房地产销售客户成交管理规范Word文档下载推荐.docx

房地产销售客户成交管理规范Word文档下载推荐.docx

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*同客户确定定金补足日或签约日

*提醒客户在补足或签约时将定单带来

送客户

基本动作

*恭喜客户

*视具体情况，收取客户小定金或大定金

*详细告诉客户签约时的各种注意事项和所需带齐的各类证件

*送客至大门外或电梯间

*再次恭喜

【注意事项】

1）与案场经理和其他销售人员密切配合，制造并维持现场气氛。

2）当客户对某套单元稍有兴趣或决定购买但未带足足够的金额时，鼓励客户支付小定金是一个行之有效的办法。

3）小定金金额不在于多，三四百元至几千元均可，其主要目的是使客户牵挂我们的楼盘。

4）小定金或大定金与签约日的时间间隔应尽可能的短，以防各种节外生枝的情况发生。

5）定单书写一定要整齐、清晰、不得涂改，不得发生计算错误，导致楼价失误等严重后果由该置业顾问负责。

6）明确税费金额及应付的时间，并详细的给客户进行解释。

7）认购书上的各项条款都必需向客人--解释清楚，避免客人有不必要的疑虑。

豫北大区营销系管理规范（销售板块）39【】

8）置业顾问不得私自废除认购书，有任何疑问须请示上级主管；

并须将作废原因注明在认购书上。

9）定单填写完后，再次检查户别、面积、总价、定金等是否正确。

10）收取的定金须确实点收。

如果条件许可，最好在案场设置PoS机；

若条件不允许，则可邀请客户一起到银行将款项交到指定的公司帐户上，凭银行盖章的存款单开据收据。

11）定金收据需有专门人员保管。

三、如何同客户签订和约环节

核对身份

*检对客户的身份证原件，审核其购房资格

*代理签约需要代理人出事委托代理书

*保持洽谈氛围的融洽、愉悦

讲解合同

*出示商品房预售示范合同文本

*出事相关证件（五证的复印件）

*逐条解释合同的主要条款，告诉客户买卖双方的行为约束

*与客户商计并按照示范合同文本确定所有内容，特殊情况在职权范围内作适当让步签订合同

一次性付款

*签约成交，并按合同规定收取全部房款，同时相应抵扣已付定金

*将定单收回交案场经理备案

*不妨找些轻松的话题，缓解一下客户交款的紧张*告诉客户缴纳房款的具体数额和缴纳的日期*告知客户合同需送交房管局备案

按揭付款

*签约成交，并按合同规定收取首付房款，同时相应抵扣已付定金

*将定单收回交现场经理备案

*收回原定金收据，换成购房款收据

*审核客户提交的按揭资料

*不妨找些轻松的话题，缓解一下客户交款的紧张*按揭是目前一种时尚的消费手段

*告知客户办理按揭的具体流程及办理所需要的具体资料

*恭喜客户选房成功，赞美客户的正确选择

*情感上应侧重于客户的立场，让其有认同感

*为客户核算每月的还款数额

*告知客户办理按揭后，合同的原件在

银行留存，但可留复印件

*再次恭喜，邀请客户可随时光临

1）示范合同文本和相关所需的证件文本应事先准备好。

2）事先分析签约时可能发生的问题，向案场经理报告，研究解决办法。

3）签约时，如客户有问题无法说服，汇报案场经理或更高一级主管；

并明确约定时间给予答复，避免影响签约的进行。

4）签合同最好由购房户主自己填写具体条款，并一定要其本人亲自签名盖章。

5）由他人代理签约的，户主给予代理人的委托书最好经过公证。

6）解释合同条款时，在情感上应侧重于客户的立场，让其有认同感。

重点解释方向如下：

*转让当事人的姓名或名称、住所；

*房地产的坐落、面积、四周范围；

*土地所有权性质；

*土地使用权获得方式和使用期限；

*房地产规划使用性质；

*房屋的平面布局、结构、构筑质量、装饰标准以及附属设施、配套设施等状况；

*房地产转让的价格、支付方式和期限；

*房地产交付日期；

*违约责任；

*争议的解决方式。

7）签约后的合同，应迅速交房地产交易管理机构审核，并报房地产登记机构登记备案。

8）牢记：

登记备案后，买卖才算正式成交。

9）签约后的客户，应始终与其保持接触，帮助解决各种问题并让其介绍客户。

10）若客户的问题无法解决而不能完成签约时，让客户先请回，另约时间，以时间换取双方的折让。

11）及时检查签约情况，若有问题，应采取相应的应对措施。

12）选择按揭付款的，需在签订合同当日或约定的时间内付清首付款，并按照规定提交办理银行按揭所需的一切资料。

客户提交的资料需真实有效，提交资料的日期要在合同约定的范围之内，置业顾问对于客户提交资料的日期要进行书面的登记记录，以备后查。

13）客户按揭资料提供完毕后，置业顾问需将所有资料提交给银行按揭办理

豫西大区营销系管理规范（销售板块）42【全力经营用心超越】

员，以求银行贷款能够尽快发放。

14）因客户原因无法一次性交纳各项费用，则按照合同约定时间对客户进行及时的催款，避免因钱款不到位影响下一步工作进程；

15）催款应先由置业顾问进行沟通，如客户对合同出现新的异议，则置业顾问须立即上报销售案场经理进行协调，并根据客户要求重新拟订相关补充条款（在公司同意前不要对客户做出任何承诺）；

如客户态度强硬或拒不交款则交由财务部或管理部进行催缴。

16）财务部至少保证每周同销售部核对一次收据，并对本周的回款额和累计的回款额进行核实。

四、客户换房规则环节

调换房源

*核对客户身份

*收回原定单和定金收据

*向案场经理申请是否可以调换房源，并确定可推介的房源

*重新填写定单并开据新的定金收据

*告诉客户我们不允许调换房源，如客户坚持，可向案场经理申请，要给客户制造调换房源的难度

*明确客户为什么要调换房源

*结合客户具体情况对原房源进行优劣势分析，

*新选定房源推介

1）原则上对客户下定的房源不允许调换。

2）调换房源仅限于客户在签订正式的《商品房买卖合同》前。

3）调换房源后要及时的通知其他置业顾问，并将销控表进行更改。

4）及时通知财务人员，告知具体更换的内容。

5）务必将原定单和定金收据收回。

环节

客户申请

*邀约客户、单独详谈

*分析退房原因，并上报案场经理决定是否允许客户退房*了解客户退房的真正原因

*告诉客户一般不允许退房

*先不要答应客户可以退房，需上报公司领导

退房

*邀约客户

*核对客户身份及相关单据

*填写退房申请单

*同财务约定退款时间

*尽量挽留，如客户强硬可暂缓洽谈，另行约定时间

*将作废定单和收据收回，交财务留存备案

*结清相关款项

*向客户表示遗憾

*解释退款流程，约定退款时间

*"

买卖不成人情在"

，同客户做朋友

1）尽量单独邀约客户。

在核实客户是否能退房期间，置业顾问应将详细了解客户退房的主要原因，并根据客户的疑问进行分析和讲解，力求客户打消退房的念头。

2）如置业顾问不能很好的解决客户退房的问题，则案场经理需给予帮助，在权限范围内尽量挽留客户。

3）如客户退房意向明确且难转化，则给予办理。

4）在给客户退房时仍要保持微笑和良好的工作态度，并让客户认为我们的产品只是不适合他，但是却卖的不错，另外也可让客户介绍朋友购买。

5）客户退房后仍要与客户保持一定的联系，为他出谋划策选房子，说不定他会在你的感动下再次购房。

【客户成交相关表格】

客户编号：

成交业务员:

★排号日期：

★认购日期：

★签约日期：

客户资料客户姓名

性别年龄

出生日期联系电话

联系地址

购房目的□自用□为家人购□投资

主要异议□地段□单价□总价□户型□景观□楼层□付款方式□＿＿

＿付款方式

职业现住区域

第几次置业□一次□二次□多次□＿＿＿＿＿

自首次看房至大定时间＿＿＿天家庭收入

物业资料坐落位置

□住宅□小户型□商铺□其他＿＿＿＿＿建筑面积

花园面积其他面积物业类型□电梯多层□楼梯多层

□高层□叠加□联排

房型

其他信息来访渠道

来访次数

周边是否还有朋友需求购房

豫西大区＿＿＿＿＿项目客户成交报告

家庭人口

□为他人购

房屋类别

□小高层

□独栋

□1/1□2/2□2/3□4/2□5/2□其他＿＿＿＿＿

□日报□晚报□电视□路过□听说□老带新□单页□户外□＿＿＿

□一次□二次□三次□四次□五次□五次以上

□是□否□不确定

备注：

1、使用microsoftExcel填写,行距25，黑色宋体12号字,暂无内容处均用／表示；

2、案场留底,由经理进行督导完成,此表可根据客户情况增加内容但不允许删减内容；

3、客户编号由所在地区+客户姓名（为前两位大写字母）+编号，如洛阳张三：

cLy－ZS001。

豫北大区＿＿＿＿＿项目未成交客户分析报告

未成交客户编号：

业务员:

★第一次来访日期：

★最后一次来访日期：

联系电话

联系地址家庭人口

主要异议□地段□单价□总价□房型□景观□楼层□付款方式□＿＿付款方式

现住区域

自首次看房至放弃时间＿＿＿天家庭收入

咨询物业资料坐落位置

□住宅□小户型□商铺

□其他＿＿＿＿＿建筑面积花园

面积

其他面积物业类型□电梯多层□楼梯多层

来访\回访时间来访及回访内容

出生日期

职业

□1/1□2/2□2/3□4/2□其他＿＿＿＿＿

客户反应

客户未购买原因分析

如放弃你不觉得可惜吗?

1、使用microsoftExcel填写,行距16，黑色宋体12号字,暂无内容处均用／表示；

2、此表按业务员分类装订成册,此表可根据客户情况增加内容但不允许删减内容。

XLy－ZS001。

户型结构变更申请表

改动户型施工编号：

联系方式

项目号楼单元层户

改动要求：

财务部意见：

负责人签字：

日期：

变更申请人签字

置业顾问签字

客户姓名

物业座落

业主签字：

.

销售部意见：

负责人签字：

工程部意见：

变更产生费用：

审算人员签字：

公司总经理意见：

改造情况检查记录：

检查人签字：

特惠申请单

客户姓名定房日期客户购房情况房号

户型面积正常优惠额

原单价原总房款申请优惠额

优惠后单价优惠后总房款

付款方式

置业顾问

申请理由：

客户签字：

总经理意见：

（公司名称）

贵公司可将此房另行出售，所得收益归贵公司所有，与本人无关。

申请人：

年月日

财务部已退款：

原№:

收据已收回

本人（公司）于年月日向贵公司购买（预定）XXX项目栋单元层户，并已支付房款*元，现因原因，特向贵公司申请退房，并同意支付违约金*元。

特此申请。

年月日

置业顾问：

销售统计员：

销售部经理意见：

公司负责人意见：

本人收到（公司名称）所退房款*元。

客户签名：

本申请书一式两份，销售部与财务部各一份。

退房申请单

更名申请单

拟更换客户姓名定房日期客户购房情况房号

户型面积单价

总房款更名日期业主签字

更名业主签字

经办人签字：

调房申请单

业主姓名定房日期客户购房情况原房号

原户型原面积调房后房号

调房后户型调房后面积原单价

原总房款调房日期调房后单价

调房后总房款

调房申请人签字

季度全案进度掌控表（案场经理版）

周别第一周第二周第三周第四周第五周第六周

第八周第九周第十周第十一周第十二周日期

计划进度本周户数

总销

累计户数

实际进度本周户数

完成进度比例

房源编号

第七周