工作心得化工电商体系打造石化化工品销售服务新标杆最新Word文档格式.docx

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一、基本情况

中国石化化工销售有限公司（下文简称“化销公司”），是中国石油化工集团公司（下文简称“中国石化”）所属化工产品专业经营公司，对化工产品实施“统一营销策略、统一资源配置、统一产品销售、统一品牌运作、统一物流管理”的集中管理。

2005年成立以来，业务量不断扩大，从2005年的1800万吨增长到2015年的5464万吨，物流配送量达到了1500余万吨，成为国内最大的石油化工产品贸易商，“十二五”期间公司销售收入迅速增长，效益情况大幅改善。

化销公司始终坚持中国石化“竞争、开放、规范、严谨、诚信”的经营理念，以客户为中心，以市场为导向，不断完善营销网络，塑造中国石化品牌，携手中国石化所属生产企业和科研院所，致力于为客户提供优质的产品和服务，通过服务为客户创造价值，谋求与客户共同成长和发展。

公司积极应对世界石化行业发展的周期性变化，致力于成为具有国际竞争力的石化产品供应商，努力推动石化产业链的持续、健康、和谐发展。

化工产品物流体系是化销公司主营业务的重要支撑，化工产品物流的特点是产品品种多、理化性质复杂、运输流程长。

化工物流涉及生产企业40家，运输服务商165家，运输车辆合计约2万辆，水运船舶约800艘，仓储服务商71家，保险服务商6家，商检服务商8家，客户8000余家。

2015年，化工销售物流运作量已经达到了1500万吨以上，物流费用高达21亿元，如何建设高效智能的物流系统，支撑公司电商业务创新，是中国石化必须面对的挑战。

化销公司自成立以来，一直致力于运用信息化手段提高公司整体运营水平，推进两化深度融合，改善公司经营。

化销公司目前已建成具有国内领先水平的信息化管理平台，形成了以ERP系统为核心，客户关系管理系统（CRM）、物流信息系统（LIS）、数据仓储系统（BW）以及化工品电子提货（IC卡）等系统紧密集成的业务支撑体系，搭建了商务、物流和经营管理平台，对公司的业务运行和经营管理提供了全方位的支持。

在持续的投入和不断地深化应用努力下，化销公司信息化水平不断提高，信息系统应用得到了长足的进步。

2011年被石化行业协会授予“石化行业信息化融合创新奖”，2015年化工销售价格分析项目获得中国企业协会颁发的全国企业管理现代化创新成果二等奖，BW系统应用、精细物流管理、CRM电子发票应用等项目多次获得“中国石化管理创新奖”。

二、主要做法

（一）积极研究应对行业竞争态势，革新理念，建立互联网思维

李克强总理在2015年全国两会《政府工作报告》中明确提出了“互联网+”行动计划，推动移动互联网、云计算、大数据、物联网等与现代制造业结合，促进电子商务、工业互联网和互联网金融健康发展，引导互联网企业拓展国际市场。

“互联网+”逐步成为“大众创业、万众创新”的核心支撑，以及实现国家产业转型升级的重要手段。

通过互联网与传统行业相结合，充分发挥互联网在社会资源配置中的优化和集成作用，将互联网的创新成果深度融合于经济、社会各领域之中，提升全社会的创新力和生产力，形成更广泛的以互联网为基础设施和实现工具的经济发展新常态。

近年来，随着煤化工的蓬勃发展，民营企业大举进入石油化工下游行业，中东、北美由于在原料方面具有低成本优势，也积极开拓石油化工下游产业，我国石油化工行业竞争日益白热化,中国石化作为国内最大的化工产品生产商和贸易商的市场地位受到严峻挑战。

同时，石化产品电商领域在飞速发展，一些民营电商企业在石化产品电商领域开展了各种实践，探索出符合行业特色的电商业务模式，促进了行业的发展。

面对新的竞争格局，化销公司在公司内部广泛学习，更新传统思维和理念，学习网络经济新的运行模式，不断开展营销创新和渠道创新，采取新的竞争策略，引入电子商务业务模式，建设智能物流服务体系，提高客户关系管理的能力，提高客户品牌忠诚度，巩固和提升市场地位。

随着互联网的发展，电子商务已经成为中国企业走新型工业化道路的客观要求和必然选择。

专家预测，未来十年将会是中国化工电子商务的黄金十年，发展化工品电子商务，丰富和扩大了化工销售渠道，能够减少销售中间环节，实现生产企业直接面向终端客户，不仅为开拓市场提供可能，而且有助于发现市场真正价格，拓展客户服务手段。

化工销售必须抓住机遇，积极探索，勇于实践，促进电子商务在化工贸易领域的应用，建设物流服务体系，努力改善客户体验，提高客户服务水平。

（二）理顺运营体制机制，积极拓展电商销售渠道

中国石化X年开始谋划建设化工品电商，在对德国巴斯夫（BASF）、阿里巴巴等国内外著名企业电商平台建设和应用情况进行研究分析的基础上，结合化销公司业务需求，广泛开展调研和征求意见，确定了化工品电子商务的业务策略，就是以拓展网上渠道，提高客户服务水平，提高渠道竞争力为目的，采用自建电商平台和第三方电商平台两种业务模式，积极探索网上电商新渠道，做大化工产业链。

2015年，按照“厚平台、薄应用、服务化”理念，基于云技术搭建了统一的自建化工品电子商务和客户关系管理平台。

同时，化销公司在内部积极推动运营体系的建立和体制机制的创新，积极探索化工销售电子商务的服务模式、管理模式、定价模式、结算模式、物流模式等，用互联网电子商务改造传统经营模式。

（三）积极运用物联网新技术，大力推进智能物流建设

中国石化2013年开展了化工品物流管理系统建设，遵循“高起点、高标准、高融合、高共享”的总体建设要求，围绕“争创行业先进，成为中国化工品物流的促进者和引领者”的目标，运用物联网技术提升化工品物流管理自动化、可视化、柔性化、智能化水平，打造化工品智能物流，促进化工品物流的绿色、低碳、和谐与可持续发展。

从业务层面，智能物流的目标包括打造透明、可观、可控的化工品物流，实现物流风险控制与风险预警，保障物流安全，提高物流作业自动化水平，提升物流作业效率，紧密衔接上下游，提高协同协作能力和物流响应速度，同时优化业务流程，提升物流优化水平，实现物流数据的全面洞察与深入挖掘。

利用智能物流运营管理系统，加强对“人”、“车”、“物”、“路”、“库”的全方位监管，支撑安全物流；

提高资源利用效率，实现物流降本增效，支撑绿色物流；

紧密联系上下游，提高业务协同能力，支撑服务物流；

加强互联互通，提升预测预警能力，支撑智能物流；

拉动外部物流服务商发展，打造新型物流服务模式，建立健康有序的化工物流生态环境，支撑创新物流。

三、经验效果

通过不断推进电商渠道开拓，建设高效智能物流运作体系，化销公司不断为客户提供更加全面的增值服务，包括稳定持续的产品供应，智能高效的物流配送，全面及时的信息服务，细致入微的售后服务。

化销公司在石化产品贸易领域不断树立服务新标杆，在行业中起到了引领的作用。

（一）电商渠道不断扩大销售网络，促进经营效益提升

2015年3月，化工品电商系统在化销公司华北分公司试点上线，涵盖“会员管理、现货商城、竞价交易、在线客服、信息发布、电商社区”等功能。

截至2015年12月31日，化销公司华北分公司使用电商平台注册用户905个，电商业务总量11.79万吨，其中竞价交易9.6万多吨，平均每吨加价190元。

2016年6月，中国石化正式推出石化e贸网专业石化贸易平台，并开展了全国推广上线工作，客户反映积极，新客户迅速增加，十天内，就有170余家客户进行了网络注册，实现销量额8326万元，达到了拓展销售网络的目的。

化工品电商系统建设改善了客户采购体验，在收款、订单下达效率、客户准入、产品发运等环节实现了诸多创新，促进了业务运行效率提高。

预收款自动入账功能将客户到款平均入账时间从原来的12分钟缩短到5分钟，财务收款效率提升了58%。

化工品电商系统投用后，客户确认交易到生成ERP订单平均用时1.51小时，较原客户提报需求到形成订单的61.9小时，订单下达效率提高近40倍。

与此同时，化销公司积极参与第三方化工品电商业务的开展，通过与海峡石化电子交易平台以及上海化工品交易市场的合作，第三方石化产品电子交易量得到了大幅增加，2015年全年在第三方平台交易量达到了36万吨，取得了较好的经济效益。

（二）智能物流成为降本增效、提升服务的重要抓手

化销公司经过多年的努力，运用物联网等技术建成了化工品物流管理系统，包括透明运输、智能仓储、移动物流、产品跟踪与追溯、物流风险管理、智能分析与评价等多方面应用。

物流系统与生产企业ERP、化工销售CRM等经营管理系统有效集成，并与化工铁路自备车系统和公路GPS应用紧密结合，实现了对物流计划、运输委托、物流动态、费用结算、物流分析等物流业务的全流程、全方位支撑，实现了对运费、仓储费等各种物流费用的统一处理，有效地规范了物流业务流程。

化工产品电子提货管理系统和库存信息集成系统覆盖了化销公司和32家炼化生产企业，打通了生产、销售环节，实现了库存信息“产”、“销”实时联动，物流信息“内”、“外”无缝衔接，往返路线在线优化和危化品运输全程监控，打造了具有中国石化特色的“智能物流”。

通过智能物流系统支撑，销售端能够及时了解产品生产进度和出入库信息，科学制定营销策略，合理安排提货时间，让客户更加省心省力；

生产端能够针对市场变化及时作出反应，调整生产计划，优化产品结构，很好地实现了产、销联动和整体效益最大化。

通过智能物流建设，加强了对各类运输工具的管理，提高了物流管理水平。

系统在网监控的运输车辆7200余台，化工铁路自备车2225辆。

公路运输危化业务实时监控面达到100%。

物流费用追溯、回程车利用、移动物流等系统功能模块，突出了化工物流的低碳、绿色、环保的理念，彰显了中国石化化工物流高度的社会责任感，具有极大的管理效益。

同时，年实现降低物流成本达到5000万元以上，促进降本增效效果明显。