卖场商品陈列培训教材.docx

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卖场商品陈列培训教材

卖场商品陈列-培训教材

商品陈列

一、陈列概述

二、陈列方式

三、陈列管理原则

四、商品特殊陈列

五、陈列注意事项

六、生动化陈列（含创意陈列）

培训内容

定义：

简单的讲，就是把具有销售机能的产品摆放到适当的地方。

展开讲，商品陈列指以商品为主体，运用一定艺术方法和技巧，借助一定的道

具，将商品按销售者的经营思想及要求，有规律地摆设、展示、以方便顾客购

买，提高销售效率的重要的宣传手段，是销售产品广告的主要形式。

目的：

顾客--------购物方便、愉悦

员工--------工作严谨、高效

管理--------标准清晰、简洁

效益--------增加销售、利润

一、概述

商品陈列的基本概念

排面：

商品在货架上陈列，面对视线所能看到的商品陈列的最大个数。

黄金陈列线：

即与人的水平视线基本平行的范围内的货架陈列空间。

（0.8?

m—1.5m）

先进先出：

先进货的商品先销售,先到保质期的商品先销售。

商品分类：

将商品按类别分类，是商品组织结构理论中的重要概念。

最大货架陈列量：

某商品在规定的陈列空间内所陈列的最多数量。

一、概述

商品陈列的基本要求

1.?

基本要点

正面朝外勿倒置

能竖不躺上下齐

左小右大低到高

价签商品要对准

一、概述

商品陈列的基本要求

?

八条直线

仓板摆放一条线端头高度一条线

地堆四角一条线纸箱开口一条线

前置陈列一条线上下垂直一条线

排列方向一条线标牌标志一条线

一、概述

二、陈列概述

商品陈列的基本道具：

货架及货架专用配件、卡板、促销车、专用柜台（化妆品等）、

地笼、专用架（如熟食、海鲜）

进行商品陈列的准备

要有足够的商品

商品陈列平面图

货架陈列图

陈列台账和陈列计划

对商品规格与货架尺寸的认识

陈列器材准备（用厂商提供形象货架需批准）

价格签、POP

其他辅助工具（商品运输工具、登高辅助工具、戒刀、胶带等）

商品陈列的检查要点

价格标签是否正面向着顾客

商品有无被遮挡、无法显而易见

商品上是否有灰尘或杂质

有无价格不明显的商品（所有价签必须打印不能手写）

是否做到商品易取易放

商品部门的区分是否正确

一、陈列定义

商品陈列的检查要点

商品小分类牌是否正确、易见

货架上每一层最上面的商品是否堆放得过高？

商品陈列架上是否有空闲区？

如果有，则要将周转快的商品陈列上去？

商品陈列尤其是在补货陈列时，是否遵守了先进先出的原则？

同类的不同品种商品是否做到了垂直陈列？

商品包装是否整齐并具有魅力？

商品陈列是否与上隔板保持一定的间距？

一、概述

商品陈列与销售额之间的关系

1、商品陈列面积大小变化引起的销售额的变化

对于相同的商品来说，店铺改变顾客能见到的商品陈列面，会使商品销售额发生变化。

陈列的商品越少，顾客见到的商品的可能性就越小，购买概率就低，即使见到了，如果没有形成聚焦点，也不会形成购买冲动。

实践证明：

货位由4减少到2货位，销售额减少48%，3货位减少到1货位，销售额减少68%。

货位由2增加到4货位，销售额增加40%，并且某种商品的陈列面积与其市场占有率成正比。

2、商品陈列方式引起的销售额变化

60%的销售来自于货架、40%的销售来自于端架/促销区

调查表明:

消费者70%的商品选择决定都是在卖场做出的,调查结果说明卖场的货架商品陈列、价格牌、摆设、促销、牌子等都极大影响购买者的决定。

3、商品陈列高低变化引起销售额变化

商品陈列高低不同，会有不同的销售额。

依陈列的高度可将货架分为三段，中段为手最容易拿到的高度，男性70—160CM，女性为60—150CM，有人称这个高度为“黄金位置”，一般的用于陈列主力商品或有意推广的商品。

次上下端为手可以拿到的高度，次上端男性为160—180CM女性为150—

170CM，次下端男性为40—70CM，女性为30—60CM，一般用于陈列次主力商品，其中次下端顾客曲膝弯腰才能拿到的高度。

上端男性为180CM以上，女性为170CM以上，下端男性为40CM以下，女性为30CM以下，一般用于陈列低毛利，补充性和体现量感的商品，上端还可以有一些色彩调节和装饰陈列。

根据实践经验证明：

在平视及身手可及的高度商品售出概率约为50%；

在头上及腰间高度，售出概率为30%；

高或低于视线之外，售出可能性仅为15%。

商品陈列与销售额之间的关系

一、概述

4、陈列时间变化引起的销售额变化

陈列时间的变化，也会引起销售额的变化。

一项调查结果显示：

店铺陈列的促销效果第一天为100%，第二天90%，第三天降为80%，第四天为60%，第五天为35%，第六天仅为30%。

可见，保持陈列新鲜感很有必要。

商品陈列与销售额之间的关系

一、概述

二、陈列基本方式

基本货架陈列

专用货架陈列

量贩陈列

展示陈列

正

常

商

品

陈

列

商

品

特

殊

陈

列

二、陈列基本方式

基本货架陈列

专用货架陈列

专用架陈列

量贩陈列-端头

量贩陈列-堆头

展示陈列

?

四、陈列管理操作原则

A．第一优先顺序：

大中小分类顺序原则。

根据采购部确认各店商品数以及类别规划图，按照商品的大中小

分类顺序陈列。

B．第二优先顺序：

价格带顺序原则。

价格带以卖场主通道或次主通道方向为基准，朝货架巷道之间的

同一方向，价格由低到高陈列，靠墙货架根据主动线价格由低至

高。

C．第三优先顺序：

垂直陈列原则同类商品按不同小分类从左向右横向陈列，同一小分类价格由低到高从上往下纵向陈列。

1、优先顺序原则

2、显而易见原则、伸手可取原则

三、陈列原则

底层

手高

眼高

顶端

0.5m

1.2m

1.6m

1.7m

黄金位置

10%

25%

40%

25%

陈列低毛利商品。

可同时进行色彩调节和装饰陈列

不同层面销售占比

陈列自有品牌、主力商品及高毛利商品

陈列次主力商品

陈列低毛利、补充性和体现量感的商品

3、关联性原则

三、陈列原则

不同类别但能促进顾客连带购买。

如方便面和火腿肠，再如果蔬、肉禽蛋、调味品瑟鲜肉制品可放在邻近的区域。

关联组合：

按使用目的、用途发掘商品间的关联性，形成大、小关联区架，如宠物区、婴儿区、护肤区、清洁区；或面包旁边摆放奶油、蜂蜜；咖啡旁边摆放方糖；盐、味精等调味品旁适当摆放调味糖（红糖）等，刀具旁摆放磨刀棒、红酒带起瓶器、啤酒配骰盅（色子）等

4、品项陈列原则

三、陈列原则

单品横向陈列

分类纵向陈列

价格牌在商品的左下角

由上到下商品体积由小到大

层面之间二指原则，商品之间紧密性原则

满陈列，以看不到底板和背板为准！

5、安全陈列原则

三、陈列原则

?

?

重型、大型、整箱商品陈列于货架底端

6、货签对位的原则

商品与价格签一一对位，价格签包括POP、价格立牌、贴签等标明商品价格或性能的标识。

7、分类陈列的原则

一般按用途、性能、颜色、品牌、大小对商品进行分类组合

8、配色协调的原则

相临商品之间颜色、形状、大小反差不应过大；纵向陈列的商品上下之间的颜色反差不应过大。

一般由暖至冷色调过度（冷暖交替陈列应注意配色的和谐）

9、陈列量与销售量相协调的原则

商品陈列量与商品销售量成正比的原则，且陈列量要设置下限，下限不能为零。

三、陈列原则

10、防止损耗

先进先出：

即生产日期在先的商品摆放在销售的前端,前进陈列。

安全防损：

注意注意消除货架及货架顶层商品存在的不安全因素（如货架

顶层商品易掉下、刀具易伤人）

11、干净、不露杂物：

确保货架干净、商品干净，无灰尘污物。

非商品不得占用货架陈列面，如赠品（样板除外）、杂物、宣传单、打价机、记录本等，并且不得裸露在外（顾客看见）

三、陈列原则

促销墙

堆头陈列

悬挂陈列

场景陈列

模特展示

四、商品特殊陈列

量

感

陈

列

展

示

陈

列

端架陈列

堆头陈列

悬挂陈列

场景陈列

模特展示

量

感

陈

列

展

示

陈

列

创

意

陈

列

四、商品特殊陈列

1、量感陈列

量感陈列一般指商品陈列的数量的多寡。

但这种观念正在逐渐的发生变化，从只强调商品数量多寡的做法，改变成注重陈列的技巧，而使顾客在视觉上感到商品很多。

譬如：

所要陈列的商品是50件的话，那麽通过量感陈列让人觉得不止50件商品。

所以，量感陈列一方面是指“实际很多”另一方面指“看起来很多”。

量感陈列一般适用于食品杂货，以亲切、丰满、价格低廉、易挑选等来吸引顾客。

量感陈列的具体方法很多，如店内悬挂、端架、店内岛、铺面、平台、售货车及整箱大量陈列等。

其中整箱大量陈列是中型超市常用的一种陈列手法，或在卖场内辟出一个空间或拆除端架，将单一商品或2—3个品项的商品做量感陈列。

一般应用于下列情况下：

低价促销、季节性促销、节庆促销、新品促销、媒体大力宣传、顾客大量购买等。

端架：

货架两端及收银处的黄金位置

同一系列、同一品牌、同一价位的商品可以同一陈列在端架上；

端架商品要与层板保持二指高的宽度，将多余的空间留在下层放存货商品，但端架底不能有开天窗现象；

端架陈列的商品原则上不超过两种单品，罐装商品码放不超过二层；

货架两侧的端架顶不能放存货，只能以商品展示方式来陈列端架商品；

端架陈列必须符合安全性的原则。

A类门店及大卖场，端架只能摆放一种商品或同一价位的同系列商品;A类以下门店，可陈列两种单品。

面朝前，陈列整齐丰满。

系列分类商品由左至右整齐摆放，商品应按同一颜色、同一类别纵向陈列。

四、商品特殊陈列

四、商品特殊陈列

端架陈列要求：

需演示商品须在顾客视平线层展示，展示商品的板必须保持商品饱满。

瓶装商品、易滑易碎商品须加防护栏。

每个端架需有一个价格牌和标签，标签固定在与黄金视线水平的层板上，且只需要一张，标签贴在层板左边。

标签贴在层板左边，价格牌数字居中，标价与插牌类型正确。

有原价的插牌统一用字模和水性白板笔书写。

搭端架时，应从上到下，商品与层板最佳为两指间距，将多余空间留在底层。

N架的最底层可以与N架陈列商品进行关联交叉陈列，标签张贴在层板的左边。

四、商品特殊陈列

端架陈列要求：

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1、摆放形象、季节性商品。

2、一组促销墙所陈列的商品应为相互关联的商品，可以引起顾客联想，引导顾客的购买。

通常我们可以给这组促销起一个主题，如“本地特产”、“夏日海滩”等，根据季节的不同，选择不同的主题商品陈列。

3、促销墙的每个货架只陈列一种商品，须有一个价格牌，在此层板的左端贴上货架标签。

4、促销墙商品的价格是自主通道或由主通道到次通道，价格由低到高陈列。

四、商品特殊陈列

促销墙陈列要求

堆头的定义：

堆头陈列即把某种商品在通道或促销区做量化陈列。

商品摆放堆头的条件：

1.降价2.换季3.节日4.新品上市5.厂商推广

堆头陈列

四、商品陈列方法

堆头需要放置在商场醒目的地方,例如主通道中央、促销区。

堆头商品禁止直接落地,堆头垫底商品要统一高度，统一品种，外观无破损的包装箱。

纸箱正面向外、不能颠倒、纸箱之间不要留缝隙。

。

所有堆头要在一条直线上，且尽量对齐N架。

堆头陈列中，一个堆头的下半部应放整箱未开或开包装的商品，上半部应放置最小包装单位的该类商品。

四、商品陈列方法

堆头陈列要求:

四、商品陈列方法

商品摆放须整齐、美观、安全饱满、高度120CM—150CM，在同一区位内同种形式的若干堆头大小高度尽量保持一致，特殊陈列除外。

堆头陈