汽车营销师三级理论知识分类模拟题4文档格式.docx
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32、进入配送中心储存的商品首先必须根据分区定位储存及先出后进的原则，分别剪开、集中在一起进行储存。
33、仓储的功能在于克服采购与消费在时间和数量上的差距。
34、实体分配从顾客订单开始。
35、如果托运人追求速度，空运和卡车就是主要的竞争对手。
36、汽车4S品牌经销商在完成二级服务销售网点的构建后，就可以放手让二级服务销售网点自己操作了。
37、汽车企业的分销目标是以最低的成本提供顾客服务。
38、物流是指对原料和最终产品从原点向使用点转移，满足顾客需要，从中获利的实物流通的实施和控制。
39、对营销渠道成员的激励是否有效，直接关系到渠道管理目标能否顺利实现，其最重要的方法就是资金支持。
40、统一送货价格是指产品的最终价格是固定的，考虑买者与卖者的距离，运费由买者承担。
二、单项选择题
（下列每题有4个选项，其中只有1个是正确的）
1、营销渠道一端联系着生产，一端联系着______。
A．消费
B．消费者
C．市场
D．批发商
2、销售渠道的核心业务是______。
A．调研
B．融资
C．储运
D．购销
3、______传递与供应品相关的各种信息，与顾客充分沟通并吸引顾客。
A．分类
B．寻求
C．促销
D．调研
4、配送一等待时间越短，渠道服务产出水平越______。
A．高
B．低
C．不变
D．无关
5、销售渠道为客户提供的选择范围越宽，渠道服务产出越______。
6、以下______不是垂直渠道系统的主要形式。
A．公司式
B．管理式
C．特许专卖式
D．合同式
7、制造商通过不同渠道销售不同商标的差异性产品，这是一种______营销系统。
A．整合渠道
B．垂直渠道
C．多渠道
D．水平渠道
8、以______不是4S品牌专营的功能。
A．整车销售
B．维修服务
C．信息反馈
D．售后服务
9、下列______不是汽车网络销售的一部分。
A．网上看形
B．连锁店见物
C．配送中心直销
D．网上交易
10、我国汽车市场的特点是______。
A．集中
B．垄断
C．自由
D．既集中又分散
11、中档车型的销售渠道一般采用的形式是______。
A．独家分销
B．选择分销
C．固定分销
D．密集分销
12、低档经济性车型的销售渠道一般采用的形式是______。
13、一般情况下，4S品牌专卖店所在城市应以发展______网点为主。
A．一级
B．二级
C．三级
D．四级
14、______是构建稳定销售服务渠道的基础。
A．品牌效应
B．综合服务
C．产品
D．管理
15、渠道管理的前提是______。
A．质量
B．口碑
C．服务
D．利益
16、根据交易双方的谈判结果来决定的价格是______。
A．可变价格
B．非可变价格
C．其他价格
D．基本价格
17、可变送货价格是在______价格上另外加的运输费用。
A．附加
B．最终
C．基本
D．离岸
18、如果基本价格是确定的，运输费用是后来加上的，这叫______。
A．可变送货价格
B．到货价
C．自提价
D．其他价格
19、维系渠道成员之间关系的纽带是______。
A．信念
B．合作关系
C．产品质量
D．利益追求
20、仓储的功能就在于克服采购与消费在时间和______上的差距。
A．价格
B．服务
C．数量
D．地点
21、以下______不是配送的功能。
A．进货与集货
B．信息管理
C．送货
D．管理员培训
22、制造商直接销售给销售者的直销类型是______。
A．零阶渠道
B．一阶渠道
C．二阶渠道
D．长渠道
23、按渠道成员相互联系的紧密程度，营销渠道可以分为______系统和整合渠道系统。
A．横向渠道
B．水平渠道
C．传统渠道
D．多渠道
24、独家分销一般用于______车型的销售。
A．高档
B．低档
C．中档
D．经济性
25、实体分配过程从______开始。
A．顾客订单
B．市场需要
C．仓储管理
D．运输管理
26、______是实体分销决策中有节约潜力的领域，不同的方式将影响产品定价、配送情况以及到达后的状况。
B．运输
D．距离
27、以下______不是物流的功能。
A．订单处理
B．储存
C．保护性包装
D．生产
28、渠道系统的构成决定了渠道成员之间的关系是一种______关系。
A．服从
B．独立
C．合作
29、汽车品牌经销商在营销活动过程中，既具有______的职能，又具有零售商的职能。
A．批发商
B．管理者
C．物流
D．零阶渠道
三、多项选择题
（下列每题的多个选项中，至少有2个是正确的）
1、销售渠道的组成成员通常包括______。
A．生产者
B．批发商
C．广告公司
D．运输公司
2、销售渠道是一个多功能系统，它的具体功能有______。
B．分类
C．财务
D．服务
3、销售渠道形成的销售业务流有______。
A．实物所有权交换流
B．产品销售流
C．资金交换流
D．市场信息反馈流
4、销售渠道为顾客提供的附加服务一般有______。
A．信贷
B．交货
C．保修
D．养护
5、按渠道成员相互联系的紧密程度，营销渠道可以分为______。
A．宽渠道
B．窄渠道
D．整合渠道
6、整合渠道系统主要包括______。
A．垂直渠道系统
B．全渠道系统
C．水平渠道系统
D．多渠道营销系统
7、渠道设计的考虑因素主要有______。
A．目标顾客的需要
B．市场特性
C．企业特性
D．环境特性
8、销售服务网点的设置应把握的原则包括______。
A．应与公司的区域营销战略相匹配
B．可对渠道成员进行有效控制，保证可持续、有活力地稳定发展
C．能使企业优势充分发挥，渠道运行费用控制最高
D．利益共享，企业与渠道成员共同发展
9、4S品牌专营能提供的产品方向有______。
A．汽车
C．汽车维修技术
D．配件供应
10、二级经销商的选择标准大致包括______。
A．企业实力
B．营销意识
C．管理能力
D．合作意愿
11、进行渠道管理要把握的原则是______。
A．管理胜于服务
B．利益是渠道的主体，要注意把握平衡和制约
C．渠道管理要尽量量化和程序化，便于操作
D．要为分销商提供优质的服务
12、二级分销商的需求大致可以分为______。
A．核心需求
B．期望需求
C．市场需求
D．附加需求
13、汽车常运用的价格政策有______。
A．可变价格政策
B．非可变价格政策
C．单一价格政策
D．其他价格政策
14、对中间商的培训与扶助的方式有______。
A．提供销售人员以加强销售队伍
B．提供广告和促销方面的支持
C．对经销困难表示理解，承担责任
D．提供市场调研信息、提供融资支持
15、物流的功能有______。
C．运输
D．保护性包装
16、分销成本包括______。
A．运输成本
B．固定仓储成本
C．可变仓储成本
D．交货延迟损失销售量的成本
17、仓储决策包括______。
A．仓储的地点
B．仓储的数量
C．存货量
D．仓库类型
18、物流的订单处理要做到______。
A．快速传递
B．快速处理
C．快速发货
D．快速收款
19、评价和调控渠道成员的具体方法有______。
A．增强企业间的感情维系
B．加快企业品牌形象建设
C．控制市场终端
D．对经销商及时进行评价调控
20、渠道方案评估要从以下方面进行______。
A．经济性
B．实时性
C．可控性
D．适应性
四、简答题
1、画出汽车销售渠道的工作流程框图。
2、论述我国汽车流通渠道的主要形式（可用框图表示）。
3、简述汽车4S品牌经销商构建销售网络的六个步骤。
答案:
1、B
[解析]销售渠道也称为配销渠道、营销渠道或销售通路，一般是指产品或服务从生产者流向消费者所经过的整个渠道，其流通的不只是产品。
2、A
3、B
[解析]销售渠道的核心业务是购销，产品在渠道中通过一次或多次购销转移所有权和使用权，流向客户。
4、B
[解析]调研是收集、分析和传递顾客、竞争者及其他市场营销环境信息。
5、A 6、A
7、B
[解析]信息流是双向的，它既包括制造商向经销成员及其顾客传递产品价格、销售方式等方面的信息，也包括经销成员及顾客向制造商传递购买力、购买偏好、产品性能、销售状况等信息。
8、A
9、B
[解析]分散布局销售网点，可以减少消费者运输和寻找产品的成本，增加消费者的满意度，但增加了渠道成本。
10、A 11、A
12、B
[解析]服务支持是指销售渠道为顾客提供的附加服务（如信贷、交货、保修、养护等）。
13、A
14、B
[解析]长渠道有利于顾客的购买便利，有较强的辐射能力，但渠道成本会增加，制造商控制力减弱，信息反馈慢。
15、A
16、B
[解析]传统渠道系统成员的系统结构是分散的，每个成员均是独立的，几乎没有一个成员能够完全控制或基本控制其他成员，整个渠道工作效率很低，冲突较多。
17、B
[解析]垂直渠道系统的主要形式有公司式、管理式和合同式三种。
18、B
[解析]多渠道营销系统，一种是对统一或不同的协力市场采用多条渠道的营销体系，另一种是制造商通过多渠道销售不同商标的差异性产品。
19、A
20、A
[解析]品牌专营的模式有4S品牌专营和3S品牌专营。
21、B
[解析]多品牌专卖销售集团可以通过发挥渠道网络布局的优势来有效降低成本，满足不同客户的需求，但售后服务的发展趋势上，多个品牌共用一个维修站，一方面节约投资，另一方面可发挥多品牌维修服务的规模效应。
22、A
[解析]汽车超市是指近年来出现的在同一展厅内提供多家品牌汽车的各种服务的销售方式。
在购买能力相对较弱的城市，这种方式比较适宜。
23、A
[解析]要从产品目标定位的角度来考虑销售渠道的设计。
24、B
[解析]独家分销多适用于高档车型，指在某一地区只选择一个最合适的中间商专门销售其产品。
25、B
[解析]应根据产品的定位来选择渠道销售，中档车型采用选择分销比较适合。
26、B
[解析]企业要从经济性、可控性和适应性三个方面来评估渠道方案。
27、A
28、B
[解析]二级经销商不是企业经营链条的一环，而是一个独立的市场。
它首先是顾客的采购员，其次是为其供应销售产品的代理人。
29、B
[解析]商品流是通过买卖而发生价值形式的变化和所有权的让渡，伴随着商流而发生的商品实体的运输、储存、装卸等活动称为物流。
30、B
[解析]商流与物流可以互相结合，也可以互相分离，它们的起点和终点是结合的，但中间允许分离，流通线路可以不一致。
31、B
[解析]空运托运处理各种商品的能力受限，而且不经常使用，它也要求城市具备通航条件，并不是大众化的运输形式，也不是最理想的。
32、B
[解析]进入配送中心储存的商品首先必须根据分区定位储存及先进先出的原则，分别剪开、集中在一起进行储存。
33、A 34、A 35、A
36、B
[解析]汽车4S品牌经销商在完成二级服务销售网点的构建后，要充分重视汽车及汽车配件供应的物流管理。
37、B
[解析]汽车企业的分销目标是以最少的成本提供目标水准的顾客服务。
38、B
[解析]物流是指对原料和最终产品从原点向使用点转移，满足顾客需要，从中获利的实物流通的计划、实施和控制。
39、B
[解析]对营销渠道成员的激励是否有效，直接关系到渠道管理目标能否顺利实现，汽车上游企业可以采取的激励措施有：
开展促销活动、资金支持、协助中间商搞好经营管理、提供市场信息、与中间商结成长期的合作伙伴关系。
40、B
[解析]统一送货价格是指产品的最终价格是固定的，不考虑买者与卖者的距离，运费由卖者承担。
1、A
[解析]营销渠道反映某一特定产品或服务价值实现的全过程，其一端联系着生产，一端联系着消费，使产品通过交换不断地进入消费领域，满足顾客的需求。
2、D 3、C
4、A
[解析]配送～等待时间越短，就越方便消费者购买，购买费用越低，渠道服务产出水平越高。
5、A 6、C 7、C 8、D 9、D 10、D 11、B 12、D
13、B
[解析]一般情况下，4S品牌专卖店所在城市应以发展二级网点为主，在区域范围内的边远城市则以发展二级经销商为主。
14、A 15、C 16、A 17、C 18、C 19、D 20、C
21、D
[解析]配送的基本功能有进货与集货、储存与保管、分选与配货、流通加工、送货、信息管理。
22、A 23、C 24、A 25、A 26、B
27、D
[解析]物流的功能有订单处理、储存、运输和保护性包装。
28、C
[解析]渠道系统的构成决定了渠道成员之间的关系是一种合作关系。
29、A
1、ABCD
[解析]销售渠道的组成成员通常包括生产者、批发商、零售商和消费者，以及一些支持营销的机构，如运输公司、独立仓库、银行和市场研究公司、广告公司等。
2、ABC
[解析]销售渠道是一个多功能系统，它的具体功能有调研、寻求、分类、促销、洽谈、财务、风险。
3、ACD 4、ABCD 5、CD 6、ACD 7、ABCD 8、ABD 9、ACD
10、ABCD
[解析]二级经销商的选择标准大致包括企业实力、营销意识、市场能力、管理能力、口碑、合作意愿等方面。
11、BCD 12、ABD 13、ABD
14、ABD
[解析]对中间商的培训与扶助的方式有提供销售人员以加强销售队伍，提供广告和促销方面的支持，培训其推销人员，提供市场调研信息、提供融资支持。
15、ABCD 16、ABCD 17、ABD 18、ABCD 19、ABCD 20、ACD
1、汽车销售渠道的工作流程框图如下：
2、我国汽车流通渠道的主要形式如下：
3、汽车4S品牌经销商构建销售网络的六个步骤：
（1）确定设置网点的条件和时机；
（2）设计企业销售服务渠道的目标；
（3）区域走访调查；
（4）制定选择条件与标准；
（5）对选定的对象进行评估；
（6）进行商务谈判，确定合作方式。
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