买家价格谈判技巧Word下载.docx
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步步为营（nibbling）是一种重要方法，因为它能达到两个目的。
一是能给买方一点甜头，二来你能以此使买方赞同早些时候不赞同的事。
赢得终局圆满的另一招是最后时刻做出一点小让步。
强力销售谈判高手深知，让对方乐于接受交易的最好办法是在最后时刻做出小小的让步。
尽管这种让步可能小得可笑,例如付款期限由30天延长为45天，或是免费提供设备操作培训，但这招还是很灵验的，因为重要的并不是你让步多少，而是让步的时机。
你可能会说：
“价格我们是不能再变了，但我们可以在其它方面谈一下。
如果你接受这个价格，我可以亲自监督安装，保证一切顺利。
”或许你本来就是这样打算的，但现在你找对了时机，不失礼貌地调动了对方，使他做出回应：
“如果这样，我也就接受这个价了。
”此时他不会觉得自己在谈判中输给你了，反会觉得这是公平交易。
为什么不能一开始就直接给予买方最低报价?
让对方容易接受交易是其中缘由之一。
如果你在谈判结束之前就全盘让步，最后时刻你手中就没有调动买方的砝码了。
交易的最后时刻可能会改变一切。
就象在赛马中，只有一点最关键，那就是谁先冲过终点线。
你应能自如地控制整个谈判过程，直到最后一刻。
当客户来网上询盘或电话咨询时，有时是故意套价。
他们可能是供应商的同行，也可能已确定合作方，只是比价而已。
在网上贸易中，客户通常会用以下方式询盘，如何来判断、识破对方套价呢？
1、当发现感兴趣的商业信息或公司时，会直接填写"
询价单"
，发送"
询价"
。
在报价前，仔细查看"
尤为重要。
查看公司资料是否完整、可信，询价产品的规格、型号等信息是否详劲专业。
如果信息简单、含糊，是可疑询价的，可回复要求或置之不理。
例如可回复：
"
要货可以，但必须为款到发货；
不提供样品，但可以先付样品费及运输费购买样品?
?
2、通过贸易通立即询价或发送"
询价文件"
这时，切忌欣喜万分即刻报价。
1）可通过"
贸易通"
询问详细情况、产品要求、交易方式等。
如果客户不愿意详细介绍，也不具体细问他要的产品情况，便需提防对方套价了。
2）详细了解对方基本信息，查看"
网络名片"
、"
商友档案"
以及"
公司介绍"
，迅速掌握客户第一手资料。
如果资料不完整、简单或可疑的，需谨慎判断。
也可通过贸易通深入打探对方，或要求直接电话、当面接洽。
3）要求对方发送"
公司注册、工商执照等"
扫描图片或"
3、有些客户会在发送"
时选择"
手机短信"
进行询价。
或直接发?
quot;
询价内容"
，或短信留言提醒查看询价。
遇到这种情况，不要盲目报价。
可与对方取得联系，详细询问状况，或仔细查看对方资料、询价单内容；
或了解需求做好准备、判断后再报价。
如果对方资料和需求简单，甚至不接您的电话，便有所可疑。
4、直接打电话、E-mail或发传真询价。
如果对方仅以电话询价，不提供书面询价单或公司资料。
可搪塞回避或报虚盘。
有部分套价者会事先印好询价格式，然后填上您的单位名称，需求产品品名，漫天散发，广种薄收，引您上当。
看到此类询价传真，不要有幻想，马上扔进废纸篓！
综上所述，判断对方是否套价，最重要的就是验证身份。
除了上述方法外，还可以：
1、要求对方传真公司资料、公司营业执照，并注意传真件中对方公司的信签。
2、在网上搜索"
公司库"
，查找并浏览客户"
，了解对方详尽资料。
3、如果对方是"
诚信通买家"
，便可以登陆对方"
企业采购网站"
，查看"
诚信通档案"
，验证身份。
1）详细查看公司介绍、求购商机和诚信通档案，对客户诚信做出判断。
2）浏览"
，了解买家信誉度，判断是否可信。
·
查看"
A&
V身份认证"
，判断"
该公司是否合法存在"
被认证公司的申请人是否存在"
以验证真实身份；
荣誉证书及称号"
和"
资信参考人"
，判断客户信誉度；
了解客户在阿里巴巴的活动记录以及会员评价，根据第三人的真实反馈，确定对方采购行为的真实性和美誉度。
外贸中的价格谈判技巧
孙子兵法云：
“知己知彼，百战不殆”
价格谈判就是双方综合实力的对比的结果。
作为谈判员（现在不这么叫了）应当尽可能了解对手的情况。
为什么一位经常买菜的老大妈能够比不经常去买菜的人能够购买更低价格的蔬菜，这是因为她比那个缺乏买菜经验的人更了解市场。
所以说“行家一出手就知道有没有”谈判的时候更能体现谈判人员对市场，对产品的综合认知程度。
首先，谈判人员要非常了解国内的价格水平，要了解国际水平，以及对手公司情况。
当然现在说完全了解也不容易做到，但是应当主动准备相关资料以达到心中有底。
其次，谈判人员要非常了解公司的产品结构，成本及生产周期。
应当运用自己熟悉的东西来引导顾客对自己产品增加认知程度和满意程度。
自己的工厂自己了解，成本底线，生产情况，企业资金情况都应当熟悉。
因此，一般工厂谈判的都是销售副厂长，而外贸公司谈判的都是资深业务员或者部门经理。
只所以这样，就是为了能在关键的时候及时做出决定以达成合同。
虽然说谈价格比较困难，但不是不可以变化的。
通过努力而取得成效的例子非常之多。
当你了解到一个产品在国内已经饱和，那么你知道竞争的将是什么。
而你的产品有技术含量，有独特的地方，那么你也知道为什么可以获得高利润。
在这里不讨论谈判的细节，先介绍我们过去的经验，供大家研究和参考。
1.首先列名客户公司资料，越详细越好。
2.国内主要竞争对手名单以及老板名字。
3.对方关注的焦点是什么，也就是他为什么要购买这个产品，是自用，是转卖，应对要考虑。
4.对自己的产品、技术特点一定要非常熟悉。
许多业务都不能说出自己产品的技术指标和国家标准。
5.如果嫌价格贵，就谈产品质量，带客户参观企业。
良好的企业文化也是增加价格的砝码。
6.不要和客户纠缠自己的价格和同类价格比较。
避免这种比较，要差开话题。
或者直接说，没有可以比较的地方。
7.如果直接回绝比较，需要对参考产品非常熟悉。
8.谈质量比谈价格更容易让人接受，谈服务也可以，首先是不能谈质量的前提。
9.定单大小都需要和负责领导沟通。
10.如果本企业负责人不同意价格或者合同的条件，不要把情绪暴露给客户。
11.没有落在文字上的约定是不算数的。
虽然许多人讲信誉，但还是写下来。
对双方都有利。
12.价格高未必不能达成协议。
应尽可能抬高价格。
13.只要签定了合同，价格就是公平的。
14.只要没有签定合同，谈判就是失败。
所以谈判的时候必要把话说死。
比如，我们就这个价了，再低就不谈了。
15.可以说自己出差了，来缓和一下气氛，给自己研究对策的时间。
16.即使沟通使自己获得资料的最大化。
17.大的合同，一定要请当地的政府部门出面，既宣传自己又迫使对方认真履行合同。
18.没有人不喜欢小礼物的。
即使请客吃饭，也要有些小礼物。
19.不要对客户太恭敬和客气，会有逆反作用。
20.说到一定要做到。
即使赔钱也要做。
诚信最重要的．
篇二：
【外贸技巧】各国买家的特点、谈判技巧、采购习惯
【外贸技巧】各国买家的特点、谈判技巧、采购习惯知己知彼，方能百战不殆。
了解和熟悉各国买家的特点、谈判技巧、采购习惯和时间对照表，有助于我们更好的与客人沟通，达成业务。
A.买家特点
01.欧洲买家：
法国：
大多性格开朗，十分健谈，天性浪漫，重视休闲，时间观念不强。
他们在商业往来或者社会交际中经常迟到或单方面改变时间。
北欧：
朴实、谦恭稳重、按部就班、沉着冷静。
不善于讨价还价，喜欢就事论事，务实高效;
非常注重产品的质量、认证、环保、节能等方面，重视程度高于对价格的关注。
（地中海）比利时/荷兰/卢森堡：
稳重、计划性强，注重外表、地位和相互理解，讲信誉，商业道德高。
地中海除在海中有马耳他和塞浦路斯两个岛国和其他一些岛屿外，四周被大陆包围着。
在它的周围，有西班牙、法国、摩纳哥、意大利、波斯尼亚黑塞哥维那（波黑）、斯洛文尼亚、克罗地亚、黑山、阿尔巴尼亚、希腊、土耳其、叙利亚、黎巴嫩、巴勒斯坦自治政府、埃及、利比亚、突尼斯、阿尔及利亚和摩洛哥等19个国家。
其中欧洲国家：
（从西往东按顺序）西班牙、法国、摩纳哥、意大利、马耳他（岛）、斯洛文尼亚、克罗地亚、波斯尼亚黑塞哥维那、黑山、阿尔巴尼亚、希腊。
亚洲国家（地区）：
（从北到南按顺序）土耳其、叙利亚、塞浦路斯（岛）、黎巴嫩、以色列、巴勒斯坦自治政府。
非洲国家：
（从东到西按顺序）埃及、利比亚、突尼斯、阿尔及利亚、摩洛哥等。
德国：
自信、谨慎、保守、刻板、严谨、办事富有计划性，注重工作效率，追求完美。
英国：
特别注重形式利益和按部就班，并且高傲、矜持，尤其男士给人以绅士的感觉。
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02.美洲买家：
北美：
重视效率，珍惜时间，追求现实利益，重视宣传和外观形象。
谈判风格外向豪爽，自信甚至有些自傲，但是对待具体业务，合同会非常谨慎。
与美国买家谈判或者报价时需要特别注意，应该以整体对整体，报价要提供整套方案，考虑全盘。
南美：
固执、个人至上、闲散享乐、重感情。
商谈时要表现得善解人意。
同时不少南美买家缺乏国际贸易知识，甚至对信用证付款的观念极为淡薄。
由于当地政局不稳，国内金融政策易变，所以和南美客户做生意用L/C时，要特别谨慎，同时，学会运用“本地化”策略，注重发挥商会、商赞处的作用。
03.亚洲买家：
中东：
有家庭观念、重信义交情、固执保守、生活节奏缓慢。
在阿拉伯人看来，信誉是最重要的，谈生意的人必须先赢得他们的好感和信任，必须尊重他们的宗教信仰，尊重真主阿拉。
中东人在谈判中肢体语言比较多，喜欢讨价还价。
日本：
内向慎重，讲究礼仪和人际关系，自信有耐心，团队精神突出，准备充分，计划性强，注重长远利益。
忍耐坚毅，有时态度暧昧圆滑，谈判中惯用“车轮战术”和“沉默破坚冰”的方法。
韩国：
韩国人比较讲究礼仪，善于谈判，条理分明，逻辑性强，而且理解和反应能力很强，重视制造气氛，其商人一般不苟言笑，态度庄重甚至有些凝重，我们的供应商应该做好充分的准备，调整心态，不要被对方的气势压倒。
非洲买家：
两级分化严重，富有的特别富，穷的特别穷，采购数量较少、较杂，但是要货会比较急，大多采用T/T，现金的支付方式，不喜欢用L/C。
有一点格外注意:
尽管贸易领域存在着不少非洲的诈骗犯，但是很多非洲大卖家往往在当地是特权阶级，不仅有钱也很有权。
供应商应该尽量了解、分析对方资讯，多多交谈，谨慎判断对方的信誉。
大洋洲买家：
澳大利亚人特别重视人与人之间的平等，讲究礼尚往来、互不歧视。
他们强调友谊、善于往来，并喜欢和陌生人交谈;
他们的言谈话语极为礼
貌，习惯轻声细语，时间观念非常强;
当地商人一般注重效率，沉着安静，公私分明。
B.谈判技巧
尊重法国礼仪，切忌打听法国商人的政治倾向、宗教信仰、个人收入及其他个人私事;
注意合同细节问题的商谈，派出与法方对等的人员与之谈判;
利用各种场合、机会与法国人交朋友。
注重选择谈论的话题，忌谈政治，宜谈天气;
英国人重身份、重等级，谈判时须注重身份的对等;
遵守时间，同时注意订立合同的索赔条款。
德国人的谈判风格审慎稳重，让步的幅度一般在20%以内;
与德国商人谈判时应注重称呼和送礼，以及将谈判准备工作做足，注意谈判人选及技巧。
俄罗斯：
俄罗斯商人固守传统，喜欢按计划办事，同时对技术细节感兴趣，特别重视谈判项目中的技术内容和索赔条款，且特别善于在价格上讨价还价。
02.美洲买家：
美国谈判人员重视效率，喜欢速战速决，谈判风格外向豪爽、自信甚至有些自傲，对此应充分加以利用，可创造成功机会;
对待具体业务、合同时会非常谨慎，重视宣传和外观形象;
谈判或报价时应该注意以整体对整体，报价时提供整套方案，考虑全盘;
加拿大人大多性格保守，不喜欢价格上下波动，喜欢稳扎稳打。
尊重风俗习惯信仰，避免谈判中涉及政治问题;
由于各国对出口和外汇管制有不同政策，故要认真调查研究，合同条款写清楚，以免发生事后纠纷;
中南美人悠闲、乐观，时间概念也较淡薄，假期众多;
合同履约率不高，反复修改，常常不能如期付款。
日韩：
日本商人群体意识强，习惯集体决策，“以少胜多”是日本商人的一种谈判习惯;
注重建立个人关系，不喜欢对合同
讨价还价，重信誉不重合同，中间人十分重要;
讲究礼仪，要面子，千万不要直接指责或直接拒绝日本人，注意送礼方面的问题;
“拖延战术”是日本商人惯用的“伎俩”。
日本商人不喜欢硬性、快速的“推销式”谈判，注重镇静、自信，优雅和耐心;
韩国人比日本人爽快，但在最后一刻，仍会提出“价格再降一点”的要求，在签约时，喜欢用合作对象的语言、英语、朝鲜语三种文字签订合同，三种文字具有同等效力。
中东阿拉伯：
谈判节奏缓慢，喜欢讨价还价;
下属人员在谈判中地位重要，同时其代理商作用不可忽视;
喜欢图文结合的资料，注意图片排列顺序，阿拉伯人是从右往左阅览图片;
宗教习惯的尊重，避免涉及政治问题，远离女性话题。
04.非洲买家：
非洲：
尊重其礼仪风俗，维护对方的自尊心，力求通过日常的交往增进友谊;
洽谈时不要操之过急，而应适应其生活节奏，尽量符合其生活习惯;
谈判中要对所有问题乃至各种术语和条款细节逐一阐明与确认，避免发生误解和纠纷;
充分利用已在南非建立分公司的国内企业，加强和南非的经济合作，并以此为据点，绕过各种关税与非关税壁垒，向周围及欧美国家辐射。
大洋洲：
大洋洲买家在谈判中不喜欢讨价还价，注重实际，签约谨慎，时间观念强。
C.采购习惯
普遍特点为多种款式，但采购量较少;
很注重产品风格、款式、设计、质量和材质，要求环保;
较为分散，大多为个人品牌，但忠诚度高;
对工厂的研发能力很注重，对款式要求很高，一般都有自己的设计师;
有品牌经验要求;
付款方式比较灵活;
不看重验厂，注重认证（环保认证、质量技术认证等），注重工厂的设计、研发、生产能力等，大部分要求供应商做OEM/ODM。
（OEM，英文全称OriginalEquipmentManufacturer，即原设备生产商，是指拥有自己的产品或产品理念，但有时会为了开发和/或制造这些产品而购买某些服务的公司。
ODM即ORIGINALDESIGNMANUFACTURER意为“原始设计制造商”，是指一家公司根据另一家公司的规格来设计和生产一个产品。
）
北美（美国、加拿大等）
商人以犹太人为主，多为批发业务，一般采购量都比较大，价格要非常有竞争力，但利润低;
忠诚度不高，很现实，只要他找到价格更低的，就会和另外的供应商合作;
注重验厂，注重人权（如工厂是否使用童工等）;
篇三：
销售大项目价格谈判技巧
价格谈判掌握好第一次报价
价格虽然不是谈判的全部，但毫无疑问，有关价格的讨论依然是谈判的主要组成部分，在任何一次商务谈判中价格的协商通常会占据70%以上的时间，很多没有结局的谈判也是因为双方价格上的分歧而最终导致不欢而散。
简单说，作为卖方希望以较高的价格成交，而作为买方则期盼以较低的价格合作，这是一个普遍规律，它存在于任何领域的谈判中。
虽然听起来很容易，但在实际的谈判中做到双方都满意，最终达到双赢的局面却是一件不简单的事情，这需要你的谈判技巧和胆略，尤其在第一次报价时由为关键。
好的开始是成功的一半，在你第一次向客户报价时的确需要花费一些时间来进行全盘思考。
开价高可能导致一场不成功的交易，开价低对方也不会因此停止价格还盘，因为他们并不知道你的价格底线，也猜不出你的谈判策略，所以依然会认定你是在漫天要价，一定会在价格上于你针锋相对，直到接近或者低于你的价格底线为止，这当然是一次不折不扣失败的谈判.
那么究竟要如何掌握好第一次开价呢？
一条黄金法则是：
1.开价一定要高于实际想要的价格。
在谈判过程中，双方都会试图不断的扩大自己的谈判空间，报价越高意味着你的谈判空间越大，也会有更多的回报。
谈判是一项妥协的艺术，成功的谈判是在你让步的过程中得到你所需要的。
一个较高的报价会使你在价格让步中保持较大的回旋余地。
报价并不是一成不变的，可以根据不同的客户或渠道采取不同的报价。
能够以较高的报价成交并不是没有可能，你并不是了解每一位客户的接受能力。
在生活中每个人都是消费者，在每一次购物中商品的价格都会左右你的购买意愿。
有时价格高销售也很好,道理其实也很简单，高价一定会增加产品或服务的附加价值。
每个人在选择商品时都希望其质量上佳，如果是耐用品则要求要有良好的售后服务，名牌产品会满足消费者的需求，但在价位上会高于非名牌商品，如果两者的价差不是很大，我想大多数消费者会选择名牌产品，因为在人的潜意识中高价格一定等同于高价值。
低价格一定是低价值吗？
肯定不是。
商品的定价是由生产成本、人力成本、企业战略、销售渠道等诸多因素决定的，价格低的商品同样可以成为名牌，在产品质量和售后服务也不会逊色。
当你选购商品时会花费大量的时间和精力去分析该企业的生产成本、人力成本吗？
恐怕大多数人都不会，判断产品价值的第一指标恐怕还是售价。
高价会给人一种产品更好的第一感觉，人们会相信高价一定会有高价的理由，这就是所谓的"
一分钱一分货。
2.无论以何种条件成交，最重要的是要让对方感觉自己赢得了谈判。
很多谈判者习惯于在第一次报价时给客户最优惠的价格，希望能够尽早成交，由于价格已接近最低底线，在价格上则无法让步。
还有些人比较急功近利，订单量是绩效考核的唯一指标，导致销售代表谈判初期就把价格降至最低，只顾数量而不顾质量，忘记了企业最终目的是赢利而不是报表上的数字。
其实谈判的过程同结果一样重要。
对方只有通过自己的努力把价格谈下来，才会相信这是你能承受的最低价格，否则即使你有三寸不烂之舌，对方也不会相信。
再小的生意也要做长线，只有在对方心里平衡的前提下，你才会有下次交易的机会，倘若你寸土不让，这次也许可以成交，但下次就会十分困难了，谈判桌上没有绝对的信任，即使你有极佳的客情。
请记住，当对方猜不到你的底牌，而你又不能让价时，你很有可能错失下一次的交易机会。
3.请注意不要让报价单不要把客户吓跑。
也许报价会超出客户的心理承受范围，如果你态度强硬，对方随时会终止谈判。
建议在报价的言语上暗示一些伸缩性，但一定要强调回报，比如"
如果你能够现
款提货，我可以在价格上给予5%的优惠待遇"
......
谈判由四个主要因素组成：
你的报价和对方的还价，你的底牌与对方的底牌。
报价和还价随着谈判的深入会逐渐清晰，而整个谈判过程中双方都会揣摩、推测、试探对方的底牌，是心理、智慧、技巧的综合较量。
所以无论出现何等情况都不要轻易亮出你的底价。
通过运用开价一定要高于实际价格的原则，在谈判的开局可以起到压缩对方谈判空间的作用。
当然，报价一定要维持在合理的范围之内，较高的报价需要有令人信服的理由支持，增加其附加价值。
要让客户知道物超所值。
能够站住脚的理由也许成本会很低，甚至远远低于你所提高的价格，但这并不重要，只要能够得到对方的认可，这就足够了。
4.最有效的报价方式
案例：
美国着名的汽车销售代表汉森，以前是个数学老师，没有去过超市，有一次，他的妻子病了，汉森自己去超市买菜，在他去超市的路上，看到一个卖马铃薯的菜农，汉森走过去，问菜农马铃薯一磅多少钱，菜农说：
仍是老价钱，一美金一磅。
于是汉森买了20磅回家，回家后一问妻子才知道，自己买的马铃薯比超市贵的多。
汉森自己分析道：
在那时，我朦胧意识到，"
仍是老价钱，就即是廉价!
但二者其实没有关系，但希奇的是自己与菜农成交的时候，自己一点也不觉得贵，其实，这就是有效的报价方式，用最为平实，让人习认为常的报价词语来形容价格，而不是用理性的数字，这样方式客户容易接受很多!
这种方式，我们在市场也经常有体会，这是有效报价的一种方式
项目销售价格谈判技巧
项目销售情况比较复杂，要拿下单子，需要销售人员自身具备敏锐的洞察力，价格谈判根据实际情况调整销售策略。
我根据自己多年的心得，提供以下技巧，供参考：
1.让步技巧
让步既需要把握时机又需要掌握一些基本的技巧，也许一个小小的让步会牵涉到整个战略布局，草率让步和寸土不让都不可取。
不做均等的让步。
砍价是买家的本能，即使是可以接受的价格，他们也会表示不满，还会要求你让步，哪怕是1%的折让。
在买方提出降价的要求时，可以用其他让步方式来代替。
从买方角度思考，只要在交易中切实获得了更多，那么无论何等方式都是可以接受的。
比如：
在一次交易中，你在价格上作出了让步，你期望对方缩短结账期限，而对方的让步却是自行提货。
这里我的建议是：
当你在某方面作出让步时，要明确地要求对方给予你所期望的回报，或者在你让步的条款前加上“如果”二字，假如对方不能向你提供有价值的回报，那么你的让步也不能成立。
不要作最后一个大的让步（买主认为：
你没有诚意）。
谈判中不要做无谓的让步，让步的节奏也不宜太快。
让价的过程中很多销售员都会存在这样的困惑，例如：
某公司有一准备下订单的客户，基本上，什么条件都谈好了，包装、付款方式、配件等，现在只差一个价格没谈妥，客户不还价，只说这个价格在他们的市场不能做，反要该公司主动让价，其实，让价确实是有很大空间的，当时该公司的销售人员就很困惑：
让多少呢？
太多了，让人觉得你根本就是暴利，太少了，可能一下子掉了单。
顾虑很多，慎重起见，这个销售员先了解了市场行情，最后决定一点点让，这样利润空间也大很多，客户也感觉到一
再压价就有些说不过去了。
不要因为买主要求你给出最后的实价你就一下子让到谈判底限。
（“是不是
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