中国私人银行未来之路分论坛实录Word格式文档下载.docx
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大力发展零售银行，特别是面向中高端客户群体的财富管理和私人银行战略转型已经成为银战略转型的必然选择。
我们明显可以感觉到，近几年私人银行的发展有加速的趋势，在这个领域短短两到三年时间，不仅有大量的外资私人银行涌入，本土银行像广大、民生、北京银行等等，也相继推出了自己的私人银行业务。
我们看到虽然私人银行在国外有了上百年的发展，但国内仍然是个新鲜事物。
中国私人银行业务范围如何明确统一，中国私人银行业务盈利模式和增长点在哪里？
私人银行部门的内部组织架构和设置怎样完善？
私人银行业务的产品如何定制等等，今天我们有幸邀请这些行业内的专家和我们共同讨论这些话题。
下面就邀请聂总给我们介绍一下中国私人银行的一个情况。
聂俊峰：
感谢主持人，各位同行、各位来宾大家下午好。
今天来我是抱着学习的态度向私人银行业内的同仁来学习，北京银行的私人银行业务是在2011年底正式启动，到现在仅仅不到两年多的时间，主持人问起关于国内私人银行业务整体的状况，我想其实这个问题压力比较大。
主要原因因为我近水楼台先得月，坐在了主持人旁边，本来可能由郭田勇老师回答更好一些。
我姑且抛砖引玉谈自己几点不太成熟的看法，我想今天私人银行这样一个论坛都能吸引这么多的朋友来关注，本身就说明私人银行在当前中国的财富管理市场已经具有了相当的品牌认知度和感召力。
我想起2005年的时候，当时我还没有到北京银行，在一家国有银行开始参与私人银行业务筹备的时候，当时我们去北京的几个支行做客户需求的调研。
我们在问客户对私人银行，提出私人银行概念的时候，大家普遍对这个概念不理解，突然会发出这样的问题，你们不是国有银行吗？
什么时候变成了私人开办的银行，时过境迁，八年之后我们再来看私人银行这个话题，相信60%以上的人会比较准确的理解私人银行到底是做什么的，从贵宾理财到财富管理，包括2012年中国的财富管理进入一个泛资产管理的时代，本身我想这反映了中国银行业在过去的十多年当中，不断进行的三件大事，概括起来可以这么讲，第一是客户的细分，以前大家到银行的时候，普遍感觉都是有三吨论，叫门难进，事难办，脸难看。
最近这十多年，我想银行的服务无疑是在质和量上都在进行大规模提升，这个背后就是驱动力在做不断细分，先是有了白金卡，分出来贵宾客户、财富客户和私人银行客户，客户细分驱动了整个服务质量的提升。
第二件大事就是渠道的分流，过去可能到银行进的就是一扇门，办的就是同样的事，流程工程。
现在呢银行的形态也在发生变化，先从普通的网点做了高低贵的分离，再到后来理财中心、财富中心、私人银行中心，这是我觉得中国银行业做的第二件大事。
第三件事就是产品的集成，十多年以前大家在银行办理的业务主要就是存贷汇率，这是商业银行的本源。
现在来看，银行是一个金融的百货超市，特别是私人银行更是所有金融服务的集大成者。
展望未来，中国的私人银行还有三件工作一定要做，本来由郭老师说最合适，我也是吸取郭老师的观点，从贵宾理财到私人银行，国内的财富管理业务我们仍然没有摆脱产品驱动、收益率销售这样一个模式。
正是因为这样的局限我们要做三方面的转型，第一要从卖产品到出组合、做方案的转型。
两年前新浪有一个有名的博主叫细波圈（音），他说请大家用最简单的比喻来概括一下财富管理、资产管理和私人银行的关系，后来我自己提了一条，打了一个比方，被他认为是最简单、最明了的，资产管理是药材，财富管理是药方，私人银行是御医，这个比喻也比较好理解。
资产管理细分的行业有券商、基金、保险还有银行理财，资产管理的主题和使命，就是向财富管理者提供可供应的产品，财富管理其实就应该是一个药材的组合者、方案的制定者。
所以我想中国的私人银行在未来我们一定要坚定不移地继续推动，从产品销售向咨询顾问驱动这种模式来转型。
第二就是要从客户的闲钱打理向客户个人、家庭、企业、家族背后整个这个综合服务做转型。
也是基于这一点，像北京银行私人银行我们现在提出来要努力打造从私人到法人无边界服务，我们过去这么多年，贵宾理财到私人银行，其实大家所服务的主要的标的物都是客户的闲置资金，至于他的个人融资需求、个人与法人的财产隔离，包括他个人的家庭与事业发展所需要的进一步的投融资综合规划，我们做得其实是相对不够的，这是第二个方面的转型。
第三方面的转型，要基于中国第一代富人正在逐渐老去，大家关注新闻可以发现，2013年以来，第一代企业家的世代交替、事业传承几乎是一个群体性的趋势，比如刘永好、宗庆后等等，他们背后是代表了一代人的历史使命在进行着终结或者履行。
这个背后其实中国的私人银行需要做很多很多的工作，当然具体服务的方案，包括产品的组合可能需要借助于信托、券商或者基金其他产品的设计。
但是我想基于财富传承，基于我们现在第一代富豪多数都是独生子女，防儿媳和防女婿的需求我们做资产管理服务和探索，这是我自己的一点看法。
主持人：
聂总讲得非常细，关键我们要落实，我们相信还有很多工作，包括具体的执行上面，不单单是我们提一个概念，家族传承或者什么样，我相信是一个系统性的工程。
接下来是有请郭教授给我们讲一讲？
还是民生银行私人银行产品中心总经理崔总？
崔明峰：
我就接着这个话题说两句，非常感谢在座的各位来宾，也感谢新浪搞这个论坛。
刚才聂总对私人银行这一块，应该说有一个大体的描绘，因为现在我这边是做产品，刚才庄总也说，在产品这方面希望给大家有一个描绘。
在描绘之前我还想再把这个话题放的开一些，因为说到私人银行，其实是没有一个非常准确的定义，什么叫私人银行？
我们看到了很多国内外的专家，还有一些业内的精英，把私人银行基本上是作为一种叫财富管理、财富传承或者为高端客户或者这些富有的客户提供的一揽子的金融服务，大体上是这么一个概念。
但是我们看呢，私人银行这个名称的话恐怕也是一个舶来品，就像聂总说的，有的客户到了银行就说，私人银行是私人银行开的吗？
当然不是，这只是一种服务模式而已。
这种服务模式从欧洲19世纪开始发展，到现在，大概分了三种模式，一种是欧洲传统化的独立的私人银行，以咨询、顾问形式为主，瑞士的银行大家都知道。
第二种，后来随着业务的发展，到以英美国家为代表的投资顾问式，这种模式有的是商业银行，有的是经济交易为主的，像摩根这些银行来做的。
第三种，有点我们现在国内的发展，刚才说了产品驱动，这种综合的模式。
说到这里大家可能有一个认识，我们国内的银行业在拿着产品作为我们服务私人银行的一个主要的手段，这也是私人银行发展的一种最初的模式。
这种发展的模式，正是和我们产品的规划相联合起来的。
我还记得印象非常深刻，我们前几年跑到欧洲去看国外私人银行发展模式的时候，我们跑到瑞银UBS，你给客户销售什么产品？
大家知道他的回答是什么呢，他的回答是我们从来不销售产品，我们是给客户做资产配置、给客户做家族财富的传承，是按这个道里去做的。
其实这是一种文化了，如果我们抛开它的利润来源的话，我跟瑞银同事在聊的时候，我说你们的收入也是从产品来的嘛，他们也是同意的，这只是文化的区别。
遵循着这种思路，我们在发展我们产品路线的时候大概有三个来源，第一个来源，我们叫做开放式的产品平台建设，像瑞银这么大的银行，去年我们到那去采访的时候，他的主管告诉我们，我们这么大一家银行，大概有30%甚至更多的产品也是要通过外部来拿到的产品，因为私人银行基于一种服务，我们的理念是，给私人银行所需要的在市场上能找到的所有产品，没有这种开放式的理念，没有第三方的支持、配合，银行靠自身也很难拿到这种全面的产品。
所以第一个产品来源也是基于客户服务需求了。
第二种，还要靠银行自身的我们叫自主研发产品，自主研发产品这几年应该说，银行的理财产品走了很多的路程，我相信在座的包括聂总、郭教授都在产品方面有很大的体会了。
我们今天看大概一季度报告的时候，银行理财产品的规模已经到了8.2万亿，这是一个非常大的量，这8.2万亿有一些是提供给我们的私人银行，是作为我们理财产品的一个发售规模，这种银行的理财产品，正是我们银行自主研发要提供给我们的私人银行客户的这种产品。
当然这种产品类型随着我们国内的金融环境的变化，综合经营的发展会越来越多。
第三种类型，我们叫整合资源。
因为我们谈到产品的时候，刚才说不管是开放式的产品也好，还是自主研发的产品也好，可能大部分是一种基于投资管理，我们曾经做过一个客户调查，我们很多私人银行客户大概都是一些企业家，这是一个中国特色。
这些企业家都是有企业的、有公司的。
试想我们的产品结构中有没有对这些私人银行客户的公司提供的产品？
因为在银行内部，私人银行的管理也好、公司的管理也好，那么要把公司、投行，甚至包括信用卡，甚至包括电子银行，甚至包括手机银行，这些非常好的，我们叫产品也好，或者叫服务工具也好，综合化的提供给私人银行客户，这个需要的是一个整合的资源。
当然这种整合的资源要基于强大的系统支持，私人银行也在这方面试图去做创新、做改变、做提升。
这是在整个私人银行的产品方面，我们想研发的这种路子。
当然随着中国国内金融手段不断的发展、不断地创新，我们提供给私人银行的产品和服务类别会越来越多，我先说这些，谢谢大家。
感谢崔总。
接下来我们有请光大银行[微博]（2.73,-0.06,-2.15%）私人银行副总经理杜总（音）给我们讲。
杜学根：
各位嘉宾下午好。
刚才两位嘉宾都从自己的角度谈了一下私人银行，我从一个具体的案例，我亲身经历做了一个事件给大家介绍一下什么是私人银行，我们有一个对公的客户，这个客户是做房地产的，按照正常对公客户应该在公司部，通过他的资质、通过他的项目，通过他的传统来源来给客户提供一些资助，但是由于环境原因，政策的原因，大家知道政策上是谨慎的状态，如果信贷规模不支持，融资方就从银行拿不到钱了，这是目前的事实状况。
这个项目后来无意中被我们私行中心接到了，我们看了这个项目之后发现，这个项目资质非常的好，融资方、担保方，包括还款来源，包括抵押物都是没得挑的，而就在这个时候，我们私行中心接了这个项目，我们通过基金专户的方式把这个项目打包成一个信托计划接到了基金的，一对多的子公司项目下，形成产品，卖给了我们的个人客户。
这就是我刚刚做的业务，我们私行做的业务。
从这个业务当中你会发现，私人银行是跨条线、跨部门、跨工具的，这个背后有公司业务，有投行业务，也有个人业务。
同时，这个业务背后有直接融资，也有间接融资，这个业务背后有个人客户，有对公客户。
我抛出第一个观点，私人银行是无边境的服务，他可以去市面上所有的融资工具集一身来为客户提供服务，这是第一个观点，我对私人银行的理解。
第二个观点，私人银行是一个资源整合的平台。
在这个平台上，客户、产品、客户资源，通过私人银行家的双手和智慧，为客户提供综合的服务。
为投资和融资打通他们之间的界限，资源整合是私人银行核心中的核心，这是我的第二个观点。
第三个观点，人的因素。
私人银行家不是简简单单的一个卖产品的角色，他更多的是对市场的把握、对业务的了解、对资源的整合。
所以，未来的私人银行一定是人起到极其重要的作用。
在这个过程当中，他把身边所有客户的资源、所有产品的资源、所有项目的资源和资金方、融资方进行对接，实现双方之间利益的匹配，收益的匹配和风险的匹配，这是未来私人银行家要做的事情。
通过这个案例这是我给大家提一下我个人对于私人银行业务的理解。
谢谢杜总。
我们关心的是，这么一个产品当中，有没有让客户觉得这是银行信用做背靠的或者银行包背负的成分在里面，还是他自担风险？
这个产品在银行当中是代销产品，客户签的协议是基金专户的协议，我银行负责代销产品，相当于我银行代销信托一样，我代销的是基金专户产品。
第二，签的协议是基金专户的协议。
第二对于银行来说，代销任何产品都要起到一个净值调查的角色，作为我们银行，要对项目方、对融资方进行详细地净调，这体现了我们对风控的把握，我们在这个过程中要起到很重要的作用，我们是撮合交易的服务商，提供一个综合的金融服务。
确实杜总讲得非常清楚了，银行只是我要尽到一个净值调查的作用，介绍一个好的项目给你。
关键投资者要根据自身风险偏好或者风险承受能力，看看这个产品到底是不是适合。
好，接下来我们有请郭主任再给我们讲一讲私人银行在中国发展的情况。
郭田勇：
我来晚了。
我来私人银行捧个场，私人银行这个领域我的确也很关心，前两年我们专门跟中信银行（3.56,-0.07,-1.93%）发过中国私人银行发展报告，当然也是得益于当时北京银行聂总，他当时在中信银行，我们就给中信银行发报告了，他到北京银行了，我们也可能要给北京银行发，这个有可能啊，因为他对私人银行很熟悉。
前面的报告中，确实亲自参与整个报告的研究过程，起到的作用是非常大的。
所以说，由于有了前面的一些研究和思考，我逐渐也变成了在学术圈对私人银行有那么一丁点话语权的人了，有时候也说说这方面的事。
我们前面我们的报告在做研究的时候，做模型、做预测，今天我没背课，我当时预测到2015年底，中国高净值人群的数量会达到219.3万，大概是这么一个数，两百多万高净值的人群。
那么作为你为高净值人群服务的这块金融业态来讲，你的发展空间是非常大的。
当然我们如果讲为高净值人群服务，这个金融业态内容也挺多。
比如你看信托，包括基金，甚至社会上第三方理财机构，也非常多，都号称是为高净值人群服务的。
现在大家经常提到一个词叫中国进入到了大资本时代，大财富管理时代了，大财富管理时代的基础是因为我们的财富太多了，有这么多财富，而且中国从未来经济发展体制上来看，我看这一届政府要遏制贫富收入差距过大，我看这个工作也比较难，或者未来中国的富人圈可能聚集的财富量有可能变得更大。
这么一批机构都要在里边做财富管理，不过里边的机构参差不齐，从事财富管理的能力也是鱼龙混杂，我们可以看到社会上出现了一些到期不能对付了，大家闹事啊。
这类的情况经常发生。
综合来讲，在一些财富管理机构里边，我们认为私人银行相对来讲，瘸子里边八个将军，做得相对来说是比较好的。
中国财富管理整体市场处于起步期，跟发达国家相比，是低一个档次的。
私人银行从它在管理上、从它的业务运行上，我们当然也做过分析，在各类的财富管理机构来讲，总体来讲它还是比较规范，风险控制能力、内部的治理水平，总体来讲还是比较高的。
所以，我想这是我们财富管理市场整体的状态。
那么作为私人银行本身来讲，当然了，在发展中，在中国狼烟四起大家都要糊口着食，追求利益最大化的环境里边很难免存在一些不是很规范的情况。
比如刚才聂总讲了，私人银行我们不是要卖药品，我们要卖药方，这个是一种很高的理念。
其实通过私人银行卖出去的药品的量也是非常大的，你要是回忆回忆，有产品我代销，虽然你是代销，但是呢，如果没有你私人银行出这个面，你让信托公司、让基金公司，你让他们自个儿去卖去，它很难销售量大，高净值人群如果缺乏私人银行这个通道，他并不相信你这个东西了，那你怎么办？
所以你是代销，虽然你不承担风险，但是你在里边给它销售起到的推动作用是非常重要的。
当然我们这种代销对私人银行业来讲，一方面从为客户负责的角度出发，我们要选择好的项目。
另外一方面通过私人银行本身发展可持续来讲，我当然卖药方也得有销售的费用嘛，我也得获得一笔相对比较合理的费用。
所以这样才能使业态可持续下去。
这里边反映出一个什么问题呢，你代销产品的数量非常大，这里边其实也暴露出一个问题是什么呢，恐怕在你的核心竞争力，自主设计、自主研发、自主销售的金融产品，私人银行相对来讲在这块是个弱项，你得有自己开发出来的，自己设计，然后再销售。
如果你把整个一条业务条线都能做得比较成功、成熟，这样的话，我们相信这个私人银行才能够形成它独立的一个品牌。
所以大家看到了，我们下一步在这块上是我们私人银行未来要提升的。
当然这块也不是我们自己想提升就能提升的，可能大家会讲，我们在监管领域存在一些限制，甚至包括很多私人银行，我们上次报告也帮助私人银行呼吁，能不能给私人银行一些信托或者资产管理方面的牌照，因为没有这个职能没有办法去投项目，这个未来都是可以考虑的。
但总体来讲，未来我们私人银行在自主设计、研发产品上，这个能力需要加强，这是第一个。
第二个需要加强的是什么呢，刚才聂总也谈到了，中国财富传承，从第一代往第二代，或者一代半，在传承财富了，中国古代有句话讲富不过三代，这句话的含义是什么，第一代人是创业人，我创业，然后找私人银行的时候我关注什么，因为我创业我就要要赚钱，你帮我打理财富，好，我首先关注你能给我多多少回报，我这一个亿给你，你承诺每年给我10%才行，否则我不给你，他第一代是创业者。
富不过三代，第二代和第三代就不再看中这个了，第二、第三代财富继承人，你得让我玩，玩得高兴才行啊，我旅游区，做个什么艺术品鉴赏，税收帮我避一下税，你要给我服务好。
第二代人跟第一代人不一样了，对享乐方面更重视。
咱别管他能不能富过三代，咱们要分析客户的需求，他既然重视这个，咱就给他搞这个。
所以说，未来私人银行当做到第二代和第三代私人银行的时候，我们要重视增值性的服务，我们不能光帮你打理财产，创造多少回报，我们真正要做个性化的私密性的一些服务，这块是我们中国私人银行，包括欧洲，欧洲的私人银行是怎么来的？
都是从欧洲一些皇家银行出来的，皇家银行为什么搞私人银行，给皇室服务，皇室他在乎帮他赚多少钱吗，整个国家都是他的。
他对赚钱并不是很在意，但他在意什么，他在意你能给他服务到位，要细致入微。
所以未来呢，我想针对我们财富传承这种新的趋势，我们私人银行未来在增值服务上，要下更大的工夫。
这样的话，才能够让我们整个私人银行业务能够多点开发，形成业务可持续性发展。
感谢郭主任讲的信息量很大，从大资管到客户的需求，包括私人银行怎么来服务，信息量比较大。
我们回去要消化一下。
接下来进入到讨论环节，我们在网上搜集了一些网友的提问，就是对私人银行的一些热点看法，提了一些问题，我整理了两个，有一个问题请问一下聂总，今年上半年以来，我们经常听说某家银行的客户经理又做私单了，如果银行没有充分激励的情况下，在现有的体制下，有没有说银行有一个给高级理财经理或者说私人银行家一个清晰的职业路径？
让他们获得晋升机会。
我可能跟外面的激励比起来，我的激励不足，但是我在内部的晋升或者地位上面得到补偿。
主持人这个问题信息量也很大，他讲到飞单的问题，其实这是一个行业性的老声常谈的问题，飞单只是银行客户管理的一个方面。
这个问题从古到今，从中到外，中国到欧洲它都有，它有一个悖论，高端客户或者说我们的客户，到底是客户经理的客户还是银行的客户，要解决这个问题我觉得要有持续的制度、文化和法规来完善，来去进行。
比如说首先要对客户经理的日常行为的监管，要通过系统精细化客户经理所服务的客户账户变动行为；
其次在人员治行方面，比如各家私人银行，按照一定的比例向客户经理配备客户经理助理或者投资顾问，这样的安排我想是对客户服务的一种监督。
最后呢，从银行内部到行业自律，乃至我们整个的监管，对飞单以及背信，泄漏客户信息呢，一定要提高他的道德违约成本。
从北京银行来说，尽管我们私人银行业务起步的时间并不长，但是我们也非常重视队伍建设，我们在2012年就提出来，北京银行的私人银行业务要依靠队伍的三界来打造品牌的五气。
提高眼界，提高境界，把水边界，我们这些人都比较年轻，服务的客户从全球范围来说，私人银行客户来说相对比较偏年轻，刚才郭老师讲了都属于第一代或者一代半，但是我们要有足够高度的视野和知识的背景支持，能够让我们的客户经理与客户进行平等的对话，这个背后的知识和视野的知识要支持。
提高人格魅力，形成吸引力的法则，要吸引我们的客户认可个人的品牌，认同银行的品牌和投资理念。
最后把手边界其实非常简单，针对您刚才讲到的飞单，包括诚信、守义等等，我们要有资格的底线和人格操守。
边界、境界和眼界是缺一不可的，北京银行想打造自己的五气，就是五种气质，特别在北京市场，还有非常不错的客户基础，我们希望私人银行的服务能够提升北京银行，特别在北京市场中的皇气贵气财气文气豪气。
我们听出来了，这个客户是银行的，但是怎么去争取他，我们需要用我们的专业打动他，或者提升我们个人的魅力，北京银行也拿出了相应的各种方法来帮助你提升。
接下来想请教民生银行的崔总，我们一直有个直观的感觉，现阶段的私人银行不单单是一个在产品和人上面的一个竞争，除了做产品和人之外，私人银行的核心竞争力在哪里？
您眼中的未来的中国私人银行的图景是怎么样的？
这个问题还挺大的。
民生银行从08年开始开办私人银行业务，国内银行的话大概在07、08年左右，纷纷成立了私人银行专业的一些部门。
本来私人银行，刚才郭教授也谈到了私人银行是个私秘的、尊贵的一个领域。
我刚才听聂总还有庄总在发言的时候我还在想，本来是一个私秘的，咱们今天也拿出来公开的讨论了。
可见这个行当将来会有大发展，大家也开始关注。
但是我想私人银行核心的竞争力，因为现在来看不管是哪家银行，在打造自己私人银行条件的时候，在服务自己客户的时候，都是以自己专业化的能力，这种先进服务的模式，刚才郭教授谈到投资力的产品，提供产品的时候我们是按照客户的创富、守富和传富的需求去给客户提供服务。
刚才在第一轮发言的时候，我也给大家介绍了，我们做过客户支撑的调查，我们境内的客户和境外客户的不同点，郭教授也谈到了，境外私人银行在发展之初，是为了贵室、为皇室服务的，这些人对财富的增值稍微要淡一些，对守富和传承要求更高一些。
而我们的客户支撑调查之后，发现我们的客户百分之百都是把创富，就是投资增值放在和银行做交易的首位。
这样的话，恐怕我们的核心竞争力，很大一部分是怎样给客户提供投资的机会。
实际情况也是这样，因为现在各家银行在打造自己的核心竞争力的时候，正是因为刚才我开始给大家介绍的概念，它是一个私秘的环境，有的银行是不做宣传的，大家不把我做的针对这些客户、提供的专有产品拿出来公开化，因为这里边确实是一种在投资领域投资理念上的趋同，这是谈到的第一点。
第二个问题就是关于私人银行未来的发展。
私人银行未来的发展是个大的课题，我想这个也是郭教授研究的一个课题，我在这就班门弄斧了说两句。
如果未来私人银行发展方向的话，第一应该要有一个全球资产配置的概念，我们在说我们国内的私人银行和境外私人银行的差距，大家知道很多外资私人银行在中国做业务，基本是以离岸（音）作为他们的方向，这恰恰是中国的银行在这方面所要提升的。
这块业务，给客户满足全球资产配置，这不仅仅是一个定义，这还需要很多体制的变化，包括
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