北语17春《商务谈判》作业2满分答案Word文档下载推荐.docx
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1.所谓的求同存异是指在利益的共同之处求同,在利益的重合之处存异,尽量做大共同的蛋糕,这样谈判就能够得以顺利进行,双赢的局面才有可能产生。
()
A.错误
B.正确
满分:
4分
正确答案:
B
2.纵向式谈判具有议题灵活,可变性大的特点,要求谈判人员应具备掌控全局的能力。
A
3.横向式谈判的特点是议题僵化,不利于双方灵活沟通,很多情况下,当一个议题僵住,所有的议题都会同时停止讨论。
4.拍卖法的分配原则:
物品由对其评价最高的人获得,但获得者由于占有该物而必须对其他二人给予价值上的补偿,以示公平。
5.在谈判中,坚持到底的耐性可提高谈判者的地位。
6.价值式谈判强调的是建立某种商务关系,不是强调一对一的取得胜利而是一对一的结合,建立长远的商务关系。
7.软式谈判大多在双方的相互需求不对等时采用,即本方地位较弱时采用。
8.谈判的效益是指谈判中目标实现的程度,或者谈判者预期目的的完成程度。
9.无论何种形式的谈判,总是在一定的原则指导下进行的。
10.横向式与纵向式各具特点,横向谈判对于人把握全局的素质要求高些,纵向谈判对于谈判者的要求相对低些。
11.开局是非实质性阶段最重要的一部分。
12.由于横向式涉及面广,议题变换容易,这时容易加剧讨价还价,纠缠枝节问题。
13.在对方所在地谈判时,应该注意保守自己的谈判时间期限,这样才有可能获得谈判的主动地位。
14.谈判中的公平是绝对的。
15.谈判的最高境界是双赢,即双方均要有利益的获得和满足。
16.价值式谈判的价值,实际是人际人情的价值,也有商品价值,如果不是特别强调立场,而可以看到双方利益有共同点的话,这种谈判具有较大优越性。
17.当潜在客户对商品的性能、质量、规格等频频发问并仔细而热心探讨的时候,就意味着交易机会的到来。
18.利益的共同之处是指双方都想得到,从而产生争执的那部分。
19.在谈判中,要想追求自己的利益,就不能给他人以利益。
20.公平这个概念本身很难清楚地定义和理解,原因在于它包括主观的公平和客观的公平。
二、多选题(共5道试题,共20分)
1.在谈判中,为了达到一个双赢的结果,具体可以采用以下的方法和策略:
A.尽量做大利益,避开利益冲突
B.为对方着想,最终达到自己的目的
C.消除对立
D.分中求合
ABCD
2.根据谈判双方交易的不同类型,可以分为以下几种情况:
A.双方的合作是一次性的
B.双方有长期无限次的商务往来
C.双方有有限次的商务往来
D.双方的商务往来期限不明确
3.为了贯彻心理原则,我们有以下几种措施:
A.从对方的需要入手,为对方需要着想
B.兼顾自己对方双方的需要
C.抛弃自己需要,满足别人的需要
D.不顾对方需要,仅考虑自己需要
4.对信息的理解可以分为以下几个层次:
A.看到了听到了
B.看清楚了听清楚了
C.看明白了听明白了
D.看够了听够了
ABC
5.对公平进行计量,主要有哪几种计量方法:
A.朴素法
B.拍卖法
C.多重计价法
D.平衡法