数量来计算。

比如这个月末的库存是900件，而这个月总计销售了300件，则本月的存销比为900/300=3个人以为，以金额来计算比较合理，毕竟库存在财务报表上是以金额的形式存在的。

售罄率

售罄率=（一个周期内）销售件数/进货件数，

畅销的产品是不需促销的，只有滞销的产品才需要促销。

滞销产品可通过售罄率来确定。

一般而言，服装的销售生命周期为3个月；

如果在三个月内，不是因为季节、天气等原因，衣服的售罄率低于60％，则大致可判断此产品的销售是有问题的，当然也不必等到三个月后才可以确定，一般而言，三个月内，第一个月尺码、配色齐全，售罄率会为40～50％，第二个月约为20～25％，第三个月因为断码等原因，售罄率只会有5～10％。

当第一个月的售罄率大大低于40％时，且无其他原因时，就有必要特别关注，加强陈列或进行推广了。

盈亏平衡点

盈亏平衡点（简称BEP）又称零利润点、保本点、盈亏临界点、损益分歧点、收益转折点。

通常是指全部销售收入等于全部成本时（销售收入线与总成本线的交点）的产量。

以盈亏平衡点的界限，当销售收入高于盈亏平衡点时企业盈利，反之，企业就亏损。

盈亏平衡点可以用销售量来表示，即盈亏平衡点的销售量；

也可以用销售额来表示，即盈亏平衡点的销售额。

按实物单位计算：

盈亏平衡点=固定成本/（单位产品销售收入-单位产品变动成本）按金额计算：

盈亏平衡点=固定成本/（1-变动成本/销售收入）=固定成本/贡献毛率

波段

服装企业在店铺上新货的批次，一般人会认为，春、夏、秋、冬四个季节就是天然的上货波段，如果品牌在全国各地有多家店，就要结合当地的气温变化上货。

库存周转率

等于（一个周期内）销售货品成本/存货成本。

库存天数=365天÷

商品周转率。

侧重于反映企业存货销售的速度，它对于研判特定企业流动资金的运用及流转状况很有帮助。

其

经济含义是反映企业存货在一年之内周转的次数。

从理论上说，存货周转次数越高，企业的流动资产管理水平及产品销售情况也就越好。

平效

就是指终端卖场1平米的效率，一般是作为评估卖场实力的一个重要标准。

平效=销售业绩÷

店铺面积。

交叉比率

交叉比率通常以每季为计算周期，交叉比率低的优先淘汰商品。

交叉比率数值愈大愈好，因它同时兼顾商品的毛利率及周转率，其数值愈大，表示毛利率高且周转又快。

交叉比率=毛利率×

周转率

季节指数法

是以时间序列含有季节性周期变动的特征，计算描述该变动的季节变动指数的方法。

统计中的季节指数预测法就是根据时间序列中的数据资料所呈现的季节变动规律性，对预测目标未来状况作出预测的方法。

掌握了季节变动规律，就可以利用它来对季节性的商品进行市场需求量的预测。

利用季节指数预测法进行预测时，时间序列的时间单位或是季，或是月，变动循环周期为4季或是12个月。

服装中计算公司是：

（每月实际业绩/同期累计业绩）*100%。

连带率

销售总数量除以销售小票数量得出的比值就称作连带率。

连带率=销售总数量÷

销售小票数量（低于1.3说明整体附加存在严重问题）个人销售连带率=个人销售总数量÷

个人小票总量（低于1.3说明个人附加存在问题）

客单价

是指店铺每一个顾客平均购买商品的金额，也即是平均交易金额。

客单价的计算公式是：

销售金额÷

成交笔数。