市烟草公司公司十四五发展规划.docx
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市烟草公司卷烟经营“十四五”发展规划
为了坚持“稳中求进”工作总基调，抓住并用好重要战略机遇期，围绕贯彻全省行业高质量发展方案要求，科学谋划卷烟营销“十四五”发展规划，切实推进卷烟营销实现高质量发展，制定此发展规划。
一、“十三五”期间卷烟营销工作情况
十三五期间，**市局（公司）卷烟营销工作深入贯彻国家局、省局工作部署，以营销高质量发展为目标，以构建“六大体系”、破解“十大问题”为引领，扎实推进卷烟营销各项工作，取得了一定成绩。
2020年实现卷烟销量***万箱，实现卷烟销售收入**亿元，较比****年收入增长*%,单箱销售收入****元，较比****年增长**%,为全省行业高质量发展做出了贡献。
（一）加强市场调控，卷烟市场状态进一步提升。
持续深化市场化取向改革，采取有力措施，改善供求关系，推动**地区卷烟市场状态进一步提升，月度存销比保持在合理状态，主销规格盒包价格基本顺价到位，条包价格指数恢复到99以上，零售客户卷烟经营毛利率恢复到**%以上。
一是做好调控投放。
合理设置各个品规的投放上限，完善了《零售客户分档管理办法》、《新品及高价位卷烟投放管理办法》，并固化到营销平台，进一步提升了精准投放效果。
二是深化大户治理。
在省局要求大户标准**条的基础上，将客户月度商定总量上限标表下调到**条，终端扫码系统上线后销量大户基本实现扫码销售，专销结合持续加大大户管控力度。
三是推进工商网配。
加快推广“订单驱动、滚动配货、实时合同"的工商网配模式，对接工业企业达到**家。
四是认真落实“三级”监管，根据省局月度的《卷烟营销监管情况通报》内容，对涉及到**烟草卷烟经营的问题，进行整改，并提报省局备案，不断完善卷烟经营工作。
（二）加强品牌培育，地产卷烟规模进一步提升。
紧跟强势企业、强势品牌，着力加强品牌布局和品牌培育，推动重点品牌和一类烟做大做强。
预计20**年重点品牌实现销售****箱，占总销比重**%,较比20**年提升*个百分点。
一是提升品牌建设水平。
依据全省行业品牌建设现场会议精神，制定了《品牌建设实施方案》，明确了“242”的一二类卷烟品牌培育重点和“246"一类烟结构引领重点品规，合理设置了各个品类宽度的上下限，规划了各品类的主导、护卫、潜力规格数量，推动品牌建设水平全面提升。
二是加强引入退出管理。
依据《全省行业卷烟品牌（规格）引入退出管理办法》，进一步加大清退力度。
*年来引入新品***个，集中清退***个（不含雪茄烟、外烟和万宝路），20**年下半年协议规格***个，达到了省局要求。
三是加强地产卷烟培育。
深化工商协同，工商双方组织开展了一系列推广活动，取得了良好的效果，预计20**年销售新品品牌***箱，消费者认知度稳步提升。
（三）加强客户服务，终端建设水平进一步提升
围绕客户盈利水平提升做文章，不断夯实网建工作基础,客我关系再上新台阶。
一是有序推进现代终端建设。
按照省局要求，进一步完善了终端建设工作制度，预计建设数采客户***户，占客户总**%。
通过客户经理实地走访、召开推广会议、微信群等方式，利用微视频、图片、终端示范户店主现身说法等手段，向全地区零售户进行宣传，预计建成终端示范户**户，终端建设实现了“0”的突破。
二是文明吸烟环境建设实现破冰。
按照省局要求，积极协调政府，市委文明委下发了《**市文明吸烟环境建设工作实施方案》*文明委发【****】*号文件，预计建设吸烟室*个、吸烟区*个，吸烟柱***个，并与**等单位签订吸烟设置维护协议，进一步夯实工作责任。
三是建全客户服务机制，围绕“起于需求、终于满意”的思路，成立专班，经过深入调研研讨，形成了“131331”客户服务体系，制定客户服务手册初稿，推动客户经理手机APP应用，为了提升客户服务质量奠定基础。
（四）加强队伍建设，基层管理水平进一步提升。
坚持将练内功、强管理摆在更加重要位置，狠抓基础管理，不断提升营销管理水平，“人才强企”“管理强企”战略在营销战线进一步落地落实。
一是提升员工能力素质，配置市场分析员、终端拓展员，新招聘*名大学生充实到营销队伍中，积极开展教育培训工作，邀请讲师、终端建设专员、优秀客户经理来*市对全体营销人员进行了培训，培训覆盖率100%o二是加强绩效考核工作，完善了《绩效考核管理办法》，进一步完善绩效考核标准，加强绩效考核结果应用，将结果纳入到绩效薪酬中，以绩效考核为引导，强化队伍建设的作用逐步开始现象。
二、“十四五”期间卷烟营销发展规划
为了更好的在“十四五”期间推动卷烟营销工作，始终坚持***新时代中国特色社会主义经济思想为指引，围绕全省和**市委市政府十四五发展规划要求，聚焦“做强做优***烟草，实现科学发展”工作目标，认真落实“增销量、提结构、降库存、增税利"工作措施，优化卷烟品牌发展布局，深化卷烟营销市场化取向改革，不断增强营销网络渠道控制力，坚守卷烟规范经营底线，加快推进**烟草卷烟营销实现高质量发展。
（一）规划原则
1. 坚持以“总量控制、稍紧平衡、增速合理、贵在持续”为前提。
合理确定各年度销售指标，科学调控月度供货总量、单客户总量控制及单品限量投放标准,实现卷烟均衡销售。
2. 坚持以提升卷烟单箱结构为主线。
紧跟强势工业强势品牌,优化品牌布局，大力发展一类烟，持续提升一类烟销量占比,促进卷烟单箱结构健康快速提升。
3.坚持以市场化取向改革为途径。
稳步推进卷烟营销市场化取向改革，以满足客户需求为导向，优化业务流程，转变经营模式，健全营销规则，营造公开、公平市场竞争环境。
4.坚持以提升渠道掌控力为重点.加快建设流通品牌，完善现代零售终端体系，发挥自律互助小组功能，改进客户服务质量,促进零售户卷烟经营毛利水平持续提升。
5.坚持以卷烟规范经营为底线。
健全卷烟营销全流程规范管理制度，按制度开展客户分档、货源投放等营销工作，杜绝各种不规范卷烟经营行为。
（二）发展目标
1.卷烟经营指标平稳发展。
加强卷烟销售运行调控，调节卷烟销售节奏，保持良好卷烟市场状态，卷烟销售总量保持稳定增长，单箱卷烟销售收入年均提升*%左右，一类烟销量年均增长10%左右。
年度
销量（箱）
单箱（元）
单箱同比增幅
一类烟（箱）
一类烟同比增幅
2021
50300
34100
5.00%
10461
10.00%
2022
50400
35805
5.00%
11507
10.00%
2023
50500
36879
3.00%
12658
10.00%
2024
50600
37986
3.00%
13924
10.00%
2025
50700
39125
3.00%
15316
10.00%
2.品牌发展布局科学合理。
顺应大品牌发展战略，明确品牌发展方向，优化品牌布局，精简品牌规格数量。
对接行”136、345”品牌发展目标，利用5年努力，在全省打造”242”品牌规模引领集群和“246”品牌效益引领集群。
年度
“242”品牌发展目标（箱）
“246”一类烟规格发展目标（箱）
2021
21250
5400
2022
21750
5500
2023
22250
5600
2024
22750
5700
2025
23250
5800
3.卷烟市场化取向改革全面深化。
全面落实行业卷烟市场化取向改革工作要求，科学预测市场需求，优化货源组织，细化客户档位，提升货源投放精准度。
与全部工业企业开展工商网配业务，批零网配客户达到客户总数*%o
年度
工商网配业务（家）
批零网配客户％
2021
19
1.5%
2022
22
5%
2023
22
6%
2024
22
8%
2025
22
10%
4.销售渠道掌控力显著增强。
持续优化零售终端布局,现代终端总数占比达到**%以上,流通品牌覆盖率达到*%,诚信互助小组功能充分发挥，客户卷烟经营毛利率达到*%以上,现代终端卷烟经营毛利率达到15%以上。
年度
终端建设进度％
流通品牌建设进度％
毛利率目标％
2021
20%
1%
12%-14%
2022
22%
2%
13%-15%
2023
24%
3%
13%-15%
2024
26%
4%
14%-15%
2025
28%
5%
14%-15%
5.营销队伍职能转型基本到位。
完善组织机构设置及岗位配备，加强营销培训，健全绩效考核机制。
客户经理全面实行初、中、高分级管理，落实高技能人才评聘机制，畅通职业发展通道。
营销人员持证上岗率达到98%以上。
年度
持证上岗率％
2021
≥95%
2022
≥98%
2023
≥98%
2024
≥98%
2025
≥98%
6.始终坚持卷烟规范经营底线。
根据省局监管通报，实现事前、事中、事后监管全覆盖，杜绝各种不规范经营问题发生。
规范样品烟使用管理，根据高价位卷烟市场价格及时调整货源投放策略，避免“天价烟”问题发生。
7.文明吸烟环境建设取得实效。
按照“政府主导、烟草助力、社会共建、公益为主”总体思路，全面建设文明吸烟环境，“分烟”理念、文明吸烟行为得到社会普遍认可，烟民
与非烟民和谐共处良好局面基本形成。
年度
文明吸烟环境建设目标
2021
100个
2022
80个
2023
60个
2024
50个
2025
50个
（三）组织机构
为了确保卷烟经营专项行动工作的顺利开展，成立卷烟经营专项行动领导小组：
组长：
副组长：
成员：
营销中心、企管科、物流中心、专卖科、综合办公室、信息中心、县（区）局（营销部）负责人及全地区其他卷烟营销人员
（四）工作措施
1.加强卷烟销售运行调控
（1）确保完成卷烟经营目标
科学分解年度任务指标,坚持均衡销售，尊重市场真实需求，科学设置月度销售系数，合理安排销售进度，避免月度间大起大落,在保持良好卷烟市场状态前提下完成年度销售目标。
责任部门：
营销中心
相关部门：
企管科、县（区）局（营销部）
完成时限：
长期坚持
（2）持续深化大户管控
认真贯彻“限制大户、发展中户、扶持小户”的方针，严格控制月销量***条以上大户比例，所有大户全部应用终端系统进行扫码销售，对于按建议零售价扫码销售、规范经营的大户满足其真实需求。
建立健全大户管理制度，巩固违法违规大户治理成果。
积极帮助中小客户提升经营能力，加快构建“中间大、两头小"的橄榄型客户结构。
责任部门：
营销中心
相关部门：
县（区）局（营销部）
完成时限：
长期坚持
（3）统一确定货源投放策略
依据省局货源投放指导意见，合理设置访销周期、客户月度可供量上限和单品单次投放上限标准，持续提升在销品规订足率、订足面和订单满足率。
责任部门：
营销中心
相关部门：
县（区）局（营销部）
完成时限：
长期坚持
2.优化品牌发展布局：
（1）明确发展方向
在一、二类卷烟中努力形成年销量*个超过*万箱、*个超过*万箱、*个超过*万箱的"242”品牌规模引领集群，形成年销售收入*个超过*亿元、*个超过*亿元、*个超过*亿元的“246”品牌效益引领集群。
规模型品牌销售占比达到**%以上，效益型品牌收入占比达到**%以上，重点品牌销量和销售收入比重达到行业平均水平。
责任部门：
营销中心
相关部门：
企管科、县（区）局（营销部）
完成时限：
2025年
（2） 精简品规数量
强化品规进退管理,协议品规数量控制在**个以内，核定标准可上下浮动**%。
责任部门：
营销中心
相关部门：
县（区）局（营销部）
完成时限：
2025年前
（3） 优化产品布局
每年新品
升级会员 