签约生命与爱同行3Word格式文档下载.docx
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●运用五个成交保单的作用;
●对症下药,满足准保户的需求;
●见好就收。
8.了解身体语言。
●您应留意的身体语言;
●身体语言所传达的信息;
●抓住采取行动的时刻。
9.克服异议。
●异议的真正动机;
●听而不闻、视而不见;
●避重就轻、连消带打。
10.采取有效的行动。
●工欲善其事,必先利其器;
●快速、简易、准确填写表格的方法;
●收取保费的妙方。
11.增强信心,多见客户。
●克服恐惧;
●培养无私、高尚和积极的心态;
●养成多见客户的习惯。
有多大信心,就能解决多大问题,就能取得多大成就。
来此学习的目的,是为了改良现状,要改良现状首要改良行为。
公司要求营销员每日六访。
99年已过166天,理论上应已见1000人以上,但这绝对只有少数人,最普遍的是每天只有1访、2访,故须改良自己的行为。
改良行为,须先改良思想。
思想控制行为,行为改良现状
内心的恐惧是一种感受,而非思想。
改良信念改良思想改良行为改良现状
12、享受充实和快乐的人生。
●万象由心生;
●理想大、信心强,成就必大;
●站稳立场,充分发挥;
●取之社会,回馈社会。
假如你对寿险前途信心不大的话,假如你认为因为利率的调整使得保费增加,以致认为寿险行业前途暗谈,那么对你而言,寿险就不可能做。
你的思想会是消极的,行为上会懒散,那么你的现状一定不好。
所以最重要的是从信念的调整开始而达致更高的启示。
二、人寿保险的定义
(一)什么是人寿保险:
A:
(1)以人的寿命和身体为保险标的保险;
(2)解决生老病死的一种方法;
(3)人人为我,我为人人;
(4)就是养老金、医疗费……
定义:
人寿保险就是急用的现金,它扮演三大任务。
1.收入的保障;
2.财产的保障;
3.生命价值的保障。
普通之家需要收入的保障;
小康之家需要财产、收入保障;
有钱人家需要生命价值的保障。
钱是人见人爱,既然人寿保险是急用的现金,推销人寿保险也应是“人见人爱”,但实际并非如此。
为什么推销人寿保险的营销员“人见人怕”?
主要是我们不了解自己的工作岗位,不明白我们的工作是为别人提供大量的急用现金,所以过去我们总是“跪”在地上卖保险。
人寿保险是“钱”,而每个人都需钱,故每人都需人寿保险;
因每人都需大量的钱,故每个人都需大量的人寿保险。
(二)销售的定义:
Q:
何为销售?
1.推销与出售;
2.以产品换现金;
人寿保险不是产品,它是无形的东西,是急用的现金,不能把人寿保险当产品卖,如果以此观念推销人寿保险,既会给自己增加压力,也会给客户增加压力,客户自然避之唯恐不及。
销售就是帮助别人解决问题。
(因为我们买任何物品都是为了解决我们的问题)
推销保险首先要看客户需要帮助解决什么问题:
普通家庭需要解决收入问题;
小康家庭需要解决保障和收入问题;
富裕家庭需要解决生命价值问题。
(三)销售实例、话术。
1、如何把保险卖给有钱人?
“一个人离开人间什么都没带走”,这句话对不对?
其实一个成功人士死后会带走他的赚钱能力也即是他的生命价值。
在向有钱人推销保险时,假如客户的思想是负面的,营销员也应给以负面回答。
例1:
“我有亿万资产,你看我需要买保险吗?
”回答:
“既然你不想买保险,我也不想让你买保险”。
这样的回答就可能勾起客户的兴趣。
营销员最大的难题是保户不想听,以致我们不知道怎么说。
所以营销员要克服的难题是让他想听:
“准客户先生,我肯定可以给你一个理由,我不需要你买保险”,“那你要我做什么?
”“我要送你一份礼物”,“什么礼物?
”“送你一份体检”。
卖大保单的重要一点是客户须接受体检,让客户接受免费体检,则十有八、九会买保险。
例2:
“你的车为什么买保险?
”
“车价70万,当然要买保险”,
“你座的椅子有没有买保险?
“椅子便宜……”
“只有便宜的东西才不需要买保险”!
(此句为潜台词)
注意:
“请问你买保险了吗”?
此句为全世界最愚蠢的问话!
真正的高手卖保险是三言二语的,因为他把保险生活化,而非把保险“保险化”。
例3:
收入对个人很重要,这是为了自己与家人。
这一观念体现了客户的爱心与责任感,为自己与家人负起爱心与责任感很重要,既然重要,就需要有保障。
假如你有自己的方法,不需要听我的;
假如你暂时没有自己的方法,我有最简单、最便宜、最快捷、最有效的收入保障方法,你想听不想听?
想听!
我就呈现啦!
以上话术从头到尾没有谈到“保险”,整个过程只是帮客户解决收入保障问题。
例4:
以10元换300元(形象化地推销保险)
现在你给我10元钱,我马上给你准备好了300元钱,我随时等着你,你和我一样希望这件事情不会发生。
但是人生无常,假如不幸的事情发生了,我们之间的交换是我拿你10元钱,你拿我300元(示范时要生动,有震撼性)。
2.如何卖医疗险:
有一天我们会老,老会死,死因病,病需医,医需钱。
那么医疗费免得了吗?
这是我们每个人将来要面对的问题,那么将来假如你需要三元的医药费,一元钱是你自己支出的,二元钱是我们公司免费送给你的,这么好的利益,你要不要,要!
请把身份证给我!
3.如何向女性推销保险:
在这个世界上公公多还是婆婆多?
婆婆多!
这也就是说大多数女性在最后一段日子里需要自己照顾自己。
女人最怕的就是又老又穷,在未来的日子里,你也许拥有三样东西,1.年老的丈夫;
2.已经长大的子女;
3。
自己拥有一大笔钱。
这三样东西真正给你安全感的是什么?
钱!
过去的日子里你怎样存钱?
储蓄在银行里,结果往往存不够钱,银行储蓄无效,那么唯一有效的存钱方法是系统性、硬性的储蓄方法,就是人寿保险,请你把身份证给我……
话术要“见好就收”
4.最近老百姓关心的是国家政策不断变化,尤其是利率再次下调,保费上涨,业务员感到茫然。
客户担心以后保险公司能否还钱。
所以已买的想退保,未买的不想买。
如何解决这个问题?
例:
请问你是不相信国家的政策,还是不相信不断的变化?
不断的改变!
但是我们生活在不断的变化之中,请你了解一件事情,今天我来到这里没有想说服你的用意,因为你这一生把所有的一切都掌握得那么好,安排得井井有条,你没有必要听从别人的劝告,今天不是说服你,也不是卖这个给你。
我不过是想与你探讨我们共同的思想、信念,看看我们能否达到更高层次的领悟。
准客户先生,你说我们不能接受不断的变化,但是我们每天都生活在变化中,天气每天都在变化,身体的健康每天都在变化,夫妻的感情每天在变化,我们的经济每天都在变化,我们的事业每天都在变化,孩子在成长每天都在变化。
所以我不明白,你可以接受生命中所有的变化,为什么不能接受国家政策的变化?
准客户先生,你说你不相信国家政策、制度,但是我们就生活在国家政策、制度中。
明天早上你起床时,打开水龙头,你相信不相信水会流下来?
相信!
你按电视的时候,你相信不相信电流会来到你家里?
假如你需要乘火车去青岛的话,你相信不相信火车会准时开?
明天你到银行,你相信不相信你的钱还在银行里面?
十多年以后,你的孩子成才,你相信不相信你的孩子会上学?
假如你相信这一切,你已经相信了国家制度,因为我们是生活在国家制度当中!
准客户先生,假如七天内你的姐夫故世了,你今天会怎么做?
千
万不要告诉我你敢保证你的姐夫七天内无事,因为意外还没有发生前的七秒种,没有任何人知道自己会有事,假如他知道的话,七秒是很长的时间,他躲得开。
所以,假如你知道七天内你的姐夫肯定有事,你会叫他买保险。
假如老天爷打个电话告诉你,说你七天内肯定有事,你现在会怎么做?
今天我来见你,很有可能就是老天爷的电话。
准客户先生,其实你不是不相信国家政策,也不是不相信国家制度,更不是不能接受不断的变化,你只不过是想试试我,看我是否是一位特殊的营销员。
对您的探试,我相信我已经合格了。
请你把身份证拿给我!
5.为什么利率一调低,保费就要增高?
现活期利率0.9%;
一年期2.25%。
因为保险公司有40%的保费投资在银行,有的高达70%,为了投资的稳固,所以要放在银行,而银行利率调低,保险公司的收益就低,所以就要把保费调高。
保费分四块,一是股东的钱,股东要赚钱否则就会撤股,二是公司内部管理费用;
三、保户的利益,四、营销员的收益。
(四)国家政策分析:
1、国家在三年内有三个确保:
(1)确保经济增长保持在8%;
(2)确保通胀率低于3%;
(3)确保人民币不贬值。
①如果贬值,东南亚经济会雪上加霜,经济崩溃;
②会影响香港的金融地位;
③人民币贬值会刺激出口而得罪欧美。
2、三个到位。
(1)国企改革三年到位;
(2)金融改革三年到位;
(3)国务院精减机构三年到位。
3、五大改革:
(1)粮食流通体制改革;
(2)投资、融资改革;
(3)住房改革;
(4)医疗改革;
(5)财政税收改革。
98年中国外汇储备1400亿美元,排世界第二;
80年代外汇储备只有20多亿美元。
本次利息调低的目的是使现金的流动性更大,从而刺激消费,使经济增长能够继续保持在8%左右,而不影响通胀率,这么做是对还是错?
这么做是应该还是不应该?
这么做需支持还是反对?
而且没有一个国家会永远地把利息调得那么低,所以这个情况是暂时性的,可以预言,在未来五年中,中国的保险业会成为全世界的榜样。
我们国家领导人有十二亿人的问题要处理,所以不要随便批评他们,他们的确做了了不起的领导工作。
寿险的卖点主要有两个:
1.注重利益,
2.注重意义。
在无利益的情况下就应注重意义。
现在保单利息不高的话就应想办法卖意义。
(五)什么因素决定你的失败?
营销员最害怕的是什么?
拒绝!
导致营销员失败最重要的原因是什么?
导致营销员失败的原因不是拒绝而是缺乏本身的立场,缺乏本身的原则,缺乏本身的哲学。
天底下没有拒绝这回事,只有放不下自己的面子以及无谓的自我。
只要放下面子和无谓的自我,对方的拒绝我们根本不会在意。
我们的社会还存在着许多危险因素,报纸大量报道恶性事件就是例证。
所以人寿保险是必需品而不是奢侈品,为什么不能把它卖给亲朋好友?
你害怕的是什么?
因为你把拒绝看得比人寿保险的意义更加重大,显然问题在我们自己而不是对方。
我的立场:
1.人寿保险是必需品,是每个人都需要的;
2.今天我决定放下无谓的自我和面子,因为人寿保险的意义太
伟大了;
3.今天我决定全力以赴把人寿保险的意义和利益说给对方听;
4.我不把成败放在心上,我只求无愧我心;
5.我决定不要把自己的前途放在别人的嘴巴里,我更决定不要
把自己的前途放在别人的眼神里。
我决定:
自己掌握自己的前途。
(六)营销员应该拥有几个准客户名字?
应该拥有300个!
但大多数只拥有三个名字(准客户),如果是这样,只要其中一位不想见你,你就会担心失业了;
如果拥用三百个名字,就会心安理得、顶天立地去卖保险。
1.营销员有两种,一种很快乐,一种不快乐。
一位快乐的营销员往往有良好的业绩使他感到快乐,而一位不快乐的营销员有很多使他成为籍口的故事。
2.赚钱并不难,难的是什么?
大家的误解是来到这个行业主要是赚钱。
但我们知道有95%的人在潜意识中是抗拒钱的,因为人从小就有这样的例子,父母争吵是为钱,因为没钱被别人看不起,父母为挣钱而疏忽对子女的教育;
父母给子女钱时,往往会说这是“血汗钱”,如此不好的印象,皆为钱。
因此使得我们对钱有本能的抗拒性。
这也就是为什么手里有钱不花光不痛快的原因,也是为什么许多营销员未能完成每日六访的原因,这是靠钱推动的结果!
营销员本身对钱具有抗拒感。
(七)从事营销真正的目的应是什么?
正确的目的是全面化的自我提升:
1.在肉体上是健康的人;
2.在情绪上是快乐的人;
3.在思想上是有使命感的人;
4.在精神上是有个性的人。
如果具备了这四点,你就可以自由选择:
事业稳固、很多朋友、经济富裕,社区肯定……
先学会做人,才有资格谈选择,素质没有提升,如何能赚钱?
(八)如何赚首年佣金10万?
收入=(见客次数)*(成交平均率)*(平均佣金)
10万=[(每天见客次数)*25*9]*30%*(1200*40%)
每天见客次数=
每月工作时间:
25天,一年工作月数:
9个月,成交率:
30%,件均保费:
1200元,佣金率:
40%。
也就是说,如果想每年赚取10万佣金,那么营销员必须实实在在地每天做到3访。
1.假如为了孩子,要你每天见3个人,尤其这10万元对孩子的前途有很大影响的话,会不会做?
只要每天见三个人,就能获得FYC10万。
2.真正难的是什么?
K—知识?
A—态度?
S—技巧?
H—习惯?
金属不会飞,但飞机会飞。
关键是动力,人的成就要大,必须要有动力。
难的是:
1.正确的出发点,一颗施予的心;
2.正确的使命感,有原则的做人立场。
大多数人的出发点是摄取:
好处、利益、金钱、名誉、地位。
“人不为己、天诛地灭”这一信念误导了我们。
摄取的心使我们感到忧虑、恐惧、担心、害怕,感到永远的无助,所以不快乐。
成功要长、要久、要稳,但以摄取的心得到的成功往往令我们担心,不快乐、沉闷、恐惧。
(互动)轻轻闭上眼睛,注意力放在心的部位,感觉一下你的心动。
大多数人有不安,恐惧,不平衡。
主要的是摄取心在起作用,使得别人讨厌你、不尊重你、不相信你。
假如营销员的出发点是赚对方的钱,对方会看得出,感觉得到。
因此其正的保险训练是人格的训练。
从事人寿保险事业要先学会做人,在任何场合以一颗施予的心为出发点,给大家:
爱心、信心、快乐、方便(这也是人寿保险的意义)
3.我们在这世界上所得到的所有经验,都是自己给出去的信息。
比如你给别人快乐的信息,得到的是快乐的经验;
给出去的是痛苦的信息,得到的是痛苦的经验。
你唯一想得到的而还没有得到的东西都是你自己不愿意给出去的。
为什么你缺钱,因为你不愿意给别人更多的急用现金——人寿保险;
为什么你缺乏信心,因为你不给别人鼓励;
为什么你不快乐,因为你不愿意将快乐与别人分享。
一个真正聪明的人是做大公无私的人,而不是专门利己的人,而真正得到多的是大公无私的人。
一颗施予的心,散发出
(1)大公无私
(2)关怀性(3)充满信心的信息;
这会使得对方
(1)喜欢你
(2)尊重你(3)相信你.
(九)真正的保险训练是人格的训练,内在心态、境界的训练,最不象“营销员”的才是最好的营销员。
因为顾客买保险的决定因素是人格排第一,产品服务排第二。
前几天有的业务员一天做16单,大多数顾客并不知道自己在买什么。
实际上他买的是你的人格,顾客并不知道自己购买的利益。
只要顾客认可你的人格,你卖什么都可以成功,这才是真正的功夫,一种超越技巧的境界。
所以要注重的不是表面功夫,而是1、真正为对方设想的正确出发点,2、一颗无时无刻施予的心。
1.如何培养施予的心?
从使命感和做人原则开始。
使命感和做人原则是我们以不变应万变的中心点。
比如一个风扇在转,但只有中心点不转。
一个没有原则的人是“坏人”,不可能教别人有爱心、责任心。
使命感强调的是
(1)我是谁;
(2)我的贡献是什么?
(3)我的成就是什么?
(4)我处世的价值观是什么?
(5)我的做人原则是什么?
(如果原则不坚定,立场就会动摇)怀疑这个行业就是原则、立场的不坚定。
使命感:
●我是谁:
我这一生的使命是成为一位施予者;
●我的贡献是什么?
是无时无刻为人类带来:
爱心、信心、快乐、方便
在我们的生活中,有两类生活方式:
一类生活在永远的爱心与自在中;
另一类永远活在担心和恐惧中。
其中不同只是一份保单。
你拥有一
份保单,你就永远地活在爱心与自在中;
你没有保单的话,你会活在担心和恐惧中。
你根本没有理由为5%的收入而永远地活在担心和恐惧中。
请你把5%的收入交给我,我让你活在永远的爱心和自在中。
这个世界上只有两种人不会买保险,一种是无知的人,一种是自私的人,对无知的人我们有责任让他了解保险的意义和利益;
自私的人是外表是人,里面不是人,可以放弃。
●我的成就是什么?
我深明先舍而后得的原理,通过施予心,我的成就将是……1.健康的体魄2.幸福的家庭3.快乐的情绪4.成功的事业5.富裕的经济6.社群的肯定7.完美的心灵8.透彻的觉悟。
要把注意力放在自己“要达成”的成就,而不要想自己“不要”的,比如,讲师提示大家不要想一样东西,自己脑子会总想这样东西。
●我的价值观是基于做人的原则:
(1)慈悲
(2)素质(3)贡献(4)诚实(5)承诺(6)勇敢
★不同的价值观决定不同的人生观。
★“假如没有好话说,那就一句话都不说”。
★“有所不为,有所必为”
●通过我的使命感和做人原则,我决定引领大家,一起前进。
2.你是否向你遇到的每个人推销保险?
其实LIMRA研究表明,在百人中只有4人准备投保,故营销员的工作职责不是销售工作而是发掘工作,见到每一个人应是与他分享人寿保险的意义和利益而不是销售。
销售与分享的区别在于:
“分享”是我让你知道,“销售”是我让你得到。
3.营销的八大步骤:
(1)搜集名字(找出三百个名字),
(2)找出他们是否可以被接触;
(3)预约(4)进行访问(5)找出需求和预算(6)准备成交(7)呈现与成交(8)获取推荐准客户的名字(一份保单就是一个庞大的市场)
4.准保户的五个特点:
1.可谒见的2.有责任感的3.经济上付得起保费的4.有需要
的5.可以投保的(身体健康)
只有同时符合以上五个条件才是我们的准客户。
因此一百个人中只有4个会买保险,也就是25个声音中有24个“NO”,只有一个“YES”。
所以从事这个行业要爱上这24个“NO”。
每个“NO”后面可能就有一个“YES”。
为了调整心态,当遇到NO时你可以说“我身体健康”,当得到YES时,你可以说“我福星高照”。
5.思想有四个层面:
最低层的是零度思想,表示你根本不知
道什么,第二层是明了思想,第三层是应用思想,第四层是彻悟思想。
以零度思想看待保险,可把保险看成产品;
以明了思想看保险,可把保险看成急用的现金;
以应用思想看保险,可把保险看成是财务计划,最高层次的人寿保险理解是爱心与责任感。
(十)人寿保险很难推销吗?
不难推销,但你必须:
1.心存善念,以对方的需要为出发点(施予心);
2.乐意接受事实,把拒绝当作成交的前奏曲;
3.多见客户,对症下药。
三、何为正确态度:
★对自己;
★对人寿保险;
★对人寿保险事业;
★对销售的心态;
★对你的公司;
★对上司。
(一)正确态度
1、对自己:
天生我材必有用。
不要希望明天会更好,人生没有
希望,只有创造。
不要希望更好的将来,创造更好的将来;
不要希望幸福的家庭,创造幸福的家庭;
不要希望将来孩子成才,创造一个成才的孩子;
要把有限的精力,放在无限的创造上。
释放别人,才会宽恕自己,[互动:
打开心门]
2、对人寿保险:
(1)产品
(2)急用的现金(3)财务计划(4)爱心与责任感。
要把保险卖得好,一定要从第四层次的认识开始去卖。
因为爱心无价,责任感无可抗拒。
假如准客户说没钱,如何推销保险?
准客户先生,请问你每个月赚的钱有没有交给你的家人?
你没有必要这么做,因为你赚的钱不多,留给自己用不是更好?
为什么要给你的家人呢?
你要把钱给他们,主要的是支持他们的生活费用,主要的是为你的家人付出爱心与责任感。
为你家人付出爱心与责任感,这件事重要吗?
假如重要的话,需要不需要被保护?
我不知道你每个月给你家人多少钱,但这点并不重要。
假如你一分钱都不给他们,他们是否有能力继续生存下去?
肯定没有!
假如你少给他们10%的话,他们有没有能力继续生存下去,肯定可以!
那么请你把这10%交给我,让我为你和你的家人做一个非常重要、非常有意义的事,那就是永远为他们付出爱心和责任感。
3、对人寿保险事业:
为什么还留在这个行业?
因为没有比这更好的事业,所以人寿保险是终身的事业。
(1)工作意义重大,它能减少人间无谓的痛苦。
(2)人性会被提升。
世界上有五种人,而营销员是第六种人,在帮助别人的时候得不到别人的理解、支持、认同,但还要去做;
(3)有很大的选择(4)能得到很大的利益。
4、对销售的心态:
5、对公司:
应给公司更大的空间,更多的时间,更良好的建议与更大的耐心,让公司搞得更好。
6、对上司:
很多营销员妒忌上司的利益,而实际上是公司给予了上司的利益,因此没必要妒忌。
上司给予我们寿险事业生命。
上司能力差,应是自己的福气,可为我们创造更大的发展空间。
因此对上司要有感恩的心。
(二)良好的工作习惯:
9.3.6.8原理
即:
早上9:
00早会完后准点工作,与准保户、现有的保户、推荐人这三种人在一起;
每天做三个有效的访问;
每天工作12小时,其中6小时与三种人在一起;
每月成交8单,每周二单。
(三)营销员的两大任务
1.经理(自我管理的经理)2.做营销的工作
自我管理是一门科学,必须具备自律的精神。
营销员的失败主要在自我管理而非别的。
(四)百丈高楼从地起,先把事业基础打好。
事业基础:
K知识,A态度,S技巧,H习惯
“好的时候不要看得太好,坏的时候不要想得太坏,最重要的是平时把自己的基础打好”——李嘉诚
(五)实现目标的四大要诀是什么?
1.明确的欲望与构想。
天下只怕有心人,把目标与理想明确地
写下来。
2.不屈不挠,有信心、有耐心、有恒心地坚持到底,把目标早
晚各抄一遍。
3.期望目标和理想的完成。
要思想积极。
4.处之泰然。
深信目标会达到,事业会成功。
十八、发掘你预料不到的市场。
名字就是金钱。
25个名字里能得到一份保单,每单佣金500元,那么一个名字就是20元。
要培养对名字的敏感度,营销员的习惯是每天收集10个名字,如果没有收集名字的工具——笔记本,说明我们还没有这种行为习惯。
名