家具门店导购员销售话术.docx

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家具门店导购员销售话术

可瑞尔家居

家

具

导

购

手

册

编制修订：

2011年9月19日

一、品牌简介……………………………………………………………3

二、特色优势，设计理念…………………………………………………3

三、材质，工艺特点………………………………………………………4

四、产品分类特色……………………………………………………4—6

五、产品定价………………………………………………………………6

六、导购员基本素质要求………………………………………………7

七、顾客接待技巧……………………………………………………7---9

八、常见销售实战话术解答…………………………………………9—11

九、导购员自劢十点………………………………………………………11

前言：

欢迎品鉴可瑞尔家居

可瑞尔的品牌文化：

精致你的生活！

引领居家文化新潮流！

一．简介：

上海致艺（嘉顺）家具装饰有限公司，一九九六年建厂，是一家大型民用家具，宾馆家具及办公家具的现代化生产企业。

15年家具制造经验。

公司秉承“服务顾客，创新无止境”的企业宗旨，制造出简约，时尚，自然的精品精致家具，滿足市场和广大客户的需求。

旗下自创可瑞尔品牌系列产品，历时近壹年多时间的前期筹备和策划，选材非洲胡桃木，俗称虎斑木，系名贵木材种类。

由韩国JMC设计公司Mr.Wu吴设计师精心设计，加以精湛工艺，打造出精致，时尚，彰显品位的居家理念产品。

用现代的手法，诠释着永恒的经典---现代经典风格。

2011年9月10日首家门店于红星美凯龙浦东店开业上市。

六大系列产品：

（1）亨利800

（2）路易斯700

（3）美狄奇600

（4）伊莎贝尔500

（5）哈雷400

（6）诺维达300

满足不同层次的搭配需求。

各系列之间可根据喜好和整休家装风格创意组合。

二.特色优势，设计理念

特色优点：

1.韩国顶尖设计师设计，韩国文化元素温和巧妙加入，为中国住房居住环境量身定制

2.所有衣柜安装有活性炭炭盒-环保装置，行业内领先，国内第一家首次批量使用。

衣柜炭盒能有效净化柜内VOC有害气体，净化空气，防潮防霉，除臭，并且炭盒本身无毒，无害，无二次污染。

可重复使用。

3.精心选材，非洲胡桃木，在光线下，显示出天然纹理的质感变化。

4.多功能组合衣柜，多种材质有机搭配的门板（铝框，木皮，木线，丝印玻璃）

设计理念：

1）打造新观念家具风格—实用性与古典融为一体，外形美观，使用便利。

2）基于把住宅有限空间与实际生活的合理布置需求，实现多种形态的活动场所，创造室内装潢的复合空间。

3）现代家居感观上，进而偏重于室内装饰性设计。

4）现代经典风格，适用于古典或现代空间。

三．材质工艺特点

材质特点：

1.非洲胡桃木（虎斑木）实木，虎斑花纹，彰显霸气，

2.白橡木直纹60S木皮面板，纹理细腻，彰显贵气

3.MDF中纤板贴胡桃木60S非洲胡桃木直纹木皮拼花，实木感极强

4.更为环保和耐用的ABS（英国质量标准）封边条封边

5.所有内衬芯材均为E1以上环保标准。

6.托底带阻尼半拉滑轨（抽屉）/三节滚球滑轨（衣柜抽拉层板）

7.超白钢化橙色烤漆玻璃t=5mm/12mm/钢化清玻t=5/8mm

8.全部使用韩国进口精致拉手/施华洛世奇水晶拉手

工艺特点：

1.抽屉制作：

燕尾榫结构，窂固，美观，体现精致/精湛工艺

2..橙色/暖白色钢琴烤漆

3.（染色）PU半开放亚光（三分光）油漆—木纹色面

4.实木主框架，面板/层板采用MDF贴60S天然非洲胡桃木木皮板面

5.实木线条设计构造，体现精致/精细的感观效果

6.产品生产过程中使用的胶水材料为德国汉高公司最高质量标准产品，以及符合日本F4星质量标准的胶粘剂。

质量牢靠，注重环保节能。

四．产品分类特色

单品细节特点：

1）.国王床/皇后床

国王床1.8米，皇后床1.5米

外观：

根据人体设计的背靠、质感的床腿、简洁明快的线条等有机组合，加厚床边的设计，厚重沉稳，质朴古典且现代，符合现代人明快的个性和作风；

床板：

高档排骨架床板（黑色烤漆加厚铁管+F4星级PW多层板板条）

床屏：

布纹皮软包，舒适弧线设计，体现流线型美感，并爱护您的颈部健康。

耐脏：

精心挑选的布纹复合皮，一般的脏污不易着力上面，比如，灰尘及污渍，用半干湿的抹布轻轻擦试即可。

2）多功能组合衣柜

内部使用实木颗粒布纹板（新型板材），也可选用其它纹理定制。

抽屉用三节阻尼滑轨，都安装在底部，而不是侧部，这样外观和性能上更加优化，改善。

功能分类：

A类：

上部储物空间+SUS不锈钢挂衣杆，下部储物收纳抽屉

B类：

上下部均为SUS不锈钢挂衣杆。

C类：

上部储物空间+SUS不锈钢挂衣杆，中间储物抽屉+裤架

D类：

镜门板+储物功能

E类：

上部储物空间+SUS不锈钢挂衣杆+多功能收纳整理柜。

六大系列门板：

多种材质的有机搭配，标准化量产，双门和单门满足空间搭配需求。

3）梳妆台

抽屉内部金色软包底板分层隔档，便于存储珍贵饰品，收取便利，无须使用饰品盒。

专为女士化妆坐姿而设计的桌面高度。

配与精致的妆凳。

4）实木挂衣架

增加厚重的金属底板，SUS不锈钢镀钛拉丝板全包边。

全胡桃木实木完成。

雅致经典款式，垂直感强，稳固。

5）餐椅：

所有餐椅的正面，侧面，背面都非常的完美，座位部前高后低方式，超舒适感。

各大系列特点:

一）亨利800---英国贵族名

1）古典设计上，运用现代素材，将这两个元素融为一体，适合古典风格，也适合现代装修风格。

偏现代。

2）价格和外观上，是可瑞尔最高端的一款产品。

3）多功能床体，用线条和单独弧形来替代复杂的古典，把古典简单化，单纯化。

床边床尾开放式设计，可用作休闲坐凳，舒适温馨。

床沿半圆边形安全处理。

以人为本的设计理念。

4）圆柱支脚的独特设计，运用实木拼合造型。

如果是用整块实木制作，时间长了会有开裂现象。

5）多边形床头柜的角度设计巧妙，抽拉式抽屉，半弧翅膀造型，有隔噪音效果，并能辅助和改善睡眠。

拼接槽工艺呈现出强烈的立体感。

整个床体，看似占地面积大，实际不会占用太多空间。

外观气派，相比其款式的床体占面积更小。

6）床头柜上有韩国进口的蝴蝶型亮钻拉手。

门板上的拉手是侧面的花纹工艺，有深度，有内涵，有个性特点。

7）45度旋转梳妆镜：

可旋转至45度，照射360度全方位角度，镜子周边圆边倒圆角处理。

8）多功能转角沙发组合：

可混搭使用的茶几，沙发背几，多边形茶几，圆茶几。

9）试衣镜：

占地空间小，车花图案。

立体感强。

美观大方，不单调。

照此镜让人心情愉悦。

非洲胡桃木实木结构体。

经久耐用。

二）路易斯700---法国贵族名

1）古典设计上，运用现代素材，将这两个元素融为一体，适合古典风格，也适合现代装修风格。

偏古典。

2）床头，床脚都是整体实木，提升产品价值。

床头弧形软包设计，加入几何原理，体现细节，古典线条简单化。

3）床头柜抽屉底及侧板用E1级多层板材，牢固，轻盈。

相对于其它用密度板做抽屉板更环保，结实，稳固。

4）这款衣柜门板，有钢化玻璃丝印图案，由设计师亲笔钩画出来的。

布料的质感，特别选用香槟色，香槟色会让人感觉到温暖，祥和。

与拉手搭配得很恰到好处。

5）古色古香的古典电视柜组合套件，独特空间组合配置，软包背景墙板。

6）1+2+3豪华沙发组合套件：

典雅华丽，庄重大方，胡桃木实木扶手，可与各个系更搭配。

三）美狄奇600–--意大利大富豪

1）现代与古典的混搭设计，用柔和曲线体现完美现代工艺。

没有原始古典的复杂钩划。

2）门板上手水拉手的细节与床屏加板上的定制SUS不锈钢照明灯相呼应。

3）床侧板四合院感觉印象，演译中国传统古典。

增加更多收纳空间，侧面拉开，有意不装拉手。

床脚底部特别添加金属脚架，表现存重的垂直感。

带给主人和访客以意外惊喜。

4）古典长方餐桌：

地中海味道，深厚，见证时光。

餐椅：

全实木软包，添加天然藤条元素。

另有扶手椅款式。

四）伊莎贝尔500---贵族女士名

1）最女性化的套系，特别采用白橡木清新味道。

亮光涂装表面工艺的刻意运用，与亚光面的胡桃木饰面，形成鲜明的颜色对比，融为一体。

2）直线与柔和的线条相匹配，体现浪漫，现代，自然，典雅的气息。

3）床头床尾的天然藤条，表达环保，自然元素。

床侧面独特的曲线设计感，增强立体感。

非直角，45度角切割工艺，安全倒角加工。

尽显精致小资情调。

4）门板木线雕刻花纹，由设计师亲手钩画独创。

别致精巧。

5）门板拉手，特选施华洛世奇水晶拉手。

多切面的凹凸，江茫四射。

惊艳奢华。

施华洛世奇的水晶，主要用于高档手饰产品。

6）倒置椭圆镜身，有效修饰女生的脸形，柔美，婉约呈现镜中。

长期使用，可以很好地提高气质，越照越美丽。

7）特别设全套计书桌书柜，提升女性的文化内涵。

精致时尚。

提供给用户愉悦，轻盈的阅读空间。

五）哈雷400---树枝形态（芬兰语哈雷）

1）现代几何设计，立体角度切割工艺，正直的线条艺术，应用适当的颜色对比，展现时尚。

橙色的大胆应用。

可更换其它颜色。

2）哈雷独立组合式书架：

精巧的组合方式，特立独形，厚重的线条设计，蕴藏浓厚的书卷气息。

藏书陈列，文化工艺品陈列展示极佳。

3）哈雷V型书桌：

整体简约，独特书品放置。

4）精选回弹支撑件的抽屉打开方式。

卧房和客厅的TV电视柜，有超大空间的设备安置功能，收纳空间充足。

5）梳妆台独有的隐避收纳空间，惊喜化妆镜抽屉。

侧柜体内，设有为吹风机放置的独特设计，插座线板将安装完成。

足够的收纳空间。

六）诺维达300

1）现代设计，正直的线条艺术，应用适当的颜色对比，为追求时尚的年轻人打造。

更适合新婚一族。

2）皮革拉手，朴实低调。

超白钢化暖白烤漆玻璃

壁挂梳妆镜：

雅致，清晰。

3）整体软包床：

安全感，舒适温馨，床侧扶手样式，低调奢华。

4）诺维达不锈钢衣架：

不锈钢拉丝底板+不锈钢镜面衣杆

5）立体感最强的衣柜门板，不同角度，不同效果。

最大化非洲虎斑木的特点。

利用木皮的直纹斜纹合并，灯光的不同照射下，明暗角度会有质感的变化。

6）床台柜下部造型，斜放书类。

用超白钢化暖白玻璃，突显颜色。

五．产品定价

我司严格控制产品质量，遵循实价销售原则。

热衷让各位顾客朋友购买到货真价实，物美价廉的商品。

同时将精致，时尚，引领潮流的居家文化带回家。

六．导购员基本素质要求

1、商场营业人员定位：

导购员；

●导购员：

指在指定场所进行深度营业活动的销售人员，其特点是：

察言观色，锁定消费者的需求，利用销售技巧和市场潮流趋势，围绕消费者的文化或品位，进行引导式消费，不仅销售产品，还销售思想和服务。

2、懂得产品内部结构、外形理念，产品搭配，饰品搭配、摆放。

以及室内色彩搭配。

●懂室内色彩搭配：

目前国内装修主要有三种：

✧简装：

白色干墙面，简单镶边，此种装修属冷色调装修，如将我司的非洲胡桃木家具置于其中，将取到冷暖搭配的效果，给紧张的生活留置一片休闲的空间；

✧简装但做有彩色墙面：

此种装修在前种基础上对墙面做了如土黄等暖色式中性色，如将我司家具置于其中，暖色加暖色，温馨之至（可以营造出任何家庭都渴望达到的一片温馨和睦的气氛，同时也充分体现我们的设计理念）；

✧深色装修：

此种装修一般是采用胡桃木或樱桃木作地板或镶门边，由色彩可以看出，主人家是有相当素质和文化品位，如将我胡桃家具置于其中，其家就古香古色、有相当的古典文化韵味，同时也体现出主人家雅致的生活情调。

3、接待顾客：

要求我们的导购员有礼貌的用语、整洁的仪表、自然的态势、能做到热情、亲切、充满激情；

4、与顾客交流：

要求我们的导购员能互动、不要一味的介绍解说而成为义务解说员，互动情形应根据不同客户，区别对