直销部发展计划.docx

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直销部发展计划

直销部发展计划书．

目录：

一、直销部组织架构

1、现有人员架构

2、目标人员架构

二、部门团队管理

1、合理配置人员

2、完善管理制度

3、加强人员素质培训

4、加大员工考核力度

5、加强管理人员的管理力度

三、营销概述

1、会议市场分析：

①竞争对手

②整合资源

2、营销思路：

1训销售技巧培○

2明确工作内容○

3培养个人能力○

3、营销方式：

①电话

②陌拜

③网络

④其他

四、新市场调研

1、确定目标市场

2、开发市场前期准备

3、市场开拓方案

五、建立资源库及客户维护体系

1、建立资源库

2、建立并完善客户维护体系

一、直销部架构、现有人员架构1

名1总经理、目标人员架构2

总经理

销售三部销售二部销售一部

主管主管主管主管主管主管主管主管主管月5000/

人人10人10人10人1010人10101010人人

人2500/月

备注：

随着市场的成熟和公司规模的不断扩大、人员的不断的

增多、小组肯定也会增加，所有小组和分小组的管理人员都来自内

部提拔。

（既能让所有员工公平的晋升空间、也能提升他们各自的

综合能力。

二、团队管理

1、合理配置人员

部门目前将下设两个团队，团队各设主管一名，团队将由

10—12名销售代表组成。

主管人员将从部门内部提拔（前期可以对

外招聘），以业绩优胜以及通过内部考核为依据，实行能者居之。

2、完善管理制度

a.销售部经理直接监督小组主管，不对其下属员工进行越级

管理，各小组员工所有工作将有主管监管，在完全遵守公

司管理条例的同时，实行上下逐级管理，并适时监督下属

工作的完成进度，并提出有利建议。

b.各小组主管每天向经理汇报当天的工作情况并做好工作记

录。

对于没有完成工作量或者没有完成业务目标和超额完

成目标的实施奖惩措施

c.主管每周、月、季度、年都要有明确的工作目标、计划和

实施方针。

员工每月必须有书面的形式的工作目标、计划

和实施方案。

主管做好记录和保存并适时提醒员工自己的

目标并将自己的团队的目标计划递交到部门经理。

d.部门经理将部门目标计划递交到总经理并听取更好的建议。

3、加强人员素质培训

作为互联网直销团队，销售人员的压力是非常大的，所以在

定期每月培训产品知识、销售技巧的同时培养心里素质、抗压能

力、以及人生观。

作为主管直接接触下面的业务员，必须针对个

别员工实施一对一培训（包括产品、销售技巧等综合能力）。

再

此可以建议以欣赏立志影片、以及一些潜能开发的视频（陈安之、

余世维、李践等）

部门经理每月一次对全体部门人员心理素质、抗压能力、a.

人生观的培训。

b.小组主管每周进行一次产品知识、销售技巧的培训和模拟

演练以提升综合素质。

c.定期观看相关视频、举行集体活动、增加团队协作能力和

自我价值的认识。

4、加大员工考核力度

作为直销部销售人员只有一个目的就是为公司创造更多业绩、

为自己增加收入。

对员工的考核也是必须的。

1）每月对全体人员进行产品知识和销售技巧口头考核。

并制

订奖惩措施。

2）每月对员工进行业绩考核、并制订奖惩措施、每3月实施

综合考核并进行淘汰制度

3）对主管考核（包括业绩完成量、小组工作积极性、工作态

度、团队气氛等）

4）对部门经理考核（包括业绩完成量、小组工作积极性、工

作态度、团队气氛等）

5、放权于管理人员加大其压力

风筝飞不高是因为线不够长。

既然任命一个管理人员，那么

你对他就要有足够的信任。

只是不能把线放的太长否则会断。

所

以在放权于管理人员的基础上，并对其进行监督，适时提出合理

化建议。

这样在提高下面管理人员能力的基础上并进行考核增加

其压力，让其充分体会公司的立场以及老总的立场并分担其压力。

．

6、激励措施

适当提成制度，适时的激励措施可以在不同的阶段刺激销售

人员的欲望，让销售人员充满斗志和发挥意向不到的潜力。

三、营销概述

1、市场分析：

1）竞争对手分析：

其中又包括内部竞争对手和外部竞争对手

a.内部竞争对手：

针对同一部门的不同团队，可以将竞争

转化为合理的相互分享，争取良性的竞争环境。

b.外部竞争对手：

针对阿里巴巴，XX，慧聪，中国制造

等。

尽量掌握他们的销售模式，产品定价，培训模式，产

品新功能研发，并做好优劣分析对比。

2）整合资源：

即为利用完全掌握竞争对手的产品特点、服务

质量的基础上，进行对比，并能充分利用这一点吸引客户。

并将其资源进行整合；。

2、营销思路：

1）培训营销技巧：

对于不同的营销模式进行销售技巧的培训，

采用集思广益的方法并作出统一的套路。

2）明确工作内容：

作为业务人员工作的目的就是销售产品、

创造业绩，那么他的工作内容就是打电话、跑市场、见客

户等。

作为小组主管的目的是提升自身管理水平、综合素

质、能很好的管理好团队，超额的完成业绩目标，以及带．

给团队的凝聚力。

他的工作内容就是充分发挥自己的能力

去帮助员工成交客户，已经成为团队的导航标。

3）培养个人能力：

在目标人员架构中提到，后期公司规模的

壮大，市场的成熟，每个岗位肯定都需要越来越多的人才，

那么在员工进公司时就要确立好这样一个长久的奋斗目标：

管理人士、高级销售精英、销售部经理等，会对每个人的

目标和工作表现进行重点培养使其能胜任其岗位。

3、营销方式：

1）电话约访：

最常用的营销方式：

通过电话的方式约访，推

销产品。

着重关注的是电话量和电话质量，已经话语表述、

思维敏捷的综合水平。

可分地区、分行业、分时间进行针

对不同客户群体的电话营销。

同时我认为针对同城客户，

电话营销应该和预约拜访结合一起使用才能提高其成功率。

2）陌生拜访：

俗称“扫楼、陌拜”但一般短时间内效率不

高，但可起到推广公司品牌的作用。

需要业务员对产品知

识、沟通话语、谈吐仪表、应变能力、常用礼仪等的综合

掌握能力。

3）网络：

一般不作为主要营销模式，主要通过，qq群、

bbs、论坛发帖的方式吸引客户主动咨询。

此模式缺点是：

耗时、被动营销优点是：

主动咨询客户可作为公司客户资

源库资源，成交可能性较大即客户质量较高．

4）其他渠道：

包括新引进员工的客户资源、朋友转介绍、客

户转介绍等。

这些均可穿插在上述营销过程中。

四、新市场调研

1、确定目标市场：

1）对于电话营销模式：

按照地区划分、行业划分

2）陌生拜访模式：

杭州地区不同行业的几大市场（服装、家

电、家具、电子、灯具、钢材、汽车）或则是按照杭州地区

的行政区域划分。

2、开发市场前期准备：

1）对于电话营销模式：

了解这个地区的行业的一些基本常识

（以便有共同话题）

2）陌生拜访模式：

同上、充分了解该行业的行业龙头、行业

资讯以及行业前景，以便能有更多的话题切入主题。

4、市场开拓方案：

1.制定年、年销售工作计划：

科学严谨的剖析现有市510

场状况和销售状况，扬长避短、寻求机会；制定年2011

市场部和销售部工作任务和工作计划。

2.实行精兵简政、优化销售组织架构认真分析了解目前销:

售部组织架构、根据市场情况合理性、在市场精耕的前提

下，精兵简政、调整局部人员、控制销售成本、挖掘人员

潜力、激发工作热情、感受工作压力、努力作好各自市场

销售工作。

．

3.制定月度、周度销售定额及计划，监控销售成本、对销售

区域人员指导性的增减、调控。

五、建立资源库及客户维护体系

1、建立资源库：

利用员工电话营销、陌生拜访等模式所成交的

客户和将要成交的客户以及未来可能成交的客户，进行系统分类

整理。

2、对于已经存在于公司资源库中的客户第一时间内进行跟进和

维护，同时充分利用团队的力量让其早日成交。

并将此项工作直

接安排到主管身上，让其监督员工完成。

同时对于离开公司的员

工之前的客户进行即时跟进，并直接划分到各个组员身上（此处

可作为奖励制度），同时利用团队协作能力使其成交。