完整版房地产市场调研流程模板Word文件下载.docx
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其中销售情况是果，其它多个方面全部是因，了解因果，分析其中缘由，是单个楼盘，也是整个市调工作全部内涵。
二、线和面——区域市场
对单个楼盘详尽了解以后，能够着手区域市场调查和分析。
区域市场调查和分析，关键包含区域分析、区域产品和需求特征这三个方面。
1、区域分析
区域分析是指在特定区域中，对影响房地产市场交通路线、区域特征和发展计划这三方面原因综合分析。
区分于单个楼盘地理位置分析，在具体分析中，区域分析更侧重于整体分析和宏观评定。
2、区域产品
区域产品关键包含了解和分析在某个特定区域范围内，楼盘总量、类别、位置、分布、单价分布、总价结构、各类营销手法市场反应和市场空白点捕捉等等。
分析区域产品关键在于认真研究区域产品共同性和特异点，和它们市场反应强弱缘由。
如某区域楼盘，在大家全部是住宅，全部是一样价格，全部是一样品质情况下，其中一个卖得相当好，这就是区域产品应该着力分析地方。
3、需求特征
需求特征是指区域人口数量和密度，人口结构和家庭规模，购置力水平，用户需求结构和特征，人口素质和习惯癖好……，需求特征是从用户角度对产品一个审阅，把握需求特征是不停创新动力和源泉。
区域市场分析是建立在单个楼盘详尽市场调查基础之上。
要写好区域市场分析汇报，首先应该具体调查该区域某一单个楼盘，以后以这个楼盘为延伸，将整个区域内全部楼盘调查仔细。
最终，则以这一区域为基准，分别具体调查周围各条街道楼盘情况……，由此从点到线，从线到面，不停比较、分析，归纳和总结，区域市场情况便会了如指掌。
三、体——宏观环境
对点、线、面把握是市场调查主体，但不是全部，只有对体（宏观环境）深刻了解，才可能将房地产市场调查作得更活更深入。
房地产市场体（宏观环境）包含政治社会、经济发展、行政法规、国际情况等各方面原因。
1、政治社会
政治社会是指国家运作体制、政治安定情况、社会治安程度，房地产投资和城市化进程等方方面面情况。
政治稳定是社会发展基石，剖析房地产市场，不能忽略政治原因。
2、经济原因
经济原因是全部房地产宏观原因中，对企业和个人最为显现，最为直接原因。
它包含国家经济发展情况，财政收支和物价，人口数量和消费，居民收入和储蓄……等多种原因，如1997年存款利率几次大幅下调，对刺激个人购房愿意作用就是显而易见，房地产市场也所以几起波澜。
3、行政法规
行政法规关键包含土地制度、住房制度、税收政策、城市发展战略、城市计划和特殊政策等各项内容。
如取消实物分房制度，对商品房销售市场影响就是显而易见。
还有土地增值税，它落实实施也是一把双刃剑。
限制过多，投资资金就不太愿意进来，经济发展速度就相对缓慢一点；
限制过少，投机暴利行为就接踵而至，对国民经济损害也不可低估。
4、国际情况
国际情况是指国际间经济、军事、政治等环境怎样，对房地产影响不容忽略。
如1997年末发生东南亚金融危机，它就或多或少地影响中国房地产市场。
单就投资成本这一点分析，因为在东南亚金融危机中，中国周围国家货币均贬值20%～50%，而人民币则巍然不动。
作为一个投资商人，她在作出决议之前，肯定就会对人民币未来稳定性和现阶段相对成本作一评定。
在势态还未明朗时候，她肯定裹足不前。
点、面（线）、体组成了房地产市场调查基础框架，它融会贯通则是房地产市场深入研究有效路径，只有认真地进行市场调查，科学进行分析整理，我们才可能成为真正市场教授。
一、单个楼盘调查
1.楼盘地理位置
宏观方面：
a.区域历史沿革
b.区域特征（商业中心、工业中心、学院小区等）
c.区域交通情况，（公交、地铁、高架、轻轨、省市级公路、区县级公路等）
d.公共配套设施（水、电煤等市政配套；
公园、学校、医院、影剧院商业中心、超市、宾馆、图书馆、体育场馆、集贸市场、著名餐馆等生活配套）
e.人文环境微观方面：
a.所处位置、项目区域
b.楼盘地块大小形状
c.进出道路、是否临街
d.周围竞争对手
2.分析产品
基础情况：
楼盘占地、建筑面积、容积率
开发商、策划企业、代理企业
土地使用年限、绿化率、外立面材质及颜色
产品力情况：
a.产品类别和计划
b.建筑设计和外观
c.面积配比、户型格局
d.建材标准
e.智能化系统（可视对讲系统、视频监控系统、煤气报警系统、背景音乐系统、紧急呼救系统、宽带网络系统、三表远传系统、远程遥控家电系统、周围防范系统）
f.公共配套设施（卫星电视、空调预留口、电话通讯分布、热水系统、消防设施、电力额定功率）
g.会所设施
h.施工进度
3.定价策略
单价、总价、折扣、付款方法和促销活动
4.广告策略
a.媒体选择
b.广告密度
c.实施效果
二、区域市场
1.区域分析（侧重于整体分析和宏观评定）
a.区域交通情况
b.区域特征
c.区域发展计划
2.区域产品（研究区域产品共同性特异点及市场反应强
弱）
a.楼盘总量
b.类别、位置、分布、
c.单价分布、总价结构
d.各类营销手法市场反应
e.市场空白点捕捉
3.需求特征
a.区域人口数量和密度
b.人口结构和家庭规模
c.购置力水平
d.用户需求结构和特征
e.人口素质和习惯癖好
三、宏观环境
1.政治社会
a.国家运作体制
b.政治安定情况
c.社会治安程度
d.房地产投资和城市化进程
2.经济原因
a.经济发展情况
b.财政收支和物价
c.人口数量和消费
d.居民收入和储蓄
3.行政法规
a.土地制度
b.住房制度
c.税收政策
d.城市发展战略
e.城市计划和特殊政策
4.国际情况
怎样填写楼盘市调详表
对单个楼盘进行详尽分析时常调查，是每一个房地产初学者入门必经之路，更是全部从事房地产人士据以研究市场基础。
这里所介绍《楼盘市调详表》后简称《详表》（见附录3-1），是对单个楼盘进行详尽分析市场调查专用表格。
它关键是依据产品（地点）、价格、广告和销售四个方面依次次序对一个楼盘进行全方面剖析。
因为它制订是以实际营销工作需要为指针，所以相对看来涵盖面比较广，但又不是无目标面面俱到。
尽管有方面不是十分严谨和全方面，但利用《楼盘市调详表》进行分析却是很有实用价值工作方法。
（一）产品
产品包含到方面很多，是《详表》最基础、最关键部分。
下面一组概念开始切入，分类加以具体说明：
1、地段
对地段切入是从地点、交通、位置和环境这四个概念开始：
（1）地点。
这里地点，不不过指绝对意义上地域标识——地址，即文字上所表书“某市某区某路某门牌号码”，还指由这个“点”所引发相对意义上距离概念，即这个“点”离某某商业街、某某火车站等关键标物相对直线距离。
（2）交通。
指是楼盘周围关键交通工具和交通方法，如铁路、飞机、地铁、关键公路、道路等。
（3）位置。
位置关键是指楼盘具体坐落方位、地块形状和大小、楼盘关键展面朝向和相邻其它房产情况怎样等。
（4）环境。
环境指是楼盘周围物质和非物质生活配置。
“环境评定”一项，是对周围具体环境个人感受和总体评述，用文字来表示，填写时应注意行文条理性和真实性。
2、企业组成
发展商、设计单位、承建单位、物业企业，分别是指项目在投资建设、建筑设计、工程营造和最终物业管理四个方面关键营运组合企业。
因为房地产投资建设是资金大、周期长一项工程，没有足够实力企业投资于房地产项目，往往隐藏着较大风险。
通常而言，营运组合强力搭配，四大企业充沛实力和骄人业绩，不言而喻，全部是楼盘以后品质绝对确保。
而在这四个营运组合中，发展商是谁又是最为关键，它好坏也往往决定了其它三个企业品质优劣。
3、基础参数
（1）基地面积。
基地面积是城市计划管理部门正式划定建设用地面积。
（2）总建面积。
总建面积是指由城市计划管理部门正式确定、按《建筑面积计算规则》计算建设项目总建筑面积。
依据总建面积，通常能够知道楼盘建筑规模，并从中估测大致建筑周期。
（3）计划形态。
计划形态则是指这一项目标具体建筑组成，譬如一个项目一共由几栋楼宇组成，每栋楼宇使用性质是什么，单栋楼宇地上有几层，地下有几层，每一层有具体用途是什么。
例：
两幢28层带2层地下室公寓楼，我们通常表示为“2---28F/2B公寓”。
（4）容积率。
容积率又称建筑面积密度，是建筑各层建筑面积总和和建筑基地面积比值，由此，我们能够估测建筑大致层高。
譬如，多层容积率大致为3，高层容积率通常为4---5，超高层楼房大于7，有甚至更高。
对别墅而言，标准容积率是0.45。
绿化高、独栋别墅多小区，容积率是0.30左右。
4.建筑类别
全部楼盘，按售卖对象不一样，可分为外销房和内销房；
按使用功效不一样，可分为公寓、纯办公楼、商场、综合楼和别墅等等。
（1）外销房。
外销房是指房地产开发企业按政府外资工作主管部门要求，经过实施土地批租形式，报政府计划部门列入正式项目计划，建成后用于向境内外出售住宅、商业用房及其它建筑物。
（2）内销房。
内销房是指房地产开发企业经过实施土地使用权出让形式，经过政府主管部门审批，建成后用于在中国范围（现在不包含香港尤其行政区、澳门和台湾）出售住宅、商业用房及其它建筑物。
外销房和内销房关键区分在于它土地成本不一样，售卖对象不一样。
其它差异全部是这二点外部延伸。
伴随经济不停发展，这种差异终究会消失。
（3）公寓。
公寓是指二层以上供多户人家居住楼房建筑。
（4）纯办公楼。
纯办公楼是指专为各类企业日常营运提供办公活动空间楼房。
（5）商场。
商场是指计划为对外公开经营建筑物。
（6）综合楼。
综合楼是指兼有住家、办公甚至商场楼房。
（7）别墅。
别墅是指在郊区或风景区建造供住宿休养用花园住宅。
其中3户或3户以上连体别墅为双拼别墅，单楼独栋则为独栋别墅。
5．面积和户型
面积大小和户型优劣，不不过房地产产品买卖计算一个基础尺度，而且也是我们据以判定产品品质一个关键角度。
（1）居住面积。
居住面积是指住宅中供日常生活起居用卧室、起居室等净面积总和。
（2）使用面积。
使用面积是指住宅中分户门内全部可供使用净面积总和包含卧室、起居室厅、厨房、卫生间、壁橱、阳台和室内走道、室内楼梯等。
（3）建筑面积。
对一栋楼来讲，建筑面积是指房屋各层面积总和，而每层建筑面积则是按建筑物勒脚以上外墙水平截面面积计算。
对一套单元来讲，每套单元建筑面积等于套内建筑面积和分摊公用建筑之和。
其中套内建筑面积包含套（单元）内使用面积、套内墙体等结构占用面积和阳台建筑面积三部分；
分摊公用建筑面积包含公共厅、走道、电梯井、楼梯、设备间等，但它仅限于本栋楼内公共建筑面积，和本栋房屋不相连连接公共建筑不得分摊到本栋房屋内。
（4）得房率。
得房率是指套（单元）内建筑面积和套建筑面积比率。
通常来讲，得房率高低和两个素相关：
一是产品定位，二是建筑设计。
产品定位高，公共活动空间大而舒适，得房率就低；
产品定位通常，为经济实惠而促进销售，公共活动空间便在要求许可范围内尽可能小，得房率自然就高。
其次，建筑设计若合理紧凑，得房率也会走高；
建筑设计出现空间浪费，得房率就会自然下降。
现在，标准得房率，多层住宅为85%，高层住宅为72%，办公楼为55%。
（5）花园面积。
花园面积是指房屋建筑物周围、围墙或围护物以内园地面积，它通常是相对于别墅而言。
（6）面积配比和格局配比。
面积配比是指多种面积范围单元在某一楼盘单元总数中各自所占百分比多少。
格局配比是指二房二厅、三房二厅等多种格局单元在某一楼盘单元总数中各自所占百分比多少。
面积、格局配比是楼盘细部组成具体描绘，是产品特质一个表现形式，它在一定程度上决定了产品应对竞争市场抗风险能力。
实际上，面积、格局配比分析，适用比较多是公寓。
办公楼和商场因为是弹性空间，通常仅根据其实际分割后面积进行分类研究。
至于别墅，除了面积分类外，X室X厅X卫格局分类已相对没有意义，而对独栋、双拼、连栋划分，对自然层数多少分类，则变成我们研讨别墅物质基准。
《楼盘市调详表》中，我们通常有两种方法来表示和说明面积和格局配比（见表3—1）。
表3---1面积、格局配比表
格局（X室X厅X卫建筑面积（使用面积）单元户数 所占百分比
二室二厅二卫70（52.2）米210套 12.5%
二室二厅二卫 100（75）米240套 50%
三室二厅二卫 100--170（75—97.5）米220套 25%
四室二厅二卫 150（112.5）米210套 12.5%
6.建材装潢公用设施
建材装潢分两大部分，一是指公共空间外部装潢，包含大门造型，楼宇外立面颜色材料，电梯品牌、数量和修饰，和大堂、走廊等各公共活动空间地面、墙面和天花板装潢美化，等等。
外部装潢是楼房或小区门面，大多数发展商全部倾力而为，使其在以后销售中有个很好亮相。
二是私家单元内部装潢，包含门窗用材，客餐厅和卧室地面、墙面和天花板装修，厨房、卫浴设备配置和用材装潢，等等。
房间内部装潢对部分中低价位楼盘而言，首先为了客房二次装修方便，其次也为了降低建设成本，大多减而又减，仅维持最基础标准。
但对部分高品质楼盘而言，房间内部装潢又是必不可少，不仅在用材上你追我赶，而且更着重于设计和搭配。
公用设施也分两大部分：
一是指日常生活中最基础配套设施，如水、电、煤、通讯、电视、保安、车库、等等。
二是指为楼房或小区住户专门设置额外功用设施，如室内俱乐部、室外运动场、小超市、小商务中心或其它半营业性设施，这些设施通常不对外营业，仅为更周全地满足于本楼房或本小区用户日常生活和休闲娱乐所需而设，它从其次反应着楼房或小区品质高低。
7、施工进度、交房日期
对期房而言，施工进度和交房日期，是用户据以买卖决定两个关键原因。
不过，施工进度往往受多种原因困扰，很轻易停工缓建，从而造成交房日期拖延。
即便施工正常，很多人也无法把握正确施工进度和交房日期之间关系，从而造成判定上失误。
下表是最常见三种公寓楼，在正常施工条件下施工进度通常情况。
表3—2楼盘施工进度表
开工出地面结构封顶完工交房总计
多层6F02个月2个月4个月8个月
高层（18F/1B）04个月5个月8个月17个月
高层30F/2B（带装修）06个月8个月10个月24个月
（二）价格
价格是房地产营销中最基础、最活跃、也是最便于调控一个原因。
对价格了解通常从单价、总价和付款方法三个方面深入。
1、单价
单价指是建筑面积房地产价格。
不过，对于一个拥有几十套甚至上百套楼盘来说，一个单价并不能说明问题。
下面多个特殊单价从不一样侧面让我们加深对楼盘了解。
（1）起售单价。
因为有楼层、朝向等原因差异，同一楼房每套单元并不一样。
习惯上，将底层朝南单元单价确定为计算基准，并设定不一样层次系数和朝向系数，各个单元单价由此计算而来，这个计算基准便称之为起售单价。
（2）最低单价。
最低单价往往是楼层、朝向等条件最差单元所标定单价。
通常，最低单价便作为广告中起售单价。
有时，为了促销原因，有些条件好单元也以最低单价出现，此时，最低单价便演变为促销价格。
（3）最高单价。
最高单价往往是层次、朝向等条件最好单元所标定单价。
（4）平均单价。
平均单价是指总销金额除以总销面积得出销售单价，其中总销金额可为销售面积总销售金额。
理论上，总销金额平均单价×
可销售面积。
（5）主力单价。
主力单价是指所占建筑面积百分比最高单元所标定销售单价。
它是判定楼盘用户定位关键。
单价基础上是地段远近、产品品质等多种原因综合反应，是衡量比较一个产品关键指标。
通常，能够经过起售单价（往往也是最低单价）和最高单价，了解整个楼房单价体系。
然而，因为促销多种人为原因，起售单价、最低单价和最高单价往往有戏剧性夸张。
作为替换，平均单价、主力单价便成为判定一个楼房真正价值组成关键指标。
但归根结底，对单价最终把握，依旧是房屋实际成交单价。
2、总价
总价指每一个销售单元房地产总价格。
销售总价=销售单价×
单元建筑面积。
（1）最低总价。
最低总价通常是面积最小，且层次、朝向等条件最差单元所标定总价。
（2）最高总价。
最高总价通常是面积最大，且层次、朝向等条件最好单元所标定总价。
（3）总价范围。
总价范围是指最低销售总价和最高销售总价之间摆幅范围。
假如最低总价为28万元，最高总价为60万元，则总价范围我们表示为：
28万元～６０万元
（4）主力总价。
主力总价是指所占建筑面积百分比最高单元所标定销售总价。
如在下面《总价配比表》中主力总价便为４０万元。
（5）车位总价。
车位总价是指单个车位销售总价。
每个车位所占有动态面积通常为３０~50建筑平方米。
（6）总价配比。
总价配比是指依总价范围不一样，各个范围总价及其所对应单元数量在总销金额中所占不一样比率。
通常我们有两种表示方法。
（见表3—3）：
表3—3总价配比表
总价范围建筑面积单元数量所占百分比
28万元70平方米10套12.5%
40万元100平方米40套50%
40—52万元100—130平方米20套25%
60万元150平方米10套12.5%
房屋单价给人直观印象是楼盘地点和品质高低，而房屋总价所折射出来更多信息是目标客源层区隔。
对总价调研，对总价配比切实把握，会很轻易掌握住产品客源定位、市场定位。
因为在实际上，总金额是购置用户最直接、最显著分水岭。
3、付款方法
付款方法是房屋总价在时间上一个分配，用以缓解购置者付款压力，扩大购置用户层范围，以提升楼盘销售率。
它形式不外乎以下五种类型。
其它付款方法，大多是其中若干种改变或组合。
（l）一次付款。
一次付款是指购房者签约后，全部购房款项立即一次性付给发展商。
通常而言，一次性付款全部是有折扣，折扣及折扣大小关键取决于该楼盘距离交房日期时间长短。
（2）建筑付款。
建筑付款是指整个购房款被分成若干百分比，购房者依楼宇施工进度逐一支付付款方法。
这种付款方法避免了购房者对发展商缺乏束缚缺点，使其能够经过付款来监督工程进度，是相对稳定和公平一个付款措施。
（3）时间付款（分期付款）。
时间付款是指购房者签约后，按时间分批交纳房款。
这种付款方法类似于建筑付款，但它付款进度未和工程进度进行实质上挂钩，而是简单和时间挂钩。
（4）银行贷款。
银行贷款是指购房者在购房时，向银行提出担保质押文件，经银行审核经过后，取得房屋总价部分贷款，依抵押约定，按期按时向银行偿还贷款本息，并提供该房地产作为偿还贷款担保。
现在，房屋贷款分为公积金贷款和商业贷款，二者同时使用时通常被称为组合贷款。
（5）延期付款。
延期付款是指购房者在交纳一定百分比前期房款后，到交房入住或交房未入住以后若干年中，按月分期付清剩下款项。
有发展商为了促销，习惯把延期付款包装为所谓“发展商贷款”。
其实，延期付款和银行没有一点关系，它仅是发展商提供一个付款便利。
作为一个隐蔽价格调整手段、一个有力促销工具，付款方法是房地产营销策略中最为改变多端一个方面，也是房地产市场一个晴雨表。
它反应了发展商、购房者竞争者三者之间利益冲突、交织和平衡。
（三）广告
现代社会意义下广告，在某种程度上，也是产品一个组成部分。
楼盘广告分析，是市场调研关键组成部分。
1、接待中心
接待中心也称售楼处，是实际销售主战场。
它地点选择、数量分布、装潢设计也是广告策略关键部分。
2、广告媒体
广告媒体是指房地产广告关键报刊媒体和户外媒体选择，如某某名称报刊杂志，某某路口看板广告等，通常印刷媒体则不作尤其要求。
3、数量强度
数量强度是指报刊广告发表次数和篇幅，户外看板块数和大小，至于通常印刷媒体，因为散发数量和效果有限，且较难统计，所以标准上可忽略不计。
4、关键诉求
广告媒体应尽可能突出能被用户所接收产品优势点。
其内容通常在媒体上全部用大字标识，如“自备18万，市中心安个家”，关键诉求便为轻松付款方法和优越地理位置。
5、来电来人
来电来人是指销售现场来电问询和来人看房具体组数。
某一广告公布后来电来人组数，一定程度上是该广告效果最好评判指标。
接待中心、广告媒体、数量强度、关键诉求和来电来人组成了广告分析关键内容。
具体市场调查时，还必需清楚，销售和广告全部是一个连续性行为，仅仅从一个时间点上了解是不够。
所以，《楼盘市调详表》在这个部分并列了两个时间点来加以说明，而且能够依据实际需要补充增列。
（四）销售
对楼盘多种原因评判，最终还是要归结到具体销售结果上，而且具体销售结果不单单是一个销售率问题。
即使正确详尽销售结果取得是最为艰苦，但它无疑是《楼盘市调详表》必需部分。
1、销售率
（l）售出户数。
指已销售总户数。
（2）销售率。
指售出户数占可销总户数百分比。
（3）销售次序。
指不一样总价、不一样格局和不一样面积销售单元，在销售时最先成交，其次成交
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