中行营销案例推荐word版 10页Word格式文档下载.docx
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想着，小杨就很烦，而且越想越对小贺有意见。
这样的情况也不是头一遭了。
很多次，前台很不容易收进来急需办理的信用卡，总是在顾客来催了好几次后，才被取回，小杨很是不同意她的做法。
小杨与白亮谈了今天这个情况，白亮对能争取到华盛老总的这个关系觉得很兴奋，但没有对贺英的行为作任何评价。
他明天早上去拿回这张卡，然后亲自送到华盛。
小杨对此没说什么，但心理总觉得不很舒畅，本来很好的一件事，也很容易，怎么就能弄成自己不高兴呢？
其实白亮对手下这几个人的工作情况很了解，他清楚小杨对工作的敬业，贺英是个老员工，工作也很认真，她每天跑来跑去也很不容易，她是干完了份内活就要求走人的那种员工，不愿多负一点责，不想多操一份心。
人很聪明，对自己的本岗工作没什么可挑剔的，所以白亮不打算对这件事再深究下去。
篇二：
银行营销案例
案例：
今天，有几个客户过来是以前买过黄金的客户。
因为前期客户赔了不少钱，所以现在继续营销别的产品有些困难。
还有客户说，买黄金就是上了银行的贼船了，心里非常不好受。
但是还是得给客户介绍新的理财，还有其他产品，但是收效甚微。
案例分析：
此类客户应该是前期对于金融投资并不是有确切的了解，认为只要存在银行就肯定能赚钱。
我们银行的原则也是让客户赚钱，但是对于黄金这种产品还是提前跟客户讲好再进行营销，不能让客户头脑一热跟风购买，影响其他产品的营销。
案例：
今天，在服务台外边有个男客户在填单的时候，大堂随口问了句家里几个孩子。
客户说有两个，随后大堂给客户介绍了我行现在正在卖的贵金属产品。
客户没怎么考虑就决定购买了，很快就搞定了这么一单。
在以后营销的时候，应该先跟客户说上话，然后在做营销，就能事半功倍。
而且，要学会从客户的举止来判断客户的购买力。
今天，跟几个大姨说保险的事。
几个大姨一听保险就像见瘟
神一样立马躲开了。
毕竟保险在老百姓心中的形象并不是很好。
但是对于这几个大姨来说并不是够买理财的额度，而且一笔钱并不是要用。
安邦保险是最优产品，但是客户拒绝接受。
以后其实可以先不跟客户说咱们保险的事情，先跟客户介绍一下咱家的存款政策，逐步地引导客户在保险上，应该效率会更高。
昨天来的一个客户，其实应该很有钱的，也应该挺有购买力的。
和大堂经理说了很久并没有把客户成功地做下来。
客户本来要买四个贺岁金币的，但是应该是给客户考虑时间太长了，客户又犹豫了。
所以说以后跟客户营销的时候一定要趁热打铁。
虽然，今天客户的弟弟来买了四个金币。
但是如果客户去其他行了，这笔单子也就黄了。
在客户营销上面一定要趁热打铁赶紧拿下。
今天有个客户来的时候，跟客户营销了好久。
客户本来下决定要买一笔基金的时候，他老婆上来说银行的产品都是骗人的，随后客户就走了。
几次挽留客户都没留住。
但是这个东西真的适应他，拒绝接受建议，真是没办法。
可能是给客户介绍业务的时候，没有把客户介绍清楚。
以后跟客户说的时候一定要把业务讲清楚，包括产品的特性好处和坏处。
把风险和坏处轻描淡写地告诉客户比完全不说应该更能取得客户的信任。
把所有的风险介绍在客户的接受范围内。
前几有个客户要买一款货币基金，等着买下期理财产品。
但是应该是没和柜台相互衔接好，等到主任来授权的时候已经过去三点了。
客户就没买得了。
客户说明天来买，等到第二天跟客户联系的时候，客户已经去其他行买理财产品了。
现阶段我行的理财收益率并比不少其他行的理财产品，客户这部分的钱应该走了就很难回来了。
以后像这种有时间限制的，一定首先要和柜台衔接好。
虽然是柜台需要叫号排队办理。
但是对于这种产品还是应该和其他客户说一声，争取先把业务办了。
防止出现类似的流失。
今天有个客户来买理财结果没带身份证，后来又去取了身份证。
然后理财的额度就没有了。
客户很是不高兴，等了好长时间业务也没能办的成功。
以后客户来的时候多跟客户做一下提醒，防止出
现类似的情况，影响客户对于我们行的信任度。
今天有个客户之前存了七天通知存款，等理财的最后一天来买。
但是等客户来的时候理财已经卖完了。
客户的对象很不高兴纠结了很长时间，因为少了0.3%收益率。
以后出现类似情况一定要提前跟客户声明一下，存七天通知可以但是到期了并不能保证到时有额度。
留下客户的电话，等限额快到的时候积极通知客户前来购买。
今天，有个客户拿着手机说看了我的短信才知道我们行有理财产品。
可见，还是有客户并不知道我行有理财产品，而且我行的理财产品比中工农建的都高。
后来，客户就买了不少钱的。
可见营销的客户群中还是有部分是空白的，多撒网没错。
今天有一柜员受理了一笔大额存款业务，柜员边点钱边与客户攀谈起来，询问客户的存款去向和余额，并向客户适时推荐通达卡及各种理财产品，结果引起后面排队顾客的强烈不满，指责柜员上班时间工作不专心、不务正业，同时，该存款客户也露出不悦的表情。
没有掌握客户的心理。
大部分人都不希望别人知道自己有大额的存款，尤其在公众场合。
没有掌握营销的技巧。
柜员遇到这种情况，应及时将客户介绍给大堂经理理财经理，让其协助向客户介绍业务，配合做好。
今天下午，一位男性老年客户至我行柜面办理存单支取业务，柜员正常受理该客户支取业务并顺利办理，但最后关头却出现了问题。
当临柜人员要求客户在取款凭条上签名确认时，老年客户要求道：
“以前好象不用签嘛！
我不会写字，能否通融办理一下？
”“对不起，按规定必须由客户签字确认”老年客户要求道：
“没有人能帮我，你帮帮忙吧！
”“我们不能直接帮客户，要不找一下大堂经理或者保安吧。
”经办人员回答。
客户走到大堂经理处要求帮忙代签，大堂经理面露难色说：
“对不起，按制度规定银行人员不能随便帮忙签字”这时老人家不由得情绪激动起来：
“就你们银行，规定变来变去，我以前就是不用签字的，你们就得把钱给我！
”大堂经理赶紧安慰老人，将老人领至经办柜面，经过协商，决定留存客户指纹，并由客户在复印件及取款凭条上加上指印，办结了付款手续。
但老年客户还是余怒难息，临走时念叨着：
“太麻烦了，以后不来存款了。
篇三：
中国银行案例分析
1.针对中国银行的现状，运用所学知识对其进行分析，你认为银行应该在哪一方面出现了问题？
答：
（1）银行提供的业务不够完善，产品种类不多，软件开发滞后。
（2）个人金融产品：
国内个人银行产品同质化严重，基本上是账户服务，投资服务，信用卡服务，资讯服务等无差别化服务缺乏明确的客户群（3）银行人员素质需要得到有效提高。
（4）盈利水平。
沉重的历史包袱以及银政、银企关系不清等因素，严重影响了我国国有商业银行的盈利水平。
2.任意举一个银行相对比，比较说说看两家银行的优势和劣势。
（1）中行的优势在于外币业务，中行的前身是人民银行国际业务部，在世界上许多国家中行都开立有分支机构。
因此，如果你有很多外币业务需要做的话，中国银行绝对是你最佳选择。
（2）中行的劣势，同时也是各个国有银行相对于股份制银行的劣势：
态度差，收费高，很多股份制银行免费的业务像回单箱，查询等在中行办理均相当昂贵
3.假如你是中国人行的负责人，要你在发展客户关系工作方面着手，你会采取什么么行动和措施。
关注客户个性化需求；
注意情感消费的经营思路；
重视客户利益让客户满意；
降低运营成本；
提高服务能力；
提高企业的响应速度和服务的有效性。
4.从客户关系分类角度出发，把现有的客户关系进行分类，点差客户的满意度和忠诚度，你要怎么做？
答:
把客户分成经常光顾的老顾客，还有只是偶尔上班族到月末存工资的两种人群。
在银行的大厅里面可以放上一本意见簿，让顾客有什麽不满的都可以在上面写，然后改正。
顾客在选择了一份业务之后，不要吝啬赞美的话语，让顾客认为选择这个业务是上上之选。
积极主动的帮助客户，为顾客创造价值。
不断追求客户服务质量的改进，不断的改善自己，知错就改。
不断创新，为顾客提供超值的服务。
将每一个顾客的详细信息进行登录，以便展开活动。
篇四：
银行营销案例（自己搜集整理）
在与很多银行的朋友交流结束的时候，很多银行的朋友总是问我一些其他行的优秀的营销做法，在这做一个小的总结把我听到的或者参与到的活动策划做一个分享，希望对大家有所借鉴。
但是在这之前一定提醒大家，每一个成功的案例一定是修练内功后的水到渠成，绝对不会仅仅因为这个点子就能“一指定乾坤”了。
其实，用一个好点子救活一个厂子搞活一个企业的时代已经定格在某个历史范畴上，现代企业一定是综合实力的比拼。
所以在此介绍一些好的营销活动案例。
（本节所讲到的案例仅仅来自个人金融业务（零售），讲的很宽泛，欢迎朋友补充）先拿银行卡做个引子。
现在银行卡业务在很多行放到重中之重的角色上，很多银行在卡营销上花费很多的营销费用但效果不明显。
曾经参与某银行的银行卡策划中，定义该卡为儿童卡，同时绑定定投、漫画、指定商家打折等内容，但是，从市场反馈来看不尽理想。
但是，西南地区某行与当地的三甲医院发行的联名卡就赋予了该卡实际的内容。
该卡储存了，患者的病历，并增加了预约挂号等一系列的功能，当拥有这张卡与紧俏的医疗资源结合，这就赋予了银行卡实际的内容，发行量与沉淀资金都相对优质。
所以，我们在做活动策划的时候要注重实际的内容与效果。
所以，一般来说，银行活动策划要注重三点：
1、客户的需求；
2、活动的实质内容；
3、活动的效果的量化。
其实这三点是一个多方递进关系，第一点是客户需要的，第二点是活动过程，第三点是银行需要的。
我们做活动不是赔本赚吆喝，在商言商，一定有所求。
作者受邀请在银行做活动的时候，一般会提醒从侧面银行组织者，不要忘记营销。
很多银行在做客户答谢的时候，经常是单纯的答谢，常常忘记把营销内容忘掉。
常常是活动很精彩，员工们累得够呛，花了不少钱，客户满意度很高，但是没有趁热打铁，什么也没有营销出去。
这时候总有一种心态，现在印象好了，以后慢慢营销。
话是没错，但是为什么这时候能够出手而不出手呢?
这种场合是可以出现营销的，有些不宜出现营销的场合，我在后面也会向大家介绍。
在这儿向大家介绍一些银行经常组织的一些活动，与大家分享。
1、与高端客户的出游活动。
与高端客户一起出游，一定是和谐双方关系，建立信任的一个良好的途径。
大家可以抛开以前的业务关系，共同沐浴着户外的晚风，放松心情，是一种很好的活动方式。
不过根据经验，有几点可供大家参考：
1）注意人群的素质的匹配。
比如，同是大客户，家庭资产都在百万以上；
同是知识阶层，教师、公务员、医生等；
同是企业负责人等等。
2）允许该人群带一名朋友。
作者的经验，大客户的朋友也是大客户，这是转介绍的很好形式；
但是为什么建议就带一名?
一是，当一个群体人多了，容易形成小圈子自我封闭；
二是，客户经理也没有时间一次就搞定两个以上的客户，也照顾不过来。
3）尽量不要让客户带小孩（小孩专项活动除外）。
也是来自作者经验，有小孩参与，如果太小，确实让团队非常麻烦；
另外客户的注意力也在孩子身上，很难玩的特别尽兴。
我们看很多国外电影，两口子出去，基本都把孩子寄托在邻居家，就是这个道理。
4）不要担心安排很简单很俗的活动不适于高端客户。
在上一节提到，中国的高端客户都是近20年产生的，大部分人都是“富一代”，不要担心有些活动太小儿科他们看不上，中国现阶段应该还没有贵族。
作者曾经在一次高端客户出游活动上，看一群高端客户一起玩碰碰车，以至于玩兴上来耽误了后面的行程。
5）如果仅是一天的出游活动，尤其是亲近大自然的活动，建议不安排讲座。
这个也是有亲身经历的，在一次行程安排非常紧的活动中，主办方为体现活动的多样性，邀请我作讲座，好在讲座内容还算吸引人，但效果也逊于同样的课程在别的地方。
所以如果时间紧张，不建议再加讲座。
2、高端女客户的活动。
经常在讲座上讲一些如何聚拢高端女客户的活动，原因很简单，
在高端客户家庭，女主人理财基本都是主动权在握。
举个很简单的例子，做定投的女性比例是做定投男性的两倍，如果再去掉单身男性，这个比例更低。
那一般，银行搞那些女性高端客户的活动呢?
1）化妆、造型，让女性如何更美丽。
这样的讲座对知识型、成功型女性尤其是配偶成功型女性是极具吸引力的。
小贴士：
这种讲座要发挥三个优势：
一是，发挥银行内女客户经理的优势，同性相惜；
二是，建议请上级行主管女领导参加，让她既参加了活动，又把她当女人来看（平常总是把人家当作光分配任务的女强人了），还提升了活动层次。
三是，建议去与个什么SPA俱乐部或美容院之类的谈谈，把活动办在他那，既省了讲师费用，还说不定能争取一些免费的试用装什么的。
2）瑜伽、跳操、交谊舞。
肯定能满足一定的客户需要，尤其是在一些大的城市。
3）学做某种食品。
作者曾经在某地商业银行参加过教银行女客户怎样做寿司的活动，效果很好，银行员工和女客户一起学，效果刚刚的。
最后还赠人家卷寿司的小帘子，乐得客户嘎嘎的，其实还没多少钱。
3、考察基金、保险、标的公司。
如果你所在的行是一家有实力的大行，不妨在推荐一些产品的时候，带客户到原产地看看。
虽然金融产品的都是一些虚拟资产，但是，到原产地，看看交易室，与基金经理座谈；
或者投资某个公司的股权（很多私人银行有这样的产品），实地过去看看，一方面有游览的内容，一方面能够让客户感觉心情愉悦，放松或者名胜古迹再转转，一举夺得。
这里面涵盖的一些费用问题，我们下节再阐述。
4、学校附近的活动营销。
学校的营销一般分为针对老师的营销与针对学生的营销。
虽然所处地域相同，但是营销手法截然不同。
教师的营销无论做什么活动，一定要给与教师一些特殊的待遇，因为老师这个群体除了收入稳定，素质高还有就是有一定的虚荣心（不是坏事或者叫做为人师表）。
比如，赠一个小礼品，不如告诉他们，我们尊师重教，以后去我们行作任何业务不用排队，更让他们感到欣慰。
而大学生的营销更侧重于一些竞赛性的活动，比如炒股大赛，理财大赛，电脑节等一些让大学生感兴趣的一些内容。
而银行更需要的也是攒量的指标，比如银行卡，比如定投，树品牌之类的。
我估计没有人会对大学生进行实物金营销，这就偏颇了。
大学生案例非常多，建议上网查阅。
5、节日活动营销。
节日是一个周期性的活动理由。
从元旦、春节、元宵、清明、五一、端午、七夕、中秋、教师、重阳、国庆；
只要想做活动都有的。
节日活动的形式多种多样，与关系单位的联谊，与代发工资客户的座谈赠礼，与小区的理财服务，多种多样。
建议大家可以从不同角度去策划，这点也相信大多数行有经验，在这就不赘述了。
综上所述，银行营销活动的案例可能提到的是冰山一角，而且在策划过程上也得也不是特别的详细，旨在不框架诸位朋友的创造力，不囿于提到的几种方式，结合自己的区位特点和优势，做好营销策划，为更多的客户提供你们行的服务。
1、不经意的交流带来800多万存款
我是昆明分行的客户经理×
×
。
六年前，我从前台柜员转入客户经理队伍，既无经验，有无资源。
参加立金银行培训中心的培训后，我将所学积极应用到实践，六年后，我成为全行“百佳客户经理”，能够取得今天的业绩，和所有客户经理一样，我付出了很多，奉献了很多。
做个有心人，客户就在身边。
客户需要用心寻找，用心服务。
在长期营销过程中,我养成一个习惯，一走进营业大厅，就喜欢观察在众多陌生的面孔中，是否有询问的眼神，遇到这样的眼神，我总会主动上去寻问是否需要帮助，然后，为客户解决问题，记录客户的信息及需求。
一次，我发现一个小伙子拿着存款凭条，却长时间没有填写，而在观察我行储蓄柜员，我主
动上前，询问是否需要帮助。
我猜想他应该是第一次到我行办理业务，就帮他在叫号机上抽了号，并细致地告诉他办理业务的程序。
没想到小伙子问我，你们行大额存现的速度快不快？
从他的衣着举止看，我猜想可能要存几万元吧，因是自己辛勤所得，就特别谨慎。
对他所有的提问，我都耐心地一一解答，并给他留了我的名片。
小伙子对我的解答非常满意，笑着说：
“就凭你的热情，我会再来的”。
下午5点多，我突然接到一个陌生电话，原来是那小伙子打来的，他说现在有800多万现金，能不能今天存进来。
我立即与营业室经理协调，组织专门人力，以最快的速度上门服务，客户惊讶的表示，×
银行的服务真是细致高效啊！
就这样，一次不经意的交流，为我行带来800多万储蓄存款。
沃维咨询：
银行营销案例分析客户就在身边，关键看你是否有一颗真诚服务的心。
作为一名客户经理，一句话，一个细微的动作，往往都能让客户做出选择。
所以，我们要时刻拥有一颗真诚服务的心，诚心的为客户服务。
世界并不缺乏美丽，缺乏的是发现美丽的眼光。
同样的，身边并缺乏优质客户，缺乏的是发现优质客户的敏锐目光。
2、为客户雪中送炭
我有一个客户，是个集烟草、机械、军品、物流生产和销售于一体的大型集团，集团有个子公司，主营施工业务，规模较小，主要为集团配套建设厂房。
客户多次向其他银行申请融资200万元，都被拒绝。
由于我为其母公司服务多年，了解到母公司从异地迁到昆明后，将进行大规模厂房扩建，客户前景十分看好。
于是，我果断上报了客户授信，很快发放了200万元贷款。
这本是笔小业务，但对客户来说，却是雪中送炭。
在随后几年里，随着母公司大规模改扩建，公司规模急剧扩张，效益成倍增长。
我们服务过客户之后就要时刻注意客户的动态，一旦发现客户有什么需要，我们就要急客户之所急，诚心的为客户提供服务，或许我们的服务是很小的，但是对与客户来说，犹如雪中送炭。
就会赢得客户的感激，我们也就会得到忠诚客户
银行营销方案
1、以客户为中心
以客户为中心是银行必须把客户的需求和利益放在优先考虑的地位，调动所有资源让客户感到满意，以客户的满意度作为评价工作质量和工作效果的标尺。
要通过提供专业水准的服务，使客户资产价值增加，让客户享受增值服务，使其经营风险降低，运营效率提高，从而提高客户对商业银行的信赖度、依赖度和忠诚度。
2、提供个性化服务
客户经理必须能够综合运用各种知识和技能，根据客户的需求提供“量体裁衣”式的金融服务，通过对客户进行调查和评价，提供客户服务方案，在金融产品和各种可以借助的外部资源中进行组合设计，最大限度地为客户提供专业化服务。
3、营销一体化
目前服务业的市场营销早已超越了产品的生产，范围扩展到市场调研、营销战略、营销组织、公共关系、技术指导、售后服务等诸多领域和环节。
银行实施客户经理制，也就是要把金融产品的营销作为一种专门化的事业，将各种营销资源进行整合，以满足各种营销活动要素，实现营销的专业化。
银行营销案例分析通过案例讲解为您分析银行营销的问题集解决方案，然后为您制定符合银行营销的方案和方法，希望能够建立自己的营销模式，提高银行价值和银行文化。
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