陶瓷销售出差总结报告Word下载.docx

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新开网点（（家）

新开网点首批发货金额

资金实际回笼

本月区域行进路线图

请按箭头的形式画出并注明时间:

6月8日（银川）→6月11（兰州）→6月15（郑州）→6月18（西安）→6月19（灵宝,三门峡,洛阳）→6月20日（郑州）→6月22（佛山）

本月工作总结

具体日期

主要工作内容

6月8日

银川,石嘴山（大武口）

在银川走访过三个建材市场,总体而言感觉除了市场的冷淡外,就是经销商对一个品牌的忠诚度比较高,不会轻易换品牌或者代卖其它瓷砖,据了解是不想做的太杂,太多,太乱.关键的原因是他们选择的瓷砖厂大多就是产品品类较为齐全的,比如除了产品本身外就是有配套的产品（瓷片）等.抛光砖依然是市场的主流,有部分客户可考虑来公司参观考察和看市场的动向.其中对萨米特的专卖店更换品牌会做持续跟进.金庄陶瓷考虑发公司的样板.

6月11日兰州

针对兰州市场的调查发现基本和银川的市场情况差不多,除了如马可波罗,新中源等一线品牌外,其它的市场销售情况也一般,甚至有些品牌都在考虑紧缩其店面的规模,比如大唐合盛,走访过多家一线品牌的店面,大家都在苦撑着,兰州就两个市场,分别是批发为主和零售为主的两大块.针对,大唐合盛这样的客户需要持续跟进,在下个月估计会来公司考察,在九月十月份会有实际动向.

6月15日郑州

郑州主要是经销商客户扬帆,这次主要是听取扬帆的建议,商量如何使其销量能够步入正规,最终的商讨结果是建议在郑州设仓,正在落实中.而后也在其它市场上走访后,山东的砖对市场冲击很大,加剧了客户的相互竞争,迫使客户不得不选择适应市场的产品.主要的工作是了解郑州的目前市场状况.

6月18日西安

与西安大地建材客户商讨具体店面改装的事宜,使该客户能对君领的专卖提高销量打基础.正在落实中,再者就是了解市场品牌,瓷砖花色,款式,最畅销的主流产品,价位,最大买点及客户诉求;

其它公司于本公司的政策导向及市场营销方式.比如泰伦斯陶瓷的经营模式,是将店面装修成具有风格类的理念,让客户和设计师能一目了然的以样板间为标准的引导.

6月19日灵宝

出差前与客户进行过多次沟通,这次主要是拜访,看看其具体的实际情况,结果是客户提出是否能三家联合销售.具体事宜还需和另外两名客户进行协商,事情继续跟进中,如有结果,在由上级领导批示.

6月20日洛阳

由上次出差时候认识的客户介绍了两家客户,进行商谈后,该客户对公司已经有兴趣,但需要时间详细了解公司整体实力,希望在下次展会期间来公司考察,如果郑州设仓,我想是有利于加快客户的决定.持续跟进.

6月22日佛山

返回公司

本月产品样板收集情况

本次出差走访后发现很多厂家已经出微晶石,而且产品品种款式较多,有的多大十几款,山东砖的异军突起是对佛山厂家最大的产品威胁,目前市场上产品颇具丰富齐全,花色新意,样式规整,搭配合理,华丽尊贵.从价格上来讲,普遍下调,来对市场的开发竞争.

本月工作中亟待解决问题

本月工作主要有三:

第一,西安专卖店的店面改装和样板的陈列要齐全.市场部的设计工作加快,是否根据西安大客户免费上板的工作.

第二,郑州设仓事宜的跟进.需要上级领导尽快落实批示.

第三,协助榆林专卖店客户开发,周边县乡.市场部门需配合出详细的可行计划.

第四,做好西安,郑州的工作外,跟进已经联系的其它县市的客户.

本月内部配合部门尚需改进

建议客户下单程序简化到文员或者业务员；

货物的供货期要有保障,装卸包装要完整,市场部设计方案及时与客户沟通,做到各职尽责,市场部策划要有人跟进（如:

促销活动,品牌推广,广告宣传,）大本图册是否本月有,店长培训计划是否已定,名片需要重新设计制作.

下月工作计划及日程安排

工作内容

7月8号-7月23日

落实上月的工作,郑州设仓,西安装修,太原客户拜访.协助榆林专卖店开发分销商.

根据上月出差体会,调整工作事项.回访甘肃宁夏重点客户,拜访新疆省会城市的大区经销商.在一片经济萧条的时期,新疆的市场反而令人惊喜,所以,新疆市场不能不管.市场拓展期大概为天到15天

详见下月出差计划

报告人:

李根平（西北区域）

范本2

出差总结

时间:

2014年12月15日至2015年1月1日

地点:

湖北武汉

事件:

参加湖北区域箭牌分销商会议

一:

基本情况

本公司接到武汉箭牌总经销李总的邀请,一行四人参加19日召开的箭牌湖北区域分销商会议.会议上首先由箭牌总经理方春致词,总结2014年箭牌卫浴瓷砖的销售情况,展望2015年销售前景,分析并提出建立三维营销网络的构象.其后由各位相关负责人上台详细说明.

本公司于次日（20日）上午进行了公司产品的介绍推广,由产品部经理李帅主持,目的在于宣传介绍景德镇乐华锦川艺术陶瓷有限公司的经营理念,建设湖北区域的营销网络,拓展公司的市场规模,同时举办了一次小型的产品订购会,各位经销商反映出了浓厚的兴趣.进一步的合作目前正在洽谈当中.

二:

总结经验

去年年末参加的箭牌年会,参会的均为地级以上的经销商,甚至是总经销,而像一些二三级城市（包括县级市）分销商并不知道乐华锦川公司,此次参会是公司第一次参加区域分销商的会议,取到了良好的效果,使得公司形象以及知名度再次得到了推广,品牌铺盖面得到了拓展.公司决定今后要多参加像这种区域经销商或者是分销商的会议,通过此类会议的参加对公司营销网络的建设起到了很关键的作用,为以后其他渠道的开发及“店中店”的建设打好了基础.

三:

缺点教训

第一次参加此类会议,虽然起到了一定的效果,但是也暴露出了很多的不足之处:

首先准备工作不妥当,接待事宜没有落实好,临时沟通耽误其他事情的办理；

其次匆忙出发,杂志图册资料名片均未事先统计,造成会场上出现资料不够的情况；

另外对产品质量的把关工作要求不够,会场上有客户提出产品有瑕疵,不知如何应对.

四:

改进措施

1）出差前做好准备工作,需要带的东西备好,此外必需联系好对方的接待工作,联系好酒店,确定行程安排.

2）随行时需带几款公司产品以做展示之用,严格控制参会展品的质量.

范本3

出差总结报告

出差日期:

2014年7月28――2014年8月14日

出差地点:

广东:

汕尾、江门、阳江、茂名、湛江

海南:

海口、琼海、万宁、三亚

广西:

南宁、玉林、贵港、来宾、柳州、桂林

出差行程:

（8月4号以后单独出差行程）

4号:

晚上住海口,

5号:

早上海口海府路塔光陶瓷城

下午坐车前往广西南宁

6号:

南宁明秀建材市场

虎丘建材市场

快环建材市场

7号:

广西建材市场

万泰隆建材市场

8号:

玉林建材市场

教育西路建材街

9号:

贵港永达建材市场

贵港德宝建材街

10号:

来宾大地景苑建材市场

新星建材市场

11号:

柳州新风建材市场

柳邕建材市场

西环建材市场

12号:

红卫建材市场

燎原建材市场

13号:

桂林香江建材市场

八里街建材市场

芦笛建材市场

联坤建材市场

14号:

广西――潮州

市场分析:

首先,整体市场环境不理想.走访客户中很多客户都反映今年的整体市场不景气,各商家都处于观望状态,目前都不会有换品牌经营的意思.用客户的话来说就是:

今年旺季不旺,淡季更淡.

二,受物流方面影响较大.佛山到达各地的物流非常方便,一般当天发货,省内第二天就能收到,省外也要比我们快2天左右,但我们潮州的物流由于量不大,做不到天天发车,这就影响了客户收货的时效性,同时,也因物流的原因,如果客户做我们的产品需要一定的备货量,也就增加了经营成本,在整个市场不景气的情况下,大部分客户不愿意做太大的投入.

三,潮州商家在当地市场设仓库供货.不少地级市都一种相同的情况就是,批发做的好的,基本就是潮州商家在当地设了仓库在那边的,或是厂家直接设点或是整合潮州的资源过去的.针对这种情况,我们可以考虑通过制定某种有效的营销策略来吸引客户经营我们的产品.

产品分析:

我们产品的定位米朗是属于中高端产品,恒瑞、香桥是中低端产品,总体来讲就是属于中间层次,这样一个层次进入一个新市场难度相对较大,首先,我们没有品牌优势,进入一个市场需要一定的过程.其次,我们定位中端,当然价格也就会比低端产品高.现在消费客户一般分两种,一种是看品牌的,一种就是看价格的.当然也还有一种是更注重品质的,对这样的客户,我们的产品是有一定的竞争力的.对此我们的营销思路应该是:

跟品牌比价格,跟低端产品比质量.

自我总结:

初次出去真正意义上的跑业务还有很多方面经验都没有.

首先,上门拜访交谈技巧方面,自己存在很多的不足,自己在跟客户交流的时候完全是介绍产品,不懂如何抓住客户的心理,不知道如何跟客户进入洽谈状态,经常出现除了产品没有其他的话题去交流.这样的后果就是,当客户当时对你介绍的产品没有兴趣的时候就没有交流下去的话题.还有就是掌握不好谈到什么程度可以如何促进客户下单.也掌握不好拜访客户可以真正对产品的需求,也就是没有办法对拜访客户是否能归为意向客户,或者一般客户.

其次,电话拜访方面,一对于电话拜访的时间不知道如何把握,因为我们每天出去跑接触新的客户,同时客户也每天都会接触不同的业务员,这样我们打电话的时间掌握就很重要,时间太短了,打过去都不知道说什么,客户也会觉得太急了,就算对产品有意向也未必考虑好了,时间长了客户又会连你是哪位,做什么东西的都记不起来的,其次,电话拜访技巧也是很欠缺的,首次打电话给客户确实不知道如何沟通,如果一味推产品可能客户更难接受,电话拜访又如何促进客户下单,这些都是目前自己比较薄弱的环节.

第三,个人素质方面,由于社会经历、阅历的不足,加上第一次跑业务,不懂得如何从跟客户交谈中读懂客户的心理及客户的一些想法.个人气势上也显得比较弱,底气不足.我会在今后的工作中

不断积累经验,不断强大自己,努力提高自身综合素质.虽然市场整体不景气,我们的产品也没有很强的竞争优势,自己也有很多的不足.但我仍然有很强的冲劲去开发市场,正所谓初生牛犊不怕虎,我相信凭着我的干劲和努力一定会取得好成绩的.