花店自主创业策划书Word格式.docx
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（四）促销策划·
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经费预算·
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结束语·
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概要提示
本次“罗曼蒂克”花店的策划书共从环境分析、市场定位、4P组合三个方面来策划，为“罗曼蒂克”花店运营提出了有效建议。
在环境分析中，我们从宏观环境、微观环境、SWOT三个方面来看，花店的前景是非常好的。
市场定位，我们列出了高端消费群其购买动机为观赏性群体等具体细分市场；
最后，我们根据花店的实际情况选择了低端消费群其购买动机为实用性群体和低端消费群其购买动机为观赏性群体。
4P组合中，我们为产品策划、价格策划和分销渠道策划、促销策划做了具体的策划分析。
花卉消费近年来呈越来越旺的趋势，除了花卉本身所具俏丽姿容、让人们赏心悦目、美化家居等功效外，它还可以开发人们的想象力，使人们在相互交流时更含蓄、更有品味。
随着人民生活水平和文化品味的不断提高，人们对鲜花的需求还会加大。
正文
一．营销策划的目的
据相关报道，当前我国正面临城镇新增劳动力就业、农村劳动力转移、下岗失业人员再就业交织以及毕业生年年大幅增长的情况，就业方面的主要矛盾，是劳动者充分就业的需求与劳动力总量过大、素质不相适应之间的矛盾，这就将是一个长期存在的问题，而且离校毕业生即待业的现象开始出现，并呈现出逐年上升的趋势，大学生就业工作难度增加。
而与大学生就业工作相关的各方还存在组织经验、实践经验不足的问题。
到这里，使我突兀地想起一句蕴涵至深哲理的话“我们都是一群在黄昏下飞奔的羊群”。
大学生就像飞快奔跑的羊群，一边寻找青草，一边又要躲过宿敌与猎人的追逐，这样方能在高度的竞争条件下“适者生存”
所以，在这样严峻的就业形势下不少大学生萌发出自主创业的想法并开始付诸行动，同时自主创业也成了大学生目前比较切实的选择，而且当今大学生正处在创业的最佳时期：
心灵纯洁，善于学习，社会责任感强，精力充沛，业余时间多，而且还愿意接受新知识新事物。
另外，大学生还可以获得老师的帮助以及创业的优惠政策支持等。
创业虽然充满了风险，但只要认真学习，增强实践能力和社会认知，在创业过程中就能最大限度地规避风险，取得成功。
当然，挖掘创业天赋、明确创业方向也是学习创业阶段的重要任务和主要目地。
二．环境分析
（一）宏观环境
我国花卉业从20世纪80年代开始起步，90年代进入快速发展期。
以云南为例，云南省鲜花种植面积达到全国总面积的40%。
目前花卉种植面积1600公顷，主要切花品种有康乃馨、玫瑰、满天星、勿忘我、百合等。
当地的花卉公司超过250家。
据有关部门统计，目前我国花卉种植面积为14.74公顷，年销售总额达163亿人民币。
现在，我国花卉产业在转型过程中面临的外部环境非常好，尤其是受国内外市场拉动、国外花卉产业链日趋完善和政府政策环境的改善三大因素的影响，花卉产业正成为我国农村经济中最具发展前途的产业之一，成为高成长性产业。
首先，国内外市场的快速成长为我国花卉产业发展提供了广阔空间。
随着人民生活水平的提高，国内花卉市场目前正急剧扩大，花卉逐步进入千家万户，鲜花替代了点心盒成为走亲访友的高雅礼品。
在北京、上海、广州等城市，花卉产量每年以30%至40%的速度增长，仍远远满足不了需要，我国现已成为世界7个鲜花消费大国之一。
即使这样，国内人均年消费量仍不到2枝，花卉消费市场仍有巨大的潜力可挖。
此外，多个省级政府的高度重视使国内花卉产业环境大大改善。
据调查，目前不仅云南、四川、广东等传统花卉强省花卉产业的发展，陕西、甘肃等原本花卉产业较小的省份近年来也开始把花卉产业作为农村新兴产业加以扶持。
不少地方政府专门从财政拨款用作扶持资金，鼓励花农扩大种植面积，改善、培育新的花卉品种，使花卉产业面临着极好的外部发展环境。
伴随着极好的花卉产业市场，庞大的人口数量更是让花卉产业锦上添彩。
（二）微观环境
过去的花卉没有一个固定的市场能够进行交易一直处于萎靡不振的状态。
而且基本处于空缺，没有一个完善的管理制度，导致其价格忽上忽下不稳定。
因为没有一个完整的市场导致商贩各处设点买卖；
同时受到经济发展水平制约，老百姓消费水平较低，对精神文化需求不高，对花卉需求量不大；
再次，受到技术和季节的制约，花卉品种的多样化不太讲究。
花卉市场发展的低迷无法带动其他相关产业的发展，因此无法形成一个完整的花卉产业链。
在花卉进口贸易方面则表现为进口种类多、数量大、增长快速，进口时间由季节性变成近2年的周年进口。
这主要是由于我国花卉商品化生产起步晚，花卉生产技术和新品种选育水平落后于发达国家，加之国际花卉生产格局的基本形成，为满足近几年来城市环境建设的巨大需求，花卉生产所需的大部分优质种苗、种球、种子及园林园艺机械都依赖进口。
而在国际市场上，我国长期以来只扮演着一个小角色，花卉年出口额仅为5亿多美元，在国际市场上有巨大的增长空间。
尤其是随着近年来国内进行花卉产业转型，逐渐重视花卉品质，我国也开始有一部分花卉打入欧盟、美国、日本三大世界花卉消费中心，国外市场前景非常好看。
经过20多年的发展，国内花卉产业链日趋完善，为各类资本进入该产业提供了必要的条件。
从花农到花商，从育种科研人员到花卉流通企业，目前国内花卉产业链已基本完善。
虽然与欧美发达国家相比，产业链层次还较低，但是完善的花卉产业链已经有了生机勃勃发展的态势，花卉产业前景无限光明。
（三）SWOT分析
三．目标市场战略
（一）市场细分
1.市场细分的标准及方法
我们可以根据消费群体细分为高端消费群、中高端消费群、低端消费群三大部分。
而我们所针对消费者的不同要求可划分为观赏性和实用性两大类。
由此，我们选择了二元细分法来选择目标市场。
2.具体的细分市场
我们将不同的消费者为了不同的三大消费群体；
又将不同顾客的要求划分为了观赏性和实用性两大类。
因此可见具体的细分市场为：
消费动机
消费群
高端消费群
中高端消费群
低端消费群
观赏性
实用性
如图所示，我们的细分市场可以分为以下6个:
（1）高端消费群其购买动机为观赏性群体；
（2）高端消费群其购买动机为实用性群体；
（3）中高端消费群其购买动机为观赏性群体；
（4）中高端消费群其购买动机为实用性群体；
（5）低端消费群其购买动机为观赏性群体；
（6）低端消费群其购买动机为实用性群体。
（二）目标市场的选择
1.评估细分市场
我们了解到高端消费群体在用花方面更注重观赏性，比如星级酒店花艺、高消费人群的礼品用花（花束价格超过500元每束）等，其比例约占整个鲜花消费的10%。
虽说这个群体对于花店来说利润较高，但对于我们这种新开花店来说。
在没有人脉和实践经验的情况下，是很难达到预期的销售效果，也是极为不理想的。
中高端消费，其鲜花只要用于中高端礼品、团购（价格在100到500元之间），约占10%-20%。
那么低端消费群体约占70%-80%，其鲜花用途主要为低端礼品用花（少于100元一束），包括开业花篮、会场布置、葬礼花圈、家庭用花、部分婚礼用花等。
2.目标市场的选择模式
目标市场
由此可见，我们选择的是低端消费群体的观赏性和实用性消费群体。
此类群体对于我们“罗曼蒂克”花店来说，专业技术要求不高，消费群体分部广，经营种类多，这类消费群体是极为理想的。
经营种类多，这类消费群体是极为理想的。
（三）市场定位
价格高
价格低
非专业性花店
专业性花店
如图所示，我们将“罗曼蒂克”花店定位于中高位价格的专业性花店。
四．4P组合策划
（1）产品策划
1.产品整体概念策化
鲜花是能够提供给消费者以满足需要和欲望的东西，是有形物品和无形服务。
消费者需求的不断扩展和变化使鲜花的内涵和外延不断扩大。
鲜花新鲜
优雅园艺
附加产品
形式产品
核心产品
插花艺术
养身花茶
鲜花
免费送花
附送卡片
精美盆栽
优质服务
2.产品组合策划
深
度
广（度）宽
华丽花束
紫色芊芊
集别墅庭院设计
玫瑰花茶
橡皮树
自然式
快乐飞扬
屋顶花园设计
茉莉花茶
昙花
整形式
水恋花
家庭园艺设计
寻樱草花茶
令箭荷花
抽象式
至真至纯
简易园艺设施
薰衣草花茶
春羽
趣味性式
遥之祝
雪莲花茶
鹅掌柴
春野兰馨
桂花茶
红背桂
念念不忘
干桃花茶
冷水花
表中所示的产品组合的宽度是5，深度为7。
3.品牌策划
（1）品牌标志
（2）品牌名称
“罗曼蒂克”浪漫休闲花店
（3）品牌口号
爱上鲜花爱上浪漫
（4）品牌缘由
罗曼蒂克，英文romantic，又称为浪漫，辞典上的解释是：
富有诗意，充满幻想。
浪漫的，激情的，也就是罗曼蒂克。
浪漫的行为不是刻意追求所能得到的。
这是一种很美好的心境，一种很美好的形象，只有对诗情画意敏感的人才能体会到。
对自然，对人，对事物深深地喜欢、用心爱着的时候，往往会悄然升起这种感受。
浪漫纯乎是一种灵性的浮现。
浪漫是在寒冷的时候，拥你在怀里。
浪漫是在你幸福的时候，你爱的人在你身边。
浪漫是每天醒来时能看到令人尖叫的花束。
“罗曼蒂克”花店的标志是一朵绽放的紫色玫瑰，而紫色玫瑰又代表珍贵、成熟的爱。
当你的男友向你奉上紫色玫瑰,就表示他想与你共同演绎与童话似的故事。
4.新产品上市策划
（1）上市时间
2013年8月13日2013年的七夕节
（2）上市地点
我么选择的地址是重庆市九龙坡区西郊支路147号杨家坪中学旁。
西郊之路周边是重庆西郊动物园后门、杨家坪酒店、杨家坪中学、九龙家具城、西郊农贸市场、杨家坪花卉市场、杨家坪步行街、杨家坪轻轨车站、杨家坪富安百货。
由此看来，西郊之路人流量非常大，人口年龄普遍在于青中年。
（3）目标顾客
重庆西郊动物园后门、杨家坪酒店、杨家坪中学、杨家坪富安百货，那么我们“罗曼蒂克”花店选择的目标顾客为周边居民、学生、上班族的低端消费群体的观赏性和实用性消费群体。
（二）价格策划
1.定价目标
花店的竞争不断加强，很多花店采取降低价格来吸引顾客的关注。
虽说价格是影响和左右顾客来花店消费重要因素，顾客是否愿意来花店消费在很大程度上取决于其花店消费价格的高低。
鲜花的价格也是其营销策略的一种，鲜花即可以利用价格突出自己的市场定位，也可以利用价格吸引目标市场并且满足不同层次的利益需要。
2.定价方法
定价营销策略不会单独发挥其作用，它只有同非鲜花定价策略结合起来，才能为花店的营销计划的成功打下坚实而可靠的基础。
所以我们选择了目标利润法。
目标利润定价法的计算公式为：
产品出厂价格=[（单位变动成本+单位固定成本）/（1－销售税率）]+[目标利润/（预计销售量×
（1－销售税率）]
目标利润=（单位变动成本+单位固定成本）×
预计销售量×
成本利润率
产品出厂价格=[（单位单位变动成本+单位固定成本）×
（1+成本利润率）]/（1-销售税率）
目标利润规划是现代企业科学管理方法之一。
它通过对未来一段期间内，经过努力应到的最优化利润即目标利润进行科学的预测，控制、规划、掌握其影响因素及变化规律为花店提供决策信息的活动。
它反映了“罗曼蒂克”花店的未来能实现的最佳利润水平，既不能过高也不能过低，既先进又合理。
在规划目标利润时我们以客观存在的实际状况，技术条件。
市场环境为基础，必须以实际参数为依据，不能脱离现实，不能凭空想象即定目标。
我们根据确定的目标利润及时组织落实，为实现目标利润在产量、成本、价格等方面必须达到各项指标提供条件，并认真实施也确保实现目标利润。
收支平衡图
我们的目标利润定价法的价格策略有三种：
（1）先高后低。
用于最初，在市场竞争不充分时，利用高价收回成本和投资，待同业竞争激烈时再降低价格，保持市场占有率。
（2）先低后高。
用于中期，需要快速占领鲜花行业的市场。
低价可以赢得和抢占市场，待市场占有率提高，消费者有依赖性后再提高价格，获取垄断利润。
（3）亲民价格。
适用于大众消费，替代较多的鲜花行业。
随鲜花行业周期稳步回收成本，赚取差额利润。
3.定价策略
（1）新产品定价
定价策略是市场营销组合中一个十分关键的组成部分。
价格通常是影响交易成败的重要因素，同时又是市场营销组合中最难以确定的因素。
企业定价的目标是促进销售，获取利润。
这要求企业既要考虑成本的补偿，又要考虑消费者对价格的接受能力，从而使定价策略具有买卖双方双向决策的特征。
此外，价格还是市场营销组合中最灵活的因素，它可以对市场作出灵敏的反映。
我们最终选定的定价策略为撇脂定价这一定价策略。
撇脂定价策略也称速取策略或高额定价策略，在新产品刚上市时，把价格定得尽可能高，以期及时获得较高的收益，在产品生命周期的初期便收回研制开发新产品的成本及费用，并逐步获得较高的利润。
以后随产品的进一步成长再逐步降低价格。
采用此策略的企业产品一上市便高价厚利，其做法很象从牛奶的表面撇取奶油，故而得名。
撇脂定价法指企业在产品周期的投入期和成长期，利用消费者的求新、好奇心理，推出激烈竞争尚未出现的有利时机，有目的地将价格定得很高，以便于在短期内获取尽可能多的利润的一种定价策略。
影响定价的因素，除了竞争的态度还有品牌、企业目标、产品生命周期等重要因素，此外、定价战略要解决的不仅是一个产品的价格而是整条产品的价格和结构。
在处于市场领导者地位，可以主动降低价格，压缩竞争对手的生存空间，从而保证自己的优势地位。
（2）折扣定价
我们选定的折扣定价策略是数量折扣和现金折扣指按购买数量的多少，分别给予不同的折扣，购买数量愈多，折扣愈大，并且采用会员制。
其目的是鼓励大量购买，或集中购买。
数量折扣包括累计数量折扣和一次性数量折扣两种形式。
累计数量折扣规定顾客在一定时间内，购买商品若达到一定数量或金额，则按其总量给予一定折扣，其目的是鼓励顾客经常购买，成为可信赖的长期客户。
一次性数量折扣规定一次购买某种产品达到一定数量或购买多种产品达到一定金额，则给予折扣优惠，其目的是鼓励顾客大批量购买，促进产品多销、快销。
数量折扣的促销作用非常明显，因单位产品利润减少而产生的损失完全可以从销量的增加中得到补偿。
此外，销售速度的加快，使花店资金周转次数增加，流通费用下降，产品成本降低，从而导致总盈利水平上升。
（3）心理定价
消费者对购买次数较少的商品价格较为敏感，对价值高的商品价格也较为敏感，反之不大在意。
利用这一心理，我们会对有些鲜花中购买次数少、价值相对
大的鲜花价格定的低一些，而对购买次数多、价值相对小的鲜花价格定的高一些，从而获得整体效益。
对相互关联、相互补充的产品，采取不同的定价策略，以迎合消费者的某些心理，属于心理定价策略之一。
对于一些既可单独购买，又可成套购买的商品，实行成套优惠价格。
例如将花束中的主花和配花搭配在一起，成套餐出售，实行优惠价格，以满足部分消费者心理。
在确定零售价格时，利用消费者求廉的心理，制定非整数价格，以零头数结尾，使用户在心理上有一种便宜的感觉，或者是价格尾数取吉利数，从而激起消费者的购买欲望，促进鲜花销售。
菜品的价格定的低于市价，一般都能引起消费者的注意，这是适合消费者“求廉”心理的。
采用招徕定价策略时，需要注意降价的鲜花应是消费者常选择的，最好是适合于大众，否则没有吸引力。
实行招徕定价的鲜花，品种要多，以便使顾客有较多的选购机会。
降价鲜花的降低幅度要大，一般应接近成本或者低于成本。
只有这样，才能引起消费者的注意和兴趣，才能激起消费者的购买动机。
降价品的数量要适当，太多花店亏损太大，太少容易引起消费者的反感。
（3）分销渠道策划
1.分销渠道
在产品的流通过程中，生产者出售产品是渠道的起点，消费者购进产品是渠道的终点。
分销渠道的中间环节包括各种批发商、零售商、商业中介机构等。
分销渠道决策的内容就是对这些中间环节的选择和管理。
a.供货商
因“罗曼蒂克”花店位于杨家坪西郊支路，花店距离杨家坪花卉市场十分近。
那么我们的优势就是，鲜花时刻都是新鲜的，没有烂花劣花。
并且价格相比其他花店来说也是非常优势的。
b.零售商（自身）
“罗曼蒂克”花店是一家年轻的花店，有创造力、好学心强。
相对其他花店来说，我们花店并非传统、死板。
相信我们有朝气、有活力的花店集浪漫与休闲于一身的风格一定能够满足周边居民、学生、上班族的低端消费群体的观赏性和实用性消费群体。
C.消费者
我们制定的目标顾客群是周边居民、学生、上班族的低端消费群体的观赏性和实用性消费群体。
有较高的消费能力和消费欲望，外出频率会相对较多，且用到鲜花的数量较大。
2.网络销售渠道
“罗曼蒂克”花店上市同时，“罗曼蒂克”网站也正式运营。
在网站上，我们除了提供免费订购服务，免费插花艺术教程。
并且我们还会在网站上教大家如何照顾自己的盆栽、如何保养鲜花、如何打理家里的园艺、如何正确运用花茶功效等等。
同时，我们还会在网站上更新最新的优惠活动和新产品，方便顾客的购买。
（4）促销策划
1.广告策划
由于“罗曼蒂克”花店是一家年轻的花店，资金预算不高，更没有丰富的背景条件。
那么我们的广告策划则选择于在社区粘贴我们“罗曼蒂克”花店的开业海报，还印发我们的开业宣传传单。
在花店开业当天，我们就在花店附近人流量最大的地区向行人发放传单。
海报和传单上会注明花店地址、优惠活动等等一系列能够吸引顾客前来购买的促销活动。
我们还会在周末时前往杨家坪动物园门口，向来玩耍的市民发放可爱的纸花，并宣传我们“罗曼蒂克”花店，吸引消费者前来购买。
2.推销策划
我们会在开业当天以全场鲜花8折优惠，并且免费包装成精美花束的优惠方式来吸引顾客前来消费。
开业当天，我们会以专业的技术、周到的服务、优惠的价格、新鲜的鲜花来赢得顾客的青睐。
除此之外，我们还会在每年的情人节和七夕节推出玫瑰花8折优惠，免费包装精美花束，如果消费达到999元则送德芙精美巧克力并且享受折上折优惠。
每年的清明节则推出菊花、百合花8折优惠，免费包装精美花束优惠。
妇女节和母亲节推出康乃馨8折优惠。
3.营业推广策划
营业推广的方式多种多样，每一个企业不可能全部用到。
那么我们“罗曼蒂克”花店的消费者推广主要有一下几种方式
（1）赠送花茶样品
凡是进店购买花茶，消费金额达到66元，我们就赠送花茶样品一包。
这样不仅可以鼓励消费者认购，也可以获取消费者对产品的反应。
（2）赠送代金券
在店消费金额满100元则赠送代金券，代金券不得兑换现金。
这种形式，有利于刺激消费者使用老产品，也可以鼓励消费者购买新产品。
（3）提供赠品
例如，在店内购买鲜花，则送祝福卡；
购买盆栽送肥料；
购买插花送花瓶等等可爱的小产品。
这样可以刺激商品的销售，并且有利于树立花店的良好形象。
（4）优质服务
“罗曼蒂克”花店提供买费订花，免费送花服务。
除此之外，凡是“罗曼蒂克”花店设计的园艺，一年内我们都提供免费修剪服务。
4.公共关系策划
每年重阳节、儿童节我们“罗曼蒂克”花店都会前往杨家坪附近的敬老院和福利院看望那里的弱势群体。
我们会教他们插花艺术、制作纸花和如何照顾他们可爱的盆栽，并且我们还为他们修剪花园的园艺，为他们提供一个良好的环境安详晚年、成长。
经费预算
序号
物品
金额
备注
01
门面费
9000元
一个月3000元，一个季度
02
职工薪酬
6470元
三名员工，基本工资加提成
03
水电气费
1050元
一个季度
04
经营执照
80元
05
员工工作服
300元
三套
06
第一次购入鲜花成本
2500元
主花、配花等
07
第一次购入盆栽成本
500元
08
第一次购入花茶成本
600元
09
装修
15000元
墙面、地面、柜子、门等
海报、传单
升级会员 